大客户营销十八招问题整理
大客户销售十八培训
第四招：找出系铃人，一网打尽成交
• 认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽。 • 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人， 而是一群人。一个叫决策者，一个叫使用这，一 个叫技术把关者，还有一种人叫做教练。 • 准客户必须具备的三个条件：第一，他要有购买 能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能 接触到。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
• 一、建立大客户销售模型的意义和 方法
• 完整的销售流程：
１、电话邀约 ２、客户拜访 ３、提交初步方案 ４、技术交流 ５、框架性需求调研与方案确认 ６、项目评估 ７、协议谈判 ８、签约成交
完整的大客户销售模型
１、考核激励系统 ２、策略与流程系统 ３、营销工具系统 ４、教育培训系统 ５、客户服务系统 ６、电子商务系统 ７、品牌传媒系统 ８、法律支持系统 ９、人力资源系统 １０、行政管理系统
第三招：广交优质客户，量大必有成交
• ８０％的销售额来自２０％的客销售人员只有将关键决策人一网打尽，才 能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只 有一个或一个以上的买者身份不明晰或者 从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导 致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自 知，是销售中最危险的倾向。
不是嘴大的吃的多，而是命长的吃的多。
• • • • • • 父亲牵着儿子的手，送子去当兵： 当兵：１、后方（福气）２、前线（正常） 前线：１、没负伤（福气）２、负伤（正常） 负伤：１、轻伤（福气）２、重伤（正常） 重伤：１、康复（福气）２、不能康复（正常） 不能康复：１、残疾（福气）２、死亡（正常）
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联 系和确认销售影响者，帮助销售员确定他 的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的 人，我们都可称之为“教练”。 • 教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的 指路人。
销售常遇到的18个问题及解决方法
销售常遇到的18个问题及解决方法销售常遇到的18个问题及解决方法1、新员工受到老员工的排挤，如何解决?支招：销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。
建议，梯队建设制度。
如可以让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工2、员工抢夺客户造成损失，怎么办?支招：这种情况一般是由绩效考核制度带来的。
如果可以按照班次来进行利益分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。
同班次的员工，如果人数在5人以下，可进行班次统筹管理，即该班次完成的总任务，总提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。
强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。
3、如何更加有效的控制销售成本?支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。
在价格体系的基础上，设定打折权限，如销售总监7折，店长8折等等。
如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。
4、如何做销售部的绩效考核?支招：销售部门的绩效考核。
有下几个关键指标：(1)、公司成本各销售区域成本(商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本(总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等)，这个可以从财务报表中体现。
(2)、公司毛利率(这个是公司是否盈利的关键点)(3)、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)(4)、营销活动预算(在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支)(5)、如有压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。
5、除了薪酬还有什么方法可以激发销售团队的斗志?支招：狼性销售，更多的是强调热情、主动出击的态度。
除了待遇、提成可以激发大家的销售热情，还可以定期的进行团队野外训练，内容不必复杂，重要的是形成一种氛围，抢争第一的氛围。
6、如何才能带动起销售人员的积极性?支招：从销售人员的职业特点来看，就注定我们在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用高激励性的薪酬方案，也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案;其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
##明理企业管理董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一招：以客户喜欢的方式沟通1、战胜盲点，消除大客户恐惧；2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：让客户逃离痛苦1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：成交是讲频次的1、只要重复足够的遍数，就能征服客户；2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗；3、避免谈判常犯错误的五大关键；4、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第四招：心墙拆除1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与垄断性行业单位商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
第五招：给足好处1、把最值钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：打开门上的其它锁1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁，把关键人一网打尽；2、案例：从客户档案管理中挖掘出宝藏。
第七招：摸清客户底牌1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第八招：套牢客户1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；3、案例：大客户服务规范案例。
第九招：小心别踩上客户的尾巴1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。
第十招：第三方见证1、人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户；2、案例：1466万大单的成功分析。
第十一招：让中间人为你说话1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，借力使力。
2、案例：一网打尽采购关键人。
第十二招：一分钟说清产品1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。
大客户销售18招
大客户销售一般都是法人采购，大客户是指资金大，动不动就是几十万等大几项目法人采购周期比较长，决策者比较多。
在销售里面一般分为两种人：一种是职业选手（按照规矩去做）；一种是业余选手销售是有规律的按规律走就会少留汗水，多出业绩。
第一招：了解人性，平和营销大客户营销考虑的是如何把小单做大（由于目中原因把本来做大的单做成小单），把死单做活。
大客户决策有4种决策的人：1、决策者；2、使用者；3、技术把关者；4、客户内部的教练（帮助你的人）。
在企业里面并不是直接找说了算得就能成不能的，而是找相关的人都能说了算叫一网打进。
和人打交到就研究人的规律。
不是你的商品好不好，而是需要不需要的问题。
了解人有三个规律：①选择性认知②人集中精力认定一个事物；③追寻目标的时候忙点被打开第一好处说够第二痛苦说透。
你以为讲明白了，实际客户没有听明白。
还有你以为讲明白还有没有听明白的这是客观的。
销售是人的生意；在目标的情况下网状激活系统会产生积极的作用。
客户买我的产品是福气，不买正常。
平和的心态才能更好的和客户接触。
第二招：把好处说够，把痛苦说透，他们就会充买自己。
销售就是把他的需求放大，摆出来。
他的原因购买，而不是你的原因购买，我们应该怎么办呢。
长久以来你的内心有一个正确的图像，如果现实的歪了，现实与内心就出现反差，认知不和谐，就产生动力自动自发，当现实与内心的图像吻合的时候，这是动力就归零。
就舒服了。
这就是图像纠正原理。
做销售的要把客户美好的东西描绘好，要把痛苦的东西描绘好，取决于这个天枰往那来。
比如情感代价，利益代价，成长代价，这些东西要付费的。
看得不舒服就是情感代价，喜欢就是利益代价，看着东西别扭就是成长代价。
看你有没有要该的意愿，如果很强烈，改得意愿强烈动力大于购买的时候会进行；如果动力小于购买的时候就失去心里保证。
大单我们要给客户塑造心中形象。
当人们的现状是歪的时候，我们必须过去给他树立正确的心中图像。
当客户歪的时候，没有正确的心中的图像就感觉挺正常的可是把正确的图像给他树立的时候，树立的比较清晰时候，客户就会喜新厌旧，开始对旧的不满意，一定要把旧的改变，到那时就会自动搜索，自动校正，到哪时直到达到正确为止。
成交高于一切大客户销售十八招
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吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
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《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会,受益匪浅.在这里我总结一下这几天以来的学习心得,希望能和大家一起交流学习.第一招:把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交.2。
认清人的认知盲点,战胜盲点,以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象,因而只能看到有限的可能性,排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题,对顾客的需求和要求多一些了解。
3。
找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细,知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的,一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的,关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要,从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80％的销售额来自20％的客户,拜访量越大,成交的机会就越大。
作为一名销售人员,要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏,才能确保成交。
第四招：找出系铃人,一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力;要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户,锁定目标,“对症下药"。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招:摸清客户底牌，教练帮助成交1。
教练是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人。
营销管理--大客户营销十八招
再次看图片 说明： 这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的。不管你是销售什么，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需要不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了
二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多
有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘假设自己抚平不了，就会坚持不下去。我们常常把客户的一些正常反响理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。 “不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多〞，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容
人性规律： 职业选手按规律去做; 业余选手不规律，偶尔能赢。
职业选手素质
设计销售套路:比方漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。基本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、介绍产品的话术、拜访的流程、漏斗表格等等。永不放弃：客户不买是因为客户不了解，所以不断的为客户提供价值，不断的让客户了解，不断的让客户买单。
产生一个理念：人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会产生一种动力---把它扶正。并且动力是自动自发、自行负责的。 当一个人能够自动自发、自行负责把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。
一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成
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3山东耀通节能投资有限公司大客户营销1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
（2）淡化销售能人的作用，防止尠将在外，君命有所不受尠现象的发生。
（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。
（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。
（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。
）麻雀变凤凰，使一般素质的（76）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。
（销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。
2、如何对客户进行甄别和分类管理？答：使用者教练技术把关者决策者批准购买判断你提案中指导销售判断你的产品作用的技术、财务对其工作影响问题他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方案拥有经费控制服务的产品/权，产品采购织结构、自己为决策者提供决定权，可以的人，他个人结构或两都间建议，没有决是一个人或是定权但有否定成功与你产品能提供如下信服务有直接/一群人息：当前情况、权各种影响力、关系各方怎样取胜职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问题，提高效率能标好，给公于公心，也处降低成本理私心司省钱带来效益个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地位，巩固领导重要职务的升迁地位常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投次中我们能得赢？标？符合财务助？将如何为到什么？规定？我工作3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。
具体来说，任33何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一叫做决策者。
4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？答：详细了解企业情况，充分利用好教练。
5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？答：(1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。
(2)可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层。
(3)当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的(如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。
但是，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见)。
(4)第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO 的办公室。
对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，这时你可以理直气壮地说：“董事长建议我联系你们。
”(5)大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。
与高层交流应当注意以下几点：(1)高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。
(2)销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。
Educore 公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。
6、提防雷区销售人员常犯的十个错误？答：（1）表现不够自信，或过高估计自己。
（2）不够耐心和细致。
（3）不做计划与总结。
（4）没有拿现相应时间去研究业务，只顾低头干活不知抬头看路（5）缺乏收索客户详细资料能力。
（6）销售产品过于倚重价格因素。
（7）没有搞清楚客户采购（决策）过程（流程）。
（8）过早把自己产品进行推介。
（9）讲得太多听得太少。
（10）不做售后随防。
7、大客户销售中最危险的倾向是什么？答：盲目的乐观，不知道销售障碍的存在。
8、面对雷区，销售人员通常有哪些不成熟的表现？答：（1）蛮干（2）规避（3）侥幸9、面对雷区应采取怎么的政策？33答：（1）在内心深入明却任何销售都肯定存在障碍。
（2）迅速明却地雷位置（3）分析所得销售环境，找到可以借助力量（教练）（4）借助力量成功排除地雷。
10、成交的关键是什么？为什么？答：销售不是说话，是对话：（1）句号变成问题，陈述变成诱导（2）不能向客户一直滔滔不绝的讲，而是交流（3）不要是明客户意图前提下“口若悬河”（4）创良性互动，把客户真正意图带出来（5）先求小同，再求大同，肯定中增进双方大同的关系。
11、在不明客户意图的情况下口若悬河会带来什么后果？答：（1）不能了解客户真正的需求（2）使客户产生反感情绪（3）丢失成交机会。
12、销售不怕拒绝怕的是什么？为什么？答：销售本来就是一个不断受到拒绝的过程，受到拒绝没什么，关键要分析清楚被拒绝的原因。
只要分析清楚被拒绝的原因，才能更好的与客户建立有效沟通，达到形成定单的目的。
13、当客户拒绝时，销售人员首先做的应该是什么？答：（1）倾听客户拒绝理由，从表面现象看到本质问题。
（2）调整心态对“拒绝”不要信以为真。
（3）现在拒绝你，不等于永远拒绝你（4）站在对方角度去考虑为什么会拒绝你。
（5）用积极的心态去处理受到的拒绝（6）概率定论：业务过程遵循漏斗理论，拜访量越大，遇到可成交客户越多。
14、“约合里窗口”理论在商务谈判中的作用体现在哪里？答：自己己知己不知他人盲目区域公开区域他知未知区域秘密区域他不知（1）通过它可以清楚的了解自己与客户的优劣势关系。
（2）通过它可以有效地与客户进行谈判沟通。
（3）通过它可以使销售人员努力方向有一指导。
15、一个优秀的销售人员在与客户谈判之前应做好哪几方面的准备？答：（1）要理清思路，把要谈的要点都写出来，并作好相应的应对措施。
（2）要作好物质准备。
包括收集、整理、有关文件、资料信息以及谈判场所的选定。
16、为什么开价要高于实价？答：（1）留有一定的谈判空间（2）你可能侥幸得到这个价格（3）这将提高你的产品或服务价值（4）除非你委了解谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
3317、如何在销售谈判中不被对方的讨价还价所打倒？答：1、开价一定要高于实价2、永远不要接受对方第一次开价或还价3、除非条件交换绝不让步4、让步也要讲一此技巧：不要均等让步；不要做最后大让步；不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底线。
5、给自己虚设上级，遇到问题能处理比较主动的位置。
6、在谈判前列出一长串的要求给对方，坚持你要坚持的，仅对无关紧要条件让步，让对方增加满足感。
18、在复杂的过程中我们可以得到大客户销售策略是？答：1、我们要充分了目标客户四类人的信息。
2、见不到经济买者，就见技术买者或使用者，把他们培训成教练，借助力量消灭危险区。
3、培训与发展教练是日常工作。
4、让教练做“举手之劳“的事情。
5、既要满足企业赢的标准，又要满足个人赢的标准。
19、怎样看紧客户让对手无机可乘？答（1）巩固大客户的忠诚度（2）满足客户要求，获得客户好感。
（3）信守原则（4）找出客户的需求并予以满足。
（5）处理好客户满意度与创造利润的关系。
20、怎样维护好大客户关系？答：（1）不强人所难。
（2）让客户也能漂亮地向上司交差，追求双赢。
（3）要尊重与认可客户（4）让朋友推荐你生意生更好做（5）多做些销售之外的事情（6）业务做成后要与客户有一个漂亮的收尾。
21、如何了解客户组织架构？答：（1）客户网站（2）企业的刊物（3）上市公司年报（4）相关人员22、如何与客户建立良好关系？答（1）创造接触机会（2）尽快引起共鸣（3）持续交流沟通（4）提供实际价值23、如何树立销售人员的权威？答（1）利用好君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言（2）变成专家，赢得客户信任（3）做一个顾问式销售人员，不断发现客户需求并加经引导（4）不断克服自身障碍：知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍。
24、如何借助好第三方力量促成业务？）没有潜在客户会见到堆满的推荐信而无2）第三方证明，助你一臂之力（答：（1）借力名牌企业，顺利拿4）利用有号召力的顾客名单来促进成交。
（动于衷（3下大单。
25、如果理解80/20法则是销售的灵丹妙药？答：（1）学习和培训。
一定要把80%的精力花在学习与培训，真正走向推销的时候你就可以用20%的时间和精力学习新东西。
（2）推销时间。
80%的时间是工作，20%的时候是休息。
（3）对目标客户的了解：了解80%只需要20%的努力，33成功的可能就能达到80%（4）推销市场。
真正能够接受推销的客户只人20%，但这些人却会影响其它80%的客户。
你要花80%的时间找到这20%的客户。
80%的业绩来自20%的客户。
（5）听与说。
80%的时间需要去听，用20%的精力去说服客户。
（6）第一印像。
第一印像80%来自仪表，所以穿着、表达，第一次一定要得体。
（7）成功与失败：80%推销会失败，只有20%由于环境和运气会成功，而这20%的成功会给企业带来80%的利益。
（8）讨价还价。
80%的人都会说你推销的产品价格高。
但你不要把80%的精力去讨价还价，而是80%的精力证明他的好处。
26、为什么要像对新客户一样对待老客户？答：（1）老客户可以给企业带来直接的经济效益（2）老客户可以给企业带来间接的经济效益（3）大量老客户是企业长青稳定的基石27、加大客户拜访量的好处？答：（1）拜访客户越多，成交概率越大（2）加大拜访量是销售人员成长必经之路（3）从容应对“非平均概率”，锁定优质客户。
28、重复的对形成定单好处？答：（1）将购买的的动机灌输到客户潜意识（2）再顽固的拒绝，抵不过21把温柔的飞刀（3）80%购买决定是在第5次拜访之后作出的29、一个完整的销售流程包括？答（1）电话邀约（2）客户拜访（3）提交初步方案（4）技术交流（5）框架需求调研与方案确认（6）项目评估（7）协议谈判（8）签约成交（9）售后服务30、建立大客户销售模型的七大作用？答；（1）帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程管理办法（2）淡3化销售能人的作用防止“将在外君命有所不受”现象发生（）提高大客户项目推进的成功率和可管理性（4）提高销售人员的工作的主动性和自我管理能力（5）可有效的“传递责任，复制经验”（6）管理、监控销售计划执行，预测销售业绩（7）使一般素质销售人员也能经营大客户，承担大责任。
31、把使用者作为业务突破口的四个理由？答：（1）需求来自使用者（2）使用都一般不说四个拒绝（3）使用者通天可直接影响决策者（4）使用者最容易成为教练。
32、面对地雷的正确态度是？答：（1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍（2）明确地雷的位置（3）4）借助力量成功排除地雷。