行销金句约访ppt课件
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《电话约访与行销》推销流程ppt课件
打电话应遵循的准则：
（1）充满热情，面带微笑 （2）找一个安静的地方，避免受打扰 （3）事先做好准备 （4）时间掌控得当 （5）约访量大且有持续性
记住： 电话不是学会的，而是“打”会的！
（2）询问此时通话是否方便
• “现在通话方便吗”
• “打扰你了吗”
（3）说明来意
• “你的好朋友李老板跟我也很要好，他是我的 客户，他多次在我面前谈到你，说你很能干， 他也想让你对保险有所了解，因为你或许也有 同样的需求”
• “王老板，是这样的，李老板的人寿保险计划 是我为他设计的，他对我的服务特别满意，他 让我务必与您联系一下，谈谈有关保险规划率的保证 •是一种礼节 •双方都有准备
适合电话约访的客户：
（1）受教育程度高，素质好，能够接受 专业销售
（2）有商务谈判经验的人员 （3）转介绍名单中的客户
电话约访话术：
（1）自我介绍
• “您好，我是中国人寿业务员王小宝”
• “您好，是王老板吗？从李老板那得到 您的电话，他说你在领带行业里非常成 功，让我和您联系一下”
（4）二择一时间选择
• “你看是今天下午3点15分还是明天 上午10点30分你比较有空”
(5)拒绝处理
• “是的，很多人都这么想，包括我，但后 来我们的观念都改变了”
• “是的，很多人都很忙，我理解你，但我 只需要你5分钟时间”
电话约访的目的： ------取得见面的机会！ （约时间、约地点）
销售技巧之陌生拜访最新版课件.ppt
有效提问
陌拜提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
学会应对客户的拒绝
一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事 二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣 三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
最强销售沟通技巧与话术 PPT
话术：
抗拒六：学历低
1、学历低，您是怕听不懂呢还是其它顾虑呢？ 2、我们是成人教育的MBA班，理论联系实际，实 战性强，这个您不用担心； 3、像您这种情况，我们学校也有个别类似的学员， 学历低代表您的过去，说实话大家都是做企业的， 都站在一个水平线上，就看您愿不愿意； 4、我们学校不仅看学历，更重要的是看工作经验 和管理年限，其实我们不希望MBA办成都是应届 本科生班； 5、我们是成人实战管理MBA班，如果没有实际的 管理体验，就算学历再高，也不会有您在课程上的 感悟多；
行动：邀约上门或在电话中达成签单共识并上门。
沟通的艺术
沟通的载体：语言、文字、肢体、
图片、视频
语言：有感情（热情、多笑）、稳（声线平和）、 抑扬顿挫（渐进式的）
肢体：脸带微笑（放个小镜子）、正襟危坐（身体 姿势是会影响到你的声线和状态）或者站起来。
沟通的艺术
第一：聆听（好的销售人员都是聆听高手， 听多讲少才能和客户有效沟通，言多必失）
第二：要有画面感：给客户讲故事，创 造客户体验的真实感觉。如老客户 管理提升，人脉和客户拓展，直接 赚回学费，和同学合作开拓新事业 等）
第三：营造舒服的沟通环境：当客户有 不同意见时不要急着辩解或否定客户的 异议，先耐心听完客户的不同意见及真 实意图再做回答。
问
“ 第三步——应对客户抗拒
“
秘籍三：见招拆招
话术二：扮演董事长助理
业务：您好！叶总在公司吗？ 前台：他不在，您是哪里呢？ 业务：我是今科集团我姓吴（编个集团名字），
是我们董事长助理，你们叶总的电话是 多少呢？ 业务：你没有他电话吗？ 前台：是这样，今天我们陈董事长约他10点来 公司（注意与打电话的时间结合），现 在还没有到，我怕他找不到公司，给你 们老总打个电话，看他什么时候到？你 告诉我他的电话，我和他联系。 业务：好的。
中国平安SDPS(行销金句)
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是
一般人的家庭收入分配图：大概40—50%用于衣食 住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本 生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧! 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会
相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以 做您想做的事
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金）
顺境
收入
投资
30岁
逆境
失业
？
大病或伤残
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现 在3 0 岁，这是您的生命线，人生到什么时候
结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有 起有落。顺境的时候您可能有好的收入、好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会 就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失 业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会 更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用 钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要 好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔 应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）
买房
买车
始终无法 达成目标
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）
销售话术.ppt
谈单过程中 客户的疑问
问：你们有效果图吗？ 答：因为咱们是第一次来咨询，我觉得咱们该做什么呢，我这边有相关的整体方案您可以 参考，还可以借鉴一下以往的作品，这样在沟通的详细和顺畅的情况下，我们可以饱和给 您估个价格，而且我们的图纸出的非常细，有平面﹑立面﹑天花﹑吊顶﹑水电﹑布局﹑拆 建﹑整体施工图﹑整体布面图等。。。。。只有相关的一切图纸确定后，我才能给您出属 于您家个性化需求的效果图。
例2：先生，您好很抱歉打扰您，我这里是北京峰上大宅装饰， 我是设计部的客户经理孙晓晨，是搜房这边推荐我们给您 去个电话，说您家里可能需要装饰与设计，正好公司这边 本周有 针对于咱们小区的优惠活动，是免费的设计咨询会，诚邀 您参加，不知道您方不方便……
电话
约访 话术
例3 ：女士，您好，很抱歉打扰您，我是北京峰上大宅 装 饰的，我是设计部的客户经理，我姓X，公司这边主 做大户型以及别墅区，正好最近咱们小区的业主来访 的特别多，想了解一下咱家里有没有考虑到整体的装 修规划，而且我们这边有你们小区相关的一些户型图， 设计师的以往优秀作品您业可以借鉴，正好这边有活 动，您看我这边可以给您提前预约一位设计师，您看 时间定在周几方便。。。。。
问：选择东易，因为我们是新公司，该怎么说? 答：从三方面入手，工长，施工队，质检分析，东易人员去年大部分抽空﹑流失，工长也是一 样的，东易的甲级工队的工长全部在我们这儿，不光有东易的工长还有东易在北京的工长，而 且东易的工地您看过，他们有些是不敢承诺的，不是吗？他们敢承诺吗？而且施工队与质检有 很多猫腻，基本很少向上反映，他们互相请客吃饭，勾勾搭搭，所以您以前遇到的情况还会出 现，您能放心吗？（遇到这样的客户，即使他定了，也不让他安心）
谈单过程中 客户的疑问
问 ：咱们的材料和东易的哪个更好？ 答：东易去年上半年已经提升啦，但因为股东分裂搁浅了，而我们继续在做，举例欧松板早 年在沿海地区使用过，潮气大，遇水膨胀，握钉力差，而莫干山板是中国唯一出口的板材， 国务院，法院等工程专用材料，占国家第一位；轻钢龙骨，原来东易用的是京鑫的，为什呢， 原来东易人员和京鑫的老板关系非常好，京鑫的老板原是可耐福的员工，对接点不同，切割 一米是发颤的；穿线管，东易的拉力差，一弯出现白点，再生材，变薄老化，我们是连硕的， 原生态，拉力，张力好，（有续有尾）但是东易有好的，我们继续用的电线，汉高美德兰的 防水柔性灰浆，德国都芳的乳胶漆，还有多乐士，只要好的，我们都用（展现规模实力）
行销金句约访ppt课件
客：好吧。
业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间比较方便？
7
2、先寄资料 客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。
业： （聆听反应）晤晤…… 业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮 箱里有很多的宣传纸盒各种广告纸，但我相信您肯定没有时间一 一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们 也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我 面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以在为您做 一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解 一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知 识对自己有很大帮助吧？
10
5、有储蓄、投资、买基金 客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来 设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元 素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而 导致重大损失。
业：我只是希望用15-20分钟时间，把我公司最新的财务管理计 划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的 建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财 务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己 有很大的帮助吧？
业：不知道陈先生星期二和星期三那个时间比较方便？
8
3、没有兴趣 客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。
业：（聆听反应）晤晤…… 业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户 在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有 没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希 望用15-20分钟时间，保我公司最新的财务管理计划解释 给您听，您听完之后觉得有需要，我可以为您在做一些建 议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作理解一 些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面 的知识对自己有很大的帮助吧！
业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间比较方便？
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2、先寄资料 客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。
业： （聆听反应）晤晤…… 业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮 箱里有很多的宣传纸盒各种广告纸，但我相信您肯定没有时间一 一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们 也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我 面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以在为您做 一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解 一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知 识对自己有很大帮助吧？
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5、有储蓄、投资、买基金 客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来 设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元 素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而 导致重大损失。
业：我只是希望用15-20分钟时间，把我公司最新的财务管理计 划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的 建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财 务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己 有很大的帮助吧？
业：不知道陈先生星期二和星期三那个时间比较方便？
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3、没有兴趣 客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。
业：（聆听反应）晤晤…… 业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户 在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有 没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希 望用15-20分钟时间，保我公司最新的财务管理计划解释 给您听，您听完之后觉得有需要，我可以为您在做一些建 议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作理解一 些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面 的知识对自己有很大的帮助吧！
面对面拜访专业销售技巧精品PPT课件
准备工作---良好的心态
▪ 成为一名专业的推广人员的第一步： 坚信经由自己推广的项目， 能给客户最大的利益
▪ 随时保持高度的热诚和诚意 ▪具有开朗乐观的胸怀。
准备工作---明确拜访目的
▪拜访目标的设立尽量以结果为导向 如：以获得医务人员的承诺
“使用产品，向消费者推荐，向消 费者发放资料”的拜访目标代替 “简单的产品介绍”.
方法： 表示了解该顾虑 询问以了解顾虑 给予相关的证据 询问是否接受
注意：资料充分有效地运用和样品的展示
举例：WIPES
特性
▪含有CPC成 分，抑菌消 毒
▪含有润肤露， 在皮肤形成 保护膜
▪抽取式包装
好处
▪预防宝宝尿布 疹的发生
▪保护宝宝皮肤， 特别滋润
▪使用方便
带来的特殊利益 ▪减少工作量 ▪提高服务质量 ▪带来经济利益
说服陈述
▪竞争对手的资料很重要，因为今天你所采用的 竞争策略会影响到将来的结果 ▪我们研究人员收集并分析有关你们竞争对手的 资料，这些资料可以帮助您制订目标清楚而有 效的竞争策略，使您长期获益 ▪不知道这是不是你期望的协助
产品： 公司阶段性推广的主题产品
专业销售技巧
开场白
询问
客户的需求
说 服
达成协议
第一步
▪寒暄：引起客户的关注 营造和谐、愉快、热烈的氛围 ，自然地将客户的注意力 引到此次介绍的主题上来 （因地制宜，触景生情）
开场白
▪目的：
对将要讨论的内容或者欲达成的事项取得协议
▪当：
你和客户都准备好谈生意时
▪方法：
介绍相关的特征和利益
➢能够为客户解决问题或改善现状。
➢让客户感受到你的热诚，要站在客户的 立场，帮助客户解决问题。
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⑴目的
获得信息 给予信息 达成协议
⑴步骤
⑵引起注意方法：
事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个 人利益直接或间接有关
问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的 有关
称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心 “您是我见过的最年轻的人资主管，真是年轻有为 啊！”
工具式：应用销售工具吸引客户注意 “请看屏幕，这张说的是。。。。。。”
⑴目的
⑴步骤
准备问题 避免主观判断 说听4/6原则
⑵要点
5、方案介绍技巧
通过介绍方案的特征，以及特 征带来好处，联系到购买者本 身的利益，让客户接受我们
的方案，简称技巧。
⑴步骤
⑴目的
竞争优势比较
使客户认可方案价值
热情、自信 逻辑性、可信的 抓住关键人物呈现
⑵要点
6、促进成交技巧
销售的结果不是突兀的，它是精心准备和良 好执行的结果，成交技巧能帮助销售人员在
“临门一脚”时把握住机会，促进成交。
把握机会 促进成交
⑴目的
⑴步骤
⑵要点
没有最好的成交方法，只有最好的成交时机 各种成交方法视情况组合应用 保持职业距离，不要与客户过于亲近 保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺
销售拜访技巧及基本商务礼仪销 Nhomakorabea人员素质要求
我们对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是 甄选销售人员的标准。 1. 1.品质真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础
热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：做销售最大的窍门
2.精神
自信：让客户相信你的前提是你相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇 进取：积极向上，不甘人后
⑴步骤
保持积极的心态 保持职业的形象 注意所讲的第一句话 注意礼仪
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我 们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您， 希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟 与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参 考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便？
客：好吧。
精品课件
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5、有储蓄、投资、买基金
客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来 设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元 素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而 导致重大损失。
业：我只是希望用15-20分钟时间，把我公司最新的财务管理计 划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的 建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财 务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己 有很大的帮助吧？
客：星期四吧。
业：是星期四的上午还是下午，那个时间合适？
客：上午吧。
业：好呀、陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10点去您公司拜访您， 您公司的地址是……
客：好，没问题。
业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
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3、约访陌生人
业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？
客：您怎么知道我的电话？
客：好吧。
业：不知道您星期四上午10点方便，还是下午3点方便？
客：星期四上午10点吧。
业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10点到您公司去 拜访您，您公司的地址是: ……
精品课件
3
2、约访被推荐人
业：陈先生，您好！我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，这是张律 师啊！
客：记得。有什么事吗？
业：请问现在方不方便和您聊几句呢？
2
※ 电话约访
1、约访朋友
业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙？
客：一般，您呢？近来怎样？
业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司 最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您的公司附近 做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟， 给您提供一个保险需求分析，看看我的这个计划可不可以给您 提供一些意见？
业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个 专门市场部负责收集一些当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今 天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司 最近推出一项最新财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们 都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提 供一个需求分析，看看我们提供的建议是否满足您的需要，不知道这个星 期四或者星期五，陈先生您那个时间方便呢？
1、已购买保险：
客：其实我已经买了保险了。
业： （聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司 的产品？是哪位同仁给您提供保险服务呢？
业：我想这家公司和这位同事一定都非常优秀，陈先生既然已经 参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，七十一个 保险计划就好事一个灭火桶，过了2-3年时间之后，就应该检查 一下灭火桶是否正常，这样在需要他的时候才能随时帮助到您。 保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮 您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同 意呢？
业：不知道陈先生星期二和星期三那个时间比较方便？
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3、没有兴趣
客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。
业：（聆听反应）晤晤……
业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户 在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有 没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希 望用15-20分钟时间，保我公司最新的财务管理计划解释 给您听，您听完之后觉得有需要，我可以为您在做一些建 议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作理解一 些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面 的知识对自己有很大的帮助吧！
客：好吧。
业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间比较方便？
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2、先寄资料
客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。
业： （聆听反应）晤晤……
业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮 箱里有很多的宣传纸盒各种广告纸，但我相信您肯定没有时间一 一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们 也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我 面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以在为您做 一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解 一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知 识对自己有很大帮助吧？
业务发展进修培训课程（SDPS）
约 访
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1
约访
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法约定下次会面 的时间，减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话
精品课件
客：谈些什么？
业：我是李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上名片）， 请问先生/小姐您贵姓？
客：我姓陈。
业：陈先生/小姐，我们公司最近推出了一个与医疗保险有关 的新产品，我想用15—20分钟给您提供一个需求分析，看看 我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和您谈几句。
客：好吧。
精品课件
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三、约方式的异议处理及技巧
业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间方便？
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4、没有时间
客：我没有时间。
业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱， 正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约 个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们 公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完之 后，在决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司 其他服务。
客：星期四吧。
业：星期四上午和下午那个时间方便呢？
客：下午吧。
业：好呀、陈先生，这样我就定在这个星期四下午3点去您公司拜访您，您 公司的地址是……
客：好吧，到时候您过来吧。
业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
精品课件
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二、面对面约访
约访陌生人：
业：早上好，先生/小姐，请问方不方便和您谈几句吗？
客：好吧。
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5、有储蓄、投资、买基金
客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来 设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元 素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而 导致重大损失。
业：我只是希望用15-20分钟时间，把我公司最新的财务管理计 划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的 建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财 务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己 有很大的帮助吧？
客：星期四吧。
业：是星期四的上午还是下午，那个时间合适？
客：上午吧。
业：好呀、陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10点去您公司拜访您， 您公司的地址是……
客：好，没问题。
业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
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3、约访陌生人
业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？
客：您怎么知道我的电话？
客：好吧。
业：不知道您星期四上午10点方便，还是下午3点方便？
客：星期四上午10点吧。
业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10点到您公司去 拜访您，您公司的地址是: ……
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2、约访被推荐人
业：陈先生，您好！我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，这是张律 师啊！
客：记得。有什么事吗？
业：请问现在方不方便和您聊几句呢？
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※ 电话约访
1、约访朋友
业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙？
客：一般，您呢？近来怎样？
业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司 最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您的公司附近 做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟， 给您提供一个保险需求分析，看看我的这个计划可不可以给您 提供一些意见？
业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个 专门市场部负责收集一些当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今 天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司 最近推出一项最新财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们 都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提 供一个需求分析，看看我们提供的建议是否满足您的需要，不知道这个星 期四或者星期五，陈先生您那个时间方便呢？
1、已购买保险：
客：其实我已经买了保险了。
业： （聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司 的产品？是哪位同仁给您提供保险服务呢？
业：我想这家公司和这位同事一定都非常优秀，陈先生既然已经 参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，七十一个 保险计划就好事一个灭火桶，过了2-3年时间之后，就应该检查 一下灭火桶是否正常，这样在需要他的时候才能随时帮助到您。 保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮 您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同 意呢？
业：不知道陈先生星期二和星期三那个时间比较方便？
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3、没有兴趣
客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。
业：（聆听反应）晤晤……
业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户 在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有 没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希 望用15-20分钟时间，保我公司最新的财务管理计划解释 给您听，您听完之后觉得有需要，我可以为您在做一些建 议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作理解一 些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面 的知识对自己有很大的帮助吧！
客：好吧。
业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间比较方便？
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2、先寄资料
客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。
业： （聆听反应）晤晤……
业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮 箱里有很多的宣传纸盒各种广告纸，但我相信您肯定没有时间一 一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们 也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我 面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以在为您做 一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解 一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知 识对自己有很大帮助吧？
业务发展进修培训课程（SDPS）
约 访
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约访
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法约定下次会面 的时间，减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话
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客：谈些什么？
业：我是李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上名片）， 请问先生/小姐您贵姓？
客：我姓陈。
业：陈先生/小姐，我们公司最近推出了一个与医疗保险有关 的新产品，我想用15—20分钟给您提供一个需求分析，看看 我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和您谈几句。
客：好吧。
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三、约方式的异议处理及技巧
业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间方便？
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4、没有时间
客：我没有时间。
业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱， 正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约 个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们 公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完之 后，在决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司 其他服务。
客：星期四吧。
业：星期四上午和下午那个时间方便呢？
客：下午吧。
业：好呀、陈先生，这样我就定在这个星期四下午3点去您公司拜访您，您 公司的地址是……
客：好吧，到时候您过来吧。
业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
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二、面对面约访
约访陌生人：
业：早上好，先生/小姐，请问方不方便和您谈几句吗？