SYB第三步 评估你的市场(大学生2015版)
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SYB(第三步)
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练习19——从中学习更多的销售 从中学习更多的销售 预测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但 并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习19中的各个习 题，以及练习20、21。
58
读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预 测是用什么方法得来的？
3月 300 4月 600 5月 800 6月 10 11 12 月 月 月 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 7月 8月 9月
请注意 注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 注意 真调查研究，二是过于乐观。
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测” 销售预测 用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从 社会调查出发。
57
（1）凭借你的经验 经验去观察、去判断作出销售 经验 销售
预测。 预测 （2）与同类企业进行对比 与同类企业进行对比——模拟式地得出 与同类企业进行对比 销售预测量。 （3）实地测试 实地测试——用小量试销的办法试探之 实地测试 后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书 争取定单和购买意向书——从而推断销 争取定单和购买意向书 售量。 （5）进行调查 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调 进行调查 查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种， 视你的需要与可能。
销计划” 销计划”
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（1）产品 ）
产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品：指你（计划）
其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、 地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾 客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身 就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习15是创业者学员必须认真 认真做好的题目 认真
SYB创业培训第三步如何评估你的市场
未来的市场规模和趋势（顾客数量会增加、 减少或不变）
2020/10/3
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12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
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14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
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4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
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6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
2020/10/3
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12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
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14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
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4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
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特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
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6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
SYB第三步
3、了解竞争对手的有关信息
价格、质量、顾客、销售方式 服务特色、地理位置 设备设施、雇员的待遇 广告、优劣势
4、收集竞争对手信息的方法：同收集顾客
通过竞争对手的顾客、员工、供应商进行了解 利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解 利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 以顾客的身份到竞争对手内部获得第一手资料
“市场营销组合策略”）
产品：指向顾客销售的商品或提供的服务 产品计划包括： 产品的类型、质量、颜色、规格 产品的包装、产品手册 维修和配件的供应 产品的售后服务
完整产品的属性包括三个层次
附加产品 形式产品 个核 产层心 品
核心产品：向顾客提供产品
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山东商务职业学院
张子琦
烟台爱尔眼科人力资源部主任 国家高级人力资源管理师
十五年人力资源管理及培训经验 五年教学及教育管理经验
培训师简介
第三步 评估你的市场
学习目的
了解市场供给和需求 识别潜在顾客
目录
一、了解你的顾客 二、了解你的竞争对手 三、制订你的市场营销计划 四、预测你的销售量
或服务的基本效用和价值。
形式产品：由品质、式样、
特征、商标及包装构成。
附加产品：安装、培训等。
价格：是你用产品换回的钱数。
价格包括： 你产品的成本 顾客愿意出多少钱买你的产品 竞争对手同类产品的价格
价格：不单是价格，而是一个价格体系：出厂价 格、经销商出货价、零售价格、折扣、返利等。
2、确定目标顾客
根据顾客需求及购买习惯不同对顾客进行分类 选择一个或多个顾客群体做为进行市场的目标
3、了解顾客的有关信息：
收集顾客的信息，做好市场调查
顾客的需求 消费能力 消费习惯 顾客的数量 性格爱好 特殊要求等
SYB第三步评估你市场(大学生2015版)
2019/6/22
价
地点
格
促销
产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括：
A、产品的质量 B、产品的特色 C、包装 D、地方组织、 E、提供的服务、维修、零件供应等
(村里两个年青人卖石头)
售 后质 服量 务
跟踪反馈
SIYB中国项目
品牌
产品的核心 产品的形式
有用性 包 装
款式
使用指导
产品的附 加利益
免费送货
好好想想：
你的产品的卖点是什么？
这么多洗发水你用过哪个？
产品特色
1、“飘柔”重“柔顺”； 2、“潘婷”重“营养健康” ； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家” ； 以5上、五“种伊产品卡都璐出”自保重洁“公染司 发洗护 ”。
海尔的售后服务堪称典范：
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系：
出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
决定价格的影响因素
产品价格
竞 争
产品成本
中介
需求
企业目标
尾数定价法（22.99,199,99.。。。。） 撇脂定价法（新产品推出，竞争少，可定高价
） 渗透定价法（薄利多销） 差别定价法（批发价，零售价，量大从优）
（3）市场是由人口、购买力、购 买欲望三大要素组成。
人口多但收入低，购买力差，则不能构成 容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为很大 的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又 高，才能成为一个有潜力的市场；
如果产品不适合市场需求，不能引起人们 的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实 的市场。
一是掌握评估市场、
价
地点
格
促销
产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括：
A、产品的质量 B、产品的特色 C、包装 D、地方组织、 E、提供的服务、维修、零件供应等
(村里两个年青人卖石头)
售 后质 服量 务
跟踪反馈
SIYB中国项目
品牌
产品的核心 产品的形式
有用性 包 装
款式
使用指导
产品的附 加利益
免费送货
好好想想：
你的产品的卖点是什么？
这么多洗发水你用过哪个？
产品特色
1、“飘柔”重“柔顺”； 2、“潘婷”重“营养健康” ； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家” ； 以5上、五“种伊产品卡都璐出”自保重洁“公染司 发洗护 ”。
海尔的售后服务堪称典范：
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系：
出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
决定价格的影响因素
产品价格
竞 争
产品成本
中介
需求
企业目标
尾数定价法（22.99,199,99.。。。。） 撇脂定价法（新产品推出，竞争少，可定高价
） 渗透定价法（薄利多销） 差别定价法（批发价，零售价，量大从优）
（3）市场是由人口、购买力、购 买欲望三大要素组成。
人口多但收入低，购买力差，则不能构成 容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为很大 的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又 高，才能成为一个有潜力的市场；
如果产品不适合市场需求，不能引起人们 的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实 的市场。
一是掌握评估市场、
第三步——评估你的市场
2.了解顾客的哪些方面的信息？
➢ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） ➢ 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什
么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） ➢ 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） ➢ 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） ➢ 他们的购买量有多大？ ➢ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？
3、茶厂
4、养猪场
选择地点的基本原则：
A、生产、加工类企业——有满足生产加工需要的场地；离原材料供 应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。
旅游点 ➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
小 结：
我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即 顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销 售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的 相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没 有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。
二、了解竞争对手
、、、、、、
3、收集顾客信息的方法：
A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客
阅读故事（七）：调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？
➢划定调研范围——方圆100公里范围内的六个旅游景点 ➢确定调查对象—— 游客、商店老板、摊贩 ➢进入市场调查—— 带上干粮，早出晚归，分头去各个
提示： ➢低于成本出售，你会亏本 ➢远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，
提示：定价策略
1、新产品定价策略： A、取脂定价策略——价格偏高 B、渗透定价策略——价格偏低 C、温和定价策略——价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略
SYB创业培训 三 评估你的市场 预测你的销售
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3.怎样进行销售预测
预测销售的方法
你的经验 与同类企业对比 实地测试 预订单或购买意向书
实地调查
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4. 销售预测练习
分组练习(P71): 练习8：学习更多的销售预测的知识
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71页练习8习题1答案
社区销售市场容量
1、 烟 240+390=630 糖180+300=480
社区销售市场容量
1、计算市场总容量： 啤酒300+600=900 烟 240+390=630 糖180+300=480 洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240 2、设定自己的市场占有份额： 魏刚三个月后可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。 预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
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教学总结
学习销售预测的含义 了解销售预测的重要性 掌握销售预测的方法 估计企业的销售额
什么是销售预测？ 为什么要销售预测？ 怎么进行销售预测？ 销售预测练习
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Thank you for your attention
09.03.2020
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3、 每月销量=所占份额 ×市场月销售总额
销售计划如下：
月份
份额
1
2
3
15% 15% 15%
4 20%
5
6
7
8
9
10 11 12
%
啤酒 烟 糖
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
SIYB创业培训第三步评估你的市场教案
基本服务---让顾客无怨言。
来有问候，去有招呼，问有回应，服务规范。
附加服务---提升满意度。
宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西。
超出期待服务----建立忠诚度。
叫出顾客的名字，生日发信息祝贺。
做64页联系1 你的企业构思.3、了解顾客的有关信息建议使用头脑风暴法,教师提问：如果各位是卖童装的老板，我现在想给我的孩子买一身衣服，你说应该了解我的哪些方面学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。
教师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容阅读教材第2页内容，强调这是一份非常实用的调查提纲，每个问题都有深层的内涵。
以问答的形式共同探究了解每个问题的原因：你的企业准备满足哪些顾客的需要顾客想要什么产品或服务每个产品或服务的哪方面最重要顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱顾客在哪儿他们一般在什么地方和什么时间购物他们多长时间购一次物他们购买的数量是多少顾客数量在增加吗能保持稳定吗为什么顾客购买某种特定的产品或服务他们是否在寻找有特色的产品或服务4、了解顾客的方法建议使用头脑风暴法，教师随机提问：你是如何了解顾客的教师点评讲解，归纳出常见的了解顾客的方式：（1）情况推测：依据经验进行推测。
（2）行业渠道：通过销售商、行业指南、报刊杂志、网络了解。
（3）抽样访问选定的顾客：划定调查范围，确定调查内容，通过访问、填写问卷等形式获得顾客信息。
（4）直接观察：观察顾客的购买过程，并分析其需求。
5、阅读课本第3页《黄亮和李燕的故事（七）：调查顾客需求》提示：黄亮和李燕通过向专家咨询、亲自走访旅游景点、向商店老板和摊贩打听等方式调查顾客需求。
反复给学员强调，最简单的方法往往也是最有效的方法。
一定要亲自跑市场，自己询问、自己观察、自己统计并记录客流量销售额、自己分析数据、自己做出判断。
切忌把道听途说信以为真。
通过创业者亲自做“跑腿调查”会发现许多意外的信息，意外的机遇，足以让你的辛苦得到丰厚的回报。
6、介绍64页练习2.要求学员回去之后填写表格，但需要他们先进行实际调查，再次强调进行市场调查的重要性，力争在实际调查的基础上来完成填写。
SYB(第三步)
57
（1）你的经验
（2）与同类企业进行对比 （3）实地测试 （4）预定定单或购买意向书 （5）进行调查
**
58
读故事（十三） 讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来 的？
3 月 300 4 月 600 5 月 800 6 月 1000 7 月 1200 8 月 1200 9 月 1200 10 月 1200 11 月 1200 12 月 1200
（2）广告
（3）公共关系 （4）营业推广
56
读一读故事（十二） 就知道只有当力所能及和有利可图 时才去促销。
48
四、预测你的销售
**
业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃 至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计 算自己的企业能否盈利。道理很平常：
卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了
价格 产品
地点
促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
51
1.产品
**
产品：向顾客销售的商品/服务。
质量、包装 产品手册、销售服务、维修和配件
53
阅读24页故事（九）
我们能得到什么启发
48
2.价格
**
价格是你的产品/服务要换回来的货 币数。
价格要考虑： （1）成本 （2）顾客可以接受的程度 （3）竞争者的价格情况
第三步 评估你的市场
45
复习上一步
回答反馈意见
48
第三步的学习目的：
1评估市场 （1）评估你的顾客 （2）评估你的竞争对手 2市场营销的4p 3销售预测的方法
**
客，你的企业就要倒闭”！ 了解客户的需求：
（1）提供人们需要的产品/服务
**
（2）制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 （3）使顾客很方便地得到你的产品/服务
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1、了解竞争对手的意义 因为你将面临与提供相同或类似产品或服务的
企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更好的 完善自己的企业构思并将其变为现实。
发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变
2、了解竞争对手的有关信息 ?
价格 质量 销售方式 服务特色 地理位置 设备设施 雇员的待遇 广告 优劣势
2020年4月13日
和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2020年4月13日2020/4/13
SIYSBY中B创国业项培目训
37 37
分销
批发：生产商-批发商-零售商-顾客 零售：生产商-零售商-顾客 直销：生产商-顾客
2020年4月13日
SIYB中国项目
38
研究表明：
顾客接受满意的服务他会告诉至少十二 个人。相反接受一次非常不满意的服务他会 把抱怨告诉至少二十个人。
2020年4月13日
SIYB中国项目
44
世界上最难做的两件
把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都 是做过销售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？
2020年4月13日
SIYB中国项目
19
市场营销计划的作用
企业发展的大方向； 企业发展的阶段性目标； 企业的产品和服务； 企业的目标顾客； 企业为了实现目标，应该如何的计划、
使用和安排时间、资源、人和资金。
2020年4月13日
SIYB中国项目
20
制定市场营销计划的方法
产品(product)
2020年4月13日
SIYB中国项目
35
顾客较分散
顾客密度最高 50%-70%
市场占有率减少
核心商业圈 次级商业圈
边缘商业圈
2020年4月13日2020/4/13
思考：哪个商圈最合适你？
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36 36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无 公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的 食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店 附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采 摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风 光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地 把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米 等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的 推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
❖收集和筛选相关信息； ❖分析和确定目标客户； ❖针对目标顾客采取有效的营销策略； ❖各个任务的负责人和执行人、完成需要时
间、需要的资源等等。
2020年4月13日
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18
市场营销计划的作用
1. 可以让业主清楚直观的了解企业发展方向； 2. ，明确实现企业目标的重要步骤、时间、以
及所需要的资源； 3. 制定企业的营销活动目标、任务和分工； 4. 确定目标顾客和提供的产品和服务； 5. 提供活动预算和日程。
SIYB中国项目
41
促销方式的分类
促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。
广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品 来招徕顾客
人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交 易。
营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼
品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉 而成为顾客。
公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的 好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业 作宣传来影响顾客。
点 特别适合 顾客反馈 急售意图 传递给避
分散目标 但最昂贵 频繁会 开推销和广
顾客传递
降低身价 告的顾客
2020年4月13日
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营销大师谈4：3：2：1营销法则
40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。
售 后质 服量 务
有用性 款式
包使
装
用 指
导
产品的附 加利益
2020年4月13日
免费送货
好好想想：
你的产品的卖点是什么？
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这么多洗发水你用过哪个？
2020年4月13日
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产品特色
1、“飘柔”重“柔顺”； 2、“潘婷”重“营养健康” ； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家” ； 以5上、五“种伊产品卡都璐出”自保重洁“公染司 发洗护 ”。
[热气球，面包店老板，伊雯，城西大药房]
2020年4月13日
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练习：
阅读创业故事（十五）
做练习22：记下你打算采用的促销方法及成 本信息。
2020年4月13日
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48
各种营销理念
4P营销理论 杰瑞 麦卡锡
STP理论
菲利普（现代营销学之父）
新4P理论——8P
4C理论 劳特朋教授 （美国营销专家)
2020年4月13日
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10
做练习16
确定你的企业想法 全班每一位同学将自己的企业想法行业大
家分享，大家为其提出建议。 由老师总结和提出建议。
2020年4月13日
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11
练习17
把你的潜在顾客的特点记录下来， 充实你的企业想法。
2020年4月13日
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12
二、了解你的竞争对手
出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
2020年4月13日
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31
决定价格的影响因素
产品价格
企
产
业
需
中
竞
品
目
求
介
争
成
标
本
2020年4月13日
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32
定价的常用技巧和方法：
尾数定价法（22.99,199,99.。。。。） 撇脂定价法（新产品推出，竞争少，可定高价） 渗透定价法（薄利多销） 差别定价法（批发价，零售价，量大从优）
2020年4月13日
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26
产品的服务策略
海尔的售后服务堪称典范：
1、24小时上门 2、进门带鞋套 3、走后打扫卫生 4、24小时回访电话
2020年4月13日
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27
产销
品
售 额
引入期
的
利 润
市
场
生
命
周
期
成长期 成熟期 衰退期 销售曲线
利润曲线
时间
2020年4月13日
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14
阅读创业故事（十一）
做练习18 记下你的潜在竞争对手的优点和弱点。
2020年4月13日
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15
四、制定市场营销计划
什么是市场营销计划？
企业的市场营销计划是以顾客为核 心，为了达到营销目标而制定的详 细的营销战略和具体的行动方案。
2020年4月13日
SIYB中国项目
17
一个有用的市场营销计划包括：
2020年4月13日
SIYB中国项目
42
广告 人员推销 营业推广 公共关系
高度大众 灵活：就 短时期 是间接的
促 化传递 近观察顾 的特别促 促销
销 可多次重 客态度， 销
不要求达
方复
随时调整 用赠品 到直接的销
式 充分利用 促进购买 优惠卷降 售目标 的 文字、声 建立友谊 价等刺激 认为新闻
特 音和色彩 及时得到 但显示 报道可信
价格(price)
“顾客需求”
渠道（地点）（place) 是核心
促销（promotion)
这四个词的英文字母的第一个字母
都是“P”。所以，常把市场营销
中的四个方面简称为4P。
2020年4月13日
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21
市场营销4P是一个有机的动态的整体
产
价
地点
品
格
促销
2020年4月13日
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第三步
评估你的市场
2020年4月13日
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1
学习的目的
一是掌握评估市场、 评估你的顾客,评估
你的竞爭对手; 二是市场营销的4P理 论，会做市场营销计 划； 三是知道销售预测的 重要性，会做销售预 测；
2020年4月13日
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2
什么是市场？
（1）市场是人们进行商品交换的场所。 （狭义）
2020年4月13日
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33
阅读创业故事（十三）
做练习20：记下你的价格决策。
2020年4月13日
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34
C、地点与分销
地点：是指你的企业设在什么地方。 地点计划考虑：
A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。 B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 C、低房租、分销方式和运输。
阅读创业故事（十四）
做练习21 记下你创办企业的地点和采取的分销渠道
信息。
2020年4月13日
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39
D、促销
促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。
促销计划包括： A、广告：活动、 B、人员推销：导购员 C、营业推销：促销活动、礼品、表演、 奖励、降价 D、公共关系：公众形象
2020年4月13日
企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更好的 完善自己的企业构思并将其变为现实。
发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变
2、了解竞争对手的有关信息 ?
价格 质量 销售方式 服务特色 地理位置 设备设施 雇员的待遇 广告 优劣势
2020年4月13日
和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2020年4月13日2020/4/13
SIYSBY中B创国业项培目训
37 37
分销
批发：生产商-批发商-零售商-顾客 零售：生产商-零售商-顾客 直销：生产商-顾客
2020年4月13日
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38
研究表明：
顾客接受满意的服务他会告诉至少十二 个人。相反接受一次非常不满意的服务他会 把抱怨告诉至少二十个人。
2020年4月13日
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44
世界上最难做的两件
把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都 是做过销售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？
2020年4月13日
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19
市场营销计划的作用
企业发展的大方向； 企业发展的阶段性目标； 企业的产品和服务； 企业的目标顾客； 企业为了实现目标，应该如何的计划、
使用和安排时间、资源、人和资金。
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20
制定市场营销计划的方法
产品(product)
2020年4月13日
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35
顾客较分散
顾客密度最高 50%-70%
市场占有率减少
核心商业圈 次级商业圈
边缘商业圈
2020年4月13日2020/4/13
思考：哪个商圈最合适你？
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36 36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无 公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的 食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店 附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采 摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风 光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地 把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米 等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的 推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
❖收集和筛选相关信息； ❖分析和确定目标客户； ❖针对目标顾客采取有效的营销策略； ❖各个任务的负责人和执行人、完成需要时
间、需要的资源等等。
2020年4月13日
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18
市场营销计划的作用
1. 可以让业主清楚直观的了解企业发展方向； 2. ，明确实现企业目标的重要步骤、时间、以
及所需要的资源； 3. 制定企业的营销活动目标、任务和分工； 4. 确定目标顾客和提供的产品和服务； 5. 提供活动预算和日程。
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41
促销方式的分类
促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。
广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品 来招徕顾客
人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交 易。
营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼
品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉 而成为顾客。
公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的 好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业 作宣传来影响顾客。
点 特别适合 顾客反馈 急售意图 传递给避
分散目标 但最昂贵 频繁会 开推销和广
顾客传递
降低身价 告的顾客
2020年4月13日
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43
营销大师谈4：3：2：1营销法则
40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。
售 后质 服量 务
有用性 款式
包使
装
用 指
导
产品的附 加利益
2020年4月13日
免费送货
好好想想：
你的产品的卖点是什么？
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24
这么多洗发水你用过哪个？
2020年4月13日
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25
产品特色
1、“飘柔”重“柔顺”； 2、“潘婷”重“营养健康” ； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家” ； 以5上、五“种伊产品卡都璐出”自保重洁“公染司 发洗护 ”。
[热气球，面包店老板，伊雯，城西大药房]
2020年4月13日
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47
练习：
阅读创业故事（十五）
做练习22：记下你打算采用的促销方法及成 本信息。
2020年4月13日
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48
各种营销理念
4P营销理论 杰瑞 麦卡锡
STP理论
菲利普（现代营销学之父）
新4P理论——8P
4C理论 劳特朋教授 （美国营销专家)
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10
做练习16
确定你的企业想法 全班每一位同学将自己的企业想法行业大
家分享，大家为其提出建议。 由老师总结和提出建议。
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11
练习17
把你的潜在顾客的特点记录下来， 充实你的企业想法。
2020年4月13日
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12
二、了解你的竞争对手
出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
2020年4月13日
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决定价格的影响因素
产品价格
企
产
业
需
中
竞
品
目
求
介
争
成
标
本
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定价的常用技巧和方法：
尾数定价法（22.99,199,99.。。。。） 撇脂定价法（新产品推出，竞争少，可定高价） 渗透定价法（薄利多销） 差别定价法（批发价，零售价，量大从优）
2020年4月13日
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产品的服务策略
海尔的售后服务堪称典范：
1、24小时上门 2、进门带鞋套 3、走后打扫卫生 4、24小时回访电话
2020年4月13日
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产销
品
售 额
引入期
的
利 润
市
场
生
命
周
期
成长期 成熟期 衰退期 销售曲线
利润曲线
时间
2020年4月13日
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14
阅读创业故事（十一）
做练习18 记下你的潜在竞争对手的优点和弱点。
2020年4月13日
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15
四、制定市场营销计划
什么是市场营销计划？
企业的市场营销计划是以顾客为核 心，为了达到营销目标而制定的详 细的营销战略和具体的行动方案。
2020年4月13日
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17
一个有用的市场营销计划包括：
2020年4月13日
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42
广告 人员推销 营业推广 公共关系
高度大众 灵活：就 短时期 是间接的
促 化传递 近观察顾 的特别促 促销
销 可多次重 客态度， 销
不要求达
方复
随时调整 用赠品 到直接的销
式 充分利用 促进购买 优惠卷降 售目标 的 文字、声 建立友谊 价等刺激 认为新闻
特 音和色彩 及时得到 但显示 报道可信
价格(price)
“顾客需求”
渠道（地点）（place) 是核心
促销（promotion)
这四个词的英文字母的第一个字母
都是“P”。所以，常把市场营销
中的四个方面简称为4P。
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市场营销4P是一个有机的动态的整体
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评估你的市场
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1
学习的目的
一是掌握评估市场、 评估你的顾客,评估
你的竞爭对手; 二是市场营销的4P理 论，会做市场营销计 划； 三是知道销售预测的 重要性，会做销售预 测；
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什么是市场？
（1）市场是人们进行商品交换的场所。 （狭义）
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阅读创业故事（十三）
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C、地点与分销
地点：是指你的企业设在什么地方。 地点计划考虑：
A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。 B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 C、低房租、分销方式和运输。
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信息。
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D、促销
促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。
促销计划包括： A、广告：活动、 B、人员推销：导购员 C、营业推销：促销活动、礼品、表演、 奖励、降价 D、公共关系：公众形象
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