售前顾问
售前顾问职业发展前景
售前顾问职业发展前景售前顾问在企业销售过程中起到了至关重要的作用，负责与潜在客户进行沟通和协商，明确客户需求，推荐适合的产品和解决方案，为顾客提供优质的售前服务。
随着信息技术的不断发展和企业对售前顾问的需求增加，售前顾问的职业发展前景也逐渐变得广阔。
首先，售前顾问是企业销售团队中不可或缺的重要角色。
他们通过与潜在客户的沟通和协商，了解客户的需求和预算，为客户提供优质的售前咨询服务，帮助客户选择适合的解决方案。
在信息技术不断发展的今天，企业对于销售团队的需求越来越高，售前顾问的工作也变得越来越重要。
因此，售前顾问在企业中的职业发展前景非常乐观。
其次，售前顾问通过与潜在客户的沟通和交流，不仅能够提高自己的销售技巧和专业知识水平，还能够建立良好的客户关系。
随着市场竞争的加剧，客户越来越重视售前服务的质量和水平。
一个优秀的售前顾问除了需要有扎实的专业知识和销售技巧外，还需要具备良好的沟通能力和人际交往能力，能够与客户建立真实、稳定的合作关系。
这些综合素质在售前顾问的职业发展中扮演着至关重要的角色。
再次，售前顾问是企业获取业务机会的重要环节。
在销售过程中，售前顾问负责推荐适合的产品和解决方案，通过与客户的沟通和了解，能够更好地洞察市场需求和竞争对手的情况，主动寻求业务机会。
随着市场竞争的加剧，拓展市场和开拓新客户对于企业的发展变得越来越重要。
售前顾问通过积极主动的工作态度和优质的售前服务，不仅能够为企业赢得新客户，还能够为企业创造更多的业务机会，提高企业的销售业绩。
最后，售前顾问还具有较强的职业发展空间。
在企业中，售前工程师和销售经理等职位通常是售前顾问的晋升路径。
通过不断的学习和提升，售前顾问可以逐步提升自己的职业素养和知识技能，从而晋升为售前工程师或销售经理，进一步提高自己的职业地位和收入水平。
同时，售前顾问通常还会与其他部门进行合作，与产品研发、市场营销等团队紧密配合，从而拓宽自己的职业发展路径。
综上所述，售前顾问的职业发展前景非常广阔。
售前顾问的基本工作内容
售前顾问的基本工作内容
1 售前顾问的定义
售前顾问是在企业卖出商品之前为顾客提供相关技术或服务的专业人员。
通常，这些专业人员将在销售团队的支持下，向可能成为最终客户的人提供建议和帮助，以帮助他们做出最佳的决定。
2 售前顾问的基本职责
售前顾问的主要职责是负责给有意购买企业产品的顾客提供技术支持、产品演示和咨询服务。
他们需要有全面，准确，时尚的产品知识，熟悉公司产品的各种功能以及技术文档，把公司的服务机制让顾客了解。
售前顾问要聆听客户的需求，针对客户不同场景，提供合理的解决方案。
3 日常工作
售前顾问通常需要在日常工作中完成许多任务。
他们需要能够解读客户的需求，让客户理解企业的产品或服务如何帮助他们实现他们的目标。
同时，也必须确保客户在结算过程中满意，帮助客户了解保修条款，以及如何保证服务质量。
此外，售前顾问还要把企业的产品以及它们的优点和缺点传播给客户。
同时，他们还要收集和反馈客户的反馈意见，提出进一步的改进方案。
4 其他任务
除此之外，售前顾问还要密切关注竞争对手的服务情况，尽量扩大自身与客户之间的社会网络，以确保积极地宣传企业产品及服务。
有时，还要参与企业的宣传活动，充分展示企业形象，与其他销售团队成员协作完成销售任务。
总的来说，售前顾问的工作是在客户购买之前为客户提供全面的技术支持，帮助客户更快更准确地做出购买决策，并且有效地提升客户的体验，从而促进公司的发展。
售前顾问岗位职责
售前顾问岗位职责1. 职责概述售前顾问作为企业销售团队中的关键角色，负责销售前期售前工作，包含客户需求分析、产品演示、解答技术问题等工作，为销售团队供应支持和帮忙，从而确保顾客满意并达成销售目标。
2. 职责实在内容2.1 客户需求分析售前顾问应与销售团队紧密合作，全面了解客户需求，包含但不限于以下方面：—收集并分析客户的产品需求和技术要求；—帮助销售团队进行需求调研和需求分析；—依据客户需求和要求，订立相应的解决方案。
2.2 产品演示和解说售前顾问应了解公司产品的特点与优势，能够清楚地向客户演示产品，并解说产品的各项功能和应用场景。
实在要求包含：—熟识产品的技术细节，能够快速了解和适应产品更新与变动；—能够依据客户的行业特点和需求，量身定制演示内容，突产出品的特色和优势；—在演示过程中，及时回答客户提出的问题，解释产品技术原理和应用方法。
2.3 技术问题解答售前顾问作为产品的专业技术支持，应能够及时解答客户的技术问题，并给出准确的解决方案。
重要要求如下：—熟识并掌握公司产品的技术知识，包含产品的工作原理、使用方法、故障排出等；—能够深入了解客户的技术需求，结合产品特点予以准确的技术咨询和建议；—在解答技术问题过程中，应保持耐性、友好的态度，尽量解决客户问题，实现客户满意的效果。
2.4 售前文件准备售前顾问需要准备相关文件来支持销售团队，保证销售过程的顺利进行。
实在要求如下：—依据客户需求和产品特点，准备定制化销售文档，包含产品介绍、解决方案、报价单等；—依据销售团队的要求，及时完成和更新所需的售前文件；—确保售前文件的内容准确、完整，与销售策略和目标保持全都。
3. 管理标准和考核标准3.1 管理标准为有效管理售前顾问，提升整体工作效率和服务质量，订立以下管理标准：—建立良好的团队合作机制，与销售团队和技术支持团队紧密合作，实现有效的信息沟通和资源共享；—定期组织团队内部会议，进行工作总结和经验共享，不绝完满售前工作流程；—建立知识库和培训制度，对售前顾问进行技术培训和知识更新，提升综合素养和专业本领；—搭建客户反馈机制，了解客户对售前服务的满意度和改进建议，及时跟进并改进工作细节。
售前咨询顾问Presales Consultant岗位职责要求
售前咨询顾问Presales Consultant岗位职责要求
售前咨询顾问(Presales Consultant)是一种销售和技术融合的岗位，主要负责为客户提供售前咨询和技术支持，协助销售团队开展业务拓展和产品推广。
以下是售前咨询顾问职责要求：
1. 技术支持：能够为客户提供准确的技术咨询和解决方案，并协助客户解决技术问题。
2. 营销策划：对市场、竞争对手和客户需求进行分析，提供客户营销策划方案，协助销售团队以技术优势为基础开展产品销售。
3. 方案设计：针对客户需求，提供创新的解决方案设计，确保方案真正满足客户的需求，同时也要关注公司的利益和收益。
4. 产品推广：在销售和营销团队的推广计划下，协助客户制定适合市场需求的产品推广计划，并在产品宣传、演示等方面提供技术支持。
5. 客户关系管理：积极维护已有客户关系，并与潜在的客户沟通，建立稳定的客户关系。
6. 技术培训：协助销售和营销团队进行技术培训，提升销售和营销团队的技术知识和能力。
综上所述，售前咨询顾问是一个关联性很强的岗位，在技术、营销、客户管理等方面都需要有较强的能力。
岗位需要人员具有较强的沟通能力、分析能力、技术能力和市场营销能力，以提供完整的解决方案和技术支持。
U8售前顾问岗位职责
U8售前顾问岗位职责U8售前顾问是企业软件销售团队中相当重要的岗位之一，他们是U8产品的技术专家和销售代表。
他们主要负责与客户建立联系，了解客户需求和商业流程，设计解决方案，并协助销售部门完成销售任务。
在这篇文章中，我们将讨论U8售前顾问的具体职责，以及他们需要掌握的技能和知识。
职责描述1. 与客户建立联系：U8售前顾问需要与潜在客户建立联系，收集客户信息，了解客户的需求以及公司的具体业务流程。
2. 设计解决方案：基于客户所需，U8售前顾问需要设计一系列的解决方案，充分展示U8软件的优势和应用场景，以满足客户的需求；3. 协助销售部门完成销售任务： U8售前顾问需要密切配合销售团队，及时跟进销售线索和商机，帮助销售部门达成业绩目标。
4. 组织客户培训： U8售前顾问需要向客户提供培训，包括U8软件的基本操作、技术细节以及特定领域的解决方案等。
5. 技术支持：U8售前顾问需要与客户密切合作，负责制定实施计划和有效的技术支持策略，为客户提供及时、高端的技术支持，使客户获得满意的服务。
技能要求1. 拥有较强的沟通能力：U8售前顾问需要与客户沟通，传达信息，解释技术细节和应用场景，并且清晰、明确的表达出U8软件的优势和应用价值。
2. 具备相应的产品知识： U8售前顾问需要进行硬件和软件方面的产品案例的学习和掌握，传递给客户确切的信息，帮助客户更好的使用这款软件。
3. 迅速把握客户需求：U8售前顾问需要了解每个客户的需求并掌握公司的具体业务流程，寻找在利用U8软件中解决问题的方法，从而满足客户的期望。
4. 具备项目管理能力: U8售前顾问需要熟练掌握软件开发周期，具备项目管理经验，能够有效安排工作时间和应付各种突发情况，能够帮助客户制定有针对性的实施计划，从而确保客户项目的成功实施。
总结U8售前顾问是U8销售团队中十分重要的一员，他们需要拥有业内最前沿的产品知识和应用经验，熟悉软件工程的开发流程。
更重要的是，他们需要优秀的沟通技能，灵活的心态和全方位的思维方式。
售前顾问(集团财务方向)岗位职责要求
售前顾问（集团财务方向）岗位职责要求售前顾问（集团财务方向）是一种专业化的销售岗位，主要职责是提供集团财务方面的咨询和解决方案，帮助客户达到其业务和财务目标，同时确保公司达成销售目标和客户满意度。
岗位职责要求如下：一、销售咨询与解决方案提供：负责集团客户在财务管理、财务规划、财务预测、资产管理、税务筹划等方面的咨询和解决方案提供，为客户提供专业性高、实用性强的财务咨询服务并建立良好的业务关系。
二、需求分析与方案演示：与客户进行深入沟通和需求分析，分析客户的财务问题，帮助客户制定针对性的财务规划，贡献专业意见，并根据客户需求组织展示和演示解决方案的技术能力和服务价值，并通过跟进和协调推动方案的实施和达成目标。
三、销售资源整合和利用：整合可用的资源，协调销售、市场推广、研究与发展以及其他相应的部门，以满足客户的需求。
与其他部门合作，促进销售，参与产品研发、市场推广方略的规划，及时汇报客户行业情况，使公司产品和服务能够保持与众不同的竞争优势。
四、合同签署和管理：负责与客户签署售前合同，确保销售合同的流程和条款的符合公司要求，经公司批准后进行签署，同时还需要对已签署的合同进行跟踪管理，确保服务的顺利实施和财务管理相关问题的落实和解决。
五、售前数据分析和绩效考核：收集和分析销售和市场数据，对销售计划和售前服务数据进行分析，及时发现问题并制定相应的解决措施。
负责制定并实施绩效考核方案，对团队进行业绩分析、销售分析和数据分析，然后根据分析结果调整销售计划和战略，以最快的速度达成团队和公司的销售目标。
以上述职责要求，售前顾问（集团财务方向）需要具备以下一些工作能力：1、较强的财务管理和风险控制意识，具有财务类人员的专业知识和技能，能够在处理财务问题和风险控制时给出可行的方案和建议。
2、高度的销售意识和专业素养，了解销售和市场竞争趋势，知道如何有效地与客户沟通并提供实际可行的解决方案；3、拥有良好的沟通、协调和领导能力，能够与不同门店、客户和公司内部各部门进行合作，共同完成销售计划；4、具备数据分析能力，能够熟练应用各种工具进行数据分析，并根据分析结果调整销售策略；5、具备较强的计划和执行能力，能够制定和实施销售计划、销售渠道规划和服务管理计划，并全面负责实施过程的监督和控制。
岗位薪酬福利水平分析_高级售前顾问
岗位薪酬福利水平分析_高级售前顾问岗位薪酬福利水平分析：高级售前顾问在当今竞争激烈的商业环境中，高级售前顾问作为企业与客户之间的桥梁，发挥着至关重要的作用。
他们不仅需要具备深厚的专业知识和丰富的经验，还需要拥有出色的沟通和销售技巧。
而对于企业来说，为这一岗位提供合理的薪酬福利水平，是吸引和留住优秀人才的关键。
接下来，让我们深入分析一下高级售前顾问岗位的薪酬福利水平。
一、薪酬水平1、行业平均薪酬通过对市场的调研和相关数据的分析，目前高级售前顾问的行业平均薪酬处于较高水平。
在一线城市，其年薪通常在 30 万至 50 万元之间；在二线城市，年薪也能达到 20 万至 35 万元。
当然，这只是一个大致的范围，具体薪酬还会受到多种因素的影响。
2、影响薪酬的因素（1）工作经验一般来说，工作经验越丰富的高级售前顾问，其薪酬水平越高。
拥有 5 年以上相关工作经验的人员，往往能够获得比新手更高的薪资待遇。
这是因为丰富的经验意味着他们能够更准确地把握客户需求，提供更有针对性的解决方案，从而为企业创造更多的价值。
（2）专业技能具备先进的技术知识和专业技能，如对新兴技术的了解和掌握，能够熟练运用各种工具进行需求分析和方案设计等，也是影响薪酬的重要因素。
拥有这些技能的高级售前顾问，在市场上更具竞争力，相应地也能获得更高的薪酬。
（3）业绩表现个人的业绩表现直接关系到薪酬水平。
那些能够成功促成大型项目、提高客户满意度、为企业带来显著收益的高级售前顾问，通常会获得丰厚的奖金和提成，从而拉高整体薪酬。
（4）所在地区不同地区的经济发展水平和市场需求存在差异，导致薪酬水平也有所不同。
一线城市由于企业众多、竞争激烈，对高级售前顾问的需求较大，因此薪酬水平相对较高；而在经济相对欠发达的地区，薪酬水平则可能会有所降低。
二、福利水平1、基本福利大多数企业会为高级售前顾问提供五险一金、带薪年假、病假等基本福利。
这是保障员工权益和生活质量的重要措施，也是吸引人才的基础。
售前顾问岗位职责解析
售前顾问岗位职责解析售前顾问是一个重要的销售岗位，也被称为销售顾问或销售代表。
售前顾问主要负责与客户沟通、推销产品或服务，并为客户提供专业的咨询和解决方案。
在销售过程中，售前顾问需要具备良好的沟通能力、分析能力和协商能力，以能够有效地与客户交流和洽谈，最终达成销售目标。
**售前顾问的主要职责包括：**1. **了解产品或服务特点**：售前顾问需要全面了解所销售的产品或服务的特点、优势、功能和性能，以能够向客户进行详细介绍和解释。
只有充分了解产品或服务，售前顾问才能在销售过程中向客户提供准确的信息和建议。
2. **开展市场调研**：售前顾问需要定期开展市场调研，了解行业发展动态、竞争对手情况、客户需求变化等信息，为销售工作制定相应的策略和计划提供参考依据。
3. **制定销售计划**：根据市场调研结果和销售目标，售前顾问需要制定销售计划，并与销售团队一起合作，制定具体的销售策略和营销方案，确保达成销售目标。
4. **与客户沟通**：售前顾问需要主动与潜在客户或现有客户沟通，了解客户需求和要求，并及时提供解决方案。
在与客户沟通的过程中，售前顾问需要展示公司产品或服务的优势，并引导客户做出购买决策。
5. **提供专业咨询**：售前顾问需要为客户提供专业的咨询和建议，帮助客户解决问题和疑虑。
售前顾问需要了解客户行业特点和需求，根据客户实际情况提供个性化的解决方案。
6. **协调内外部资源**：在销售过程中，售前顾问可能需要协调内外部资源，包括技术支持、售后服务、物流配送等，以确保客户满意度和销售业绩。
7. **跟进销售进展**：售前顾问需要及时跟进销售进展情况，与客户保持有效的沟通和联系，解决客户提出的问题和疑虑，确保销售交易顺利完成。
8. **提升客户满意度**：售前顾问需要关注客户的反馈和意见，及时处理客户投诉和建议，以提升客户的满意度和忠诚度。
总的来说，售前顾问在销售过程中扮演着关键的角色，需要具备专业知识、优秀的沟通技巧和良好的服务意识。
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总听见ERP公司的SALES在抱怨：这年头，大家都把价格叫得这么低，回扣却要给得那么高，生意还怎么做啊？万般无奈之下，只有降低服务水平。
眼见着ERP的产品一家一家的掉价，实施的案例失败的越来越多，似乎大家对ERP也渐渐的失去了信心。
可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。
一、什么是售前咨询。
这似乎是个很简单的问题，售前咨询嘛，就是跟着SALES出去打单（在这，我使用“打”字，的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗），带上笔记本电脑和投影设备，在客户那一顿吹，客户蒙了的时候项目就差不多了。
记得“清华夜话”里曾说了个笑话：最先进的开发工具不是汇编、C或者BASIC，而是PPT。
这PPT 就是给客户用POWERPOINT做演示。
国内的ERP顾问还有这么一手：拿演示产品。
按照PPT上的说明，对应着用ERP 系统走一遍，客户对软件也就了解了一二。
对于大部分的售前顾问来说，这就是他们的全部工作。
当然，按369等来分，售前顾问也需要在适当的时候说适当的话，给SALES做一做配合。
可这够吗？二、售前咨询的工作我个人认为，售前的工作应该包括三大部分：1、调查用户的需求。
不了解用户需求就有如打一场不知道敌人的战争----没有赢的机会。
调查用户的需求是售前顾问最基本的工作之一，但这份工作却往往被售前顾问所忽视。
在后面的章节中我会就如何调查用户的需求和如何挖掘需求来做详细的分析。
2、产品和方案的演示。
这也是在前面的话题中简单介绍了的，当然，实际情况比这要复杂得多。
在演示产品的过程中，必须学会察言观色：用户对某些功能感兴趣的时候，你必须就这个话题加以深入的分析，一而再，再而三的阐述这个话题，让客户留下一个深刻的印象。
同时，对于产品不足的地方，则应该尽量简略。
曾接触到这样一位售前顾问，他们产品的弱点在于财务部分----这是国内所谓ERP产品的共性（那些由财务软件转型来的所谓的“ERP”则很少有这类问题）。
大约他原来接触过财务知识吧，当客户问及到他们财务成本核算的问题时，似乎掉到了他的“口袋”里，他对用户一顿神侃所谓的财务解决方案，孰不知自己的漏洞百出，不是理解错了用户的需求，就是产品不能很好的解决。
3、撰写解决方案。
对于稍具规模或已走上正轨的公司来说，所写的方案是有标准的----按照统一的格式，唯一的差别就是不同的客户有不同的情况，解决方法也略有不同。
对客户的解决方案越标准，公司付出的代价也就越低。
当然，强调共性的同时也应该注意特性。
完整而详尽的解决方案是咨询公司给客户的信心，同时也为日后的ERP实施打下良好的基础。
三、调查用户的需求业内比较通行的调查用户需求的方式包括：1、提供标准的问卷每家公司都会针对自己的产品编写一套标准的问卷，比如：生产的类型是什么，销售是通过什么方式进行的（渠道、直接销售等），采购哪些产品，周期多长等等。
通过这些标准化的问卷，售前咨询人员能比较清晰的了解这个公司的运作流程和管理方式，同时为以后编写方案提供素材。
2、与具体负责人交谈部门经理掌管本部门的工作，对于本部门需要改善的问题他的想法往往是最直接的，而软件也就是要解决企业中高层干部所面临的问题。
在售前调研的阶段，调研的时间很短，不可能详细的问到所有的问题，这事就需要售前咨询顾问能从决策层或部门主管的只言片语中了解这个公司所存在的问题，更重要的是对问题的挖掘。
举个很简单的例子：在某个企业中决策层在抱怨，销售部门总不能按时完成销售任务，那咨询顾问就需要从这个抱怨出发，结合企业的实际情况来分析，问题是出在销售寻找客户方面，还是在生产计划的安排？亦或是采购计划的安排导致生产无法按时完成？这也就对售前咨询顾问提出了极高的要求。
3、参观企业的实际运转与企业各部门人员交流的同时顾问们也常去参观企业的实际运转，对企业的运作模式有更直接的了解。
前不久，在与某个企业领导交流的过程中，该领导对企业的管理十分满意：每年的盘点几乎是100%的准确，生产虽然有点紧张，但也总能完成任务。
但在实际的参观中我却发现：仓库中的物料堆放极其混乱，所用的布匹没有具体的标明，甚至连这批货是什么时候到的都没有注明，而该领导却很自信的告诉我：他们（仓库管理人员）都有记录。
天啦，几千批布料和几千种纽扣指望仓库管理人员用手工的方式能明确的区分----真是难为他们了。
同时，这家工厂的生产管理也比较混乱。
生产车间的半成品随意摆放，同一个盒子中装有不同的半成品，而这些物料都没有明确的标识。
而每日完成的数量竟然只记录在几个破卡片上----绝不是什么印制的表格，而是类似于烟盒外包装的卡片纸上！财务部门需要根据这样的卡片来统计每个工人的劳动所得。
4、其他方法不同的企业还会有些特殊的方法，或者特别的问卷，当然调查企业所存在的问题对顾问的资历阅历也有很高的要求，在这里我就不再详细介绍。
条条道路通罗马，目得就是理解用户的需求。
四、产品的演示所谓产品的演示就是在客户面前使用自己的产品，或按照客户的某些要求演示产品如何解决这些问题。
在演示的过程中顾问们常按照自己的想法去做：标准的流程是这样的，开销售定单，产生MRP，计算生产单，安排生产，安排采购……等等。
然而，这并不是客户所希望看到的，他们需要了解的是：在我的企业中按照这种流程去走，你们的软件是如何解决？在此也对咨询顾问提出了另一个要求：随机应变的能力。
演示前用户是不会告诉你，他会提什么问题，所以当用户问到这些特别问题的时候，顾问要从容不迫的解答，更重要的是能让他们理解。
说了半天白说，呵呵呵，那就臭了。
所以，咨询顾问必须了解多种企业的运作流程和管理方式，并能实际的运用到产品中。
产品演示的目得在于：给客户以信心----你的需求，我们能够满足。
五、编写解决方案最重要的部分就是编写解决方案了。
打个比方：需求调研是后场截球，产品演示是中场传球，那么解决方案的编写就是临门一脚。
这一脚打得好与坏，直接关系到整个项目能否成功完成。
解决方案应该包括哪些部分？在这里我就一般的格式作一个简单的介绍：1、客户的简介客户是哪家，公司的历史及管理模式是什么，在文章的前面给予简单的介绍。
对客户的了解需要看前期调研的功力。
2、客户目前的信息化管理流程，并分析其优势和问题。
客户的问题是存在的，在这里应该给客户的问题进行分类。
这部分的作用主要是取得用户的认同和共鸣，如果对用户的调查比较详细，那么在这一部分能给用户很大的信心：他们是能了解我们的问题。
3、介绍产品的功能。
产品的功能介绍是标准的，当然也应根据用户的需求进行调整，比如人家是贸易公司，制造方面的内容就可以免了。
客户是化工行业，方案中大谈BOM结构，呵呵呵，那也够丢脸的。
4、结合产品和客户的问题，谈解决方案。
说了半天废话，这才是最重要的问题。
在方案中应对解决方案给予详尽的说明，问题的关键在于：让客户明白，我们的系统一定能解决这些问题。
由于用户对产品的理解是基于上次演示的结果，所以解决方案一定要针对以前的演示进行说明。
哪些功能是用户提过的，哪些是用户所关注的，这也对售前咨询顾问的文笔功夫要求很高。
六、售前顾问需要具备的条件说了这么多，大家对售前顾问需要具备的条件已经有了个大概的了解，在这里我首先需要强调的却是前面所没有提到的----最重要的能力：对业务的捕捉能力。
售前咨询顾问的工作是配合销售人员的工作，正如我常对销售人员所说：你们在前面冲锋陷阵，我在后面摇旗呐喊。
这言外之意就是，你们打得头破血流，我还是摇旗呐喊。
可光喊够吗？客户需要销售三天内提交需求调研报告，而售前顾问却拖上两个礼拜----SALES得急死。
同样，当客户跟咨询顾问直接联系的时候售前顾问也应承担起销售的部分工作。
在我的眼里，售前是骗钱的工作，也不是没有道理的。
用某个SALES的话来说，售前的工作就是，给客户挖个坑，让他乐呵呵的往里跳，然后埋了。
可你也得让他能乐起来呀。
其次，售前咨询顾问必须兴趣广泛。
简单吧，实在是简单。
除了自己的产品还应了解跟自己产品同价位的产品----也就是竞争对手的资料，同时应该分析竞争对手的强、弱项。
并针对对手的情况编写自己产品的解决方案，以强胜弱。
当然，兴趣广泛也包括前面所提到的，对各种行业、各种管理模式有一定的了解----并不需要具体的去解决问题，但你需要让客户相信，你能解决。
第三，售前顾问必须有所专精。
没有人能了解所有企业的流程和产品的，所以售前顾问需要有所专精。
这里首先是指了解自己的产品，象我前面所说的那为PRESALES，跟客户大吹自己产品的弱项，很明显就是不了解自己的产品。
其次，售前顾问必须了解某一类企业，少在某个方面是行家。
售前顾问需要做的是让顾客相信自己，这并不表示你一定要了解客户的真实情况----是不是有些矛盾？可这是事实。
本人就常遇到这样的情况，尽管灯饰行业跟电子行业有很大不同，但通过与客户聊电子装配行业，他总能相信我----恩，对问题分析得对！第四，售前顾问必须有极强的沟通能力。
这里的沟通包括两个方面：理解客户的需求，阐述自己的观点。
客户的真实需求不会自己滔滔不绝的告诉你，所以需要售前顾问去挖掘，能挖掘需求就是本事。
最好的情况是挖掘出客户自己都没意识到的问题。
这也需要顾问有很强的分析能力。
阐述自己的观点则是从另一个方面向客户展示自己的能力，说了人家不懂，那也是白说。
这也让我想起了六年前师傅交我编程序的情景。
他唠唠叨叨的讲自己的思路和解决的方法，但下面三个徒弟居然一句都听不懂----他的思维是跳跃似的，两跳三跳我们就晕了。
这时就要求顾问能引导客户思考。
第五，文字的组织能力。
说得简单些，就是编写文件的能力。
文件当然包括各种方案和问卷。
八、产品的价格为什么这么低。
说了这么多，似乎自己忘了主题：为什么软件的价格这么低？因为，售前人员不懂得去挖掘客户的需求，因为售前人员不懂得向客户展示自己的产品。
售前顾问只能停留在简单的“卖产品”的阶段，当所有的MRPII/ERP产品结构和功能大致相同的情况下，唯一能用来竞争的也就只有价格了。
而价格降低的同时，也就意味着服务质量的降低。
对于客户来说，价格越低ERP实施成功的可能性也就越低----软件公司的经营需要合理的利润支持，当他们都难以支持的时候，还能谈什么服务？试想：某个客户在提要求的时候只是需要进销存软件，但经过资深的顾问对其业务进行分析，挖掘出客户的需求其实是CRM（客户关系管理）和ERP系统的结合，那么你认为他会只花2万块去买套所谓的ERP吗？市场乱了，满天飞的是所谓的几千块的ERP软件，他们的存在是有道理的，因为客户不懂，不懂SAP和速达的区别，不懂ORACLE和用友的差异----不过就是管仓库，管销售吗？不是都能进行统计吗？不都是做做财务报表算算成本吗？这个什么什么软件还能根据我的要求进行二次开发呢。