医药代表的职业素养提升与重点大客户管理教材(
医药代表的职业素养提升与重点大客户管理教材(
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客户评分与定级
医院（定级）
v 根据医院规模、等级、业务量、用药水平和数 量、竞争态势等进行综合评估
v 通常分为A、B、C三级
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医生级别划分
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医师评分
医师（评分和定级） 针对每位医师，每个产品的处方情况来评定 采用“复式评分系统” “复式评分系统”包括
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每周和每日计划
每日工作表最常用 每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多
的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每 日计划或每周计划 如有可能在上周末建立每周计划
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代表的拜访计划
日计划 v 见哪些医生? 预算10-15名医生 v 他们是怎样的人? 查阅客户记录 v 最佳拜访时间 v 医生的位置? v 拜访目的是什么? 最少3项目的 v 翻阅上次拜访记录
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目标科室的选择
根据药品适应症 医院特色 科室人数、结构 床位 专科设置
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普罗瑞成产品目标科室
XX XX XX
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寻找高潜力医生
目标客户 潜力分析
FEEDBACK
现有机会
现有信息
现有资源
Right Customer
Right Opprtunity
Right Message
对“处方现状”和“处 方潜力”的评分
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处方现状评分
分值：
v 进药前：－4＝反对；－3＝淡漠；－2＝试用/咨商 ；－1＝填写进药申请
v 进药后：0＝不处方；1＝少量处方；2＝中等量处方 （同一治疗领域多种产品平均使用）；3＝常用（同 一治疗领域常用产品之一）；4＝首选
(医疗药品管理)《医药代表必读》
（医疗药品管理）《医药代表必读》《医药代表必读》虽然我们经常讲到团队合作、团队精神，但于现实的销售工作中，医药代表更多的时候只能依*有限的个人力量操作市场。
因此，于相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。
自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。
管好自己，就是最高的管理！壹、时间管理时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。
时间管理的目的就是如何于有限的时间内，完成更多的事情。
为什么要提出时间的自我管理呢？因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人能够比自己更能有效率地管理好时间。
所以，时间管理的关键于自己，于自制能力。
1、浪费时间的10大原因（1）找东西。
对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。
（2）时断时续。
分配的工作总是不能壹气呵成。
（3）事无巨细，不懂授权。
（4）偶发延误。
要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。
（5）懒惰。
你能够使用日程表或使用周工作计划表；或于家居以外的地方工作；或及早开始。
（6）活于记忆里。
对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，；或者空想未来。
（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。
（8）缺乏理解就匆忙行动。
（9）消极情绪。
消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。
（10）事无轻重缓急。
另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。
2、时间管理的哲学（1）培养个人的时间管理方法。
（2）要有远大的眼光。
（3）要有延后满足的能力。
（4）培养个人的特质，于行动中自**练。
（5）学习微观，以每分钟来衡量时间。
（6）学习如何说“不”。
（7）要记住时间等于金钱。
（8）要以每小时的工资为基础，来衡量每壹件要去做的事。
医药代表的拜访技巧与客户关系管理
医药代表的拜访技巧与客户关系管理作为医药代表，拜访客户是我们工作的重要环节之一。
本文将介绍一些拜访技巧和客户关系管理的方法，帮助医药代表提高业务水平和客户满意度。
一、了解客户需求在拜访客户之前，了解客户的需求是至关重要的。
医生和药店经理等客户有着各自不同的需求和偏好，在拜访中针对其特点给予个性化的服务，能够获得更好的效果。
因此，医药代表要事先收集相关信息，了解客户的专业背景、患者需求和竞争情况等，以便有针对性地提供解决方案。
二、合理安排拜访时间拜访客户时，要提前预约并合理安排时间。
避免在病人多的时间段或者医生忙碌的时间段进行拜访，以免打扰到医生的工作进度。
同时，充分利用拜访时间，做好时间管理，确保能够充分交流和了解客户需求。
三、保持专业形象医药代表要时刻保持专业形象，给人以可靠和专业的印象。
在与客户接触时，要着装整洁，言谈举止得体，注重言辞和肢体语言的礼貌和谨慎。
同时，要熟悉自己所负责产品的知识和临床应用，以便能够准确回答客户的问题。
四、提供价值信息在拜访中，医药代表的角色不仅是销售产品，更重要的是提供价值信息。
了解客户的专业领域和关注点后，医药代表可以为其提供相关研究和临床数据，帮助他们做出科学的决策。
提供准确、可靠的信息，让客户感受到医药代表的专业性和价值。
五、建立信任和长期关系建立信任和长期关系是医药代表的核心任务之一。
只有建立了良好的信任关系，才能够与客户进行深入的合作。
在拜访中，要倾听客户的需求和意见，尊重他们的决策，并根据反馈及时作出调整。
此外，及时跟进客户的进展，提供售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
六、与团队合作医药代表的团队合作也是非常重要的。
团队间的信息共享和协作能够提高工作效率和质量。
团队成员可以相互学习和借鉴经验，共同应对市场竞争和挑战。
总结：医药代表的拜访技巧和客户关系管理对于工作成果和个人发展非常重要。
通过了解客户需求、合理安排拜访时间，保持专业形象、提供价值信息，建立信任关系以及与团队合作，医药代表可以提高工作效率和客户满意度，达到个人和公司的双赢。
医药代表的客户关系管理与维护经验分享
医药代表的客户关系管理与维护经验分享在医药行业中，医药代表扮演着与医生、药店等客户之间进行沟通和合作的重要角色。
有效地管理和维护客户关系对于医药代表的个人发展和公司业务的成功都至关重要。
在本文中，我将分享一些我个人在客户关系管理与维护方面的经验和技巧。
1. 认识客户的需求首先，作为一名医药代表，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解他们的关注点、问题和需求，才能提供合适的解决方案。
因此，我会在初次拜访客户时，先用开放性的问题来促进对话，了解他们的具体需求，比如他们对某种药物的效果、副作用等方面有哪些疑问或者需求。
通过积极倾听他们的声音，我们得以建立起良好的交流和信任基础。
2. 个性化的沟通方式每位客户都是独一无二的，他们有不同的需求和偏好。
因此，我善于灵活运用不同的沟通方式。
有些客户可能喜欢通过电子邮件进行交流，而另一些则更倾向于电话沟通或面对面见面。
在与客户的交流中，我始终保持积极主动的沟通态度，与他们保持类似朋友的关系，而非仅仅是销售员与客户的关系。
个性化的沟通方式能够更好地满足客户的需求，增进双方合作的愿望。
3. 定期的客户拜访维护良好的客户关系需要定期与客户进行面对面的拜访。
通过定期的拜访，我们可以进一步了解客户的需求和问题，并及时作出反馈和解决。
定期拜访也有助于建立长期稳定的关系，增加客户的满意度和忠诚度。
在拜访过程中，我会与客户进行深入的交流，了解他们对我们产品的看法，听取他们的建议和意见，以此来不断改进和提高我们的服务质量。
4. 提供有价值的信息和支持仅仅依靠销售产品是远远不够的，为客户提供有价值的信息和支持同样是至关重要的。
作为医药代表，我们应该持续关注行业的发展动态，及时向客户提供相关的新药信息、疾病知识和市场趋势等。
此外，与客户建立起良好的专业关系后，我们也可以提供一些额外的支持，例如培训课程、技术指导、信息共享等。
通过这些努力，我们可以让客户感受到我们不仅关注销售，同时也关心他们的职业发展和成功。
医药代表培训教材
阶段性总体造访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品关键信息
➢ 设定符合SMART标准造访目标,使客户沿着“ ➢ 对产品、疾病、以及竞争对手信息充分了解
产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 依据此次造访目标，做好此次造访准备: 处理异议
1. 开场白 2. 要传递关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户反对意见, 及怎样处理
认知度 ❖ 经过造访改变医生与你不利处方习惯 ❖ 帮助客户处理实际困难，以加深与客户合作
搭档关系 ❖ 尽可能取得客户详细承诺，以提升销量 ❖ 继续以往没有达成缔结造访 ❖ ……
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确立造访目标
❖S Specific
详细
❖M Measurable 可衡量
❖A Ambitious
有雄心
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客户对于产品接纳过程
提倡阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
2
常规性地使 用本企业产 在新病人或 品 老病人中尝
了解产品和 试使用/转
不了解， 没有听说 过
其使用方法， 换使用本企 但没有使用 业产品
过
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在这类病人 中首选本企 业产品，
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我们选择了一个充满希望和挑战高尚职业,要取得成功和收获我们唯有:
坚定目标 决不放弃!
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第二部分 访前准备
利益展现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 取得承诺
总结跟进
医药代表培训教材
高级医药代表培训-客户管理PPT课件
不断为客户提供新的信息和专业建 议，增加客户黏性。
客户忠诚度提升
了解客户需求
深入了解客户需求，提供超出期 望的服务，提高客户满意度。
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，共同 制定长期发展计划。
激励与奖励
通过积分、优惠券等方式，激励 客户持续合作，提高客户忠诚度。
04
客户沟通技巧
有效沟通原则
客户管理的最佳实践
建立完整的客户信息数据库
制定个性化的客户服务方案
收集并整理客户信息，建立完整的数据库 ，以便更好地了解客户需求和偏好。
根据客户需求和偏好，制定个性化的客户 服务方案，提供更优质的服务体验。
定期进行客户满意度调查
建立良好的客户关系维护机制
定期进行客户满意度调查，了解客户需求 和意见，及时调整服务策略。
01
02
03
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针对不同类型客户制定 不同的销售策略和方案， 以满足其个性化需求。
对A类客户制定个性化 服务计划，提供专业、 全面的解决方案。
对B类客户提供稳定、高 效的产品和服务，保持 良好合作关系。
对C类客户加强市场开拓， 提高产品覆盖率和品牌 Nhomakorabea知名度。
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客户关系建立与维护
客户关系建立
确定目标客户群体
清晰明确
确保信息传递准确无误，避免使用模糊或含糊的 语言。
简洁明了
用简练的语言表达，避免冗长和复杂的句子结构。
积极反馈
给予客户积极的反馈，让他们知道自己的意见或 建议受到重视。
沟通技巧提升
倾听能力
学会倾听客户的意见和建议，不要打断或提前做出判断。
表达能力
通过练习和实践，提高自己的语言表达能力，能够更准确地传达信 息。
高级医药代表培训客户管理ppt课件
1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场? 2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性? 3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议? 4.计划.----每周?/每月?/每季?
1. 需具备更多关于产品的知识. 2.思维需更具有逻辑,分析能力. 3.对事物需有更高的要求. 4.更乐于团队协作. 5.有勇气象更高层面的决策人物推广. 6.能成为客户心目中的业务顾问.
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Sales in Value( net RMB,060,00)31 20,766 67,612 120,424 130,000 180,00
A&P Marketing (RMB mio)
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FF Number(Total)
120 120 150 210 220 300
? 在 高 增 长 的 市 场， 低 市 场 份 额 ? 投 资 要 求 高， 具 有 失 败 的 风 险 ? 投 资？（ 名 星， 赖 皮 狗）
? 问 题 小 孩－ 野 猫 的 投 资 决 策
? 公 司 的 资 金 情 况 如 何？
? 能 否 找 到 区 别 优 势， 抢 占 主 要 竞 争 对 手 的 客 户？
? 取得KOL客户的支持: 针对客户的需求去说服才能达 成共识
1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话 是有根据的.
2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满 足他所表达的需要. 这是一个互利的决定
拜访计划的制定与准备：
1. 目标选择: 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧 熟练的专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 的 专 ,150
医药代表培训教材-素质与职责课件
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9Leabharlann 医药代表培训教材-素质与职责
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分配指标的步骤
考虑以上因素，将销售预测按产品填入计划 计算总预计销量。 如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高
销量。 应考虑如何应加强促销度来达成指标。
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目标管理体系-四个环节
目标实施
v 自我控制与自我管理 v 监督与咨询 v 反馈与指导 v 信息管理
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感恩的心态
感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 感激批评你的人，因为他让你得以成长； 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。
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高度的热诚及服务心
将客户当最好的朋友和家人，随时 随地关心他们
好。
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成功的人找方法,失败的人找理由
为了成功， 我总是付出 别人两倍的努力。
8
把工作当成事业的心态
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投资脖子以上的投资，是 回报率最高的投资。
——安东尼·罗宾 你对学习的态度决定了你 未来成就的高度。
——刘永行
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学习的心态
终身学习—不断总结 互相学习-三人行必有我师 两天的培训给你一点启发—四年大学
有效的时间管理
杜拉克时间管理法
现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们 的任务开始，而是从他们时间开始。
——记录时间； ——分析时间； ——管理时间。
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讨论
影响你时间管理的内外部因素是 什么?
32 32
三、 时间管理方法
阶梯图
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
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目标遵循的原则
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对于指标分配
指标要细分到月 指标要明确责任者(目标客户) 帮助目标客户找到下游客户 目标要大于指标
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销售指标
销售指标的分配
v 考虑客户的消费经济、潜力、等 v 考虑各区域现有用量与最大潜力 v 考虑竞争对手投入及表现 v 考虑市场开发、管理的难易程度 v 考虑公司的投入 v 代表的能力成长
心情
0分 人际关系
健康 金钱
个人成长10分
4
为什么13％的人能成功呢？
专业人士总结
他们具有三共同点： － 积极心态 － 目标导向 － 自我激励
6
强烈的企图心
想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。 如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者
在一起，向成功者学习，工作， 改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更
新形势下高效能医药代表的 职业素养提升与重点大客户
管理
刘老师
1
培训目标
了解成功销售的心态 掌握目标和时间管理的方法 掌握大客户销售的思路
2
一项调研
3％过着独立富裕生活 10％过着舒适生活 60％的人口尚能维持生计 27％靠别人帮助才能生计
3
全方位的成功
家庭 职业
人生的车轮
“大石头”理论 二八定律 时间管理矩阵图
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2、分清轻重缓急
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
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知道目标的轻重缓急
所有的活动都可以按照 重要性和紧急性来定义：
重要：
你个人认为有价值的重要 活动---它对你的使命、价 值观及优先目标密切相关
紧急：
你个人或他人认为需要立 刻关注的活动。
36
时间管理表
紧急的
重
要
的
A
不
重
C
要
的
不紧急的 B D
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2.2 以终为始
是必须要做的吗？ 不完成会怎样？ 是自己想要的吗？ 和目标直接相关吗？ 回报及收益高吗？
3、制定计划
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
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计划工作和时间
关键是要同时计划工作和时间 工作计划： 结果－什么是我的目标？希望完成什么？ 行动－我必须做什么才能达到这些结果？ 优先原则－最先做什么？
不欺骗客户，别瞧不起客户
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职业人常犯的错误心态
近庙欺神 仆人眼中无伟人 别人家的饭都是香的 驼鸟心态—逃避心态 我加班了15分钟 个人英雄主义 生肖排名—牛眼看大,鼠目寸光
14
目标的意义
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成功＝目标
目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪
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每周和每日计划
每日工作表最常用 每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多
的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每 日计划或每周计划 如有可能在上周末建立每周计划
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代表的拜访计划
日计划 v 见哪些医生? 预算10-15名医生 v 他们是怎样的人? 查阅客户记录 v 最佳拜访时间 v 医生的位置? v 拜访目的是什么? 最少3项目的 v 翻阅上次拜访记录
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提高业绩型---注重结果
以提高业绩为中心 自上而下,逐渐制定目标 建立目标之间的连锁
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提高能力型----过程管理
重点是过程 以个 人为中心 自下而上制定目标 上级的作用是沟通,指导
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何谓目标管理
目标分解 自我管理
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目标的细分管理
分阶段 分时期 分项目 分产品 分客户 ……
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设定目标注意事项
长短结合 书面目标的重要性 目标管理
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SMART目标
Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限
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计划工作和时间
关键是要同时计划工作和时间 时间计划： 估计时间－每一次活动要多长时间？ 日程表－何时做每一项工作？ 弹性时间－必须定出多少弹性时间以应付不能
控制的事情？
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代表的拜访计划
月计划 v 每月各段时间的工作地点 (4周为一周期) v 本月工作天是? v 每间医院花多少工作天? v 预计开发的科室及新的医生？ v 主要的促销活动?
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彼得.德鲁克(MBO)
倡导目标管理 是提高执行力的有效管理方法
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目标管理的好处
提高工作效率 提高自己的能力
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目标管理
明确的目标：认同，公之于众。 对目标的专注：简单，集中。 把目标变成具体的措施和明确的工作指令 对目标的跟进与阶段性检查评估
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目标管理的分类
提高业绩型 提高技能型