激活大客户是提高销量发的最快办法——大客户销售技巧
大客户销售技巧有哪些
大客户销售技巧有哪些1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非常透彻。
包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。
这些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。
2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。
销售人员需要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。
同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己的信任。
3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。
销售人员应该提供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。
5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作伙伴关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。
6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。
销售人员需要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。
通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加有序和高效。
7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各种信息技术工具来提高销售效率。
包括客户关系管理系统(CRM)、销售预测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售进展和分析销售数据。
8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售人员需要善于发现和解决这些问题。
通过积极主动地与客户沟通，了解客户遇到的问题，并及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
9.提高自身专业素质：销售人员需要不断学习和提高自身的专业素质。
包括产品知识、行业动态、销售技巧等方面的知识。
通过培训、学习和实践，不断提升自己的能力，才能更好地与大客户展开商务合作。
总之，大客户销售需要销售人员具备较高的专业素质和良好的人际沟通能力。
大客户销售技巧及培训
大客户销售技巧及培训大客户销售是指企业针对具有较高销售潜力和较高销售利润的大型客户进行销售活动的过程。
与普通销售相比，大客户销售更加复杂和挑战，因为在与大客户进行销售时，不仅需要具备一般销售技巧，还需要掌握一些特殊的销售技巧和培训。
了解客户需求是大客户销售的关键。
大客户通常对产品或服务的需求更加复杂和具体。
因此，销售人员需要在与客户沟通的过程中，全面了解客户的需求，并提供个性化的解决方案。
这就要求销售人员具备良好的沟通和倾听技巧，能够主动提问，深入了解客户的痛点和需求，然后根据客户的需求量身定制解决方案。
建立与大客户的信任关系至关重要。
大客户往往对供应商的信誉和稳定性有较高的要求。
因此，销售人员需要通过与客户建立良好的关系来增加客户的信任。
在与客户的交流中，销售人员应始终保持专业和诚信，提供准确的信息和承诺，并及时履行承诺，以树立良好的企业形象和品牌形象。
销售人员还需要掌握一些谈判技巧。
由于大客户具有较高的议价能力和较强的谈判能力，销售人员需要在谈判中灵活运用各种策略和技巧。
例如，可以通过提供附加值服务、赠品或折扣等方式来增加客户对产品或服务的认可和接受度。
同时，销售人员还应具备良好的谈判心理素质，能够保持冷静和灵活应对客户的各种要求和挑战。
大客户销售也需要团队协作。
通常情况下，大客户销售涉及多个部门和岗位的合作。
销售人员需要与研发、生产、物流、售后等部门密切合作，共同为客户提供全方位的解决方案和优质的服务。
因此，销售人员需要具备协调和沟通的能力，能够有效地与各个部门进行协调和合作，以提供满足客户需求的产品和服务。
销售人员还应不断提升自己的专业知识和销售技巧。
随着市场环境的不断变化和客户需求的不断演变，销售人员需要不断学习和更新自己的知识和技能，以适应市场的变化并提供更好的销售服务。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和资料，与同行进行交流等方式来不断提升自己的销售能力。
大客户销售是一项复杂而又挑战的工作。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理一、大客户销售技巧的重要性1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。
因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。
2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。
3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。
大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。
二、大客户销售技巧1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。
企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。
3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。
4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。
企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。
例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。
2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。
企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。
3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。
通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。
4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。
除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。
顶级大客户销售技巧就这八步
顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。
这些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。
本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。
第一步：了解顶级大客户在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。
通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经营模式以及竞争对手等信息。
这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。
第二步：建立信任关系与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。
通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。
同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。
第三步：定位关键需求了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。
通过详细的需求分析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。
这样可以为客户提供切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。
第四步：展示价值在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。
通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。
第五步：提供个性化解决方案针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。
销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。
通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。
第六步：进行有效沟通销售人员应具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流和互动。
通过倾听客户的意见和需求，理解客户的期望，并积极与客户协商，达成双方满意的合作关系。
同时要在沟通过程中保持耐心和积极的态度，以及及时回应客户的问题和要求。
第七步：处理反馈和异议在销售过程中，客户可能会提出一些反馈意见或者异议。
大客户销售的秘诀
大客户销售的秘诀在现代经济中，大客户销售已经成为企业拓展市场、提高销售额的重要途径之一。
与普通客户相比，大客户不仅采购量大，而且价值也更高。
为此，企业需要有一套有效的销售策略去开发和占领大客户市场。
以下是本文的主要观点：大客户销售需要建立合理的销售策略，树立长期的合作伙伴关系，不断加强和优化售前和售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
这些秘诀将有助于企业在大客户销售市场中获得成功。
首先，企业需要建立合理的大客户销售策略，寻找突破口。
大客户不仅是数量上的比较多，更是从业务的角度来说比较复杂，在应对大客户时需要综合考虑市场情况、客户要求、竞争情况等各方面因素。
因此，销售策略需要先明确销售目标，如开拓客户、稳定渠道、提高销售额等；其次，明确优势和劣势，找出自身与竞争对手的差距和细分市场的特点；最后，定义销售流程，全面提升销售人员和售前、售后服务团队的专业素质。
其次，建立长期的合作伙伴关系是大客户销售的关键因素。
与普通客户相比，大客户关系的经营需要更加深刻的掌握市场细节以及客户自身特点。
在与大客户的日常沟通过程中，销售人员需要不断了解客户的需求和反馈，及时调整产品和服务策略以适应客户的不同需求。
通过透明、公正、互利、合作的关系，企业可以与客户建立长期合作伙伴关系，彼此受益，并共同推动市场环境的良性发展。
这种关系不仅有助于提升客户忠诚度，还有助于推动商业合作在更广泛的领域实现价值创造。
第三，售前和售后服务是大客户销售的重要保障，企业需要不断加强和优化。
售前服务是企业客户关系管理中的重要阶段之一，原因是客户与企业的第一次接触很重要。
关于售前服务，企业应该提供预售信息、咨询、方案比较等服务；售前服务质量直接影响到售后服务的质量。
售后服务则是维护客户关系的重要环节，客户购买后能够得到一定的保障与支持，例如质量保证、维修、技术支持、客户培训等。
通过合理的售前、售后服务环节，企业可以提高大客户的购买体验以及购买后回头率，增加企业收益和商业机会。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
大客户销售技术篇
大客户销售技术篇在大客户销售中，销售技术起着至关重要的作用。
如何运用有效的销售技术，提升销售业绩，成为每个销售员共同面临的问题。
本文将从建立关系、了解需求、提供解决方案等方面介绍大客户销售的技巧与方法。
一、建立关系建立有效的关系是大客户销售的第一步。
销售员需要通过亲近客户、主动交流以及持续沟通来建立信任和友好的关系。
在建立关系的过程中，要展示自己的专业知识和能力，以赢得客户的认可。
同时，了解客户的背景、兴趣爱好等个人信息，可以在沟通中找到共同点，进一步加深对客户的理解。
二、了解需求了解客户的需求是进行大客户销售的关键。
销售员需要通过细致入微的调查与了解，全面了解客户的需求和问题。
可以通过面对面的交流、电话访谈或者发送问卷等方式获取信息。
销售员应该善于倾听客户的意见和建议，关注客户的痛点和需求，及时提供解决方案。
三、提供解决方案与大客户销售相关的产品或服务的解决方案是取得成功的关键。
销售员需要根据客户的需求，提供量身定制的解决方案。
解决方案应该具备核心竞争力，能够满足客户的需求，并具备创新性。
此外，销售员还要能够清晰地向客户阐述解决方案的优势和价值，引起客户的兴趣和认同。
四、展示价值为了促成销售，销售员需要向客户展示自己的价值。
通过展示自己过去成功的案例和客户反馈，向客户证明自己具备专业的能力和经验。
此外，还可以引用一些权威机构、专家的认可或证书，增强客户对销售员的信任感。
透过展示个人价值，销售员能够与客户建立起长期的合作伙伴关系。
五、关注售后服务售后服务是大客户销售中不可忽视的一环。
销售员需要向客户提供贴心周到的售后服务，关注客户的满意度和反馈。
及时解决客户的问题，给予客户支持和帮助，提升客户的整体体验和信任感。
通过良好的售后服务，不仅能提升现有客户的忠诚度，还能为销售员带来更多的推荐和引荐。
六、持续学习与提升大客户销售是一个不断学习和提升的过程。
销售员需要积极参加专业培训和学习，关注市场动态和行业变化。
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二十一、提出问题的能力 发现问题最难 发现一个问题后面隐藏十个问题 人有惯性思维特点
二十二、分析问题的能力 艺术式分析 科学式分析 定性分析 定量分析
第一章 大客户销售人员的特质
二十三、解决问题的能力 应付式解决法 根本式解决法
第二章 如何开发和接触潜在客户
如何寻找潜在客户 1、缘故法（原公司的代理商、商超等） 2、陌拜法 3、转介绍法（现客户、老同事） 4、信函法（新特点） 5、电话法（不挂线） 6、广告法（效果） 7、吸引法（超女） 8、影响力法（职务） 9、品牌法
二、了解客户的购买模式：
1、理智型与感情型 （娃哈哈、乐百事） 2、一 般型与 特 定 型 3、求同型与求异型（东北与北京） 4、成本与品质型 5、说 服 与 被 说 服型（经销商） 6、追求创意型与 追 求 结 果 型
三、介绍解说产品与服务的方法：
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 预先框示法 美好前景法 假设问句法 上升式介绍法 下降式介绍法 互动式介绍法 视觉介绍法 假设成交法
第一章 大客户销售人员的特质
三、对本公司产品的了解 本公司有哪些产品 本公司产品分哪几类 本公司产品分几种规格 本公司产品每一类的特点
第一章 大客户销售人员的特质
四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力 消费者到底需要什么 消费者需求的特点 消费者是否拥有购买力 消费者是否有购买的理念
第一章 大客户销售人员的特质
把失败看成是一种学习的经历 利用消极的反馈提高自我 在失败中寻找幽默 把失败当作机遇完善技巧、能力 把失败看成是一场必将会赢的竞赛
第六章 如何对待客户的拒绝
二、对待拒绝的几种态度：
将拒绝转换成正面推动力 将此次拒绝当成下次见面的借口 调整自己的策略 寻找双方的差异并进行差异分析 调整自己的心态努力再战
十三、设计目标的能力 定性目标设定 定量目标设定 上级设定目标还是自我设定目标 设定目标的态度
十四、达成目标的主观能动性 自我设定目标 主动实现目标 超越目标 再次超越 人生辉煌
第一章 大客户销售人考 日本之行的启示 蒙古事件 满足客户的愿望
十六、原则性 业务员与监狱 做生意与违法 怎样坚持原则同时做好生意
十七、自律能力 当累了的时候 当没有人监督的时候 当业绩还有一点不足的时候 当不被人理解的时候
十八、适应环境的能力 只有变才是永恒的 每一个客户都不同 同一个客户不同的负责人性格也不同 适应每一个环境 适应每一个人
十九、公关能力 遇到外向型客户 遇到内向型客户 遇到综合型客户 遇到政府人员
二十、执行能力 内心认同 制度保障 长年累月 形成习惯
第三章 如何开发和接触潜在客户
如何接触潜在客户： 1、一分钟开场白 2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事） 3、给潜在客户留下美好的第一印象 4、正确处理好第一次面谈的技巧 5、揣摩潜在客户的心理 6、赢得潜在客户的三大法宝： 微笑、赞美、务实
第四章 如何用科学赢得客户的青睐 一、了解客户的需求： 1、了解客户的购买心理 2、追求快乐与实惠的统一 3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体 5、谁满足客户需求谁赢得客户
大客户销售技巧与谈判的14大流程
讲师：
第一章 大客户销售人员的特质
一、对行业市场的了解 行业现状 行业划分 行业优势 行业问题 行业最牛人员 行业最差人员 行业国际现状 行业前景
第一章 大客户销售人员的特质
二、对目标细分市场的了解 目标市场的划分 目标市场的定位 目标消费者的特点 目标消费者的要求 目标客户的诉求
客户对未知的恐惧 销售人员急于求成引起的拒绝 销售人员说得多听得少引起的拒绝 销售人员使用不合时宜的话语
第六章 如何对待客户的拒绝
销售人员不能掌握成交的时机 销售人员对细节掌握不够 销售人员周期性松懈 销售人员没有定期与客户联络
第六章 如何对待客户的拒绝
二、对待拒绝的几种态度：
五、找到该产品的卖点 该产品的卖点是什么 该产品的卖点怎样演绎 该产品的卖点怎样让客户认同 如何人为创造卖点
第一章 大客户销售人员的特质
六、能够吃苦、同时会思考 吃苦是根本 思考是关键 同时兼顾吃苦与思考
七、诚实得体的工作技巧 动荡年代诚实第一 平静年代张扬第一 当代诚实加得体
八、五向沟通能力 表达能力 倾听能力 与上级沟通的能力 与平级沟通的能力 与下级沟通的能力
二、促成的几种方法： 假设成交法 激将法 二择一法 诱导法 行为促成法 举例法 综合促成法
第七章 如何最后赢得订单（促成）
三、促成的技巧： 顺其自然 利用情感 利用客户的从众心理 趁热打铁 重复激发客户的购买动机 一次促成的技巧 多次促成的技巧
第七章 如何最后赢得订单（促成）
第六章 如何对待客户的拒绝
一、寻找被拒绝的原因： 客户对销售人员的恐惧 客户对失败的恐惧 客户对欠债的恐惧 客户对欺骗的恐惧
第六章 如何对待客户的拒绝
客户对人身安全的恐惧 客户对尴尬的恐惧 客户对由他人负面介绍引起的误解 客户对由过去的错误引起的恐惧
第六章 如何对待客户的拒绝
第八章大客户谈判的14大流程
第七大流程 倾听对方的观点 1、对方的观点是什么？ 2、对方的观点是否真实？ 3、对方观点的核心内容是什么？ 4、对方用什么方式提出自己的观点？ 第八大流程 进行双方观点的差异分析 1、搞清我方与对方观点的差异 2、分析双方的分歧点 3、分析双方的观点的对错 4、分析差异的性质是否可调节 5、寻求差异条件下的调节点
第十二大流程 适当妥协
1、由我方主谈提出适当的妥协方案 2、妥协的尺度要适当
第八章大客户谈判的14大流程
第十三大流程 紧扣主题，完成谈判 1、 将话题回到主题 2、总结谈判过程是否符合我们的心愿 主要目的是否达到？ 分歧还有多少？ 第十四大流程 制造小问题 便于今后继续合作 1、将一些无关大局的小问题留下，以便下一步继续合作之用 2、加深个人之间的感情，以便长久相处
四、促成的注意事项： 选择合适的位置 事 先 准 备 好合约 让客户有参与感 制造一对一的促成环境 促成失败时努力创造复访机会 请对方介绍新的客户 祝贺对方 绝对不可慌张
第七章 如何最后赢得订单（促成）
不讲多余的话 不要过于表露喜悦神色 不可争辩求胜 不可过于退让 及时告退
第七章 如何最后赢得订单（促成）
一、启发客户：
打通客户的思想障碍 提出可信性的建议 使用热切的语调 换新词重提旧建议 利用人的期盼心理 促使客户主动地自愿地做出决定 用行动启发客户 直接启发和间接启发 正面启发和反面启发 “软”与“硬”的双重启发
第七章 如何最后赢得订单（促成）
九、成熟的心理素质 业务员每天欠帐 业务员每天碰壁 业务员每天生气 业务员每天成功
第一章 大客户销售人员的特质
十、总结反思能力 客户资料A表 客户资料B表 客户资料C表
十一、规划能力 长远计划 未来方针 未来目标 未来工作步骤 未来话术使用 未来成交时间表
十二、策划能力 拜访时间 拜访地点 拜访目的 拜访阶段 拜访步骤 拜访交谈的内容 拜访何时用餐、餐桌交谈提纲
第八章大客户谈判的14大流程
四、 五、 六、 七、 八、 九、 我们的最高目标是什么？ 我们的最低目标是什么？ 在谈判中我们可让步的尺度有多大？ 对方的谈判目的是什么？ 对方的谈判的最高目标是什么？ 对方谈判的最低目标是什么？
第八章大客户谈判的14大流程
第三大流程 谈判的造势阶段
1、制造产品或服务紧张的气氛 上舍房产的案例 2、引入媒体参与造势 国际航空公司与苏宁竞拍 3、由第三方造势 担任某公司总经理的案例
第七章 如何最后赢得订单（促成）
制造问题 避免急噪 避免面露不悦之色 避免不了解对方的预算 避免促成时机不当 避免削价
第八章大客户谈判的14大流程
一、 二、 三、 一、 二、 三、
第一大流程 谈判前的准备 谈判的对象是谁？ 我们与对方的合作进展程度如何？ 如果没有合作过，对方的基本资料如何？ 第二大流程 分析双方的谈判目的 我们的目的是什么？ 我们的目的的具体条款是什么？ 我们的目的的定性分析的方向性的内容是什么？ 我们的目的的量化指标是什么？
第八章大客户谈判的14大流程
第九大流程 双方展开辩论 1、大量地强调我方优点 2、大量地强调对方的缺点 第十大流程 找到对方的弱点 1、对方方案有什么弱点？ 2、对方人员有什么弱点？ 3、对方全体人员是否有意见分歧？
第八章大客户谈判的14大流程
第十一大流程 全面进攻对方
1、由副谈判全面进攻对方 2、我方主谈千万不要参与攻击对方以便有回旋余地 3、不攻击对方是非常愚蠢的，因为没有进攻就没有妥协的空间
第九章 怎样做售后服务
一、售后服务的原则： 了解并满足客户的需求 公平服务和弹性服务相结合的原则 及时把握最佳服务的原则 避免无谓地提高客户的期望值
第九章 怎样做售后服务
二、售后服务的功能： 售后服务是联系销售人员和客户的纽带 可以获得新的商机 在售后服务中推销公司品牌 在售后服务中获得转介绍客户
第五章 如何进行投标销售
一、接标 分析招标书 了解发标方的真实意图 了解竞争对手 二、准备标书文件 企业资质证明文件 企业产品质量保证体系 成功案例及客户客观评价 三、制作标书 设计概况 产品性能 效果图 优势分析 工程或产品造价（工程类概 预算） 施工及配套 技术支持 对协作单位的要求等 四、投标 完全型投标（公事公办） 半完全型投标（兼顾明与暗） 完全暗箱操作型投标：完全假标（按标底做标书） 陪标 分标