【玛格全屋定制区域经理培训PPT】大客户谈判技巧
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大客户销售中的沟通技巧PPT课件
有意见，可以不必订阅。不知道您是否需要天气 预报定制服务，如果您不需要，我可以把将这项 功能帮你取消掉。 • 她的态度极为和蔼，可是她听到我说什么了吗？
噪音
反馈
图1 沟通过程模型
6
【经典理论】7-38-55沟通公式
• 加利福尼亚大学洛杉矶分校的心理学教授 米拉比安1967年推出了 7-38-55公式。
• 7%是由语言传达。 • 38%通过语气传达。 • 55%通过肢体语言等视觉信息传递。
7
二、沟通障碍
8
沟通漏斗
你想表达的100% 你表达出来的80% 别人听到的60% 别人理解的40% 别人记住的20% 别人执行的0%
素 • 第三步：全组达成共识
16
关于6-3-5训练技巧的说明
• 每人先写三条因素，然后相互交换，在收 到的问题接着写三条，再交换，直到写满 这张纸，汇总大家的问题总结10条，写到 大白纸上。
17
【案例】阿维安卡航班 失事原因分析
18
【案例分析】
• 阿维安卡52航班的悲剧表明，良好的沟通 对于任何群体或组织的有效性都十分重要。
33
3、 倾听的三心
•耐 心 •关 心 •空 心
34
4、 倾听的四步（四个阶段）
•准 备 • 获得信息 • 核实理解 • 形成回应
35
第一步：准备
• 例如开始专心了。
36
第二步：获得信息
• 信息接受者准确获取信息。 【案例】非言辞信息的沟通。 • 有人说他不生气，但出门时狠狠的摔上门
37
第三步：核实理解
• 听: 大客户经理应该会听，微笑着听、眼睛 看着客户听；
• 问：应该善于提问，而且是准确地提出问 题，以帮助客户去发现他的需求究竟是什 么；
噪音
反馈
图1 沟通过程模型
6
【经典理论】7-38-55沟通公式
• 加利福尼亚大学洛杉矶分校的心理学教授 米拉比安1967年推出了 7-38-55公式。
• 7%是由语言传达。 • 38%通过语气传达。 • 55%通过肢体语言等视觉信息传递。
7
二、沟通障碍
8
沟通漏斗
你想表达的100% 你表达出来的80% 别人听到的60% 别人理解的40% 别人记住的20% 别人执行的0%
素 • 第三步：全组达成共识
16
关于6-3-5训练技巧的说明
• 每人先写三条因素，然后相互交换，在收 到的问题接着写三条，再交换，直到写满 这张纸，汇总大家的问题总结10条，写到 大白纸上。
17
【案例】阿维安卡航班 失事原因分析
18
【案例分析】
• 阿维安卡52航班的悲剧表明，良好的沟通 对于任何群体或组织的有效性都十分重要。
33
3、 倾听的三心
•耐 心 •关 心 •空 心
34
4、 倾听的四步（四个阶段）
•准 备 • 获得信息 • 核实理解 • 形成回应
35
第一步：准备
• 例如开始专心了。
36
第二步：获得信息
• 信息接受者准确获取信息。 【案例】非言辞信息的沟通。 • 有人说他不生气，但出门时狠狠的摔上门
37
第三步：核实理解
• 听: 大客户经理应该会听，微笑着听、眼睛 看着客户听；
• 问：应该善于提问，而且是准确地提出问 题，以帮助客户去发现他的需求究竟是什 么；
《大客户销售培训》课件
1
探索需求
了解客户的内心需求和决策过程。
2
情感诉求
与客户建立情感连接，满足其情感需求。
3
确认决策
协助客户确认决策并解决潜在问题。
如何创造客户价值
通过提供超出预期的价值和服务，与客户建立长期合作关系。
《大客户销售培训》PPT 课件
欢迎来到《大客户销售培训》PPT课件！在这堂课中，我们将探讨如何提升大 客户销售技巧，实现销售业绩的突破。
课程介绍
通过本课程，您将学习如何制定和实施有效的大客户销售策略，并掌握沟通 技巧、建立信任关系和创造客户价值的秘诀。
大客户销售的定义和重要性
定义
大客户销售是指与重要客户进行战略合作和销 售的过程。
重要性
大客户销售对企业的长期发展和盈利能力至关 重要。
大客户销售的特点
1 复杂性
大客户销售需要面对复杂的组织结构和决策层次。
2 长周期
与大客户建立合作关系需要长时间的洽谈和协商。
3 高风险
大客户销售的失败可能导致重大损失。
战略规划与策略制定
制定明确的战略和策略是实现大客户销售成功的关键步骤。
了解客户需求及解决方案
了解客户需求
通过深入调研和沟通，了解客户的需求和期望。
提供解决方案
基于客户需求，提供量身定制的解决方案和产品。
建立良好的信任关系
信任关系
通过坦诚、透明和可靠的行为，建立与客户的良好 信任关系。
团队合作
与团队成员紧密合作，共同为客户提供优质的产品 和服务。
掌握客户心理和决策
全屋定制谈判技巧
全屋定制谈判技巧
1. 要清楚自己的需求啊，千万别脑子一热就谈！你想想，如果你都不知道自己想要啥风格、啥功能，咋跟人谈呀？就好比你去买衣服，你总得知道自己想买啥款式、啥颜色吧！
2. 提前了解市场行情很重要哦！你不了解行情，怎么知道对方报价合不合理？这就像打仗，你总得知道敌人的兵力部署吧！就拿板材来说，你得知道不同板材大概啥价格。
3. 别不好意思砍价呀！这有啥不好意思的呀？你买东西不砍价那不就亏了嘛！又不是求着他，咱得大胆地砍，跟菜市场买菜一样！比如对方报了个价，你就说：“哎呀，太贵啦，便宜点呗！”
4. 注意细节！什么尺寸啊、材质啊都得搞清楚，可别稀里糊涂就定了。
这就跟选对象似的，得了解清楚各种细节呀，不然日后麻烦可多了去了。
5. 要学会倾听对方的话，有时候他说的话里就藏着破绽呢！就像侦探破案一样，仔细听听有没有不合理的地方。
比如说他说这个板材多好多好，那你就追问细节呀。
6. 别被那些花言巧语给骗了呀！有些人嘴可甜了，说得天花乱坠，你可得保持清醒！这就像那些渣男，光会说好听的，你可不能上了当呀！
7. 可以适当透露点别的商家的信息哦，让他有点压力呀！你就说：“那个谁谁家的报价比你低好多呢。
”看他怎么说。
8. 注意自己的态度哦，别太强硬也别太软弱。
要像个谈判专家一样，该强硬的时候强硬，该软的时候软。
不能一直凶巴巴的，也不能一直唯唯诺诺呀。
9. 谈的时候可以多找几个人一起嘛，人多力量大呀！大家一起出谋划策，总比一个人强吧。
就像打群架一样，人多气势就赢了呀！
我觉得全屋定制谈判一定要做好准备，保持清醒，该砍价就砍价，注意细节和态度，这样才能谈到满意的结果。
全屋定制区域经理培训-新商运营指南
新商运营指南1、按照4321标准配置团队，且挖到核心设计师和导购。
2、招聘的时候慎重选择一带多入职的情况，风险较高。
3、老板、新员工一定要到总部参加基础培训。
4、新员工一定要做市调，写总结老板检查。
5、门店数据管理（意向客户信息表、签单客户信息表、老客户信息表）非常重要，要求专人每周提交一次。
6、门店制度、薪酬方案一定要发给区域经理看，后期改动要咨询区域经理。
7、门店要实行师徒制度。
8、要有审图人员，方案要客户、导购、设计师签字方可下单。
9、长期招聘、专人负责、考核面试量、员工介绍奖。
10、门店卫生分区定责任人。
11、工作服必须全员配置。
12、员工走工地了解客户案例安装情况，有助于提高底气。
13、确保每位员工都熟记各类材质产品交货期，一个订单内有实木线条、功能件的情况，分开下成补单，确保交货期。
14、制定员工关于客户报备制度。
15、给员工签署信息资源保密协议，门店进店客户登记表责任到人，定好惩罚措施，防止他人拷贝。
16、长期执行门店自我培训、演练、给予奖惩，确保人人会讲解、报价、配合逼单。
18、定期检查员工的客户跟进表笔记本。
19、一定要每天关注门店数据、点评员工工作汇报。
20、建立团队基金，用于有意义活动，罚款等不能每次以红包兑现奖励。
21、固定每月一天为老客户回访日。
22、联盟必须要进，但要注意品牌匹配度。
23、导购、设计师、安装工可安排到附近城市学习。
24、价格表要保存好，丢失公司不给补。
25、员工薪酬保密，切记工资条发群里。
26、薪酬一年一变，切记不能随时改。
27、多向指定优秀经销商学习请教，多与区域经理沟通。
客户谈判及面对面沟通技巧课件
谈判的基本常识
分析自己及谈判对手 确定谈判的目标 拟定备选的策略 基本准备
一、SWOT分析
S-Strength 长处 W-Weakness 短处 O-Opportunity 机会 T-Threaten 威胁
7
二、确定谈判目标
开 价
目 标
底 线
8
三、拟定备选策略
A
王
Q
K
9
10
9
四、基本准备
能力 需要
二八原则在谈判中的运用
如何成为卖场20%的客户
1、 改变、强化产品结构。可以从品牌知名度、提高单 品毛利、增加卖场必需的结构性、特色化商品，对于一 流品牌，哪怕利润再薄也不要轻易放手，那是你的重要 筹码，你的利益是来自于一流品牌创造的地位，二、三 流产品创造的利润，没有强势产品是不可能成为重要供 应商的。
注：黄色框是百事主要联系部门
组织架构－门店（麦德龙）
店长
客户开发部 楼层经理(干品） 楼层经理(干品) 楼层经理(鲜品) 人力资源部 行政经理
物流部
商品监控
部门主管/助理 (一般食品)
部门主管/助理 (清洁用品)
部门主管/助理
部门主管/助理 (酒/饮料)
- 收银部 - 电脑部
注：黄色框是百事主要联系部门
二八原则在谈判中的运用
20/80原则是自然的法则
具体划分考虑的指标参考值：
1、 产品组合。这是最基本的条件之一，包括产品 的品牌性、销售业绩、产品销售毛利或者是富有当地特 色的特产类，而且在代理规模和级别上是地区内最高的。 在任何时候，卖场都会欢迎最好的商品和最有实力的合 作商。因为最好的商品有最大的量有最大化的销售利润， 而最有实力的供应商通常都掌握着最好的商品。在利益 纽带的联系下，最讲究的当然是门当户对。
大客户谈判技巧讲义(PPT 95页)
在中国市场，KA的发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已经足以改变中 国零售市场的商业格局。任何一家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而 快乐着、痛苦着。
重要KA卖场简介
苏宁即苏宁云商集团股份有限公司。苏宁是中国商业企业的领先者，经营 商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线 下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展 引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。
案例1：2015年年度合同准备工作-知己
• 1、了解2013年、2014年合同的实际政策
支出及前期谈判过程中的共性问题，与财
务、业务、市场、电商等部门深入测算合
案例同2：的82实8品际牌支节出联和合约促定销谈支判出准，备了工解作自-知身己的弱
• 1、了解此促销活动的目的和此促销活动需要实现的目标，目前整个市场和自身品牌近
点和强点。 期及同期销售的情况，目前产品的库存和工厂的产能情况，目前的应收和滞销情况，对
自身的促销节奏进行新的规划
• • 22、、针对了此次解活动合与中同心及谈市场判、财前务等2部0门1进行5测年算和自深入身的对的活动销方案售进行结讨论，
确定自身的支出方式和额度，确定保底的销售目标，目标的达成需要那些准备条件，针
商务谈判信息收集的途径
• 要善于从对方的雇员中收集信息 • 要善于从对方的伙伴中获取信息 • 网络 • 要善于从文献资料中获取信息 • 直接观察或试探性地刺激对手
第二节 组织和安排谈判人员
谈判人员的选用 谈判队伍的规模和层次结构 谈判人员的素质要求 谈判人员的较色分配与排练
谈判人员的选用
• 谈判人员入选具备的条件
2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业 绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高 的企业之一。
重要KA卖场简介
苏宁即苏宁云商集团股份有限公司。苏宁是中国商业企业的领先者，经营 商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线 下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展 引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。
案例1：2015年年度合同准备工作-知己
• 1、了解2013年、2014年合同的实际政策
支出及前期谈判过程中的共性问题，与财
务、业务、市场、电商等部门深入测算合
案例同2：的82实8品际牌支节出联和合约促定销谈支判出准，备了工解作自-知身己的弱
• 1、了解此促销活动的目的和此促销活动需要实现的目标，目前整个市场和自身品牌近
点和强点。 期及同期销售的情况，目前产品的库存和工厂的产能情况，目前的应收和滞销情况，对
自身的促销节奏进行新的规划
• • 22、、针对了此次解活动合与中同心及谈市场判、财前务等2部0门1进行5测年算和自深入身的对的活动销方案售进行结讨论，
确定自身的支出方式和额度，确定保底的销售目标，目标的达成需要那些准备条件，针
商务谈判信息收集的途径
• 要善于从对方的雇员中收集信息 • 要善于从对方的伙伴中获取信息 • 网络 • 要善于从文献资料中获取信息 • 直接观察或试探性地刺激对手
第二节 组织和安排谈判人员
谈判人员的选用 谈判队伍的规模和层次结构 谈判人员的素质要求 谈判人员的较色分配与排练
谈判人员的选用
• 谈判人员入选具备的条件
2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业 绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高 的企业之一。
谈判技巧培训PPT(1)
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
谈判技巧培训PPT(1)
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
谈判技巧培训PPT(1)
需求的本质
谈判技巧培训PPT(1)
解决问题是根本
谈判技巧培训PPT(1)
关键因素
搞清楚：是否只有这些问题…… 搞清楚：对面这个人权限、需求……
谈判技巧培训PPT(1)
四种不同风格对手及其对策
类型
特
点
对策
分析家型
表达能力差，情感度也非常低，喜欢 有自己的私人空间。
指挥官型 老好人型 演说家型
零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款 退货条款
罚款条款 淘汰条款
谈判技巧培训PPT(1)
准备进入谈判的方法
•列出谈判的要点 •列出轻重缓急 •列出自己的目标 •确定谈判底线 •确定初始要求
好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！
分店促销
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的5个基本步骤
1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判
4.讨价还价
5.总结与回顾
谈判技巧培训PPT(1)
பைடு நூலகம்
准备工作
库存
失败的准备
销量
毛利 等于准备着失败!
对手风格
•了解零售商 •了解谈判者
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
谈判技巧培训PPT(1)
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
谈判技巧培训PPT(1)
需求的本质
谈判技巧培训PPT(1)
解决问题是根本
谈判技巧培训PPT(1)
关键因素
搞清楚：是否只有这些问题…… 搞清楚：对面这个人权限、需求……
谈判技巧培训PPT(1)
四种不同风格对手及其对策
类型
特
点
对策
分析家型
表达能力差，情感度也非常低，喜欢 有自己的私人空间。
指挥官型 老好人型 演说家型
零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款 退货条款
罚款条款 淘汰条款
谈判技巧培训PPT(1)
准备进入谈判的方法
•列出谈判的要点 •列出轻重缓急 •列出自己的目标 •确定谈判底线 •确定初始要求
好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！
分店促销
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的5个基本步骤
1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判
4.讨价还价
5.总结与回顾
谈判技巧培训PPT(1)
பைடு நூலகம்
准备工作
库存
失败的准备
销量
毛利 等于准备着失败!
对手风格
•了解零售商 •了解谈判者
【玛格全屋定制区域经理培训PPT】橱柜产品启动会讲解4.16
玛格橱柜采用赛凯隆20厚石英石
玛格橱柜台面选用中国石英石 行业标准主编单位 石英石
台面一代
台面二代
采用15mm人造石台面+木垫板
特点
① 提高了台面的承受力， 增强橱柜的使 用寿命 ② 垫板的选用一般为木垫板，受空气影响 比较大，容易热胀冷缩。导致台面出现断 裂而影响台面的正常使用
采用厚度20mm石英石台面+铝合金垫条
度，提高台面的支撑强度
4、滴水槽：防止板面上、前裙边的水流到
滴水槽
橱柜地柜门板上
橱柜台面
台面标准尺寸： 台面板厚度为20mm，深度为600mm，前裙（吊沿）边标准厚度45mm，后挡 水标准高度为50mm 台面的展开宽度=H+W+T
整体厨房 功能分区
厨房应具备以下基本功能： 1、烹饪 2、洗涤 3、加工 4、储藏 按照厨房以上基本功能就可以把厨房分为四个区域： A、烹饪区 B、洗涤区 C、加工区 D、储藏区
动线逻辑
在设计动线前，我们先了解一下厨房的核心功 能---做饭 做饭行为由以下五个步骤组成： 取——洗——切——炒——盛
5个标志性物体所代表的空间划分出来，然 后我们可以把厨房里所对应的物品，一件 一件套到相应的空间里
一、I型橱柜动线空间示意图：
储物区→备餐区→烹制区 一字排开
二、L型橱柜动线空间示意图：
水槽柜：E0级环保多层板（标配）
抽 圈：16mm格调布纹E0级颗粒板
古典红
橱柜柜体
1、地柜总高度=“柜体高度”+“台面厚度”+“调节脚高度” 2、地柜柜体高度：H=650,700,750 3、地柜柜体标准深度为“D=550”，台面深度“D=600” 4、地柜柜体宽度W可调，具体调节范围依柜型而定，见柜体单元表 5、水槽柜、灶柜采用铝横梁结构（无顶板），其中水槽柜无背板，灶柜采用薄背 板结构，其它地柜为顶包侧，侧包底结构，有顶板薄背板四边入槽 6、台面厚度45 mm 7、地脚：H 80/100mm，可调节范围20mm，即可调脚总高范围80-120mm
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8
➢ 高档的别墅花园洋房 ➢ 高档次建材品牌合作 ➢ 装饰公司设计师合作 ➢ 高档次的家电品牌合作 ➢ 商场车库豪华汽车车主
9
大客户案例欣赏
广州千万别墅
大客户案例欣赏
小泉别墅 ——民国期间蒋介石官邸
11
大客户成交
八大步骤
12
一、良好的第一印象 二、量身定制一个主题 三、不一样方案图册 四、六处让人感动的贴心设计 五、合同谈判的前期中期后期 六、过程中的对接，跟进告知 七、安装现场的管理 八、后续的服务及转介绍
生产过程跟进管理
The production process to follow up management
52
•交货时间长，如何利用这个空 档期间做好服务及宣传？
53
• 微信告知客户：
• 建立VIP客户管理群
• 群成员包括：店长、导购、设计师、安装主管、 售后主管以及客户本人
54
关键节点掌握：
6 let a person touched of design
31
什么好处 苹果智能手机带给客户
？
32
人性化？ 我们玛格的产品有哪些设计能体现出 个性化？
最终能带给客户哪些好处呢？
33
设计能带给客户什么好处？
LED热能感应灯：安心睡觉不被打扰 门铰，抽屉阻力设计：无声，安全 三秒折叠烫衣板：方便节约空间 意大利进口三面镜：个性，180度观看全身 隐藏式保险柜：私密，安全 女士物品存放：细心，遮羞，贴心 人体工程学设计：方便，舒适
大客户谈判技巧
Big customers negotiation skills
什么是
大客户
大客户的定义
• 有很好的经济条件，有一定的社会定位， 喜欢被人尊敬！
• 喜欢买一些，品牌知名度大，外观漂亮稀 有珍贵木材制作的家具。
3
大客户的定义
• 一般家具购买成交金额都在50万以上
• 居住在当地比较高端的小区或别墅 • 由当地比较知名的设计师或高端装饰公司设计
合同谈判—前期
个人魅力打造
静默语：当你不说话时，你
的呼吸、走路、做事的那种风 格，也都应让人感觉到你非常 的稳重，甚至一个举杯、或微 笑的动作，都能让人感觉到很 不错，那么这就是你的成功。 这还包括你的形象、笑容、衣 着，这些就是静默语。
43
合同谈判—前期
个人魅力打造
• 聆听力：多听一听也是一把
第叁 部分 不一样的方案图册
Different schemes atlas
21
精装画册
精装画册
出效果图：让客户更直观
24
出效果图：让客户更直观
25
出效果图：让客户更直观
26
出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
28
出效果图：让客户更直观
29
出效果图：让客户更直观
30
第肆 部分 六处让人感动的设计
合同谈判—中期
如何砍价？
有哪些问题我们一起讨论？ 除了这些问题还有其它问题吗？ 拿其它参照物来压低价格 客户喜欢整体打包和你谈价， 而不是折扣优惠
合同谈判—中期
如何争取客户资源？
有哪些地方可以做广告宣传 安装完毕拍照合影 帮忙转发朋友圈 转介绍客户资源分享
合同谈判—中期
如何讨价？
通过对手的对比 找出玛格的4个核心优势去讲解 通过提高服务，或者送客户感兴趣礼品 客户见证的方式告知最低价格 通过成本报价法提高利润
13
第壹 部分 良好的第一印象
A good first impression
14
大客户一定是团队配合完成！！
团队成员：销售经理 设计总监 安装队长 导购
注意事项Matters needing attention
1、开车前往、服装统一 2、激光测量仪、单反相机 3、玛格专用测量本 4、填写空间规划档案表
Contract negotiations before the later period
40
了解谁是你的对手？
同行：大品牌？小品牌？ 装饰公司：木工？自己工厂生产？ 其它参照物：邻居？样板房？
合同谈判—前期
从以下几个方面对比：
➢品牌效应
➢材质工艺 ➢设计理念 ➢五金功能 ➢生产设备
➢生产周期 ➢付款方式 ➢安装队伍 ➢后续服务
第贰 部分 量身定制一个主题
Tailored to a topic
17
主题内容选择
•奢 华 与 你 相 伴 ！ •尊 贵 与 生 俱 来 ！ •尊 崇 享 受 因 您 而 做 ！
主题内容选择
一切只为完美，完美是我们 不断追求的目标！
主题内容选择
对居家环境的负责， 是我们开发名墅公馆时考虑的关键因素！
合同谈判—中期
• 一见证（以前大客户合同档案） • 二送礼（感应灯，三面镜，高端电子产品） • 三折扣（感觉很低的折扣，3个点让利） • 四服务（金牌安装，家具美容，后期保养）
合同谈判—后期
如何成交？
把问题清楚的写在合同里面 付款方式？首付，下单，货到，尾款 交货时间？ 是否开具发票？
第陆 部分
感动客户的设计案列？
老年人轮椅衣柜， 拿取衣服，裤子 抽屉高度 轮椅衣柜床的距离
感动客户的设计案列？
女士箱包的展示柜，
感动客户的设计案列？
男士皮带展示，领带，西装，大衣
感动客户的设计案列？
男士皮带展示，领带，西装，大衣
感动客户的设计案列？
护墙设计，一家人的相片合影
第伍
部分
合同谈判的前中后期
交流的钥匙，要让对方感觉到 你很重视他，你要学会聆听别 人说话，多听就是你的聆听的 技巧。
44
合同谈判—中期
报价+砍价+讨价+成交
合同谈判—中期
如何报价？
要明白的四个报价道理：
一：客户永远不会接受你的第一次报价 二：做生意讲诚信，报价也不能虚高抬价 三：报价中哪些地方是可以下降 四：给自己留一条后路，回去再申请
一、下单时间
二、生产பைடு நூலகம்程跟进
三、生产完毕
四、物流到货
五、安装时间
55
微信告知话术
WeChat told words
56
第一条信息
建立微信VIP群聊
亲，打扰一下！本群是为您方便与门店沟通设置， 您可以在群里咨询：产品订购、设计进度、生产进度、 物流进度、安装进度…我们的总经理也在群里，他从事 装修建材行业8年，知晓各类装修知识。装修遇到问题可 以随时向他咨询，他可是装修百科全书哦～
4
优质与劣质 区别?
• 优：自己本人到店面参观，了解产品 • 劣：派设计师或下属到市场了解产品
• 优：与同档次的品牌对比，更看重质量 • 劣：与小品牌或杂牌对比，更看重价格
• 优：当地档次高的新楼盘，装修进度较快，可转介绍 • 劣：当地旧楼盘，装修进度缓慢，时间较长
如何寻找
大客户
7
长江商学院案例
➢ 高档的别墅花园洋房 ➢ 高档次建材品牌合作 ➢ 装饰公司设计师合作 ➢ 高档次的家电品牌合作 ➢ 商场车库豪华汽车车主
9
大客户案例欣赏
广州千万别墅
大客户案例欣赏
小泉别墅 ——民国期间蒋介石官邸
11
大客户成交
八大步骤
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一、良好的第一印象 二、量身定制一个主题 三、不一样方案图册 四、六处让人感动的贴心设计 五、合同谈判的前期中期后期 六、过程中的对接，跟进告知 七、安装现场的管理 八、后续的服务及转介绍
生产过程跟进管理
The production process to follow up management
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•交货时间长，如何利用这个空 档期间做好服务及宣传？
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• 微信告知客户：
• 建立VIP客户管理群
• 群成员包括：店长、导购、设计师、安装主管、 售后主管以及客户本人
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关键节点掌握：
6 let a person touched of design
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什么好处 苹果智能手机带给客户
？
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人性化？ 我们玛格的产品有哪些设计能体现出 个性化？
最终能带给客户哪些好处呢？
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设计能带给客户什么好处？
LED热能感应灯：安心睡觉不被打扰 门铰，抽屉阻力设计：无声，安全 三秒折叠烫衣板：方便节约空间 意大利进口三面镜：个性，180度观看全身 隐藏式保险柜：私密，安全 女士物品存放：细心，遮羞，贴心 人体工程学设计：方便，舒适
大客户谈判技巧
Big customers negotiation skills
什么是
大客户
大客户的定义
• 有很好的经济条件，有一定的社会定位， 喜欢被人尊敬！
• 喜欢买一些，品牌知名度大，外观漂亮稀 有珍贵木材制作的家具。
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大客户的定义
• 一般家具购买成交金额都在50万以上
• 居住在当地比较高端的小区或别墅 • 由当地比较知名的设计师或高端装饰公司设计
合同谈判—前期
个人魅力打造
静默语：当你不说话时，你
的呼吸、走路、做事的那种风 格，也都应让人感觉到你非常 的稳重，甚至一个举杯、或微 笑的动作，都能让人感觉到很 不错，那么这就是你的成功。 这还包括你的形象、笑容、衣 着，这些就是静默语。
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合同谈判—前期
个人魅力打造
• 聆听力：多听一听也是一把
第叁 部分 不一样的方案图册
Different schemes atlas
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精装画册
精装画册
出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
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出效果图：让客户更直观
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第肆 部分 六处让人感动的设计
合同谈判—中期
如何砍价？
有哪些问题我们一起讨论？ 除了这些问题还有其它问题吗？ 拿其它参照物来压低价格 客户喜欢整体打包和你谈价， 而不是折扣优惠
合同谈判—中期
如何争取客户资源？
有哪些地方可以做广告宣传 安装完毕拍照合影 帮忙转发朋友圈 转介绍客户资源分享
合同谈判—中期
如何讨价？
通过对手的对比 找出玛格的4个核心优势去讲解 通过提高服务，或者送客户感兴趣礼品 客户见证的方式告知最低价格 通过成本报价法提高利润
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第壹 部分 良好的第一印象
A good first impression
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大客户一定是团队配合完成！！
团队成员：销售经理 设计总监 安装队长 导购
注意事项Matters needing attention
1、开车前往、服装统一 2、激光测量仪、单反相机 3、玛格专用测量本 4、填写空间规划档案表
Contract negotiations before the later period
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了解谁是你的对手？
同行：大品牌？小品牌？ 装饰公司：木工？自己工厂生产？ 其它参照物：邻居？样板房？
合同谈判—前期
从以下几个方面对比：
➢品牌效应
➢材质工艺 ➢设计理念 ➢五金功能 ➢生产设备
➢生产周期 ➢付款方式 ➢安装队伍 ➢后续服务
第贰 部分 量身定制一个主题
Tailored to a topic
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主题内容选择
•奢 华 与 你 相 伴 ！ •尊 贵 与 生 俱 来 ！ •尊 崇 享 受 因 您 而 做 ！
主题内容选择
一切只为完美，完美是我们 不断追求的目标！
主题内容选择
对居家环境的负责， 是我们开发名墅公馆时考虑的关键因素！
合同谈判—中期
• 一见证（以前大客户合同档案） • 二送礼（感应灯，三面镜，高端电子产品） • 三折扣（感觉很低的折扣，3个点让利） • 四服务（金牌安装，家具美容，后期保养）
合同谈判—后期
如何成交？
把问题清楚的写在合同里面 付款方式？首付，下单，货到，尾款 交货时间？ 是否开具发票？
第陆 部分
感动客户的设计案列？
老年人轮椅衣柜， 拿取衣服，裤子 抽屉高度 轮椅衣柜床的距离
感动客户的设计案列？
女士箱包的展示柜，
感动客户的设计案列？
男士皮带展示，领带，西装，大衣
感动客户的设计案列？
男士皮带展示，领带，西装，大衣
感动客户的设计案列？
护墙设计，一家人的相片合影
第伍
部分
合同谈判的前中后期
交流的钥匙，要让对方感觉到 你很重视他，你要学会聆听别 人说话，多听就是你的聆听的 技巧。
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合同谈判—中期
报价+砍价+讨价+成交
合同谈判—中期
如何报价？
要明白的四个报价道理：
一：客户永远不会接受你的第一次报价 二：做生意讲诚信，报价也不能虚高抬价 三：报价中哪些地方是可以下降 四：给自己留一条后路，回去再申请
一、下单时间
二、生产பைடு நூலகம்程跟进
三、生产完毕
四、物流到货
五、安装时间
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微信告知话术
WeChat told words
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第一条信息
建立微信VIP群聊
亲，打扰一下！本群是为您方便与门店沟通设置， 您可以在群里咨询：产品订购、设计进度、生产进度、 物流进度、安装进度…我们的总经理也在群里，他从事 装修建材行业8年，知晓各类装修知识。装修遇到问题可 以随时向他咨询，他可是装修百科全书哦～
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优质与劣质 区别?
• 优：自己本人到店面参观，了解产品 • 劣：派设计师或下属到市场了解产品
• 优：与同档次的品牌对比，更看重质量 • 劣：与小品牌或杂牌对比，更看重价格
• 优：当地档次高的新楼盘，装修进度较快，可转介绍 • 劣：当地旧楼盘，装修进度缓慢，时间较长
如何寻找
大客户
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长江商学院案例