成交高于一切孟昭春
大客户销售十八招ppt
第十五招
切忌自言自语 对话才能成交
一、销售是对话而不是说话
1.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始 3.在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”，是销
二：1 把握人性规律 平和面对成交 2 建立意愿图像 自动导航成交 3 广交优质客 量大必有成交 4 找出系铃之人 一网打尽成交 5 摸清客户底牌 教练帮助成交 6 防范销售雷区 谨慎才能成交 7 学会人情练达 关系决定成交 8 把握招标流程 逐环掌控成交 9 用好三方案例 借力权威成交 10 锻造杀手之锏 工具辅助成交 11 教育驱动营销 培训服务成交 12 永久记忆行销 文字说服成交 13 瞬间完成说明 快字影响成交 14 培养忠诚客户 抑制对手成交 15 切忌自言自语 对话才能成交 16 锁定拒绝的原因 反问引导成交 17 打开沟通之窗 谈判控制成交 18 重复就是力量 成交高于一切
二、潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单 1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你 赢得尊重和订单 2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介 绍，索要订单 4、成交试探，发现购买信号并促成成交
第十四招
培养忠诚客户 抑制对手成交
一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘 二、维护铁定的大客户关系
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人 二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输 二、销售中的雷区以及出现的原因 三、认清雷区现状，端庄内心态度，
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师课件
曲线救国的销售策略
王华是某公司的软件销售代表，她非常 优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而， 王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽 然她擅长于直接跟用户高层接触，但这一次 他接触时，高层根本不理睬她。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
王华从赵总的助手那里了解到赵总看中C 公司的产品，对王华公司的软件有很多疑虑。 王华不断的打电话，一直到助手说：不要再 给赵总打电话，他已经生气了。到了这个份 上，王华觉得这个生意走到了死胡同。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
谁是王华的教练？
1 赵总
☆
2 助手
☆
3 副手
☆
4 IT经理们
☆
5 刘泉
☆
6 王华的经理 ☆
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
使用者赢的标准：
产品能够直接 解决他们工作中的 问题。
技术把关者赢的标准： 决策者赢的标准：
1、用最少的钱买最
采购的产品能使
好的货。
公司获益，能使业绩
2、成为权威、高手、 提升。
安全性。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
成交高于一切
主讲：孟昭春
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
副手一听，连声感叹：“如果是这样的 话，我们老总应该了解，你们能不能到我们 公司进行一次技术交流，给我们老总以及全 体的IT经理们做一次系统的介绍呢？”这个 副手当即决定邀请王华和她的经理过去给他 们讲课。
成交高于一切
第三招 防范销售雷区，谨慎才能成交
• 四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直 至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知， 是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没 有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教 练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户 企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决 策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能 形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满 盘皆输。
• 啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌， 也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使 用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不 要用15分钟来说，不要做一个让人厌烦的人。
第十二招 培养忠诚客户，抑制对手成交
• 在思维成交法中，顾客作为使用者，也是极其重 要的一环。当然，让顾客满意是一项复杂的系统 的工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的， 这就要求企业必须不断创新，使顾客的需求和偏 好是不断变化的，这就要求企业不断创新，使顾 客获得超值享受。企业必须处理好顾客满意和创 造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好并 使顾客满意，培养其对企业的忠诚度，从而让对 手无机可乘。
第二招 摸清客户底牌，教练帮助成交
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确 认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉 销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教 练”。 • 教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路 人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练 的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。 • 借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
• 四维成交法认为，我们仅仅告诉客户产品的好处 还不够，必须重复这些好处，1次，2次，3次， 这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意 识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你 不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。网 络激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不 了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于 重复，直到成交。
孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招
成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时：14课时 45分钟/课时 2天主讲老师：孟昭春学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。
授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）课程目标：1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。
课程背景：“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断；大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！课程大纲：A、战胜盲点篇（心理分析实务）第一招：把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
B、一网打尽篇（客户接洽实务）第四招：把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；2、300万机电产品国际招标案例分析。
第五招：学会人情练达关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；2、案例：一网打尽采购关键人。
第七招：摸清客户底牌教练帮助成交1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
成交高于一切-大客户销售十八招--孟昭春
上海锦霏实业有限公司（内部学习教材）整理、编辑：蒋海峰《成交高于一切?大客户销售十八招》内容介绍：一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。
你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？谁是孟昭春：他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！孟昭春在讲什么：十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。
孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商。
课程目录第一篇战胜盲点篇第一招：把握人性规律平和面对成交第二招：建立意愿图象自动导航成交第三招：打开沟通之窗谈判控制成交第二篇一网打尽篇第四招：把握招标流程逐环掌控成交第五招：学会人情练达关系决定成交第六招：找出系铃之人一网打尽成交第七招：摸清客户底牌教练帮助成交第八招：防范销售雷区谨慎才能成交第九招：用好三方案例借力权威成交第三篇无敌工具篇第十招：广交优质客户量大必有成交第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交第十二招：瞬间完成说明快字影响成交第十三招：永久记忆行销文字说服成交第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交第十五招：教育驱动营销培训服务成交第四篇一剑封喉篇第十六招：学会望闻问切把握需求成交第十七招：切忌自言自语对话才能成交第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交。
成交高于一切读后感【精品】
成交高于一切优秀读后感读完一本名著以后，相信你一定有很多值得分享的收获，为此需要认真地写一写读后感了。
那么你真的会写读后感吗？下面是整理的成交高于一切优秀读后感，欢迎大家分享。
成交是销售的最终目标。
销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。
可以说没有成交就没有销售。
为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。
孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。
“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。
这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。
当然最重要还是要先做人后做事。
都知道销售是——先销自己后销产品。
营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。
只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。
我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。
销售的第一步不需要花太大精力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。
当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的`，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。
如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。
第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。
如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。
第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。
这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。
第三，表现己的知识专业性，市场预见性。
这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。
“大客户销售十八照”，招招都是宝典。
孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。
人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。
成交高于一切
《成交高于一切》读后感粗略读到一半的时候，内心便有一种深刻的感触，正印证了那句老话，不看不知道，一看吓一跳。
或者更书面一点叫醍醐灌顶。
简短的定义概述、多样的事件举例和精练的总结，清楚的叙述了作者孟昭春多年来高超的销售实战经验和技巧。
特别是对客户的深刻剖析，正如书中所写的：中国人的记性好，所以，对待客户的承诺一定要兑现，如果兑现不了，你就不要承诺，否则，你这辈子都恐怕没机会成交。
中国人爱美，所以，你务必得把自己打扮的接近美。
中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。
中国人喜欢交情，所以，你也要和你的客户牵交情，你可以适时的套“血缘”、“志缘”、“业缘”、“地缘”、“趣缘”以及各种能和客户套近乎的缘。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂的相互尊重。
中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。
中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。
中国人太聪明，所以，不要被客户带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交。
中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要给你的客户做决定，这时候你就可以用上各种逼定。
要让客户感觉到这不是过家家闹着玩，这是机不可失，时不再来的时刻，只有成交才是你的根本目的，只有成交，你的价值才能体现出来，也只有成交，你的努力才能得到释怀。
中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对他（她）意见的认同，即使他（她）说的是错的，你也要耐心听完，这时候你就可以用到经典的一招必杀计，男人靠捧，女人靠哄。
中国人不会赞美别人，所以，我要学会赞美。
赞美是一种修养，更是一种艺术。
泛泛的总结这13条，通常为多数人习惯上的缺点，但同时也将成为销售上的优点。
作为一名销售人员，要时刻提醒自己保持清醒，不要被客户刻意制造出的表情和言语的假象迷惑的乱了方寸，要练就一双火眼金睛，识破他却不说破他，给客户留够面子。
五大销售励志书籍排行榜
五大销售励志书籍排行榜关于销售方面的书籍是非常多的，想要成为一名出色的销售员，多看一些相关的书籍是非常有用的。
下面是由店铺给大家带来关于五大销售励志书籍，希望对大家有帮助!五大销售励志书籍1. 《从谷底到山巅》大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦(TOP)的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹!你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为受人敬仰的TOP销售!不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝!2.《99%的人都用错了销售技巧》日本销售大王让你业绩翻五倍连续8年成为“销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。
作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。
现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。
销售大王的独家销售技巧，让你轻松成为一名优秀的销售员。
3.《成交高于一切》大客户销售十八招没有成交，谈何销售?成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去;第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理!4.《顶尖导购的秘密》(60位一线导购，从未外传的销售绝招，你来，只能告诉你)顶尖导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。
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四个购买影响者
决 策 者
使 用 者
技 术
教
把 关
练
者
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四个购买影响者之一（教练）
帮助营销人员获得信息
联系和确认其他销售影响者
教
时刻指导营销人员的销售定位
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客户企业在进行招标的时 候，有许多进行评判的人，他 们负责评估各家提供的产品的 技术指标，就各家产品技术方 面的优势特征做出报告，供企 业的决策者参考。
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技术把关者的八个关键特征
1、技术背景、受过正规的教育； 2、在技术方面，是公司的“中枢”； 3、喜欢找问题，想法解决它； 4、专注手头的工作； 5、头脑中充满了安全； 6、忠诚于当前提供的资源； 7、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险； 8、总是喜欢得到更多的资料和数据；
练
客户企业中的内线
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教练来自三方：
1、客户内部：决策者、使用者 技术把关者
2、其他单位 3、自己单位
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曲线救国的销售策略
讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？
成交高于一切
主讲：孟昭春
cfxl@
cfxl@
cfxl@
大客户销售的二个关键
一、策划 1、判断理想客户
2、找出客户企业决策者
3、明确强项 4、设定赢的标准
二、沟通
通过拜访客户、进行提问
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四个购买影响者之二（使用者）
使
评价营销人员的产品或者服 务对其工作绩效的关键影响。
用
者
直接使用产品的人
cfxl@
四个购买影响者之二（使用者）
使用者关心的是该产品 能够给自已带来何种便利， 是否能够节省自已的时间、 提高工作效率等等。
cfxl@
曲线救国的销售策略
讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？
cfxl@
曲线救国的销售策略
谁是王华的教练？
1 赵总
☆
2 助手
☆
3 副手
☆
4 IT经理们
☆
5 刘泉
☆
6 王华的经理 ☆
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技术把关者二大关注点
1、产品的技术特征，如产品的功能、 相关 的技术指标等；
影
响 2、及时知道客户企业项目的进展情况；
者
之 3、及时了解客户企业对产品采购的反馈，
一
（ 教
了解竞争对手在此项目中的进展。
练
）
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业务员要将产品与教练联系起来。
让教练感到业务员的成功就是自已的成功，客户企 业获得产品就是自已的成功。
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教练原理
在销售中，我们需要更多的 眼睛和耳朵，否则销售活动应是 盲目的。
当你置身于一个陌生的销售 环境时，请赶紧去找一个指路人。
——梁延夫
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教练角色的三个作用
xl@
曲线救国的销售策略
王华是某公司的软件销售代表， 她非常优秀，以前每年的业绩都是 上千万。然而，王华向B公司销售 软件时，遭受到了阻力。虽然她擅 长于直接跟用户高层接触，但这一 次他接触时，高层根本不理睬她。
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曲线救国的销售策略
曲线救国的销售策略
在刘泉的安排下，王华和赵总 的副手见面了。王华详细地向那个 副手讲解了该软件的优点，在刘泉 的例证下，这些优点都实用、可信。
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曲线救国的销售策略
副手一听，连声感叹：“如果 是这样的话，我们老总应该了解， 你们能不能到我们公司进行一次技 术交流，给我们老总以及全体的IT 经理们做一次系统的介绍呢？”这 个副手当即决定邀请王华和她的经 理过去给他们讲课。
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使用者的成功标志是营销人员的产品能够直 接解决他们工作中的问题。
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四个购买影响者之三（技术把关者）
技术把关者不能说
技
“YES”，但可以说 “NO”。
术
可以将他认为不合格的供
把
应商踢出局。
关
者
对产品具有否决权
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曲线救国的销售策略
早在王华向刘泉销售软件时， 两人就已经建立起比较友好的关系， 由于刘泉非常认可王华的为人，所 以两人在生意之外还有一些交情。 接到王华的求助，刘泉回答说自己 和赵总的副手比较熟，并且答应帮 忙。
cfxl@
cfxl@
曲线救国的销售策略
课讲得很成功，副手和IT经理 们都十分支持王华。在他们的帮助 下，王华和赵总见面了，并且越来 越投机。赵总的很多疑问被解决了， 逐渐开始认可王华这个人。
cfxl@
曲线救国的销售策略
最后，赵总放弃了和另一家公 司的合作，向招投标委员会提写了 分析建议报告，最终与王华签订了 400万的合同，买了王华公司全套 的软件。
王华从赵总的助手那里了解到 赵总看中C公司的产品，对王华公 司的软件有很多疑虑。王华不断的 打电话，一直到助手说：不要再给 赵总打电话，他已经生气了。到了 这个份上，王华觉得这个生意走到 了死胡同。
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曲线救国的销售策略
究竟该怎么办呢？经过反复思 量，王华突然想起来了，D公司的 副总刘泉曾经买过自己的软件，跟 自己关系不错，而且，刘泉好像还 和B公司有业务上的往来。像抓到 了救命稻草一样，王华立即向刘泉 求助。