冷饮公司业务员培训资料渠道分类标准
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渠道定义和分类
1) 核心产品是否100%进场？进场产品是否100%上架？ 2) 如遇缺品、锁码等重要问题马上协调解决并报告； 3) 新品上市时，向采购推荐，并商谈新品的陈列位置。
1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。
架上 • 产品陈列在过道 • 一般是连锁集团 • 售卖非快速消费品
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积至少1000平方 米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮
• 营业面积1000平方米 以下
50
20.6 25
20.4
4.6 0
2006 现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
27.5 23.2
22.2
23.6
5.0 2007
5.6 2008
食杂店 TT
其它
Page 5
全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
100%
2%
商店数量 (重要性)
3%
3%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，
广域LKA
25
新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商
总部KA
杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。
架上 • 产品陈列在过道 • 一般是连锁集团 • 售卖非快速消费品
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积至少1000平方 米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮
• 营业面积1000平方米 以下
50
20.6 25
20.4
4.6 0
2006 现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
27.5 23.2
22.2
23.6
5.0 2007
5.6 2008
食杂店 TT
其它
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全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
100%
2%
商店数量 (重要性)
3%
3%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，
广域LKA
25
新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商
总部KA
杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
食品饮料行业销售渠道模式
•
九十年代中到2000年以前，也就是现代渠道的第二个发展阶段，同时，也是 可口可乐公司初步完成其市场布局的阶段，两个主要装瓶系统（太古和嘉里） 已经构建完成，并且可口可乐在中国市场的主要地区均以实现直销的运作方式； 此时可口可乐已经重视有选择的对部分有潜力的现代渠道客户给予有针对性的 重点培养，创造长期合作的双赢局面。
终端客户服务流程
效果分析
总的说来，可口可乐在不同时期执行的批发及零售渠道策略正是其在中国市场获得成 功的重要保证。 就销量而言，从1989年的2千万标准箱到2001年的6.3亿标准箱，可口可乐在短短 10多年的时间内实现了销量的巨幅增长，而在这一增长过程中处于主导地位的批发及 零售渠道的贡献正体现了可口可乐以上渠道策略成功。 就终端零售客户服务而言，到目前为止可口可乐在中国直接服务的活跃客户数量 已经超过了100万家，特别是在可口可乐推广了101政策以后，其有效服务的客户数量 已经增长迅速。 按照可口可乐2000年的资料推算：平均300个人有一个售点，全国大约有400万个零售 点，其中至现在可口可乐掌握的售点数已经超过了100万个。 就市场控制能力而言，通过101运作模式，可口可乐公司可以较好的控制产品的价 格，更加细致的精耕市场，提高产品在市场中的绝对占有率水平。 事实上，可口可乐目前对于终端市场的直接控制能力的确已经获得了极大提高。 到2003年101渠道的总销量已经占批发渠道总销量的74%，装瓶厂能够直接控制的销量 已经达到其全年总销量的50%。
•
可口可乐公司的总体策略总结
• • • • 1. 可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经 交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户； 2. 可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不 关注； 3. 可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的 建设； 4. 可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观 点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以 更加有效的推动其事业的发展。
饮品培训班培训计划
饮品培训班培训计划一、培训目的本次饮品培训班旨在提高员工对多种饮品制作的专业技能和服务意识，以提升营业额和顾客满意度。
通过培训，使员工掌握制作流程、食材搭配技巧和饮品推荐能力，为公司形象和口碑的提升打下坚实基础。
二、培训内容1.饮品种类介绍2.制作工艺和流程3.食材的选购和质量控制4.客户服务技巧和应对常见问题的解决方案5.营销策略和推广技巧三、培训对象所有餐厅服务人员及相关岗位人员。
四、培训时间与地点•时间：连续两天•地点：公司培训室五、培训导师•公司内部饮品专家•外部顾问六、培训方式1.理论课程：讲解饮品制作知识、服务技巧等内容2.实践演练：现场示范制作，提高员工操作技能3.视频教学：辅助学习，进一步理解制作过程七、培训效果评估1.考核测试：写作业、模拟制作等2.实操评估：现场考核制作技能3.反馈问卷：收集员工对培训内容、方式、导师等的意见和建议八、培训后跟踪辅导1.定期组织饮品制作比赛，激励员工学习积极性2.提供技术支持和答疑服务3.定期回访，了解员工培训效果和需求九、培训费用预算•培训师费用•材料费用•设备租赁费用•培训场地费用•印刷资料费用十、培训计划执行流程1.制定详细计划2.确定培训时间和地点3.招募培训导师4.确认培训对象名单5.准备培训资料和器材6.进行培训7.跟踪辅导和评估反馈以上是本次饮品培训班的详细培训计划。
希望通过本次培训，让员工们提高饮品制作技能，提升服务水平，为公司业务发展贡献力量。
食品饮料行业培训资料详解
库存管理及物流配送效率提升途径
库存管理策略
采用先进的库存管理技 术，如实时库存监控、 安全库存设定、库存周 转分析等，降低库存成 本和风险。
物流配送优化
通过合理的配送中心选 址、配送路线规划、配 送车辆调度等手段，提 高物流配送效率，降低 配送成本。
信息化技术应用
利用物联网、大数据、 人工智能等先进技术， 实现库存和物流信息的 实时共享和处理，提高 决策效率和准确性。
绿色供应链在食品饮料行业中的应用前景
绿色采购
选择环保的原材料和包 装材料，与供应商共同
推动绿色采购实践。
绿色生产
采用环保的生产工艺和 设备，减少能源消耗和 废弃物排放，提高资源
利用效率。
绿色物流
优化运输方式，减少运 输过程中的能源消耗和 排放，推广绿色包装和
回收再利用。
绿色消费
引导消费者选择环保的 产品和包装，促进绿色 消费市场的形成和发展
设备选型的注意事项
需要考虑到设备的可扩展性、可升级性以及与其他设备的兼容性等 因素。
设备维护与保养制度建立
01
02
03
04
设备日常维护
制定设备日常清洁、润滑、紧 固等维护计划，确保设备正常
运行。
定期保养
根据设备使用情况和保养周期 ，制定定期保养计划，包括更
换易损件、清洗内部等。
故障处理
建立设备故障应急处理机制， 及时响应并解决设备故障问题
灭菌处理
通过高温、高压等手段，对原 料或半成品进行灭菌处理，确 保产品卫生安全。
检验入库
对产品进行外观、理化指标等 方面的检验，合格后方可入库 。
关键设备选型依据及性能评估
设备选型依据
根据生产工艺流程、产品特性、生产规模等因素，选择适合的设 备类型。
业务员基本常识培训资料
业务员基本常识培训资料二、销售技巧1. 了解产品知识：作为业务员，必须了解所销售的产品或服务的特点、优势和使用方法，以便为客户提供准确的信息和解答问题。
2. 提升沟通能力：良好的沟通能力对于业务员来说至关重要，要学会倾听客户需求、善于表达、注重维护客户关系。
3. 掌握销售技巧：包括开场白、洞察客户需求、产品展示、提出解决方案、谈判和达成交易等环节。
4. 善于建立信任关系：客户对业务员的信任是进行销售的基础，要通过专业知识和真诚的态度赢得客户的信赖。
三、市场分析1. 了解目标市场：了解目标市场的规模、特点、竞争情况，以便为销售制定合理的策略。
2. 寻找潜在客户：通过网络、展会、研讨会等渠道进行市场调研，找出潜在客户，并建立联系。
3. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点、定价策略、销售渠道等信息，为自己的销售策略做出相应的调整。
4. 市场趋势预测：通过对市场的研究和了解，预测市场的走向和趋势，为公司的销售策略和产品研发提供参考依据。
四、客户管理1. 客户分类：根据客户的消费能力、需求特点、忠诚度等进行客户分类，制定不同的销售策略。
2. 客户沟通：要保持与客户的良好沟通，及时解答客户的问题，了解客户的需求和反馈意见。
3. 建立客户关系：通过定期拜访、电话回访、发送感谢邮件等方式，建立和维护客户关系，提高客户的忠诚度。
4. 培养客户：通过提供专业的售后服务、赠品、优惠活动等方式，培养客户，增强客户的购买意愿。
五、产品知识1. 了解产品特点：要详细了解所销售产品或服务的特点、用途、技术参数等信息。
2. 区分产品竞争优势：通过与竞争对手产品的比较，了解产品的竞争优势，帮助销售过程中的论证和推销。
3. 解答常见问题：针对客户常见的疑问和问题，掌握相应的解答和解决方案，提高客户对产品的信任度。
4. 技术支持和售后服务：了解产品的技术支持和售后服务政策，帮助客户解决使用过程中的问题。
六、总结业务员的基本常识培训涵盖销售技巧、市场分析、客户管理和产品知识等方面。
食品饮料行业员工培训
成功案例二：某食品加工厂的食品安全培训
培训目标
增强员工对食品安全的认识，提高食品安全操作技能，确 保产品质量和消费者健康。
培训内容
食品安全法规、原材料验收、生产过程卫生控制、成品检 验等。
培训效果
员工食品安全意识得到提高，操作规范得到严格执行，产 品质量得到保障。
成功案例三：某餐饮连锁店的团队协作培训
食品安全应急处理
培养员工具备食品安全事 故应急处理能力，及时应 对突发状况。
提升团队协作能力
沟通协作技巧
培训员工有效沟通、团队 协作技巧，提高团队整体 执行力和工作效率。
团队建设活动
组织各类团队建设活动， 增强员工之间的凝聚力与 合作精神。
跨部门协作
加强部门之间的沟通与协 作，打破信息壁垒，实现 企业整体运营的高效运转 。
聘请食品饮料行业内的专家、学者或企业高管担 任培训师，引入外部新鲜血液和先进理念。
3
培训师评估
对培训师的教学质量进行评估，确保培训师具备 足够的专业水平和良好的教学能力。
培训资源准备
场地准备
选择合适的培训场地，确保场地设施完备、舒适，满足不同类型 培训的需求。
教材准备
根据培训课程，编写或选购合适的教材，确保教材内容准确、完整 、符合实际需求。
面对激烈的人才竞争，企业需要 加强人才培养和留任机制，避免 人才流失。
虚拟现实与增强现实技术
通过虚拟现实和增强现实技术，为员工提供沉浸式的学习体验，增强学习效果和兴趣。
AI与大数据应用
人工智能和大数据技术的应用，可以精准分析员工学习需求和行为，为个性化培训提供支 持。
培训内容与需求的演变
技能与知识的更新
随着食品饮料行业的快速发展和技术创新，员工需要 不断更新知识和技能，以满足行业发展的需求。
中粮可口可乐业务员培训资料冷饮业务
中粮可口可乐业务员培 训资料冷饮业务
2020年5月27日星期三
主要内容
冷饮设备的重要性 分渠道的冰柜投放标准 现调机的管理 我司冰柜的设计优势 二维码项目简介 饮的重要性
可口可乐冷冻后口味最好 品牌结构的一部份 增加品牌能见度 创造冲动性购买 改善售点形象 售点内最显眼的销售位置 增加库存 推广专卖性 防止竞争对手入侵 创造与别人不同的卖点
由于冷柜起动引起的电流量 • 2. 自动除霜管理，将蒸发器结冰的风险降至最低 • 3. 商店关门期间电灯自动关闭 • 4. 商店关门期间提高控制温度，降低压缩机的运行时间
和启动次数 • 5. 商店开门前2小时恢复控制温度，确保饮料售卖温度 • 6．开门时关闭蒸发器风扇，减少冷气泄露 • 7．开门报警—如果开门2分钟，蜂鸣器就会发出声音报
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冷饮设备为客户带来的好处
• 提供给消费者冰冻的选择 • 为整个售点的环境增色 • 吸引消费者进入售点 • 给客户带来更多的销量和利润
可口可乐在中国进行的“有冷柜/无冷柜销量对比调查”表 明，在不同城市共1958个有可口可乐玻璃门展示柜的售点， 平均每个冰柜帮助售点每年销量增加298标箱，利润增长 124%
4. 我司冰柜的设计优势
我司冰柜的设计优势
独有的EMS能源管理系统 创新的Cassette设计 CO2制冷的绿色冰柜 美观实用的重力货架 降低冰柜能耗可达44% 减少客户的冰柜营运成本 推动随时的 “冷饮” 为可口可乐公司提供竞争优势
2020年5月27日星期三
主要内容
冷饮设备的重要性 分渠道的冰柜投放标准 现调机的管理 我司冰柜的设计优势 二维码项目简介 饮的重要性
可口可乐冷冻后口味最好 品牌结构的一部份 增加品牌能见度 创造冲动性购买 改善售点形象 售点内最显眼的销售位置 增加库存 推广专卖性 防止竞争对手入侵 创造与别人不同的卖点
由于冷柜起动引起的电流量 • 2. 自动除霜管理，将蒸发器结冰的风险降至最低 • 3. 商店关门期间电灯自动关闭 • 4. 商店关门期间提高控制温度，降低压缩机的运行时间
和启动次数 • 5. 商店开门前2小时恢复控制温度，确保饮料售卖温度 • 6．开门时关闭蒸发器风扇，减少冷气泄露 • 7．开门报警—如果开门2分钟，蜂鸣器就会发出声音报
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冷饮设备为客户带来的好处
• 提供给消费者冰冻的选择 • 为整个售点的环境增色 • 吸引消费者进入售点 • 给客户带来更多的销量和利润
可口可乐在中国进行的“有冷柜/无冷柜销量对比调查”表 明，在不同城市共1958个有可口可乐玻璃门展示柜的售点， 平均每个冰柜帮助售点每年销量增加298标箱，利润增长 124%
4. 我司冰柜的设计优势
我司冰柜的设计优势
独有的EMS能源管理系统 创新的Cassette设计 CO2制冷的绿色冰柜 美观实用的重力货架 降低冰柜能耗可达44% 减少客户的冰柜营运成本 推动随时的 “冷饮” 为可口可乐公司提供竞争优势
渠道业务员培训资料分享
初期采用非流通渠道（团购大客户），逐步过渡 到流通渠道（酒店商超夜场）
经销商在做好团购的同时，把产品覆盖到有资源 的渠道----以名烟名酒店、酒店为主。同时做好 终端的宣传和促销工作，比如陈列易拉宝或者做 墙面喷绘广告，提高产品知名度
可能稳定增长
三、渠道经销商加盟商定义和条件
1. 经 销 商： 经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，
他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只 是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是 实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到 了钱的。
经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售 渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用 是十分巨大的，而且他获得的第一手市场信息是 最多的。
市场终端销售特点：
依靠终端特定的平台进行营销，需要投放相应的 宣传品，加大促销力度，在提高品牌知名度的情 况下，促进客户认可度，达成客户消费
终端通过销售获利，促销人员有提成开瓶费，消 费者消费了优质产品。参与消费的每一方获取 了利益，形成一整套利益链
客户认可之后，容易产生二次（多次）消费 时间：日常消费，不限于节假日，持续性的消费，
区域全覆盖：发达地区的经销商布局，成 熟市场要布局到县一级市场，欠发达地区 要布局到其中发达的中心县市。
网络全覆盖：酒店、商超、流通渠道网络 进行全面覆盖。
B.活跃理论： 根据经销商进货的次数、进货的金额
对他们销售能力和经营素质进行评估。
C.终端规模最大化理论： 根据市级县级不同的市场消费容量，
确定经销商的数量以及经销商直供A类终端 的数量。
3.结合宝玛隆公司的开发维护经销 商的经验：
今后一段时间经销商开发重点在武汉地区以外的 各个地级市为中心的地区
每个地级市争取开发一到二家经销商，条件成熟 市场发达的地区可以升级成为加盟商，对下一级 市场（县级市场）进行辐射和覆盖
经销商在做好团购的同时，把产品覆盖到有资源 的渠道----以名烟名酒店、酒店为主。同时做好 终端的宣传和促销工作，比如陈列易拉宝或者做 墙面喷绘广告，提高产品知名度
可能稳定增长
三、渠道经销商加盟商定义和条件
1. 经 销 商： 经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，
他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只 是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是 实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到 了钱的。
经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售 渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用 是十分巨大的，而且他获得的第一手市场信息是 最多的。
市场终端销售特点：
依靠终端特定的平台进行营销，需要投放相应的 宣传品，加大促销力度，在提高品牌知名度的情 况下，促进客户认可度，达成客户消费
终端通过销售获利，促销人员有提成开瓶费，消 费者消费了优质产品。参与消费的每一方获取 了利益，形成一整套利益链
客户认可之后，容易产生二次（多次）消费 时间：日常消费，不限于节假日，持续性的消费，
区域全覆盖：发达地区的经销商布局，成 熟市场要布局到县一级市场，欠发达地区 要布局到其中发达的中心县市。
网络全覆盖：酒店、商超、流通渠道网络 进行全面覆盖。
B.活跃理论： 根据经销商进货的次数、进货的金额
对他们销售能力和经营素质进行评估。
C.终端规模最大化理论： 根据市级县级不同的市场消费容量，
确定经销商的数量以及经销商直供A类终端 的数量。
3.结合宝玛隆公司的开发维护经销 商的经验：
今后一段时间经销商开发重点在武汉地区以外的 各个地级市为中心的地区
每个地级市争取开发一到二家经销商，条件成熟 市场发达的地区可以升级成为加盟商，对下一级 市场（县级市场）进行辐射和覆盖
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7
主要销售渠道及次渠道
Sales Rep Core Competence
8
A 杂货购物
销售渠道
次渠道
A1 特大货场
A10 特大货场
A2 超级市场
A20 大型独立超市
A21 小型独立超市
A3 便利店
A22 连锁超级市场 A30 连锁便利店
A4 食品店
A31 独立便利店 A32 加油站 A40 面包店/蛋糕店
13
A22 连锁超级市场
由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致 的.售卖品种在1万中以下（如华润小超市）
Sales Rep Core Competence
14
A30 连锁便利店
以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約 100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以上）， 最少有2台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。
16
A32 加油站
由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石 油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、 但不售卖肉食或蔬菜（如壳牌石油）。
Sales Rep Core Competence
10
A2 超级市场
独立式经营的自助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店 内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料 和各类货品，顾客流量高和货品销量大。可分为以下三种次渠道:
• 大型独立超市 • 小型独立超市 • 连锁超级市场
小旅馆/招待所
运输供应者
运输地点 小学
中学
大学饭堂/餐馆
大学超市
大学宿舍 大学传统杂货店/小卖亭
工厂/公用
军事
商业办公室/专业事务所 承包贩卖及食品服务
第三者促销
批发商
批零 现购自运
合作伙伴
DME
内部
代加工
自营水站
专卖水站
兼营水站
6
社区物业
主要销售渠道及次渠道
Sales Rep Core Competence
小卖亭/书报摊
B20
饮用 快餐店
C10 C11 C20 C21
C30
餐馆
C31 C32
C33
其他类别饮食场所
C40
游乐/休闲/旅游点
D10
电影院
D20
运动场所
D30
娱乐
D41 D42 D43
网吧
D５０ D５１
住宿
D５２ E10 E11
运输 小学/中学
E20 E21 F10 F11
F20
学院/大学
F21 F22 F23
2
渠道分类
• 具有共同的购买行为和购买动机的消费者 • 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 • 可采用相同的市场战略和渠道销售策略
Sales Rep Core Competence
3
消 费行为
Sales Rep Core Competence
－ 杂货购物 － 其他购物及服务 － 饮食 － 娱乐/休闲 － 交通/运输/住宿 － 教育 － 工作场所 － 中间商 － 内部
A41 其他食品店
A5传统杂货店
A50 大传统杂货店
A51 小传统杂货店
Sales Rep Core Competence
A52 窗口式传统杂货店
9
A10 特大卖场
连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过5， 000平方米）、货品种类多、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电 器耐用消费品等， 采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常 设有最少20个收银台（如家乐福，沃尔玛）。
渠道分类标准
Sales Rep Core Competence
渠道定义
广义定义: 渠道就是产品或服务从生产者手中传 递到消费者/分销商，或再由分销商传递到消费 者手中的通道
可口可乐渠道定义：由于消费者在不同的活动中对 饮料的需求和服务不同，我们将这些相同类型零售 客户统称为渠道。
Sales Rep Core Competence
工作场所/工矿
G10 G11
承包贩卖及食品服务
G12 H10 H11
批发商
H20 H21 H22
合作伙伴
H30
I10
内部/公共关系/特别项目I11
I12
自营水站
J 10
非自营水站
J 11 J 12
J 13
次渠道
描述
特大卖场
大型独立超市
小型独立超市
连锁超级市场 连锁便利店
独立便利店
加油站
面包店/蛋糕店 其他食品店
Sales Rep Core Competence
11
A20 大型独立超市
售卖品种在3千至１万种以下，通常设有最少3个收银台，面积超过500平方米.
Sales Rep Core Competence
12
A21 小型独立超市
售卖品种少于3千种，通常设有至少1个收银台，面积在500平方米以内.
Sales Rep Core Competence
Sales Rep Core Competence
15
A31 独立便利店
以独立形式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小 （約100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以 上），最少有两台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。
Sales Rep Core Competence
E1 E2
F1
F
教育
教育 F2
G
工作场所
工作场所
G1
H1
H
中间商批发商Fra bibliotekH2合作伙伴
H3
I
内部
内部
I1
J 1
J
桶装水站
桶装水站
J 2
销售渠道
描述
编号
特大卖场
A10
超级市场
A20 A21
便利店
A22 A30 A31
加油站
A32
食品店
A40 A41
传统杂货店
A50 A51
一般商店
A52 B10 B11
4
消费行为类型分类
A.杂货购物
B.其他购物及服务 C.饮食
D.娱乐/休闲
E.交通/运输/住宿
F.教育
G.工作场所
H.中间商
I. 内部
Sales Rep Core Competence
J. 桶装水站
5
主要销售渠道及次渠道
消费者行为
（CAC）
销售渠道
（Sales Channel）
次渠道
（Sub Channel）
Sales Rep Core Competence
消费者行为类型分类
编号
描述
编号 A1
特大卖场/超市 A2
A
杂货购物
便利店
A3
A4
传统渠道 A5
B
其他购物及 其他购物及
服务
服务
B1 B2
C1
C
饮食
C2 饮食
C3
C4 D1
D2 D3
D 娱乐/休闲 娱乐/休闲
D4
D５
E
交通/运输/ 交通/运输/
住宿
住宿
大传统杂货店
小传统杂货店
窗口式传统杂货店 小型一般商店
一般商店-百货公司
小卖亭/书报摊
酒吧
茶室/咖啡室 中式快餐店
非中式快餐店
高档中餐馆
中档中餐馆 低档中餐馆
非中式餐馆
流动熟食贩卖店
游乐/休闲/旅游点
电影院
运动场所
浴室/按摩
的士高/夜总会/卡拉OK 游戏机中心/保龄球场
网吧Ａ
网吧Ｂ
网吧Ｃ 酒店/渡假村
主要销售渠道及次渠道
Sales Rep Core Competence
8
A 杂货购物
销售渠道
次渠道
A1 特大货场
A10 特大货场
A2 超级市场
A20 大型独立超市
A21 小型独立超市
A3 便利店
A22 连锁超级市场 A30 连锁便利店
A4 食品店
A31 独立便利店 A32 加油站 A40 面包店/蛋糕店
13
A22 连锁超级市场
由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致 的.售卖品种在1万中以下（如华润小超市）
Sales Rep Core Competence
14
A30 连锁便利店
以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約 100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以上）， 最少有2台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。
16
A32 加油站
由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石 油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、 但不售卖肉食或蔬菜（如壳牌石油）。
Sales Rep Core Competence
10
A2 超级市场
独立式经营的自助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店 内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料 和各类货品，顾客流量高和货品销量大。可分为以下三种次渠道:
• 大型独立超市 • 小型独立超市 • 连锁超级市场
小旅馆/招待所
运输供应者
运输地点 小学
中学
大学饭堂/餐馆
大学超市
大学宿舍 大学传统杂货店/小卖亭
工厂/公用
军事
商业办公室/专业事务所 承包贩卖及食品服务
第三者促销
批发商
批零 现购自运
合作伙伴
DME
内部
代加工
自营水站
专卖水站
兼营水站
6
社区物业
主要销售渠道及次渠道
Sales Rep Core Competence
小卖亭/书报摊
B20
饮用 快餐店
C10 C11 C20 C21
C30
餐馆
C31 C32
C33
其他类别饮食场所
C40
游乐/休闲/旅游点
D10
电影院
D20
运动场所
D30
娱乐
D41 D42 D43
网吧
D５０ D５１
住宿
D５２ E10 E11
运输 小学/中学
E20 E21 F10 F11
F20
学院/大学
F21 F22 F23
2
渠道分类
• 具有共同的购买行为和购买动机的消费者 • 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 • 可采用相同的市场战略和渠道销售策略
Sales Rep Core Competence
3
消 费行为
Sales Rep Core Competence
－ 杂货购物 － 其他购物及服务 － 饮食 － 娱乐/休闲 － 交通/运输/住宿 － 教育 － 工作场所 － 中间商 － 内部
A41 其他食品店
A5传统杂货店
A50 大传统杂货店
A51 小传统杂货店
Sales Rep Core Competence
A52 窗口式传统杂货店
9
A10 特大卖场
连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过5， 000平方米）、货品种类多、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电 器耐用消费品等， 采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常 设有最少20个收银台（如家乐福，沃尔玛）。
渠道分类标准
Sales Rep Core Competence
渠道定义
广义定义: 渠道就是产品或服务从生产者手中传 递到消费者/分销商，或再由分销商传递到消费 者手中的通道
可口可乐渠道定义：由于消费者在不同的活动中对 饮料的需求和服务不同，我们将这些相同类型零售 客户统称为渠道。
Sales Rep Core Competence
工作场所/工矿
G10 G11
承包贩卖及食品服务
G12 H10 H11
批发商
H20 H21 H22
合作伙伴
H30
I10
内部/公共关系/特别项目I11
I12
自营水站
J 10
非自营水站
J 11 J 12
J 13
次渠道
描述
特大卖场
大型独立超市
小型独立超市
连锁超级市场 连锁便利店
独立便利店
加油站
面包店/蛋糕店 其他食品店
Sales Rep Core Competence
11
A20 大型独立超市
售卖品种在3千至１万种以下，通常设有最少3个收银台，面积超过500平方米.
Sales Rep Core Competence
12
A21 小型独立超市
售卖品种少于3千种，通常设有至少1个收银台，面积在500平方米以内.
Sales Rep Core Competence
Sales Rep Core Competence
15
A31 独立便利店
以独立形式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小 （約100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以 上），最少有两台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。
Sales Rep Core Competence
E1 E2
F1
F
教育
教育 F2
G
工作场所
工作场所
G1
H1
H
中间商批发商Fra bibliotekH2合作伙伴
H3
I
内部
内部
I1
J 1
J
桶装水站
桶装水站
J 2
销售渠道
描述
编号
特大卖场
A10
超级市场
A20 A21
便利店
A22 A30 A31
加油站
A32
食品店
A40 A41
传统杂货店
A50 A51
一般商店
A52 B10 B11
4
消费行为类型分类
A.杂货购物
B.其他购物及服务 C.饮食
D.娱乐/休闲
E.交通/运输/住宿
F.教育
G.工作场所
H.中间商
I. 内部
Sales Rep Core Competence
J. 桶装水站
5
主要销售渠道及次渠道
消费者行为
（CAC）
销售渠道
（Sales Channel）
次渠道
（Sub Channel）
Sales Rep Core Competence
消费者行为类型分类
编号
描述
编号 A1
特大卖场/超市 A2
A
杂货购物
便利店
A3
A4
传统渠道 A5
B
其他购物及 其他购物及
服务
服务
B1 B2
C1
C
饮食
C2 饮食
C3
C4 D1
D2 D3
D 娱乐/休闲 娱乐/休闲
D4
D５
E
交通/运输/ 交通/运输/
住宿
住宿
大传统杂货店
小传统杂货店
窗口式传统杂货店 小型一般商店
一般商店-百货公司
小卖亭/书报摊
酒吧
茶室/咖啡室 中式快餐店
非中式快餐店
高档中餐馆
中档中餐馆 低档中餐馆
非中式餐馆
流动熟食贩卖店
游乐/休闲/旅游点
电影院
运动场所
浴室/按摩
的士高/夜总会/卡拉OK 游戏机中心/保龄球场
网吧Ａ
网吧Ｂ
网吧Ｃ 酒店/渡假村