第三步如何评估你的市场

合集下载

三步评估你的市场PPT课件

三步评估你的市场PPT课件
他们设法满足这种需求。
……也许你不了解他究竟需要什么,你只是
(在与他沟通的过程中)发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题,使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提,市场调查就要了解:
1、你的顾客
2、你的竞争对手
3、你的产品和服务 4、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
.
12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河,让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听,唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
.
13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题,让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益, 销售应在了解顾客需求的基础上,尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
.
16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉(追求快乐) 问题的解决(逃避痛苦)
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务?
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品; 你不能提供他们愿意接受的价格; 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求:物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则

3-SYB新版课件 第三步:评估市场

3-SYB新版课件 第三步:评估市场
预测你的销售量
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时,如果发现你的企业没有多少顾客, 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22:确定你的竞争对手并做优势分析(P83)
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法

评估你的市场

评估你的市场
“嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的月饼每年都 有一定的销量。但随着每年的“月饼大战”,销售越来越困难。眼见又到 中秋节了,企业的王老板非常着急,于是请某高校的营销专家出主意。该 校专家组织队伍进行了调查分析,建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种 产品市场的竞争,选择中档及旅游市场,产品配以桂花馅和桂花酒,包装 上还有风景名胜的宣传,既有了中秋节日的气氛,又突出了桂林的特点。 产品推出后大受欢迎,不但市民喜欢(桂花是该市的“市花”,当地民俗 有“中秋团圆食月饼,饮酒观月赏桂花”),外地游客也以为当地一绝, 纷纷购买品尝,甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。结果不但“桂花月 饼”大为畅销,“嫦娥饼屋”也打出了企业品牌。
第一手资料。
2020年1月4日
SIYB中国项目
41
对了解的信息进行综合分析
运用SWOT分析法,看竞争 对手的企业和自己的企业相比优 势和不足表现在哪些方面,提出 具体改进措施,及时调整企业构 思。
2020年1月4日
SIYB中国项目
42
完成练习3 第65-66页
确定你的竞争对手并做出 优劣势分析
2020年1月4日
活动: 你如何卖这部液晶电视机?
案例分析
1.品牌 3.人际关系或面子 5.清晰度 7.健康 9.可当电脑终端 11.服务 13.消除恐惧感 15.享受天伦之乐
2.财富 4.不占地方 6.可看网上电视 8.有眼光(未来发展趋势) 10.娱乐 12.学习 14.不寂寞 16.……
学习目的
1 评估市场 (1)了解你的顾客 (2)了解你的竞争对手
购买动机 (欲望)
①人口是基本要素,一般地人口 多现实和潜在的消费需求越大。
②购买力水平的高低是决定市场 容量的大小,如发达与不发达地 区。

SYB第三步三

SYB第三步三
Start Your Business
创办你的企业
家具店问题可能是:


1、产品不能满足顾客需求,虽是正品,但品 种单一,款式落后。 2、价格不合理,利润点太低。 3、新建市场,知名度不高,客容量不足。 4、广告效果不好,虽做了广告。
Start Your Business
产品(Product)是指你计划向顾客 创办你的企业

我们的顾客是谁? 谁是我们真正的顾客? 谁是我们的潜在顾客? 这些顾客在哪里?
Start Your Business
创办你的企业
在顾客心目中顾客的价值是什么? 收集客户需求
Start Your Business
创办你的企业
我们的事业应该是什么?


企业的价值在于企业之外,而不是企业本 身. 这个世界不是因为你能做什么,而是你 该做什么
(1)情况推测(经验判断);(2)利用行业渠 Start Your Business 道获得信息;(3)对顾客的抽样访问
创办你的企业
制定市场营销计划的重要性



企业可以把握规律,有目标有针对性 从事经营活动 市场营销以及制定市场营销计划对学 员取得预期目标至关重要 一个成功创业的老板,要想搞好经营 ,必须制定4P营销计划。
Start Your Business
创办你的企业
作业:
1、完成练习题67—70页 练习4、5、6、7。 2、完成创业计划书 四:市场营销计划
Start Your Business
创办你的企业
练习4——产品
产品 内容 特征 质 量 口 味 清 洁
份 量 其 他
排骨面
大肉面
辣肉面
素浇面

第三步如何评估你的市场

第三步如何评估你的市场

第三步如何评估你的市场通过前两步创业意识的培训,相信你已经大体明确了企业的构思。

本章的知识,帮助你衡量你要创办的企业,提供的产品或服务,有没有市场。

为了制订出切合实际的市场营销计划,你首先要了解你的顾客和竞争对手的情况,即市场需求和供给两个方面的情况,也就是通常所说的市场调查。

一、了解你的顾客。

1.了解顾客的意义。

顾客购买产品或服务是为了满足自己不同的需求:他们购买自行车,是因为他们要提高交通效率;他们购买漂亮衣服,是为了使自己的外表美观得体;他们购买电视机,是为了获得娱乐与信息;他们购买防盗门,是为了居家安全;顾客是企业生存的根本,如果你不能以合理的价格向他们提供产品和服务,他们就会到别处购买。

对你感到满意的顾客会成为你的回头客,他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。

划重点:没有顾客,你的企业就会倒闭!2. 确定目标顾客。

目标顾客是你的企业的产品或服务的直接购买者或使用者。

两个步骤确定你的目标顾客:①根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类,并描述出每个顾客群体的特点和范围。

②选择一个或多个顾客群体,作为你要了解或选择进入的目标市场。

划重点:如果你解决了顾客的问题,满足了他们的需求,你的企业就有可能成功。

3. 了解顾客的有关信息。

你需要做顾客方面的市场调查,为完成创业计划做准备。

比如:你的企业准备满足哪些顾客的需求?顾客想要什么产品和服务?顾客愿意为你的产品或服务付多少钱?顾客在哪儿?顾客的购买频率,数量是多少?顾客数量能否稳定增加?顾客是否在寻找你的产品或服务?等等。

划重点:在做顾客方面的市场调查时,你要努力获取上述问题的可靠答案,这样才能帮助你判断企业构思是否可行。

4. 收集顾客信息的方法。

经验判断法。

观察法。

访谈法。

实验法。

问卷法。

信息检索法。

划重点:收集顾客信息的方法有很多,各种方法可以综合运用,目的就是准确掌握顾客的需求,为你的企业决策提供信息依据。

二、了解你的竞争对手。

1. 了解竞争对手的意义。

第三步评估你的市场新

第三步评估你的市场新

2020年6月7日
SIYB 中国项目
10
(3)了解竞争对手的有关信息
v 了解竞争对手的什么
v 价格 质量 销售方式 额外服务 地理位置 设备设施 雇员(培训、待遇) 广告 分销 优劣势
除此之外还要了解
v
竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能
力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素
2020年6月7日
SIYB 中国项目
9
(2)确定地位,明确目标
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容, 通过教材十问的形式对竞争者进行分析,有 利于完善你的企业构思,形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别,通过对企业竞争者 的分析,可以明确自己在同行业中的经济位 置,还可用来比较自己和竞争者在竞争地位 上的优劣。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
5
3、收集顾客信息的方法:
情况推测
如果你对一种行业很了解,可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道或其他媒体获得信息
通常通过业内人士了解本行业市场大小方面的有用信息。 要了解某一产品的市场份额及顾客的需求和意见,可以 与该产品的主要销售商(批发商)聊聊;也可以通过阅读行业 指南、报纸、商业报刊和杂志来了解 抽样访问、与供应商和顾客交流 与尽可能多的潜在顾客交流,看一看到底有多少人想买 你的产品。 深入到行业内部获得第一手资料。
策依据:
❖ ❖做销售预测绝不是一件容易的事,你必须通过市场 调查来做出你的预测,决不能凭主观想象而臆造。
❖ ❖企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对 手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
31
3、预测销售的基本方法

第三步——评估你的市场

第三步——评估你的市场

2.了解顾客的哪些方面的信息?
➢ 你的顾客是哪些人?(年龄、性别、职业、收入水平等) ➢ 他们需要什么样的产品/服务?他们最看重产品/服务的什
么方面?(颜色、款式、价格、质量还是售后服务?) ➢ 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务?(消费层次) ➢ 他们喜欢在什么地方、什么时候购物?(消费习惯) ➢ 他们的购买量有多大? ➢ 顾客数量能增加吗?能保持稳定吗?
3、茶厂
4、养猪场
选择地点的基本原则:
A、生产、加工类企业——有满足生产加工需要的场地;离原材料供 应商较近;交通便利;租金较低;员工的生活便利和安全。
旅游点 ➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
小 结:
我们在开办企业之前,必须先了解市场需要什么,即 顾客需要什么,然后根据顾客需求去组织生产或进货销 售,这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的 相关信息。通过做这件事情,假如你发现你的新企业没 有多少顾客,那么就要再构思一个不同的企业想法。
二、了解竞争对手
、、、、、、
3、收集顾客信息的方法:
A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客
阅读故事(七):调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的?
➢划定调研范围——方圆100公里范围内的六个旅游景点 ➢确定调查对象—— 游客、商店老板、摊贩 ➢进入市场调查—— 带上干粮,早出晚归,分头去各个
提示: ➢低于成本出售,你会亏本 ➢远远高于同行价格出售,你的产品就没有竞争力,
提示:定价策略
1、新产品定价策略: A、取脂定价策略——价格偏高 B、渗透定价策略——价格偏低 C、温和定价策略——价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略

3 .评估你的市场

3 .评估你的市场

信息收索法
市场调查时,如果发现你的企业没有多少顾客,
你就要再构思一个不同的企业想法。
12:42
中国创业培训
创业故事10:调查顾客需求(P4-5)
黄亮和李燕是如何进行调查的? 他们的调查结果是什么?
中国创业培训
12:42
练习21:确定你的目标顾客(P82)
顾客特征 谁将成为你的顾客
年龄 性别 地点(他们在哪里) 工资水平(具体数字) 购买频率 (日、周、月、季、年)
劳动力 资源
政治文化 自然条件
中国创业培训
12:42
选址的步骤
地区分析 商业区、购物区分析
(中心区、副中心区、商业小区、购物中心内 部、独立店面……) 具体位置分析
(内外交通、派生客流、竞争铺面、地形特点、 城市规划、回报率……)
12:42
中国创业培训
选址参考
居民区
(洗衣、饮食、便利店、维修店、药店、美容美发......)
满足什么需求 顾客在哪
顾客数量的增减
需要什么产品
购买频率 为什么购买特定产

……
顾客的消费力
购买数量 寻找什么独特的产

做顾客方面的市场调查时,要努力获取上述问题的可靠答案 ,这对判断你的企业构思是否可行非常有帮助!
12:42
中国创业培训
4、收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
练习26:准备你的市场营销计划—促销(P88)
促销方式
广告
具体内容
成本预测(元)
人员推销
营业推广
公共关系
中国创业培训
12:42
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

第三步如何评估你的市场?
一、了解市场与市场营销
1.什么是市场
市场是指需要你的产品或服务的顾客,这些顾客愿意购买并且具有一定的购买能力,他们可能是个人或其他企业,包括:
现有的顾客
潜在的顾客
2.了解市场营销观念
产品导向观念
推销导向观念
顾客导向观念
市场营销:企业围绕满足顾客需求,整合相关市场活动,使企业获得最大程度盈利。

3.销售与营销区别:
销售营销
依赖经验依赖于市场调研
了解不同个性的买主从目标市场入手进行市场细分
时间用于面对面的促销上时间用于计划工作上
从短期考虑长期考虑
目的在于促进销售目的在于获得市场份额并赚取利益
4.营销的成果:
购买更多产品;
长期认同企业品牌;
树立企业良好口碑;
对价格敏感;
易接受新产品,节约推广成本
市场营销指明企业发展方向,是企业各部门工作的龙头和核心
市场营销等于创造
买方市场中:真正的生产一线是销售
二、了解你的顾客(市场)
人口多,购买力差---------------------------不能构成容量很大市场 人口少,购买力强---------------------------也不能成为很大的市场 人口多,购买欲强,购买力高-----------------有潜力市场
若产品不适合市场需求,不能引起人们的购买欲,购买力再高也仍然不能成为现实的市场。

把握顾客各类需求:马斯洛五层次需求
1寻找你的目标顾客一般分为两个步骤:
顾客细分 目标顾客选定
2.识别顾客:
富豪 富裕
小康 温饱 贫困
3.收集目标顾客信息:
收集顾客的信息,就是做顾客方面的市场调查,要全面、细致地了解“5W ” 谁是你的顾客(Who ) 他们需要什么(What ) 他们何时购买(When ) 他们在哪里购买(Where ) 他们为什么购买(Why )
4.收集顾客信息的方法:
情况推测法(依据经验、观察情况判断) 行业信息法(专家、书报、杂志、网络) 抽样调查法(问卷法、电话调查法、座谈) 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察(深入行业收集第一手资料)
中高档消费群体
中低档消费群
步骤:
规划调查范围(确定目标客户地域)
明确调查对象(潜在客户群体)
确定调查内容(确定市场调查主题:明确、简洁、趣味)
多方搜寻信息
直接进入市场
三、了解竞争对手:
——不要把竞争对手视为敌人,而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。

——同时,目前市场发展迅速,专业化、集约化、规模化十分明显,也就是俗话说的“成行成市”。

由此应改变我们的想法。

1.了解竞争对手的:
价格、质量、推销、额外服务、租金、设备、员工(培训,待遇)、广告、分销、长项、弱项。

2.调查竞争对手的方式:
A.通过竞争对手的顾客进行调查;
B.通过竞争对手的员工进行调查;
C.通过竞争对手的供应商进行调查;
D.利用行业渠道调查;
E.利用亲朋好友;
F.利用顾客身份——最有效的办法是到对手那去消费;
G.运用SWOT对其分析。

四.制定市场营销计划——4P法
1、以顾客为中心,为达到营销目标而制定的详细的营销战略和具体的行动方案,确
定市场营销重要性。

产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。

(4P+Power Public-relation=6P)
✧企业可以把握规律,有目标有针对性从事经营活动。

✧市场营销及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要。

✧一个成功创业的业主,要搞好经营,必须做好4P。

2、4C(量大、合适、方便、沟通)整合营销:
4P营销是尽量控制买方--激励买方完成交易
4C是主动接受买方
五、产品概念的层次
六、产品市场的生命周期
引入期——成长期——成熟期——衰退期
七.决定价格的影响因素Price
1.价格是你的产品/服务要换回来的货币数。

定出怎样的价格才合适呢?定高了顾客不买;定低了赚不到钱!影响商品价格的构成主要由以下六种因素:商品成本消费者需求
商品特征竞争者行为
货币价值政府干预
2.定价常用方法:(带√的创业初期慎用)
差别定价法尾数定价法
✓撇脂定价法成本加价法(成本+20%~30%利润)
✓渗透定价法
八.地点与分销Place
1.地点指你开设企业的地方。

选择地点应考虑的因素:
1).人们常去的地方
2).人口集中的地方
3).购买力较高的地方
4).靠近市场的地方
5).方便顾客的地方
6).有利物资交流的地方
2.选择地点的要点:
租金高低
物业条件是否满足经营面积,布局要求
该地区商圈辐射范围大小,人口密度、生活和消费水平
是否接近目标顾客群体
社区未来发展前景
同类生意的竞争状况
交通是否方便
九、促销Promotion
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。

促销将增加成本,不可滥用。

常用方式为:优惠券、附赠抽奖、赠送商品、有奖销售等
1.促销方式分类:
人员推销
广告
公共关系
营业推销
2.预测销售:
抽样调查
实地测试
订单预测
同行对比
专家咨询。

相关文档
最新文档