打造保险营销大单高手培训教材27页共29页
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保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
怎么做好大单销售方法(ppt28张)
欲售大单，必先修炼
• 大单客户不是轻松就出现的； • 大单客户不是随便就能谈的； • 大单客户不是谈就能成功的。
专业
比别人多一分专业，顶尖高手就 是您，多收集保险相关知识，就多这 份专业，让客户更加信赖您！
用心
比别人多一分用心，顶尖高手就 是您，思考能给客户更多什么，就多这 份用心，让客户想忘了您也难！
人人有金个个精彩
精英才能做大单？
我们能做大单吗？
我们能做多少大单？
一、大单客户市场
• • • • • • 企事业大老板 国家公务员 水、电系统职员 教师 拆迁户 。。。。。。
二、大单客户的一些特性
1、一些人凡事要面子，讲话颠三倒四， 越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、一些人聊天谈话很老“庄”。 3、一些人办事，凡事讲关系。合法不如 合理，合理不如合情。
解决方法1：阴阳平衡话术 阳
阴
有 病 健 康 意 外 平 安 失 意 得 意 如日中天 日落西山
例子
－－胡雪岩 清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴 隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品 红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位 之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生 意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国 药店）却仍然保留着，并历经百年长盛 不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。
问题1：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资 或不懂得用钱的人才买保险.
• 分析:客户的观念是,假如一个人买保险, 这个人就不会投资或不懂得用钱.他的盲 点在于分不清投资和买保险之间的不同. • 话术:您知道买保险和投资之间最大的区 别在哪里吗?(假如一个人真正了解投资和 保险之间的区别,他就不会这样说话)
坚持
比别人多一分坚持，顶尖高手就 是您，一百次拒绝，就坚持一百零一 次说明，就多这份坚持，让客户改变 原有的心意！
中国太平洋人寿保险股份有限公司大单客户服务及开拓-大单客户的管理与服务技巧(PPT28页)
能定期为客户提供公司信息及保单咨询，能够为客户及 时送上红利对账单和办理理赔等方面的相关保全服务；
能够提供保险之外的个性化服务并帮助客户解决工作、 生活中的一些问题；
服务没有止境，收费后的后续服务可以打造个人服务品 牌，使客户从认知到美誉，及至最后的忠诚，举双手 投新保。
26
五、回顾与总结
大单客户的定义及分层 大单客户服务的要求 大单客户的管理与服务技巧 大单客户的服务与新保开拓
785 万 7
宽保
780 万
205 万
末费
达三
成
次 保
160 件
159 件
李梅：任务 28 件已收 27 件
1 件保单客户出差
费
16
三、大单客户的管理与服务技巧
管理技巧：
» 早，数据和分部 » 通，客户和业务员 » 借，按层级和金银卡的政策 » 访，面见客户和银行保险员 » 跟，未缴单的追踪
17
三、大单客户的管理与服务技巧
24
四、大单服务与新保开拓
新保开拓技巧：
» 问，询问客户 » 赞，赞美客户 » 听，倾听反馈 » 谈，介绍公司近况 » 跟，多些联系客户
25
四、大单服务与新保开拓（注意事项）
仪容仪表、保险知识、综合知识要专业。“认可”是开 发新保的第一步。
需建立并经常打开客户信息档案，与客户保持联系，生 日送上短信祝福，加深感情；
5
一、大单客户的定义及分层
大单按渠道分层追踪:
1、银邮保险单： A、追踪客户经理 B、追踪银邮渠道部经理 C、协同客户经理银行业务追踪
2、个业保险单：
A、追踪业务员 B、追踪室主任 C、 追踪部经理
3、孤儿单：收费专员追踪客户。
能够提供保险之外的个性化服务并帮助客户解决工作、 生活中的一些问题；
服务没有止境，收费后的后续服务可以打造个人服务品 牌，使客户从认知到美誉，及至最后的忠诚，举双手 投新保。
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五、回顾与总结
大单客户的定义及分层 大单客户服务的要求 大单客户的管理与服务技巧 大单客户的服务与新保开拓
785 万 7
宽保
780 万
205 万
末费
达三
成
次 保
160 件
159 件
李梅：任务 28 件已收 27 件
1 件保单客户出差
费
16
三、大单客户的管理与服务技巧
管理技巧：
» 早，数据和分部 » 通，客户和业务员 » 借，按层级和金银卡的政策 » 访，面见客户和银行保险员 » 跟，未缴单的追踪
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三、大单客户的管理与服务技巧
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四、大单服务与新保开拓
新保开拓技巧：
» 问，询问客户 » 赞，赞美客户 » 听，倾听反馈 » 谈，介绍公司近况 » 跟，多些联系客户
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四、大单服务与新保开拓（注意事项）
仪容仪表、保险知识、综合知识要专业。“认可”是开 发新保的第一步。
需建立并经常打开客户信息档案，与客户保持联系，生 日送上短信祝福，加深感情；
5
一、大单客户的定义及分层
大单按渠道分层追踪:
1、银邮保险单： A、追踪客户经理 B、追踪银邮渠道部经理 C、协同客户经理银行业务追踪
2、个业保险单：
A、追踪业务员 B、追踪室主任 C、 追踪部经理
3、孤儿单：收费专员追踪客户。
保险营销促成成交的六大方法页ppt详解.
反问
在目前状况下，要保险公司倒闭是件 很困难的事
一个保险公司的设立、经营、管理、 投资，必须经过监管部门的管理与约 束，保险法8５条明文规定：保险公司 不得解散
法律都保护的一个行业，您还不放心 吗？
第30页，共30页。
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”
——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有 一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。 让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
•
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
第15页，共30页。
提高危机意识法
• 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多 被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一 天…
• 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他 的孩子、妻子，谁去照管呢？
• ……
•
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
第23页，共30页。
热诚
• 我是全心全意为您做终身服务的 • 我真心真意的希望您拥有这份保障
第24页，共30页。
拒绝处理
第25页，共30页。
拒绝的本质
• 自我保护
• 探寻真相—柳暗花明又一村 • 不了解
• 条件反射
• •
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女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人
在目前状况下，要保险公司倒闭是件 很困难的事
一个保险公司的设立、经营、管理、 投资，必须经过监管部门的管理与约 束，保险法8５条明文规定：保险公司 不得解散
法律都保护的一个行业，您还不放心 吗？
第30页，共30页。
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”
——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有 一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。 让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
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提高危机意识法
• 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多 被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一 天…
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热诚
• 我是全心全意为您做终身服务的 • 我真心真意的希望您拥有这份保障
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拒绝处理
第25页，共30页。
拒绝的本质
• 自我保护
• 探寻真相—柳暗花明又一村 • 不了解
• 条件反射
• •
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人
26页寿险大单寿险营销高端客户开发与服务培训PPT课件
长期合作关系。
拓展市场份额
03
通过服务和口碑宣传，我们的产品和服务就可以在高端客户中逐渐拓展市
场份额，从而实现规模的扩大和效益的提升。
心理预期与活动选择
了解客户心理预期
在接触高端客户之前，我们需要了解他们对服务和产品的心理预期和需求。这可以通过市场调 研、竞争对手分析和客户访谈等方式来实现。
选择合适的服务方式
运用金融和法律工具进行资产保全的提议
资产保全的提议
针对高端客户，我们可以提出资 产保全的提议，以帮助他们更好 地管理和保护自己的财富。通过 运用金融和法律工具，我们可以 为客户提供安全、稳健的资产保
全服务。
法律工具的介绍
我们可以向客户介绍一些常用的 法律工具，如保险、信托等。这 些法律工具可以帮助客户将资产 进行合法、合规的转移和隔离，
彰显专业资质
通过展示自己在保险领域的专业资质和工作经验来证明自己的专业能力和可靠性。例如，可以 展示自己的保险从业经历、专业证书等。
高端客户的 角色定位与价值展示
交换名片后的心理调整与对话策略
认同感和价值感
01
当准客户对我们的职业产生兴趣，并主动询问我们的职业背景时，我们可以适时地展示
自己的专业能力和行业荣誉，从而增强客户对我们的认同感和价值感。
高端客户的信任建立与竞争分析
建立高端客户的信任
要获得高端客户的信任和认可，需要我们在各个方面都表现出高度 的专业性和可靠性。
与其他保险代理人的竞争
与其他保险代理人竞争时，我们需要突出自己的专业性和可靠性， 同时也要注重提升自己的品牌形象和社会影响力。
与高端客户的合作
与高端客户合作时，我们需要注重维护合作关系，提供持续的专业 服务，并不断提升自己的专业能力和服务水平。
打造保险营销大单高手培训
打造保险营销大单高手培训保险行业是一个非常竞争激烈的市场，许多保险销售人员努力打破自己的业绩记录，争取获得更多的保险大单。
然而，打造成为一名保险营销大单高手并不是一件容易的事情，它需要良好的培训和持续的努力。
下面是一些培养保险营销大单高手的关键要素：1. 专业知识：了解保险产品和策略是成为保险营销大单高手的基础。
保险销售人员应该持续提升自己的知识水平，不断学习新的保险产品和市场趋势。
同时，了解客户的需求和目标也非常重要，这样才能提供合适的保险解决方案。
2. 销售技巧：成功的保险营销人员需要掌握一定的销售技巧。
他们应该懂得如何建立和维护客户关系，如何说服客户购买保险产品，以及如何处理客户的异议和疑虑。
此外，他们还应该学会如何通过有效的沟通和谈判技巧来推动销售过程，增加客户的购买意愿。
3. 自我激励：保险营销大单高手不仅要具备专业知识和销售技巧，还需要有自我激励的能力。
他们应该有足够的动力和决心来超越自己的业绩目标，并且对工作充满热情和积极的态度。
只有保持积极的心态，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
4. 团队合作：保险营销大单高手往往是团队中的核心成员。
他们应该懂得如何与团队合作，共同制定销售策略和目标，并共享经验和资源。
通过团队合作，可以提高整个团队的销售业绩，并取得更大的成功。
5. 持续学习：保险行业是一个快速发展和变化的行业，保险营销人员应该保持对新知识和技能的持续学习。
他们可以参加各种培训课程、研讨会和行业活动，不断更新自己的保险知识和销售技巧。
此外，他们还可以通过与成功的保险营销人员进行交流和学习，从他们身上汲取经验和灵感。
总之，要成为一名打造保险营销大单高手，需要通过专业知识、销售技巧、自我激励、团队合作和持续学习等多个方面的培训和努力。
只有将这些关键要素完美结合在一起，才能在竞争激烈的保险市场中脱颖而出，取得更多的保险大单。
打造保险营销大单高手需要从多个方面进行深入培训和学习。
以下是一些有助于提升销售技巧和成为保险营销大单高手的关键要素：6. 建立客户关系：成功的保险销售人员应该懂得如何与客户建立良好的关系。
保险销售技巧培训( 55页)PPT课件
解决问题的结论是
关上窗帘
（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看） 所以，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，应该互相
提醒：“真的关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天 重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚 至坍塌……
Байду номын сангаас
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关
课程内容
① 寻找客户
⑦ 跟进 维护
⑥ 交易 促成
⑤ 异议 处理
② 制定 计划
③ 约见 客户
④ 拜客访户
专业销售
保险销售技巧导入
谁在做销售？
值得用心体味的对话
一位著名的妇产科医生说：“ 我从来就没有 接生过一个推销员，但几乎每个健康的婴儿一 生下来就是个急切的推销员，他们用哭声告诉 人们我来了。”“是的，没有谁天生就是从事 某项工作的，然而推销却是人的本能。”一位 著名的心理学家接着说：“每个人从诞生起就 是独一无二的，每个人都蕴藏着无穷的潜力， 关键是每天都要对自己说--我是独一无二的， 我有无限潜力，只要我努力和充满信心，就一 定会成功！”
人人都是销售员
这个世界上不会销售的人是不存在的，你销售什么东西并 不重要，销售不以你推销的东西论贵贱。 婴儿 政治家
宗教……
结论是：无人不销售，无处不销售！
销售的真谛是什么？
美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深 日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹， 采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常 担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报 告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑物 的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所 含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦 墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损 害严重。
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
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见大客户前的准备
面见黄金时间：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00 见老板时一定要带小礼物 到大客户门前不要贸然进入，要先复习两个观念：1、今 天我是来干什么的？2、我可以被拒绝，但是我不能失去 风度。
见大客户的六字法则
1
稳：进门要稳
2
准：客户判断要准
3
狠：保费设计要狠
4
短：拜访时间要短
实际上您的这8000元也不是给我，而是存在保险公司 ，和存到银行是一样的。您去银行存这8000元钱，能让柜 台小组把服务费返给您吗？
应酬是打开客户心门的钥匙
应酬是润滑剂，没有它你就不能和客户进入深层次的交流 如何判断对方是否把你当成朋友？您这看他是否对你倾诉 心中的秘密，多半是事业上的焦虑和感情上的痛苦。 这种深谈的场合，最好是一次饭局。你一定要想方法请客 户吃饭，最好的谈判桌就是饭桌。 有人说不会喝酒，没关系，只要你谈对方感兴趣的话题他 同样高兴。 有人说我不懂应酬，无所谓，只要你请客，别人也就不太 在意这些了。
新婚家庭的促成话术
刚刚组建的家庭，就象这只玻璃杯一样，表面上晶莹剔透，这 时它最漂亮，但也最脆弱。一旦有个闪失掉在地上，马上摔得 粉碎。 这个杯子造出来，经过了很多道工序，非常不容易，但是掉在 地上一下子就完了。刚刚成立的家庭就象这只玻璃杯，好不容 易组建起来，碰上个天灾人祸，说不定了垮掉了。 而保险呢，就相当于在这只玻璃杯外面又包上一个海棉杯套， 这时这只杯子再掉下去，因为有了这层缓冲，就不致于一下子 摔碎，你就有时间采取措施来补救。实际上杯子外面加的这个 海棉套就是保险。
频繁拜访的意义
一方面捕捉成交机会 一方面给人很敬业的感觉 有钱人买东西叫“冲动型消费”，凭心气，凭感觉。经常 过去捕捉这种成交的机会，一般他会跟你买。如果实在无 法成交，可能是客户手中没有现金。 有钱人不会买保险，有闲钱的人才会买保险。
管理资源网 中国最大的保险资料下载网m448
客户分类
A类：“有钱、想买、有时间” B类：“有钱、想买、没时间”或“有钱、有时间、 不想买” C类：“没钱”
什么是大单? 大单
一张大额 保单
多张小额 保单
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做单的过程比喻成”修渠”
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要点一：话术必须在成为朋友之后才能切入， 也就是3-5次见面之后。
假设每周见一次 面,3-5次恰好是一个 月左右,再用1-2次来 促成,所以一张大保单 的运作时间大概是一 个半月到两个月。
技巧四:如何处理返佣?
针对其他业务员说保费会给客户打折的话术 您说的不是打折，实际上是业务员把公司给他的对客
户的服务费再返给您，可是您相信这样一个业务员会为您 提供服务吗？我要为您服务20年，我把这笔钱给了您，我 拿什么为您去服务呀？即使我现在答应了您会为您服务20 年，您会相信吗？您不希望您的保单没有人服务吧？
严格掌握时间，谈客户最感兴趣的话题
每次十分二十分，最长别超过半个小时 全世界老板最爱回答的一个问题“老板，像您这样成功，您是 怎么奋斗到今天的？”他再忙也有时间和你讲个三五分钟。 推销时一定是80%时间是客户在说，你做一个忠实听众就可以了。 当他谈得最高兴时你忽然起身“对不起，老板，我还有一个重 要的约会，必须得走了，下次再来向您请教” 告辞时一定要选在给客户留下最好的印象的时刻，为下一次拜 访做好铺垫。
m448 盛大推出 ，还有返利!
供保险业朋友礼品采购，价格查询。
5
频：拜访次数要频
6
快：告辞动作要快
见到老板马上赞美话术作开场白
某老板，您好！对不起，打扰您了。我叫某某， 可能您不认识我，但是我很早以前就久仰您的大 名，您的朋友跟我介绍，说您做得非常成功，我 今天是特意来向您请教的。要不这样，您先忙您 的，我坐在这等一下。
客户问你 “你是干什么的？找我有什么事？”
一个多月交朋友， 半个月促成。
要点二：话述切入点有时比话术本身更重要
好的切入点应该是客户还没有意识到的时候已经切入 了，等他意识到是话术时，他已经听明白了。
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销售思路新拓展：保单团购来自运作建议有一定客户资源的老业务员 在客户中具有良好的口碑
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技巧二:如何处理中间人?
一般是先搞定中间人，再搞定他本人，叫来者不 拒 作为一个代理人，给客户的第一印象一定要好， 不论他怎样讲，你永远让他感觉你不烦 赠送小礼品 请中间人传递自己对业务员的认同信息给准客户 与准客户见面时再次请中间人强化对业务员的认 同
技巧三:如何处理转介绍?
介绍人给你提供名单没有问题，但是不愿你在客 户面前提到他。你所能做的，就是把他提供的这 些名单在最短时间内签下一单，反过来说服他， 要让介绍人感到把你介绍给朋友是一种荣耀。 若想转介绍做得成功，你一定要有影响力中心， 少则一个，一般是两三个。
拿出事先准备好的投资方面的信息剪报拿出来，说：“某 老板，听说你对经济方面非常有研究，这是我收集的一些 经济方面的信息，送给您，希望对您能有些帮助”
“我今天是诚心诚意来向您请教的，可是也没事先打电话 来，您看我来得是不是太冒昧了？”
怎样才能和老板谈上话呢？
事先准备一张其它老板的名片，熟人陌生都无所谓，拿着 它找到公司秘书说：“我是某某公司李经理介绍过来的， 找咱们经理请教一点事儿” 老板也想不起来什么李经理，只能出来，你就见到他了。 见到他马上赞美话术作开场白，他问李经理，你就说“好 像和您一起吃过饭，您这样的成功人士应酬太多，也许想 不起来了吧？”
想要每月收入过万，一定要拜访A类客户，万不得已 去找B类客户，坚决不能找C类客户。
大单高手展业四大秘密武器
技巧——敲门砖 应酬——润滑剂 专业——杀手锏 敬业——催泪弹
技巧一:如何处理铲单
一定要先问好客户购买保险的动机,即使客户说你 看着办吧,你也要问他有什么要求,一定要按他的 要求来设计 将各家公司常用险种30、35、40、45岁的费率表 背得滚瓜烂熟 做推销要先处理客户的心情，再处理自己的事情