房地产营销执行方案培训课件PPT(共 100张)
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房地产年度营销计划实施培训PPT文档共105页
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
房地产年度营销计划实施培训
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产项目营销方案阶段营销执行方案教学课件PPT
03 推广目标
树立品牌、项目高端形象；高调亮相，释放项目上 市信息；
开盘前期形象倒入
01
形象 导入
若素素材
04
02
若素素材
03
户外、围挡等落地
在此录入上述图表的描述说明，在此录入上若素素材 述图表的描
若素素材
述说明，在此录入上述图表的描述说明。
特殊渠道等前期导入
在此录入上述图表的描述说明，在此录入上述图表的描
方法四
04
联谊会
与周边物业开展联谊会动，变向老带新 策略；如遇与其它不能达成合作意识， 则选取周边业主活动主要地点进行拓客
活动线计划
活动背景：由于本项目位置偏远，交通通达性较低，市场认知度，目标客户存在一定抗性，此时
，依据项目自身情况，与交通之声合作开展系类活动，捕捉私家车主等有车一族为目标客若素素材 户。
活动线
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体验线
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客户线
客户线策略核心 以DOHO概念卖公寓，以公园华宅的概念卖住宅
若素素材
若素素材
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
若素素材
若素素材 若素素材
若素素材
若素素材
阶段推广策略
√ 阶段推广进度 √ 营销推广手段 √ 媒体发布策略
推广进度
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若素素材
图表的描述说明，在此录入上述图表的综合描述说明，若素素材 在此录入上述图表的综合描述说明。
房地产市场营销培训课件
第二节 房地产销售策略
一、产品策略
2、房地产产品定位的依据 突出点：产品的特殊功能、特别优势点 突出点：顾客的实际可见的利益 突出点：产品的突出个性 突出点：顾客群体的直接指向
Real Estate Development
21
第三节 房地产销售策略
二、价格策略
1、定价方法 1）成本导向定价
Real Estate Development 7
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论 4）“4Cs”理论（劳特彭 USA） 4C理论包括： 消费者的需要与欲求 （consumers’ wants and needs） 消费者愿意付出的成本（cost） 消费者购买商品的方便性 （convenience） 相互沟通（communication）
房地产市场营销
1、房地产市场营销概述 2、房地产销售形式 3、房地产销售策略
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
1、市场营销概念 市场营销（Marketing）：企业在宏观市场的制约下， 以满足顾客需求为出发点，以提高顾客价值和满足程度为 中心所开展的由市场研究、产品开发、定价、分销与促销、 售后服务等一系列活动组成的方案策划、方案实施和控制 过程。 What do we want to sell? What does the customer want to buy? This is what our product or service does. These are the satisfactions the customer looks for? ------Drucker 1979
Real Estate Development 2
第一节 房地产市场营销概述
房地产销售培训PPT(共 108张)
房地产销售培训PPT第一篇：市场概述本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。
随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。
与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。
因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。
销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。
本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。
除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。
本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。
包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理本章主要介绍房地产销售中的管理问题。
包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。
良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自己的销售能力。
房地产销售阶段营销执行方案计划培训讲座课件PPT模板
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广告发布计划
计划A
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计划B
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Step 3
Step 4
A
B
C
D
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体验线计划
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体验线计划
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Step 1
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体验线计划
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2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
某房地产年度营销执行方案(PPT 101页)
2011年11月8日，在俄罗斯圣彼得堡出席上海合作组织成员国总理第十次会议。 国务院总理温家宝表示：“房地产调控已经进行两年了，保障性安居房建设正在抓紧
进行，这势必会缓解房价的压力，缓解住房供求的紧张关系，这里我特别要 强调，房地产市场调控绝不可以有丝毫动摇。我们的目标是既要使房
价回归到合理的水平，同时又促进房地产业持续健康发展。”
核爆开盘，名震中原
当天去化40%，约300套，总销金额2.2亿
备注： ➢9月开盘当天40%去化，之后每个月15%的去化速度，在10月份首批销售达到70%，开始第二批蓄水 ➢此目标的制定是立足整体市场形式预判+项目整体定位及运营思路+区域竞品情况等综合因素的基础上所确定的 目标；后续如何加推根据前期去化量及市场情况而定。 ➢开盘成交均价暂时：按7300元/㎡，进行目标测算；
2012年1月份的成交数据与同样是春节月的2011年2月份比较，下降幅度依然达到了50%，事实上，去 年2月份除了春节假期的影响，作为政策出台后的首月，市场悲观情绪也非常浓重，在这个意义上来看， 当前重点城市市场的低迷可见一斑
2012年1月郑州供求市场
全市供求市场：受春节影响，郑州商品住宅供应、 成交市场惨淡低迷，各个区域均有下滑
7#
面积区间 85.69-88.74
88.24 110-140
127
套数 140
284 144 77
125 48
套数占比 69%
31%
二批入市货源 套数：409套 面积：4万平方 两房：284套 三房：125套
➢首批货源户型比较丰富，锁
定不同客户群体
➢首批货源面积段分散，满足
不同客户需求
➢二批入市货源做为首开的补 充货源，10月份当去化达 到70%的时候开始二批 次蓄水 。
进行，这势必会缓解房价的压力，缓解住房供求的紧张关系，这里我特别要 强调，房地产市场调控绝不可以有丝毫动摇。我们的目标是既要使房
价回归到合理的水平，同时又促进房地产业持续健康发展。”
核爆开盘，名震中原
当天去化40%，约300套，总销金额2.2亿
备注： ➢9月开盘当天40%去化，之后每个月15%的去化速度，在10月份首批销售达到70%，开始第二批蓄水 ➢此目标的制定是立足整体市场形式预判+项目整体定位及运营思路+区域竞品情况等综合因素的基础上所确定的 目标；后续如何加推根据前期去化量及市场情况而定。 ➢开盘成交均价暂时：按7300元/㎡，进行目标测算；
2012年1月份的成交数据与同样是春节月的2011年2月份比较，下降幅度依然达到了50%，事实上，去 年2月份除了春节假期的影响，作为政策出台后的首月，市场悲观情绪也非常浓重，在这个意义上来看， 当前重点城市市场的低迷可见一斑
2012年1月郑州供求市场
全市供求市场：受春节影响，郑州商品住宅供应、 成交市场惨淡低迷，各个区域均有下滑
7#
面积区间 85.69-88.74
88.24 110-140
127
套数 140
284 144 77
125 48
套数占比 69%
31%
二批入市货源 套数：409套 面积：4万平方 两房：284套 三房：125套
➢首批货源户型比较丰富，锁
定不同客户群体
➢首批货源面积段分散，满足
不同客户需求
➢二批入市货源做为首开的补 充货源，10月份当去化达 到70%的时候开始二批 次蓄水 。
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安 排 内 部 关 系 户 选 房
认 购 书 合 同 原 件 装 裱
解 筹 物 料 到 位
通 知 客 户 并 进 行 梳 理
售 楼 处 现 场 布 置 彩 排
开 盘 当 日 工 作 流 程
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
提交价格表
项目开盘执行方案制定
目
推
售
开
售
价
盘
单
格
建
位
制
议
建
定
议
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目开盘执行方案制定
开盘解筹时间确定：××××年××月××日 开盘解筹方式确定：排队/VIP卡号顺序/抽签解筹
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目开盘执行方案制定
开盘前期准备工作
提 交 价 格 表
售
销
节
市场导入充分化
售
点
节
制
点
定
市场竞争风险最小化
确
原
定
则
与房地产销售周期相吻合
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
公开发售前期 市场酝酿期/开盘冲刺期
销
销
售
售
节
周
公开发售中期 首批单位推售/二批单位推售
点
期
确
划
定
分
公开发售后期 项目尾盘促销期
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
略 策广作 略策程
进 度 因
素 分 析
客 户 群 积
累 情 况
分 析
外部环境因素
市
政
场
府
竞
政
争
策
因
因
素
素
分
分
析
析
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
VIP卡顺序开盘
客推比≥2.5：1
客
内
户
部
积
环
累
境
情
抽签方式开盘
客推比≥3：1
因
房地产营销执行与战前准备
作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划时， 必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。
LOADING
战前准备 《司马法》 :“天下虽安,忘战必危。”
LOADING
事业三部 赵善扬
他在印度，他是举手巴巴，已经坚持这 样的举手姿势28年了……
Chapter 1
营销执行阐述
Part 1：营销方案执行模块
本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部 环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点 制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘 销售方案及各阶段详细工作安排；
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
内部环境的分析
外部环境的分析
项目销售节点
整 各 项项 各
体 阶 目目 阶
营 段 整各 段
销 销 体阶 详
策 售 推段 细
略 策 广推 工
略 策广 作
略策 安
略排
；
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
内部环境的分析
外部环境的分析
项目销售节点安排
项目销售节点 整 各 项项各 体 阶 目目阶 营 段 整各段 销 销 体阶详 策 售 推段细 略 策 广推工
Chapter 1
营销执行阐述
Part 4：营销主体培训模块
销售人员筛选及考核 市场调研 销售技能培训 项目素质培训 目标客户梳理
Chapter 2
各营销执行模块工作安排
Part 1：营销方案执行模块
Part 2：营销硬件执行模块 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块
Chapter 2
Chapter 1
营销执行阐述
Part 2：营销硬件执行模块
销售中心选址及功能建议 销售中心装修风格建议 样板房的选址、户型、风格建议 模型、效果图等销售道具设计 展览会的设计制作
Chapter 1
营销执行阐述
Part 3：营销软件执行模块
销售文件准备 项目团队管理制度制定 项目培训内容及方式制定 项目人员考核制度制定 相关法律法规文件准备
况
素
分
析
排队方式开盘
客推比≥2：1
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
项
桩基础施工周期 1～2个月
内
目
部 环
工 程
地下室施工周期 2～3个月
境
进
因
度
主体施工/封顶周期 4 ～5天/层
素
情
况
主体脱外墙施工周期 2～3个月
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
政
尤其重要。
外 部
府 政
考虑到政府宏观调控政策的突然性与效果
环
策
滞后性的两大特点：对政策的把握主要从以下
境 因
因 素
两方面着手：
素
分
一、旧政策对项目的影响
析
二、未来出台的新政对项目的影响
例：《关于建筑面积的重新核算方法公布》
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
销
准备工作充分化
外部环境的分析
项目销售节点
整 各 项项各 体 阶 目目阶 营 段 整各段 销 销 体阶详 策 售 推段细 略 策 广推工
略 策广作 略策安 略排 ；
公开发售前期销售策略 公开发售中期销售策略 公开发售后期销售策略
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
公开发售前期销售策略制定
项
项
目
销
整体营销策略制定思路
内部环境的分析
外部环境的分析
项目销售节点 整 各 项项各 体 阶 目目阶 营 段 整各段 销 销 体阶详 策 售 推段细 略 策 广推工
略 策广作 略策安 略排 ；
低调酝酿、高调入市 高调酝酿、高调入市？
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
各阶段营销策略制定
内部环境的分析
Chapter 2
各营销执行模块工作安排
Chapter 3
危机公关及沟通渠道建立
Chapter 4
公开发售前工作准备
Chapter 1
营销执行阐述
Part 1：营销方案执行模块 Part 2：营销硬件执行模块 Part 3：营销软件执行模块 Part 4：营销主体培训模块
工作量
Chapter 1
营销执行阐述
营销硬件执行模块 营销方案执行模块
项目动工
营销软件执行模块 营销主体培训模块
时间
项目公开发 售前5个月
项目公开发 售前2个月
项目公开发售
Chapter 1
营销执行阐述
Part 1：营销方案执行模块
项目整体营销策略制定 项目各阶段销售策略制定 项目整体推广策略制定 各阶段推广策略及造势活动制定 各营销阶段工作一览表
项目销售节点安排
竞争项目的分析、预测：
外
市 场
推售套数、供应户型、供应价格、营
部
竞
销推广手段、市场影响力
环
争
境
因
因
素
规避市场竞争原则：
素
分 析
立足优势、规避劣势
寻找机遇、直面挑战
GO
Chapter 2 Part 1：营销方案执行模块
项目销售节点安排
在政府加强对房地产的宏观调控时期，对
政府政策的把握在项目的营销运作过程中显得