黑龙江乌苏里江制药有限公司营销战略报告
2020年黑龙江乌苏里江制药有限公司组织报告参照模板
宝 清 分 公 司
大 制 药 有 限 公
司
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
组织结构设计及部门职责报告
乌苏里江药业总部 岗位设置和部门职责
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
专业委员会的构成和职能
组织结构设计及部门职责报告
类型
专业委员会包括战略规划委员会、投资决策委员会、绩效考 核委员会等等，是董事会下设机构，为董事会提供决策支持。
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
技术工艺部岗位设置——3人
组织结构设计及部门职责报告
技术工艺部部长
生产技术研发岗位
1人
包装设计岗位
1人
产品、项目报批岗位
兼任
注： 1. 产品与项目报批由本部门其他人员兼职。 2. 实验人员和产品研发部共用相同的人员和实验室。
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
人力资源部岗位设置——3人
组织结构设计及部门职责报告
薪酬福利岗位
1人
人力资源部部长
考核岗位
1人
招聘培训岗位
部长 兼任
注：招聘与培训工作由人力资源部部长直接负责。 版权所有、不得翻印
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
人力资源部部门职责
组织结构设计及部门职责报告
至 诚 研 究 所
新 产 品 推 广 部
销 售 一 部
销 售 二 部
市 场 部
销 售 支 持 部
人 力 资 源 部
销 售 财 务 部
储 运 部
乌苏里江制药项目管理诊断报告
二、公司内部诊断
2.1 经营状况诊断 2.2 经营管理诊断 2.3 职能管理诊断
•财务状况诊断 •经营结构诊断
乌苏里江药业财务状况存在五大问题：
• 1、公司整体盈利能力急剧下滑 • 2、经营获取现金能力严重下降，资金链条紧
张 • 3、资产管理能力持续在低水平运营
• 4、固定资产投资过大，沉淀大量资金 • 5、偿债能力维持在较低水平，面临巨大潜在
发放 发放 回收 发放 发放 回收 发放 发放 回收 发放 发放 回收 发放 发放 回收 部门 数量 数量 部门 数量 数量 部门 数量 数量 部门 数量 数量 部门 数量 数量
虎林 总部
总回 收数 总有 效数
工作 年限
年龄 构成
90
79
哈尔 滨
22
22 宝清 16
16 迎春 11
11 佳大 14
14
诊断过程中，新华信收集和查阅了大量相关文件 和资料，为全面准确地把握问题奠定了基础
序号
文件名称
1
中国制药行业分析报告、中医药行业发展趋势报告等
2
近三年财务报表及主要销售财务数据3Biblioteka 人员名册4生产管理手册
5
相关销售管理制度
6
生产计划单据、库存台帐
7
销售责任书
9
哈尔滨分厂情况简介
10
乌苏里江药业宣传手册
资料收集
•重 点 工 作
– 从内部重点收集公司的工作方案、财务报告、各项规 章制度等
内部访谈 调查问卷 外部调查
– 对乌苏里江药业的中高层管理人员分别访谈，了解公 司目前存在的问题
– 针对公司战略、组织、人力资源、营销等方面进行全 面问卷调查，并对问卷进行统计分析
乌苏里江药业
乌苏里江药业乌苏里江药业是一家位于中国黑龙江省佳木斯市的大型药品制造企业，成立于1980年，是佳木斯市最早的制药企业之一。
经过多年发展，乌苏里江药业已成为该地区的知名企业，产品畅销国内外，对于当地经济的发展起到了积极的推动作用。
乌苏里江药业拥有现代化的生产设备和专业的研发团队，秉承着“科技兴企、质量为本”的理念，不断推出符合市场需求的高质量药品。
公司主要生产的药品包括中成药、西药和生物制品等。
其中，乌苏里江药业旗下的“乌苏里江”牌中成药在市场上备受好评，以其独特的配方和疗效在国内外市场上赢得了较高的知名度和美誉度。
乌苏里江药业致力于推动药品的创新和发展，公司投入大量资源进行科学研发，不断提高产品的质量和疗效。
在研发方面，公司与国内外多家知名研究机构和大学建立了密切的合作关系，共同开展新药研发项目。
通过引进国际先进的技术和设备，乌苏里江药业成功地研发出了一系列符合国际标准的高科技药品，并取得了一些重要的科研成果和专利。
这些成果的取得为公司的持续发展提供了有力的支持。
乌苏里江药业注重企业社会责任，在发展经济的同时，积极参与社会公益事业。
公司长期与慈善机构合作，向贫困地区捐赠药品和资金，为需要帮助的人们提供医疗援助。
此外，乌苏里江药业还积极开展员工培训和技术交流活动，为员工提供良好的福利待遇和发展机会，提高员工的技能水平和职业素质。
公司还注重环境保护，推行绿色生产理念，减少废弃物的排放，致力于建设可持续发展的企业。
乌苏里江药业的成功得益于公司良好的经营管理和优质的产品。
公司注重市场营销，积极开展产品推广和销售工作，拓展国内外市场，提高公司的知名度和市场份额。
公司还通过建立良好的销售渠道和完善的配送体系，确保产品能够及时送达到客户手中。
此外，乌苏里江药业不断加大技术创新和管理创新的投入，提高企业的竞争力和应对市场变化的能力。
展望未来，乌苏里江药业将继续秉持科技创新和质量至上的理念，坚持绿色发展和可持续发展的原则，不断提升产品的市场竞争力和企业的综合实力。
乌苏里江制药企业发展战略咨询项目管理诊断报告
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
诊断过程中，新华信收集和查阅了大量相关文件 和资料，为全面准确地把握问题奠定了基础
序号 1
2 3 4 5 6 7 9 10 11
文件名称 中国制药行业分析报告、中医药行业发展趋势报告等
近三年财务报表及主要销售财务数据 人员名册 生产管理手册 相关销售管理制度 生产计划单据、库存台帐 销售责任书 哈尔滨分厂情况简介 乌苏里江药业宣传手册 其他文件
3. 从外在表现看，制约乌苏里江药业发展的是职能专业化管理能 力较弱、管理不规范问题
4. 从深层次上看，限制公司进一步快速发展的问题在于公司的管 理模式滞后于公司发展规模
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二、公司内部诊断
2.1 经营状况诊断 2.2 经营管理诊断 2.3 职能管理诊断
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
黑龙江乌苏里江制药有限公司 企业发展战略咨询项目 管理诊断报告
2003年10月16日
说
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
明
1. 本报告系一期诊断报告，所有结论非最终结论； 2. 本报告依据的财务数据以乌苏里江药业提供的数据为准，新华信不
对数据的准确性负责； 3. 本报告旨在提高乌苏里江药业的经营管理水平，不针对任何个人。
340 7260
815 9101
1999
2000
经营现金流入
14050
170 13052
20833
2001
2002
筹资现金流入
21540
9027 2003(8月份)
注：所有数据来源于公司财务报表
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
100.0% 95.0% 90.0% 85.0% 80.0% 75.0% 70.0% 65.0% 60.0%
99% 临床治愈率
97% 细菌清除率
地 红 霉 素 的 临 床 疗 效 验 证（三）
232例HP阳性的十二指肠溃疡患者分组用药，一组单用雷尼替丁，另一组雷尼替丁（口服，400mg/日） 与地红霉素（口服，500mg/日）联用，结果显示：2组临床治愈率分别为51%和89%，HP根除率分别为52%和 92%。
地红霉素的主要适用科室
呼吸科
肾内科 心血管科
皮肤科
结果显示，地红霉素治疗组的患者细菌清除率和临床治愈率达97.9～99%，而另2组患者的细菌清除率和 临床治愈率仅为83.5～91.2%。
地红霉素治疗皮肤和软组织感染,疗效优于琥乙红霉素和阿奇霉素
地红霉素 (500mg 1天 1次,5d ay s )
阿奇霉素 (500mg 1天 1次,5d ay s )
遗传毒性试验 终生给药试验
对遗传基因无影响 没有致癌作用
18倍于临床最大剂量口服
不影响心血管和呼吸系统
21倍于临床最大剂量口服
不影响心血管和呼吸系统
24倍于临床最大剂量口服
不影响心血管和呼吸系统
地 红 霉 素 的 安 全 性 验 证（三）
与大环内酯类药物相关的国内外临床毒副作用报道：
地红霉素 阿奇霉素 克拉霉素
地红霉素肠溶片
黑龙江乌苏里江制药有限公司
主要内容
一、大环内酯类药物的发展历程 二、地红霉素的作用机理和体内代谢过程 三、地红霉素的抗菌谱与适应症 四、地红霉素的临床疗效验证 五、地红霉素的安全性验证 六、地红霉素的适用科室和用法用量 七、地红霉素的产品优势
乌苏里江药业营销报告精品文档
销售管理 销售竞争 销售队伍
销售管理比乌苏里江药业现对规范，销售主要采取 大包形式，在处理精制和普制刺五加产品上比乌苏 里江药业理性得多。
在竞争上，经常针对乌苏里江药业管理的不规范， 采取侧翼的不规范的手段，使乌苏里江药业被动应 战。
企业领导更替，销售队伍对企业的归属感和凝聚力 低于乌苏里江药业，反映出来的就是市场开发和竞 争的能力上比乌苏里江低药业低得多。
1 2 3 45
2 缺乏对产品价格进行统一管理的部门 乌苏里江当前缺乏对价格管理的相关部门，主要是通过分线销售副 总一人决定，缺乏全国性的统筹规划，而且管理不够细致。 当前营销职能部门（如市场部及销售财务部），均不具有市场价格 管理的职责及能力
3 缺乏有效的产品价格管理流程
乌苏里江药业当前缺乏有效的价格管理流程，销售结算价由总经理 及分线副总决定，没有一个公开透明的价格调整流程，而且价格变 动后，并没有通知其它经销商和业务人员，无形中加剧了冲货
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
公司缺乏有效的价格管理机制，对价格体系的混 乱不能进行有效的控制
1 缺乏合理透明的价格政策
乌苏里江药业对经销商以及业务员缺乏合理透明的价格政策，要么 一刀切，要么相差太大，对违反价格政策的行为没有完善的处罚规 定；由于缺乏现金，对大经销商的预付款依赖性较强，公司高层无 法严格执行产品结算价格政策
销售体系仅仅 关注核心产品
缺乏专业化的 产品管理
各销售部门关注的是总销量，区域大包人员关注的也是总 销量，而公司核心产品的市场开发成熟、成本低，因此， 公司众多的新产品得不到市场的关注而开发不力。
由于市场竞争越来越激烈，新产品的市场开拓如果没有专 业的市场策划和方案实施加以支持，很难保证销售取得成 功，导致公司在刺五加外的多个产品推广基本以失败告终。
乌苏里江药业副总经理(营销)绩效考核表.销售考核管理
季度述职报告：（0－120分）
1、对销售人才的培养和引进工作总结
考评说明：
总经理审核：本人签名：
达到250家（参考，需要调拨主管研究确定）
304
建立并完善公司销售预测制度
4%
公司营销部门销售预测的准确性
生产部
40％准确0分
60％准确70分
70％准确100分
80％准确120分
40％准确0分
60％准确70分
70％准确100分
80％准确120分
学习发展指标
401
培养核心营销管理团队
2%
营销人才的培养和引进
302
搭建OTC业务的销售网络
4%
季度回款额在1万元（参考）以上的药店目标数量完成率
营销部门
达到100家（参考，需要OTC主管研究确定）
达到500家（参考，需要OTC主管研究确定）
303
建立调拨产品区域密集分销网络
4%
季度销售额在20万（参考）以上的地区级经销商目标数量完成率
营销部门
达到100家（参考，需要调拨主管研究确定）
乌苏里江刺五加胶囊市场策划方案
精心整理乌苏里江刺五加胶囊市场策划方案第一篇产品论述第十篇执行与控制二00二年月日第一篇产品论述商品名：刺五加胶囊成份：刺五加功能主治：补肾安神，益气健脾。
用于脾肾阳虚，体虚乏力，食欲不振，腰膝酸软，失眠多梦。
适应症：疲劳综合症、神经衰弱、更年期综合症、胃肠功能紊乱、性功能低下、免疫功能低下等因脾肾虚弱而导致的疾病出现的体倦乏力，头晕，健忘失眠，腰膝酸软，消化不良，易感冒或易疲劳等身体虚弱症状。
包装：0.25g×10粒×2板用法与用量：口服，一次2—3粒，一日3次产品优势：1、刺五加胶囊是纯中药制剂，长期服用无毒副作用。
2、刺五加是治疗神经衰弱效果较好的传统药物，患者比较容易接受。
3、功能诉求简单，能够节约大量的广告费用。
4、目标市场广阔，利于提高市场占有率。
产品劣势：１、产品无别具一格的能反映产品功能的商品名，容易与市场上质量低劣的其他刺五加产品相互混淆，造成广告资源的浪费。
２、二、功能：7一１．与香烟对比、等值消费、您为何不选择健康２．３．目标市场：中老年具有一定的经济能力、工作压力比较大的工薪阶层脑力劳动者的必需生活保健品三、价格定位针对具有一定的经济能力、工作压力比较大的工薪阶层脑力劳动者以每天平均3元多的产品价位、推出一种中低档价位的绿色保健产品１６.4元/盒第三篇环境分析一、竞争势态与市场机会（一）竞争产品分析1．安神补脑液（产地：吉林敖东剂型：口服液规格：10毫升*10支可服用5天/盒）优势：1）、已经在市场上销售多年，有良好的产品知名度和美誉度，有比较稳定的消费人群。
2）、产品包装比较大，比较醒目，POP陈列效果好。
3）、产品质量稳定，少有不良反应投诉。
4）、广告投放量比较稳定，功能诉求准确，目标人群广阔（中青年患者比较多）。
5劣势：123）、无2(优势：1234劣势：12343优势：123劣势：12）、无广告，无销售队伍。
3）、其成份为美乐托宁，只适用于老年患者，对青少年有一定的副作用。