孟昭春大客户销售十八招
大客户营销-孟昭春PDF版
姓 名： 个人电话： （Name）____________________________ （Telephone）_________________________
地 址： （Address） _________________________________________________________________
（拒绝处理）
40%
（成交）
l 这样的流程和套路，70%—90%的不确定因素。 l 只有少数的精英才能做到。大多数人都会败下阵来。 Ø 为什么 —— 活单子做死了？大单子做小了？ Ø 因 为 —— 仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。 依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。 迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。 各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。 Ø 怎么办 —— 颠覆传统的套路和流程！ 大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种 购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
使用者
蒋正可 低压配电
陈六 电器
朱峰兵 终端配电
（ 某 机场 压 电 配 电 工 程组 织 结 构 图） 机 场 压电 配电 程 组 结构 图 ）
四、课程时间：2 天 五、课程对象：公司董事长、总经理、高级管理人员 世界尖端课程，是提升人类品质的新科技和新技术！
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成交高于一切
工具化 网络化
格式化 系统化
流程化 标准化
软件化 可复制
主讲： 孟昭春
孟昭春是谁?
1、他是营销管理专家， 四维成交法创始人。 人称孟百万。 “中国营销案例金奖”获得者 2、他是培训大师， 中国十大企业培训师称号， 中国管理培训七剑客之一， 讲坛上的“单田芳”。 全球首家孟子学院发起人 3、北京春风智慧投资咨询公司董事长 北京影响力企业管理公司董事长 北京创富保险代理有限公司董事长
大客户销售十八培训
第四招：找出系铃人，一网打尽成交
• 认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽。 • 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人， 而是一群人。一个叫决策者，一个叫使用这，一 个叫技术把关者，还有一种人叫做教练。 • 准客户必须具备的三个条件：第一，他要有购买 能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能 接触到。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
• 一、建立大客户销售模型的意义和 方法
• 完整的销售流程：
１、电话邀约 ２、客户拜访 ３、提交初步方案 ４、技术交流 ５、框架性需求调研与方案确认 ６、项目评估 ７、协议谈判 ８、签约成交
完整的大客户销售模型
１、考核激励系统 ２、策略与流程系统 ３、营销工具系统 ４、教育培训系统 ５、客户服务系统 ６、电子商务系统 ７、品牌传媒系统 ８、法律支持系统 ９、人力资源系统 １０、行政管理系统
第三招：广交优质客户，量大必有成交
• ８０％的销售额来自２０％的客销售人员只有将关键决策人一网打尽，才 能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只 有一个或一个以上的买者身份不明晰或者 从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导 致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自 知，是销售中最危险的倾向。
不是嘴大的吃的多，而是命长的吃的多。
• • • • • • 父亲牵着儿子的手，送子去当兵： 当兵：１、后方（福气）２、前线（正常） 前线：１、没负伤（福气）２、负伤（正常） 负伤：１、轻伤（福气）２、重伤（正常） 重伤：１、康复（福气）２、不能康复（正常） 不能康复：１、残疾（福气）２、死亡（正常）
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联 系和确认销售影响者，帮助销售员确定他 的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的 人，我们都可称之为“教练”。 • 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的 指路人。
孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招
成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时：14课时 45分钟/课时 2天主讲老师：孟昭春学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。
授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）课程目标：1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。
课程背景：“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断；大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！课程大纲：A、战胜盲点篇（心理分析实务）第一招：把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
B、一网打尽篇（客户接洽实务）第四招：把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；2、300万机电产品国际招标案例分析。
第五招：学会人情练达关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；2、案例：一网打尽采购关键人。
第七招：摸清客户底牌教练帮助成交1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
大客户营销十八招
{客户管理}大客户营销十八招大客户销售18招——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点）一、大客户定义1、项目周期比较长2、客户企业中有多位决策者；3、销售金额比较大；因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。
二、二天内容、四大版块（一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍）（二）一网打尽篇（大客户的营销策略）（三）无敌工具篇（永久记忆的营销）（四）一剑封喉篇（SPIN销售）三、课程目标：1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律4、如何规避完成任务的风险5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖6、修正一念之差，层层突破第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍）大纲1、人类认知心理的三个概念、三个规律；2、突破大客户销售心理障碍的五个理念；3、约哈里窗口的八字真经。
第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略）大纲1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析；2、大客户销售的二个关键；3、大客户销售的四个步骤；4、大客户采购的五个流程；5、大客户销售涉及到的四个买者；6、教练角色的三个作用;7、挑选教练的二个标准；8、教练的成功标志；9、用户的关注点和赢的定义；10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准；11、大客户高层人员的五大特征和六大话题；12、分析客户内部角色对采购的作用；13、不知道营销雷区的危害；14、怎样找出四个购买影响者；15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断；16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法；17、大客户高层人员的四种类型；18、大客户销售五个成功策略。
第三篇：无敌工具篇（永久记忆的营销）大纲1、营销工具的反思；2、关于企业发展的八个着眼点；3、关于产品说明的十项必备；4、关于个人介绍的九不离身；5、营销员出单的四个关键；6、用教育驱动营销的“四个一”工程及七大要素；7、会议营销的产生、六个分类、四个特点及六个流程；8、永久记忆行销的六大益处；9、网络拜访的有效性和短信、电邮成功案例示范。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师课件
曲线救国的销售策略
王华是某公司的软件销售代表，她非常 优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而， 王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽 然她擅长于直接跟用户高层接触，但这一次 他接触时，高层根本不理睬她。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
王华从赵总的助手那里了解到赵总看中C 公司的产品，对王华公司的软件有很多疑虑。 王华不断的打电话，一直到助手说：不要再 给赵总打电话，他已经生气了。到了这个份 上，王华觉得这个生意走到了死胡同。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
谁是王华的教练？
1 赵总
☆
2 助手
☆
3 副手
☆
4 IT经理们
☆
5 刘泉
☆
6 王华的经理 ☆
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
使用者赢的标准：
产品能够直接 解决他们工作中的 问题。
技术把关者赢的标准： 决策者赢的标准：
1、用最少的钱买最
采购的产品能使
好的货。
公司获益，能使业绩
2、成为权威、高手、 提升。
安全性。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
成交高于一切
主讲：孟昭春
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
副手一听，连声感叹：“如果是这样的 话，我们老总应该了解，你们能不能到我们 公司进行一次技术交流，给我们老总以及全 体的IT经理们做一次系统的介绍呢？”这个 副手当即决定邀请王华和她的经理过去给他 们讲课。
成交高于一切
第三招 防范销售雷区，谨慎才能成交
• 四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直 至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知， 是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没 有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教 练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户 企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决 策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能 形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满 盘皆输。
• 啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌， 也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使 用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不 要用15分钟来说，不要做一个让人厌烦的人。
第十二招 培养忠诚客户，抑制对手成交
• 在思维成交法中，顾客作为使用者，也是极其重 要的一环。当然，让顾客满意是一项复杂的系统 的工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的， 这就要求企业必须不断创新，使顾客的需求和偏 好是不断变化的，这就要求企业不断创新，使顾 客获得超值享受。企业必须处理好顾客满意和创 造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好并 使顾客满意，培养其对企业的忠诚度，从而让对 手无机可乘。
第二招 摸清客户底牌，教练帮助成交
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确 认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉 销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教 练”。 • 教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路 人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练 的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。 • 借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
• 四维成交法认为，我们仅仅告诉客户产品的好处 还不够，必须重复这些好处，1次，2次，3次， 这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意 识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你 不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。网 络激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不 了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于 重复，直到成交。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
大客户销售18招
大客户销售一般都是法人采购，大客户是指资金大，动不动就是几十万等大几项目法人采购周期比较长，决策者比较多。
在销售里面一般分为两种人：一种是职业选手（按照规矩去做）；一种是业余选手销售是有规律的按规律走就会少留汗水，多出业绩。
第一招：了解人性，平和营销大客户营销考虑的是如何把小单做大（由于目中原因把本来做大的单做成小单），把死单做活。
大客户决策有4种决策的人：1、决策者；2、使用者；3、技术把关者；4、客户内部的教练（帮助你的人）。
在企业里面并不是直接找说了算得就能成不能的，而是找相关的人都能说了算叫一网打进。
和人打交到就研究人的规律。
不是你的商品好不好，而是需要不需要的问题。
了解人有三个规律：①选择性认知②人集中精力认定一个事物；③追寻目标的时候忙点被打开第一好处说够第二痛苦说透。
你以为讲明白了，实际客户没有听明白。
还有你以为讲明白还有没有听明白的这是客观的。
销售是人的生意；在目标的情况下网状激活系统会产生积极的作用。
客户买我的产品是福气，不买正常。
平和的心态才能更好的和客户接触。
第二招：把好处说够，把痛苦说透，他们就会充买自己。
销售就是把他的需求放大，摆出来。
他的原因购买，而不是你的原因购买，我们应该怎么办呢。
长久以来你的内心有一个正确的图像，如果现实的歪了，现实与内心就出现反差，认知不和谐，就产生动力自动自发，当现实与内心的图像吻合的时候，这是动力就归零。
就舒服了。
这就是图像纠正原理。
做销售的要把客户美好的东西描绘好，要把痛苦的东西描绘好，取决于这个天枰往那来。
比如情感代价，利益代价，成长代价，这些东西要付费的。
看得不舒服就是情感代价，喜欢就是利益代价，看着东西别扭就是成长代价。
看你有没有要该的意愿，如果很强烈，改得意愿强烈动力大于购买的时候会进行；如果动力小于购买的时候就失去心里保证。
大单我们要给客户塑造心中形象。
当人们的现状是歪的时候，我们必须过去给他树立正确的心中图像。
当客户歪的时候，没有正确的心中的图像就感觉挺正常的可是把正确的图像给他树立的时候，树立的比较清晰时候，客户就会喜新厌旧，开始对旧的不满意，一定要把旧的改变，到那时就会自动搜索，自动校正，到哪时直到达到正确为止。
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孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。
现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。