第九章 出口合同的签订
出口合同签订操作指南
出口合同签订操作指南一、合同的格式和内容在交易磋商过程中，当一方发盘经另一方有效接受以后，交易即告达成，买卖双方就构成了合同关系。
双方在磋商过程中的往来函电，便是合同的书面证明。
但在实际业务中，按照一般做法，买卖双方通常还需要填制固定格式的书面出口交易合同，以便将各自的权利和义务用规范的合同等款的形式加以明确。
这时，出口业务就进入了合同签订阶段。
从事进出口贸易的企业通常都有其固定的合同格式，出口交易达成以后，业务人员根据书信函电往来或口头磋商的结果，将各项内容填入合同文本中，合同通常作成一式三份，经出口商签署后，面交或航空邮寄两份给对方要求会签。
进口商收到合同经审核无误签署后保留一份，并将另一份退还出口商归档。
对于出口交易合同的形式，国际上并无特别的限制。
在我国的出口交易中，使用最为广泛的是售货合同（Sales Contract）和售货确认书（Sa1es Confirmation）两种形式。
应该指出的是，售货合同和售货确认书虽然在格式、项目及措辞等方面有所不同，但就其主要部分，即体现双方经磋商达成一致的各项合同条款，均是明确、完整和肯定的。
因此两种形式在法律上对合同双方当事人具有同等的约束力。
而其内容都不外乎以下三个方面：约首合同的约首部分通常包括合同名称、合同编号、缔约依据、日期和地点、当事人的名称和地址。
有的合同在约首还以序言的形式说明订约意图。
本文本文部分是合同的主要部分，一般以合同条款的形式具体列明交易的各项条件，规定双方当事人的权利和义务。
本文部分包括的内容主要有：出口货物的名称、规格和达成交易的数量；商品的包装和双方谈妥的价格；交付货物的时间、装运地及目的地；货物的运输保险由哪一方负责办理、保险险别与所适用的保险条款；货款支付的时间和方式等等。
此外，出口合同或售货确认书中通常还在一般交易条件或备注栏中列明有关预防及处理争议的条款。
约尾约尾是合同的结束部分，通常有合同所使用的文字及其效力、合同的份数、缔约人签字、合同生效时间和条件以及合同所适用的法律等内容。
出口合同资料的签订
进出口合同的签订国际贸易理论与实务实训课课件操作指南v一、合同条款概述v在国际货物买卖中,一项发盘被有效接受后,交易即告达成,买卖双方合同关系成立.合同是买卖双方达成交易的协议书,它明确了买卖双方的权利和义务,对双方都具有法律约束力.从事进出口贸易的企业通常都有其固定的合同格式,出口交易达成以后,进口方或出口方应根据交易磋商的结果,将各项内容填入贸易合同中。
v合同有正本和副本之分。
在我国的对外贸易中,通常由我方缮制合同正本一试两份,经双方签字后,买卖双方各保存一份。
合同副本毋须签字,亦无法律效力。
在国际贸易中,书面合同的主要形式有合同的确认书两种。
v出口合同的内容一般包括三部分,即约首、主体和尾部。
约首包括合同的名称、编号、订约日期、地点、双方当事人的名称、地址等；合同的主体包括商品名称、品质规格、数量、包装、单价、总价、交货、保险、支付方式、商检、索赔、仲裁和不可抗力等；合同的尾部包括合同的份数，使用的文字和效力以及双方的签字等。
v二、出口合同的基本条款v（一）品名及规格条款v它是商品说明的重要组成部分，也是交易双方在交接货物时对货物品质界定的主要依据。
在进口交易中表示商品品质的主要方法有用文字说明和用实物样品表示。
合同中品质条款实例如下：v例1、圣诞熊，货号S235,20厘米，带帽子和围巾，根据卖方于2002年8月20日寄送的样。
v S235 20cm Christmas bear with caps and scarf ,as per the samples dispatched by the Seller on Aug.2002v例2、芝麻水分（最高）8%v杂质（最高）6%v含油量（最低）48%（如实际装运货物的油量高于或低于1%，价格应相应增减1%）v Sesame seedsv Moisture (max.)6%v Oil Content(min.)48%(Should the oil content of the goods actually shipped be 1%)v例3、Printed Shirting “jumping Fish”v Yarn Counts NO. OF Threads Widthv(PER) INCH (INCH)v“跳鱼”花布v纱支寸密幅宽v（每英寸）（英寸）v30^36 72^69 35^36”v30^36 72^69 35^36”v例4、中国灰鸭绒，含绒量为18%，允许1%增减v Chinese Grey Duck's Down with 18% downcontent,1% more or less allowedv订立品质条款时应注意的几个问题：v1、首先要明确是按实物样品还是凭文字说明的方式买卖。
出口合同签订销售合同
出口合同签订销售合同概述在国际贸易中，出口合同是非常重要的一环。
出口合同一般是指国内贸易商和外国贸易商之间签订的，以便后者将本国生产的产品或提供的服务出口到其他国家或地区。
出口合同不仅是一份合同，还是出口商和进口商之间的商业交流和信任的表现，因此在合同签订过程中，必须格外谨慎。
下面将介绍出口合同签订中的销售合同部分。
销售合同销售合同是一份出口合同的重要组成部分，它是指进出口双方之间关于商品销售的协议。
销售合同一般包括以下内容：商品的描述销售合同的第一部分应该是商品的描述。
这包括商品的名称、规格、数量和质量要求等。
如果出口商和进口商之间已经就商品进行了样品确认或者其他协商，那么这些内容也应该在合同中体现出来。
价格和付款方式销售合同的第二部分是价格和付款方式。
价格应该包括成交价格、货物的价值、运输、保险、包装和检验等费用。
付款方式一般包括预付款、信用证、托收等。
具体的价格和付款方式应该根据实际情况进行协商。
发货和装运销售合同的第三部分是发货和装运。
这包括发货时间、装运方式、装运港口、目的港口等信息。
对于危险品等需要特别注意的商品，还需要对装运方式和运输条件进行详细的说明和约定。
担保和索赔销售合同的第四部分是担保和索赔。
这包括商品质量、数量、交货时间等方面的担保，同时也应该在合同中明确索赔的程序和条件。
法律条款销售合同的第五部分是法律条款。
这包括适用的法律、争端解决方式、违约责任等内容。
合同签订双方应该在签订前仔细研究和评估，确保合同不会违反任何现行法律法规。
总结销售合同是一份出口合同中非常重要的一部分，它成为出口商和进口商之间商业交流和信任的表现。
销售合同的主要内容包括商品的描述、价格和付款方式、发货和装运、担保和索赔以及法律条款等，签订双方应该仔细评估和研究。
在签订出口合同过程中，秉持信任、诚实、公正的商业道德，才能保证出口贸易的顺利进行。
进出口合同的磋商和订立教案
国际贸易实务课程教案
授课题目（教学章、节或主题）：
课时安排 4
第九章 进出口合同的磋商和订立授课时间第 14周
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
通过本章学习，了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何进行成本核算；掌握进出交易磋商所要经过的主要环节，以及《联合国国际货物销售合同公约》对此做出的相关规定。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
基本内容：
§9.1磋商的形式和内容
一、磋商的形式：简单介绍。
二、交易磋商的内容：简单介绍。
三、交易磋商的一般程序：重点：发盘、接受------法律规定；业务操作---案例分析，：
要求：能看懂英文函电（需要相关知识的储备）。
§9.2合同的成立和书面合同的签订
一、合同有效成立的条件：简单介绍
二、书面合同的签订：简单介绍
三、书面合同的内容：简单介绍
重点和难点：
1、交易磋商的一般程序；
2、《联合国国际货物销售合同公约》对发盘和接受所作的规定。
讨论、思考题、作业：
课堂讨论有关合同是否成立的案例
参考资料（含参考书、文献等）：
教学过程设计：复习5分钟，授新课_3课时，安排讨35分钟，安排作业5分钟
授课类型：理论课 讨论课
教学方式：讲授 讨论
教学资源：多媒体 其他。
第九章 进出口合同的商订和履行
3. 机会与问题分析。 4. 目标。 5. 市场销售策略 6. 预计盈亏核算。 7. 行动方案。 8. 控制措施。
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第二节 交易磋商的一般程序
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一、交易磋商的形式
交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。 （一）口头磋商——商务谈判 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈 判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访 及邀请客户来洽谈等。 （二）书面磋商 书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、 电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不 见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意 向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对 象 时采用。
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二、国际货物买卖合同有效成立的条件
国际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能 构成有效的合同，不具有法律效力的合同不受法 律保护。但国际货物买卖合同有效成立的条件， 各国民法典、商法的规定不尽相同。综合起来看， 国际货物买卖合同有效成立的条件主要有以下几 下方面。 1. 合同当事人必须具有签订合同的行为能力。 2. 合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一 致协议。 3. 合同必须有对价或约因。 4. 合同的标的内容必须合法。 5. 合同必须符合法律规定的形式。 33
34Βιβλιοθήκη 四、国际货物买卖合同的结构
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1. 构成有效接受的条件是： ☆ 接受必须由受盘人做出。 ☆ 接受的内容必须与发盘的内容相一致。 ☆ 接受必须采取明示的方式。 ☆ 接受必须在发盘的有效期内做出并 送达 发盘人。 2. 接受的生效和撤回。 3. 逾期接受（Late Acceptance）。 4. 对综合盘和复合盘的接受。
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第三节 买卖合同的订立
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实盘与虚盘： 实盘：（Firm offer）是表示发盘人有肯定订立合同 的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。 实盘的特征是：（1）内容明确Clear（2）内容完整 Complete（3）终局Final 实盘就是法律中的“要约”，发实盘必然要承 担相应的法律责任。 注意的问题： （1）实盘的含义不在于是否注明“实盘”字样，而 在 于是否具备上述必要条件； （2）应根据磋商交易的全部过程来判定实盘； 23 （3）实盘的内容在有效期内，发盘人不得任意撤销
出口合同的一般程序
出口合同的一般程序概述出口合同是指进口国或地区与出口国或地区之间的贸易合作协议。
出口合同在国际贸易中起着非常重要的作用，它规范了双方合作的具体内容和细节，保护了双方的权益。
本文将介绍出口合同的一般程序，包括合同洽谈、合同签订、出口货物交付和付款等环节。
合同洽谈合同洽谈是出口合同的第一个环节，也是最重要的环节之一。
在合同洽谈过程中，双方需要就货物的数量、质量标准、价格、交货方式、付款方式等具体内容进行协商。
双方可以通过面谈、书面沟通、方式会议等方式进行洽谈。
在洽谈过程中，双方需明确各自的权利和义务，确保双方的目标达成一致。
合同签订•合同双方的名称、地质和联系方式等基本信息；•货物的名称、规格、数量、质量标准等具体要求；•价格、交付条件、付款方式等商务条款；•运输方式、装运港口和目的港口等物流条款；•合同生效日期、履行期限、违约责任等法律条款；•附加条款和补充协议等其他重要事项。
合同签订可以通过邮件、、快递等方式进行。
双方应对合同内容进行仔细阅读，并在必要时请律师或专业人士进行审查和解释。
双方签字盖章后，合同即正式生效。
出口货物交付出口货物交付是出口合同的执行阶段。
根据合同约定，出口商需要按时将货物交付给进口商。
在货物交付前，出口商需要进行包装、装箱、标记等工作，确保货物的安全和完好无损。
在货物交付时，双方应对货物进行验收，确保货物的数量、质量和规格符合合同要求。
付款方式付款方式是出口合同中非常重要的一部分。
根据合同约定，进口商需要按时支付货款给出口商。
常见的付款方式包括：•电汇：进口商通过银行向出口商账户汇款；•托收：进口商委托银行收取货款，并通知出口商提货；•信用证：进口商在银行开立信用证，出口商根据信用证的要求提供货物和相关单据，由银行支付货款。
双方应根据实际情况选择合适的付款方式，并在合同中明确约定。
合同履行和纠纷解决双方在合同履行过程中应遵守合同约定，积极履行各项义务。
如果发生争议或纠纷，双方应通过友好协商解决。
出口合同签订
出口合同签订出口合同是指双方经过谈判和协商，以书面形式确认出口商品的品种、数量、价格、运输方式、支付条件等条款的合同文件。
出口合同签订是出口贸易中非常重要的一步，直接影响着出口贸易的顺利进行和双方的合法权益，因此，在签订出口合同前必须对其内容进行详细的了解和注意相关的法律规定。
出口合同签订的步骤出口合同签订的前提是生产厂商和外贸公司达成合作的决定，并且有出口商品的具体需求。
在此基础上，合同签订的步骤通常包括以下几个方面：1. 初步谈判在出口合同签订之前，生产厂商和外贸公司通常需要进行初步的谈判，以确定出口商品的品种、数量、价格等条款。
双方在谈判中应考虑到实际情况，如出口市场的需求、出口商品的生产能力、出口商品的价格水平等，确保签订的合同条款符合双方的利益。
2. 撰写出口合同草案在谈判的基础上，外贸公司通常会根据双方认可的条款撰写出口合同草案，并提交给生产厂商确认。
在草案中，需要包括出口商品的品种、数量、价格、运输方式、支付条件等条款，以及双方的联系方式和签字日期等内容。
3. 审查和修改合同草案在草案提交后，生产厂商需要认真审查合同草案的内容，并根据自身情况提出需要修改的地方。
这包括价格、数量、支付方式和运输方式等方面。
此外，生产厂商还需要仔细审查出口市场的法律法规，在合同中规避法律风险，确保签订的合同符合法律规定。
4. 签署正式合同在确认修改后的合同草案没有任何问题之后，生产厂商和外贸公司需要正式签署合同文件。
在签署之前，在合同中要注明签署日期和地点，以及签约双方的姓名和职务。
在签署合同时，需要注意确认合同的正确性和完整性。
出口合同签订需要注意的问题在签订出口合同时，生产厂商需要注意以下几个方面：1. 出口合同要规范出口合同是一份非常重要的文件，双方在签订时必须十分慎重，确保合同中的每个条款都规范和合法。
合同中必须包括商品名称、型号、数量、单价、总价、包装、运输方式、货运保险、支付方式、港口起始时间等。
第九章_出口合同的履行
二、审证
审证是否是必要的？ 是 原因？ 在实际业务中，银行和进出口公司共同承担审证任务。 （一）银行审证
政治性的审查 开证银行资信的审
1、对信用证的性质和种类 不可撤消的。 EG： 领到进口许可证信用证方生效 船公司、目的港须经开证人同意后，方可
试求该出口公司实际所得货款。 案例分析1某出口商通过中国银行某分行收到新加坡某银 行电开信用证一份，金额100万美元，购花岗岩 石块，目的港为巴基斯坦卡拉奇，证中有下述 条款：1）检验证书于货物装运前开立并有开证 申请人授权的签字人签字，该签字必须由开证 行检验。2）货物只能待开证申请人指定船只并 由开证行加押电通知后装运，而该加押电必须 随同正本单据提交议付。请问：该信用证可不 可以接受？
装运 货物清关后方可支付货款 真远期信用证与假远期信用证？
假远期信用证 含义 远期信用证按即期信用证议付 2、开证申请人、受益人名称、地址 3、对商品的品质、规格、数量、包装运期、有效期 和到期地点的审查
出口许可证 国家授权机关批准商品出口的证明文件，
是办理出口通关手续的重要证件之一。 程合同前/后申领？ 一般签订合同前申领 一证是否可以多次使用？ 不可 一批一
6、对运输条款 7、一）解释 开证人通过开证行对信用证有关内容进行
修改的行为 （二）注意 1、尽量一次性提出 2、对同一修改通知书内容只能全部接受
或拒绝符合合同的规定和 法律的要求
1、符合合同规定 2、符合法律规定 （二）交货数量符合合同规定 法律要求一致
1、应严格照办 2、运输标志应符合规定 四）按合同规定的时间交货 延迟/提前均可导致对方拒收/索赔
口头申报 书面申报 电子数据交换申报 2、审核查验货物
审核内容？ 查验地点？ 3、征税 计算方法 完税价格；出口税税额 公式 4、结关放行 报关注意事项
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
(三)还盘
还盘（counter offer）是受盘人对发盘内容不完全同意 offer） 还盘（ 而提出修改或变更的表示。 而提出修改或变更的表示。 买方还盘（ 12日来电 日来电） 买方还盘（2月12日来电）后附
国际贸易实务与操作>>第九章 第四节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第四节 交易磋商的程序与策略 第九章>>
给予和接受兼有 冲突与合作同有
互惠不均 等的公平
双方统一的过程
国际贸易实务与操作>>第九章 第二节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第二节 交易磋商 第九章>>
二、交易磋商的形式与内容
（一）交易磋商的形式
主要有书面洽商和口头洽商两种。 主要有书面洽商和口头洽商两种。前者通过 书面洽商和口头洽商两种 信函、电传、电子邮件等方式；后者是面对 信函、电传、电子邮件等方式； 面地或电话磋商。 面地或电话磋商。
国际贸易实务与操作>>第九章 第四节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第四节 交易磋商的程序与策略 第九章>>
一、交易磋商的程序及内容
(二)发盘
3.发盘的撤销 3.发盘的撤销 发盘到达受盘人后，发盘人取消发盘解除效力的行为。 发盘到达受盘人后，发盘人取消发盘解除效力的行为。 4.发盘的失效 发盘的失效 发盘人不再受发盘约束了， 发盘人不再受发盘约束了，受盘人失去了接受发盘的权 利。 发盘失效的情形：还盘、撤销发盘、效期已过、 发盘失效的情形：还盘、撤销发盘、效期已过、意外事 丧失行为能力。 故、丧失行为能力。
一、国际市场调研
• (二)国际市场调研的范围与内容 二 国际市场调研的范围与内容
• 范围： 范围： • 1、关于国别、地区或某市场的一般信息； 、关于国别、地区或某市场的一般信息； 一般信息 • 2、用来解决在广告宣传、定价、分销和产 、用来解决在广告宣传、定价、 品中产生问题的专题信息 专题信息； 品中产生问题的专题信息； • 3、通过分析社会、经济和消费趋势，预测 、通过分析社会、经济和消费趋势， 未来的市场要求 市场要求。 未来的市场要求。
制定国际市 场经营计划
分析盈利的 可能性
分析进入市 场的可能性
进入国际 市场
国际贸 实务与 >> 九 >> 节交 备
二、出口经营方案的制定 （一）出口经营方案的概念、作用及制定原则（263页）
（二）出口经营方案的内容
计划概要 营销现状 分析 机会与问 题分析
（ ） 口经营 实
营销策略 国际市场 细分 目 标
国际贸易实务与操作>>第九章 第四节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第四节 交易磋商的程序与策略 第九章>>
三、交易磋商的原则
• （四）不要凭意愿行事，要坚持客观标准 不要凭意愿行事， • 意愿是谈判者的主观愿望，缺乏客观性。协议的 意愿是谈判者的主观愿望，缺乏客观性。 基础应当建立在客观标准上，公平、公正。 基础应当建立在客观标准上，公平、公正。 • （五）其他原则 • 包括：言而有信；留有余地；少讲多听；自己决 包括：言而有信；留有余地；少讲多听； 不使自己处于讨价还价的境地； 定；不使自己处于讨价还价的境地；保持与对方 在某种意愿上的内在联系；解决问题不抱怨； 在某种意愿上的内在联系；解决问题不抱怨；磋 商时注意条款之间一致性，不可自相矛盾。 商时注意条款之间一致性，不可自相矛盾。
国际贸易实务与操作>>第九章 第三节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第三节 交易磋商的准备 第九章>>
一、国际市场调研
（ ）国际 场调研 径
业务接触交往
国际 场 径 调研
专业性报纸
国际贸 实务与
>> 九 >>
节交
备
一、国际市场调研
（四）国际市场调研的基本程序
确定调研 目标 确定信息 来源 确定调研 方式
国际贸 实务与 >> 九 >> 节 交
四、磋商地点 （二）在国外谈判
纸 资 员 备
设备 较齐全
公司名头 信纸， 信纸，职 衔印上引 起重视
有关的 数据、 数据、 该国国 情
专门的 文员
笔记 本电 脑、 订书 器、 样品 等
国际贸 实务与
>> 九 >>
节交
五、谈判的安全保密工作 • • • • • 1、注意说话场所 2、不要给对方窃密的机会 3、不要将文稿交当地人传发 4、不要过分信任本公司的当地代理 5、要安全存放文件
国际贸易实务与操作>>第九章 第四节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第四节 交易磋商的程序与策略 第九章>>
一、交易磋商的程序及内容
(二)发盘
发盘(Offer)又称报价(Quotation),是指交易 发盘(Offer)又称报价(Quotation),是指交易 (Offer)又称报价(Quotation), 的一方(发盘人)向另一方(受盘人) 的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售 某种货物的交易条件， 某种货物的交易条件，并愿意按此条件与对方达成 交易，订立合同的行为。由卖方做出时， 交易，订立合同的行为。由卖方做出时，称售货发 买方发盘称递盘(Bid) 盘(Offer) ；买方发盘称递盘(Bid) 。 卖方发盘(2 卖方发盘(2月7日去电) 后附 (2月 日去电)
国际贸易实务与操作>>第九章 第三节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第三节 交易磋商的准备 第九章>>
四、出口许可证的申领 • （一）网上申请 • （二）网上审核 • （三）许可证的签发（270-271页）
国际贸易实务与操作>>第九章 第三节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第三节 交易磋商的准备 第九章>>
国际贸易实务与操作>>第九章 第二节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第二节 交易磋商 第九章>>
四、磋商地点
（ ） 国谈
1、宽敞通风 、 2、负责人坐中间 、 3、 隔壁等候处理公务 、 4、内容复杂的，可配 、内容复杂的， 一台多功能计算机 5、备有电话 、 6、恰到好处，舒缓的气 、恰到好处， 氛，温馨自然
国际贸易实务与操作>>第九章 第四节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第四节 交易磋商的程序与策略 第九章>>
一、交易磋商的程序及内容
(二)发盘
1.发盘的构成条件 1.发盘的构成条件 (1)必须向特定受盘人发出 (1)必须向特定受盘人发出 (2)发盘的内容十分确定 (2)发盘的内容十分确定 (3)表明发盘人受其约束 (3)表明发盘人受其约束 2.发盘的生效和撤回 2.发盘的生效和撤回 发盘送达受盘人时生效。 发盘送达受盘人时生效。 到达前可以更快的方式追回发盘，阻止起生效。 到达前可以更快的方式追回发盘，阻止起生效。
（三）注意把人与问题分开
要把双方利益放在首位，以解决问题为契机。 要把双方利益放在首位，以解决问题为契机。不要把各自 的态度指向人，使人与问题纠缠在一起， 的态度指向人，使人与问题纠缠在一起，导致人际关系与 实质问题发生冲突。 实质问题发生冲突。
国际贸易实务与操作>>第九章>> 国际贸易实务与操作>>第九章>>第二节 交易磋商 >>第九章>>第二节
第九章 出口合同的签订
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 导读 交易磋商 交易磋商的准备 交易磋商的程序与策略 买卖合同的订立
国际贸易实务与操作>>第九章 国际贸易实务与操作>>第九章 出口合同的签订
第九章 出口合同的签订
学习目标
通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、 通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程 谈判原则、策略与方法的学习， 序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三 个目标： 个目标：学会分析国外目标市场的特点及其发展 趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案； 趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案；掌 握磋商谈判的原则、策略及方法， 握磋商谈判的原则、策略及方法，能够撰写贸易 函电及草拟合同。 函电及草拟合同。
第二节 交易磋商
• • • • • 一、交易磋商的基本含义 二、交易磋商的形式与内容 三、交易磋商的原则 四、磋商地点 五、谈判的安全保密工作
国际贸易实务与操作>>第九章 第二节 国际贸易实务与操作>>第九章>>第二节 交易磋商 第九章>>
一、交易磋商的基本含义
• 在国际货物买卖中，交易双方就买卖货物的有关条件进行 协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（business negotiation），又称贸易谈判。 • 包含四个特性：
一、交易磋商的程序及内容 • 一项还盘等于一项新的发盘，作为还盘人 毫无说明地接受或拒绝都是不可取的。对 方还盘后，我们要找出对方提出的新情况、 新问题和我方不同意的地方进行讨论，同 意的内容可以省略。 • 还盘时先坚定原发盘的合理性，给出适当 的理由，说服对方。再巧妙地放出回旋余 地。 • 卖方还盘（2月13日去电）后附 卖方还盘（ 13日去电 日去电）
第四节 交易磋商的程序与策略
• 一、交易磋商的程序及内容 • 二、交易磋商的策略选择
国际贸易实务与操作>>第九章 国际贸易实务与操作>>第九章 出口合同的签订
一、交易磋商的程序及内容
(一)询盘
询盘(Inquiry)又称询价， 询盘(Inquiry)又称询价，是交易的一 (Inquiry)又称询价 方打算出售或购买某种货物， 方打算出售或购买某种货物，向对方询问 买卖该项货物的有关条件。 买卖该项货物的有关条件。多数是询问价 所以也称询价。 格，所以也称询价。 卖方询盘——后附 后附 卖方询盘