销售点陈列培训课件PPT(共 30张)
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超市商品陈列培训教材ppt课件(24张)
三、货架商品配置原则
1、确定商品陈列的位子 2、规定商品标准陈列量 3、规定商品陈列的时间
货架商品配置具体原则
第五层 : 向顾客推荐的新 品
广告、宣传力度大的商 品
有意培养的商品 第四—三层 : 20/80商品
高毛利商品 自产定牌商品 总经销、总代理商品 售后服务好的商品
货架商品配置具体原则
第二层 : 为保证品种齐全的商 品 消费者必用必买的商 品 落季商品
商品陈列
理货标准培训课件五
主要内容
一、陈列的目的 二、卖场货架配置 三、货架商品配置原
则 四、商品陈列基本原
则 五、商品陈列宗旨 六、商品陈列的方法 七、特殊陈列要求
一、陈列的目的
基本陈列工具—货架
货架上 层
货架黄金层
货架中下 层 货架底层
二、卖场货架配置
1、 不同商品区采用不同货架
二、卖场货架配置
6．改革开放以来，我国农业从传统走向现代，从单一走向多元，生产技术装备不断升级，农产品产量快速增长都得益于科技对农业的支撑。
7．小说结尾聚焦于父亲与林掌柜的三举杯，这一情景极具仪式感，既是雪夜酒叙情节的收束，也是全文的升华，带给读者无限遐想。
8．作者指出人之所以能适应人生境遇的种种变化，就是因为这些变化是在相当长的时间里达到的。
2、不同商品采用不同设备
陈列丰满：
1）水田变梯田 2）能挂的商品都要 挂起来陈列 3）道具要根据商品 合理利用 4）尽量少用斜口笼
二、卖场货架配置
3、不同卖场配置不同货架 大卖场：中间货架高度2.2米，沿墙3.2米-3.6米 综 超： 中间货架高度1.8米，沿墙2.7米 标 超：中间货架高度1.6米，沿墙2.2米
四、商品陈列基本原则
专卖店营业员陈列展示培训
✓ 大红、黑色一组：配 色可镶入灰色、黑白 以及相近的颜色
✓ 玫红、宝蓝一组：
配色可镶入少量 的黑或白
✓ 黄色、绿色一
组：配色可镶入 米色、橙色、咖 啡色、驼色
三、中岛货架：
✓ 同高柜架陈列方式相似，也可按同类产品的陈列 方式陈列，注意色彩的协调。从前到后，由浅至 深。
✓ 第一件产品展示一定要做组合式搭配，比如大衣 里配毛衫、裤子或裙子，必要时饰品也要做搭配。
陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果印入记忆印象中，在一 步一步引导的过程中，提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合以下 各点：
1、推广力：就是将一些适合的产品，集中展示。
2、配置力：将重点产品陈列于明显地点，虽是理所当然之事，但应将其中最 想销售的产品，陈列于更显眼的高度才行。
3、产品力：集中主题、产品种类，由丰富感来捉住顾客心理。由重点产品及 直接与其有关联的附属产品的组合，使顾客感到便利性及愉快的联想。设 置于引人注目，并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式 。
七、橱 窗 的 陈 列
橱窗陈列：橱窗是一个店的窗口，就相当于我们 一个人的脸，它代表了公司的一个整体形象，它 的功能是吸引顾客驻足观看从而产生进店购买的 欲望，所以橱窗陈列必须要做到以下几点：
➢ 灯光要亮，要照在指定位置上；
➢ 要突出品牌文化；
➢ 衣服必须熨烫平整；
➢ 要艺术和美相结合（点、线、面的结合）；
第二章：色彩的基础知识
色彩的基础知识：
色彩的三个属性： 色相：红、橙、黄、绿、青、蓝、紫为基本色系 明度：明暗的意思，我们一般把明度分成如右图 从黑（bk）到白（w）十一级， 1-9是不同程度的灰。 纯度：鲜艳的程度（不包括灰色）
冷暖色系的区分： 冷色系：蓝、蓝绿、蓝紫 暖色系：红、橙、黄 无彩色系：黑、白、金、银、灰
✓ 玫红、宝蓝一组：
配色可镶入少量 的黑或白
✓ 黄色、绿色一
组：配色可镶入 米色、橙色、咖 啡色、驼色
三、中岛货架：
✓ 同高柜架陈列方式相似，也可按同类产品的陈列 方式陈列，注意色彩的协调。从前到后，由浅至 深。
✓ 第一件产品展示一定要做组合式搭配，比如大衣 里配毛衫、裤子或裙子，必要时饰品也要做搭配。
陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果印入记忆印象中，在一 步一步引导的过程中，提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合以下 各点：
1、推广力：就是将一些适合的产品，集中展示。
2、配置力：将重点产品陈列于明显地点，虽是理所当然之事，但应将其中最 想销售的产品，陈列于更显眼的高度才行。
3、产品力：集中主题、产品种类，由丰富感来捉住顾客心理。由重点产品及 直接与其有关联的附属产品的组合，使顾客感到便利性及愉快的联想。设 置于引人注目，并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式 。
七、橱 窗 的 陈 列
橱窗陈列：橱窗是一个店的窗口，就相当于我们 一个人的脸，它代表了公司的一个整体形象，它 的功能是吸引顾客驻足观看从而产生进店购买的 欲望，所以橱窗陈列必须要做到以下几点：
➢ 灯光要亮，要照在指定位置上；
➢ 要突出品牌文化；
➢ 衣服必须熨烫平整；
➢ 要艺术和美相结合（点、线、面的结合）；
第二章：色彩的基础知识
色彩的基础知识：
色彩的三个属性： 色相：红、橙、黄、绿、青、蓝、紫为基本色系 明度：明暗的意思，我们一般把明度分成如右图 从黑（bk）到白（w）十一级， 1-9是不同程度的灰。 纯度：鲜艳的程度（不包括灰色）
冷暖色系的区分： 冷色系：蓝、蓝绿、蓝紫 暖色系：红、橙、黄 无彩色系：黑、白、金、银、灰
店面销售及陈列技巧教学幻灯片
的问题
答非所问
建议购买
• 建议购买的方式： ➢直接式 ➢想当然式 ➢选择式 ➢建议式
2020/7/29
建议购买（续）
• 客户购买的八个时机： ☺突然不再发问时 ☺话题集中在某个产品上时 ☺不讲话而若有所思时 ☺不断点头时 ☺开始注意价格时 ☺寻求随行人或他人看法时 ☺关心售后服务问题时 ☺不断反复问同一个问题时
2020/7/29
给公司的好处：
➢传递形象和信息 ➢鼓励冲动购买或
附加推销
➢提高店面形象 ➢其它
2.店面陈列技巧
1) 客户流动路线
2) 一家店面，从整体
涉及到细节的陈列， 要达到的基本目标就 是：最大限度的利用 店面空间，是客户在 店内有畅通无阻的流 动路线。
3) 因此，了解店面流 动路线的状况实重要 的，而且这种了解工 作应该是定期的。
2020/7/29
等待机会（续）
• 不利的形象
衣着不整 不注意个人卫生 躲在角落或柜台后看杂志 剪指甲、梳头 背靠墙壁或柜台 无精打采 打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰 扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹 死盯或用眼角斜视客户 ……
2020/7/29
亲切招呼
• 亲切地招呼方式 ➢问好式 ➢产品迎客式 ➢赞扬式 ➢放任式
2020/7/29
介绍产品
• 介绍产品的原则 ➢FAB介绍法 ➢针对客户的需要介绍产品 ➢列举其它购买案例
2020/7/29
介绍产品（续）
• FAB介绍法
F（Feature）产品本身具有的特性 A（Advantage）产品特性所引出的优点 B（Benefit）产品能给客户带来的好处
• 针对客户需要介绍产品
品带给客户 ✓ 让客户在最短的时间内可以看到商品、价格、质量… ✓……
答非所问
建议购买
• 建议购买的方式： ➢直接式 ➢想当然式 ➢选择式 ➢建议式
2020/7/29
建议购买（续）
• 客户购买的八个时机： ☺突然不再发问时 ☺话题集中在某个产品上时 ☺不讲话而若有所思时 ☺不断点头时 ☺开始注意价格时 ☺寻求随行人或他人看法时 ☺关心售后服务问题时 ☺不断反复问同一个问题时
2020/7/29
给公司的好处：
➢传递形象和信息 ➢鼓励冲动购买或
附加推销
➢提高店面形象 ➢其它
2.店面陈列技巧
1) 客户流动路线
2) 一家店面，从整体
涉及到细节的陈列， 要达到的基本目标就 是：最大限度的利用 店面空间，是客户在 店内有畅通无阻的流 动路线。
3) 因此，了解店面流 动路线的状况实重要 的，而且这种了解工 作应该是定期的。
2020/7/29
等待机会（续）
• 不利的形象
衣着不整 不注意个人卫生 躲在角落或柜台后看杂志 剪指甲、梳头 背靠墙壁或柜台 无精打采 打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰 扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹 死盯或用眼角斜视客户 ……
2020/7/29
亲切招呼
• 亲切地招呼方式 ➢问好式 ➢产品迎客式 ➢赞扬式 ➢放任式
2020/7/29
介绍产品
• 介绍产品的原则 ➢FAB介绍法 ➢针对客户的需要介绍产品 ➢列举其它购买案例
2020/7/29
介绍产品（续）
• FAB介绍法
F（Feature）产品本身具有的特性 A（Advantage）产品特性所引出的优点 B（Benefit）产品能给客户带来的好处
• 针对客户需要介绍产品
品带给客户 ✓ 让客户在最短的时间内可以看到商品、价格、质量… ✓……
陈列培训ppt课件
15
单西陈列手法
可采用对象陈列手法：通过突出产品的 功能、特点，或利用广告、道具和移动 造景手段，强调产品的目标顾客，使展 示和宣传具有明确的目标，并且可以加 强与顾客的沟通，有助于提高同顾客的 亲和力，达到引起顾客兴趣和好感的作 用。
特点是：目标明确、主题突出、标志性 强，影响力集中，使顾客具有归属感和 亲切感。
类似色主要指单一 色相变化明度，纯 度达到丰富效果的 色彩关系
8
类似色搭配特点： 单纯、和谐
9
类似色搭配缺乏颜色的 层次感，属于对比比较 弱的色组，但是可以形 成明暗的层次，给人一 种简洁明快，单纯和谐 的统一美。
10
面料搭配及货品组合
不同的面料所织造出来的 面料质地必然存在很大的 差异，在进行搭配设计时， 综合考虑面料的质地，结 构，肌理等因素的配比可 以起到很好的视觉效果。
16
便装陈列手法
可采用场景式陈列手法：利用商品、饰 物、背景和灯光等，共同构成不同季节、 不同生活空间、不同自然环境及不同艺 术情调等场景，给人一种生活气息很浓 的感受。
注意现实感的体现和情调、气氛的营造， 并且要强调艺术性和创新性，使人既得 到启发和审美的享受，又有身临其境之 感。
同时，生动、形象地说明服饰商品的用 途、特点，从而对顾客起到指导作用。
11
一，同色同质法 由色彩，材质相同的纯色 或花色面料制成的服饰相 搭配形成的风格。
优点：表现的是单一服饰 面料的特性，给人浑然天 成的整体视效，容易搭配 和谐
缺点：由面料缺乏对比容 易显得单调，呆板，缺乏 生气
12
二，同色异质法 由相同色彩，不同材质的 面料制成的服饰相搭配形 成的风格。
优点：可以更好的表现面 料的特性，通过交叠，错 位，拼接等各种设计手段 突出面料的质感视效
单西陈列手法
可采用对象陈列手法：通过突出产品的 功能、特点，或利用广告、道具和移动 造景手段，强调产品的目标顾客，使展 示和宣传具有明确的目标，并且可以加 强与顾客的沟通，有助于提高同顾客的 亲和力，达到引起顾客兴趣和好感的作 用。
特点是：目标明确、主题突出、标志性 强，影响力集中，使顾客具有归属感和 亲切感。
类似色主要指单一 色相变化明度，纯 度达到丰富效果的 色彩关系
8
类似色搭配特点： 单纯、和谐
9
类似色搭配缺乏颜色的 层次感，属于对比比较 弱的色组，但是可以形 成明暗的层次，给人一 种简洁明快，单纯和谐 的统一美。
10
面料搭配及货品组合
不同的面料所织造出来的 面料质地必然存在很大的 差异，在进行搭配设计时， 综合考虑面料的质地，结 构，肌理等因素的配比可 以起到很好的视觉效果。
16
便装陈列手法
可采用场景式陈列手法：利用商品、饰 物、背景和灯光等，共同构成不同季节、 不同生活空间、不同自然环境及不同艺 术情调等场景，给人一种生活气息很浓 的感受。
注意现实感的体现和情调、气氛的营造， 并且要强调艺术性和创新性，使人既得 到启发和审美的享受，又有身临其境之 感。
同时，生动、形象地说明服饰商品的用 途、特点，从而对顾客起到指导作用。
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一，同色同质法 由色彩，材质相同的纯色 或花色面料制成的服饰相 搭配形成的风格。
优点：表现的是单一服饰 面料的特性，给人浑然天 成的整体视效，容易搭配 和谐
缺点：由面料缺乏对比容 易显得单调，呆板，缺乏 生气
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二，同色异质法 由相同色彩，不同材质的 面料制成的服饰相搭配形 成的风格。
优点：可以更好的表现面 料的特性，通过交叠，错 位，拼接等各种设计手段 突出面料的质感视效
商品展示培训-陈列方法及要求PPT课件
a
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六 陈列架的陈列
陈列架的展示原 则是上松下紧，所 展示的产品要注意 统一、协调。如果 陈列套件，则只能 一款产品；如果是 单件，同款式不同 颜色的产品搭配陈 列。
a
20
七 枕芯柜的陈列
枕芯柜第一层要求 打开包装并和插卡 中的介绍图片相符 。每一组枕芯按填 充料的不同分类摆 放，有包装图片面 对上。
a
14
无展床橱窗的陈列
无展床橱窗的 陈列用陈列架 来做陈列，可 以搭配和产品 档次相宜的道 具，来渲染整 个橱窗的氛围 。
a
15
货柜的陈列方式
一 拆件柜的陈列 拆件柜用于陈列 精品礼盒四件套 或六件套。要求 横向按颜色过渡 陈列，纵向摆放 同色系产品，同 样成过渡色陈列 。
a
16
二 单件柜的陈列
谢 谢!
a
27
产品附加值。 • 新异原则：保持店貌新鲜，常换常新。 • 生动原则：陈列手法鲜活、生动、
丰满、有变化。
a
6
色彩的基础知识
协调色、对比色、补色：
在赤橙黄绿青蓝紫的色
彩中，红、蓝、黄是三
基色。在色环中，挨得
越近的颜色越接近，譬
如红-橘是协调色。隔开 的是对比色，如绿-紫。 对比最强反差最大的为
互补色，如红-绿。
单件柜的产品摆放， 由左至右依次为被套、 床单、枕套。离柜边 距离除最低层为3cm 外，其余均5cm。一 般拆1-2组货柜的上 两层做展示。
a
17
三 套件柜的陈列
套件柜中层 只展示一产 品。为避免形 式单一，可其 中选择一组做 床盖拖垂式展 示。
a
18
四 被芯柜的陈列
被芯柜要求 尽量陈列中高 档素色被芯， 将有标志的一 角露在外面。 每组为一个系 列，如蚕丝被 系列等。
陈列培训PPT幻灯片PPT
PPPPຫໍສະໝຸດ PPPPPP
PP
IP---单品陈列
单品陈列：同一品牌、同一款式、同一颜色、同 一质地进展同一种方式叠放或摆放。
作用： 表达商品品质，易于摆放，方便店员整理货品，能够及时发现货
品丧失。 展示实际销售的商品。 将实际销售商品的分类、整理。 清晰、易接触、易选择、易销售的陈列方式。 位置：售货柜、售货衣柜、售货架，即侧挂架、中导架、层板 方式：衣架悬挂、折叠
店内各据点的功能
据点名称
PP视觉诉求 提案区域
IP视觉诉求 提案区域
展开场所
据点的性格和诉求作用
柱子上方 壁柜上方 陈列道具上方
通过陈列道具配合商品的组合展示的场所 各单位组合展示显示该商品的特征 与IP的商品互动 表现商品的分类（比如：色系、设计风格）
壁柜 各种衣架道具
陈列在卖场的所有商品项目 对各种商品进行分类整理，让顾客易于选择 使用各种陈列方法使商品很有量感
VMD：商品提案推销体系
• SD(Store design)—店铺设计 • MD(merchandising)—商品策略、商品企划 • MP(merchandise presentation)—商品陈列
MP
MP包括以下三种陈列形式： • VP： Visual Presentation 情景演示陈列 • PP：Point of sales presentation 组合陈列 • IP：Item presentation 单品陈列
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
AIDMA法那么-- 顾客视觉点和购 置心理
AIDMA法那么为根底的顾客和销售效劳人员的 AIDMA法那么是有Atte关ntio系n(注意〕→Interest〔兴
门店陈列及布局革新培训课件
关联陈列法
• 把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起，称为关联陈列法，关联 陈列的目的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在一起的关联商 品B或C。关联陈列法可使卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了 顾客购买商品的件数，关联陈列的原则是商品之间必须有很强的关联 性和互补性，要充分体现商品在顾客消费使用、食用时的连带性
6、同类商品纵向陈列原则：
• 同类商品在要垂直陈列（即竖式陈列），避免横 式陈列。其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个 直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强 的促销效果；同时，同类商品垂直陈列会使得同 类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利 益，从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品 牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好， 要么很差的现象。
托盘陈列法
2、岛式（堆装）陈列法
• 将商品整齐堆积起来，必须是单商品，商品尺寸、大小一致、整齐陈 列，突出商品量感，从而给顾客一种刺激的印象。一般是特价商品、 季节性商品、购买率较高商品、附近竞争店缺少的商品。
岛式陈列
方 型 堆头
圆 型堆头
筐式陈列
新筐式陈列
3、端头陈列法
• Q：什么是端架？端架通常用来陈列什么商品？
，采用落地托盘陈列法是最佳方法，但不能影响 顾客行走挑选商品。
端头陈列
4、突出陈列法
• 在中央陈列架前面，不影响顾客购物通道前提下，将商品突出陈列， 必须采用托盘陈列法，如中央货架间距太窄，不宜使用这种方法。另 也可折除货架上搁板，然后将商品堆放在下搁板上，必须采用整齐陈 列法。
5、悬挂陈列
• 悬挂陈列能使无立体感、不正规的商品产生很好的立体感效果，并且 能增添卖场内其他陈列方法所没有的变化。
（一）集中陈列法： 集中陈列法注意要点：
店铺陈列基础课程(1)30页PPT
展台
动线
视觉路线
动线
A位
5
A位
前展台和后场中部的货 架是视觉最先达到的地 方，是最主要的陈列位 置。应该摆放品牌形象 POP，或本季推广的货 品及相应的POP。试鞋 镜旁边的货架非常重要， 因为顾客试穿时，停留 的时间较长。
B位
按人的习惯，卖场的两 侧货架中，视线会集中 在第二个货架的货品。
C位
通常指转角位，稍不明 显的货架，适合陈列折 扣商品。
概述
•
商品展示陈列的主要目的
– 维护品牌的信誉。有利于提高商品的可信度，使顾客易于产生对品牌的认同感 和信任感，加深对商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润。
– 提高商品的附加值。赋予品牌特定的企业文化、定位和特定的形象内涵，增强 企业的竞争力，占有更多的市场份额。
•
商品展示陈列的最终目的
吸引顾客的注意，为品牌的发展带来极大的推动力。
流行类
时尚类
休闲类 矮 柜
高柜
高柜
高柜 矮 柜
矮 柜 动线
展台
展台
矮 柜 动线
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货架陈列
• 按跟高分类陈列：在同一垂直线的货架上，由上而下地分类陈列跟高由高到低。 符合顾客的视觉习惯。
• 按价格分类陈列：在同一垂直线的货架上，由上而下地分类陈列价格由高到低。 把价格高的货品陈列在显眼的地方。
• 按SKU数分类陈列：在同一垂直线的货架上，由上而下地分类陈列SKU数由少到 多。越往下商品数量越多，具有稳定感。
A类卖场陈列方案（时间：09年7月中旬地区）
09凉款
09凉款
后场
后场
09凉款
后 场
形象柜
09凉款
后场
后场
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• 所有的商品均应明显地标明零售价格；
在销售点陈列
原则6：焦点广告
• 售点广告是“无声的销售员”在消费者做决定 时进行最后的劝说、推广。是所有销售代表得 力的助手。
充分提高货架以外陈列的销量
——找寻最佳地点
• 走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动。 • --寻找破损的地面。 • 找寻最高流动地点，如： • --进口处，促销活动聚集的地方。 • --避免死角或分散几个不同地点。 • --提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。 • --在收银台以后的地段？ • 当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。
在销售点陈列
消费者的有形及无形利益
无形的利益
• 从零售店获得有关资料。 • 增加满足感。 • 井井有条的排列更方便够物。 • 得到正确的品牌信息和知识。
在销售点陈列——在固定货架够物
事先安排 的选购
固定货架 支配销量
选择时间 非常有限
位置应能 反映需求
许多要购买 的产品在事 前以计划， 当消费者接 近陈列时就 会有意图选 择更喜欢的 产品。
在销售点陈列
原则1：位置
• 陈列在消费者第一眼就能看到的位置；
• 紧挨同类产品的领导品牌陈列；
• 3；类陈列机会；
在销售点陈列
3类陈列的机会
• 主要的： 超市入口货架 同类产品货架上最先接触消费的位置 小店门口柜台 视平线高度的背景...
次要的： 超市货架转角处….
• 促销的： 收银台前 促销柜台 促销位…
在销售点陈列
在货架以外陈列
• 货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源。 它的三个关键部分是：
地点
面积
影响力
陈列地点必 须设置在最 高可能人流 动的地方
太小将被错 过及起不了 作用太大则 费用相对销 量未必合算。
经有陈列面积， 创做性的运用 促销展示品， 特别凸出的促 及活动及利益 等来引起销量
一个系统 性及固定 陈列是很 重要的因 为大部分 的销量都 从固定陈 列得来。
品牌必须 明显排列 及顾客能 接近选购 因为选购 通常只是 几秒钟罢
了。
如果顾客 找不到所 要的产品， 他们大多 数都空手 离去多过 于选择另 一个产品。
在销售点陈列——在货架上陈列
• 货架陈列的重要 性对于不同的产 品种类是有区别 的。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
有形利益 • 零售商的销售数据。 • 平衡的库存。 • 提高品牌销量。 • 提高投资回报。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
有形利益 • 改善预测。 • 影响零售店的决策。 • 改进销售人员的素质及效力。 • 平衡促销的成绩。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
在销售点陈列
原则4：空间分配和利用
• 陈列空间越多越好！ • 占同类产品总空间的比例至少应等于或大于市场分额； • 在不同品牌之间，按照占总量的百分比来分配陈列空间； • 将货架尽量摆满，减少断货的可能，巩固陈列空间，防止对手强占；
在销售点陈列
原则5：包装和价格
• 将产品包装的中文商标面朝向消费者陈列；
充分提高货架以外陈列的销量
——影响力
» 放在有吸引力的角度。 » 尽可能让产品得到直立的状况。 » 展示特点及利益信息。 » 确定产品已经标价。 » 确定产品及陈列位置清洁。 » 不可在陈列中混合太多规格，不过可以考虑交叉陈列。 » 陈列必须货品充足。力。
无形利益 • 建立品种领导地位及专长的声誉。 • 与零售商有更好的友情。 • 在店内有更大的影响力。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
无形利益 • 得到零售店对于专长和真诚贡献成
长的器重。 • 在销售点提高陈列的吸引力。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益
有形利益 • 减低缺货的情况。 • 提高销量。 • 平衡库存。 • 提高投资回报。
在销售点陈列
陈列的关键 ——产品生动化
在销售点陈列
为什么要产品生动化？
流通渠道中我们推广产品的最后机会；
用统一的形象面对消费者，给他们最好的印象；
刺激冲动购买，提升销售机会。
在销售点陈列
产品生动化实施流程
• 第一步：通用的基本原则。 • 第二步：制定区域的零售标准。 • 第三步：制定区域的货架陈列标准。 • 第四步：执行陈列标准。 • 第五步：管理和调整。
在销售点陈列
原则2：纵向排列
• 纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列 效果最好
• 相同规格的产品陈列在同一层货架
• 视平线、齐腰高度的货架摆放销量最大的或者 消费者尝试的规格
在销售点陈列
原则3：品牌陈列顺序和中心保护
• 每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列 • 第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌） • 将成熟、次强的品牌摆放在后面，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间 • 新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果
• 总的来说，货架 陈列不应该提供 日常销量的最好 机会，但是保留 某些货架的地点 给促销活动将能 扶持短期的销售 目标。
固定的货 架陈列不 应该被忽 略因为那 是个极重 要的销售 地点
是个固定的陈列地点， 当消费者在店内行走是 能带来日常销量。
它是个反应性的地方及 能反映消费者需求。
它给于消费者一个市场 的指标，让他们在一个 产品种类及价格中有所 选择。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益
有形利益 • 效果好的陈列带来更高的价值。 • 更有意义的数据。 • 质量好的陈列能影响消费的决定。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益
无形利益 • 增进商店的形象。 • 让顾客更满意。 • 采购员个人的事业发展。
在销售点陈列
消费者的有形及无形利益
有形利益
• 节省时间—更容易寻找商品。 • 买到要买的货品。 • 更多品种选择。 • 改进顾客的忠诚度。 • 增进陈列能把握更多的机会。
MERCHANDISING AT THE
POINT OF SALE
在销售点陈列
在销售点陈列
为什么要提高陈列——供应商的无形利益
• 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 • 竞争优势。 • 改善陈列的吸引力。 • 在产品种类中更能形象。 • 改进经销商/零售商的关系。 • 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 • 品牌信息在销售点得到认同。
在销售点陈列
原则6：焦点广告
• 售点广告是“无声的销售员”在消费者做决定 时进行最后的劝说、推广。是所有销售代表得 力的助手。
充分提高货架以外陈列的销量
——找寻最佳地点
• 走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动。 • --寻找破损的地面。 • 找寻最高流动地点，如： • --进口处，促销活动聚集的地方。 • --避免死角或分散几个不同地点。 • --提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。 • --在收银台以后的地段？ • 当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。
在销售点陈列
消费者的有形及无形利益
无形的利益
• 从零售店获得有关资料。 • 增加满足感。 • 井井有条的排列更方便够物。 • 得到正确的品牌信息和知识。
在销售点陈列——在固定货架够物
事先安排 的选购
固定货架 支配销量
选择时间 非常有限
位置应能 反映需求
许多要购买 的产品在事 前以计划， 当消费者接 近陈列时就 会有意图选 择更喜欢的 产品。
在销售点陈列
原则1：位置
• 陈列在消费者第一眼就能看到的位置；
• 紧挨同类产品的领导品牌陈列；
• 3；类陈列机会；
在销售点陈列
3类陈列的机会
• 主要的： 超市入口货架 同类产品货架上最先接触消费的位置 小店门口柜台 视平线高度的背景...
次要的： 超市货架转角处….
• 促销的： 收银台前 促销柜台 促销位…
在销售点陈列
在货架以外陈列
• 货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源。 它的三个关键部分是：
地点
面积
影响力
陈列地点必 须设置在最 高可能人流 动的地方
太小将被错 过及起不了 作用太大则 费用相对销 量未必合算。
经有陈列面积， 创做性的运用 促销展示品， 特别凸出的促 及活动及利益 等来引起销量
一个系统 性及固定 陈列是很 重要的因 为大部分 的销量都 从固定陈 列得来。
品牌必须 明显排列 及顾客能 接近选购 因为选购 通常只是 几秒钟罢
了。
如果顾客 找不到所 要的产品， 他们大多 数都空手 离去多过 于选择另 一个产品。
在销售点陈列——在货架上陈列
• 货架陈列的重要 性对于不同的产 品种类是有区别 的。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
有形利益 • 零售商的销售数据。 • 平衡的库存。 • 提高品牌销量。 • 提高投资回报。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
有形利益 • 改善预测。 • 影响零售店的决策。 • 改进销售人员的素质及效力。 • 平衡促销的成绩。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
在销售点陈列
原则4：空间分配和利用
• 陈列空间越多越好！ • 占同类产品总空间的比例至少应等于或大于市场分额； • 在不同品牌之间，按照占总量的百分比来分配陈列空间； • 将货架尽量摆满，减少断货的可能，巩固陈列空间，防止对手强占；
在销售点陈列
原则5：包装和价格
• 将产品包装的中文商标面朝向消费者陈列；
充分提高货架以外陈列的销量
——影响力
» 放在有吸引力的角度。 » 尽可能让产品得到直立的状况。 » 展示特点及利益信息。 » 确定产品已经标价。 » 确定产品及陈列位置清洁。 » 不可在陈列中混合太多规格，不过可以考虑交叉陈列。 » 陈列必须货品充足。力。
无形利益 • 建立品种领导地位及专长的声誉。 • 与零售商有更好的友情。 • 在店内有更大的影响力。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
无形利益 • 得到零售店对于专长和真诚贡献成
长的器重。 • 在销售点提高陈列的吸引力。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益
有形利益 • 减低缺货的情况。 • 提高销量。 • 平衡库存。 • 提高投资回报。
在销售点陈列
陈列的关键 ——产品生动化
在销售点陈列
为什么要产品生动化？
流通渠道中我们推广产品的最后机会；
用统一的形象面对消费者，给他们最好的印象；
刺激冲动购买，提升销售机会。
在销售点陈列
产品生动化实施流程
• 第一步：通用的基本原则。 • 第二步：制定区域的零售标准。 • 第三步：制定区域的货架陈列标准。 • 第四步：执行陈列标准。 • 第五步：管理和调整。
在销售点陈列
原则2：纵向排列
• 纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列 效果最好
• 相同规格的产品陈列在同一层货架
• 视平线、齐腰高度的货架摆放销量最大的或者 消费者尝试的规格
在销售点陈列
原则3：品牌陈列顺序和中心保护
• 每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列 • 第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌） • 将成熟、次强的品牌摆放在后面，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间 • 新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果
• 总的来说，货架 陈列不应该提供 日常销量的最好 机会，但是保留 某些货架的地点 给促销活动将能 扶持短期的销售 目标。
固定的货 架陈列不 应该被忽 略因为那 是个极重 要的销售 地点
是个固定的陈列地点， 当消费者在店内行走是 能带来日常销量。
它是个反应性的地方及 能反映消费者需求。
它给于消费者一个市场 的指标，让他们在一个 产品种类及价格中有所 选择。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益
有形利益 • 效果好的陈列带来更高的价值。 • 更有意义的数据。 • 质量好的陈列能影响消费的决定。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益
无形利益 • 增进商店的形象。 • 让顾客更满意。 • 采购员个人的事业发展。
在销售点陈列
消费者的有形及无形利益
有形利益
• 节省时间—更容易寻找商品。 • 买到要买的货品。 • 更多品种选择。 • 改进顾客的忠诚度。 • 增进陈列能把握更多的机会。
MERCHANDISING AT THE
POINT OF SALE
在销售点陈列
在销售点陈列
为什么要提高陈列——供应商的无形利益
• 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 • 竞争优势。 • 改善陈列的吸引力。 • 在产品种类中更能形象。 • 改进经销商/零售商的关系。 • 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 • 品牌信息在销售点得到认同。