最新大客户销售技巧培训
大客户销售全攻略培训资料
引言概述:大客户销售是企业经营中的一项重要战略，它不仅可以帮助企业增加销售额，还能提高企业的品牌影响力和市场竞争力。
要成功进行大客户销售并开展长期合作，需要一套科学的销售策略和技巧。
本文将为您介绍大客户销售的全攻略，通过5个大点和多个小点详细阐述大客户销售的方法和技巧。
正文内容:1.了解目标客户群体的需求1.1通过市场调研了解目标客户的行为特点和偏好1.2定义目标客户的潜在需求和问题1.3分析目标客户群体的行业趋势和市场规模2.建立稳固的关系网络2.1寻找和建立与目标客户相关的业务合作伙伴2.2进行线上和线下的社交活动，扩展人脉资源2.3建立信任与合作的基础，通过提供有价值的信息和资源3.提供个性化的解决方案3.1通过深入了解客户需求，定制个性化的解决方案3.2结合产品特点和市场趋势，提供差异化的竞争优势3.3针对不同客户群体，设计不同的销售方案和服务模式4.营造积极的销售氛围4.1设定明确的销售目标和绩效评估体系4.2优化销售流程，提高销售效率和团队合作能力4.3建立激励机制，激发销售团队的积极性和创造力5.管理和维护客户关系5.1建立客户档案和管理系统，定期跟进客户的需求和反馈5.2提供专业的售后服务和技术支持，增强客户满意度5.3制定客户发展计划，增加客户黏性和长期合作的可能性总结:大客户销售是一项复杂而且长期的工作，需要销售团队具备良好的销售技巧和沟通能力。
通过了解目标客户的需求，建立稳固的关系网络，提供个性化的解决方案，营造积极的销售氛围，以及管理和维护客户关系，企业可以成功开展大客户销售并取得良好的销售业绩。
同时，定期进行销售策略的评估和调整也是保持竞争力的关键。
通过不断改进和优化销售策略，企业能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，实现可持续的业务增长。
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
2023-10-30•培训概述•大客户业务公关策略•销售技巧培训•案例分析与实战演练•培训效果评估与持续改进目录01培训概述目的提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快速发展。
背景政企大客户是企业的重要客户群体，对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。
而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。
培训目的与背景政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。
培训对象使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧，提高业务拓展能力，促进企业与大客户的合作关系，提升企业在政企大客户的业务影响力。
培训目标培训对象与培训目标培训内容政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。
培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。
培训内容与培训方式02大客户业务公关策略了解客户需求与心理了解客户的业务需求要深入了解客户的业务运作，包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等，以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。
分析客户的心理预期要了解客户对产品或服务的心智预期，包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。
制定合理的产品方案根据客户需求制定方案要根据客户的需求和心理预期，制定符合客户实际需求的产品方案，以确保产品或服务能够满足客户的业务需求。
确保产品方案的合理性和可行性在制定产品方案时，要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素，以确保产品方案的合理性和可行性。
要与客户建立良好的信任关系，以便更好地了解客户的需求和心理预期，同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。
维护客户关系要不断关注客户的业务发展情况，及时解决客户的问题和疑虑，以提高客户的满意度和忠诚度，从而维护良好的客户关系。
建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售技巧培训产品知识掌握与传递总结词详细描述了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能和价值，以便更好地向客户进行介绍和推广。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
大客户销售技巧与案例分析培训
大客户销售技巧与案例分析培训本次培训介绍本次培训的主题为“大客户销售技巧与案例分析培训”，旨在帮助销售团队提升销售技巧，增强对大客户销售策略的理解和应用。
培训内容包含了多个环节，每个环节都旨在提升销售人员对大客户销售的认识和技能。
培训从案例分析开始，通过分析多个成功的和大客户销售相关的案例，使销售人员能够理解大客户销售的关键要素和成功模式。
这些案例分析帮助销售人员了解大客户的需求和期望，以及如何与大客户建立和维护良好的关系。
接下来，培训重点介绍了大客户销售的策略和方法。
培训师分享了如何进行市场调研和竞争分析，以了解大客户的需求和竞争对手的动态。
还介绍了如何制定个性化的销售方案，以满足大客户的特殊需求。
这些策略和方法的介绍使销售人员能够更加系统地制定销售计划，提高销售效果。
在培训的后期，我们重点关注了销售过程中的沟通技巧和谈判策略。
培训师分享了如何有效地与大客户进行沟通，包括倾听和提问的技巧，以及如何根据大客户的需求和期望进行有效的说服和谈判。
这些沟通技巧和谈判策略的介绍使销售人员能够更加自信地应对大客户的需求和挑战。
培训还安排了角色扮演和模拟销售场景的环节，使销售人员能够通过实践来加深对培训内容的理解和应用。
这种实践的方式不仅了销售人员锻炼自己的机会，还能够及时获得反馈和改进，提高销售技能。
总的来说，本次培训是一次针对性和实用性都非常高的培训活动。
通过案例分析、策略介绍、沟通技巧和谈判策略的讲解，以及实践环节的安排，销售人员能够全面地提升自己的大客户销售能力。
相信通过这次培训，销售团队的业绩将能够得到显著的提升。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场竞争激烈，大客户销售对企业的业绩贡献巨大，但同时也面临着诸多挑战。
销售团队在实际操作中存在对大客户需求理解不深、销售策略不当、沟通谈判能力不足等问题，这些问题影响了销售业绩的提升。
为了提升销售团队的大客户销售能力，特举办本次“大客户销售技巧与案例分析培训”。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。
为此由店铺为大家分享大客户销售技巧培训，欢迎参阅。
做大客户销售需要具备的条件1)展示了你的弱点：这样做意味着你让竞争对手在制定游戏规则。
你跟在他屁股后边跑，当然方向就由他决定了。
但是你的对手指定的规则一定是有利于他的，比如他本地区样板客户多，他就会很自然的鼓励客户参观。
而如果你接着跟进，无疑会越来越被动。
你本来想给客户展示你能做什么，但是在对手的引领下，你会发现，你总是在给客户展示你不能做什么。
当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要的做未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。
这就是战略和执行的区别。
2)死拼价格：即使你历尽千难万险，和你的对手都进入了最后的决赛。
这时候，客户会怎么做?他看到两个撕咬的遍体鳞伤的家伙一路献媚的走来，几乎可以肯定会说这样一句：“你俩谁价格低，我就选谁。
”你怎么办?接着咬?你前期努力的原因不就是为了赚钱吗?现在又何苦呢?3)关注对手：就会偏离客户：如果你是一个拳击型销售，偶然间听说客户和你的对手搞了一次技术交流会，你的第一反应是不是也要迫使客户与你搞一次?你根本不管客户要什么，你只是要解除你的疑虑。
这其实没什么用，偏离客户，也就偏离了销售的本质。
其实细细想想就会发现，这种死盯客户的做法，等于是你把棍子交到了对手手上，然后得意洋洋的告诉对手说：“打我啊，来打我啊!” 任何理智的对手，都会毫不客气的打你个生活不能自理。
可是不这样做，又能如何呢?答案很简单，聚焦你的客户!生意永远是在你和你的客户之间进行，不是在你和你的对手之间进行。
这也是我们接下来要谈得事情了。
不过，再谈如何制定策略之前，还有一件事我们要做，那就是把竞争作为一个要素，重新测试一下你的定位，这种重新测试定位的做法在我们接下来的分析中会不断的发生，策略的销售的大部分时间其实都在干这事。
我们说过，定位就是严刑拷打的过程，所以，请准备好，接着接受审讯：1)客户的资金有没有可能被挪用?如果有可能的话，你应该说服客户中的哪个人才能避免这种风险?2)客户有没有可能自己干?如果他计划自己干，可能是谁干这事。
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用!)
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用！)本文旨在为销售人员提供一些实用的TOB大客户销售技巧，帮助他们在销售过程中取得更好的效果。
以下是一些简单且没有法律复杂性的策略，可以帮助销售人员在TOB大客户销售中取得成功。
1. 确定目标客户在TOB大客户销售中，首先需要明确目标客户。
了解目标客户的行业、需求和潜在机会，以便针对他们提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系与TOB大客户建立信任关系是销售成功的关键。
通过提供可靠的产品或服务，及时回应客户的需求并提供有价值的建议，逐渐建立起与客户的信任关系。
3. 深入了解客户需求在销售过程中，深入了解客户的需求非常重要。
通过与客户沟通，了解他们的业务痛点和期望解决的问题，然后提供切实可行的解决方案。
4. 提供定制化解决方案根据客户的需求，提供定制化的解决方案是TOB大客户销售的关键。
确保产品或服务能够满足客户的特定需求，并提供相应的支持。
5. 强调产品或服务的价值在销售过程中，强调产品或服务的价值非常重要。
通过清晰地传达产品或服务的优势和效益，让客户认识到购买你的产品或服务能够带来的价值。
6. 提供卓越的售后服务售后服务对于TOB大客户销售来说至关重要。
确保及时响应客户的问题和需求，并提供卓越的售后支持，以增强客户的满意度和忠诚度。
7. 建立合作伙伴关系与TOB大客户建立长期稳定的合作伙伴关系是销售人员的目标之一。
通过与客户建立互信互利的合作关系，共同成长和发展。
8. 持续学习和改进销售技巧需要不断学习和改进。
销售人员应该保持学习的态度，通过参加培训和学习资源，不断提升自己的销售能力和专业知识。
以上是一些TOB大客户销售技巧的简要介绍。
希望这些实用的技巧能够帮助销售人员在TOB大客户销售中取得更好的业绩！。
大客户销售战略与执行培训
大客户销售战略与执行培训本次培训介绍本次培训的主题为“大客户销售战略与执行培训”，旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
培训内容围绕销售战略的制定、客户分析、谈判技巧、团队协作以及销售过程管理等多个方面进行深入讲解。
培训从销售战略的制定入手，强调了市场调研和竞争分析的重要性，引导销售人员学会根据市场环境和竞争对手的情况，制定出切实可行的销售战略。
也让他们了解到，销售战略并非一成不变，需要根据实际情况不断调整和优化。
培训重点讲解了客户分析的方法和技巧。
通过深入剖析客户的业务模式、需求和痛点，销售人员可以更精准地解决方案，提高销售成功率。
培训还教授了如何建立和维护良好的客户关系，以及如何进行有效的客户沟通。
在谈判技巧环节，培训讲师分享了多种实用的谈判策略和技巧，如如何找到谈判的切入点、如何处理谈判中的僵局等。
这些谈判技巧可以帮助销售人员在面对客户需求和竞争对手时，更好地维护公司和客户的利益。
团队协作是大客户销售中不可或缺的一环。
培训中，讲师通过案例分析和团队互动，让销售人员认识到团队协作的重要性，并学会了如何高效地与团队成员沟通和协作，以实现销售目标。
培训还讲解了销售过程管理的方法，包括销售计划的制定、销售进度的跟踪和销售业绩的评估等。
通过这些方法，销售人员可以更好地掌握销售进程，提高销售效率。
本次培训内容丰富、实用性强，为大客户销售人员了系统的销售战略和执行技巧。
通过培训，销售人员将能够更好地应对市场变化，提升销售业绩，为公司创造更大的价值。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场环境下，竞争愈发激烈，大客户销售对企业的重要性日益凸显。
然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常因为缺乏系统性的销售战略和执行技巧，导致销售效果不佳。
为了提升销售团队的综合素质，提高大客户销售业绩，特举办本次“大客户销售战略与执行培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用!)
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用！)引言本文档旨在为销售人员提供一些TOB（企业对企业）大客户销售技巧，以帮助他们在销售过程中取得更好的成绩。
我们将分享一些简单的策略和实用的方法，以最大程度地提高销售效果。
请注意，这些技巧主要适用于TOB大客户销售，并且所有决策都应独立完成，不需要寻求用户协助。
销售技巧1. 了解客户需求：在销售过程中，首要任务是了解客户的需求。
通过与客户交流、调研和分析数据，掌握他们的痛点和期望，以便能够提供最合适的解决方案。
了解客户需求：在销售过程中，首要任务是了解客户的需求。
通过与客户交流、调研和分析数据，掌握他们的痛点和期望，以便能够提供最合适的解决方案。
2. 建立信任关系：大客户更看重与供应商的合作伙伴关系，而不仅仅是交易。
建立起可靠的信任关系对于长期合作至关重要。
通过提供高质量的产品和服务，并积极解决问题，树立良好的声誉。
建立信任关系：大客户更看重与供应商的合作伙伴关系，而不仅仅是交易。
建立起可靠的信任关系对于长期合作至关重要。
通过提供高质量的产品和服务，并积极解决问题，树立良好的声誉。
3. 个性化定制：针对每个大客户的特定需求，提供个性化定制的解决方案。
通过深入了解客户的业务和目标，确保所提供的产品或服务能够最大程度地满足其需求。
个性化定制：针对每个大客户的特定需求，提供个性化定制的解决方案。
通过深入了解客户的业务和目标，确保所提供的产品或服务能够最大程度地满足其需求。
4. 明确价值：向客户清晰地传达产品或服务的价值。
通过强调其独特的特点、优势和效益，使客户明白选择你的产品或服务是明智的决策。
明确价值：向客户清晰地传达产品或服务的价值。
通过强调其独特的特点、优势和效益，使客户明白选择你的产品或服务是明智的决策。
5. 持续沟通：与客户保持持续的沟通，建立良好的关系。
定期进行跟进，了解他们的反馈和意见，并及时解决问题。
通过定期更新客户，展示新的产品或服务，保持客户的兴趣和参与度。
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大客户销售技巧培训第一章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：ERP项目在中国为什么不广泛小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？3）你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点诚信专业（形象及知识）善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4 职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5.相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三. 建立高绩效的大客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situation question 询问客户现状的问题2.Problem question 了解客户困难的问题3.Implication question引申出更多问题的问题4.Need-payoff question明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。
4.价值问题提问注意点：解决方案带来的好处客户只能被自己说服内部营销作用小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.初次拜访的程序1.问候2.自我介绍，交换名片3.进一步发展和客户的关系4.销售对话—运用SPIN提问方式二.初次拜访应注意的事项：1.营造良好氛围2.显示积极态度3抓住客户兴趣4对话性质的拜访，交流充分5主动控制谈话方向6保持相同的谈话方式7注意礼貌及专业形象三.再次拜访的程序：1.问候客户2.回顾上次拜访的结果3.说明此次拜访的目的4.明确拜访占用的时间四.如何应付消极反应者1.消极反应者分类：专业采购人员大生意决策者高级经理2.销售人员的表现：不知道该如何下手变得非常紧张3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快不一定是异议产生者，不要紧张不过度反应：急躁等不过度重复4.可行的对待法则：明天再来自己少说，多用视觉功能—看资料等等。
找对人不要太着急直言不讳，多提问，少说话小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？2）你认为该如何应对？五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处获知客户信息，及时调整政策表示对客户的尊敬消除客户的紧张和警觉增加客户的热情和信心增长自己的学识2.多说少听的危害：客户逐渐失去兴趣客户将所要说的话藏在心里客户更加思考你的不足客户感到压力增大案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”3.如何善于聆听应当用眼睛听时不时对客户的讲话发表评论谈话内容仍在自己掌控之下六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次表面需求—合同条款实际需求—采购指标本质需求---解决方案提问技巧：反复练习，多问少说2.目标客户的综合拜访1）.决策者：高职位人需求甚么？2）.支持人员：助理，秘书等小人物。
3）.技术人员：技术责任4）.使用者：考虑什么？5）.计划财务人员案例分析：小林推销给排水设备的故事3.销售员和客户的四种信任关系1）局外人2）朋友3）供应商4）合作伙伴4.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动) 小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？2）请分享你成功或失败的典型事件第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：小刘卖水泵，更换材质二.处理好内部销售问题简洁明了的项目建议书的重要性三. FABE方法的运用1.介绍产品的方法--FABE方法F（Feature）特征：说出产品的特征A（Advantage）优点：抓住产品的优点B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合E（Evidence）证据：举出证据来证明例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发2. FABE方法的实质利益驱动—利益座标曲线图例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池小组讨论：1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗案例：某寿险销售员的10年败局2.保持洽谈的友好气氛业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员案例：小刘为什么和客户张科长成为了挚交3.讲求诚信，说到做到案例：一个令买主20年不忘的销售员4.控制洽谈方向利用SPIN提问方式5.选择合适时机不适当的时机：客户忙碌时客户情绪不佳时客户财政能力紧张时6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境案例：一位男装采购员的两个典型事例五.通过助销装备来推荐产品1.产品样品案例：克拉理公司的军用打印机2.照片3.幻灯片演示4.模型5.影片或录像6.书面材料7.无形商品的形象化（保险，服务等）1）播放受益小影片2）图表的价值六.巧用戏剧效果推荐产品1.制造戏剧效果的妙用1）可以把客户置于感情色彩当中例子：如何推销轮胎更有趣更形象2）人们喜欢听生动的故事3）使客户牢记住自己的产品2.制造戏剧效果的方法1）使用当面试验的方法案例：安利公司销售员演示洗涤剂对比试验使用当面试验法的注意事项案例：矛与盾的故事2）使用编故事法3）使用修辞艺术明喻案例：一个电器销售员的技巧暗喻若干实例类推案例：某飞机驾校推销员的技巧小组练习1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品？2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。
七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言案例：某地产经纪人为什么失败？案例：某保险销售员为什么成功？现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4.少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度1.障碍是销售过程的正常现象2.障碍使销售员的工作具有更大意义3.障碍是探查客户内心反应的指路标二.障碍的种类1.明确障碍和隐蔽障碍2.正当障碍和不正当障碍1）两种借口式正当障碍2）常见不正当障碍案例：一位经理的异议3.按销售活动的不同方面划分对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍1.提问题直接提问示例间接提问示例2.不断追问您还有什么意见不断追问示例3.以诚换诚法著名保险销售员的发明4.人身保护权法著名女设备销售员的发明5.进行“四无”书面调查著名工业品销售员的发明6.靠知觉和洞察力案例：高女士的“引蛇出洞”小组讨论：1) 你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？2) 你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么？举出实例来和大家分享。
四.排除障碍的总策略1.避免争论1）与客户争论只能使你生意失败2）一位著名散文家的精彩描述3）富兰克林的著名自述小组讨论：1) 谈谈你对散文家描述及富兰克林自述的理解，它们是否对工作和生活具有指导意义？2) 你也经常犯此错误吗？从今以后能改掉吗？2.避开枝节问题案例：一位女推销员的失误3.既要不伤感情，又要排除障碍1）不责怪不申斥2）让步3）尊重对方4）转移目标5）先唱赞歌4.何时必须立即排除障碍一般情况下都应立即排除5.何时不必立即排除障碍1）过早提出价格问题示例：空调女销售员的办法2）提前提出的问题示例：男装推销员的办法3）琐碎无聊的问题示例：某知名推销员的办法6.先发制人排除障碍1）排除价格障碍示例：某知名推销员的办法2）排除“考虑考虑”障碍示例：某知名推销员的办法3）排除“我没钱”“我要商量”障碍示例：某保险推销员的办法7.排除障碍前应做到的事情1）开口讲话前要认真聆听对方的问题 2）要对客户的意见表现出兴趣3）不要过快地作出回答4）回答前先用问句重复一下对方的异议使客户放心你的理解力提供时间供你思考重新夺回洽谈的控制权8.莫对可能买主的心理障碍大做文章1）认真回答客户的每一个异议2）对每一问题征求对方是否满意的意见3）不要纠缠时间过长有经验母亲的谚语形象比喻：稀泥上的殿脚砖提问：对于“孩子”和“稀泥上的殿脚砖”你是如何理解的？第七章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性1.关注客户的感受2.IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因3. 美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因4.处理客户不满的重要性研究结果：这些数字说明了什么？提问：通过以上用活生生的数字的介绍使你对客户服务有了哪些新感触？二.四种服务类型分析1.什么是优质服务的标志？有标准流程投入感情2.四种典型服务类型1.工厂式，2.冷漠式,3.老乡式,4.满意式例子：IBM公司坐飞机送修理部件小组讨论：1）贵公司客户服务属于哪种类型？为什么？2）提出贵公司客服工作改进的要点。