华北大宗商品交易中心电话营销V1.0
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华北大宗商品交易中心成功从心开始V1.0
更因行动成功!!
祝每天都有最美好的事情发生在您和
您家人的身上！
谢谢！！!
八.宽容的心态
宽容是一种美德! 佛 大肚能容 容天下难容之事 开口便笑 笑天下可笑之人 所以受天下人跪拜敬仰 胸怀格局 胸怀有多大成就有多大 吃亏就是占便宜
如何有效批评:
环境,语气,语调.
如何有效赞美:
外在. 内在. 性格: 内向. 外向.
宽容誓言
从今天起，我将毫无保留的原谅你 。我的内心不再受到消极负面情绪的 影响，决心从心的牢房里走出来。内 心里曾经因你而有的伤痛，将随着对 你的全面宽恕而释怀。 起誓人：______
九.承担责任的心态
履行职位职能，不找任何借口 我是谁？责任者
母亲的背驼了
满脸的皱纹 斑白的头发 佝偻的身躯
妈 妈 您 在 等 什 么 ?
有一种爱， 一生一世不求回 报，那就是伟大 的父母之爱。 为了子女，父母 可以舍弃一切。
黑龙江49岁的农村妇女李 秀珍为了挽救肾脏严重衰 竭的儿子，毅然决定将自 己的肾脏移植给29岁的儿 子。 “儿呀，你要是死了，
职业: 四.主人翁的心态 打工—总觉得为别人在做. 事业: 老板—是人生的总经理， 是命运的设计师.
职业: 全力应付； 事业: 全力以赴.
台湾首富:王永庆
工作不是我们为了谋生才做 的事，而是我们要用生命去 做的事。工作就是付出努力。 没有卑微的工作，只有卑微 的工作态度，而工作态度完 全取决于我们自己。
华北大宗商品交易中心 成功从心开始
W W W. N C M E . C N
2013年10月
知识改变命运，学习成就未来。
参加优秀员工训练营
你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！
宇宙定律 生命链条
祝每天都有最美好的事情发生在您和
您家人的身上！
谢谢！！!
八.宽容的心态
宽容是一种美德! 佛 大肚能容 容天下难容之事 开口便笑 笑天下可笑之人 所以受天下人跪拜敬仰 胸怀格局 胸怀有多大成就有多大 吃亏就是占便宜
如何有效批评:
环境,语气,语调.
如何有效赞美:
外在. 内在. 性格: 内向. 外向.
宽容誓言
从今天起，我将毫无保留的原谅你 。我的内心不再受到消极负面情绪的 影响，决心从心的牢房里走出来。内 心里曾经因你而有的伤痛，将随着对 你的全面宽恕而释怀。 起誓人：______
九.承担责任的心态
履行职位职能，不找任何借口 我是谁？责任者
母亲的背驼了
满脸的皱纹 斑白的头发 佝偻的身躯
妈 妈 您 在 等 什 么 ?
有一种爱， 一生一世不求回 报，那就是伟大 的父母之爱。 为了子女，父母 可以舍弃一切。
黑龙江49岁的农村妇女李 秀珍为了挽救肾脏严重衰 竭的儿子，毅然决定将自 己的肾脏移植给29岁的儿 子。 “儿呀，你要是死了，
职业: 四.主人翁的心态 打工—总觉得为别人在做. 事业: 老板—是人生的总经理， 是命运的设计师.
职业: 全力应付； 事业: 全力以赴.
台湾首富:王永庆
工作不是我们为了谋生才做 的事，而是我们要用生命去 做的事。工作就是付出努力。 没有卑微的工作，只有卑微 的工作态度，而工作态度完 全取决于我们自己。
华北大宗商品交易中心 成功从心开始
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2013年10月
知识改变命运，学习成就未来。
参加优秀员工训练营
你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！
宇宙定律 生命链条
华北大宗商品交易中心目标的力量V1.0
6、你不懂得投资理财，让钱为你工作，这是谁的错？ 7、你没有发现自已的优势，只会一味打击自已，这是谁的错？ 8、你遇到问题不找方法，只会抱怨找借口，这是谁的错？
9、你对于帮助过你的贵人，不懂得感恩，这是谁的错？ 10、你不懂得珍惜时间，浪费了大量宝贵的青春，这是谁的错？ 11、你不爱学习，连本岗位的专业知识也不学，完全不研究别人是如何成功 致富的，这是谁的错？ 12、你一遇到困难就产生负面消极情绪，放弃大好机会，这是谁的错？ 13、你不肯吃亏，尽占人家便宜，所以别人都不愿与你合作，这是谁的错？ 14、你到现在混得还不咋样，却不知反省，检讨，这是谁的错？
4）、为什么改变？
Aห้องสมุดไป่ตู้我愿意；
B、我受够了。
世界潜能激励大师安东尼罗宾说过：任何一个 人的改变，都是来自于 4 个字：我受够了！人 之所以改变是源自于对现状的强烈不满。如果 你不知道，就永远“受不够”！ 如果你不知道你可以改变，那么你肯定不会有 “受够了”的感觉。
所以你的眼界，知识面很重要。
一切都源于我受够了
一切都源于我受够了
11、我受够了低潮、沮丧、自卑、怯懦的日子； 12、我受够了在公司默默无闻，成长进步如此缓慢的日 子； 13、我受够了在公司这么长时间还没有突出进步和表现 的日子； 14、我受够了我身在XXX公司，却不知道珍惜这里最有 利于锻炼成长的平台； 15、我受够了自己没有自信，找借口找理由的日子；
华北大宗商品交易中心 目标的力量
W W W. N C M E . C N
2013年10月
什么是目标？？
谢坤山的故事
带给你什么？
首先请教在座各位：
1、下棋的时候，是想一步，还是想很多步取胜的机会比较大？ 2、盖房子，是边盖边设计，还是先有设计图再开工？目标明确才 可能盖好房子！ 3、乔丹、姚明打蓝球很历害，没有篮筐能投吗？老虎伍兹打高尔 夫再历害，看不到球洞能打得进吗？ 7、出租车最危险是在什么时候？答案是：没有乘客的时候。 因为，有乘客的时候，司机有目标，他就会全神贯注驾驶，同时 想方设法尽快到达目的地；而没有乘客的时候，他是盲目的，走 到十字路口左转右转犹豫不定，同时左顾右盼精力分散。
9、你对于帮助过你的贵人，不懂得感恩，这是谁的错？ 10、你不懂得珍惜时间，浪费了大量宝贵的青春，这是谁的错？ 11、你不爱学习，连本岗位的专业知识也不学，完全不研究别人是如何成功 致富的，这是谁的错？ 12、你一遇到困难就产生负面消极情绪，放弃大好机会，这是谁的错？ 13、你不肯吃亏，尽占人家便宜，所以别人都不愿与你合作，这是谁的错？ 14、你到现在混得还不咋样，却不知反省，检讨，这是谁的错？
4）、为什么改变？
Aห้องสมุดไป่ตู้我愿意；
B、我受够了。
世界潜能激励大师安东尼罗宾说过：任何一个 人的改变，都是来自于 4 个字：我受够了！人 之所以改变是源自于对现状的强烈不满。如果 你不知道，就永远“受不够”！ 如果你不知道你可以改变，那么你肯定不会有 “受够了”的感觉。
所以你的眼界，知识面很重要。
一切都源于我受够了
一切都源于我受够了
11、我受够了低潮、沮丧、自卑、怯懦的日子； 12、我受够了在公司默默无闻，成长进步如此缓慢的日 子； 13、我受够了在公司这么长时间还没有突出进步和表现 的日子； 14、我受够了我身在XXX公司，却不知道珍惜这里最有 利于锻炼成长的平台； 15、我受够了自己没有自信，找借口找理由的日子；
华北大宗商品交易中心 目标的力量
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2013年10月
什么是目标？？
谢坤山的故事
带给你什么？
首先请教在座各位：
1、下棋的时候，是想一步，还是想很多步取胜的机会比较大？ 2、盖房子，是边盖边设计，还是先有设计图再开工？目标明确才 可能盖好房子！ 3、乔丹、姚明打蓝球很历害，没有篮筐能投吗？老虎伍兹打高尔 夫再历害，看不到球洞能打得进吗？ 7、出租车最危险是在什么时候？答案是：没有乘客的时候。 因为，有乘客的时候，司机有目标，他就会全神贯注驾驶，同时 想方设法尽快到达目的地；而没有乘客的时候，他是盲目的，走 到十字路口左转右转犹豫不定，同时左顾右盼精力分散。
华北大宗商品交易中心会议系统V1.0
要求我们的教育训练经常化，而会议正是这样一个教育
训练的课堂。
2、会议功能之士气激励 ①会议是士气激励的广场，它是实战中营销员的“啦啦 队”，营造一个积极向上的会议气氛能使营销伙伴的士 气倍增，勇敢面对各种拒绝。 ②分享快乐，快乐翻倍，分担痛苦，痛苦减半
2-1士气激励之有效激励 ①成绩一定要公开，肯定，表扬
它拉近了营销员之间的距离，营销部中那种团结与相互
合作的情感很大一部分来自于会议的培养。 ②主管是一个基本的工作，就是组织好每天的会议，让每 位营销伙伴能够积极参与到会议中去，树立公司文化的 共同理念。
6、会议功能之共识、共行、共成 共识 共同前行 共同成功
认同行业 认同公司
统一文化 统一思想
团队凝聚力 团队精神
③警示作用：成功属于勤奋的人、属于那些坚持拜访的人。
4、会议功能之培养干部
①会议是一个优秀的营销主管锻炼和成长的土壤，是人才的 “卵化器”。 ②会议给每个人提供在这个舞台上表演的机会！我们的自信 心、表达能力和组织能力、展业能力、沟通能力、激励能
力通过锻炼，会不断地增长。
5、会议功能之职场文化 ①会议是一个人人置身其中、彼此运用、彼此分享的场所。
主管早会
流 程 1、互道问好 2、出勤汇报 3、昨日工作总结与检查 4、今日工作目标分解 5、部门之间需交流配合事项 6、领导勉励 主管早会开得好，昨日准备少不了 主管早会开得好，今日工作没烦恼
主管早会
纪 律
1、在早会规定开始时间后进入办公室者执行乐捐制度； 2、如有特殊情况需请假者，必须在前一天晚上10点前与 副总或总经理直接请假。 3、上班期间统一着工装，如不符合规定执行乐捐制度。
凡事预则立，不预则废，成功是留给有准备 的人，会议的经营是一种时间的经营、计划的经 营、活动的经营。
华北大宗商品交易中心主持培训V1.0
华北大宗商品交易中心 主持培训
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2013年10月
学习做主持必须亲自实践
主持的目的何在？
主持的目的
突出活动的正式与隆重 规范活动现场的秩序 创造活பைடு நூலகம்的价值 带动现场气氛、让听众感到快乐 让主讲嘉宾上场时轻松、愉快
优秀主持人的七大信念
• 一、主持是一件很容易的事情 • 二、不是我影响听众，就是听众影响我 • 三、做好我能做到的，而不是听众要求 我做到的 • 四、只要我是发自内心的友好,听众也会 对我友好
优秀主持人十大要素
• 六、气氛调动 • 七、语言流畅 • 八、嘉宾塑造 • 九、时间掌控 • 十、流程完整
开场白注意事项
• 语言精炼而有力度，简单明了，让人一听就 明白。
• 话语要给人耳目一新的感觉，着力于与观众建 立亲和力。
• 要符合本人的主持风格，但不能天南地北乱扯。
如何进行自我介绍
• 一、根据名字的特殊性 • 二、问当年为你取名字的人的意见 • 三、找专人为你设计 • 介绍自己的名字就是介绍自己机会
主持的六大关键
五、状 六、配 态 合
做好主持人的前提
• 一、准
备
1、心态
自信 勇于挑战
2、精神状态
情 绪
体 力
3、内容
新颖
务实
4、工具
电脑
投影
音乐
麦克风
做好主持人的前提
二、
演练
敢于承受压 力与挑战， 把演练当成 正式比赛！
肢体语言
外表 手势 表情 眼神
优秀主持人的七大信念
• 五、站在台上是要听众听我的， 而不是我听他们的 • 六、听众都是可以被影响的，只 要我决定了 • 七、站在台上我就是无可替代的
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2013年10月
学习做主持必须亲自实践
主持的目的何在？
主持的目的
突出活动的正式与隆重 规范活动现场的秩序 创造活பைடு நூலகம்的价值 带动现场气氛、让听众感到快乐 让主讲嘉宾上场时轻松、愉快
优秀主持人的七大信念
• 一、主持是一件很容易的事情 • 二、不是我影响听众，就是听众影响我 • 三、做好我能做到的，而不是听众要求 我做到的 • 四、只要我是发自内心的友好,听众也会 对我友好
优秀主持人十大要素
• 六、气氛调动 • 七、语言流畅 • 八、嘉宾塑造 • 九、时间掌控 • 十、流程完整
开场白注意事项
• 语言精炼而有力度，简单明了，让人一听就 明白。
• 话语要给人耳目一新的感觉，着力于与观众建 立亲和力。
• 要符合本人的主持风格，但不能天南地北乱扯。
如何进行自我介绍
• 一、根据名字的特殊性 • 二、问当年为你取名字的人的意见 • 三、找专人为你设计 • 介绍自己的名字就是介绍自己机会
主持的六大关键
五、状 六、配 态 合
做好主持人的前提
• 一、准
备
1、心态
自信 勇于挑战
2、精神状态
情 绪
体 力
3、内容
新颖
务实
4、工具
电脑
投影
音乐
麦克风
做好主持人的前提
二、
演练
敢于承受压 力与挑战， 把演练当成 正式比赛！
肢体语言
外表 手势 表情 眼神
优秀主持人的七大信念
• 五、站在台上是要听众听我的， 而不是我听他们的 • 六、听众都是可以被影响的，只 要我决定了 • 七、站在台上我就是无可替代的
会议营销V1.0-王泷宽
让交易更轻松
让生活更美好
会前模拟
• 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策 划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应 在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。 • 比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？ 何时专家出场？如何激励顾客互动等细节
让交易更轻松
让生活更美好
会前动员
让交易更轻松
让生活更美好
客户邀进
• 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀 约、上门送函和电话确定 • 邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求 ，给顾客提供理由，让顾客到会 • 同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意 语气，要处处体现自己是在为顾客着想
让交易更轻松
让交易更轻松
让生活更美好
接待 业务
会中营销
主讲 主持
让交易更轻松
让生活更美好
会中营销——会前提醒
• 正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风 、音响、投影仪是否好用。开场时间一般不宜超过规定时 间15分钟。
让交易更轻松
让生活更美好
推荐主讲师
• 对主讲师进行适当包装
让交易更轻松
让生活更美好
• 会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有 （1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定 明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将 联谊会中每个环节都责任到人。
让交易更轻松
让生活更美好
签到和迎宾
• 登记准顾客详细资料，最好登记两次电话，以便核准。同 时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流， 尽快熟悉。 • 引导入场 就是将准顾客领到指定位置上。 • 让客户体会到受重视，体贴，周到
华北大宗商品交易中心招聘选才技巧V1.0
工作当中
现场招聘技巧
• 招聘人员安排： 1、面谈者：2-4位。形象较好，有亲和力。经 理以上人员。 2、观察者：2-3位。在摊位外观察寻找适合的 应聘人，引导其到摊位处面谈应聘。（注意收取 对方简历） 3、招聘人员统一着司服、领带、工牌。
初选的原则
• 现场招聘，限于时间的限制，主要是初选 ，量大，不太苛刻，凡符合形象较好、有 销售经验、意愿较强、谈吐流利等条件之 一者便可开出复试单。 • 时间3分钟左右
华北大宗商品交易中心 招聘选才技巧
W W W. N C M E . C N
2013年9月
我们要招什么样的人？
• • • •
研讨：招聘标准 时间：5分钟 规则：列出本小组标准清单 发表：各小组2分钟
销售资质模型
面试面谈获取
学历 年龄
经验 外貌
表达 人脉
水面
测评表 招聘培训
性格 动力 态度 为人
潜 能
角色扮演练习2
• 两人一组，一个扮演招聘者，一个扮演应 聘者 • 时间各３分钟 • 互换角色 • 记下：你观察到什么？外貌、谈吐、信息 你的判断是什么？ • 分享交流2分钟
公司复试准备
1、指示牌：张贴或放置在关键处。 2、面试场地：会议室或办公室，地方尽 量要大，要整洁明了。 3、公司职场布置：座、椅、文化墙、业 绩板、环境卫生。 ４、要求：桌面干净整齐，文化墙完善，业 绩板业绩要有吸引力，适度的激 励口号，温度适中（空调）
招聘者的态度 1、略显热情 充分抓住应聘者的孤独感和徬徨感，面 试的态度不宜过于热情或冷漠，语气要 和蔼，面带微笑，过程中一直注意态度 的把控。 2、认真 招聘要显示出对应聘者认真的态度。
通过问话想知道些什么？
1、望——观察应聘者的形象 2、闻——听对方的口述是否流畅 3、问——了解对方的信息 4、切——评价、判断
现场招聘技巧
• 招聘人员安排： 1、面谈者：2-4位。形象较好，有亲和力。经 理以上人员。 2、观察者：2-3位。在摊位外观察寻找适合的 应聘人，引导其到摊位处面谈应聘。（注意收取 对方简历） 3、招聘人员统一着司服、领带、工牌。
初选的原则
• 现场招聘，限于时间的限制，主要是初选 ，量大，不太苛刻，凡符合形象较好、有 销售经验、意愿较强、谈吐流利等条件之 一者便可开出复试单。 • 时间3分钟左右
华北大宗商品交易中心 招聘选才技巧
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2013年9月
我们要招什么样的人？
• • • •
研讨：招聘标准 时间：5分钟 规则：列出本小组标准清单 发表：各小组2分钟
销售资质模型
面试面谈获取
学历 年龄
经验 外貌
表达 人脉
水面
测评表 招聘培训
性格 动力 态度 为人
潜 能
角色扮演练习2
• 两人一组，一个扮演招聘者，一个扮演应 聘者 • 时间各３分钟 • 互换角色 • 记下：你观察到什么？外貌、谈吐、信息 你的判断是什么？ • 分享交流2分钟
公司复试准备
1、指示牌：张贴或放置在关键处。 2、面试场地：会议室或办公室，地方尽 量要大，要整洁明了。 3、公司职场布置：座、椅、文化墙、业 绩板、环境卫生。 ４、要求：桌面干净整齐，文化墙完善，业 绩板业绩要有吸引力，适度的激 励口号，温度适中（空调）
招聘者的态度 1、略显热情 充分抓住应聘者的孤独感和徬徨感，面 试的态度不宜过于热情或冷漠，语气要 和蔼，面带微笑，过程中一直注意态度 的把控。 2、认真 招聘要显示出对应聘者认真的态度。
通过问话想知道些什么？
1、望——观察应聘者的形象 2、闻——听对方的口述是否流畅 3、问——了解对方的信息 4、切——评价、判断
华北大宗商品交易中心催眠式销售V1.0
说服力的奥秘
语言 占17%
语调占28% 肢体感染力占55% 说服力的训练： 1.眼神 2.朗诵 3.动作训练： 握拳—决心力量、肯定战胜
手刀—策略规划、自信远景 剑指—沉稳深思、明快变通 单指：谋略告诫、坚持决策
沟通=财富
沟通最好的方法：“问” a、开放式的问题——了解客户的需求 b、封闭式的问题——引导客户的思维 c、选择性的问题——明确后果 d、利用反问掌握主动 e、七加一法则
解除抗拒
1、我要考虑一下 销售员：太好了，想考虑就表示您有兴趣，是不是？刚 才您已经了解了我们项目的特点和优势，这也非常符合 您的要求，我虽然在很多方面不如您，但对项目了解还 是很全面，您有任何的问题，我可以马上回答您，现在 您最想知道的事是什么？ 2、我想多比较几家看看 销售员：您知道吗？很多客户也像您一样，都想以最优 惠的价格买到最好的产品和服务，对吗？您可不可以告 诉我，您想看些什么，或者做哪些比较？如果您对比完 后，您会发现我们最符合您的要求，您一定会回来购买 我们的产品，为了帮您节省时间，我们为您准备了同类 项目相关资料，您看一看，相信您会最初最好的选择。
催眠式销售
——倍增十倍业绩的奥秘
成功人士十大特质
一表人才 两套西装 三杯酒量 四圈麻将 五方交友 六出祁山 七术打马 八口造势 九分努力 十分忍耐
成功营销开始的三三三原则
三十分钟的准备 三秒钟的印象 三分钟的表达
客户类型解析
视觉型人：说话快、声音高、眼睛不停的转动、思 维跳跃大、肢体语言丰富、听别人说话时眼睛注视对方， 经常说“我看到……” 听觉型人：说话不快不慢，阴阳顿挫、肢体语言时 有时无、当别人说话时眼睛四处看，不注视对方，经常 说“我听说……” 感觉型人：说话慢、反应慢、半天才说一句，没有 肢体语言，经常说“我觉得……”
交易商开户流程V1.0-杨丽
让交易更轻松
让生活更美好
公章、财务专用章、法人印鉴 其他材料 客户与交易中心签订的《华北大宗商品交易中心交易商入市协议》
让交易更轻松
让生活更美好
个人交易商资金账户的绑定
个人交易商在中国银行的个人网银即可实现个人 银行卡的绑定，具体操作流程见官网
让交易更轻松
让生活更美好
目录
交易中心市场体系结构
交易商开户流程概述 签署《入市协议》 审核《入市协议》 资金账户绑定
让交易更轻松 让生活更美好
华北大宗商品交易中心
华北大宗商品交易中心 交易商开户流程 销售十步
2013年5月
W W W. N C M E . C N
让交易更轻松
ห้องสมุดไป่ตู้
2013年10月
让生活更美好 让生活更美好
目录
交易中心市场体系结构
交易商开户流程概述 签署《入市协议》 审核《入市协议》 资金账户绑定
让交易更轻松
让生活更美好
中国银行资金账户绑定示例
客户类型 交易 签约 柜台 √ 网银 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 电话银行 商户端 √ √ √ √
个人投资者
出金 入金 查询 签约 出金 入金 查询
机构投资者
让交易更轻松
让生活更美好
企业交易商资金账户的绑定
企业资质类证件 营业执照正本或副本、组织机构代码证正本或副本、法人身份证 经办人证件 指定办理人身份证、单位授权书 与中国银行签订的文件 《中国银行股份有限公司机构客户产权及大宗商品交易资金存管服务申 请表》（2联） 《中国银行股份有限公司产权及大宗商品客户交易结算资金存管服务协 议》 （2份） 企业印章
交易中心审核 《入市协议》
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。
2、不应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面。
开场白训练——常用开场白
►相同背景法 ►缘故推荐法 ►针对老客户的开场话术 ►陌生电话拜访话术（COLD CALL）
开场白训练——常用开场白
相同背景法 王先生，我是华地贵金属的某某某，我打电话给你的 原因是许多象您一样的中老年客户加入了我们贵金属交易 平台，我们公司在帮助他们节省了时间和精力的同时，还 帮助他们达成了理财目标，所以今天给您打这个电话，把
基本素质训练——语调训练
请用很有自信、热忱的语调说这段话：
喂，你好！是高总吗？
我是华地贵金属的某某某，今天打电话给您的原因是我
们将在本周日举办一次“谈股论金”技术分析讲座，希望您
以后在投资能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来 一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有
时间来参加吗？
投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容 之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客 户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的 服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不 但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占 用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感 谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样 的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您 觉得更合适？
异议处理训练1
具体描述
潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 异议
时间不合适
经理：我理解，那么让我们定在明天下午 2点或4点如何？
指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时 间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。
异议处理训练2
异议
我不感兴趣
具体描述
潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。
►
喂，我是华地贵金属的某某某，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次“谈股论 金”技术分析讲座，希望您以后在投资上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来一 直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？ 高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的的帮助，照样可以做投资赚钱？ 哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？ 高总，为什么您会这么想呢？ 啊？！怎么会这样呢？
► ► ► ► ►
高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。还好这件事不是我做的，要不然 我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！
不过话说回来，高总，我知道这个论坛对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下 午2：00能到我们公司来。因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我 怕到时候没有好位置；论坛结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看 好吗？ 好的！高总，那么我们星期天下午2：00见！我在888房间等您。
投资经理： “您好，陈小姐，我是华地贵金属的某某某，我们是专 业的理财投资顾问，请问你现在哪家贵金属开户交易？”
错误点： 1、投资经理没有说明为何打电话过来、对潜在客户有何好处。 2、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题， 让人立即产生防范的心理。
开场白训练——错误案例3
投资经理：
“您好，陈小姐，我是华地贵金属的某某某，我的专长 是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否 有空，我想花一点时间和您讨论？
兴趣参加？
开场白训练——常用开场白
陌生电话拜访开场白1
喂，你好！我是华地贵金属的，请问您这里做黄金的人在吗？（对 方：在）
能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，等一下）
你好！ 我是华地贵金属的，我们公司目前正在推出谈股论金培训的 服务，（对投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资 技巧，发现更多的赚钱机会；而且 论坛都是在业余时间开课，绝对不会 影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。
事前准备——基本功训练
事前准备——其他准备
电话营销行为对照表
电话营销基本素质训练
►声音品质训练 ►语速训练
►咬字训练
►开场白训练
►重音训练
►语调训练
►异议处理训练
►结束通话训练
基本素质训练——重音训练
我没有说他偷铅笔 我没有说他偷铅笔 我没有说他偷铅笔 我没有说他偷铅笔 我没有说他偷铅笔
我没有说他偷铅笔
常见的次要目标
► 取得潜在客户的相关资料 ► 订下未来再和潜在客户联络的时间
► 引起潜在客户的兴趣， 并让潜在客户同意先看适合他的投资建议书
► 得到转介绍
电话营销的事前准备
►整理一份完备的话术 ► 研究潜在客户/老客户的基本资料 ► 其他准备事项
事前准备——研究（准）客户基本资料
电话营销工作记录表
►
►
基本素质训练——咬字训练
初级班：灰化肥会挥发
中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑
高级班：黑化肥发灰会挥发 灰化肥挥发会发黑
MBA班：黑化肥发灰挥发会发黑 灰化肥发黑挥发会发灰
开场白训练
电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一 样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究 竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知 道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我（公司）的服务对客户有什么好处？
所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、 朋友或身边的同事当中有没 有在做投资的？我们可以邀请他来参加我们的第8期谈股论金与稳健获利法
异议处理训练
避免争议的3F技巧 ——Feel 、 Felt 、 Found （最初）感觉 、 （后来）感受 、（最后） 发现
►我理解你的这种感觉（缓冲）
►我开始时也有这种感受 ►后来发现对自己的帮助真的很大 ►我理解你为什么这样认为（缓冲） ►其他人开始也有这样认为的 ►后来发现对自己的帮助真的很大
开场训练——错误案例1
经理： “您好，陈小姐，我是华地贵金属的投资经理 某某某，我们公司已经有3年的历史，不晓得您是 否曾经听说我们公司？”
错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对潜在客户有何好处。
2、潜在客户并不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。
开场白训练——错误案例2
异议处理训练3
具体描述
潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。 投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项 规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图）， 所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您 大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占 用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当 面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以 节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我 们见面比较方便？
异议
不见面
异议处理训练4
异议
我有朋友做证券
具体描述
潜在客户：我的朋友当中就有做贵金属的 。 投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉 你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很 有能力的专业人士，他不会介意我以华地贵金 属独特的方式向您介绍投资理财方案的。
指导：他可能有也可能没有做黄金的朋友。如果其他投资顾问没有向他示 范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他投资顾问相比，这会显示你 的特殊能力，更能体现你的优势。
异议处理的程序
步骤
聆听
具体描述
我已经在别的黄金公司开户啦。 哦！ X先生，您已经在其他的黄金开户了。
那很好啊， 我有很多客户都是教师，也都做了贵金属，而他们在听 完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完 善，所以我很想跟X先生您介绍这个服务。 请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？
重复（确认）
许多顾问在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完
成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面 的影响，觉得自己老是吃闭门羹。
常见的主要目标
► 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户
►约定拜访时间
►让潜在客户同意接受服务提案 ►确认潜在客户何时作最后决定 ►确定客户开户的时间
这个好信息告诉您。
请问现在您在哪家黄金公司开户？ 他们有没有为您提供类似贵金属交易这样的服务？
开场白训练——常用开场白
缘故推介法 王先生，我是华地贵金属的某某某，您的好友刘大牛 叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为 你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以
今天打电话给你。
请问现在是哪家黄金公司为您服务？
基本素质训练——语调训练
请用难以置信的语气说：
高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资 顾问的帮助，照样可以做投资赚钱？ 请用让人听起来舒服的赞美的语调说： 哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！ 高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？
基本素质训练——语调训练
请用疑问的语调说： 高总，为什么您会这么想呢？ 请用惊奇的语调说：
理解 说明（避开）
目标
有效结束通话的训练
要点： •正面积极——留机会、STOP情绪污染 •不要太长——制造问题 •不要太短——遗漏重要信息 程序：
•表达谢意
•确认信息 •强化决定
有效结束通话的训练
对方已非常明确的表示不希望继续通话， 但在交谈中你了解到对方是：
1、白领、女性，有经济基础。
2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。
开场白训练——常用开场白
老客户开场白 王先生，你好！ 我是XX公司的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我 对您上次说的话还记忆犹新呐！ ……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？
或提起上次交谈的某个话题。
…… …… …… 我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了谈股论
2、不应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面。
开场白训练——常用开场白
►相同背景法 ►缘故推荐法 ►针对老客户的开场话术 ►陌生电话拜访话术（COLD CALL）
开场白训练——常用开场白
相同背景法 王先生，我是华地贵金属的某某某，我打电话给你的 原因是许多象您一样的中老年客户加入了我们贵金属交易 平台，我们公司在帮助他们节省了时间和精力的同时，还 帮助他们达成了理财目标，所以今天给您打这个电话，把
基本素质训练——语调训练
请用很有自信、热忱的语调说这段话：
喂，你好！是高总吗？
我是华地贵金属的某某某，今天打电话给您的原因是我
们将在本周日举办一次“谈股论金”技术分析讲座，希望您
以后在投资能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来 一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有
时间来参加吗？
投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容 之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客 户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的 服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不 但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占 用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感 谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样 的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您 觉得更合适？
异议处理训练1
具体描述
潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 异议
时间不合适
经理：我理解，那么让我们定在明天下午 2点或4点如何？
指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时 间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。
异议处理训练2
异议
我不感兴趣
具体描述
潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。
►
喂，我是华地贵金属的某某某，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次“谈股论 金”技术分析讲座，希望您以后在投资上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来一 直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？ 高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的的帮助，照样可以做投资赚钱？ 哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？ 高总，为什么您会这么想呢？ 啊？！怎么会这样呢？
► ► ► ► ►
高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。还好这件事不是我做的，要不然 我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！
不过话说回来，高总，我知道这个论坛对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下 午2：00能到我们公司来。因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我 怕到时候没有好位置；论坛结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看 好吗？ 好的！高总，那么我们星期天下午2：00见！我在888房间等您。
投资经理： “您好，陈小姐，我是华地贵金属的某某某，我们是专 业的理财投资顾问，请问你现在哪家贵金属开户交易？”
错误点： 1、投资经理没有说明为何打电话过来、对潜在客户有何好处。 2、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题， 让人立即产生防范的心理。
开场白训练——错误案例3
投资经理：
“您好，陈小姐，我是华地贵金属的某某某，我的专长 是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否 有空，我想花一点时间和您讨论？
兴趣参加？
开场白训练——常用开场白
陌生电话拜访开场白1
喂，你好！我是华地贵金属的，请问您这里做黄金的人在吗？（对 方：在）
能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，等一下）
你好！ 我是华地贵金属的，我们公司目前正在推出谈股论金培训的 服务，（对投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资 技巧，发现更多的赚钱机会；而且 论坛都是在业余时间开课，绝对不会 影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。
事前准备——基本功训练
事前准备——其他准备
电话营销行为对照表
电话营销基本素质训练
►声音品质训练 ►语速训练
►咬字训练
►开场白训练
►重音训练
►语调训练
►异议处理训练
►结束通话训练
基本素质训练——重音训练
我没有说他偷铅笔 我没有说他偷铅笔 我没有说他偷铅笔 我没有说他偷铅笔 我没有说他偷铅笔
我没有说他偷铅笔
常见的次要目标
► 取得潜在客户的相关资料 ► 订下未来再和潜在客户联络的时间
► 引起潜在客户的兴趣， 并让潜在客户同意先看适合他的投资建议书
► 得到转介绍
电话营销的事前准备
►整理一份完备的话术 ► 研究潜在客户/老客户的基本资料 ► 其他准备事项
事前准备——研究（准）客户基本资料
电话营销工作记录表
►
►
基本素质训练——咬字训练
初级班：灰化肥会挥发
中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑
高级班：黑化肥发灰会挥发 灰化肥挥发会发黑
MBA班：黑化肥发灰挥发会发黑 灰化肥发黑挥发会发灰
开场白训练
电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一 样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究 竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知 道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我（公司）的服务对客户有什么好处？
所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、 朋友或身边的同事当中有没 有在做投资的？我们可以邀请他来参加我们的第8期谈股论金与稳健获利法
异议处理训练
避免争议的3F技巧 ——Feel 、 Felt 、 Found （最初）感觉 、 （后来）感受 、（最后） 发现
►我理解你的这种感觉（缓冲）
►我开始时也有这种感受 ►后来发现对自己的帮助真的很大 ►我理解你为什么这样认为（缓冲） ►其他人开始也有这样认为的 ►后来发现对自己的帮助真的很大
开场训练——错误案例1
经理： “您好，陈小姐，我是华地贵金属的投资经理 某某某，我们公司已经有3年的历史，不晓得您是 否曾经听说我们公司？”
错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对潜在客户有何好处。
2、潜在客户并不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。
开场白训练——错误案例2
异议处理训练3
具体描述
潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。 投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项 规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图）， 所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您 大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占 用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当 面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以 节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我 们见面比较方便？
异议
不见面
异议处理训练4
异议
我有朋友做证券
具体描述
潜在客户：我的朋友当中就有做贵金属的 。 投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉 你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很 有能力的专业人士，他不会介意我以华地贵金 属独特的方式向您介绍投资理财方案的。
指导：他可能有也可能没有做黄金的朋友。如果其他投资顾问没有向他示 范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他投资顾问相比，这会显示你 的特殊能力，更能体现你的优势。
异议处理的程序
步骤
聆听
具体描述
我已经在别的黄金公司开户啦。 哦！ X先生，您已经在其他的黄金开户了。
那很好啊， 我有很多客户都是教师，也都做了贵金属，而他们在听 完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完 善，所以我很想跟X先生您介绍这个服务。 请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？
重复（确认）
许多顾问在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完
成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面 的影响，觉得自己老是吃闭门羹。
常见的主要目标
► 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户
►约定拜访时间
►让潜在客户同意接受服务提案 ►确认潜在客户何时作最后决定 ►确定客户开户的时间
这个好信息告诉您。
请问现在您在哪家黄金公司开户？ 他们有没有为您提供类似贵金属交易这样的服务？
开场白训练——常用开场白
缘故推介法 王先生，我是华地贵金属的某某某，您的好友刘大牛 叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为 你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以
今天打电话给你。
请问现在是哪家黄金公司为您服务？
基本素质训练——语调训练
请用难以置信的语气说：
高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资 顾问的帮助，照样可以做投资赚钱？ 请用让人听起来舒服的赞美的语调说： 哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！ 高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？
基本素质训练——语调训练
请用疑问的语调说： 高总，为什么您会这么想呢？ 请用惊奇的语调说：
理解 说明（避开）
目标
有效结束通话的训练
要点： •正面积极——留机会、STOP情绪污染 •不要太长——制造问题 •不要太短——遗漏重要信息 程序：
•表达谢意
•确认信息 •强化决定
有效结束通话的训练
对方已非常明确的表示不希望继续通话， 但在交谈中你了解到对方是：
1、白领、女性，有经济基础。
2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。
开场白训练——常用开场白
老客户开场白 王先生，你好！ 我是XX公司的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我 对您上次说的话还记忆犹新呐！ ……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？
或提起上次交谈的某个话题。
…… …… …… 我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了谈股论