ITC国际高级采购师培训教材
ITC高级采购师考试大纲M10
UNIT 10 物流管理1.什么是物流？将正确的物料以正确的数量以正确的方式在适当的地点交给正确的客户在正确的时点已合理的成本提供适合买方需要的定制服务在物流流程开始直到结束的过程中提供客户需要的准确信息2.物流的三个阶段进向物流：将所采购的货物运至企业仓库内部分拨：在企业内部的物料的移动外向物流：从企业分销到客户的货物的流动3.物理经理在日常经营活动中的职责:与物流有关的接口管理计划和组织物料输入并确定最经济的装卸尺寸根据物品需求和供货进度来进行分拣与包装确保货物的准备、帖标签和分类管理运输符合标准和规定跟踪运输过程中的运输状态组织货物在装卸点的吊装和检验文件管理联系船务代理、港口和海关确保物流过程中符合安全要求组织回程货退货和/或回收管理4.产品总单位成本的构成单位采购价格物流费用（运输、存储和搬运）变质和报废资金成本（货值*利率）5.列出5个物流成本的组成部分保险运输清关吊装存储包装分拨一个简单供应链的组成原材料供应商零部件制造厂组装厂零售商最终消费者6.改进供应链的效率和效果的关键因素了解终端客户的需要采用有效的供应链战略以满足终端客户的需要供应链成员之间的整合成功的战术配合全球化的影响管理信息系统和技术保障供应链的紧密结合确保客户的价值7.世界级供应链的三个组成供应管理物流管理需求管理8.什么是战略？决策有哪些？战略是与供应链有关的为满足客户需求的长期目标决策的活动决策包括：对产品、服务和供应方法的选择供应链和物流网络的结构供应商、客户之间的关系类型9.供应链管理的三个关键目标响应性可靠性价值的传递10.获得竞争优势的途径：全球化整合关系基于时间的竞争11.内部价值链包括哪些方面：主要活动：进向物流、生产运作、外向物流、营销与销售、服务支持活动：采购、技术研发、人力资源、企业基础架构12.与时间竞争有关的，需要组织关注的两个方面：响应性：对持续变化需求的响应能力叫做“敏捷性”，敏捷是指快速满足客户需求，客户才不会转向购买竞争对手的替代品。
采购师培训教材采购谈判
管 中 窥 豹
没有对错只有不同视角
5S定义
整理 整顿 清扫 清洁 素养
认识不同
Sort Straighten Sweep Standardize SelfDiscipline
社会发展阶段不同
缺推乏动素教健 经质育十康济的的年管核差脱理心异节环力境量
佛家世间本无物;何处惹尘埃
社会主义+资本主义价值观
The world is Changing V
Tea Break Time
谈判模拟练习 90天帐期申请
P1:假如你是HP的采购员 P2:假如你是HP的采购经理 P3:假如你是苏州本地一家中小的采购员 P4:假如你是苏州本地一家中小的采购经理
S1:假如你是Tyco的销售员 S2:假如你是Tyco的销售经理 S3:假如你是洛阳当地一家中小的销售员 S4:假如你是洛阳当地一家中小的销售经理
法;或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过 程辞海 共同的词汇 ·协商 商议 ·妥协或一致 ·与他人 在一起
定义与概述 谈判是什么
谈判的定义 谈判的本质是寻求交换的可能性 某些稀缺的资源;可以通过交换得到解决 分歧与冲突是不可避免的 讨价还价是缩小分歧的手段 利益的选择;也即部分利益的放弃;是谈判成功的必要条件 谈判是一个在互动中彼此突破困境的决策过程
·追求长期稳定的商业关系 ·有单纯买卖利润之外的合作可能 ·谈判各方希望对存在的问题找到更富建设性和创意的解决方案 ·谈判各方都有让步的准备
定义与概述 – 采购谈判的特点
采购谈判属于商务谈判的一种;其特点在于：
采购方需要获取维持运营所需的物资与服务 价格被销售 市场 研发 生产 供应 物流 政策等多种因素影响 采购方受内部制约较多 可妥协的条件范围大 品类多 具有很高的创造性和变化性 频次繁密 话题众多 谈判各方的背景 资质 习惯 文化 差异 各项标准差异极大
国际采购培训课件(PPT72页).ppt
四、供应商分析
1.供应商的技术水平。 2.供应商的生产能力。 3.供应商的声誉和可靠性。 4.供应商的售后服务。 5.供应商的地理位置和地区特点。 6.供应商的其他因素。
六、供应商选择决策
通用、西门子、沃尔玛、家乐福这 样的跨国公司都 已经开始在中国设立了它的国 际采购部或采购中心，一些经济发达的城市和地区正在成为国际采购中心。全球采 购网络正在向中国市场延伸，其日益频繁和活跃的采购活动其实上已经对中国经济 的发展，特别是出口的增长产生了重要影响。
这种国际采购活动无疑淡小天鹅等过去以内销为主的企业提供了一个开拓国际市场、 建立稳定的销售渠道、带动企业产品出口的机遇。全球采购的迅速发及其在小天鹅 日趋频繁的采购活动，为小天鹅带来了商机和发展的新增长点，也给小天鹅降低单 位成本带来许多积极的影响。第二，小天鹅在参与全球采购并与跨国公司或国际企 业合作的过程中，不仅仅能够建立起稳定的供销关系，而且能够按照国际市场的规 则进行生产、提供产品，这样可以使小天鹅规划和需求，促进小天鹅加快自身产品 结构的高速和技术的创新，提高自己的产品质量和竞争能力。第三，小天鹅目前面 临着“走出去”的发展挑战，需要学习和尽快适应全球 资源配置方式，使小天鹅 能够在与国际对手竞争的过程中也建立起全球化的生产和采购网络。真正提高在国
第十二章 国际采购
导入案例：全球采购加速小天鹅的发展
随着全球采购离中国经营商越来越近，大型跨国公司和国际采购组织的采购网络正 在加速向小天鹅开放，很多国际专业化的家电采购组织和经纪人或国际采购团近年 来也纷纷到访小天鹅。在一些国际性的展览上，这些人与小天鹅人广泛接触，寻求 与小天鹅的企业合作机会，希望从小天鹅获得可靠、合理、便宜关且优质的商品和 资源，并将中国企业纳入它们的全球采购网络。
采购知识培训教材(PPT 41页)
供应商能力开发与利用 采购需求与实施
后期采购
下单及跟单供应商表现跟进
采购职能的层次划分
❖根据采购的方针目标、采购工作 范围及采购过程层次，可将采购、 采购任务、责权归纳为战略、战 术及运作三个层次，不同层次的 责权意味着相关人员或部门在公 司或企业中拥有不同程度的地位， 也是采购部门内部组织机构的依 据。
●订购：指采购下订单的过程
●战略采购：指宏观范围内确立采 购资源、建立最优的供应商体系及 战略伙伴关系的过程
●前期采购：指采购过程中下订单 之前的相关工作。
●后期采购：指采购过程中自下订 单开始以后的相关工作。
内部顾客
采购需求 供应商选择 合同 下订单 跟单、过程控制
供应商
前期采购 战略采购 采购功能
采购基本流程
通过对采购过程进行研究,可 以得出采购程序由四个环节 组成：计划、认证、订单、 管理，而每个环节以由若干 个步骤组成
采购流程简图
采购需求
供应商收款 供应商送料
计划
认证
订单 管理评审
物料入库 资金
采购计划
计划的目的是根据市场需求、生产能力 和采购环境容量制订采购计划，包括认 证计划和订单计划两个方面；充分做好 综合平衡，以便保证物料及时供应，同 时降低库存及成本、减少订单、降低风 险采购率。主要环节有：准备认证计划、 评估认证需求、计算认证容量、制订认 证计划、准备订单计划、评估订单需求、 计算订单容量、制订订单计划。
跟进供应商表现、向供应商知会有关考 评结果促进其改进等；
跟进发票及付款等事宜。
采购部门设置
成熟的采购部门，70%左右的人应具备大学本科 以上学历，其余30%的人具有专科以上水平。采 购队伍的平均工作时间为10年左右，在采购部门 最好保持30%左右的专业采购人员长期在采购领 域发展，而70%左右的采购人员在职业发展中流 入其它部门或领域，这样既保持采购队伍基本力 量的稳定、基本能力的继承,同时又增加采购队 伍的活力与创造性、并能将采购员的理念带入其 它领域,使整个企业能形成对采购的正确认识、 从而形成有利于采购工作的大环境。一般说来一 个1000人左右的企业采购部门人员宜配置10人左 右，平均每人管理的供应商10-15家、采购的物 品数200种左右。
ITC高级采购师考试M7～8考试大纲
ITC高级采购师考试M7～8考试大纲一、考试类别与形式
ITC高级采购师考试M7～8考试为闭卷笔试，共分为两个科目。
二、考试内容
1、M7采购与供应链管理
（1）采购策略
•采购策略的制定
•采购成本管理
（2）供应商管理
•供应商评价与选择
•供应商关系管理
（3）采购合同管理
•合同条款的编制与谈判
•合同执行与履约管理
（4）库存管理
•库存计算方法
•周转天数的计算与评价
2、M8采购质量管理
（1）产品质量管理
•产品质量的基本要求
•产品质量管理的关键环节
（2）供应商质量管理
•供应商的评价标准与方法
•供应商质量责任的规定
（3）成本管理与效益评估
•成本控制与降低
•采购效益的评估指标
三、考试要求
1、考试时间
•M7采购与供应链管理：2小时
•M8采购质量管理：2小时
2、考试方式
每门课程设置100道多项选择题，总分200分，及格线为70分。
3、考场规定
•考生需携带有效证件方可进入考场。
•禁止携带任何电子设备进入考场。
•考试途中禁止交流。
•考试结束后离开考场时须向监考人员做登记。
四、成绩与证书
考生考试结束后，成绩将在一周之内公布。
考试合格者颁发由国际商会颁发的ITC高级采购师证书。
最新ITC采购师-M7如何进行商务谈判
I T C采购师-M7如何进行商务谈判采购考试第七章如何进行商务谈判单元一概述谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议。
1.根据我们的定义，列出构成谈判6个元素中的四个：●过程●双方或多方●起初不同的观点●试图达成一个协议●共同的目标●使用不同的说服方法2.哪些情景中你同供应商就购买的方式谈判比较有意义？●采购价值较高的产品或服务时●当有保证长期供应要求时●当采购很复杂且除了价格之外有很多因素要考虑的时候●当只有一个或没有供应商存在，或一个特定供应商希望排除其他供应商时●对于合同内容无所借鉴，且价格、交易和技术要求只能通过谈判才能决定时3.通常购买商会在采购过程的哪两个阶段同供应商谈判？●签约前阶段●签约后阶段4.谈判的三个主要的阶段是什么？●准备阶段、会谈阶段、后续阶段5.提高了谈判绩效能够实现以下一项或多项目标（谈判的价值）：●更低的供应总成本●更好的品质、耐用性和性能●缩短各种提前期●使合同的履行更加有效并按时进行●改进供应商可靠性和服务●减少同供应商的争执单元2 获得并理解信息1.列出你认为在谈判准备中要注意的八个问题：●了解要达到的要求和须满足的需求●分析所采购品项的供应市场环境，包括经济背景●了解公司对所采购品项的采购战略●对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓●分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成●了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系●了解谈判中代表供应商一方的人员●对谈判各方实力的对比要有清醒的认识●对涉及的双方进行SWOT分析●了解谈判的目的和目标并制定出实现这些目标的谈判策略2.确认通过采购来满足的需求意味者知道；●要求的质量●需求的数量●要求的交货时间表●期望的交货地点●供应商所能满足的服务水平●合理的采购预算3.给出三个你能从供应市场分析中得到信息的例子：●所采购产品或服务的全球供应情况（如：产能、可获得性、提前期、发展趋势和前景等）●技术进步和替代产品●价格和价格走向●价格以外的主要成本因素（如物流/运输）●市场结构和竞争程度（即市场中供应商和采购商的数量和市场份额）●不同的供应细分市场（基于地理位置、技术和分销渠道）●影响市场的政府政策和规定●影响特定供应市场的经济和社会政治环境及其前景（如通货膨胀、汇率、政治稳定性、劳动力条件、立法系统、通讯、基础设施等）4.在准备谈判时使用供应定位模型有哪两个重要目的？●指导你安排与供应商谈判过程投入精力的优先顺序●指导你决定谈判的重点5.在关键项目上谈判应侧重在哪些方面？●旨在同时降低成本和供应风险的一系列问题上，尤其是要通过与供应商发展伙伴关系来降低成本和风险6.列出你可能同供应商建立的六种关系，从最基本的到最先进的：●现货采购、定期采购、无定额采购、定额采购、合作伙伴、合资企业7.给出三个供应商能收取额外的需求基础定价的例子：●市场上几乎没有竞争●供应商相信采购上迫切需要这种产品，或高估了它的价值●供应商以为采购商不知道实际的市场情况和成本构成●供应商知道采购商的采购预算资金数额8.给出三个供应商可能愿意收取过低价格的例子：●供应商不惜以降低成本来获得第一笔业务，进而使采购商陷入对未来一系列后续供应（例如零配件）的依赖●供应商面临财政困难迫切需要进行销售●商品质量不达标、陈旧过时或其不可靠的属性9.价格列表分析试图确定每个供应商必须考虑的两个成本参数可计算的最低值，它们是：●固定成本、可变成本10.建立一个成本模型包括把价格细分成不同的成本部分。
采购师模块九
12
2
Supply Markets
11
3
Managing International
10 Logistics
Understanding the Corporate Environment
Developing
4 Supply Strategies
9 Managing
the Supply
Contract
合同____________________
支付条款:___________________
3. 确定完成工作的时间段
4. 画出甘特图和找出关键线路
序号 任务名称 1 工作 1 2 工作 2 3 工作 3 4 工作 4 5 工作 5 6 工作 6
27 Mar '00
03 Apr '00
10 Apr '00
17 Apr
S S M TWT F S S MT WT F S S MT WT F S S MT
Ensure successful contract implementation
Use key indicators to monitor contract performance
Develop contract review reports & conduct contract review meetings
§ §§
行动要点
3.2-1
定义
定义是合同管理计划必须包括的关键要素。Definitions are key elements to be included in the contract management plan.
试着给出“交付日期”这一术语的不同的解释» ： Try coming up with some different interpretations for the term « delivery date » :
ITC国际高级采购师培训教材
基于需求定价
何时去使用以及为什么使用？
2020/12/16
ITC
28
M7:U2:2.3-1
练习
2.3-1
供应商价格策略
想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪 种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？
2020/12/16
ITC
29
M7:U2:2.3-2
分析供应商的价格
练习
了解你的供应商
想出最近你所面临的一个重要的谈判: 关于供应商的所获得的信息的类型:
获得的渠道:
关于供应商的结论:
2020/12/16
ITC
2.4-1
37
M7:U2:2.4-2
练习
2.4-2
供应商的竞争优势
根据你过去的经验，想出具有一定竞争优势的企业以及就以下的每个都举出一 个:
成本领先
供应产品或者服务: 供应商是如何表示它具有成本领先优势？
ITC
3
M7:U1:1
关于谈判
谈判内容： ▪ 1、保证供应 ▪ 2、内部部门间的分工与协作 ▪ 3、向上级领导争取提升的机会 ▪ 4、争取加薪 ▪ 5、日常供应中发生的纠纷（质量异常、交期异常）
▪ 生活中用到的： ▪ 1、买房子 ▪ 2、生活用品的购买（家电产品的购买） ▪ 3、谈恋爱 ▪ 4、处理邻里关系
成本因素
估计成本
占总成本的百分比
2020/12/16
ITC
34
M7:U2:2.3-7
获取价格和成本信息
报价 参考价格 原材料价格 价格走势分析 专家的独立估价
2020/12/16
ITC
35
M7:U2:2.3-8
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
了解公司关于所采购项目的采购策略。(需求分析)
对希望与特定供应商建立的关系类型有明确轮廓。(需求分析)
分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成。 (供应分析)
了解供应商的组织，包括如何看待与公司的业务关系 (供应分析)
了解谈判中代表供应商一方的人员。 (供应分析)
对谈判双方实力的对比要有清醒的认识。
对涉及的双方进行SWOT分析（即他们的优势、劣势、机会和威
胁的一个对比分析）。
了解谈判的目的和目标并制定出达到这些目标的谈判策略。
(需求分析)
ITC
M7:U2:2.1-1
了解采购的背景
要求的质量。
需要的数量。
要求的交货时间表。
期望的交货地点。
供应商所能满足的服务水平
?
合理的采购预算。
M7:U2:2.2-1 ITC
ITC
M7:U1:1.2-1
签约前 阶段 的谈判
ITC
谈
判
达
签约后
成
阶段
的谈判
协
议
M7:U1:1.2-2
谈判的阶段
1. 准备
3. 后续工作
ITC
2. 会谈
M7:U1:1.3-1
本模块的内容
单元 2 单元 3 单元 4 单元 5
获得信息 谈判目标和策略 谈判 后续工作
ITC
M7:U1:1.4-1
▪ 知己知彼，百战不殆。
——孙子
▪ 在动态环境中，不确定性是常规而不 是例外，这就要非常重视适应能力。
——(美)亨利·艾伯斯
▪ 如何尽可能地争取自身的最大利益而 又能令对方甘于接受呢? ——谈判即是战斗又是合作
单元 1
单元1
概述
单元2获得信息Fra bibliotek单元3
目标与策略
单元4
谈判
单元5
后续工作
学习目标：
认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供 应效率；
什么是谈判
▪ 美国著名谈判专家尼仑伯格：“谈判是人们为了改 变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商 的一种行为”；
▪ 美国法学教授罗杰.费希尔在《谈判技巧》中提出： “谈判是为达成某种协议而进行的交往”；
▪ 我国学者认为：“谈判是当事人为满足各自需要和 维持各自利益而进行的协商过程。”
什么是谈判?
与谁谈判?
谈判人类型
(任务/作用/职责)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
ITC
练习
谈判的问题:
1.1-2
M7:U1:1.1-5
与供应商谈判的时机:
采购高价值的产品或服务时 要求长期保证供货时 采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时 只有一个或少数几个供应商时 没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、 交易和技术只能通过谈判才能决定时
ITC
M7:U2:1
2.1 引言：掌握基本的信息
充分的准备是成功所必备的!!!
谈判前的充分准备包括：
供需分析！
M7:U2:2.1-1 ITC
掌握基本的信息
充分的准备是成功所必备的!!!
谈判前的充分准备包括： (供需分析）
了解要达到的要求和须满足的需要。 (需求分析)
分析采购项目的供应市场环境,包括经济背景。(供应分析)
认识到选择与供应商谈判的时机尤其重要； 描述谈判过程的主要阶段及其特征。
ITC
M7:U1:1
关于谈判
谈判内容： ▪ 1、保证供应 ▪ 2、内部部门间的分工与协作 ▪ 3、向上级领导争取提升的机会 ▪ 4、争取加薪 ▪ 5、日常供应中发生的纠纷（质量异常、交期异常）
▪ 生活中用到的： ▪ 1、买房子 ▪ 2、生活用品的购买（家电产品的购买） ▪ 3、谈恋爱 ▪ 4、处理邻里关系
=
(A)
% 增加的利润
这充分证明了本模块对你公司的价值所在！
ITC
M7:U1:1.1-3
一个典型制造企业营业额的成本构成:
采购原材料
利润 10%
60%
管理费用
劳动力 15%
15%
通过更好的谈判实现节约之前
ITC
采购原材料 利润16%
54%
管理费用
劳动力 15%
15%
通过更好的谈判实现节约之后
M7:U1:1.1-4
谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点 的双方或多方通过选择使用不同的说服方 式而在共同的目标上达成协议
人并非生来就善于谈判
…这些技能是可以发展的!
谈判技能的高低或许就意味着谈判的成 功或失败，亦或二者之间的不同结果!
ITC
M7:U1:1.1-1
关于谈判
▪ 谈判是一门科学 ▪ 谈判是一种艺术 ▪ 谈判是一项手段
1 产品差异性
.
2 规模经济要求
. 产品的高标准
3 购买商相对小
.
4 供给价格低于成本
.
5 存在很多供应商
.
6 专有技术
.
ITC
A 购买能力增加
.
B 当性能效用很低时
.
C 对于新的供应商的进入障碍
ITC
M7:U1:1.1-2
练习
1.1-1
采购谈判与公司利润
(A)
公司上一年度税前利润
(B)
估计公司上一年度采购高价值和/或关键物品和服务（包括
资本货物）的总支出
如果改进谈判技巧能节约 10% 的总成本 :
10 % of (B) =
(C)
现在计算这个节约给公司利润带来的影响效果，如下:
(C) x 100
单元 2
单元1 概论
单元2 获得信息
单元3 目标与战略
单元4 谈判
单元5 后续工作
学习目标
通过本单元的学习，你应该能够：
在准备谈判时应考虑以下因素：
• 要满足的需求 •供应市场的环境 • 采购的策略及 所期望的与供应商的关系
执行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。 依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。 了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。 决定双方组织和个人实力的均衡。 对谈判的双方进行SWOT分析。
谈判类型
▪ 根据谈判方式的不同：纵向谈判和横向谈判 ▪ 根据谈判人员的不同：一对一谈判与小组谈判 ▪ 根据谈判内容的不同：工程、技术、设备、服务、
产品、资金谈判
▪ 根据谈判所达成的协议的形式不同：非合同谈
判与合同谈判
▪ 根据谈判范围的不同：国际商务谈判与国内商务
谈判
有效谈判可以带来的效果:
更低的供应总成本 更好的品质、 耐用性及性能 缩短各种前置期(Lead-time) 使合同的履行更加有效并按时进行 改进供应商可靠性和服务 减少与供应商的各种争议
供应市场的环境
所采购产品或服务的全球供应情况
供应市场
技术进步和替代产品
价格和价格走向
价格以外的主要成本因素
市场结构和竞争程度
不同的供应细分市场
影响市场的政府政策和规定
影响特定供应市场的经济和社会环境及其前景
ITC
M7:U2:2.2-2
练习
供应市场分析
用直线将左边一列同你认为最合适的右边一列连接起来：