销售与谈判技巧(教学版)
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销售人员最应学的八条谈判技巧-谈判技巧,销售谈判技巧,商务谈判策略销售人员最应学的八条谈判技巧网上贸易谈论坛第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1）请重温本文的第二条。
理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。
销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。
”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。
“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。
”第四：除非交换决不让步一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1）你可能得到回报。
理由2）可以阻止对方无休止的要求。
第五：让步技巧1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
（“是不是还没有到的价格底线啊”）4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。
”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
销售如何谈判（精选16篇）
销售如何谈判（精选16篇）销售如何谈判篇1价格谈判篇：开局谈判技巧1、高于期望的条件2、折中策略3、不要立刻接受对方的第一次报价4、对于报价,你应该永远感到意外5、绝不反驳的策略6、不情愿的买(卖)家7、钳子策略中场谈判技巧1、更高权威策略2、更高权威法的应对3、无法解除对方诉诸更高权威的对策4、不关心你的报价客户5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道终局谈判技巧1、索要回报的策略2、白脸黑脸策略3、如何应对对方的白脸-黑脸策略4、蚕食策略5、逐渐让步的策略6、收回策略――绝招7、完美结束的策略谈判的目的，是为了各自的利益。
战争需谈判，谈判即战争。
谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。
幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人;世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判，世界将会怎样?假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森谈判的目的是为了取得双赢所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。
我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。
谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。
不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。
可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。
这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
一、开局的谈判的策略1、提出高于期望的条件优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
销售谈判技巧
销售谈判技巧
1. 确定销售目标和需求：在开始实际的销售谈判之前，了解客户的需求和目标。
了解客户想要什么，为什么需要它，他们的预算和时间表。
2. 提供解决方案：根据以上信息，提供一个解决方案。
其中应包含可以满足客户需求的产品功能和服务。
3. 充分准备：在面对客户之前，充分准备一些可能的问题并准备对答案。
了解竞争方式和价格，知道如何回应客户的疑虑和担忧。
4. 建立关系：销售谈判最好是建立在良好的关系之上。
了解客户，了解他们的兴趣和需求，以此建立信任关系。
5. 不要急于降价：不要通过降价来赢得生意。
相反，要将重点放在产品或服务的价值和质量上。
如果必要，可以给出折扣或其他奖励。
6. 不断尝试：如果初始提案被拒绝，不要放弃。
寻找其他解决方案，再次联系客户，并尝试再次谈判。
销售谈判技巧
销售谈判技巧一，通过关系谈判一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。
远远比市场还要高。
所以，有些生意专做老乡的生意。
但是，大多数人，还是会卖这个人情的。
因为他们需要以后的关顾和口碑。
所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。
二，通过第三方采购谈判在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。
也就说“朋友多了，路好走”有大伙帮忙，没有什么做不成的事。
俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。
至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三，通过了解需求采购谈判在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。
不要怎么样谈，就能达到自已的目的，有可能还会更低。
同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。
四，通过批量采购谈判了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。
也能促进以后合作方便。
五，通过数字采购谈判如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的。
六，通过对比采购谈判七，通过联合与分散采购谈判如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。
业务员培训教材谈判技巧
2 除非清楚地了解对方提问的目的和动机;否则不应随便答复
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题;意在以此 摸对方的底 轻易 随意的作答会造成已方的被动 一个高明的答 复是建立在准确判断对方用意的基础上独辟蹊径;且是富有新意 的
3 有些问题是不值得回答的
在谈判中;有些问题并不值得回答;而且针对问题的回答并不 一定就是最好的回答 对涉及有损已方形象的问题或与谈判主题 无关的问题不予理睬就是最好的回答
一个合格的谈判者要有信心有能力去迎接对方提出的一 切问题;只有细心领会对方提出此类问题的真实用心;才能找 出摆脱难题的有效答案
5 主动地向对方进行反馈
要使自己的倾听获得良好的效果;不仅要专心地听;同时还 要做出反馈性的表示;这样对方会因你的态度而愿意更多 更 广 更深刻地暴露自己的观点
二 提问的技巧
三坚持客观标准
坚持客观标准要把握三个基本要点： 1 每项问题都以双方共同寻求的力求公平的客观标准来决定 2 要以理性来确定标准及标准的应用 3 绝不屈服于压力;只服从于原则
第二章 谈判的口才艺术
一 谈判的听 问 答 叙 及说服技巧
注意：倾听：指耳到 心到与脑到的听 一倾听的技巧 1 专心地有鉴别地倾听
五说服的技巧
在谈判中;能否说服对方接受自己的观点;是谈判成功与否的一个 关键 说服就是综合运用听 问 叙等技巧;改变对方的最初想法而接 受自己的意见 一个谈判者只有掌握了高明的说服别人的技巧;才能 在变幻莫测的谈判过程中左右逢源;达到自己的目标 1 创造说服对方的条件 第一：改善与对方的人际关系 如果对方在情绪上与你是对立的情 况下不可能接受你的劝说 第二：注意向对方说明乐之所以选择他作为说服对象的理由;使对 方重视与你交谈的机会 第三：把握说服的时机
谈判技巧和销售话术（共5篇）（精简版）
谈判技巧和销售话术(共5篇)谈判技巧和销售话术(共5篇)篇一：营销话术及沟通技巧销售话术及沟通技巧 1、你是什么公司？我现在大大财富做理财经理。
大大财富是一家提供综合金融服务的公司，是拥有资产管理能力的、领先的、独立的财富管理机构。
大大财富专注于为中国高净值人士提供全方位的财富管理服务。
我们公司总部在上海浦东陆家嘴金融中心，之前一直都在以上海为中心的华南，华东，华中等地发展。
近些年发展特别迅速，规模越来越大，机构和公司已经铺设到北方，现有36家机构和36家分公司，公司员工5500多人，是全国性的大公司了。
我们大大财富福利待遇特别好。
2、申彤集团？没听说过啊/哦！我们公司真的非常好，我虽然刚来，但通过这几天的工作，我发现我们公司办公流程特别严谨正规，福利待遇绝对是一流大公司的水平，包括产品运作上都非常合规合法。
公司开这么大，还有正规的监管机构（证监会与基金业协会）。
我们的待遇…….我们办公装备……3、如何进一步将话题引到投资？① 不熟悉的客户，可以询问对方的投资情况② 比较熟悉的朋友，可以直接说：你是我最好的朋友，你现在也知道我在大大工作了，如果我不告诉你我们公司这么好的产品，那我多不够朋友，今天暂且把你当作外人，说明一下（微笑）。
如果你觉得的不好我不勉强你，但我想起你的钱都存银行我就觉得亏得慌/放在小投资公司我就替你担心。
所以于情于理我得给你说说我们公司的产品。
4、我没买过理财/可是你们的产品有银行安全吗/你们的产品有投资公司收益高吗？哥/姐，你看你多明白，现在生活中，每天都有人买理财，不管是在银行还是其他理财机构。
你也知道在银行理财收益不高，而投资公司又不是很安全。
但是银行的理财产品大部分也是代企业发行的，跟我们的产品本质上是一样的，而且现在新的规定也要出台了，你肯定听说了，银行也可以破产，存款最多赔50万，理财产品还不赔。
而且银行的收益相对高一些的理财产品还不是天天有，而且都是限额发行，流动性和收益性跟我们差一大截。
销售谈判技巧培训内容
销售谈判技巧培训内容（一）培训人员的基本素质和行为准则观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。
!" 经营观念我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。
这一答案既可说对，也可说不对。
因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。
可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。
其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。
可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。
因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。
现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。
推销的“三步曲”推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。
销售人员销售谈判技能培训
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争取企业利益有效功夫
01
销售谈判发生条件
02
销售过程的有机部分
03
销售过程中随时发生
销售谈判的特点
害怕丢单，不敢坚持合理要求
对客户让步过早，过快
意气用事，忘了目标
信息不足，盲人骑瞎马
内部协调不足，客户面前争论
缺乏整体计划，胡乱应战
被对方控制，处处被动
从最难，最敏感处开始
底线让步
价格底线客户还要求降价怎么办？
角色扮演：卖裤子谈判
01
02
03
04
05
先易后难
先选择可以让步的议题
后紧跟对方让步的议题
交叉进行
自然合理
谈判___安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格的塑造
学究傻蛋阴谋者值得信任智者
01
谈判以执行目标
03
买卖不成仁义在
02
不要全赢
友好结束策略
明确谈判目标
销售谈判的心态
构建阵地：报价策略
评估你谈判实力与地位
谈判议题安排策略
坚守阵地的15种武器
双赢让步策略
人员配合策略
谈判风格的塑造
友好结束策略
销售谈判技能内容
7
拉关系，讲朋友激发对方互惠预期激发不愿得罪人的意识
8
伤害自己身体伤害自己情感切断自己退路……
01
9
02
选择对谈判者有影响力的人让他有理由帮你请他为你说情
01
10
02
借助___
01
选择真实的人和事激发对方同情弱者心
பைடு நூலகம்
02
11
规章制度不允许领导意见不同意其他人员很反对
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课程内容
•销售人员的角色 •销售流程 •欢迎客户 •提供咨询 •展示车辆
•异议处理 •缔结成交 •交车验车 •跟踪服务 •总结
我们的学习方法
•记笔记 •倾听 •提问 •个人练习
•小组讨论 •学员报告 •角色扮演 •点评
销售人员的角色
销售代表 服务代表 。。。
销售流程
欢迎客户 售后服务
提供咨询
积极态度
保持积极态度面对 客户的异议
心理技巧
处理异议的方法
冷静 倾听 表示认同 确认 转换 否认 延缓处理
直接的反驳
“不” “那是不正确的” “我闻所未闻” “让我告诉您事实
是怎样的” “您这样看问题的
方法是错误的”
指责
“您应该更仔细的阅读用户手册” “如果我是您，我会再看看说明书” “如果您是内行，您就应该知道…...”
以客户为中心
“你”的称谓
练习
1 前部 2 驾驶侧 3 尾部 4 乘坐侧 5 发动机室 6 内部
环绕介绍
5 1
6
2
4
3
特性利益法
特性
车辆的配备和性能
利益
带给客户的好处和利 益，满足客户需求
各部位重要特性
前部 驾驶侧 尾部 乘坐侧 发动机室 内部
客户的购买动机
动力性 性能 外观 舒适性 经济性 安全性
异议的种类
销售人员异议 公司异议 产品异议 价格异议 服务异议
购买时间异议 需求异议 财力异议 权力异议
常见案例处理
太贵了 我考虑考虑 要与家人商量
。。。
理解定律
异议是客户在接 受服务中正常的 心理反应
换位思考
站在客户利益的 立场说话
心理技巧
重要信号
这是客户传递最重 要，也是最积极的 信号——客户希望 继续交谈
程感到满意
交车前准备
对汽车进行检查 确保所需文件齐备
与客户会谈
解释提车手续及重要性 所需文件都应签字 解释关于汽车的所有文件
带客户参观保养厂 向客户介绍保修人员 向客户介绍保修程序
关怀客户 及时了解用车状况 帮助解决问题 定期提供车辆信息 介绍新客户
电话跟踪程序
自我介绍(公司、姓名……) 使用客户的姓名 提及客户购买的汽车型号 表示兴趣 倾听客户的担心 提醒客户下次再来
成交技巧
情境成交法 由小决定到大决定 把大花费拆零“你
完全可以承担得起” 比较法 激将法
签约后
不要因签约而兴奋异常 会给客户带来“输了”的感觉 帮助客户确信他的选择正确 简要介绍交车及跟踪服务 向客户致谢
客户不签约
不要因客户现在说“不”而放弃 留下客户资料并保持联系 感谢客户来公司看车 客户应对你的接待和与你相处的过
提问的目的
引出话题，掌握对话方向 建立起信任 使顾客有一种被重视、被认同、找
到知音的感觉 表示出兴趣与同情，使合作关系更
融洽 避免误解
两种类型的问题
描述性问题（收集信息） 是非题或选择题（确认信息）
描述性问题
When Where Who What Why How
什么时候？ 在什么地方？ 谁？ 做什么？ 为什么？
沟通方式
7%
58%
35%
语言 语音语调 人体语言
了解和分析客户的需求 在需求层面上与客户达成一致意见
提供咨询的两个核心技巧 提问 主动聆听
表达需求 隐形需求
客户的需求
表达需求
价格 保修 产品质量 省钱 。。。
表达需求
隐形需求
隐形需求
需要被理解 需要感到受到欢迎 需要感到自己很重要 需要感到舒适
公司参观 感谢客户购买汽车
怎么做？
是非题或选择题
回答只有一种可能 是或不是 A或B 指导式
聆听的技巧
全神贯注 给出反馈信息 强调重要的信息 检查你对主要问题理
解的准确性 重复你不理解的问题 站在客户立场上考虑
问题
展开法 总结法 重复法 澄清法
聆听Байду номын сангаас技巧
正确的对话技巧
使用客户的语言 使用清晰简短的句子 话不要只讲一半 平静而又自信地传递信息 交谈时紧扣重点 表现出同情心 对客户的不同意见表现出友好的态度 通知客户时意思表达清晰 告诉客户服务流程 确认客户的陈述
自我狡辩
“我已经尽力了。” “你必须信任它。” “对此我无能为力。” “您已经得到了折扣，
再给您优惠我们就亏 本了。”
轻视
“究竟是谁告诉 您的？”
“我不知道您从 哪里听来这些。”
“在您的位置上， 您不得不这么说， 是吗？”
询问 肢体语言 自述
主动成交
确认客户的需求 帮助客户做决定
简要介绍 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作
绕车技巧
客户对销售人员或 其推销活动所表现 为怀疑、否定、或 反对意见的一种反 应。
客户用来拒绝购买 理由的意见、问题、 看法
异议
产生异议的原因
客户没有得到足够的信息 客户没有理解 客户感到没有被理解 客户对某些事情不能确信 客户有不同的见解 客户喜欢挑剔
客户的第一印象
经销商 产品 销售代表
个人准备
专业形象（身体语言、声音…) 外表（服装、仪容…) 态度
迎接客户的礼仪
迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单的自我介绍，递名片 询问客户的姓名 询问他需要什么帮助 (主动热情、让座、递茶。。。。)
客户的担忧
销售人员是否很热情？ 他们值得信任吗？ 他们很懂行吗？ 他们会不会听我说话？ 他们能理解我吗？ 。。。。。。
交车验车
展示车辆
缔结成交 异议处理
思考题
一个周末的晚上。对于你来说，今天是一个重 要的日子，因为今晚你将和你交往已久的爱人 会见对方的父母： 外表：从头到脚，你会做什么？ 心里：反应是什么？ 举止：会有改变吗？ 那是因为你想要得到什么结果？ 那是因为你怕产生什么不良影响？
那么对于客户？他们也是否一样重要？
销售与谈判技巧
欢迎及介绍
公司 姓名 职务 爱好 经验(背景)
介绍
准时 不要吸烟 手机设置为振动 记笔记 要有创意 学会赞美
课堂须知
课程目的
通过本课程的学习，使学员能够 了解专业的汽车销售流程 了解接待客户和缔结成交的方法 了解向客户展示车辆的技巧 了解在销售过程中挖掘客户需求 了解跟踪服务的程序