如何提高成交率ppt课件
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成交秘诀PPT幻灯片课件
7
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
35
客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
35
客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
如何促进成交(ppt文档)
练习
★ 根据工作实践列出客户常见的拒绝借口（3分钟） ★ 安排一位同事分享
★处理异议的技巧
★ 绝不买的，周到服务后尽快结束见面（留下电话，以后或许可以）， 投资的除外
★ 最后客户还是没买你推介的产品，不是因为你，不是因为你所推荐 的产品而是她的钱不够（每个置业顾问都要有这样的自信） ！
3、 了解客户的需求
说服销售的技巧
要避免以下情况：
怕冷场，一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘，不让客户有开 口的机会。
如何促进成交
2014年6月
※会场纪律要求※
手机静音或关机 自备纸笔，做好培训笔记及相关练习 不可交头接耳或低头玩手机 未经允许不不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公 司制度，不是产品好不好，最大的敌人是你的抱怨，你的借口！ ★一流销售人员卖自己；二流销售人员卖服务；三流销售人员卖产品；四 流销售人员卖价格。 ★一定要给客户讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他 需要的价值！ ★没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人，没有淡季的市场，只有淡 季的心态。
2、客户分类
一定买
（20-30%）
客户
说服销售的技巧
绝不买
（20-30%）
中立 （50%）
我们工作的重点
请注意：
说服销售的技巧
★ 一定买或一定不买的准客户都“不是因为你”……
★ 50%左右中立的人未确定买或不买，就看你如何表现……
★ 学会“察言观色”不该说的话不说。（客户的表情、身体语言，注 重老客户维护，让老客户帮助你推荐新客户）
【提示】 任何华而不实的谈话，都无助于销售。
4、说服销售的技巧
2） 说服销售的一般技巧 ★ 做一个好听众 ★ 坦诚相待 ★ 引导说明 ★ 利用同事的配合和其他客户的说法 ★ 反复强调 ★ 利用资料 ★ 善待客户的朋友 ★ 提问有技巧
如何提高成交率ppt课件
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
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20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
ppt精选版
A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
ppt精选版
6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
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2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
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3
推荐
• FABE销售法
ppt精选版
4
Example 例证
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
ppt精选版
14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
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促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
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A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
ppt精选版
6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
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2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
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3
推荐
• FABE销售法
ppt精选版
4
Example 例证
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
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14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
《成交技巧十二招》课件
客户评价
客户见证
分享一些客户的积极评价和反馈， 用他人的肯定来证明产品的可靠 性和优越性。
邀请一些满意客户分享他们的成 功故事，以证明你的产品能够实 现客户的目标。
提供第一优先级待遇
快速响应
及时回复客户的邮件、电话 和信息，展示你的专业和敬 业精神。
个性化服务
根据客户的需求和偏好，提 供个性化的服务和解决方案， 使他们感到受到特别重视。
《成交技巧十二招》PPT 课件
通过这份PPT课件，你将掌握成交的十二招技巧。本课程将带你深入了解成 交技巧的重要性，从而提升你的销售能力和成交率。
建立信任关系
积极的握手
在初次见面时，给予积极、自信 的握手，这将为你与客户之间建 立起信任关系。
专业沟通
通过专业且友善的沟通方式，与 客户建立良好的工作关系，使其 愿意与你合作。
售后支持
提供全面的售后支持和服务， 确保客户在购买后的满意度 和忠诚度。
展示产品价值
1
产品演示
通过生动有趣的产品演示，向客户展示你的产品的独特之处和其价值。
2
客户案例
分享一些成功的客户案例，演示产品如何能够解决类似的问题，从而增加客户的 信心。
3
对比分析
与竞争对手的产品进行对比分析，突出你的产品在性能、质量和价格方面的优势。
解决客户疑虑
详细解答
耐心解答客户的问题，提供详细 的解释，以消除他们的疑虑和顾 虑。
倾听与共鸣
倾听客户需求，并用共鸣的方式 呈现能满足他们需求的产品，从 而进一步增强信任。
挖掘需求
提问技巧
通过问开放问题，挖掘客户的需求，了解他们的痛点，以便更好地帮助他们解决问题。
观察细节
仔细观察客户的反应和表情，从中捕捉到他们的隐藏需求，然后提供精确的解决方案。
《销售七步成交法》课件
初步的了解。
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
《销售技巧培训课件：如何提高销售成交率》
主动了解客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，并展示产品或服务的 价值。
技巧三：掌握有效的销售谈判技巧
掌握销售谈判技巧，包括提出合理的报价、应对客户异议和反对意见等，以促成交易的达成。
技巧四：处理客户异议和反对 意见
学会积极应对客户的异议和反对意见，以解决顾虑并增加销售成交率。
技巧五：有效的售后服务和客户关系维护
提供优质的售后服务，保持良好的客户关系，争取更多重复购买和客户推荐。
总结和要点
通过掌握建立沟通与信任、了解客户需求、有效销售谈判技巧、处理异议和 提供优质售后服务等关键技巧，您将能够提高销售成交率，实现更多销售成 功。
பைடு நூலகம்
销售技巧培训课件：如何 提高销售成交率
在这个销售技巧培训课件中，我们将探讨如何提高销售成交率的关键因素和 技巧，助您成为销售达人。
销售成交率的重要性
高销售成交率是公司成功的关键，它直接影响着利润和业绩。了解如何提高成交率对于销售团队的成功至关重 要。
提高销售成交率的关键因素
1 客户心理理解
了解客户的需求、关注点 和痛点，洞察心理，有针 对性地提供解决方案。
2 销售技巧和策略
掌握有效的销售技巧和策 略，如沟通与信任建立、 销售谈判技巧等。
3 售后服务和客户关系
提供优质的售后服务，建 立并维护良好的客户关系， 以增加重复购买和口碑传 播。
技巧一：建立良好的沟通与信 任
通过积极主动的沟通和建立信任，与客户建立良好的关系，增强销售成功的 机会。
技巧二：了解客户需求并提供 解决方案
技巧三：掌握有效的销售谈判技巧
掌握销售谈判技巧，包括提出合理的报价、应对客户异议和反对意见等，以促成交易的达成。
技巧四：处理客户异议和反对 意见
学会积极应对客户的异议和反对意见，以解决顾虑并增加销售成交率。
技巧五：有效的售后服务和客户关系维护
提供优质的售后服务，保持良好的客户关系，争取更多重复购买和客户推荐。
总结和要点
通过掌握建立沟通与信任、了解客户需求、有效销售谈判技巧、处理异议和 提供优质售后服务等关键技巧，您将能够提高销售成交率，实现更多销售成 功。
பைடு நூலகம்
销售技巧培训课件：如何 提高销售成交率
在这个销售技巧培训课件中，我们将探讨如何提高销售成交率的关键因素和 技巧，助您成为销售达人。
销售成交率的重要性
高销售成交率是公司成功的关键，它直接影响着利润和业绩。了解如何提高成交率对于销售团队的成功至关重 要。
提高销售成交率的关键因素
1 客户心理理解
了解客户的需求、关注点 和痛点，洞察心理，有针 对性地提供解决方案。
2 销售技巧和策略
掌握有效的销售技巧和策 略，如沟通与信任建立、 销售谈判技巧等。
3 售后服务和客户关系
提供优质的售后服务，建 立并维护良好的客户关系， 以增加重复购买和口碑传 播。
技巧一：建立良好的沟通与信 任
通过积极主动的沟通和建立信任，与客户建立良好的关系，增强销售成功的 机会。
技巧二：了解客户需求并提供 解决方案
促进成交17种方法PPT课件
促进业务成交策略 17法
5、从众关联法
★ 人们买东西都有一个从众心理， 越是人多的时候，越觉得买着踏 实，也容易冲动下决心签约。所 以有意识地制造销售现场人气或 大量成交的气氛，令客户有紧迫 感，会加快洽谈成交进程。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
促进业务成交策略 17法
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制造一户双销的错误， 造成抢购的局面，促成其中之一 的客户尽快做出决定。
犹豫不决的时候，销售人员不
3、激将促销法
是直接从正面鼓励客户购买， 而是从反面委婉地（一定要把
握尺度）用某种语言和语气，
暗示对方缺乏某种成交的主观
或客观条件，让客户为了维护
自尊，立即下决心拍板成交。
促进业务成交策略 17法
4、机会不再法
★ 告诉客户，此区域的房价在持 续攀升，或这种户型比较好且 少有、再不订有别人要捷足先 登等，给客户制造一些紧张感， 让其产生“过了这个村就没有 这个店”的心理，从而下定决 心购买。
and edited freely
促进业务成交策略 17 法
10、反客为主法
★ 如果客户认同销售员，可 以积极介入，站在客户立 场去考虑问题，帮助客户 对比分析购买此房的利弊。 用坦诚和事实向客户证明 购房利大于弊，随后，再 与顾客共同权衡，做出购 买决定。
促进业务成交策略 17 法
11、叮咛确认法
★ “您一定要想清楚！”“您想
好了吗？”。在最后关键时刻， 通过再三叮咛、提问、确认， 让客户感受销售员劝诫自己慎 重决策的苦心，从而下定决心 拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方 法！提问时，销售员态度的转 变会给客户带来压力，时机不 成熟的慎用。
促进业务成交策略 17 法
促成成交的技巧ppt课件
如：1、当顾客提出：“产品质量都差不多，买个便宜的就行， ”你可以说“林小姐，我非常理解您的感受，确实在选
择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。 比如丽江花园的一位李先生，他开始也和您一样以为沙发都差不多 只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的 ××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低， 海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌 了，而是买了我们的西部牛仔品牌家具，他们使用后发觉我们这里 无论是服务，还是质量都非常不错并且一直用得非常满意。前几天， 他又介绍了一位朋友来买。和您一个小区的，改天您去问问她。
提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面
和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢 开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就 缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首 先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有50%， 不开口成交的机率只有0。
促成的好时机
有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成 的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和 行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不 时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这 些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般 来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人 员可不能错过这个时间。
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。 比如丽江花园的一位李先生，他开始也和您一样以为沙发都差不多 只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的 ××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低， 海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌 了，而是买了我们的西部牛仔品牌家具，他们使用后发觉我们这里 无论是服务，还是质量都非常不错并且一直用得非常满意。前几天， 他又介绍了一位朋友来买。和您一个小区的，改天您去问问她。
提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面
和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢 开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就 缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首 先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有50%， 不开口成交的机率只有0。
促成的好时机
有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成 的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和 行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不 时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这 些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般 来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人 员可不能错过这个时间。
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
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的顾虑，让他下定决心。
.
25
促成技巧 之 价格优惠法
• 定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激 消费的方式引导顾客购买，促成销售
• 适用的顾客类型：普遍适用 • 优点：可以利用较小的买赠付出取得顾客
的购买行为，给顾客提供实惠。
.
26
促成技巧 之 最后机会法
• 定义：又称为站票式成交法，利用客户迫不及待 的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，促进顾 客迅速作出决定。
.
28
促成技巧 之 渐进法
• 定义：即先与客户达成较小的初次交易， 激发顾客良好的自我感觉，为后续可能出 现的附加推销做铺垫。
.
7
如何挖掘卖点？
售后服务、专业咨询
质量
工艺
价格 功能 款式 品牌 效用 售后
设计风格
.
顾客对产 品需求的
三层次
8
FABE销售法怎么用？——利益、好处
• B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好 处？）
.
9
FABE销售法怎么用？——例证
• E：有形可见 客观、可靠 众所周知
.
10
答疑 • 消除顾客异议
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
.
20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
• 适用顾客类型：自信型和迟疑型。
• 同法
• 定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头 同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。
• 适用顾客类型：安全型 • 不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客 • 优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客
如何提高成交率
李磊
.
1
为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
.
2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
值11%您现在买价值高一点的就是赚到！ • 反问巧答法：一看您就很会理财啊！只买对的不选贵的！您在
我们家一定能选到最适合您的钻戒！您肯定也知道钻石是通过 4C来评定级别的，不同的级别价格也不同，您看我们这有30分 的、50分的，您先从哪边看起？
.
17
促成 • 促使成交
.
18
促使成交
• 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后， 仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确 表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称 为“成交”；
• 认真倾听：让他觉得你重视他； • 答前停顿：让他认为你是考虑后才说的,持负
责态度；
.
16
应对异议 之 消除顾客异议的技巧
以顾客对价格有异议举例：
• 直接驳正法：我们的钻戒很便宜，价格只有商场的三分之一！ • 间接否认法：您真有眼光！我们有国际一手拿货资源！省去了
中间环节，价格更优惠、品质更有保证！ • 转化法：您说的太对了！您看，我们有增值回购服务，三年增
.
11
正确对待顾客异议
[想要才会挑剔] [顾客的异议往往是成交前的信号]
.
12
应对异议 之 事前认真准备
• 熟悉产品和销售政策； • 学习和认同品牌文化和经营理念； • 对顾客心理及真实需求深刻了解； • 了解竞争产品的优缺点；
.
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而 直接要求顾客购买产品的成交方法。
• 适用顾客类型：老顾客、常规顾客
• 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对 销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利 于客情关系维护。
.
23
促成技巧 之 总结利益法
• 定义：总结利益式成交法要求销售人员把 握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益， 再总结这些利益，最后提出购买建议。
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
.
14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
.
15
应对异议 之 消除顾客异议的程序
• 适用的顾客类型：迟疑型
• 优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生情况时
.
27
促成技巧 之 T型对比法
• 定义：大大的T字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理 由，帮助顾客分析比较并力邀成交。
• 适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型
• 优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定
• 缺点：比较费时，需要销售人员在销售过程中逐渐渗透仔 细分析；
.
21
促成技巧 之 选择成交 法
• 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要 求顾客迅速做出选择的成交方法。。
• 适用顾客类型：保守型或迟疑型
• 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购 买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。
.
22
促成技巧 之 推定成交法
• 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人 员就可以进行收款、包装等步骤了；
• 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易 及早实现；
.
19
掌握成交的八个时机
（1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时
.
3
推荐
• FABE销售法
.
4
Example 例证
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
.
A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
.
6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
.
25
促成技巧 之 价格优惠法
• 定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激 消费的方式引导顾客购买，促成销售
• 适用的顾客类型：普遍适用 • 优点：可以利用较小的买赠付出取得顾客
的购买行为，给顾客提供实惠。
.
26
促成技巧 之 最后机会法
• 定义：又称为站票式成交法，利用客户迫不及待 的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，促进顾 客迅速作出决定。
.
28
促成技巧 之 渐进法
• 定义：即先与客户达成较小的初次交易， 激发顾客良好的自我感觉，为后续可能出 现的附加推销做铺垫。
.
7
如何挖掘卖点？
售后服务、专业咨询
质量
工艺
价格 功能 款式 品牌 效用 售后
设计风格
.
顾客对产 品需求的
三层次
8
FABE销售法怎么用？——利益、好处
• B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好 处？）
.
9
FABE销售法怎么用？——例证
• E：有形可见 客观、可靠 众所周知
.
10
答疑 • 消除顾客异议
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
.
20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
• 适用顾客类型：自信型和迟疑型。
• 同法
• 定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头 同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。
• 适用顾客类型：安全型 • 不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客 • 优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客
如何提高成交率
李磊
.
1
为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
.
2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
值11%您现在买价值高一点的就是赚到！ • 反问巧答法：一看您就很会理财啊！只买对的不选贵的！您在
我们家一定能选到最适合您的钻戒！您肯定也知道钻石是通过 4C来评定级别的，不同的级别价格也不同，您看我们这有30分 的、50分的，您先从哪边看起？
.
17
促成 • 促使成交
.
18
促使成交
• 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后， 仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确 表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称 为“成交”；
• 认真倾听：让他觉得你重视他； • 答前停顿：让他认为你是考虑后才说的,持负
责态度；
.
16
应对异议 之 消除顾客异议的技巧
以顾客对价格有异议举例：
• 直接驳正法：我们的钻戒很便宜，价格只有商场的三分之一！ • 间接否认法：您真有眼光！我们有国际一手拿货资源！省去了
中间环节，价格更优惠、品质更有保证！ • 转化法：您说的太对了！您看，我们有增值回购服务，三年增
.
11
正确对待顾客异议
[想要才会挑剔] [顾客的异议往往是成交前的信号]
.
12
应对异议 之 事前认真准备
• 熟悉产品和销售政策； • 学习和认同品牌文化和经营理念； • 对顾客心理及真实需求深刻了解； • 了解竞争产品的优缺点；
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13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而 直接要求顾客购买产品的成交方法。
• 适用顾客类型：老顾客、常规顾客
• 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对 销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利 于客情关系维护。
.
23
促成技巧 之 总结利益法
• 定义：总结利益式成交法要求销售人员把 握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益， 再总结这些利益，最后提出购买建议。
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
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14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
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15
应对异议 之 消除顾客异议的程序
• 适用的顾客类型：迟疑型
• 优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生情况时
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27
促成技巧 之 T型对比法
• 定义：大大的T字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理 由，帮助顾客分析比较并力邀成交。
• 适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型
• 优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定
• 缺点：比较费时，需要销售人员在销售过程中逐渐渗透仔 细分析；
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21
促成技巧 之 选择成交 法
• 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要 求顾客迅速做出选择的成交方法。。
• 适用顾客类型：保守型或迟疑型
• 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购 买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。
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22
促成技巧 之 推定成交法
• 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人 员就可以进行收款、包装等步骤了；
• 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易 及早实现；
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19
掌握成交的八个时机
（1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时
.
3
推荐
• FABE销售法
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4
Example 例证
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
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A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
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6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达