价格商谈和结案成交技巧
价格谈判技巧与话术
价格谈判技巧与话术价格谈判是商业谈判中非常重要的一环。
在价格谈判中，成功的关键在于掌握一些谈判技巧和合适的话术。
下面列举了一些价格谈判的技巧和话术，供参考：一、价格谈判前的准备工作：1.确定底价：在谈判前，了解产品的成本和市场价格，确定一个底价。
2.了解对方需求：在谈判前，了解对方的需求、预算和利益点，根据这些信息调整自己的定价策略。
3.参考市场信息：收集相关的市场信息和竞争对手的价格策略，以便在谈判中以客观的比较标准进行定价。
4.设定目标：在谈判前，制定自己的谈判目标和底线，确定可以做出的让步范围。
二、价格谈判的技巧：1.建立互信：在谈判开始之前，建立良好的互信关系，让对方愿意与你合作。
可以从赞美对方的优势、提供有价值的信息等方面开始。
2.强调价值：强调产品或服务的独特价值，突出其对对方的价值。
让对方认识到，选择你的产品或服务会带来更多的回报。
3.分阶段报价：将价格分阶段呈现给对方，使对方接受逐渐上升的价格，在每个阶段中不断增加产品或服务的价值和优势。
4.创造紧迫感：在定价中设定期限或数量限制，形成一定程度的紧迫感，迫使对方做决策或接受你的价格。
5.先提问题：在谈判过程中，先提问对方的需求和关注点，然后围绕这些问题展开讨论，以达到价格的最佳合理性。
6.谈判搭桥：在谈判时，将问题引导到对方希望听到的领域，以增加谈判的共同点，并在此基础上寻求妥协。
7.拖延时间：如果对方坚持要求降低价格，可以通过拖延时间的方式，给自己争取更多的谈判空间。
8.比较利益：将自己的产品或服务和竞争对手进行比较，强调自己的产品或服务的优势，让对方明白选择你的产品或服务会带来更多利益。
三、价格谈判的话术：1. "我们的价格是xxx，比市场价低了xxx。
"2. "我们的产品/服务具有xxx的独特功能/特点，可以带来xxx的效益。
"3. "在你提供的需求和预算范围内，我们可以为你提供xxx的优惠价格。
价格谈判的20个技巧
价格谈判的20个技巧价格谈判对于商务交易非常重要，它涉及到双方合作的成本和利润。
在价格谈判中，双方都希望能够达到自己的目标，即在合理的范围内取得最佳的价格。
下面是20个价格谈判的技巧：1.开始前做好准备：在谈判开始之前，了解市场价格和竞争对手的报价，以制定一个合理的起始价格。
2.设定目标：设定一个理想的价格范围，但也要有一个最低限度的底线，以便保护自己的利益。
3.主动出价：主动出价能够掌控谈判的主动权，而不是被动地接受对方的要求。
4.强调产品或服务的独特性：突出自己的产品或服务的独特性和优势，使对方认识到你的价值。
5.理性分析：通过理性分析产品或服务的成本组成和附加值，使对方能够理解你的要价。
6.降低对方的警惕心理：通过让对方觉得你的要价是公平的，而不是过于贪心的，来降低对方的警惕心理。
7.打破僵局：如果双方的要价相差太大，可以尝试寻找妥协点，进一步接近双方的利益。
8.适当使用时间压力：在合适的时机，可以适度给予一些时间压力，以促使对方作出决策。
9.检查合同条款：仔细检查合同条款，确保双方在交易完成后不会出现纠纷。
10.合理分期付款：如果对方不同意你的价格要求，可以提出分期付款的方案，分散对方的经济压力。
11.突出合作的长期潜力：强调合作的长期潜力，使对方认识到双方继续合作的重要性。
12.提供附加服务：如果对方不同意价格要求，可以提供一些附加服务或优惠，以增加交易的价值。
13.考虑套餐销售：考虑将产品或服务打包销售，以提高交易的价值，并增加对方的购买意愿。
14.针对竞争对手：了解竞争对手的策略和报价，以制定一个更有竞争力的价格。
15.学会妥协：在谈判中，不要过于倔强，要学会妥协，以达到一个双方都能接受的价格。
16.寻找共同利益：寻找双方的共同利益，并通过强调这些共同利益来促进谈判的进展。
17.了解对方需求：了解对方的需求和利益，以更好地满足对方的要求，并得到更有利的价格。
18.善于运用数据：使用客观的数据和统计来支持自己的价格要求，增加说服力。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。
比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
价格谈判的20个技巧
价格谈判的20个技巧价格谈判是商业谈判中的重要环节，它决定了商品或服务的最终价格和双方合作的前景。
在价格谈判中，双方常常会运用一些技巧来争取自己的利益。
下面是20个价格谈判的技巧：1.知己知彼：在价格谈判之前，了解对方的背景、需求和市场状况，从而更好地把握谈判态势。
2.以总价为准：谈判时通常从总价开始，然后逐步进入细节。
以总价为谈判的基准，可以更好地把握价格的范围和底线。
3.量力而行：在价格谈判中，双方都要根据自身实际情况设定价格目标，不要过于贪婪或过于妥协。
4.指出竞争优势：在谈判中，突出自己的竞争优势，以增加谈判的主动权。
5.引领对方预期：通过提前设定价格的范围和底线，引导对方对价格的预期，从而更好地掌控谈判的节奏。
6.突出共同利益：在价格谈判中，强调双方的共同利益，以增加合作的可能性。
7.交换条件：通过交换条件来调整价格，例如降低价格但增加数量或提供其他优惠条件等。
8.创造团队合作：将价格谈判当作双方共同解决问题的过程，鼓励双方团队的合作与创新。
9.制定时间限制：在价格谈判中，制定时间限制可以增加谈判的效率和紧迫感。
10.分阶段议价：将价格谈判分为几个阶段进行，从而更好地掌控谈判进程和结果。
11.展现自信：在价格谈判中，展现自信的态度和表现可以给对方留下好的印象，并增加自己的谈判力量。
12.审慎使用妥协：在价格谈判中，宜慎重对待妥协。
过度妥协可能导致自己利益受损。
13.以适当方式表达不满：当对方的报价不满意时，可以通过修辞手法等方式表达不满，从而让对方了解自己的要求。
14.运用商业智慧：价格谈判中，灵活运用各种商业智慧，如交叉销售、捆绑销售等，以达到最佳价格。
15.寻找共同利益点：在价格谈判中，寻找双方的共同利益点，通过共享风险和利益，达到双赢的结果。
16.揭示成本结构：对方对价格有疑虑时，可以适当地揭示自己的成本结构，以解释价格的合理性。
17.强调其它价值：在价格谈判中，除了价格外，还可以强调产品或服务的其他价值，如质量、服务、售后等。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业交易中的一种常见方式，它涉及到买方和卖方之间就商品或服务的定价进行讨论和谈判。
在这个过程中，双方都希望以最有利的价格达成交易。
下面是一些价格谈判的技巧和策略，帮助买方和卖方在交易中取得更好的结果。
1.调查市场价格在开始价格谈判之前，买方应该对市场上类似产品或服务的价格进行调查。
这样可以帮助买方更准确地估计出合理的价格范围，并在谈判时有充分的把握。
2.了解对方需求在价格谈判中，了解对方的需求和兴趣点非常重要。
买方应该尽可能多地了解对方的需求，以便在谈判中以最符合对方利益的方式进行交流。
3.强化自己的议价能力买方可以通过提高自身的议价能力来增加在价格谈判中的竞争力。
这包括对产品或服务的深入了解，对市场趋势的掌握，以及研究出一些合理的理由来支持自己所提出的价格要求。
4.多批评、少表扬在价格谈判中，买方可以运用一定的心理战术来影响对方。
多批评、少表扬是其中一个常用的策略。
买方可以指出对方产品或服务的不足之处，以此来降低对方价格。
5.制定备用方案买方在谈判中还应制定备用方案。
备用方案可以作为谈判的底线，同时也可以用于向对方施加压力。
买方在谈判中可以暗示自己有其他可选方案，如果对方不能提供满意的价格，就可以选择其他合作伙伴。
1.强调自身独特价值卖方应该明确表达自己产品或服务的独特价值，以此来支持其要求的价格。
卖方应该清楚地向买方展示自己产品或服务的特点和优势，并解释为什么其价值高于竞争对手。
2.了解买方的需求和买方一样，卖方也需要了解买方的需求和兴趣点。
只有清楚了解买方的需求，并提供可以满足这些需求的解决方案，卖方才能在价格谈判中更有说服力。
3.保持弹性卖方在价格谈判中应保持一定的弹性，并可以进行适当的让步。
打开价格谈判中的多个通道，为双方的协商提供更多的可能性。
4.强化合作关系卖方可以通过强化与买方的合作关系来支持其要求的价格。
建立长期稳定的合作关系，可以使卖方有更大的议价空间，并增加对方接受其价格要求的可能性。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中的重要环节之一，它对于双方能否达成共识、取得最佳交易结果至关重要。
下面将介绍一些价格谈判的常用技巧和策略。
1.了解市场情况在进行价格谈判之前，双方应充分了解所处市场的情况，包括行业竞争格局、产品同类竞品的价格水平等。
只有对市场有充分的了解，谈判双方才能确定一个合理的价格范围。
2.设定目标和底线在谈判开始之前，双方应设定自己的目标和底线。
目标是指双方在谈判中希望达到的结果，底线是指双方在谈判中不能接受的最低限度。
设定目标和底线可以帮助双方保持清晰的思路，避免过度妥协，保护自己的利益。
3.注重合作关系在价格谈判中，双方应始终注重合作关系。
尽量保持良好的沟通，尊重对方的观点，并寻找共同的利益点。
通过合作，双方可以共同实现利益最大化。
4.强调价值和优势在价格谈判中，双方应强调产品或服务的价值和优势。
通过清晰地传达产品或服务的价值，可以帮助对方理解为什么愿意支付更高的价格。
同时，也可以突出自己的优势，使对方认识到与自己合作的价值。
5.灵活运用策略在价格谈判中，双方可以灵活运用一些策略来达到自己的目标。
比如，可以采用降低价格但增加销量的折扣策略，或者采用增加附加服务等增值策略。
通过巧妙地运用策略，可以引导对方接受自己的议价方案。
6.寻求共赢的解决办法价格谈判不应仅仅是争取一方的利益，而应寻求共赢的解决办法。
双方应积极沟通，寻找双方都能接受的解决方案。
通过合作，双方可以实现互利互惠，达到共同的目标。
7.善于借力在价格谈判中，双方可以善于借助外力来达到自己的目标。
比如，可以引入公平竞争、市场需求等因素，来为自己提供支持和依据。
通过借力，可以增加自己的议价能力。
8.保持冷静价格谈判往往是紧张和激烈的，双方可能会有情绪化的行为。
在这种情况下，双方应保持冷静，避免情绪干扰正常谈判。
双方应始终保持理性思考，依据事实和理性进行谈判。
9.掌握信息优势在价格谈判中，掌握信息优势是非常重要的。
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中的一项重要内容，对于卖方和买方双方来说都是非常关键的。
在价格谈判中，买卖双方都希望争取到最有利的价格，因此需要运用一些技巧和策略来达到自己的目标。
以下是一些常用的价格谈判技巧和策略。
1.提前准备：在进行价格谈判前，双方都应该进行充分的准备工作。
首先，了解市场价格和竞争对手的定价策略，以便在谈判中有一个基准。
其次，准备好与价格相关的数据和信息，以支持自己的定价要求。
2.理解对方的需求和利益：在价格谈判中，理解对方的需求和利益非常重要。
通过提问和倾听，了解对方对产品或服务的需求和理解，以便能够根据对方的需求来调整定价策略。
3.创造价值：价格谈判不仅仅是买卖双方对价钱的争论，还应该看重产品或服务的价值。
在谈判中，强调产品或服务的独特之处和所能带来的价值，以增加对方对产品或服务的认可度。
4.灵活运用定价策略：在价格谈判中，灵活运用不同的定价策略可以帮助实现谈判目标。
一种常用的定价策略是折扣策略，即在谈判过程中提供一些额外的优惠或折扣，以吸引对方接受。
另一种策略是套餐定价策略，即通过组合销售来提供更多的选择和更具吸引力的价格。
5.互惠互利的合作关系：价格谈判不是一场零和游戏，而是要建立在互惠互利的合作关系上。
在谈判过程中，要强调合作的好处，并寻找与对方合作的方式，以达到双赢的结果。
6.技巧性的让步：在价格谈判中，适当的让步可以显示灵活性，并增加对方的信任感。
但是，要注意权衡让步的力度和目标的实现，以避免过度让步导致自己的利益受损。
7.对价格进行辩解：在价格谈判中，对自己所定价的产品或服务进行辩解是必要的。
通过提供详细的解释和支持数据，来告诉对方为什么产品或服务值得他们支付所定的价格。
8.准备备选方案：在价格谈判中，准备备选方案可以帮助应对不同的情况和需求。
在定价方面，可以准备好不同的定价策略和方案，以便在谈判中根据需要进行调整。
9.控制情绪：价格谈判可能会非常紧张和充满冲突，因此在谈判中要保持冷静和理性的态度。
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9
价格商谈的最好时机
思考： •顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？
•销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？
顾客露出购买信号时是价格商谈的最好时机
8
顾客的购买信号
思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断“他想要购买了”
•表情的变化 •叙述的变化 •肢体语言的变化
是顾客的心理在面部表情中的反映。如 目光对商品的关注或分散，面带微笑、 表情严肃等均是判断顾客感到物超所值
课程目的
•掌握价格商谈的时机和主动权
•掌握价格商谈的策略、方法和技巧
•学会折扣的正确运用时机和方法
•学会结案的基本方法和技巧
•实现价格商谈的双赢局面
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价格商谈？价格咨询？
•区分的技巧
•应对价格咨询的策略
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刚进店的砍价
典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
•没有什么是免费的
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没有什么是免费的
•销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 •对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 •价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。
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双方的让步
顾客方面
•购买更高价或特定的车型 •许诺更多的生意或延伸服务 •确保一定购买数量 •立即购买的保证 •提供潜在顾客信息
例如：“我们明锐车装备的TSI发动机和AUDI TT采用同样的技术”
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价格商谈方法——减少支付法
在心理上减少最终要支付的价钱。
例如：“您就按照百公里省2升油，每年1万公里行驶里程计算，1 年下来就省200升油，节省1000元钱，相当于免交养路费了！”
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价格商谈方法——价差法
适合顾客做车辆置换时的价格商谈
例如：“您只要再添5万元，就可以把这部崭新的明锐开回家了”
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价格商谈方法——衡量法
还记得富兰克林法吗？
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价格商谈方法——忽略法
贬低相关的微小差异。
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价格商谈技巧——暗示
在商谈中尽量使用诸如以下语言，暗示顾客价格不贵：
“仅仅” “只有” “在……之下” “和……不一样多” …………
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价格商谈技巧——详细询问
谈和结案成交的情景演练。 演练要求： 1、顾客：设计询价、价格商谈、折扣要求等实战情景并演 练出来 2、销售人员：运用所学技能进行价格谈判和成交促成 3、观察人员：点评和建议
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价格商谈演练观察和点评要点
价格商谈时机的把握 坚守价格的意识和话术 强调价值的意识和话术 不主动提及折扣 用了哪些价格商谈方法？ 价格筹码的熟练运用 暗示、感性价格因素、个人魅力等技巧的运用 抵御折扣的理由（归结为外部因素） 折扣交换条件的运用 使用哪些结案技巧？
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识别顾客心——“太贵了”?
•如果顾客讲“太贵了”，你认为他真实的想法是什么？
买点吧
太贵了~
13
太贵了”可能意味着……
•只是顾客的一个借口。
•顾客对价格真正的异议。 •顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。
——寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标
14
“太贵了”的真实含义
•顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 •价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 •顾客有或者可能有条件更优越的报价。
“这车多少钱？”
“……” “能便宜多少？”
刚进店的砍价
典型情景一
注意观察顾客询问的语气和神态
简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景）
•您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） •您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）
•Skoda提供服务多样性 •购买者满意程度高 •常年的生意关系优惠
•替换汽车服务
•紧急救援服务
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价格商谈技巧——运用感性价格因素
•声望、品位和风格的吸引 •利用感性认识使价格具备感性的因素 •使价格体现出完全不同的荣耀
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价格商谈技巧——运用个人魅力
体现销售人员的个人魅力 •专业形象 •可信赖度 •与顾客的个人友谊 •提供给顾客的其它帮助
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抵御价格进攻的策略
•转移视线推销价值 •探明虚实掌握重点 •有理有据耐心说服 •对手比较利弊分清
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抵御价格进攻的方法
•有意忽略法 •选用强有力词语法 •强调核心优点法 •价值量化法
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面对折扣
如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？
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面对折扣策略
•顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝 •将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素
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价格商谈方法——三明治法
利益
价格
超值利益
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价格商谈方法——附加价值法
价 格
价值
产品价值 产品价值+补偿/附加价值
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价格商谈方法——最小化法
把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。
例如：18万的明锐，按8年报废计算，每天才花费您60元
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价格商谈方法——比较法
与更加高价位市场的产品/设备作比较。
如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更 加清楚，目的是：预防顾客的误导，寻找竞争对手报价的漏洞。
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价格商谈技巧——运用价格筹码
汽车销售价格包含很多因素，你可以运用以下筹码建立顾客对价格的信心
•价值稳定性好
•再销售价格高 •担保、保证手续简单 •付款方式多样方便 •可信赖度高
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。” •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
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结案流程规范
• 特定的签约环境（独立、Skoda文化气氛、延伸服务介绍及价格看板） • 展厅经理或首席顾问参与以示重视 • 使用统一格式合同《上海大众汽车斯柯达产品销售合同》 • 详细解释合同条款 • 填写《延伸服务清单》 • 签约 • 感谢顾客
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情景演练
请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商
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价格商谈原则2
•通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。
•尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真 正地实现了。
16
有关“折扣”问题
思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？
NO！
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保持价格稳定
•不会谈车的人只会谈价 •价格取决于销售员自己 •对过分的折扣要求明确地说“不” •好的销售顾问必须为他的价格而战
销售代表方面
•提供一些免费的服务 •承诺加装某些设备 •提供低价位的服务承诺 •灵活的支付方式 •提供置换服务
讨论：双方还有哪些可以让步的条件？
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成交顾客心理分析
“梦” “怕” “贪”
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结案技巧
• 正面假定法 • 二选一法 • 失去定单交易法
• 反复询问法
• 转手法 • 欲擒故纵法 • 沉默法
思考： 可以归结的外部因素有哪些?
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面对折扣原则
销售人员可以利用给与的一定权限的折扣来促成成交，
但是请注意以下要点： •太快接受对方价格是错误的
•一次不能让步过大 •牢记自己的让步次数和大小 •让顾客感到给予折扣是非常困难的 •没有得到交换永远不要轻易让步
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抵御折扣要求的方法
•给产品和价格减肥 •夸奖客户以稳定价格 •用最后一句话给价格上保险 •有条件的承诺阻止价格下滑
思考
•顾客关心的真的只是价格吗？
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价格商谈的原则1
•控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈
•不要太早地将顾客导向价格商谈 •绝不在价格面前投降 •只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素
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价格商谈目标
价格 > 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 < 价值 → 很便宜
•您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）
•您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
刚进店的砍价
典型情景一
通过观察、询问后判断：
顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？
顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
刚进店的砍价
典型情景一 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的 购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
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回顾与总结
价格商谈的时机
价格商谈的原则 价格商谈的方法和技巧 价格折扣的灵活运用 结案成交技巧
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交流时间