推销实务与技巧_模拟试题3(附答案)

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《推销实务与技巧》试题3套含答案（大学期末复习资料）

D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。

把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。

（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。

（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。

（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。

（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。

10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。

为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。

推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。

一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。

”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。

推销实务与技巧-模拟试题3(附答案)

推销理论与技巧模拟试题(3卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D，不能听之任之6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C，谈判D.广告7、推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A. 5000件B. 4000件C. 5500件Do 4500件10、建立顾客档案的目的是为了()A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11、处理客户投诉时首先应()A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。

推销接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息13,()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程A.接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象;然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。

推销实务模拟题

推销实务模拟试题1一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。

需要良好的人际关系，推销成功率（）A.低B.不一定C.很难说D.高2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的()A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销3,()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。

A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用价值D.产品的价格5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为(A.软心肠型顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客6、在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心A.企业B.产品C.市场D.顾客7.顾客总价值与顾客总成本的差是()]A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做()A顾客满意B顾客购买行为C顾客购买决策过程D顾客购买动机9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为()A.顾客B.准顾客C.消费者D.决策者10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是()A.文案调查法B.广告探察法C.事件挖掘法D.产品生命周期法11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、()、行动程度。

A.理解程度B.沟通程度C.关系程度D.需求程度12,“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客()A.认同公司文化B.接受产品信息C.与促销员建立良好的关系D.采取购买行动14、进入销售主题的最好时机应该是()A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员己经消除戒心D.双方见面结束之前15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是()A.真实异议B.借口异议C.偏见或成见D.需求异议16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为()A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品17、产生僵局的首要原因在于()A.立场观点的争执B.强迫C.人员素质低下D.信息的沟通障碍18、产品价值是顾客需求的()内容之一A.核心B.重要C.一般D.次要19,按照全面质量营销的概念，质量一定是由()所理解的A.厂家B.经销商C.顾客D.政府20,()的心态是理想的推销心态A.“软心肠”型B.漠不关心”型C.“防卫”型D.“解决问题导向”型二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1，商品推销包含()和成交五个阶段A.寻找顾客B.推销接近C.推销洽谈D.处理推销障碍2.常见的顾客异议类型有产品异议、()A.价格异议B.购买时间异议C.货源异议D.需求异议3.顾客资格审查包括()A.顾客购买需求的审查B.顾客支付能力的审查C.顾客购买资格的审查D.顾客信用审查4.推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、()A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.信息反馈5.推销要素是指推销活动中所涉及的()A.市场B.人员C.产品D.顾客6.消费者的角色一般有发起者、购买者()A.影响者B.决策者C.使用者D.讨论者7，下列各项哪些属于访问准备的内容()A.了解和熟悉产品B.了解竞争者及其产品C.制定恰当的推销策略D.确定推销目标8.接近顾客的基本方法有()A.电话B.信函C.陌生拜访D.赞美顾客9，开放式询问的目的是()A.获得顾客的确认B.确定有限顺序C.取得信息D.让顾客表达想法10.顾客异议是指顾客对()产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见A.厂家B.推销员C.推销品D.推销方式和交易条件三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。

推销原理与实务(第3版)模拟试题3 及答案

推销原理与实务（第3版）模拟试题三（开卷考试）一、名词解释（每题3分，共12分）1、推销爱达模式2、交叉销售3、同理心4、顾客异议二、简答题（每题10分，共50分）1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？2、与支配型的沟通对象沟通时应该注意哪些问题？3、什么是最佳顾客和最差顾客？各有怎样的特征？4、对于顾客异议，推销人员的正确态度应该是怎样的？5、推销与销售一样吗？为什么？三、实训题（15分）假定你是某手机公司的推销员，假定你要向顾客推销你公司的产品，请完成下列练习：１、列出买主可能向你提出的三个异议。

２、选择不同的方法分别处理以上三个异议，写出你与买主之间的具体对话。

四、案例分析（23分）1、一位房地产推销员和顾客商谈到成交的最后阶段时，他换了一种说话的语气，对顾客说：“这套房子您一定很满意。

它坐北朝南，何况税务部门以后还会退还您缴纳的税金。

所以我得赶快把您的税号抄下来，填在这里，您很快就会收到退税的。

请您在这里签名……最慢四个月内您就会收到钱。

是不是很棒？请您告诉我您银行帐号，我把资料填上去……这是一张房屋出租帐号的专业申请表。

如果您希望把房子租赁出去，那么您会让租房者知道他的房租该汇给谁。

您一定希望每个月都有租金收入把？请在这里签下您的大名……”。

问题：该推销员运用的是哪种成交方法？请分析此方法的利弊。

（10分）2、德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。

它的第一章网是推销服务网：任何一位妇科或潜在顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面了解。

而且，根据顾客不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。

第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了1000多个维修站，维修人员多大五六万人。

在德国的公路上，平均不到25公里就有一个奔驰车的维修站。

维修站的工作人员，鸡火酥娴熟，态度热情，修车速度快。

三级营销师模拟习题(附答案)

三级营销师模拟习题（附答案）一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用（）。

A、等距抽样法B、分群随机抽样法C、分层随机抽样法D、简单随机抽样法正确答案：C2、测定商品的熔点、凝固点、沸点、耐热性和耐冷性等,这是（）的实例A、热学检验法B、机械性能检验法C、光学检验法D、度量衡检验法正确答案：A3、制造商和中间商结成合作伙伴,风险共当、利益共享等是间接激励中的（）方法。

A、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案：D4、在新产品采用过程的（），消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。

A、决策阶段B、实施阶段C、说服阶段D、认识阶段正确答案：D5、对于矛盾比较单纯,是非责任比较明确,金额不大,申诉方远在省外的,就可以道过（）进行调解。

A、当面请解B、现场调解C、异地合同,其同调解D、道过信函进行调解正确答案：D6、( )顾客既十分理智,又很重感情,在做出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素。

A、防卫型B、软心肠型C、漠不关心型D、干练型正确答案：D7、（）是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣,从而接近顾客的方法。

A、社交接近法B、商品接近法C、馈赠接近法D、介绍接近法正确答案：B8、( )是企业为顾客规定的最长付款时间。

A、现金折扣B、库存水平C、信用期限D、实物折扣正确答案：C9、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的（）方式A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案：A10、政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等属于（）。

A、外部资料来源B、直接资料来源C、电子资料来源D、内部资料来源正确答案：A11、某公司在跟其合作伙伴所签定的合同中，除了包括对方所提供的格式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非式条款不一致时，应该以（）为准A、以往合作方式B、格式条款C、相关法律D、非格式条款正确答案：D12、（）是指销售人员通过引发顺客的好奇心来接近客的方法A、好奇接近法B、问接近法C、调查接近法D、求教接近法正确答案：A13、（）就是请双方当事入开调解会,当面协商,兼听双方意见,鉴别有关依据,经过反复多次的协商调解后,在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

中职推销实务面试题目(3篇)

第1篇一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不属于推销过程中必须遵循的原则？A. 真诚守信B. 追求利润最大化C. 诚信为本D. 尊重客户2. 推销人员在与客户沟通时，最忌讳的是：A. 耐心倾听B. 过度推销C. 保持礼貌D. 尊重客户意见3. 在推销过程中，以下哪种方法最能体现“顾客至上”的原则？A. 强调产品优势B. 了解客户需求C. 追求高额提成D. 忽视客户反馈4. 下列哪项不是推销产品前需要准备的工作？A. 了解产品特点B. 熟悉市场行情C. 掌握客户信息D. 熟练使用产品5. 推销过程中，遇到客户拒绝时，以下哪种态度最合适？A. 愤怒反击B. 冷嘲热讽C. 保持冷静D. 逃避问题6. 以下哪种方法在推销过程中最能有效提升客户信任度？A. 强调产品价格B. 展示产品证书C. 演示产品效果D. 胡编乱造7. 在推销过程中，以下哪种行为最能体现推销人员的专业素养？A. 虚假宣传B. 熟练掌握产品知识C. 恶意竞争D. 忽视客户需求8. 以下哪种情况最需要推销人员具备良好的沟通能力？A. 产品介绍B. 客户咨询C. 产品展示D. 签订合同9. 在推销过程中，以下哪种方法最能体现推销人员的团队协作精神？A. 独立完成销售任务B. 与同事分享客户信息C. 偷窃客户资料D. 拒绝团队培训10. 以下哪种情况最需要推销人员具备良好的心理素质？A. 客户拒绝B. 产品出现故障C. 竞争对手恶意诋毁D. 客户投诉二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销过程中，以下哪些因素会影响客户的购买决策？A. 产品质量B. 价格C. 服务D. 品牌知名度E. 推销人员素质2. 以下哪些方法可以帮助推销人员提升销售业绩？A. 增强产品知识B. 提高沟通能力C. 培养客户关系D. 深入了解市场E. 善于利用网络平台3. 推销过程中，以下哪些行为可能会损害客户利益？A. 虚假宣传B. 侵犯客户隐私C. 强迫交易D. 恶意竞争E. 忽视客户反馈4. 以下哪些技巧可以帮助推销人员提高客户满意度？A. 耐心倾听B. 保持礼貌C. 尊重客户意见D. 主动解决问题E. 不断改进服务5. 在推销过程中，以下哪些因素会影响推销人员的职业发展？A. 个人能力B. 团队协作C. 企业文化D. 行业前景E. 个人机遇三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，诚实守信是赢得客户信任的关键。

推销实务考试试卷(附答案)

2012 - 2013 学年第一学期期中考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷、笔试班级 11电子商务班姓名____ ______ 学号________一、判断题（每题1分共10分）1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。

（）2.推销是市场营销的一部分。

（）3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。

（）4.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。

（）]5.正装衬衣必须是单一颜色，白色是最好的选择。

（）6.入座时，应从椅子的右侧入座。

（）7.人员推销是促销组合的一个重要部分。

（）8.与异性握手时，男士应先伸手。

（）9.若同时向多人递送名片时，分不清职位的高低、年龄的大小，应先和自己对面右侧方的人交换名片。

（）10.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。

（）二、选择题（每个小题只有一个最佳答案，请将答案填在括号里。

每题1分共10分）、1.下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己。

B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。

C、张三向李四借钱。

D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买。

2.顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的推销员：嗯……应该是进口的吧。

`顾客，那怎么产品上打着广东AA厂的牌子推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心]4.向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。

C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。

推销实务模拟试题

推销实务模拟试题（一）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1．中心开花法寻找准顾客的方法（）A.推销效果好，但难于接近和说服B.推销效果好，也易于接近和说服C.推销效果差，且难于接近和说服D.推销效果差，但易于接近和说服2．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A.顾客购买力B.市场需求C.购买决定权D.适合购买3．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A.寻找顾客B.洽谈沟通C.信息反馈D.售后服务4．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。

A.利润B.企业C.产品D.顾客5．既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客是（）A.软心肠顾客B.防御型顾客 C .持重精明型顾客 D.寻找服务型顾客6．沟通洽谈是推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的过程A.见面B.赞同C.提供信息D.购买7．汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是（）A.链式引荐法B.互补法C.展示表演法D.样品试用法8．信息主体把构想和概念转化为在沟通过程中运用的语言和物质的过程称为（）A.噪音B.编码C.译码D.沟通9．顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息、信息内容和（）A.产品B.售后服务C.推销员D.企业知名度10．“你是否觉得空调的好电量比式样更加重要？”这样的询问属于（）A.开放式询问B.闭锁式询问C.商议式询问D.确认式询问11．顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（）A.真实异议B.接口异议C.偏见或成见D.价格异议12．人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．服务全过程不包括（）A.售前服务B.顾客调查C.售中服务D.售后服务14．推销员和顾客之间是（）A.特殊买卖关系B.平等的买卖关系C.上门服务关系D.强行推销关系15．推销员（）越好，推销技术相对越好A.商品质量B.态度C.推销技巧D.心态16．要提高产品质量，就必须把（）放在企业经营工作的首位。

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推销接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

这种方法()A.覆盖面广，效率高B.覆盖面广，效率低C.覆盖面窄，效率低D.覆盖面窄，效率高15、顾客资格审查的目的在于发现()A.市场规模B.核心产品C，形式产品D.产品推销对象16.()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和A，整体产品B.核心产品C.形式产品D.延伸产品17.顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.交易谈判18.马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需要A.发展B.成长C.关系D.自我实现19.利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是()A.统计调查法B.链式引荐法C，广一告调查法D.文案调查法20、在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为口电)A.推销接近B.推销洽谈C.信息交流D.沟通二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1 、非语言沟通的障碍有( )A.谈判者有意识的行为B，谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有()A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有()A.作出购买决定阶段B、执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是()A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的()A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力6.约束推销活动的基本道德准则包括()A.守信B.细致C.负责D.公平E.刻苦7，商品推销由()三个基本要素组成A.推销者B.推销对象C.推销品D.推销场所8.推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括()A.满足顾客需求的原则B.互惠互利的原则C.推销使用价值观念的原则D.人际关系原则9、广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。

这种方法()A.覆盖面大B，效率高C.费用大D，成本低10、顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的()A.怀疑B.否定C.不同意见D.讨论三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1，根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大()2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言()3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值()4，把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法()5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程()6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。

()7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面()8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。

成本低，快捷准确，资料搜集整理难度大() 9，寻找顾客主要指针对新的可能的准顾客的寻找()10.团体顾客的购买力审查。

审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面的内容.()四、论述题(本大题共3小题，30分)1、论述顾客异议的产生原因2、为什么要做好约见顾客前的准备工作?约见不同的顾客，应该做好那些方面的准备工作?3、常用的处理顾客异议的方法有哪些?并解释其含义。

五、案例分析题(本大题共2小题，20分)1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。

例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。

推销员回答说:“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前己经流行过时了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。

”从而轻松的化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。

有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。

有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见，他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。

请根据以上情况，回答下列问题推销员化解女青年反对意见的是用什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?你认为，在顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么?面对顾客异议，推销员处理时应坚持什么原则?2.现代音响公司是一家全市性的高保真组合音响的专业零售公司，该公司的推销员都渴望能促成交易，因为他们的薪水和销售量有直接关系。

顾炜是徐汇区某零售商店的推销员。

一个星期五的早晨，发烧友林云走进店里，告诉顾炜说他正在寻找新式唱片播放机，希望要购买一部价格在5000-8000元之间的唱片播放机，并且看上展示架上那一部标价6750元的唱片播放机。

在顾炜把者一部播放机的优点详细向林云说明之后，林云问到:“这种型号的播放机最优惠的价格是多少钱呢?顾炜立刻回答:“算你6500元吧!”林云决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。

顾炜说你所要的这一种电唱机马上就可以拿到柜台来，他在感谢林云的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。

大约过了1分钟，顾炜回到柜台，以下是他们两个人的谈话。

顾炜:林先生，非常抱歉，你所要的型号一经没货了，本公司设在卢湾区的零售商店可能还有货，该店距此不过15公里，你愿意骑车到那里去买吗?林云:我没有时间骑车到那里去买，可以请那商店的人送过来吗?顾炜:今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足你所要的货品，到时你就可以在这里买到了。

林云:真不巧，我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一步崭新的唱片播放机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部电唱机呢?顾炜:非常抱歉，我没有注意到我们店里己经没有那种型号的电唱机了。

林云:这不是你的错，但却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的电唱机。

真扫兴，请你把订单取消，并且把钱退还给我。

问题当林云提到“最优惠的价格”时顾炜立刻降低电唱机的价格，你对他这种降价方式有何感想?除了降价以外，还有哪些方法可以用呢?林云要求取消订单，退回货款，此时顾炜该怎么办?为什么?答案3卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1-5 CACCB6-10 BADAC11-15 AABDD16-20 DBDDD二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1、(ABC.)2、(AC)3、(ABCD)4、(CD)5、(AB)6.(ACD)7.(ABC)8.(ABC)9. (AC)10、(ABC)三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.(F)2.(F)3.(T)4.(F)5.（F)6.(T)7.(T)8.(T)9.(T)10.(T)四、论述题(本大题共3小题，30分)参考答案略五、案例分析题(本大题共2小题，20分)1、参考答案略2、（1)顾炜的这种降价方式态度比较果断，有大家风度:态度诚恳、务实、坚定、坦率，容易很快达成交易;容易打动对方采取回报行为;给对方以一合作感、信任感;提供洽谈效率，降低洽谈成本。

给人以利润过高的印象，易失去顾客。

除了降价之外，还有几种方式可以考虑:(降价就是一种让步，这道题涉及到商务谈判中的知识，那么除了降价这种让步之外还有哪些让步方式昵?予远利谋近惠的让步;互利互惠的让步;己方无损的让步。

大家可以结合这三种让步方式再进一步考虑顾炜可以采用的方式)派送赠品:送唱片或音频线等等;安装调试:派专业的音响师帮助安装调试; 售后服务:维修或升级服务;VIP会员:享受打折或一定的免费服务等。

(2)林云要求取消订单是关于提货时间或交货时间方面的异议，只有解决好这个异议，才能保证达成交易，顾客不会取消订单。

顾炜可以采取的方式如下:真诚向林云道歉;可以陪同林云一起到卢湾区的零售点去取;可以让林云先回去，等到下午顾炜或别人送货到林云家中:可以向林云介绍店里相同档次的播放机，并提供价格或服务方面的优惠。