目标客户细分原则教学提纲

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客户细分的概念、原则、方法

客户细分的概念、原则、方法“客户细分的概念、原则、方法”1. 客户细分的概念客户细分是市场营销中的一种策略，通过对消费者进行分类和分析，将市场细分为不同的目标客户群体，以便更好地满足客户需求。

客户细分可以帮助企业更准确地了解客户需求、制定有效的营销方案，并提高市场竞争力。

2. 客户细分的原则a) 可操作性原则：客户细分必须基于现有的数据和信息渠道，能直接获得的数据才能帮助企业进行客户细分操作，客户细分应以可操作的方式展示，以便企业能根据不同细分群体特点进行针对性的营销。

b) 可区分性原则：客户细分应能够区分不同客户群体之间的显著差异，包括消费习惯、购买行为、需求特点等方面的差异，以便企业能根据这些差异制定相应的营销策略。

c) 可持续性原则：客户细分应基于长期的市场调研和数据收集，以确保数据的可靠性和细分策略的长期有效性。

3. 客户细分的方法a) 市场调研：通过调研来获取客户的基本信息和需求特点。

可以通过问卷调查、访谈、观察等方式来了解消费者的购买决策过程和消费习惯，进而对市场进行细分。

b) 数据分析：通过对已有数据的分析，比如购买记录、浏览行为等，来识别不同类型的客户。

利用数据挖掘技术，可以发现隐藏在海量数据背后的客户需求和行为模式，从而更准确地进行细分。

c) 人口统计学细分：根据客户的人口统计学特征（如年龄、性别、职业、教育水平等），对市场进行细分。

这种方法通常适用于大规模、低价值的产品。

d) 行为特征细分：根据客户的消费行为、偏好和购买历史等特征，对市场进行细分。

这种方法适用于互联网和电商领域，通过分析用户在网站上的点击、收藏、购买等行为，可以更好地了解用户的需求和购买意愿。

e) 心理细分：根据客户的心理特征和个人喜好，对市场进行细分。

这种方法可以更加深入地了解客户的需求和购买动机，从而能够更准确地制定个性化营销策略。

4. 客户细分的应用a) 定制化产品和服务：通过客户细分，企业可以根据不同客户群体的需求特点，定制化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。

销售人员管理-客户细分和目标分解

客户细分规则
分公司:
客户市场销售额公司销度/1年售额度
A类 B类 C类
城市划分
由于中国地区的差异性，我们按照国际惯例，把城市分为三级
一级城市
北京、上海、广州
二级城市
各省会城市及天津、重庆、青岛、大连、厦门、深圳
三级城市
以上未列出的其他城市
一级城市A 类客户定义
客户
A类 B类
销售人员
客户
公司经理
每个销售人员必须承担的任务简单的表述为：
01
10个客户
02
2个行业
03
1个地区
按客户目标分解
客户目标产品1 产品2 产品3 产品4
按行业目标分解
行业
政府金融/电信
教育石化企业其他 Total
目标
产品1 产品2 产品3
C类
年市场销售额公司销售额
xxxx万
xxx万
现阶段不再细分，在此统指一个行业
现阶段不再细分，在此统指一个地区
二级城市A 类客户定义
客户
A类 B类 C类
年市场销售额
三星销售额
≥500万
200
现阶段不再细分，在此统指一个行业
现阶段不细分，在此合计为一个地区
目标细分流程
目标细分的过程是一个所有销售人员均需要参加的过程，在此过程中所有的销售人员明确职责和考核
2010
abc
公司销
分售
部
和目年标客分户解细
总体战略
建立客户导向的业务模式，提升公司在客户市场的竞争力；
寻找面向客户型渠道，和客户型渠道共同发展；

目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求

目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求目标客户细分与定位是市场营销中非常重要的一环，准确把握目标客户需求对于企业的成功至关重要。

本文将介绍如何进行目标客户细分与定位，并讨论如何准确把握目标客户需求，以提高产品与服务的市场竞争力。

1. 目标客户细分目标客户细分是将整个市场划分为若干个具有相似特征的客户群体，以便更好地了解他们的需求，并有针对性地提供产品与服务。

目标客户细分的方法有多种，常见的包括：1.1 地理细分：根据客户所在地域将市场划分为不同的区域，如国家、省份、城市等。

这种细分方法适用于需要考虑地域因素的产品或服务。

1.2 人口统计学细分：根据客户的年龄、性别、教育水平、收入等人口统计学特征进行细分。

这种方法能够帮助企业更好地了解目标客户的背景信息。

1.3 行为细分：根据客户的购买行为、使用偏好、品牌忠诚度等进行细分。

这种方法能够帮助企业了解目标客户的消费习惯和购买动机。

2. 目标客户定位目标客户定位是确定企业所服务的客户群体，并确定企业在这个客户群体中的位置和竞争优势。

目标客户定位需要考虑市场竞争对手的存在，以及企业自身的资源和能力。

以下是一些常见的目标客户定位策略：2.1 产品差异化：通过提供独特的产品特点和优势，吸引目标客户选择企业的产品或服务。

这可以通过技术创新、设计独特或提供个性化定制等方式实现。

2.2 成本领先：通过有效的成本控制和运营优化，提供价格竞争力较强的产品或服务。

这适用于市场上价格敏感的消费者群体。

2.3 市场细分：将目标客户进一步细分，专注于服务于特定的细分市场。

这种策略可以帮助企业更好地满足客户的特定需求，并建立起与客户的紧密关系。

3. 准确把握目标客户需求准确把握目标客户的需求是实现市场成功的关键所在。

以下是一些建议：3.1 市场调研：通过市场调研了解目标客户的购买决策过程、需求偏好和购买动机。

这可以通过问卷调查、访谈或数据分析等方式进行。

3.2 用户洞察：深入了解目标客户的生活方式、价值观和痛点，以便为他们提供更有价值的产品或服务。

大客户销售技巧课程大纲

大客户销售技巧课程大纲第一章大客户销售人员的特质一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的消费者的需求五、找到该产品的卖点六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历）七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力九、成熟的心理素质十、总结反思能力十一、规划能力十二、设计目标的能力十三、达成目标的主观能动性十四、知识的学习十五、原则性十六、策划能力十七、自律能力十八、适应环境的能力十九、公关能力二十、情绪调节能力二十一、执行能力二十二、提出问题的能力二十三、分析问题的能力二十四、解决问题的能力二十五、心理承受能力二十六、推销的技巧二十七、掌握拜访的频率第二章如何开发和接触潜在客户、如何寻找潜在客户1、缘故法2、陌拜法（亲自去找，从直接方式到间接方式，联系寻找。

）3、转介绍法4、信函法5、电话法6、广告法7、吸引法8、影响力法9、品牌法第三章如何开发和接触潜在客户、如何接触潜在客户：1、一分钟开场白2、吸引客户注意的技巧3、给潜在客户留下美好的第一印象4、正确处理好第一次面谈的技巧5、揣摩潜在客户的心理6、赢得潜在客户的三大法宝第四章如何赢得客户的青睐一、了解客户的需求：1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户二、了解客户的购买模式：1、理智型与感情型（娃哈哈、乐百事）2、一般型与特定型3、求同型与求异型（东北与北京）4、成本与品质型5、说服与被说服型（经销商）6、追求创意型与追求结果型三、介绍解说产品与服务的方法1、预先框示法2、美好前景法3、假设问句法4、上升式介绍法5、下降式介绍法6、互动式介绍法7、视觉介绍法8、假设成交法第五章如何对待客户的拒绝一、寻找被拒绝的原因：二、对待拒绝的几种态度：第六章如何最后赢得订单（促成）一、启发客户：二、促成的几种方法：三、促成的技巧：四、促成的注意事项：第七章大客户谈判的14大流程第一大流程谈判前的准备第二大流程分析双方的谈判目的第三大流程谈判的造势阶段第四大流程提出谈判点第五大流程确立走进谈判与走出谈判相结合的方针第六大流程阐述我方的主张第七大流程倾听对方的观点第八大流程进行双方观点的差异分析第九大流程双方展开辩论第十大流程找到对方的弱点第十一大流程全面进攻对方第十二大流程适当妥协第十三大流程紧扣主题，完成谈判第十四大流程制造小问题便于今后继续合作第八章怎样做售后服务一、售后服务的原则：二、售后服务的功能：。

目标客户细分原则

房地产目旳客户细分黄金定律一、目旳客户细分原则进行目旳客户细分旳理由就是解决谁是我们旳客户? 我们但愿去吸引哪些客户? 我们应当保持哪些客户? 我们应当如何迎合他们旳规定?因而客户细分要掌握如下几点定律：1. 选定最有价值旳细分客户，剔除非目旳客户尽管不能保证对庞大市场旳控制和拥有，但也保证客户细分市场足够大、可辨认、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产公司乃至项目生存旳基本土壤，这样旳客户细分才有价值。

反之，如果细分后旳市场面太狭小，目旳客户群局限性以支撑公司发展所必须旳利润，那么这种细分就是失败旳。

2. 进行差别化旳价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值不同客户对于项目而言带来旳价值不仅相似，有旳客户可以持续不断地为项目发明价值和利益如多次置业客户、老客户不断简介新客户等，因而要对客户进行价值差别化区隔。

3. 环绕客户细分和价值定位定义精确制导旳运营流程，保证产品和服务旳高命中率和高满意度仅仅将客户进行有效细分是远远不够旳，细分旳目旳是抓住客户特性投其所好，将产品成功旳推广出去，精确完善稳定合理旳运营流程是成就这些美好愿望旳助推器。

二、目旳客户细分旳黄金定律客户旳“特性细分---价值区隔---共同诉求”构成了客户细分过程旳三部曲。

（一）特性细分——地理因素——社会因素——心理因素——消费行为因素1、地理因素（1）、居住区辨别为市区、郊区、乡村等、或老城区、新发展区等。

（2）、行政区（3）、大区域规模如5万人如下， 5万人-10万人， 10万人-30万人， 50万人、100万人等。

2、社会因素（1）年龄购房能力随着年龄旳增长在不断旳变化。

二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁……其消费水准皆有大旳差别。

随着社会旳发展汇集财富周期旳不断演变体目前客户年龄旳特性逐日明朗。

（2）性别性别辨别为男性与女性。

随着“她”时代带来旳女性经济能力旳不断提高，在行销企划时，除了对老式男性特质旳诉或外，愈来愈需要对女性旳观点与特质作新颖旳计划与诉求。

客户细分的内容课件

很少购买、使用产品或服务，对价格非常敏感，对新产品的接受程度很低。
一般活跃客户
偶尔购买、使用产品或服务，对价格相对敏感，对新产品的接受程度不高。
客户购买频率细分
01
02
03
高频率客户
在短时间内多次购买、使用产品或服务，消费金额较高，对价格不敏感。
中等频率客户
在一定时间内适度购买、使用产品或服务，消费金额适中，对价格有一定敏感性。
客户细分是一种市场分析工具，可以帮助企业更好地了解客户需求、市场趋势和竞争状况。
客户细分也可以帮助企业更好地制定营销策略和产品定位，提高客户满意度和忠诚度。
客户细分的必要性
客户细分可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，提高市场预测的准确性和营销策略的有
效性。
客户细分可以为企业提供更加精准的市场定位和产品定位，提高
女性客户群体
关注美容、时尚、家居等领域，注重情感和体验。
客户的职业细分
白领阶层
工作繁忙，对效率和质量有较高要求，对科技产品和服务有较大需求。
蓝领阶层
注重实用性和价格，对传统产品和服务有较大需求。
学生群体
对新鲜事物和科技产品有浓厚兴趣，消费观念较为前卫。
客户的收入细分
1 2 3
高收入阶层注重品质和个性化服务，对高端产品和服务有较大需求。
低频率客户
很少购买、使用产品或服务，消费金额较低，对价格非常敏感。
客户购买量细分
大额购买客户
每次购买、使用产品或服务的数量较大，消费金额较高，对价格不敏感。
中等购买量客户
每次购买、使用产品或服务的数量适中，消费金额适中，对价格有一定敏感性。
小额购买客户

市场细分与目标客户群体研究精准触达潜在用户培训课件

学员B
本次培训让我对市场细分有了更深入的了解，同时也学习了一些精准触达潜在用户的技巧和方法，收获颇丰。
学员C
通过实战演练环节，我不仅加深了对理论知识的理解，还提高了自己的实际操作能力，希望今后能够多参加类似的培训活动。
感谢您的观看
THANKS
重要性
市场细分有助于企业深入了解客户需求，制定更精准的营销策略，提高市场占有率和盈利能力。
市场细分原则与方法
原则
市场细分应遵循可衡量性、可进入性、可盈利性、差异性等原则，确保细分市场的有效性。
方法
常见的市场细分方法包括地理细分、人口细分、心理细分、行为细分等，企业可根据实际情况选择合适的方法进行市场细分。
社交媒体营销
充分利用社交媒体平台，与目标客户进行互动和交流，提高品牌知名度和用户黏性。
联合营销
与其他相关企业或品牌进行联合营销，共同开拓市场，扩大品牌影响力。
06
总结回顾与展望未来发展趋势
本次培训课件内容总结
市场细分的重要性
强调市场细分对于企业制定营销策略、提高市场竞争力的重要作用。
目标客户群体的识别
个性化推荐系统构建
推荐算法
研究并应用协同过滤、内容推荐、深度学习等推荐算法，实现个性化推荐。
推荐场景
针对不同场景，如电商平台、新闻资讯、音乐视频等，构建相应的推荐系统。
推荐评估
采用准确率、召回率、满意度等指标，对推荐效果进行评估和优化。
05
评估及优化调整方案
效果评估指标体系设计
1 2 3
根据公司的战略和产品特点，确定目标市场的范围和定位。
评估市场潜力
对目标市场进行潜力评估，包括市场规模、增长率、竞争状况等。

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房地产目标客户细分黄金定律
一、目标客户细分原则
进行目标客户细分的理由就是解决谁是我们的客户? 我们希望去吸引哪些客户? 我们应该保持哪些客户? 我们应该如何迎合他们的要求?因而客户细分要掌握以下几点定律：
1. 选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户
尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。

反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。

2. 进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值
不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同，有的客户可以连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化区隔。

3. 围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度
仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。

二、目标客户细分的黄金定律
客户的“特征细分---价值区隔---共同诉求”构成了客户细分过程的三部曲。

（一）特征细分
——地理因素
——社会因素
——心理因素
——消费行为因素
1、地理因素
（1）、居住区
区分为市区、郊区、乡村等、或老城区、新发展区等。

（2）、行政区
（3）、大区域
规模如5万人以下， 5万人-10万人， 10万人-30万人， 50万人、100万人等。

2、社会因素
（1）年龄
购房能力随着年龄的增加在不断的变化。

二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁……其消费水准皆有大的差异。

随着社会的发展聚集财富周期的不断演变体现在客户年龄的特征逐日明朗。

（2）性别
性别区分为男性与女性。

随着“她”时代带来的女性经济能力的不断提升，在行销企划时，除了对传统男性特质的诉或外，愈来愈需要对女性
的观点与特质作新颖的计划与诉求。

正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作开发与诉求。

（3）经济收入
经济收入直接影响着客户的购买能力，根据郑州市的普遍标准可以分为月薪1000元以下、1000-2000元、2000-3000元、3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元、8000-10000元、10000元以上等。

（4）行业
农、林及畜牧、产品生产、建筑、销售、教育、医疗、科研院校、信息软件、贸易、证券、政府部门等行业，行业的差异造成了收入、知识构成以及内在性格的很多不同。

（5）职位
企业高层、企业中层、老板、行政、技术人员、职员等。

（6）教育
区分为小学、中学、专科、大专、本科、研究生等学历。

（7）宗教信仰
道教、佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、无神论者等。

（8）社会阶层
社会阶层的划分尽管有很多的争议，但归总有以下特征：
①同一阶级的人群具有类似的行为。

②社会阶层的地位有高低。

③社会阶层乃是职业、所得、教育等综合的结果。

④社会阶层的内涵会变动，而且个人亦会提升到较高阶层或下降到较低阶层。

（9）、家庭成员
1人、 2人、 3人、 4、 5人、 6人、 7入、 7人以上等。

（10）家庭生命循环
可区分为年轻单身、年轻已婚无子女、年轻已婚最小小孩6岁以下，年轻已婚最小小孩6岁以上，年老已婚有小孩，年老已婚无18岁以下小孩，年老单身等。

另外还可以分为新婚市场、单身市场、老人市场等。

3、心理因素
（l）个性
内向、外向、冲动型、理智型、合群型、独断型、野心型等。

（2）生活型态
平实型、寒酸型、炫耀型、绅士型等。

消费行为因素
4、消费行为因素
（1）置业情况
第一次置业、第二次置业、第三次置业、多次置业等。

（2）购买动机
经济型、地位型、理智型、投资性、投机型等。

（3）品牌忠诚性
强、弱、没有等三种。

（4）准备购买时
不知、已知、很清楚、有兴趣、有欲望等。

（5）对产品之态度
狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等。

（二）价值区隔
经过以上基本特征的判断之后，需要进行价值区隔，分辨出高价值和低价值的客户细分区域，即根据“20%的客户为项目带来80%的利润”的原理重点锁定高价值客户。

客户价值区隔变量包括：
1、客户响应力
2、客户销售收入
3、客户利润贡献
4、忠诚度
5、推荐成交量
（三）共同诉求
围绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向精确定义企业的运营流程，为每个目标细分市场提供差异化的营销组合。

客户细分的三个阶段中，最关键的是拟定选择进行客户细分的变量要素，不同的变量要素直接影响着客户细分的结果和对不同细分客户的价值评定，从而也影响后续的营销组合。

客户细分的变量要素不是静态的，一成不变的，应该是根据市场环境和客户响应情况等等进行动态调整和优化的。

因而不是三个阶段的简单搭接而是三个阶段环环相扣，互相影响互相促进的过程。