工程销售技巧培训ppt课件

销售技巧专题培训ppt课件(31张)

分析自身工作的不足
事前防范是克服反对最佳方法交情是最重要的销售手段，是否正确确定客户的性质，客户的公私需要，没有建立好感，建立信用，没有建立信赖感，没有找出客户的心动钮，商品说明力道不足，没有事先防范加强个人行销魅力，重树在客户心中的位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己寻找差距与不足制订个人修正行动方案，逐一加强，培养自律性，以实现计划。
制订商务谈判策略
销售平台流程
项目收款平台
签定合同，总结成功经验
和有关部门配合联系下定单，验货，安排开机调试及售后服务。
积极主动根据合同收取合同款项
千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机
有效销售技巧培训之二
如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法对所有发现的项目机会，不轻易放弃懂得放弃及时，全面，高效率，低成本订
界定拜访客户的阶级性重要性及合作态度性格，喜好及弱点制订行动方案，炸碉堡资金情况进展情况估计订货时间设计方案对我方竞争力的影响公司情况和性质品牌在此项目中的竞争优劣势跟进拜访时间安排对策实施，反馈再修正
陌生拜访与跟进拜访的关系
销售技巧专题培训
阿尔西(Air-sys)集团
销售技巧培训
没有定式，只有原则注重学习总结和积累创造具有个人特色的销售风格和技巧
有效销售技巧培训之一
了解销售流程
销售平台流程
项目信息平台
建立各种信息来源渠道
登记发现和知道的信息
项目名称，地点和联系方式
业务代表与客户有关人员初步建立联系
深入了解规模，周期，投入，特点及主要技术要求，使机会项目化，具体化

销售技巧培训PPT-图文

小结——如何运用顾客档案
❖ 马上运用 ❖ 电话送“关怀”时运用 ❖ 与顾客再见面时运用 ❖ 处理顾客抱怨时运用
总结
一、良好的心态
二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备三、销售五个步骤
四、售后服务
五、售后服务
建立顾客档案送别顾客运用顾客档案
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩
。
填写顾客档案
找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确寻问把“机会”转换为“需要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
销售五步骤
步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过
程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要

完整版销售技巧培训PPT专题课件

销售机会挖掘
订单处理与售后服务
销售人员需要积极寻找潜在客户，通过市场推广和渠道拓展，挖掘销售机会，提高公司销售额。
销售人员需要处理客户订单，协调售后服务，确保客户满意度和口碑。
销售人员的能力要求
沟通能力
销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，理解客户需求，提供专业的建议和解决方案。
01
谈判技巧
谈判前的准备与策略制定
01
02
03
了解谈判对手
收集对手信息，分析对手需求和优势，为谈判制定针对性策略。
明确目标
明确谈判目标和底线，确保在谈判中不偏离核心利益。
制定策略
根据对手情况和目标，制定合适的谈判策略，如报价、还价、让步等。
谈判中的沟通与让步技巧
倾听与理解
认真倾听对手观点，理解对手需求，展示合作意愿。
推荐奖励
鼓励客户推荐新客户，制定推荐奖励政策。
情感维护
在沟通中注重情感交流，关心客户的生活和工作状况。
增值服务
提供超出期望的增值服务，增加客户忠诚度。
01
销售技巧提升方法
学习与实践相结合的方法
总结词
将理论知识与实践经验相结合，提高销售技巧。
详细描述
通过阅读销售技巧相关书籍、参加销售培训课程等方式，学习销售理论知识。同时，在实际销售过程中不断尝试和应用所学知识，总结经验教训，提高销售技巧。
产品展示的流程与要点
流程
介绍产品展示的整体流程，如开场白、产品介绍、演示、答疑等环节。
要点
强调每个环节的关键点，如语言简练、演示生动、答疑及时等。
产品演示的方法与技巧
方法
介绍如何进行有效的产品演示，如实地操作、使用道具、利用多媒体等。

销售技巧培训课件PPT(共 47张)

二、销售的基本概念
什么是销售？销售的核心问题是什么？销售工作具备哪些特性？
1、什么是销售？
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终成交的艺术；
销售是由众多要素组成的系统活动，是商品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么？说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问容许对方有思考的余地，不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例：
举例：
我们公司和你们没有生意来往吗？
我们公司怎么会和你们没有生意来呢？
您看我是明天再过来吗？
您看我什么时候再过来方便？
您同意这种说法吗？
您觉得这种说法怎么样？
缺乏双向沟通；只能使对方提供有限的信息；易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、是否有促销政策等。外部信息当前客户情况、以往信誉度、目前和公司有多少业务、医药市场发展行情等。
（二）形象包装
人靠衣装，服装最终却靠人来展示注重自身的修养提高才是根本，切不
可本末倒置！着装讲究因地、因时、因人制宜，不论怎么穿着，记住整洁清爽，体现
出精明强干就行。我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？）他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点：（1）条理清晰、态度中肯、语气坚定（2）言辞个性鲜明（3）开放性、引导式的提问（4）目的明确（5）注意把握时间
前期准备
首次拜访

销售技巧培训ppt课件图文

有效沟通与建立信任关系
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非言语信息，理解客户的真实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题，引导客户表达更多信息，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需求和关注点，确保双方理解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧和策略，争取最大的利益，如给予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间要相互配合，各自发挥自己的优势，以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策略，包括确定谈判目标、制定谈判计划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、市场需求、竞争状况等因素，制定一个合理的报价，以确保自己
专业素养

销售技巧培训ppt课件图文)

销售技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-23
contents
目录
• 销售基本概念 • 销售技巧 • 销售心理学 • 销售流程 • 销售挑战与解决方案 • 销售案例分享
01
销售基本概念
销售的定义
销售的定义
销售是指企业或个人通过一定的方式和方法，将产品或服务从生产者转移到消费者的过程，以达到盈利的目的。
签订意向书
在谈判达成一致的基础上，与客户签订意向书或合作协议，明确双方的权利和义务。
签订合同与后续服务
签订正式合同
根据意向书内容，与客户签订正式的合同，确保双方的权益得到保障。
提供售后服务
根据合同约定的服务条款，为客户提供相应的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题。
定期回访与维护关系
定期回访客户，了解产品使用情况，收集客户反馈意见，维护良好的客户关系。
成功销售案例三：如何提供优质售后服务
总结词
建立售后服务体系、及时解决客户问题、持续关注客户满意度
详细描述
销售人员需要建立完善的售后服务体系，及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，并持续关注客户的满意度，通过优质的售后服务增加客户忠诚度和口碑传播。
THANKS
感谢观看
如何建立长期客户关系
了解客户需求
建立信任关系
深入了解客户的业务需求和期望，提供个性化的解决方案。
通过诚信和专业性，赢得客户的信任和好感。
定期沟通与回访
持续优化服务
保持与客户的定期沟通，及时了解客户情况，提供必要的支持和帮助。
不断提升服务质量，满足客户不断变化的需求，提高客户满意度。
如何提高销售业绩
02
销售技巧

销售技巧专题培训课件(共 31张PPT)

如何化解顾客的购买异议
常见顾客销售异议
项目还早你们来晚了你们产品质量好但价你们售后服务不好交货期太晚我们与供货商一直保
格太贵了很忙，改天再来你们知名度太小
持良好的关系这件事要让领导来定，你找他们去我们再研究研究
克服销售异议的方法
找到客户真正的反对理由从理由出发分析自己工作中的不足找到碉堡逐一炸掉
墙壁上：职责分工，项目进展等对客户的谈话积极及时的响应听出话外话控制和引导谈话进程简洁干连，富有逻辑性热情自信，富有感染力诚实，正直，专业，能干语气，神态，反应找出唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼反应迟钝，心不在焉，一问三不知避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。

工程销售技巧培训

• 6、“工艺精湛”！
• F：评价产品 ➢ 评价产品时要注意说话的艺术和方式。 ➢ 既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时
最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起众怒。
➢ 如气氛太过凝重时，可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意思。
• G：报价 ➢ 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们
➢ 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。
➢ 这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
➢ 只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。
➢ 报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。
工程营销专项培训
主讲:
培训目标
• 一、首篇
• 二、工程市场推广及攻关
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
4、工程投标及实例分析
• 三、合同签定、供货、售后
•
1、合同签定
•
2、供货、售后
• 四、工程谈判应注意的问题
• 五、商务人员的工作及自我管理
• 一、职业推销员的职责：
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
1）工程市场运作分析
•
2）工程操作重点
•
3）工程操作分析
•
4、工程投标及实例分析
•
• 1、工程和零售的界定
•
工程市场：按市场清晰度可分为：