2分钟轻松搞定客户-终端销售人员销售培训技巧080712
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗——不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。
终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？奇正商道总结一下无非以下几点：1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看！老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下；咱们零售店不是批发，一下走几十件货。
零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。
要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。
说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。
当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。
2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险。
对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子，况且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。
您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。
3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来！调货时间长：新产品我们三个月内都可以调换，三个月，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。
销售人员培训有哪些重要技巧
销售人员培训有哪些重要技巧在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力和素质对于企业的成功至关重要。
有效的销售人员培训不仅能够提升销售团队的业绩，还能增强企业的市场竞争力。
那么，销售人员培训中有哪些重要技巧呢？首先，要注重产品知识的培训。
销售人员必须对所销售的产品或服务有深入的了解，包括其特点、优势、使用方法、适用场景等。
只有这样，他们在面对客户时才能清晰、准确地介绍产品，回答客户的疑问，从而赢得客户的信任。
培训时，可以通过详细的产品手册、实际演示、案例分析等方式，让销售人员亲自体验和操作产品，加深对产品的认识。
同时，鼓励他们提出问题和疑惑，进行充分的讨论和交流，确保每个人都能掌握产品的核心要点。
其次，销售技巧的培训不可或缺。
这包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理技巧等。
良好的沟通技巧是销售人员与客户建立联系的基础。
培训中要教导他们如何倾听客户的需求，用清晰、简洁、有说服力的语言表达自己的观点，注意语气和语速，以及如何运用肢体语言和面部表情增强沟通效果。
谈判技巧对于促成交易至关重要。
销售人员需要学会在谈判中把握主动权，了解客户的底线和期望，适时做出让步，同时也要坚守公司的利益。
通过模拟谈判场景，让销售人员在实践中积累经验，提高谈判能力。
客户关系管理技巧则能帮助销售人员建立长期稳定的客户关系。
培训他们如何跟进客户，及时回复客户的咨询和反馈，提供个性化的服务，以及如何处理客户的投诉和不满。
再者，市场知识的培训也很关键。
销售人员需要了解市场动态、竞争对手的情况以及行业趋势。
他们应该清楚市场上同类产品或服务的特点和价格，竞争对手的优势和劣势，以便在销售过程中能够突出自身产品的独特之处。
同时，关注行业的发展趋势，能够提前为客户提供有前瞻性的解决方案，增加客户对企业的认可和依赖。
培训时，可以定期组织市场调研活动，让销售人员收集和分析市场信息，分享交流各自的见解。
还可以邀请行业专家进行讲座，拓宽销售人员的视野。
终端业务员技能操作完全手册
终端业务员技能操作完全手册引言终端业务员是企业销售团队中非常重要的一员，他们负责与客户建立联系，了解客户需求，并协助客户完成购买流程。
为了帮助终端业务员提高工作效率，本文档将详细介绍终端业务员所需掌握的各类技能操作。
目录1.客户关系管理2.产品知识3.销售技巧4.订单处理5.客户投诉处理6.报表生成与分析1. 客户关系管理1.1 客户信息录入终端业务员应熟练掌握客户信息录入操作，包括但不限于以下内容：•姓名•联系方式•兴趣爱好•职业•家庭背景•购买预算1.2 客户需求分析充分了解客户需求是成功销售的关键。
终端业务员应掌握以下技巧：•主动与客户沟通，倾听客户需求•根据客户的问题和要求提供解决方案•积极引导客户了解产品特点和优势1.3 客户维护与跟进客户的满意度直接影响到业务的发展。
终端业务员应注意以下事项：•定期电话或短信联系客户，关心产品使用情况•及时回复客户的咨询和问题•提供优质的售后服务，解决客户的问题和投诉2. 产品知识2.1 产品特点介绍终端业务员需熟悉所售卖产品的特点和优势，以便能够清楚地向客户展示和推销产品。
2.2 竞争对手分析了解竞争对手的产品特点和价格，能更好地进行销售和推广。
终端业务员应掌握以下技巧：•与销售团队共享竞争对手的最新信息•根据竞争对手的优势和劣势，制定相应的销售策略2.3 新产品培训随着科技的发展，新产品层出不穷。
终端业务员应不断接受新产品的培训，了解新产品的特点以及与老产品之间的差异。
这样才能更好地向客户推销新产品，并回答客户的问题。
3. 销售技巧3.1 沟通技巧良好的沟通能力是终端业务员成功的关键之一。
以下是一些有效的沟通技巧：•准备充分，了解客户需求和产品特点•善于倾听客户，理解客户的问题和要求•清晰地表达，用简洁明了的语言介绍产品特点和优势3.2 建立信任在销售过程中，建立客户信任非常重要。
以下是一些建立信任的方法：•提供真实可信的产品信息•展示公司的专业知识和经验•提供满意的售后服务，解决客户的问题和投诉3.3 销售技巧培训持续接受销售技巧培训对终端业务员的发展非常重要。
终端销售人员销售技巧
理解客户的性格特征
• 再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式：
✓ 他们讲话的声音很大/小； ✓ 他们讲话的语速较快/慢； ✓ 他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁； ✓ 他们乐于助人/显得有些不配合； ✓ ……
理解客户的性格特征
▪ 再回想一下，曾接触的客户有没有以下需求的人：
✓ 希望事情做得更快些 ✓ 喜欢集体决策 ✓ 想要终端销售人员和销售过程 ✓ 希望被认为是专家 ✓ 喜欢最新的产品 ✓ ……
老鹰型客户
▪ 行为特征
✓ 急不可待的想了解我们能够提供什么东西给他 ✓ 喜欢竞争，喜欢在沟通中为难销售人员 ✓ 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 ✓ 讨厌浪费时间
老鹰型客户
▪ 他们的需求
✓ 想尽方法成为领先的人，向往第一的感觉 ✓ 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 ✓ 需要掌控大局，难以忍受别人指挥他
合理运用听、说、问、笑
▪听 ✓ 听是为了再次去问，从而决定如何说 ✓ 自行掌握听什么、不听什么
合理运用听、说、问、笑
▪说
✓ 有效赞美 站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的
心理期望，人类被他人认定价值时，总是喜不自胜。
新官上任 买水
合理运用听、说、问、笑
▪说
✓ 语气、语速、语调同步 ✓ 肢体语言与表情动作 身体语言是会说话的 ✓ 语言文字同步 ✓ 价值观与规则同步
鸽子型客户
▪ 友好、镇静，做事不急不燥 ▪ 他们做决策会较慢
鸽子型客户
▪ 声音特征
✓ 讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化
▪ 行为特征
✓ 沉着面对销售人员所提出来的问题，反响不是很快，是个很好的倾听者 ✓ 他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他
终端销售的几个技巧
终端销售的几个技巧终端销售的几个实用技巧终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢？笔者根据在卖场现场录像拍摄实录，（录像略）总结了终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。
1、正确的迎客技巧在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。
她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看洗衣机（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的动向，虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！2、主动出击估测购买范围她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。
当顾客讲两口人用时，该导购根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！3、帮助顾客进行选择（产品）型号在她确定顾客是准备结婚用的冰箱时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的冰箱浪费时间。
很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的冰箱面前总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！4、说出产品独特的卖点。
她不仅点出了这款冰箱与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款冰箱代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。
她为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是07年最为流行的款式，而另外一款则是06年的`消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款冰箱，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。
终端业务员销售技巧
终端业务员销售技巧（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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终端销售技巧系列培训
终端销售技巧系列培训第一课：了解客户需求在进行终端销售时，了解客户需求是非常重要的一步。
只有了解客户的需求，我们才能更好地满足他们的需求，并有效地进行销售。
客户需求可以分为明显需求和潜在需求。
明显需求是指客户明确表达出来的需求，例如，客户想要购买一款手机。
而潜在需求则是客户潜在的要求，但他们并未明确表达出来。
例如，客户可能需要耐摔的手机却并未明确提出。
为了了解客户的需求，我们可以采用以下几种方法：1. 提问法：在了解客户需求时，我们可以通过提问来引导客户表达他们的需求。
例如，我们可以询问客户他们的使用习惯、功能需求、价格预算等问题来了解他们的需求。
2. 观察法：观察客户的行为、言语和外貌等可以帮助我们了解客户的需求。
例如，客户可能因为手机屏幕碎裂而前来购买新手机，我们可以通过观察客户的手机状态来了解他们对手机质量的要求。
3. 听取意见法：在与客户交流时，我们要倾听客户的意见和建议，了解他们对产品的评价和需求。
客户的意见将为我们提供很多有价值的信息。
了解客户的需求后，我们可以进一步提供符合他们需求的产品，并通过针对性的销售技巧，提高销售成功率。
第二课：产品知识和演示技巧掌握产品知识是进行终端销售的关键。
只有对产品有充分的了解，我们才能向客户提供准确、专业的信息，并回答客户的问题。
在深入了解产品的基础上，我们还需要掌握一些演示技巧，以更好地向客户展示产品的特点和优势。
以下是一些常用的演示技巧：1. 使用多媒体：通过使用图片、视频等多媒体形式来展示产品的特点和优势，可以有效地吸引客户的注意力，并帮助客户更好地理解产品。
2. 演示使用过程：将产品操作演示给客户看，让他们亲身体验产品的使用过程。
这可以帮助客户更好地理解产品的功能和便利性。
3. 故事讲述：通过讲述产品的成功案例或用户故事、产品的设计理念等，激发客户的兴趣，并增加客户对产品的信任感。
4. 对比示范：将产品与竞争对手的产品进行对比，并突出产品的优势，这可以帮助客户更好地认识产品的优点，并做出购买决策。
论终端销售人员的销售“五步法”
论终端销售人员的销售“五步法”现代市场竞争激烈，终端销售人员在日常销售工作中面临着种种挑战。
为了提高销售效果，许多销售人员采用了一种被称作“五步法”的销售技巧。
这种方法以客户为中心，通过一系列步骤逐渐推动销售过程，下面将详细介绍。
第一步是建立沟通。
销售人员首先需要与潜在客户建立起良好的沟通关系，用自己亲切的态度和亲近的语言引起客户的兴趣。
通过与客户交谈，销售人员可以了解客户的需求、喜好和期望，为后续销售提供基础。
第二步是确定需求。
在与客户的交流中，销售人员通过询问问题和倾听客户的回答，进一步了解客户的需求和痛点。
通过这样的沟通，销售人员可以更好地把握客户的需求，从而定位合适的产品或服务。
第三步是展示产品或服务。
在确定客户需求后，销售人员需要展示与客户需求相匹配的产品或服务。
通过生动形象地介绍产品的特点、优势和使用方法，销售人员能够将产品的价值传递给客户，并激发他们的购买决心。
第四步是应对客户疑虑。
客户在购买过程中常常会出现一些疑虑和犹豫。
销售人员需要积极倾听客户的问题和疑虑，并逐一解答。
同时，销售人员可以适时讲述一些成功案例或引用客户评价来增强客户的信心。
第五步是封笔成交。
当销售人员成功应对客户的疑虑并达成满意的答复时，就需要及时采取行动来封笔成交。
销售人员可以运用一些推销技巧，如限时优惠、附加赠品等，来增加销售的吸引力。
同时，销售人员还应提供便利的购买渠道和灵活的付款方式，方便客户完成购买。
综上所述，销售“五步法”是一种基于客户需求和心理的销售技巧。
通过与客户建立良好的沟通，准确把握客户需求，展示产品或服务的价值，应对客户疑虑，并最终封笔成交，销售人员能够提高销售效果，满足客户需求，实现销售目标。
然而，销售人员还需不断学习和调整销售策略，以适应不断变化的市场和客户需求。
销售“五步法”是一种在终端销售领域中被广泛应用的销售技巧，其核心思想是以客户为中心，通过一系列有序的步骤引导销售过程。
下面将继续探讨这些步骤的细节和相关技巧。
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2分钟轻松搞定客户-终端销售人员销售培训技巧080712
厦门市松柏第二小学 吴小蔚
课程概要
破冰：
转变思维----------------3
销售知识：Ⅰ.认识你的顾客---------------4
Ⅱ.销售的六大步骤-------------6 a. 吸引顾客--------------7 b. 迎接顾客--------------10 c. 了解需求--------------15 d. 推荐商品--------------19 e. 处理顾客的异议--------23 f. 销售完成--------------26
通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解 顾客需求。
案例一： 两位学生打扮的顾客,来到专柜,没说什么,看别人在买 ……
第四步：推荐产品
针对顾客的需求销售，你已经距成功销售不远了
19
推荐原则
推荐时要注意
➢ 紧紧围绕前面搜集的信息 ➢ 顾客的要求、事实和感情 ➢ 顾客的个性和习惯 ➢ 公司的方针及实际情况
恭喜你，销售成功.
26
成交时机和方法
客户不再提问，进行思考时； 话题集中在某个性能上； 顾客不断点头，对销售员的话表示同意时； 顾客开始注意价钱时； 顾客开始关心售后问题时； 顾客反复咨询同一问题时； 顾客与朋友商谈时；
假设法 选择法 保留法 引证法 保留法 警告法
复习六大步骤
销售完成 处理顾客的异议
4
顾客的类型
四种类型
支配型
分析型
亲切型
表达型
迎接步骤 微笑？！
推荐用语：
“您好，欢迎光临**店，微软 Office2019中文家庭与学生版，
现“Leabharlann 泡原理”准则：逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米）
价699。欢迎选购！”
亲密空间 （0.15米 - 0.45米）
抓住时机 达成销售
推荐介绍
了解需求
迎接顾客 吸引顾客
微笑、言语、接近顾客。 “欢迎光临，微软OFFICE 2019 家庭学生版 699”
自身引导、商品陈列、环境渲染
销售秘籍
两句箴言
：
进店的顾客，都将是你的客户
热情、真诚对待每一位顾客
谢谢
顾客为什么会走呢？
第三步：了解需求
了解和挖掘顾客需求，是成功销售的关键.
15
了解需求的技巧
三大技巧
听的技巧 问的技巧 复述的技巧
多数客户自身都不知道自己的潜在需 求，此时需要销售人员来挖掘客户需求
怎样挖掘客户对office 2019 家庭学生版的需求
信息工作者
学生和求业者
家长和孩子
案例分析
“先生您看一下，我们这款软件是带有onenote功能的。”Onenote 的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。“先生您使用试试，它可以随时记 录信息”随时记录信息是软件的某项作用，就是“Ａ”。“方便您对信息 的查找和处理提高您的效率”效率是带给顾客的利益，即“Ｂ”。将这三 句话连起来，“先生你看家庭版本带有这个Onenote功能它可以随时记录 信息，方便您对信息的查找和处理，提高您的工作效率。”
使顾客听起来会产生顺理成章的反应。
： 第五步 处理客户的异议
当客户对产品有了异议，这是他购买前的信号.
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产生原因和处理技巧
理智的原因 感情的原因 策略性的原因
A：不断地自问：
她提出这个问题真正的目的是什么？如：价格因素？功能因素？
B: 让顾客体验产品：
耐心、平静
应该第一时间让顾客握住产品， 让她去感受、去看、去听、去试用。
Ⅲ.总结---------------------- 28
转变思维
销售定义 ：介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程
。
辅助客户购买的顾问 满足客户需求的参谋 解决客户问题的医生
游戏讨论
认识你的顾客
要成功地将我们的产品销售给顾客,首先我们要清楚的了
解顾客的特点和类型,然后我们才可以更好的取悦他们.
辨别顾客
小组讨论
信息工作者 大学生和求职者 家长和小朋友
案例分析
案例一
顾客A 在展位看产品,促销员的提问他不做任何回答。
怎样做才能判断上述顾客的性格呢？
案例二
顾客走向我们展区，促销员热情的迎接他：“您好！欢迎光临！” 顾客微笑着走过来…… 促销员跟着他，开始说：“先生，您看我们这款Office2019家庭版 产品正在降价，很划算。这款具有。。。您用也挺好的。那这款 ……“ 还没等她讲完，顾客走了。
接近顾客
进一步接触
◆进一步接触的时机、技巧
熟练的促销员应从顾客的动作和神 情中判断出顾客的身份和需求，
把握适当的时机来接近顾客。当促 销员发现顾客有以下这些举动时就可 以进一步介绍：“Office 2019 比 2019在更好用等等。
介绍Office2019的功能去满足客户现有需求并且要挖掘客户的潜在需求。
如: 信息工作者：…… 大学生和求职者…… 家长和小朋友……
介绍商品的顺序
FAB法则
在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。 ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：
①能让顾客听懂商品介绍； ②给顾客真实可靠的感觉。
特性F
优点A 顾客利益B
【案例】 销售人员使用ＦＡＢ法则，对Office2019中文家庭版和学生版的介绍：
“嫌货人往往才是买货人”
C： 让顾客充分比较：
我们顾客的特点就是喜欢比较，那就让我们运用竞 争品牌产品资料夹，帮助顾客充分了解，解答他的疑惑。
对office 2019 家庭学生版可能出现的异议
产品是好，就是太贵了， 有盗版吗？
➢帮助客户了解盗版软件的危害
➢为什么应该购买正版软件？
第六步：销售完成