大客户销售十八招 ppt课件 (2)

• 客户拒绝的时候有盲点，要理解．
集注排斥概念：当我们认定在我们认为是“真理”的观点，信 念或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因 而也就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固）
• 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生）
树立目标，引发兴趣，找到方法
正确看待两面性（福气和正常）
------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: • 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾
及别人的评价和看法,最后你如何决定? • 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点
和卖点的角度进行分析吗?
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第五招 把最付钱的东西白送， 把整体解决方案卖出大价钱
• 1客户网站 2企业的刊物 3上市公司的年报 4相关人员等 组织架构决定一个公司的运用模式,轻易不会做调整 对客户高层人员进行角色匹配的五点判断
摸清准客户的底牌,一是要分析四个关键人中的哪一类,二 是要做好五点判断
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第八招 看紧你的顾客,拥抱 顾客,让对手无机可乘
极尽猎夺诱惑之能事的竞争者偷不 走一个被妥善照顾的顾客
• 注意:最后的批准者未必是一个人
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
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第七招
一副好牌不如摸清准客 户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
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第九招
千万别踩上大客户销售 的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了
大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势, 一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现微 小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危 险的倾向.
大客户销售的两个关键: 一策划:1.判断理想客户; 2.找出客户企业决策者; 3.明确强项; 4.设定赢的标准. 二沟通:通过拜访客户,进行提问来获取客户的真 正需求信息,尽量把销售直接做到客户企业决策层.
找出系铃之人,一网打尽成交.
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四个购买关键人之一:教练
• 帮助营销人员获得信息 • 联系和确认其他销售影响者 • 时刻指导营销人员的销售定位
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人类认知心理的三个规律：
１选择认知－－盲点
２集注时－－认定一个事物
３追寻目标－－盲点会被打开（在追寻目标的时候就会有快乐 和痛苦）
人类特点和人的规律－－追求快乐，逃避痛苦
盲点概念：一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因 而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知．
• 失盲现象：放羊娃
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
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第六招
打开门上的其他锁(四个 购买关键人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的 锁,把关键人一网打尽.
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第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系 统自动导航，达成购买．
网状激活系统概念：是保持警觉或意识的网络系 统，在不同意识程序下能够发挥不同的作用．
当问题的严重性，还不足以引起客户的重 视时，客户是不可能和你成交的．
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第三招 用重复征服客户
• 用户没有决策权,有否决权.
四个购买关键人之三:技术把关者
• 特点:1.受过很好的教育,细致;
2.喜欢想问题;
3.喜欢看详细的资料; (注:简单的资料给老总)
4.关注产品的技术特征.如功能
• 技术把关者追求安全性
• 1600万沃尔沃销售成功案例----一网打尽
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四个购买关键人之四:决策者
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销售中的雷区
• 1.不清楚对方公司四种买者的身份情况,主观上误将”技术 买者”----副总裁设定为最后拍板决定的”决策买者”(危 险)
• 2.除了副总裁外,与购买氛围中其他的人员都没有交流,也 就无从了解对方的整体购买倾向(危险)
• 3.因为信息渠道堵塞,甚至连竞争对手什么时候出现都不了 解,更理论在购买者面前展开有理有据的分析,并争取主动 权(危险)
通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解 决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求 反馈
自己 已知
他人
他知
公开
他不知
秘密区
已不知
盲区 未知
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第四招 买点Βιβλιοθήκη Baidu卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. ➢ “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们”
教练角色的三个作用
• 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争
对手在此项目中的发展.
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四个购买关键人之二:用户
• 用户是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带来….)评 价营销人员的产品或者服务对其工作绩效有关键影响,将 使用营销人员的产品哎呀者指导产品的使用.
重复就是力量，成交高于一切 只要重复足够的遍数，就能征服顾客 坚决不理解广告的人照样被广告俘虏
利用人性特点，再顽固的拒绝也逃不脱２１把温 柔的“飞刀”．
不断的对一个人灌输新思想，直至新思想对他产 生了作用
• 比如猫天天照镜子把自己看成狮子 • 比如脑白金（广告的轰炸）
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• 客户的拒绝是反应 • 销售从拒绝开始 • 约哈里窗口
大客户销售十八招
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第一招 了解人性,平和销售
把小单做大，把死单做活
每个大单里都涉及到四种人：决策者，使用者， 技术把关者，客户内部的教练（给你指路或帮助 的人） 规律：研究这四种人，要一网打尽，分析拒绝的 原因．
战胜盲点．消除大客户恐惧不是嘴大的人 吃的多，而是命长的人吃的多．
销售是有概率的．产品的两面性：每样产品都会 有好与不好，不是产品的问题，而是对方需不需 要．