论中小企业营销渠道建设
浅谈大中小企业的营销渠道和策略
浅谈大中小企业的营销渠道和策略大、中、小企业在选择营销渠道和制定营销策略时，由于规模、资源、知名度等方面的差异，存在一些相关差异。
首先，大企业由于具有较大的规模和资源优势，通常会采用多元化的营销渠道和策略。
大企业可以依托自身规模和影响力，通过各种传统媒体渠道，如电视、广播、报纸等进行品牌推广和宣传，以增强品牌知名度。
同时，大企业还可以利用互联网渠道开展线上营销，包括社交媒体、电子商务平台等，以满足消费者的多元化需求，并借此与消费者建立线上互动与沟通。
此外，大企业还可以通过在大型商超及连锁店的推荐和合作，提升产品的渠道覆盖能力，进一步增加销售量。
中型企业在营销渠道和策略选择上，需根据自身规模和资源条件进行合理的布局。
中型企业通常没有大企业那样的资金和人力资源优势，因此需要更加注重策略的精细化和渠道的差异化。
中型企业可以选择精准定位的广告投放，比如在特定行业的媒体上刊登广告，或者通过地方媒体进行广告宣传，以便更精准地将产品信息传递给目标消费者。
中型企业还可以通过加强与渠道商的合作，共同开拓市场，通过线下实体店面和电商平台销售产品。
同时，中型企业还可以逐步建立自己的品牌专卖店，以增加品牌形象和影响力。
无论是大、中、小企业，在选择营销渠道和制定营销策略时，还需要考虑以下几个方面：首先，要了解目标市场和消费者需求，确保选择的营销渠道和策略能够与目标市场紧密结合，满足消费者的需求。
其次，要根据企业自身的特点和资源状况进行合理的选择。
例如，大企业可以充分发挥自身优势，通过多种渠道和策略进行全方位的宣传和推广；而中小企业则需根据资源条件选择更加精细化和差异化的渠道和策略。
此外，要注重长期的持续性营销，而不只是短期的宣传。
营销是一个持续性的过程，需要企业不断投入资源和精力，以保持市场竞争力。
最后，要不断进行市场和竞争对手的分析，及时进行调整和改进。
市场环境和竞争对手都在不断变化，企业需要密切关注市场动态，并做出相应的策略调整，以确保营销效果的持续性和竞争优势。
论中小企业营销渠道建设
论中小企业营销渠道建设号: 2008404140唐山科技职业技术学院大学专科学位论文题目论中小企业营销渠道建设作者陈剑只有实施全面创新的营销战略，才能在未来激烈的竞争中立于不败之地，并发展壮大自己。
其中很重要的一点是加强营销渠道的建设来提高企业竞争力，它己经成为现代企业参与国际竞争的一个重要突破点。
中小企业是推动我国经济发展的一支重要力量，在我国国民经济中承担着繁荣经济、技术创新与劳动就业等重任。
中小企业发展面临诸多困难，营销渠道不力是其一大方面。
由于渠道不畅制约了企业的市场竞争能力，最终影响了中小企业的成长壮大。
而随着我国市场经济的建立和完善，市场竞争的激烈和网络经济的影响，使得渠道在日益重要的同时，渠道环境发生着巨大变化，传统的企业营销渠道格局受到巨大冲击。
中小企业既面临着新的机遇，也存在着更严峻的挑战。
企业必须根据内外部环境的变化及时对市场策略做出调整，渠道建设是其内容之一。
中小企业必须结合自身特点，利用环境变化契机，根据渠道发展趋势积极主动进行渠道建设。
在这种背景下，结合我国中小企业具体实践对渠道建设策略进行研究，不仅具有重要的理论意义，而且具有更加迫切的现实意义。
文章从我国企业营销渠道的基本现状、营销渠道的重要性及发展趋势入手，分析了营销渠道建设与管理存在的一些问题而后重点阐述了企业营销渠道建设内因型选择要素、外因型选择要素和限制选择要素，渠道成员、渠道结构、渠道控制等基本要素的表现;接着对企业营销渠道的建设提出战略性策略;最后，结合科研项目分析了营销渠道建设在企业中的实际应用。
总之，本文紧紧抓住我国中小企业进行渠道建设的主线，运用理论结合案例，对我国中小企业和渠道建设背景进行了深入分析，对企业成长不同阶段的渠道建设策略进行了探讨。
关键词: 中小企业渠道渠道建设目录一、导论------------------------------------------------------------------------------------------------------1(一)研究的背景和意义------------------------------------------------------------------------------------1二、我国中小企业营销渠道分析------------------------------------------------------------------------ 1(一)中小企业营销渠道现状------------------------------------------------------------------------------1(二)中小企业营销渠道环境特点------------------------------------------------------------------------2(三)中小企业营销渠道制约因素------------------------------------------------------------------------2三、营销渠道在我国企业竞争力中的发展趋势------------------------------------------------------2 (一)渠道运作以.终端市场渠道建设为中心-----------------------------------------------------------3(二)渠道格局由单一化转向多元化---------------------------------------------------------------------3-(三).零售商业资本强势崛起，超级终端和连锁渠道呈现爆发式增长--------------------------3- (四)直销与网络营销的兴起------------------------------------------------------------------------------3-(五)传统渠道结构由高长式向扁平化方向转变------------------------------------------------------3 四、我国中小企业营销渠道建设与管理存在的一些问题---------------------------------------- 4 (一)存在认识误区，经营观念落后--------------------------------------------------------------------- 4(二)渠道建设的组织方式方法不够灵活，运行效率低--------------------------------------------- 4 (三)渠道信息化建设存在问题，适应性不强--------------------------------------------------------- 4(四)目标市场趋同，竞争成本增大，渠道利润降低----------------------------------------------- 5 (五)渠道经营过于粗放，渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化----------5 五、战略性渠道建设的基本点分析----------------------------------------------------------------------5(一)销售渠道选择因素-------------------------------------------------------------------------------------51.内因型渠道选择要素----------------------------------------------------------------------------------52.外因型渠道要素-------------------------------------------------------------------------------------6(二)销售渠道基本要素-------------------------------------------------------------------------------------71.渠道成员------------------------------------------------------------------------------------------------- 72.渠道结构------------------------------------------------------------------------------------------------- 73.渠道控制------------------------------------------------------------------------------------------------- 7(三)销售渠道的开发----------------------------------------------------------------------------------------7六、销售渠道建设提升企业竞争力的措施和对策-------------------------------------------------- 8七、结束语---------------------------------------------------------------------------------------------------- 9一、导论营销渠道作为企业营销资源的重要组成部分，也是企业营销策略组合4Ps素中最多涉及到外部机构的因素，同时它也是使其它3PS产生的营销作用传递消费者(最终用户)的主要通路，这就促使渠道成员为了实现自己的营销目的而产生渠道控制的动机[l]。
中小企如何拓展线上销售渠道
中小企如何拓展线上销售渠道随着互联网的发展和消费者购物行为的变化，线上销售渠道对于中小企业的发展变得越来越重要。
通过线上销售渠道，中小企业可以跨越地理限制，扩大市场覆盖面，获得更多的销售机会。
本文将介绍中小企业拓展线上销售渠道的几种常见方式，并给出一些建议。
一、建立自己的电子商务网站建立自己的电子商务网站是中小企业拓展线上销售渠道的首选方式之一。
通过专业的网站建设团队，中小企业可以打造一个符合企业品牌形象的电子商务平台，提供产品展示、在线购买、支付以及售后服务等功能。
同时，中小企业可以通过网站访客统计分析工具了解消费者的需求和行为，进而根据数据进行产品和服务的优化。
二、入驻电商平台除了建立自己的电子商务网站，中小企业还可以选择入驻已经成熟的电商平台，如淘宝、京东、天猫等。
这些平台已经建立起庞大的用户群体和完善的购物流程，中小企业可以借助平台的流量和品牌影响力，加速销售增长。
入驻电商平台需要支付一定的费用，同时也要承担一定的竞争压力，因此中小企业应该选择与自身产品和品牌定位相匹配的平台，并制定有效的促销策略以增加曝光度。
三、利用社交媒体随着社交媒体的兴起，更多的消费者开始通过社交媒体获取产品信息并进行购买决策。
中小企业可以利用微信、微博、抖音等社交媒体平台建立品牌形象，推广产品，并与消费者进行互动。
通过社交媒体，中小企业可以直接与消费者建立联系，了解他们的需求和偏好，并及时调整产品和服务。
此外，中小企业还可以与社交媒体达人或KOL（关键意见领袖）合作，通过其影响力扩大品牌曝光度和销售额。
四、开展互联网营销中小企业可以通过搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎推广（SEM）、内容营销等方式提高企业在搜索引擎中的排名，增加网站流量和曝光度。
此外，中小企业还可以利用电子邮件营销、手机短信营销、线上广告等方式向潜在客户传递产品信息，促进销售。
互联网营销方式繁多，中小企业可以根据自身的需求和预算选择适合的方式，并进行有效的数据分析和优化。
中小企业营销渠道管理探讨
中小企业营销渠道管理探讨随着经济的不断发展，中小企业在市场中扮演着非常重要的角色。
由于中小企业的规模较小、资源有限，他们在市场营销方面往往面临着诸多挑战。
营销渠道的选择和管理是中小企业成功开展市场营销活动的关键因素之一。
本文将从中小企业的特点出发，探讨中小企业营销渠道管理的重要性以及一些可能的策略和方法。
我们需要了解中小企业的特点，以便更好地制定营销渠道管理策略。
相比于大型企业，中小企业的规模通常较小，资源相对有限。
这意味着中小企业在选择营销渠道时需要更加灵活、注重成本效益。
中小企业在市场上的知名度较低，消费者对其产品和服务的了解程度有限。
中小企业需要通过营销渠道来提高品牌知名度，并实现销售目标。
对于中小企业来说，合理选择和管理营销渠道至关重要。
中小企业需要在众多的营销渠道中选择适合自身发展的渠道。
这可能涉及到线下销售渠道，如零售店、经销商等，也可能包括线上销售渠道，比如自建网站、第三方电商平台等。
在选择营销渠道时，中小企业需要考虑到自身的产品特点、目标消费群体，以及市场竞争情况等因素，综合考虑选择最适合的渠道。
中小企业需要合理管理营销渠道，以确保营销活动的有效进行。
管理营销渠道可能涉及到渠道关系的维护、渠道合作的谈判、渠道销售的监督等方面。
中小企业需要与各个销售渠道保持良好的关系，共同合作，共谋发展。
中小企业需要对销售渠道进行有效的监管和管理，确保产品能够得到充分的曝光和销售。
针对中小企业营销渠道管理中的挑战，我们可以针对性地制定一些策略和方法，以帮助中小企业更好地开展营销活动。
中小企业可以通过与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，通过资源共享、信息共享等方式，实现双赢局面。
中小企业可以充分利用互联网等新兴的销售渠道，以扩大销售范围和降低销售成本。
通过建立自己的网站、入驻电商平台等途径，中小企业可以更好地与消费者进行直接沟通和交易。
中小企业还可以采取一些差异化的营销策略，比如针对性的促销活动、个性化的服务等，以提升自身在市场上的竞争力。
中小企业的营销渠道与渠道管理
中小企业的营销渠道与渠道管理在现代商业竞争激烈的市场中，中小企业的营销渠道和渠道管理是取得成功的关键因素之一。
本文将探讨中小企业在选择和管理营销渠道时面临的挑战，并提供一些建议来优化渠道管理，以提高企业的市场竞争力。
一、渠道的选择中小企业在选择营销渠道时，需要考虑多个因素，包括产品特点、目标市场、成本和竞争对手等。
合适的渠道能够提高产品的市场曝光度和销售机会。
1. 直销直销是指企业通过自有的销售团队或门店直接与消费者进行销售交流。
对于中小企业来说，直销是一种成本较低、直接接触消费者的渠道选择。
此外，直销还可以帮助企业建立品牌形象和增加客户忠诚度。
2. 分销渠道分销渠道是指企业通过与分销商合作，将产品送达给零售商或最终消费者。
中小企业可以通过和分销商建立合作关系来扩大市场份额和销售渠道。
在选择分销渠道时，企业需要考虑分销商的信誉、销售能力和市场覆盖范围等因素。
3. 电子商务渠道随着互联网的发展，电子商务渠道成为中小企业拓展市场的重要方式之一。
通过建立网店、参与电商平台等方式，企业可以直接将产品销售给消费者，突破地域限制，提高销售效率和规模。
二、渠道管理渠道管理是指企业通过合理的策略和控制手段，管理和优化营销渠道的过程。
中小企业需要重视渠道管理，以确保渠道的高效运营和良好的绩效。
1. 渠道伙伴关系管理与渠道伙伴建立良好的合作关系非常重要。
企业应与分销商、直销团队等合作伙伴保持密切沟通，共同制定销售目标和市场策略。
同时，企业还应提供必要的培训和支持，以帮助渠道伙伴提升销售技能和服务水平。
2. 渠道绩效评估定期评估渠道的绩效是渠道管理的关键环节。
企业可以通过销售数据分析、市场调研和渠道反馈等方式，了解渠道的销售情况、渠道费用和客户满意度等指标。
基于评估结果，企业可以制定相应的改进计划，提高渠道的运营效率和绩效水平。
3. 渠道冲突管理渠道冲突是指由于不同渠道之间的利益冲突导致的问题。
中小企业需要积极管理渠道冲突，避免给企业带来损失。
浅谈中小企业营销渠道管理
浅谈中小企业营销渠道管理1.中小企业渠道建设和管理中存在的问题1.1招商困难，中小企业花了大量招商广告，也很难能找到理想的经销商。
1.2与零售商合作困难，进入大型零售场所门槛相对较高。
进入商场销售的商品一般会收取条码费（进场费）、节庆费、赞助费等费用，定期要求企业开展促销活动，有的还对销售较差的商品实行“末位淘汰制”，以此降低经营成本和风险。
零售商建立的这道门槛，许多小企业只能望门兴叹。
1.3渠道控制力弱，成本问题决定了大多数中小企业不可能选择直销。
在市场开发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供等方面，代理商大多时候不会遵从中小企业要求，而中小企业也无能为力。
2.制约中小企业渠道建设与管理的因素2.1产品因素中小企业生产的产品，一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品，品种少，批量小，以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。
这类特点的产品要求企业建立短而宽的渠道，具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式，同时要使渠道中中间商的数量或种类够多。
这种需求是中小企业的财力和管理能力所达不到的。
2.2中间商因素由于产品原因，中小企业的顾客特性表现为数量少、购买批量不大。
因此，中小企业在中间商的选配上就产生了下列问题：（1）由于市场占有率和利润等方面的原因，实力雄厚、规模大、分销能力强的中间商不愿经销中小企业的产品。
（2）在销售过程中，中小企业产品基本上成为配销角色，主要承担增加利润的辅助功能。
加价高，销售资源配置少。
2.3企业因素中小企业在人、财、物上的弱势状态，是渠道建设的又一瓶颈。
（1）渠道选择上处于两难困境。
选择与大企业相同的渠道，在竞争中难以生存；建设全新渠道，又难以承受大量投入。
（2）较高的渠道更换成本。
中小企业的初建渠道随着企业的发展，很难适应扩张了的销售量和顾客服务需要。
这就要求企业对原有渠道不断进行调整或者更换。
由此产生的渠道冲突，以及对花费了大量人力、财力建设的旧渠道的舍弃，无疑将产生高额的机会成本。
论中小企业营销渠道的构建
魏 辉 （ 江苏省徐州财经高等职业技术学校）
摘要 ： 中 小企 业 由于 实力 较 弱 、 品牌知名度低、 消 费 者 品 牌 忠诚 大 ， 中间商积 极性 不高 ， 甚 至 不愿合作 ， 为了提 高 中间商 的
度低 ， 导 致 中 间 商 的 积 极性 不 高 ， 甚至不愿合作 ， 从 而 造 成 了中 小 企 积 极性 ， 中小 企业 往往 需要采 取 比大企业 更具 吸 引力 的销 业 营销 渠 道 不 力 ，制 约着 中小 企业 的发 展 ，成 为 中小 企业 发 展 的 瓶 颈。 本 文 从 实 施差 异 化 产 品 策略 ， 建 立产 销利 益联 盟 ， 建 立 渠 道联 盟 ，
售 条件 ， 从 而导 致渠道 成本高 。
１ ． ５ 营销 专业人 才 匮 乏 ， 渠道 建设缺 乏科学 性 与持 续 性 由于 中小企业 自身 的条件 限制 ，高 素质 的营销人 才 不 企业 渠道 构 建 营 销 渠道 策 略 与 设 想。 愿加 入 ， 而企 业 在人 才 培养 上又 缺 乏力 度 ， 导 致 营销 专业 关键词 ： 中小 企 业 营销 渠 道 差 异化 人 才 匮乏 ； 此外 ， 由于人 才 的流 动性 加强 ， 也加 剧 了中小企 市场 营 销 的宗 旨是 满 足 消费 者 的 需 求并 实现 企 业 的 业营销 人 员流失 。 中小企 业 由于 营销专业 人 才 匮乏 ， 难 以 目标 ， 企 业要 想 满足 消费 者 的 需求 、 实 现企 业 的 目标 就 必 开展市 场调 研和科 学 有效 的渠道 管理 ， 导致其 渠道 战 略具 须构 建 营销 渠道 ， 营销渠 道 已成 为企 业核 心 竞争力 的重 要 有 明显的盲 目性和缺 乏科学 性与持 续性。 组成部 分。然 而 ， 中小企 业 由于 实 力较 弱、 品 牌知名 度低 、 ２ 中小企 业营销 渠道 的构 建 消 费者 品 牌 忠诚 度低 ， 导致 中 间商 的积 极性 不 高 ， 甚 至 不 中小 企业 营销 渠 道 的构 建 ， 既要 有 别于 大 企业 ， 实 施 愿 合作 ， 从 而造 成 了 中小企 业 营销 渠道 不 力 ， 制 约着 中小 渠道 差异 化策 略 ， 又要 有效地 摆脱 中 间商 的控 制。如 何 构 企业 的发展 ， 成 为 中小企 业发展 的瓶颈。 建有效 的 营销 渠道 ， 本人认 为可 以从 以下 几个 方面 着手 ： １ 中小企 业营销 渠道存在 的 问题 ２ ． １ 实施 产 品差异 化 构建差 异 化渠 道 的前提 是ห้องสมุดไป่ตู้实施 １ ． １ 渠道 单一 、 效 率低 现代 市场 是 买方市 场 ， 企 业 应 产 品差异 化。 中小企 业技 术力量 薄 弱 ， 若仅 仅是模 仿 大企 以消费 者需 求为 中心 ， 围绕顾 客满 意度 开展 经营 活动。 这 业 的产品 ， 中小企 业将 难 以走 出大企 业 的桎 梏。 中小企 业 就 要求 企业 不仅 要让消 费者 方便 、 快捷地 购 买到 自己的产 的产 品若 要与 大企 业 产 品相 抗 衡 ， 就 必须 要 有特 色 ， 形 成 品 ，还 要迅速 地 对消费 的购 买 需求与购 买评 价做 出反 应。 独特 的“ 卖 点” 。中小企业 实施产 品差 异化 的途径 是 多种 多 然而， 中小企 业 因受 自身经 济实力 、 市场 经验 、 品牌 知名 度 样的， 如 产品质 量、 款 式、 包 装、 特 色 等。 此外 ， 产 品是 有形 低、 消费 者 品牌 忠诚 度低 的限制 ， 习惯 采用传 统 的、 单 的 实体 与无 形服务 的综 合体 ，激 烈的竞 争和科 技 的进步 ， 使 渠道模 式 ，即生 产 者 代理 商一 批发 商一 零 售 商一 消 费 得 产品 实体上 的差 异在缩 小 ，竞 争逐 步 向无形服 务 转移 ， 者 。一 方面 ， 由于 渠道 长而 窄 ， 中间商 单一 ， 中小企 业 无力 服务 差异 化 日益 突显重要 性。 服务 差 异化主要体 现在订 货 实施 有效 控 制 ， 效率 低 ； 另 一 方面 ， 采 用 长渠 道 ， 经过 层 层 方便 、 交 货及 时、 “ 三 包” 、 咨 询、 培训、 维护 、 保养 等 方面 ， 中 加价， 使 中小企 业丧 失与 大企业竞 争 的价 格优 势。 小 企业 由于 自身 条件 限制 ， 在 服 务上 存在 “ 瓶颈 ” ， 但 并 非 １ ． ２ 市场 准入 条件 高 ，利润 低 中小 企 业 由于 受 到 自 无法与 大企业 进行 “ 搏 弈” ， 中小企业 可 以利 用市 场 营销服 身条件 的 限制 ， 在选 择大 型中间商 时 ， 不被 其 重视 。大型 中 务机构， 将服 务进 行 外包 ， 一 方 面减 少 中小企 业 在 服 务上 间商 为 了 降低 风 险 ， 提高 利润 ， 通 常 会抬 高 进入 门坎 而提 的投入 ， 将有 限资 金投入 到生 产经 营 中； 另 一 方面 ， 通 过 营 出“ 市场 准入 ” 条件， 如 赊销 、 货款 铺垫 、 促销 支持 、 降价 、 退 销 服务机 构 ， 为市 场提供 专业 的、 优 质 的服 务 ， 提升企 业竞 货及 限制供 应 其他 经 销商 等 ； 选 择小 型 中 间商 ， 又 面 临着 争力。 推广 能力低 ， 难 以 实现企业 的营销 目标。 为 了把产 品销售 ２ ． ２ 建立产 销利 益联 盟 中小 企业 与渠 道企 业是 独 立 出去 ， 中小 企 业往 往 不得 不 向 中间商 低 头 ， 牺 牲 大 部 分利 的经 济体 ， 有着 各 自的利 益 ， 如 何将 两者 利 益 有机 统 一 起 润来 满足 中间商 的各种 要求。 来， 从 而实现 共赢 ？ １ ． ３ 竞 争激 烈 ， 渠道建 设 雪上加 霜 买 方市 场 ， 使 得 企 通 常情 况下 ，渠道 企业 的利 益主要 来 自于购销 差价 ， 业 间竞争 更加 激烈 ，大企 业 为 了巩 固和 提高 市场 占有 率 ， 在 此情况 下 ，渠道企业 只会 青 睐于 利 润丰厚 或 畅销产 品 ， 方面会 采取 多种 措施来 激励 中间商和 刺激 消费者 ， 另 一 为 对于 中小企业来 说 ， 是 非常不利 的 。中小企 业若 要让 渠 方面 ， 大企 业 依托 其 资金 和人 才优 势 ， 构建 多 层 次 分销 渠 道企 业 发挥 最 大作 用 ， 就 必须将 渠道企 业 的利 润 、 目标 与 道， 使得 中小企业 分销 渠道建 设 雪上加霜。此外 ， 中小企 业 本 企业 的利 润 、 目标 捆 绑在 一 起 ， 简单 有 效 的办 法就 是 将
中小企业营销渠道管理探讨
中小企业营销渠道管理探讨在当今竞争激烈的市场中，中小企业要想在市场上立足和获得成功，必须进行有效的营销渠道管理。
营销渠道是产品从生产者到消费者的传递路径，是企业与消费者进行沟通、交易和配送的重要渠道。
营销渠道的管理对于中小企业来说尤为重要，因为它直接关系到产品的销售、服务的提供和企业的品牌形象。
本文将探讨中小企业营销渠道管理的重要性，同时提出一些有效的管理策略。
一、中小企业营销渠道管理的重要性中小企业在沟通和联系消费者方面存在一定的局限性，因此营销渠道的选择和管理显得尤为重要。
有效的营销渠道管理有助于企业实现以下几个方面的目标：1. 提高产品的销售和市场占有率：通过建立良好的营销渠道，中小企业能够将产品有效地推广到更多的消费者群体中，从而提高产品的销售和市场占有率。
2. 提供更好的服务和支持：良好的营销渠道能够为消费者提供更好的购买体验和售后服务，从而提升消费者对产品的满意度和忠诚度。
3. 降低销售成本和提高效率：通过合理规划和管理营销渠道，中小企业可以降低销售成本，提高销售效率，从而减少营销过程中的浪费和损失。
4. 塑造品牌形象和提升企业声誉：有效的营销渠道管理有助于塑造企业的品牌形象，提升企业的声誉和知名度，从而为企业带来更多的商机和发展机会。
二、中小企业营销渠道管理的关键问题在进行营销渠道管理时，中小企业需要重点解决以下关键问题：1. 渠道选择：中小企业需要根据产品特性、消费者需求和市场竞争情况等因素，选择适合自身发展的营销渠道，包括直销、代理商、零售商、分销商、电子商务等。
2. 渠道招募：一旦确定了营销渠道，中小企业需要进行渠道招募和培训工作，以确保渠道合作伙伴的专业素质和服务水平。
3. 渠道协调：中小企业需要与不同的渠道合作伙伴进行有效的协调和沟通，以确保产品在市场上的一致性和稳定性。
4. 渠道激励：中小企业需要设计合理的激励机制，激励渠道合作伙伴为企业推广产品、提升销售和服务效率。
5. 渠道监督：中小企业需要对渠道合作伙伴进行定期的监督和考核，及时发现和解决问题，确保营销渠道的有效运作。
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学号: **********唐山科技职业技术学院大学专科学位论文题目论中小企业营销渠道建设作者陈剑指导教师张育洁学科(专业) 营销与策划答辩日期学位授予日期二0一一年四月摘要在经济全球化的大背景下，本土企业的经营环境发生了重大的变化，面临市场界限模糊化、市场竞争多极化、世界经济规模化、产品趋向高新化、营销方式现代化的全新环境, 尚未完成市场进化进程的中国企业将面对已有几十年乃至上百年市场运作经验的国际企业的直接竞争。
营销的复杂性和风险性加大；消费者、竞争者、中间商的市场行为发生了巨大的变革。
传统的营销渠道结构已经不能适应经济全球化的要求。
为应对、迎接经济全球化的挑战，本土企业只有实施全面创新的营销战略，才能在未来激烈的竞争中立于不败之地，并发展壮大自己。
其中很重要的一点是加强营销渠道的建设来提高企业竞争力，它己经成为现代企业参与国际竞争的一个重要突破点。
中小企业是推动我国经济发展的一支重要力量，在我国国民经济中承担着繁荣经济、技术创新与劳动就业等重任。
中小企业发展面临诸多困难，营销渠道不力是其一大方面。
由于渠道不畅制约了企业的市场竞争能力，最终影响了中小企业的成长壮大。
而随着我国市场经济的建立和完善，市场竞争的激烈和网络经济的影响，使得渠道在日益重要的同时，渠道环境发生着巨大变化，传统的企业营销渠道格局受到巨大冲击。
中小企业既面临着新的机遇，也存在着更严峻的挑战。
企业必须根据内外部环境的变化及时对市场策略做出调整，渠道建设是其内容之一。
中小企业必须结合自身特点，利用环境变化契机，根据渠道发展趋势积极主动进行渠道建设。
在这种背景下，结合我国中小企业具体实践对渠道建设策略进行研究，不仅具有重要的理论意义，而且具有更加迫切的现实意义。
文章从我国企业营销渠道的基本现状、营销渠道的重要性及发展趋势入手，分析了营销渠道建设与管理存在的一些问题而后重点阐述了企业营销渠道建设内因型选择要素、外因型选择要素和限制选择要素，渠道成员、渠道结构、渠道控制等基本要素的表现;接着对企业营销渠道的建设提出战略性策略;最后，结合科研项目分析了营销渠道建设在企业中的实际应用。
总之，本文紧紧抓住我国中小企业进行渠道建设的主线，运用理论结合案例，对我国中小企业和渠道建设背景进行了深入分析，对企业成长不同阶段的渠道建设策略进行了探讨。
关键词: 中小企业渠道渠道建设目录一、导论------------------------------------------------------------------------------------------------------1(一)研究的背景和意义------------------------------------------------------------------------------------1二、我国中小企业营销渠道分析------------------------------------------------------------------------ 1(一)中小企业营销渠道现状------------------------------------------------------------------------------1(二)中小企业营销渠道环境特点------------------------------------------------------------------------2(三)中小企业营销渠道制约因素------------------------------------------------------------------------2 三、营销渠道在我国企业竞争力中的发展趋势------------------------------------------------------2(一)渠道运作以.终端市场渠道建设为中心-----------------------------------------------------------3(二)渠道格局由单一化转向多元化---------------------------------------------------------------------3-(三).零售商业资本强势崛起，超级终端和连锁渠道呈现爆发式增长--------------------------3-(四)直销与网络营销的兴起------------------------------------------------------------------------------3-(五)传统渠道结构由高长式向扁平化方向转变------------------------------------------------------3 四、我国中小企业营销渠道建设与管理存在的一些问题---------------------------------------- 4(一)存在认识误区，经营观念落后--------------------------------------------------------------------- 4(二)渠道建设的组织方式方法不够灵活，运行效率低--------------------------------------------- 4(三)渠道信息化建设存在问题，适应性不强--------------------------------------------------------- 4(四)目标市场趋同，竞争成本增大，渠道利润降低----------------------------------------------- 5(五)渠道经营过于粗放，渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化----------5 五、战略性渠道建设的基本点分析----------------------------------------------------------------------5(一)销售渠道选择因素-------------------------------------------------------------------------------------51.内因型渠道选择要素----------------------------------------------------------------------------------52.外因型渠道要素-------------------------------------------------------------------------------------6(二)销售渠道基本要素-------------------------------------------------------------------------------------71.渠道成员------------------------------------------------------------------------------------------------- 72.渠道结构------------------------------------------------------------------------------------------------- 73.渠道控制------------------------------------------------------------------------------------------------- 7(三)销售渠道的开发----------------------------------------------------------------------------------------7六、销售渠道建设提升企业竞争力的措施和对策-------------------------------------------------- 8七、结束语---------------------------------------------------------------------------------------------------- 9一、导论营销渠道作为企业营销资源的重要组成部分，也是企业营销策略组合4Ps素中最多涉及到外部机构的因素，同时它也是使其它3PS产生的营销作用传递消费者(最终用户)的主要通路，这就促使渠道成员为了实现自己的营销目的而产生渠道控制的动机[l]。
并且随着经济全球化及技术变革的加速，我国市场竞争日趋激烈，企业之间在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，多数行业生产能力过剩已经成为普遍现象，尤其家电制造等行业，产品制造成本基本上已经降到底限。
从经济现实来看，在当前大多数行业中，产品的竞争力基本上体现于流通环节。
因此，对企业而言，今后谁掌握着规模大、效率高、运做灵活、运营成本低的销售渠道，谁就赢得了市场，这是因为营销渠道建立和维持的长期性、组织性和基于关系和人的特点，在短期内不容易被模仿，因而在一定程度上成为公司获得竞争优势的核心能力之一。
因而对于企业渠道管理者来说(这主要是对于渠道中处于主导地位的强势企业而一言)有效的控制，更好的渠道建设是其渠道管理工作的重要内容。
所以本课题，中小企业渠道建设的研究，具有很重要的理论和现实意义二、我国中小企业营销渠道分析(一)中小企业营销渠道现状1.市场营销观念落后调查数据显示，将近一半的中小企业管理者认为目前的市场营销是“制造或提供我方能卖得出去的产品”，还有不少认为“主要依靠广告及推销以确保销售量”，由上可以认为，相当多的中小企业经营管理者还停留在产品观念和推售观念阶段，目前我国大多数中小企业尚未真正进入营销时代。
2.缺乏市场营销调研企业的营销决策和执行活动需要大量有用信息的支持，然而大多中小企业至今没有系统、深入和专业的市场调查分析工作，没有专业的市场部门、人员和专项市场调查预算，委托专业市场公司进行市场调查的也屈指可数，中小企业在进行市场营销环境分析时，往往只重视对微观环境的分析，而忽视了宏观环境的变化和影响。
由于环境分析的不全面、不系统，使得许多中小企业在营销决策中常常发生重大失误。
3.缺乏科学的营销计划和营销战略许多企业的营销计划基本上是依靠经验制定出来的，没有专门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划，使得营销工作随意性很强，缺乏应有的针对性。