对公营销教学内容
课程大纲《对公客户高效营销(沙盘)》
对公客户高效营销（沙盘）课程背景：对公业务是银行业持续发展的重要基础，同时，对公业务也是盈利能力的不竭动力，在银行业运行和发展的过程中，发展对公业务有着十分重要的作用。
所以还需要银行在发展运营时，能够不断提升自己对公业务的营销能力，获得更大的利润。
那么，银行对公客户经营现状究竟有哪些问题呢？●企业客户去网点变少了●客户应用智能化发达了●对公业务柜台越来越少了●对公企业邀约越来越难了●互联网金融产品冲击越来越大●经济环境下行，宏观局势紧张基于上述问题，本次课程将结合丰富案例重点进行讲述和演练，在解决对公业务营销问题的同时，对于学员的营销意识、营销工具和落地性沙盘营销推演进行系统化改良，让学员们的对公业务营销能力和营销商机的获取能力得到进一步提升。
课程收益：●敢于亮剑：走得出去，拿得下存贷，敢于竞争，有担当，提升营销意识，学会使用营销工具，在对公业务处理上能够更得心印手；●武艺精湛：营销精通，搞得定客户，业务精，懂客户，提升对公业务营销能力，在对待客户时，能够更准确的针对用户需求对症下药，获得更大的利益；●洞悉商机：善抓机会，建异业联盟，会活动，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商机，提升营销商机的获取能力。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：对公客户经理，分管行长课程方式：现场讲授+案例分析+沙盘演练+话术训练课程大纲第一讲：对公业务了解——对公业务营销问题及增长剖析一、对公业务营销问题汇总1. 手段单一——精准需求欠缺2. 经验匮乏——对公业务欠缺3. 话术不足——战前准备不全4. 管户效率——专注度不精准5. 服务脱节——优质客户流失6. 联动性差——公私联动缺失案例分享：门庭若市＆门可罗雀二、对公业务增长“五要素”1. 紧抓小微客户2. 开展全员营销3. 有贷客户加挂4. 资金内循环搭建5. 重点客户关联企业案例分享：如何通过搭建异业联盟的形式建立对公客户的资金内循环案例分析：八个人的网点，如何做到重庆分行第一名第二讲：对公业务初步阶段——创新营销意识建立与客户开发一、对公业务创新营销意识建立1. 跨界整合——未来金融潮流案例分析：摄影+车展+金融/智慧医疗+平台获客+药房/大连海王星辰的出奇营销2. 系统思维创新——资金内循环搭建互动讨论：什么是内循环？为什么要搭建内循环？第一步：存量合作商户筛选第二步：支付场景优惠谈判第三步：网点厅堂海报宣传第四步：形成客户商户收付第五步：后期跟踪流水收集第六步：商户名单定期更换案例分析：贷款客户结束时的名片/阿里巴巴的池子二、对公行业客户创新性开发1. 做好市场规划2. 重视行业分析3. 加强三方合作4. 加强协会合作5. 制定金融方案6. 建营销场景化现场讨论：如何搭建营销场景化，促进营销？三、SWOT分析及创新运用1. 进行网点SWOT分析2. SWOT分析演化创新动作3. 对公业务营销开展步骤一：客户背景分析步骤二：客户痛点分析步骤三：营销目标确定步骤四：营销策略制定步骤五：营销战术实施步骤六：营销效果反馈案例分析：本行的SWOT都是什么？对公客户电话营销话术:客户邀约流程分享，电话邀约话术分享，电话营销话术分享话术演练：设定活动时间，对客户进行活动邀约（非金融活动）第三讲：对公业务对接阶段——对公客户需求挖掘与高效沟通一、挖掘客户需求，搜寻客户痛点1. 按照需求先低后高原则排序，将需求转变为动机1）需求转变为动机的两个条件——需求达到一定的程度，需求对象（目标）确定2）需求层次五级——生理需求，安全需求，归属需求，尊重需求，自我实现3）探寻需求提问的技巧——说，听，察2. SPIN销售需求提问——了解痛点，清楚背景，进行示益，解决四种问题随堂演练：两种对公客群的SPIN话术设计及演练二、高效沟通，从都不懂到都懂互动分析：沟通失败的主要原因1. 高效沟通三大秘诀1）少说多听2）求大于供3）察言观色2. 沟通开场八大切入点1）转介人 2）天气3）穿着 4）家居5）教育 6）工作7）形势 8）社会热点3. 反对意见转换八法1）除疑去误 2）让步处理3）优补劣 4）意见合并5）比喻处理 6）讨教客户7）优势对比 8）转化意见随堂演练：对公客户高效沟通演练第四讲：高效营销模式植入之铁三角一、铁三角模式的由来与价值二、建设“铁三角”的必要性1. 客户营销效率低2. 部门配合欠责任3. 一线营销无反应4. 后台部门不下沉5. 客户反响比较差6. 业务形成恶性循环三、铁三角身份扮演及运转1. 网点主任作用凸显2. 客户经理角色升级3. 对公客户经理全面下沉四、铁三角模式的运转实操演练：“铁三角”模式的运转详细步骤五、铁三角模式运转注意事项1. 担当——各岗位不推脱2. 匹配——按需定制产品3. 转换——岗位及时补位4. 赋予——前线决定策略5. 独立——单兵也可作战第五讲：营销工具呈现——对公营销沙盘演练演练1——掌握五力模型工具运用1. 同行竞争者竞争力分析2. 潜在竞争者竞争力分析3. 替代产品的替代能力分析4. 上级机构的支持力分析5. 客户的议价能力分析目标：掌握五个能力- 掌握所在银行的议价能力、产品营销替代能力；- 学习客户对于本行产品的讨价还价能力；- 了解潜在竞争者的竞争能力和现在竞争者的竞争能力。
银行对公营销技巧PPT培训课件
对公业务的重要性
增加银行收入
促进金融创新
对公业务是银行重要的收入来源之一， 通过吸收企业存款、发放企业贷款等 业务，为银行带来丰厚的利息收入。
对公业务的发展能够推动银行不断创 新金融产品和服务，满足企业客户的 多样化需求，提升市场竞争力。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反 馈，不断优化培训计划和 内容，提高团队专业素质 和业务能力。
团队激励与考核
激励措施
制定合理的激励措施，包 括薪酬、奖金、晋升等方 面，激发团队成员的工作 积极性和创造力。
考核制度
建立科学的考核制度，明 确考核标准和方式，对团 队成员进行公正、客观的 评估和评价。
合规要求与监管政策解读
总结词
遵守监管政策，确保业务合规是银行稳健发展的必要条件。
详细描述
银行对公业务必须严格遵守国家和地区的监管政策，包括资本充足率、流动性管理、反洗钱等方面的 要求。银行应定期组织学习和培训，确保员工熟悉并掌握相关政策法规，同时建立完善的内部合规体 系，对业务进行实时监控和风险预警，防止违规行为的发生。
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银行对公营销技巧
客户识别与定位
总结词
了解客户需求，明确目标客户群体
详细描述
通过市场调研、数据分析等方式，了解目标客户的需求 、偏好和消费习惯，以便更好地定位和满足客户需求。
总结词
建立客户档案，持续跟踪客户需求变化
详细描述
为每位客户建立详细的档案，记录其基本信息、业务往 来和需求变化，以便及时调整营销策略。
客户关系维护与拓展
总结词
定期回访客户，了解需求和 反馈
详细描述
对公客户营销方案
对公客户营销方案对公客户营销方案1. 引言对公客户是指企业、事业单位、政府机构等组织性客户，他们在市场经济中扮演着重要的角色。
对公客户的营销是企业实现可持续发展的重要组成部分。
本文将介绍一套对公客户营销方案，帮助企业有效吸引和管理对公客户，提升营销效果和客户满意度。
2. 目标客户分析在制定对公客户营销方案前，首先需要进行目标客户分析，明确企业希望吸引的客户类型。
例如，企业可以将对公客户细分为中小型企业、大型企业、政府机构等不同类型的客户，根据不同客户的需求和特点，制定相应的营销策略。
3. 渠道选择对公客户的营销渠道选择是十分重要的。
常见的对公客户营销渠道包括线上渠道和线下渠道。
3.1 线上渠道通过互联网平台、社交媒体等进行线上营销是对公客户营销的一种趋势。
企业可以通过建立专业的企业网站，提供线上咨询和业务办理服务，以吸引对公客户到访。
同时，利用社交媒体等平台，发布有价值的内容，与对公客户进行互动，增加企业的品牌曝光度。
3.2 线下渠道线下渠道包括展会、商务洽谈、人脉关系等。
企业可以参加相关行业的展会，向目标客户展示产品或服务的优势，并与客户进行面对面的交流。
商务洽谈是获取实质性业务的重要途径，企业可以通过拜访客户、洽谈合作等方式，建立良好的业务关系。
此外，人脉关系也是对公客户营销中的重要资源，企业可以通过拓展自身的人脉关系，扩大客户资源。
4. 个性化营销对公客户的需求千差万别，因此个性化营销是增强客户粘性和提升客户满意度的重要手段。
4.1 定制化产品和服务针对不同类型的对公客户，企业可以定制化产品和服务。
通过了解客户的需求，提供满足客户特定需求的产品和服务，使客户得到更好的体验和服务。
4.2 优惠政策和奖励计划为了提高客户的忠诚度，企业可以制定一系列优惠政策和奖励计划。
例如，对长期合作的对公客户可以享受一定的折扣或专属优惠，鼓励客户继续与企业保持良好的合作关系。
5. 客户关系管理客户关系管理是对公客户营销中必不可少的环节。
银行 对公营销 全流程 培训 课纲
银行对公营销全流程培训课纲下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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银行对公客户营销
根据当地对公客户的特点和优势，我行拟对企业客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。
1、做好信息收集工作、摸清客户情况对公客户特别是政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。
如：政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。
从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。
由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。
每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。
2、根据掌握信息，做好联动营销按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，由副行长带队，相关人员为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。
各对公客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客户等。
3、做好延伸营销和综合营销对于已建立联系的客户，由支行指派专人进行日常维护，比照授信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。
部分大型客户具有资金源头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。
营销介入大型客户在做好资产和负债联动营销的同时，有计划、有步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，打好长期稳定合作的基础。
4.做好重点产品带动梳理现有的公司类客户，深入了解客户需求，如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。
对公客户营销活动方案
对公客户营销活动方案第1篇对公客户营销活动方案一、背景分析随着市场竞争的加剧，对公客户已成为各金融机构争夺的焦点。
为了提升我公司在对公领域的市场占有率和品牌影响力，特制定本营销活动方案。
本方案旨在通过创新营销策略，优化产品服务，提高客户满意度，促进业务增长。
二、目标设定1. 提高对公客户的产品认知度，增强客户对我公司产品的信任度。
2. 增加新客户数量，提升客户转化率。
3. 提高客户满意度，降低客户流失率。
4. 实现业务收入增长目标。
三、活动策划1. 精准营销：根据对公客户的企业性质、行业特点、业务需求等因素，进行客户细分，制定针对性营销策略。
2. 线上线下结合：通过线上宣传与线下活动相结合的方式，扩大活动影响力，提高客户参与度。
3. 合作伙伴联盟：与相关行业合作伙伴建立战略联盟，共同举办活动，实现资源共享，扩大客户群体。
四、具体措施1. 产品推广- 开展对公产品知识培训，提高客户对我公司产品的认知度。
- 举办产品发布会，邀请行业专家进行讲解，提升产品权威性。
2. 客户拓展- 开展线上线下客户调研，了解客户需求，为客户提供个性化解决方案。
- 通过企业拜访、行业论坛等活动，积极拓展新客户，提高客户转化率。
3. 客户关怀- 定期发送公司动态、行业资讯等有价值信息，增加客户粘性。
- 举办客户答谢会，加强与客户的沟通交流，提高客户满意度。
4. 增值服务- 提供行业研究报告、企业咨询服务等增值服务，助力客户发展。
- 与合作伙伴共同举办行业交流活动，为客户提供更多业务拓展机会。
五、执行与监控1. 制定详细的活动执行计划，明确各部门职责，确保活动顺利进行。
2. 设立活动专项资金，合理分配预算，确保活动效果最大化。
3. 建立活动监控机制，对活动过程进行实时跟踪，及时调整优化活动方案。
4. 定期收集客户反馈，评估活动效果，为后续活动提供改进方向。
六、风险评估与应对措施1. 遵循国家法律法规，确保活动合法合规。
2. 建立风险预警机制，对活动中可能出现的问题进行预判，制定应对措施。
银行对公客户经理营销技能培训学员版
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九、寻找客户的几个信息渠道
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对公客户经理营销技能培训
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课程目录
1. 选择对公目标客户的四个要点 2. 选择客户的两个关键因素 3. 客户的五个核心需求分析 4. 说服客户的三个步骤 5. 与企业客户谈判的技巧 6. 方案磋商确定的两个步骤 7. 组织实施方案 8. 方案执行后评估及跟踪 9. 寻找客户的几个信息渠道
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* S.P.I.N
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四、说服客户的三个步骤
1. 切入点——F.A.B 2. 具体实现路径——事实证明介绍
（1）产品演示 （2）成功案例 （3）公开报道 （4）统计资料
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五、与企业客户谈判的技巧
1. 设定谈判目标和底线 2. 报盘技巧
（1） 对于大型、垄断型企业客户 （2） 对于中小企业、民营、外资企业
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六、方案磋商确定的两个步骤
1. 与客户初步敲定方案 2. 报告银行审批机构
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七、组织实施方案
1. 不折不扣地执行方案 2. 要懂得及时反馈
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八、方案执行后评估及跟踪
1. 评估方案的合理性、方案执行的效果、纠 正偏失
2. 评估客户的价值贡献度 3. 挖掘可能的交叉销售机会 4. 将单个客户的方案制作成行业方案，进行
一、选择对公目标客户的四个要点
1. 选择优势的行业 2. 定位中小客户 3. 有足够的市场容量且有盈利可能的市场 4. 避免竞争过于激烈的市场
对公业务营销方案
对公业务营销方案随着社会经济的快速发展，对公业务在银行业务中占据越来越重要的位置。
对公业务不仅涉及到企业的资金运作，还涉及到金融机构的业务拓展和市场份额的争夺。
因此，制定一个合理有效的对公业务营销方案就显得尤为重要。
一、市场调研在制定对公业务营销方案之前，首先需要进行充分的市场调研。
通过对市场需求、竞争对手以及潜在客户的调查研究，掌握与对公业务相关的市场信息。
这将有助于理解目标客户的需求和喜好，为后续的方案制定提供数据支持。
二、定位与目标客户在市场调研的基础上，确定对公业务的定位和目标客户。
通过细化客户群体，可以更加精准地制定针对性的营销方案。
比如，将目标客户划分为大型企业、中小型企业、事业单位等不同类别，并根据不同客户的需求特点和金融服务需求量来制定相应的营销方案。
三、产品创新对公业务的市场份额取决于银行提供的金融产品和服务。
因此，在制定营销方案时，必须考虑产品的创新和差异化。
通过不断推出新产品和改进现有产品，提高产品的吸引力和竞争力。
比如，推出针对大型企业的联动金融产品，提供个性化的资金管理方案等。
四、建立信任关系对公业务的开展需要建立信任关系，才能够获得客户的支持和认可。
银行可以通过提供专业化、个性化的金融服务来建立信任关系。
例如，提供全方位的金融解决方案，为客户提供尽职调查和尽职风险评估，确保客户的利益最大化。
五、渠道拓展渠道拓展是对公业务营销中的重要环节。
银行应根据目标客户的特点和偏好，选择合适的营销渠道和方式。
除了传统的线下渠道，还应充分利用互联网和移动互联网的发展趋势，开发线上渠道，提供客户自助服务和金融咨询平台。
六、建立客户关系管理建立良好的客户关系管理是对公业务营销方案的关键。
银行应建立完善的客户关系管理系统，对客户的信息进行分类和整理，并根据客户的需求进行有效管理。
通过定期沟通、客户活动和优质服务，增强客户的黏性，提高客户的忠诚度。
七、市场推广对公业务的营销离不开市场推广。
银行可以通过各种渠道和方式进行市场宣传和推广。
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《商业银行公司客户经理销售能力提升》
——汪老师主讲
【课程对象】：银行客户经理
【课程时间】：实战版1-2天
【课程大纲】：
第一部分：：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
二、中国银行业经营模式的改变
1、由单一营销向交叉营销做转型
2、由利差为主向中间业务做转型
3、由交易型向服务营销型做转型
4、由个体营销向联动营销做转型
三、因您而变
第二部分：客户市场细分和定位
一、共同的客户
银行客户按行业划分分析
银行客户按规模划分分析
小型企业
中型企业
大型企业
外资企业
小额无贷户营销服务策略
二：明确目标客户
1.确定目标客户----共赢
2.确定目标客户方法总结
查阅资料法
关联寻找法
中介合作法
客户介绍法
三：客户需求分析
1.金钱游戏
2.客户经营管理分析----黑点思维
3.目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
第三部分：对公客户识别与顾问式销售
一、客户的判别与分类
寻找客户的MAN法则
客户判别之----性格色彩分析
红色性格客户的判别与分类
蓝色性格客户的判别与分类
黄色性格客户的判别与分类
绿色性格客户的判别与分类
客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法
需求访谈中的人际沟通风格匹配
需求访谈问题清单设计
二：客户挖掘六大途径
１、需求访谈中的人际沟通风格匹配
2.有效问问题的关键
3.需求调查提问四步骤
4.隐含需求与明确需求的辨析
5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6.如何听出话中话？
对公客户需求案例分享与分析：
三、完美的MOTIVE营销法则
Motivation principle （动机原理）
Orientating skill （定向技巧）
Tracing the relations （追踪关联）
Inspiring requirement （启发需求）
Value show （价值展示）
FABE说业务法
F—产品的功能与特色
A—产品的优点
B—产品的利益与好处
E—相关的证据
破冰演练：产品、服务营销话术脚本演练
一片冰心在玉壶――处理客户异议的技巧
表达感同身受
询问情况
做出回应
Enable trading （使交易成为可能）
二选一法促成销售
征求客户推荐客户
以诚恳的态度完成整个交易
第四部分：实战篇――客户经理营销全流程管理
一、电话沟通的特性
互动：我说你画
二、电话沟通前的准备工作
1、做好事前准备工作
2、拨打电话时间的选择
3、接通后，自报家门
4、确认对方身份及事情说明
5、礼貌结束电话
视频导入：一位对公客户经理电话沟通前
三、电话销售流程四要素
1、精彩的开场白—好的开始等于成功了一半
利益优先法
感谢法
提供服务法
提问法
PMP赞美法
视频导入：非诚勿扰1葛优相亲的第二人
2、有效询问
开放式询问
封闭式询问
导向式询问
3、电话营销之—客户异议处理
太极法处理客户异议（认同+赞美+转移+反问）
4、礼貌结束电话
四：制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员（关键人员）
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择
五：说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
临门一脚十大成交策略
六、商业银行对公业务营销方案展示与演练技巧
服务方案的设计
方案磋商及确定
组织实施方案
案例分析：中行对公业务营销策略案例分析
模拟演练：对公业务展示情境营销实战训练--民生分行对公业务营销策略案例分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五部分、中国客情篇——业务从关系做起
1.客户关系的基础
2.客户关系发展的四种类型
3.做关系的总体策略
4.建关系的技巧
5.做关系的技巧
6.拉关系的技巧
7.用关系的技巧
（用关系的核心在于“用”借用资源）
课程结束：重点知识回顾/互动：问与答
老师简介:
教育背景:
中国银行私人银行家研修班
中银国际香港投资银行专修学院
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学EMBA
相关证书:
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
中国银行培训师
国家高级客户服务管理师
工作经验:
20年银行营销实战经验、8年的银行经营管理经验、4年投资银行管理经验、针对银行、证券、保险等服务营销行业五年的培训经验。
历任中资银行理财经理、公司业务部主任、行长、财富中心总经理和外资投资银行培训总监、市场总监等职位,汪老师曾获中国银行全国百佳理财经理称号。
在投行工作期间，参与资管项目的交易结构设计和项目执行人，新三板项目营销团队负责人。
曾多次参与银行网点实地辅导与培训指导，对网点负责人、公司客户经理、投资银行部（创新业务部）经理、大堂经理、柜员、理财经理、网点的工作内容非常熟悉，培训指导效能提升明显。
品牌课题：
银行类－对公条线：
《对公客户经理综合营销能力提升》（2-4天）
《中小企业目标客户批量开发技巧提升》（2-4天）
《中小企业金融服务多元营销管理能力提升》（2-4天）
《银行大客户开发流程》（2-4天）
《公私联动交叉销售综合技巧提升》（2-4天）
《银行对公存款营销技巧实战》（2-4天）
《银行供应链融资实战营销》（2-4天）
《银行对公业务转型实战营销》（2-4天）
《策略性商务谈判技巧》（１－2天）
《核心客户情报获取与业务渗透》（１－2天）
银行类—网点服务条线：
《杰出网点负责人的实战管理能力提升训练》（2-4天）
《社区银行金融网营销方案设计》（１－2天）
《银行柜面人员：服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）《大枢纽--银行大堂经理主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）银行类—个金条线：
《个人电子金融产品销售提升篇》（１－2天）
《理财经理的营销技能全提升》（１－２天）
《个贷产品销售技能培训》（2-4天）
《顶级私人银行培训课程》（２－４天）
《理财客户营销推广活动策划与设计》（１－2天）
《个人中高端客户业绩提升》（１－2天）
【课程特色】：
1.激情洋溢
2.互动性强
3.案例丰富
4.贴近实际
5.深入浅出
6.逻辑性强
7.解决难题
8.赏识培训
【授课形式】：
1、课堂讲述
2、案例分析
3、脑力激荡
4、情景演练
5、短片播放
6、图片展示。