昕动重新定位展厅快速推介三步曲话术
汽车销售-扫街(外拓)-基本-话术技巧
一、注意事项1、寻找针对的目标商铺和客群质量。
2、针对某种行业先思考如何推荐。
3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。
4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。
5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。
二、技巧1、接近客户的办法：进门(见面)时说：“您好，打扰一下，我是XXXX4S汽车销售服务有限公司的，我们的新款XXX刚上市，性价比和评价都很高，想给您简单介绍下，您看可以么？”客户一般都不会说“不”，接下来我们就要以对我们的产品进行介绍和询问他的意向是什么，针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车。
或者说：“老板(或者先生、小姐)我是XXXX的销售顾问某某，为了进一步让您了解我们公司现在的产品，公司特地派我来为您这样有名望的老板服务，请问能够耽搁您几分钟的时间吗？”以此打开话题，进行拜访。
2、客户反应价格高：“你们的车太贵了，人家的车比你的便宜多了！”客户认为车价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
先让客户讲，看看他之所以认为我们的“价格高”，是在与哪个品牌的汽车进行比较，如果客户拿我们大品牌与小品牌的车相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据（C-NCAP测试等）、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、质量等方面向客户说明。
告诉客户我们的价格产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，也是后期使用和维护的重要保障。
注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。
一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
三、当客户声明买不起时1.“我们没钱，买不起你们的车啊。
”首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
（1）对于真没钱的客户，我们只能做以宣传。
（2）对于假没钱的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍其它购买者的使用(驾驶)感受；最后一定要强调经销机会难得。
展厅接待十五大话术
五.引导入座话术
##先生/小姐，刚才跟你介绍了这款 全新天籁采用的三层仿生学座椅很多 好处，光说是没用的，感觉才是最重 要，所以我建议你最好是坐上去感受 下好吗？
六.洽谈桌五步曲
顺序：一拉、二问、三递、四上、五坐
##先生/小姐，刚才跟你聊很多关于这款车的方方面面，要不现在我们 到洽谈区那边坐坐，我们专门为你准备了一些饮料。好吗？ ##先生/小姐，我们这边有两暖，两冷可供选择，两暖的有：咖啡、铁 观音，两冷的有：可乐、雪碧。不知道您需要哪一样？ ##先生/小姐，这本是我刚才跟你介绍的那一款车的行录，上面都有 写一些配置、颜色，您先看看，我请自帮你把饮料拿过来。好吗？
十三.异议应对话术
比如客户问：你们骊威的重量这么轻，不安全吧！
遇到客户的异议话，我们一般采用LERI话术。
L：你是担心骊威比较轻，恐怕不安全是吧？ E：安全这个问题是很多客户关心的。 R：这款车的重量确实比其它品牌同档次车轻一些，但是这个优势使得它油耗低。 其实轻不轻不是最关键，最关键的是车辆安不安全。请让我为你详细讲解下 第一：奥迪这个品牌的车，大家都公认它车比较重，对吧！那不知道 你有没去留意奥迪这个品牌它即将推出一款采用高强度的纳米材料设计一款 车，这说明现在国际最流行的就是即轻量化又安全汽车设计理念。 第二：自从日产在1999年于法国雷诺合作后，日产车给客户的印象即 拥有日系车的乘座舒适性，又有欧洲车的安全操控性。东风日产采用的 ZONE BODY高刚性安全区域车身设计，前、后是可馈缩区域，中间是最安 全的，确保乘客安全！ I：你看下这份是国家权威机构给出有关东风日产车辆安全检测报告书。
十五大话术
一.进店五句话 二.一句话拦截 三.区间报价话术 四.正常销售话术 五.引导入座话术 六.洽谈桌五步曲 七.寒暄、赞美 八.自我推荐 九.需求分析话术 十.购买标准设定话术 十一.产品介绍话术 十二.竞车进攻话术 十三.异议应对话术 十四.续杯话术 十五.试乘试驾话术
在展览会中成功进行销售拓展的话术策略
在展览会中成功进行销售拓展的话术策略展览会是企业推广产品、开拓销售渠道的重要平台，也是与客户直接交流的机会。
在这个商机与挑战并存的场景中，如何用精准的话术策略吸引顾客，提高销售转化率，成为了每个销售人员的关注点。
在本文中，我们将探讨在展览会上成功进行销售拓展的话术策略。
首先，了解顾客需求是成功销售的基础。
在展览会上，顾客的需求各异，只有深入了解顾客的需求才能提供个性化的解决方案。
可以通过开放性的问题引导顾客表达需求，例如：“您对我们的产品有什么期望？”，“您对目前市场上类似产品有什么评价？”。
通过这些问题，销售人员能够深入了解顾客的关注点和期望，为后续销售过程做好准备。
其次，产品的特点和优势是销售的要点。
在展览会上，产品通过展览和宣传展示给顾客，但仅仅有外观是远远不够的。
销售人员需要通过话术策略，清晰地向顾客介绍产品的特点和优势。
比如：“我们的产品采用先进的技术，具有高效节能、耐用等特点。
”销售人员还可以通过案例分享，引用客户的成功经验等方法，增加产品的信任度和说服力。
第三，建立与顾客的共鸣和情感联系。
在销售过程中，建立与顾客的共鸣和情感联系非常重要，可以增加顾客对产品的好感度和信任度。
销售人员可以通过关注顾客个人的经历、兴趣和需求，积极与顾客进行沟通和交流。
例如：“我了解到您对环保拥有独特的情感，我们的产品正致力于环保领域的技术创新，希望能为您提供解决方案。
”通过与顾客的共鸣，销售人员能够更好地进行销售推广。
第四，提供明确的购买建议和优惠方案。
在展览会上，销售人员应该向顾客提供明确的购买建议和优惠方案。
可以通过强调产品的独特性，例如：“我们是市场上唯一一家拥有该项专利技术的企业，产品的性能远远超过同类产品。
”此外，销售人员还可以提供限时优惠、购买组合等销售策略，刺激顾客的购买欲望。
最后，建立合作伙伴关系，进行长期合作和跟进。
在展览会上，销售人员也应该注重建立合作伙伴关系，以期进行长期合作和跟进。
展厅十步骤流程话术分享教材
第六步 议价及成交
第六步 议价及成交
第六步 议价及成交
第六步 议价及成交
第六步 议价及成交
第六步 议价及成交
第六步 议价及成交
第六步 议价及成交
第七步 金融服务
第七步 金融服务
第七步 金融服务
第七步 金融服务
第七步 金融服务
第七步 金融服务
第八步 交车
第八步 交车
第八步 交车
天生我材必有用，千金散尽还复来。 00:51: 1600: 51:16 00:51 1/10/ 2021 12:51:16 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21 .1.100 0:51: 1600: 51Jan -2110 -Jan- 21
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。00:5 1:160 0:51: 1600: 51Sun day, January 10, 2021
安全在于心细，事故出在麻痹。21.1 .1021. 1.100 0:51: 1600: 51:16 Janua ry 10, 2021
加强自身建设，增强个人的休养。20 21年1 月10日 上午1 2时51 分21.1. 1021. 1.10
扩展市场，开发未来，实现现在。20 21年1 月10日 星期日 上午1 2时51 分16秒 00:51 :1621. 1.10
第八步 交车
第八步 交车
第八步 交车
第八步 交车
第八步 交车
第八步 交车
第八步 交车
第八步 交车
第八步 交车
第八步 交车
第八步 交车
第九步 后续回访
第九步 后续回访
第九步 后续回访
第九步 后续回访
第九步 后续回访
提升演示能力的汽车销售话术
提升演示能力的汽车销售话术作为一名汽车销售人员，高效的演示能力和流畅的销售话术对于吸引客户、增加销售量至关重要。
在面对潜在购车客户时，我们需要通过语言和技巧，向客户传递出汽车的卓越性能、高品质以及与竞争对手的差异化。
本文将介绍一些提升演示能力的汽车销售话术，帮助销售人员与客户建立有效的交流，并促使客户做出购车的决策。
1. 引起客户兴趣：在汽车展厅接待客户时，我们需要第一时间吸引客户的兴趣，引起他们对所销售的汽车的兴趣。
可以从以下几方面进行引导：- 引述媒体报道：引用一些媒体对该汽车品牌的正面评价，例如“这款车已经多次被评为‘年度最佳SUV’”，以此引起客户的好奇心。
- 突出独特功能：介绍汽车的独特功能，如“这款车配备了领先同类车型的智能驾驶辅助系统，可以实现自动泊车、行车辅助等功能”。
- 引导对比：将汽车与竞争对手进行比较，以突出产品的优势，例如“相较于同级别车型，我们的车拥有更强大的动力和更高级的安全配置”。
2. 演示汽车特点：在了解客户需求后，销售人员可以利用演示的方式来展示汽车的特点以及如何满足客户的需求。
以下是一些演示技巧：- 特点突出：根据客户需求，突出描述汽车的特点，例如“这款车有超大的后备厢空间，非常适合您需要经常搬运大件物品的需求”。
- 实际演示：利用展厅内的模型车或者视频，向客户展示汽车的功能和特点，例如“我们可以看一下这款车型搭载的智能导航系统，在这个屏幕上您可以轻松设置目的地并实时查看路况”。
- 解决顾虑：如果客户有疑虑或顾虑，销售人员应立即进行解答和演示，例如“确实，这款车型的售后维修是一个重要的问题。
不用担心，我们公司在全国范围内有多家授权维修服务点，可以为您提供及时和专业的服务”。
3. 演绎用户体验：在演示汽车特点之后，销售人员需要将客户带入到真实的用户体验中，帮助他们感受汽车所带来的便利与愉悦感。
以下是一些演示技巧：- 试驾体验：邀请客户参加试驾，亲自感受汽车的驾驶体验和舒适性。
展厅实用话术推广
展厅实用话术推广1、你们属于日系车，钢板太薄，安全性能低于德系和美系，买车还是要买钢板厚的。
先生，看来你非常重视安全性能，安全性是汽车最最重要的因素，你的关注点非常正确；其实车的安全性是由两个方面决定的，一是结构，二是钢板的强度。
厚钢板在折叠的时候，表面会容易产生裂纹，所以厚钢板并不适合弯曲，在需要弯曲的地方，必须是薄一些的且强度高的钢板。
美国人曾经做过试验，用厚重的坦克装甲材料做了一个箱子，外面放上塑性炸药，里面放一个甜瓜，结果如何呢？爆炸之后，钢板外面看不出任何明显的变化，里面的钢板层则出现一个大洞，瓜只剩下籽和汤，溅得到处都是，这就是一个能量传导的例子。
所以汽车钢板必须有厚有薄，该厚的比如说结构件则必须要厚，该薄的则要一触即溃，前面部分能承受70－80%的冲击力，发动机下沉，脚踏板和方向盘溃缩，保护里面乘员的钢板则固若金汤；其实无论德系车、美系车还是日系车，钣金厚度基本均介于0.65～0.8毫米之间，并没有明显的厚薄差异，例举几款常见车的钣金厚度的数据吧，大众桑塔拉3000 为0.7mm，本田雅阁为0.8mm，飞度为0.7mm，铃木奥拓为o.8mm，福特福克斯为0.68mm，从这些数据来看，日系车的钢板并不比德系美系的薄，其实国内的欧美车和日本车的高强度钢板都是一样的，几乎都来自于宝钢，只有韩国车的钢板来自于浦项制铁；铃木车运用了独有的高刚性TECT车身技术，从结构上保证了安全性，大量采用高强度钢板，尤其是新上市的锋驭，平均强度达到800MPA以上，甚至最强的B柱达到了最强的1500MPA，所以我们的安全性在合资的小车里是最优异的，锋驭甚至能超越了更高级别的车；2、你们的车身按起来有凹陷的感觉，硬度不高，没有大众、通用等品牌安全。
先生，你一定相当注重安全性对吧，是的买车一定要买一部安全的车；以前的桑塔拉、捷达等都是德系车吧，车身按不动，表面看起来安全，撞了以后特别是中间的乘客舱变形非常严重，其实那个时候的车很少讲车身技术这个概念，按起来挺硬，但不见得安全。
销售流程与技巧
销售技巧培训展厅销售流程话术:一、破冰话术（1）您好，欢迎光临迈迪展厅，我是展厅销售X X X，很高兴为您服务；（2)先生/小姐您好，我是展厅销售X X X，请问有什么能帮到您?（3）欢迎光临迈迪展厅，我是展厅销售顾问X X X，请先参观下我们展厅的不同体验区。
（4）您真有眼光！您现在看的这套产品，是我们今年最流行的款式，(简约不失大气)很多客户都非常喜欢，我们这套卖得非常好。
提示：迎接顾客时注意表情姿态:点头微笑、目光接触、站立姿势挺直、端正.语气温和，邀请手势，双手自然摆放.切忌：埋头只顾现有工作，忽略顾客进店，与顾客说话语速急速。
随机服务：如果见到顾客携带很多东西，主动帮客户拎东西，征求顾客意见放置合适的地方。
热情但不干扰顾客，迎接完后，站在一旁（以不阻碍顾客光看商品并能随时为客户答复提问为宜）,留意观察顾客需求及反应（交谈中了解）。
A．特色破冰话术先生/小姐,走累了吧,进来歇歇，喝杯茶吧。
小姐，今天您穿得这衣服的颜色真靓丽,我特别喜欢。
亲爱的.您好，您终于来了。
我一直在等您呢。
啊！可把您给盼来了。
您可真是让我望眼欲穿啊。
亲、我盼了五百年终于把您盼来了。
我站在这就是为了迎接您的到来。
亲爱的.等您半天了.您来真是太好了。
您今天来我们这简直就是来对地方了。
您看班台是吧。
哇，瞧您这气质，我看我们这有一套台就特别适合您，您这边请。
B.外国人破冰话术外国人话术(与外国人交谈应非常热情，吐词清晰一下,因为外国人来中国，语言是第一大难关，他听了很多人说英文，如果能有一个非常流利，清晰，自信的人跟他沟通，便能一下吸引对方的注意力1。
Stranger:陌生人Hello! Dear Welcome to Maddy office furniture!Very nice to meet you ! This is Grace!Hi dear，How are you! How can I help you !Hi，this is XX，very nice to meet you!Welcome to Maddy office furniture，We are factory。
(完整版)展厅十步骤流程标准接待话术
1-6
6、是否随身携带名片，在第一时间提供给客户，主动自我 2号位销售顾问递交名片并作自我介绍“我是xxxx的销售顾问 xxx ,很
介绍，并询问客户如何称呼
高兴为您服务，请问先生（女士）您贵姓？”
1-7 7、是否主动递交名片给客户同行人员并询问如何称呼
顾问须向每一位陪同人员递送名片并询问客户尊称，
8、递送名片时动作是否合乎礼仪规范，名片正面朝向客 面带微笑双手递送名片，并询问客户“请问XX先生能否赐教一张名
1号位顾问需要快步上前出门迎接客户，微笑问候客户“欢迎光临 滨 州铭优起亚”
1-4
4、是否面带微笑主动在第一时间（5步之内）用标准话术问 前台接待和2号位、3号位销售顾问起立微笑问候客户“欢迎光临 滨州
候客户
铭优起亚”
1-5 5、是否与客户保持适当距离（1、5--2米）
2号位销售顾问再次问候客户“早上好！”、“春节好！”“下午好！ ”，之后询问客户来店意图“请问有什么可以帮您吗？”
2-5 5、销售顾问是否主动询问顾客的购车用途或动机
“xx先生，您选择的车型需要满足您哪方面的用途呢？这部车是您购 置的第几款车型？”
2-6 6、销售顾问是否主动询问车辆是否还有其他使用人
“xx先生，您选择的车辆是您自己开还是有特定的驾驶人员，或者是 您爱人也开？”
2-7 7、销售顾问是否通过提问能够了解客户的经济状况
及操作情况
还有什么疑问吗？”
1-15 15、是否努力兑现对客户的承诺
“xx先生您好！上次承诺送您的礼品已经到了，非常感谢您耐心的等 待，您何时有空来取或是我给您送过去？”
1-16
16、如客户离店，是否离店远送，向客户表示感谢，并约定 “愉悦的时间都是短暂的，非常感谢您来我们店赏车试驾，期待与您
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
6
昕动重新定位三步曲话术
IFB冲击话术：
4、安全 I—强力冲击：型男加猛男，养眼更安全！ F—功能推介：11项主动安全保障、智能胎压监测、74%高强度钢材、泊车辅助系统、主驾安全设计、精湛 德系工艺、VW50180环保标准，昕动的全面整合安全带来最佳防护！ B—利益升华：安全出行，只要开着昕动！ 5、性能 I—强力冲击：明明可以靠“脸”吃饭，却非要拼性能！ F—功能推介： EA211发动机、6速手自一体变速箱、怠速经济模式、手动换挡提示、定速巡航、EPS转向、 德系底盘调校、扎实悬挂支撑，昕动的驾驭表现最优异！ B—利益升华：颜值与激情，一个都不少！
7
竞品PK三必讲（飞度）
示例话术
1、设计先天缺陷 飞度车身过高过窄像微面，颜值和获得红点大奖的昕动不在一个档次； 更不用说他的设计缺陷明显，发动机舱短，安全缓冲小；A柱倾角大，驾驶盲区多；油箱中置配重失衡，影响车辆 操控，为了追求空间而无视客户安全，舍本逐末！ 而昕动的德系设计均衡合理、车身前中后的空间都能兼顾，同时全车车窗尺寸开阔，视野好；油箱位置靠后，平衡 了车身配重！ 2、安全性差 飞度主动安全电子在顶配车型上仅有7项，而昕动中配车型就可以配置高达11项底盘电子，加上德系高强度安全车身， 安全性能完胜飞度！ 3、偷工减料严重 如果您考虑买飞度，千万不要打开发动机盖。要是您看到内侧油漆喷涂、内部线束布局，电瓶大小、ABS泵位置， 就知道什么叫偷工减料；再去闻闻内饰的味道，您就彻底打消念头了！
12
竞品PK三必讲（致炫）
一、落伍的4AT变速箱
4速变速箱顿挫费油
13
竞品PK三必讲（致炫）
二、安全性能差
全系无ESP
无热成型钢
无激光焊接
14
竞品PK三必讲（致炫）
三、造车工艺低端
车门采用分体焊接
冲压车门铰链单薄
内饰异味大
15
2
昕动重新定位展厅快速推介三步曲话术
昕动重新定位一句话快速吸引话术 昕动重新定位IFB冲击推介话术 昕动重新定位竞品三必讲话术
3
三步曲话术结构
一句话快速吸引话术
IFB冲击推介话术
竞品对比话术
外形 配置
空间 安全
性能
本田飞度 三必讲
丰田致炫
8
竞品PK三必讲（飞度）
一、设计先天缺陷
车身过高如同微面
油箱中置配重失衡
发动机缓冲距离小
A柱倾角大造成盲区
9
竞品PK三必讲（飞度）
二、安全性差
最多仅7项底盘电子
车身强度低钢板薄
10
竞品PK三必讲（飞度）
三、偷工减料严重
只喷涂底漆
线束凌乱裸露
电瓶极小
11
竞品PK三必讲（致炫）
示例话术
1、落伍的4AT变速箱 致炫到现在还在使用落伍的4AT变速箱，而昕动采用高效6速自动变速箱，具备D挡怠速经济模式，领先至 少10年！ 2、安全性能差 致炫全系都没有ESP，而昕动有多达11项包含ESP的底盘电子，加上激光焊接、热成型工艺、高强度车身， 更让致炫望尘莫及！ 3、造车工艺低端 昕动卓越德系造车工艺，一体冲压车门、铸造铰链、模内复合、PVC涂层、防静电处理，带来最高品质的 制造标准，这些技术致炫都没有！
先生/女士，昕动是集“性价比高、空间大、造型时尚”于一身，用小车的钱选择德系大两厢车，堪称“高 大上”！
5
昕动重新定位三步曲话术
IFB冲击话术：
1、外形 I—强力冲击：买车首看气质，气质先看外形！ F—功能推介：昕动的时尚行旅设计，处处个性十足：酷黑套件、欧风造型、时尚元素、黄金比例、流畅线 条、个性车色，最显品味！ B—利益升华：开昕动，让您时刻成为焦点！ 2、空间 I—强力冲击：大两厢，小车当然比不了！ F—功能推介：宽大车身尺寸、舒适乘坐空间、灵活后备厢空间、丰富置物空间、优异采光视野，昕动的多 变空间组合最实用！ B—利益升华：让您既有“面子”，又有“里子”！ 3、配置 I—强力冲击：说到昕动的配置，竞品都不敢直视！ F—功能推介：原厂内后视镜集成行车记录仪、8寸彩屏车载导航系统、科技照明系统、防夹电动天窗、悦 动娱乐系统、智能车载蓝牙、真皮多功能方向盘、健康温控系统、多功能舒适座椅，昕动的高端丰富配置 同级竞品都少见！ B—利益升华：越级配置给您超高性价比！
昕动重新定位展厅快速推介三步曲话术
1
引言
昕动重新定位车型上市在即，为了助力经销商一线对该车型的销售工作，我们特 别下发这本《昕动重新定位经销商销售话术》，力求在销售话术层面提供有力支持， 并形成统一的标准。
昕动重新定位与时俱进，在产品定位方面发生改变，在保持原有设计、品质、配
置、空间、性能等诸多优异亮点基础上，又结合“全新价格体系”，令该车型更加亲 民，同时突显出强大的竞争优势，足以引领全新的市场格局，树立市场标杆！我们也 将以昕动重新定位上市契机为发力点，大力竞夺A0级两厢车庞大的客户群体，进一步 提升昕动车型销量，创造出新的骄人业绩！