佐丹奴公司战略规划报告
浅谈ZARA的营销策略
浅谈ZARA的营销策略摘要Zara量身定做的营销策略,成为其在服装行业内遥遥领先的关键所在。
无论设计、生产、分销环节,Zara都保持以高效率进行,然而这种快速的背后体现的是Zara高度整合的运营体系以及对信息的收集与把握能力,有了这些做基础才能使其在第一时间根据消费者的喜好设计、生产并销售产品,使速度变成自己的核心竞争力。
本文应用4P理论以ZARA为例对"快时尚"服装品牌的市场营销策略进行了分析,总结概括出款多量少、时尚度高的产品风格,定价精准、符合实际的产品定位,供应链物流一体化的高效反应系统,黄金地段选址、精美陈列提升品牌形象的营销策略,并对国内服装企业如何借鉴这些成功的营销策略提出了建议。
关键词：“快时尚”; 营销策略; 服装行业; ZARA;Zara tailored marketing strategy, become the key to its far ahead in the clothing industry. No matter design, production, distribution link, Zara with high efficiency, but it is behind the rapid Zara highly integrated operation system as well as to the information collection and grasp, with these basic can make it in the first place the be fond of according to customer design, production and sales, product, make speed into their own core competitiveness. ZARA, for example for using the theory of 4 p "fast fashion" clothing brand marketing strategy are analyzed, and a summary of more quantity is little, fashion with high degrees of product style, precise and conforms to the actual product positioning, pricing efficient response system of supply chain logistics integration, prime location, fine display marketing strategy to promote the image of the brand, and the domestic garment enterprises how to draw lessons from the successful marketing strategies are proposed.Key words: "fast fashion"; Marketing strategy; Clothing industry; ZARA.摘要 (I)Abstract (II)一、前言 (1)二、相关概念及理论基础 (2)（一）快时尚 (2)（二）营销策略 (2)（三）营销策略的决策原则 (2)1. 满意原则 (2)2.系统原则 (2)3.信息原则 (3)4. 预测原则 (3)5. 比较优选原则 (3)6.反馈原则 (3)（四）国际产品标准化与差异化决策 (3)三、 ZARA的总体营销策略分析 (3)（一）目标顾客定位明确 (4)（二）与时尚同步的产品设计 (4)（三）模仿大牌的全新营销理念 (4)1.款式多变 (4)2. 人为营造服装的稀缺感 (5)3. 选择最好的职业模特 (6)4.模仿设计策略 (6)（四）顺畅的物流供应链 (6)（五）依靠店铺心口相传的宣传策略 (7)（六）加强成本控制策略 (7)四、结论 (8)参考文献 (9)一、前言ZARA，时尚界的新宠，西班牙排名第一的inditex集团旗下的知名品牌。
企业发展战略规划方案经典案例
企业发展战略规划方案经典案例企业发展最重要的是战略，因此企业发展战略是有很多成功的案例的。
下面店铺给大家分享企业发展战略规划方案经典案例，谢谢阅览。
企业发展战略规划方案经典案例篇一众所周知, adidas发家于德国,这是一个欧洲的贵族品牌,因此在初期,阿迪达斯的市场主要集中于欧洲大陆,旗下的品牌也仅限于运动传统系列。
随着nike的崛起，adidas开始进驻北美市场，进而推出了运动表现系列，专门为运动员及运动会提供专业的运动器械和装备。
随着运动市场的做大做强，adidas显然已不能满足于现有的市场份额，一直在寻求突破，开始转战时尚舞台，与一些著名的时尚服装设计师合作，推出一些深受年轻人喜爱的或街头或简约的时装。
阿迪达斯现在将主要的人力和财力集中在运动表现系列上，仍然匀出一部分开发不同于运动风格的服饰和配饰。
助运动员达到最佳的成绩，一个又一个崭新的科技在他的推动下诞生，700多项产品专利权成为他不懈追求的果实，其中包括第一双带钉的田径鞋、第一双铸模橡胶钉的足球鞋、可更换鞋钉的田径鞋、拧入式鞋钉的足球鞋、有史以来最轻的田径鞋、第一双慢跑鞋……创始人达斯勒的精神鼓舞着阿迪达斯的每一个后继者不断探索、为突破运动的极限创造出革新产品。
adidas的三条纹，原本是运动鞋结构上有实质作用的承力部分，如今，它已成为举世公认的运动传奇! 外部环境分析(一)产业环境分析波特在其经典著作《竞争战略》中，提出了行业结构分析模型，即所谓的“5力模型”，他认为：行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这5大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力。
对比这5种力量的作用，来分析一下全球运动用品企业的竞争状态。
首先，这个领域存在较高的进入壁垒。
全球运动用品产业由“不用工厂生产”的品牌型公司组成，大公司在广告、产品开发以及销售网络、出口方面都更有成本优势。
更重要的是，品牌个性与消费者忠诚度都给潜在的进入者设置了无形的屏障。
ZARA的STP战略分析
ZARA的STP战略分析一、理论简述（一）STP含义STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting 、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
STP营销是现代市场营销战略的核心。
（二）STP的主要内容：三步走第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，市场定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。
（三）STP的市场选择策略1、无差异市场营销：企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重它们的共性，决定只推出单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。
最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。
2、差异性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适合各个子市场需要。
最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。
3、集中性市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率。
专业化经营，能满足特定顾客的需求。
集中资源，节省费用。
经营者承担风险较大。
适合资源薄弱的小企业。
市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
市场定位的方式有多种，例如，利益定位、顾客定位、迎头定位、品质—价格定位、技术领先定位、冠军定位、高级俱乐部定位、重新定位。
ZARA-品牌策划方案PPT课件
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品牌故事
1975年，学徒出身的阿曼西奥·奥尔特加在西班牙 西北部的偏远市镇开设了一个叫ZARA的小服装店。 而今，昔日名不见经传的ZARA已经成长为全球时尚 服饰的领先品牌，身影遍布全球70余个国家和地区， 门店数已达2000余家。
ZARA品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类， 在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创 了快速时尚(Fast Fashion)模式。随着快速时尚(Fast Fashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，zara品 牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电 脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。 在2005年，ZARA在全球100个最有价值品牌中位列 77名，哈佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价 值的品牌，沃顿商学院将zara品牌视为研究未来制造 业的典范。ZARA作为一家引领未来趋势的公司，俨 然成为时尚服饰业界的标杆。
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品牌推广方式:
➢有大篇幅的海报宣传画册 ➢过节,换季时有打折,促销活动等等
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品牌的服务特色
店员形象表现: 着装统一,头发不统一,长头发的女服务员头发须挽起来,有的散发. 对待工作热情,大方,服务意识强.
店员陈列表现: 陈列工作须及时,顾客试过的的衣服及时的摆放回原处,卖场很大,
服务人员人手不够.
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品牌理念 :
“一流的设计,二流的品质,三流的价格”
通 过 把 奢 华 多 变 的 时 尚 ,品 质 与 大 众 平 价 结 合 在 一 起,让无论是新富人,或者是新穷人群不吝啬多付一点 价格,得到好品质,好感觉与贴心服务的产品,这就是 所 谓 的 [ 新 奢 华 产 品 ] ,感 觉 上 流 阶 层 , 价 格 下 流 阶 层 .
现代市场营销第十一章 渠道的策略
第一节 分销渠道概述
四．分销渠道模式的选择
（一）消费者市场的分销渠道模式
第一节 分销渠道概述
（二）组织市场的分销渠道模式
第二节 中间商
一．中间商的类型
（一）按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商、 代理商和经纪人三种。 （二）按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同， 中间商可分为批发商和零售商两大类。
第一节 分销渠道概述
三．分销渠道的类型
（一）按是否使用中间商，可以分为直接渠道与间接渠 道
（二）按使用中间商环节的多少，可分为长渠道与短渠 道
（三）按各环节使用同种类型中间商数目的多少，可分 为宽渠道与窄渠道
（四）根据生产商采用分销渠道的多少，可分为单渠道 系统和多渠道系统
（五）根据制造商、批发商、零售商的纵向和横向联合 关系，可以分为垂直分销系统和水平分销系统
（五）调整分销渠道 1. 增减某些渠道成员
2. 增减某些分销渠道 3. 变更整个分销渠道
第四节 网络营销
一、网络营销的含义和特征
（一）网络营销的含义
网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，利用数字
化的信息和网络媒体的交互性，对产品、服务所做的一系列经营活动
，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
零售商
批发商 零售商
批发商 零售商
消费者
第一节 分销渠道概述
二．分销渠道的职能
（1）研究。即收集、传播和反馈各类制定计划和进行交换过程
中所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的物品的说服性沟通，刺激需求 ，扩大商品销售量。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通，是生产商和 消费者联结的桥梁。
佐丹奴
佐丹奴：重新定位的两难境地展望未来，一家过去非常成功的亚洲休闲服装的零售商必须决定是否维持其现有的战略定位。
管理层在思考什么是成功的关键因素，公司擅长的商品选择和服务对于新的国际市场来说，是否具有可以转移性。
文/JochenWirtz2006年初，佐丹奴(Giordano)公司在亚太地区和中东地区运营着1600家零售商店。
佐丹奴是一家总部位于香港的休闲服饰零售公司，旗下有四个品牌：佐丹奴(Giordano)、佐丹奴女士(Giordano Ladies)、佐丹奴少年(Giordano Junior)和Blue Star Exchange，目标客户包括男士、女士和儿童。
佐丹奴的主要市场在中国内地、香港、日本、新加坡和中国台湾。
它在其他国家和地区也有一定的市场占有率，如澳大利亚、印度尼西亚和中东地区。
在佐丹奴的大部分市场区域内，服装零售业的竞争都非常激烈。
公司的董事会和高层管理者希望在保持佐丹奴成功的同时，能够进入亚洲及以外地区新的市场。
管理层的价值观和做事方式佐丹奴由Jimmy Lai先生1980年创建于香港。
1981年，它在香港开设了第一家店，并开始通过合资公司在台湾开设连锁店。
1985年，佐丹奴在新加坡开设第一家商店。
为了解决销售增长缓慢的问题，佐丹奴于1987年开始改变定位策略。
在1987年以前，佐丹奴只销售男士休闲装。
当Lai先生和他的同事们注意到商店吸引了很多女士的时候，他开始对连锁店重新定位。
他把商店视作实现商业价值的场所，销售打折的休闲服装，使单店销售量最大化而不是利润率最大化。
这个转变可以说非常成功，销售量大幅上升。
1994年之后，Peter Lau Kwok Kuen接任了董事会主席的职位。
创新愿意尝试新的方式来做事情，并从过去的错误中汲取教训。
这是Lai先生的管理哲学，慢慢地，这也成为了佐丹奴公司文化的一部分。
Lai先生将短暂的失败看做是在现有的条件下的局限和约束，它最终会使得管理层作出正确的判断。
服装服装公司战略规划-
服装公司战略规划1. 引言服装行业是一个竞争激烈的市场，对于服装公司来说，制定一项有效的战略规划是非常重要的。
本文将介绍服装公司战略规划的重要性，并提供一些在制定战略规划时应考虑的因素。
2. 目标设定在制定战略规划之前，服装公司需要明确自己的目标。
这些目标可以是增加市场份额、提高销售额、扩大公司规模等。
通过设定明确的目标，服装公司能够在制定战略规划时有一个明确的方向。
3. 竞争分析了解竞争对手是制定战略规划的重要一步。
通过对竞争对手的分析，服装公司可以了解到目前市场上的主要竞争者，他们的优势和劣势。
这有助于服装公司找到自己的竞争优势，并制定相应的战略来应对竞争环境。
4. 市场分析对市场的分析是制定战略规划的重要一步。
通过了解当前市场趋势、消费者需求和行业发展动态，服装公司能够更好地把握市场机会并做出有针对性的战略决策。
同时，对市场的分析也有助于预测未来的市场发展趋势，指导服装公司制定长期的战略规划。
5. 定位策略在制定战略规划时，服装公司需要确定自己的定位策略。
这包括确定目标市场、目标客户群体以及公司在市场中的竞争地位。
通过明确定位策略，服装公司能够更好地满足消费者的需求，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
6. 渠道管理渠道管理是指服装公司如何将产品送达消费者手中的策略和措施。
在制定战略规划时，服装公司需要考虑自己的销售渠道，如线下零售店、电子商务平台等，并制定相应的渠道管理策略。
通过优化渠道管理，服装公司能够提高销售效率并扩大市场份额。
7. 品牌建设在竞争激烈的服装市场中，品牌建设是非常重要的。
通过建立一个良好的品牌形象，服装公司能够在消费者心中建立信任和认可度。
在制定战略规划时，服装公司需要考虑如何塑造自己的品牌形象，并制定相应的品牌推广策略。
8. 供应链管理供应链管理是保证服装公司产品质量和交货时间的关键。
在制定战略规划时，服装公司需要考虑自己的供应链管理策略，包括原材料供应商的选择、生产流程的优化等。
MIS在企业中的应用案例
《管理信息系统》课程实验实训报告
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远满足不了业务管理的需要。
财务核算不能实现数据共享与传递：原有系统最大不足之处在于存在信息孤岛，不能满足集团公司对财务整体状况进行监控、统计与内部对帐等管理的需要。
事前、事中控制困难：由于原有系统功能简单，财务不能完全甩帐，只能作事后分析，不能进行事前计划与事中控制，难以较好发挥财务监控的作用。
因此，江铃国际集团通过一系列的分析，决定需要更新原有的财务系统，建设一套具有本企业特色、先进、实用、可靠的管理信息系统，以适应集团的总体发展战略。
于是集团内部组织人员通过对用友软件、金蝶软件等进行现场演示选型，最后选中了用友软件8.12WEB 版。
于2001年3月开始实施，经过制定计划、用户培训、正式运行、评审验收4个阶段近2个月的实施过程，江铃国际集团管理信息系统已开始顺利运行。
江铃国际管理信息系统解决方案
系统建设目标：集团内部采用统一的财务系统，统一会计制度与会计原则，方便财务信息的采集，同时适应集团内部不同行业的财务核算要求；组建集团财务信息网络，集团内部数据共享，上级机构对下级机构的财务从计算机上做到即时查询、审计，严格集团的内部监管制度，强化财务管理；集团内部财务数据能及时自动上报,上级机构能对上报数据进行汇总、合并与分析，使集团领导及时掌握全集团的经营状况，为其提供决策支持数据，提高集团的市场应变能力；财务电算化系统具有WEB功能，支持远程录入、查询、会计凭证、帐
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• 4、建议的战略方案
• 经过充分比较分析，本小组选择第一方 案：市场差异化战略。
• 5、财务能力分析
❖财务能力良好，销售额稳中有升，销售 回款率高。
❖财务结构仍需改进。
• 6、内部因素的综合评价
佐丹奴
组织管理能力
1、远见和领导能力
较强
2、员工奉献精神
较强
3、组织适应能力及弹性
较弱
其它对手平均水平
较弱 较弱 较强
佐丹奴
制造生产能力
4、设备生产能力
一般
5、先进技术的应用
较强
6、生产成本
• 如何保持现有的成功优势？ • 亚洲及其他洲的成长战略。
二、外部环境分析
• 1、宏观环境分析 • 经济方面：1997年以前，亚洲经济快速发
展；1997-1999年，亚洲金融危机；1999年现在，经济缓慢恢复；各国政府采取各种 政策措施刺激消费；
• 法律政策：亚洲服装市场的开放；贸易壁 垒逐渐降低；中国-东盟自由贸易区逐步形 成；
• 社会文化：亚洲人对服装的偏好（不贵、 简朴）；妇女就业率上升；崇尚欧美时 尚名牌；
• 技术方面：成本控制技术飞速发展，信 息技术得到广泛应用；服装生产线得到 改进；
• 全球环境：逐步进入全球部分关键市场； 新兴市场经济快速发展；
• 2、行业环境分析
• 新进入者：由高端市场进入者（定位改 进，esprit, theme等）进入壁垒小，可能 性大，完全竞争的市场；在位公司实施 报复的的可能性较小；
缺点
减少对已有市场 必须克服市场文
的依赖：
化差异；
市场差异化 扩大市场份额； 管理难度加大。 战略 降低成本；
优先进入新兴市 场。
优点
缺点
适应新的顾客群，增加风险；
开辟新的细分市 增加成本；
场；
管理协调难度加
产品重新定 强化品牌形象； 大。
位
增加顾客的让渡
价值。
优点
缺点
提高品牌形象； 管理成本提高；
佐丹奴公司战略规划报告
小组成员：陈方华 李超 曾水银 魏文丰
致：佐丹奴公司董事会主席 来自：佐丹奴公司战略规划部 事项：佐丹奴公司未来三年战略规划 主席先生：
您好！ 所附文件是有关佐丹奴公司未来三年战略规划，
着重研究了本公司的市场战略问题，并提出了实施 方案。这项工作是根据公司董事会上月的企业战略 规划会议上提出的要求完成的。
量最大化，销售物有所值的商品； • 评价：定位的战略转移是成功的，销售额翻了
4倍；但很难实现真正意义上的发展，需要作 出适当的战略调整。
• 2、公司使命的调整与确定
• 使命：为我们的顾客提供物有所值的商 品、专业的客户服务和在便利场所愉快 的购物经历。
• 3、公司目前需要解决的发展战略问题
• 如何将自己重新定位？针对不同的市场 需要实行差异化战略吗？
▪继续扩大市场份额 ▪继续加强低成本战略
S
▪进一步降低成本 ▪加强个性化服务
▪强化品牌形象
W ▪产品差异化
▪市场渗透策略 ▪进一步提高产品质量
O
T
• 2、战略备选方案 • （1）市场差异化，在新的市场推行许可
经营
• （2）产品重新定位，使价格与品牌统一 • （3）产品差异化
• 3、备选方案评价
优点
• 3、营销能力分析
❖促销能力较强，品牌营销能力较弱
➢强使广告和促销，模糊的品牌营销，其 品牌营销和产品定位不相匹配
4、生产能力分析
❖在存货控制方面，配置了一统一的配货 中心，采用先进的信息技术，从而使保 留存货的效率更高，库存周转期从1996 年的58天减少到1999年的28天，使其在 毛利很低的情况下还大有赚头。
我们研究小组准备好随时就报告中的问题或事 项与董事会进行讨论，并做全面的报告。
致以敬礼！ 项目研究小组：陈方华 李超 曾水银 魏文丰
2000年9月18日
一、公司背景分析
• 1、佐丹奴过去及目前战略的简要回顾与评价 • 1981-1987年，从前两年专门从事批发经营到建
立高价零售连锁店，只销售男性休闲服装； • 1987-现在，零售商：销售打折的中性服装，销
ab d ec
高
严 重
性
低
高
低
发生概率
Hale Waihona Puke • 5、重要外部环境因素预测
• 经济复苏步伐加速，消费者购买能力增加 • 中档服装需求量加大，个性化要求更趋于明显 • 信息应用技术深入应用 • 行业壁垒小，会产生更多新进入者 • 战略群组内竞争将会更加惨烈
三、内部条件分析
• 1、经营能力分析 ❖ 经营能力强
品
中
牌
档
佐丹奴 欢腾
低 档
高价
贝纳通
中价
定位
竞争态势
堡狮龙
低价
竞争对手比较
Theme Esprit 佐丹奴 欢腾 贝纳通 加普 堡狮龙
市场 份额
G B E D A F C
赢利 能力
D NA B NA A C NA
品牌 形象
A B D NA C NA NA
客户 服务
B C A D D NA NA
4、机会与威胁
➢ 管理队伍素质高，能力较强；销售员工队伍训练有 素，微笑服务；
➢ 职工队伍稳定； ➢ 扁平化的组织结构，轻松的管理风格，沟通顺畅，
决策高效； ➢ 物有所值，服务优质； ➢ 延伸服务定位。
• 2、技术能力分析
❖技术能力一般
➢推行ISO9002质量认证体系，提高产品质 量，确保优质服务；
➢推行标杆管理（电算化，高度受控的项 目单，节约，价值导向定价）。
较强
其它对手平均水平
较强 一般 一般
7、品牌形象 8、服务质量 9、市场份额
佐丹奴 营销能力
较差 较好 一般
其它对手平均水平
较强 一般 较高
佐丹奴
10、资金成本利用率 11、现金流
12、资金结构
资金能力 较好 较好 一般
其它对手平均水平
一般 一般 一般
四、备选方案的提出与评价
• 1、SWOT 分析
机会：
a. 亚洲经济复苏 b. 贸易壁垒逐渐降低
c. 信息化技术飞速发 展
• 机会矩阵图 ac b
高
低
发生概率
高吸 引
低力
• 威胁： • a.新进入者实力强大
• 威胁矩阵图
• b.战略群组内竞争激烈
• c.消费者崇尚欧美品牌
• d.地区经济发展不稳定性 依然存在
• e.不同国家和地区文化、 政治体制差异
• 顾客：买方市场，讨价还价的能力较强
• 替代品：威胁大，种类多，替代的程度 中等；
• 竞争对手：产品几乎没有差异化，资源 和能力没有明显差别，大量均衡的竞争 对手，行业增长缓慢，利益相关度较高；
• 战略群组：产品高度同质化，市场集中， 竞争非常激烈；
3、竞争对手分析 高 Theme 档 esprit