家乐福年度合约谈判内容清单
家乐福谈判准备
谈判VS 供应商
1. 谈判前准备 2. 谈判中技巧 3. 谈判结束
谈判前准备
1. 市调资料 （售价，促销活动） 2. 此供应商在门店的月销售资料 （按单品计算） 3. 确定此次谈判的目标，及最后 的底限。
4. 预估来年或此次 促销活动的销售量， 给对方可能实现的信心。 5 . 带好谈判工具（签字笔，笔记本，稿纸， 计算器，名片，资料）。
谈判中技巧
8. 辩驳对方时，用数据是最好的说服方式。
9. 以公平温和的态度对待供应商，严禁以“店大欺客” 心态谈判。
谈判中技巧
10. 对方对我们做出的条件让步，是对我们极大的支持， 我们应该及时在口头上表达出感谢之意。
11. 创造轻松幽默的谈判气氛，可得到较好的效果。
谈判结束
1. 回顾今天所确定的议题。
谈判中技巧
1. 向对方介绍本公司：良好的购物环境，新颖的展 示架，在改来自购物环境方面肯做出很大的投入等等。
2. 说出此次做促销的目的：
a.
b. c. 是为了增加对方产品的销量. 给产品一好的展示机会. 最底成本的广告宣传费用，最直接的有效的 宣传效果. e. 促销商品我们主动降底毛利，但不扰乱市场规则。
谈判中技巧
f. 我们提供好的陈列场地 .
3. 听取对方的意见，帮助其解决顾虑，必要时请厂 方人员一起谈判或（其更高的领导） . 4. 本公司有非常好的付款信誉，从不拖欠货款，灵活的 付款方式（如供应商需要可提前付款） .
谈判中技巧
5. 当某一条件因为双方意见严重不一，可先暂时放下， 留给下次再议，并 进行下一个议题。 6. 如因费用金额太高而意见不一，双方可以用百分比或 实物形式方式达成共同点。 7. 谈判步骤遵循：从付款 促销 年节费 议价 返利
家乐福超市商务谈判书
商务谈判策划书谈判双方：河北三元食品有限公司家乐福超市小组成员：唐诗卓崔杨杨卢逸男宋瑾媛王静目录：第一页:谈判目的，谈判背景，准备谈判资料，谈判小组成员及职责第二页：谈判双方企业背景介绍第三页：双方利益及优劣势利益分析第三页：谈判程序及具体谈判策略1.1开局阶段（第三，四页）1.2报价阶段（第四，五页）1.3磋商交易阶段（第五，六页）1.4休局阶段（第六页）1.5制定预急方案（第六页）1.6最后谈判阶段（第六，七页）1.7商务谈判成交阶段（第七页）谈判目的：以对我方有利的方式来进行与河北三元食品责任公司进行业务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和河北三元食品责任公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。
谈判背景：河北三元食品有限公司，生产各类包装乳制品，想成为我超市稳定的的供货商之一，但由于入场价格、维护、促销、结款等问题产生分歧，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。
准备谈判资料：相关法律资料（《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》）、合同协议书、对方资料等。
我方介绍：家乐福超市我方代表：主谈人：王静采购部经理(负责家乐福采购计划)决策人：卢逸男总经理(负责重大问题的决策)财务顾问：唐诗卓主管会计(负责商谈产品的价格、进店费、堆头费、促销费、节日费、差价及结款时间、方式等问题)法律顾问：宋瑾媛律师事务所律师（负责解决谈判中所涉及到的法律问题）文案:崔杨杨专业文案（会议记录及谈判内容整理）第一页谈判双方企业背景介绍：他方企业：河北三元食品有限公司河北三元食品有限公司是一家集畜牧科技研究、新产品开发、与乳制品加工、销售于一体的大型乳品企业，系北京三元食品股份有限公司的全资子公司，隶属于拥有总资产150亿元的北京首都农业集团（原北京三元集团）。
公司现有4家乳品加工厂、1家包装厂、1家奶牛养殖场。
目前，公司液奶产品共有灭菌砖、灭菌枕、百利包3大系列37个品种；豆粉、豆奶粉、成人配方奶粉、婴幼儿配方奶粉共计3大品类5大系列23个品种已上市。
家乐福合作协议书
家乐福合作协议书甲方（合作方）：_____________________乙方（家乐福）：_____________________签订日期：____年____月____日鉴于甲方具有提供商品或服务的能力，乙方作为一家知名的零售企业，双方本着平等互利、共同发展的原则，经友好协商，就甲方与乙方的合作事宜达成如下协议：第一条合作目的双方通过合作，旨在实现资源共享、优势互补，共同开拓市场，提高商品或服务的市场竞争力，为消费者提供更优质的购物体验。
第二条合作范围1. 甲方同意将其生产或代理的商品或服务提供给乙方销售。
2. 乙方同意在其经营的家乐福超市内销售甲方提供的商品或服务。
第三条合作期限本协议自签订之日起生效，有效期为____年，自____年____月____日至____年____月____日。
第四条供货与结算1. 甲方应保证所提供商品或服务的质量符合国家相关标准及乙方的要求。
2. 乙方应按照双方约定的结算周期和方式，及时向甲方支付货款。
第五条价格与折扣1. 甲方应向乙方提供具有市场竞争力的价格。
2. 双方可根据市场情况和销售业绩，协商确定折扣政策。
第六条促销与广告1. 双方可共同策划促销活动，以提高商品或服务的知名度和销售量。
2. 甲方应提供必要的广告支持，包括但不限于产品宣传册、海报等。
第七条知识产权甲方保证所提供商品或服务不侵犯任何第三方的知识产权，若因此产生纠纷，甲方应负责解决并承担相应责任。
第八条保密条款双方应对在合作过程中知悉的商业秘密和技术秘密负有保密义务，未经对方书面同意，不得向第三方泄露。
第九条违约责任如一方违反本协议的任何条款，应承担违约责任，并赔偿对方因此遭受的损失。
第十条争议解决因执行本协议所发生的任何争议，双方应首先通过友好协商解决；协商不成时，可提交乙方所在地人民法院诉讼解决。
第十一条协议的修改和终止1. 本协议的任何修改和补充均需双方书面同意。
2. 一方提前____天书面通知对方，可终止本协议。
商务谈判计划书
题目家乐福超市商务谈判计划书学院经济管理学院班级2012级1班专业工商管理成员赵艳201212044010罗红梅201212044012林淑琴201212044020陈伟201212044023董煊炀201212044030一、谈判主题解决恒安集团心相印纸业延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：陈伟公司谈判全权代表决策人：赵艳重大责任问题决策财务总监：林淑琴负责财务问题销售总监：罗红梅负责营销问题法律顾问：董煊炀负责法律问题三、谈判双方背景家乐福超市与恒安集团长期合作，家乐福超市2015年4月5日向恒安集团购进心相印抽纸，并达成协议于2015年4月10日交货。
家乐福在协议时间没有收到货，恒安集团声称是不可抗力原因造成。
我方（甲方）公司——家乐福超市家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
2005年，家乐福在《财富》杂志编排的世界五百强企业中排名第22位。
客方（乙）——恒安集团心相印恒安集团创立于1985年，是最早进入中国卫生巾市场的外资企业之一。
凭借中国妇幼卫生用品市场的迅速扩大，随着恒安的业务量不断增长，目前已是国内最大的专业生产纸类产品的企业，销售和分销网络覆盖全国。
恒安集团拥有“安尔乐”“安乐”及“安儿乐”这三个中国驰名商标。
恒安纸业立属于恒安集团。
四、双方利益及优劣势：（一）、我方核心利益：（1）要求对方尽早交货（2）要求对方赔偿，弥补损失（二）对方核心利益：解决赔偿问题，维持双方的长期合作关系我方优势：（1）有多方供应商可供我们选择（1）大型连锁超市，市场份额大我方劣势：（1）供应商的不一致性，大大影响供应速度（2）在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿（3）对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失对方优势：（1）对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例（2）法律优势对方劣势：（1）面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境（2）家乐福运营模式，有损盈利五、谈判目标（一）战略目标体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系；原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系；（二）索赔目标：报价：①赔款：6000元人民币；②交货期：一月后，即5月；③优惠待遇：在同等条件下优先供货；④价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降10%的要求。
家乐福系统谈判指引1
家乐福系统谈判指引1.系统合作谈判目的1)推进青岛啤酒营销战略、三位一体的营销模式在重点KA渠道落地实施2)推广终端生动化陈列并展示品牌形象3)最优化中高端产品进店组合，最大化销售及利润贡献回报4)按我司发展策略方向规范化与渠道良性合作，有效控制渠道资源，维护价格体系，提高渠道投入产出。
二．谈判策略原则1)系统引入选择原则： 2010年上述中心关注重点KA系统，NKA、RKA、LKA分别由中心KA部、区域KA组织，城市KA组织引进管理。
a)NKA系统采取集权模式，总部对门店掌控力强，操作相对规范b)渠道生意、影响力重要，信誉优良，无拖延供应商货款，乱扣费用，低价串货等行为。
c)渠道盈利模式以毛利模式为主，能够相对降低渠道费用的投入2)资源掌控优化原则：我司与经销商和KA渠道签署三方协议，作为品牌费用承担方，我司掌控产品门店进场、开户、转户变更、调整价格等资源3)费用控制有效原则：与经销商协同谈判，降低与系统合作费用，控制费用有效性，把不能带来销售增长的固定费用投入改为能换取销售提升的门店促销资源或变动费用；把降低的费用用于促销投入，提升活动率、品牌形象4)费用投入分摊原则：制作KA系统年度生意计划书，编制费用预算，我司承担品牌推广及进场、促销费用，同时也掌控产品进场、开户、条码、价格、促销等资源；经销商承担生意开展的条件及无条件返利、年节店庆和其它杂费5)价格管理统一原则：价格体系、费用投入标准按照中心发布《全国KA渠道产品定价标准》实施，平衡控制零售价格体系，控制乱价、串货现象。
6)跨区销售属地原则：专人专项管理KA系统总部、门店，改善跨出地门店管理，控制缺货、断货及门店服务不到位现象。
7)分工管理协同原则：中心与区域协同管理，中心管理NKA系统总部年度合作及促销协议谈判，分销、进场、开户管理及R、LKA系统管理指导；区域负责R、LKA生意运营及NKA门店年度合作方案及促销计划实施，生动化，执行及回顾。
家乐福合同范本
家乐福合同范本
甲方（供应商）：
名称：
地址：
联系方式：
乙方（家乐福）：
名称：
具体家乐福门店名称
地址：
联系方式：
一、合作内容
1. 甲方供应的商品范围及明细。
2. 供应期限：自[起始日期]至[结束日期]。
二、商品质量与标准
1. 甲方保证所供商品符合相关质量标准和法律法规要求。
2. 对于质量问题的处理方式和责任承担。
三、价格与结算
1. 商品的定价方式和价格调整机制。
2. 结算方式、结算周期及付款条件。
四、交货与验收
1. 交货地点和时间安排。
2. 乙方的验收标准和程序。
五、促销与推广
1. 双方在促销活动中的责任与义务。
2. 推广资源的分配和使用规定。
六、知识产权与保密
1. 甲方保证其商品不侵犯他人知识产权。
2. 双方对于合作信息的保密义务。
七、违约责任
1. 明确双方在违反合同条款时的责任和赔偿方式。
八、争议解决
约定争议解决的方式，如仲裁或诉讼。
九、其他条款
1. 合同的变更与终止条件。
2. 其他未尽事宜的约定。
甲方（盖章）：
法定代表人（签字）：
日期：
乙方（盖章）：
法定代表人（签字）：
日期：。
谈判方案——宝洁公司与家乐福
谈判方案甲方：保洁服务有限公司总经理：xxx销售总监：xxx财务经理：xxx乙方：家乐福有限公司总经理：xxx财务总监：xxx市场总监：xxx技术总监：xxx谈判时间：2012年X月X日谈判地点：xxx一：谈判双方公司背景宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。
总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。
2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。
他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。
2008年06月04日The J. M. Smucker Company和宝洁，双方签署了一项最终协议，宝洁股东将以免税换股并购方式取得 Smucker 约53.5%的股权。
公司名称：宝洁公司外文名称： Procter & Gamble 简称P&G总部地点：美国俄亥俄州辛辛那提成立时间： 1837年经营范围：美容美发、居家护理家庭健康用品公司性质：股份制公司口号：宝洁公司，优质出品年营业额： 83,503.00百万美元(2008年)员工数： 110,000人董事长：麦睿博宝洁公司始创于1837年，是世界最大的日用消费品公司之一。
在日用化学品市场上知名度相当高，宝洁公司经营的产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
宝洁目前在中国的品牌包括：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、SK-II、护舒宝、封面女郎、帮宝适、佳洁士、欧乐-B、汰渍、碧浪、品客、吉列、锋速3、博朗、金霸王家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。
【2018-2019】家乐福谈判技巧-word范文 (9页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==家乐福谈判技巧家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了201X年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。
的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。
很多公司在这方面吃了亏。
当然。
良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。
笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。
我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。
特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。
一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。
你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。
很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。
有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。
和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。
家乐福谈判技巧
家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。
的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。
很多公司在这方面吃了亏。
当然。
良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。
笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。
我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。
特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。
一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。
你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。
很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。
有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。
和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。
说明：新品进场设定条码时。
我们要注意如下几个方面：·新品的条码应印制在原始包装上，不能够印制于粘贴标签上。
除非家乐福（中国）管理咨询服务有限公司予以同意。
商务谈判家乐福采购谈判条技巧及破解
（商务谈判）家乐福采购谈判条技巧及破解1．永远不要试图喜欢壹个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2．要把销售人员作为我们的壹号敌人。
3．永远不要接受第壹次报价，让销售员乞求；这将为我们提供壹个更好的交易机会。
4．随时使用口号你能做得更好。
5．时时保持最低记录，且不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有壹个上级，他总可能提供额外折扣。
7．当壹个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话且获得批准，能够认为他所给予的是你轻易得到的，你应该进壹步提要求。
8．聪明点，可要装作大智若遇。
9．于没有提出异议前不要让步。
10．记住当壹个销售人员来要求某事，他壹定会给予某些条件的。
11．记住销售人员不会提什么要求，他总是于等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。
12．注意提要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13．玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员。
14．毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件。
15．不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会越相信。
16．别忘记你于最后壹轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17．对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
18．随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
19．用无理的要求来烦扰销售人员，任何时候均能够通过延后协议来威胁他，让他等，确定壹个会议时间，但不到场。
威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
这样，销售人员会给你更多。
20．注意折扣有其他名称，例如奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、商店周年庆等，所有这些均是受欢迎的。
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Date: GM 01 % GM 02 % GM 03 % GM 2004 forcase Number of stores 2003: Number of stores 2003: 2004 Target 0.00% CM 01 % CM 02 % CM 03 % CM 200 forcase 2004 2004 2004 Results 0.00%
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(家乐福年度合约谈判书) DPT: MD: R2004
Supplier Name: Net Purchase 2001: Net Purchase 2002: Net Purchase 2003: Forcase net Purchase 2004: Net Sales 2003: Net Sales Forcase 2004: Terms 1.Merchandise Contract (%) Unconditional Rebates % Data Exchange % Common Assortment % Holiday Event % Communication Campaign (DM)% Steps Conditional Rebates on purchase 5 Steps (Minimun 3 Steps) 2003 0.00% #DIV/0! NSA: #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
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