中国移动市场细分
中国移动市场细分
中国移动市场细分一、中国移动信息市场细分1、消费心理因素：根据不同消费者的心理需求细分并提供相对的业务。
为喜欢新鲜的青少年群体开发了“动感地带”业务，为寻求经济实惠的群体开发了“神州行”业务，为商务人士开发“全球通”业务，区别对待以供选择。
2、消费行为因素：中国移动提供方便快捷的扣费和缴费业务。
为寻求方便的客户，提供套餐服务;为寻求经济实用的客户，同时提供单独缴费业务。
3、人口因素：对学生阶层细分，“动感地带”服务中又细分为“亲亲校园”，“音乐校园”等业务，满足不同需求的学生群体; 针对普通商务人士提供套餐的全球通；针对时尚一族，还开发了3G业务包。
4、地理因素：为在身处异地的顾客，开发了亲情服务号。
为本地客户群体开发了本地网内低服务费的服务。
5、周期因素：消费群体按照需求服务周期长短的不同细分为，为仅需要短期服务的客户开发了“非常假期”“电影院二维码”等周期性业务（周期满自动消除），同时为长期用户开发了非周期业务（周期满不会自动取消）二、中国移动的市场战略、及成功原因A-1差异性市场战略优点：1.1、在市场细分的基础上，选择不同的细分市场作为目标市场，并为之提供不同产品，制定不同的营销组合策略1.2、有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，提高产品竞争能力，具有最好的市场效益保证。
A-2差异性市场战略缺点：导致市场营销费用大幅度增加。
中国移动选择了差异性的市场战略，通过对市场的详细细分，对不同客户需求的细分，最终控制了市场份额，并取得了稳定的客户群体。
同时中移动还不断推出维护客户群体新需求的新业务，将行业壁垒做的又厚又高。
差异性市场战略具有极高的竞争力，让消费者有更好的消费环境，极大的迎合了市场需求，最终造就了中国移动的通信寡头地位。
B.中国移动占领市场的直接原因：“中国移动”是中国移动通信领域的市场霸主。
市场的饱和、联通的反击、小灵通的搅局使中国移动通信市场竞争激励。
“中国移动”根据麦肯锡对中国移动用户的调查资料，运用市场定位和品牌策略，在众多的消费群体中锁住１５岁—２５岁年龄段的学生、白领，有效开发了“动感地带”品牌产品。
中国移动集团客户市场面临的机遇与挑战
04
策略与建议
技术创新与升级
5G技术的普及和应用
01
随着5G技术的发展，中国移动可以提供更快速、更稳定的网
络服务，满足集团客户的需求。
云计算和大数据技术的应用
02
通过引入云计算和大数据技术，帮助集团客户提高效率，降低
成本，获得更多的商业机会。
网络安全技术的提升
03
加强网络安全技术的研发和应用，保护集团客户的数据安全，
增强客户的信任度。
拓展市场与合作伙伴关系
深化与政府和企业的合作
加强与中国政府和其他企业的合作，拓展业务范围，提高市场 占有率。
建立行业生态系统
结合自身技术和资源优势，与上下游企业合作，构建行业生态系 统，提供全面的解决方案。
国际化战略
积极拓展海外市场，与国际合作伙伴建立战略合作关系，提升品 牌影响力和市场份额。
技术更新换代快速
1 2 3
技术迭代迅速
随着信息技术的快速发展，新的技术和应用不 断涌现，中国移动需要紧跟技术趋势，保持技 术更新和升级。
投资成本高
新技术引入需要大量的资金投入，包括研发、 设备采购、网络建设等，对企业的财务压力较 大。
员工培训与知识更新
新技术的引入需要企业加强对员工的培训和知 识更新，以确保员工具备相应的技能和素质。
失败案例一
总结词
盲目扩张、忽视风险
详细描述
某公司在业务快速发展时期，过于乐观地预测市场趋势，大规模投资扩张。然而，由于忽视了对市场变化的敏 感度和风险控制，最终导致资金链断裂和企业破产。
失败案例二
总结词
服务质量差、客户流失严重
VS
详细描述
某公司在服务过程中，由于技术和管理等 方面的问题，导致服务质量低下，客户投 诉不断。长期下来，大量客户流失，企业 市场份额受到严重侵蚀。
中国移动的市场细分情况
中国移动的市场细分情况
中国移动主要将市场分为个人市场、家庭市场和集团客户市场三大类，针对每个市场都有完整的巩固和拓展策略。
个人市场：
顾名思义，个人市场指的就是针对单个用户推广产品的市场。
个人市场的特点主要是流动性，来得快，走得也快，只要有一点不满意，客户就很容易换掉手机号。
在个人市场方面，中移动主要推出了全球通、神州行和动感地带三大品牌，分别针对个人市场中的高端客户、中低端客户和时尚人士三类手机用户。
家庭市场：
家庭市场的特点是稳定性和粘性，一般情况下，整个家庭选用的移动运营商和其家庭的主要中坚力量是一样的。
比如说，如果一个家庭的主要经济来源人使用的是中国移动的手机号，那么此人的配偶、父母、子女一般也会使用中国移动号。
因此针对家庭市场的巩固和拓展一般是围绕该家庭的主要经济来源人进行。
中国移动针对家庭市场的主要产品为亲情号等。
集团客户市场：
集团市场主要指的是针对企事业单位、主要政企单位或是某个特定行业的市场。
集团客户市场已经成为了三大运营商的主战场。
主要原因是集团市场对个人市场的捆绑度极高，试想，如果一个企业都用的是中国移动的手机号且规定使用中国移动的某集团业务（如短号集群网），那么肯定不会有任何个人跳出该集团网去使用中国联通的手机号，这样就达到了深度捆绑的目的。
中国移动针对集团客户市场的产品主要为短号集群网，企信通，移动总机等。
中国移动通讯全球通市场细分与定位
3622013年12月下半月刊艺术文化交流国移动通讯全球通市场细分与定位林 清随着几年来中国电信业的重组，和三张3G 牌照的发放，给中国电信行业的竞争带来了新的局面，由原来的移动和联通的双寡头竞争变为现在的三足鼎立。
中国电信的的天翼品牌为主的互联网手机，联通的沃3G 品牌等都对中国移动的全球通品牌带来了严重的市场稀释。
这就使得中国移动为了继续保持全球通品牌的优势，中国移动需要对全球排品牌进行重新的市场细分和定位。
中一、全球通市场细分与定位的现状在全球通成长为中国移动的旗舰品牌的发展过程中经历了两大阶段，第一个阶段是业务品质阶段，这是在上世纪90年代，国家经过对全球的考察选择了当时最先进和质量性能稳定的GSM 系统建设了中国数字移动通信网络，当时中国移动处于完成垄断时期。
由于所面对的客户群有限，公司对品牌的塑造还停留在仅仅为了在推广的时候容易识别和记忆并没有到战略的高度，全球通仅仅作为GSM 的中文名而已。
当时的全球通仅仅作为业务导向的功能性品牌。
全球通并没有其他品牌的竞争，这只是为了满足客户对移动通信的需要，当时全球通并没有与相应的品牌竞争，更说不上市场细分和定位。
第二个阶段是客户品牌阶段，在1999后随着中国移动垄断地位的丧失和中国联通的竞争，中国移动意识到品牌的市场定位和市场细分对满足客户需要球和提高自身的竞争力是非常重要的，开始重点放在全球通品牌的强化上面。
首先，全球通在客户品牌阶段初期将品牌传播定位在“值得信赖”上面，从网络覆盖和通话质量上打造“信赖”的内涵。
针对信赖2002年中国移动开始了全球通品牌的初步推广。
当时人们在广告中常常听到：“专家品质，信赖全球通”、“关键时刻，信赖全球通”。
2003年开始，中国移动重新对全球通的用户进行了市场细分，开始了从内到外的对全球通品牌进行改造和提升，树立了“成功、卓越、尊贵”的高端客户品牌的形象，2004年开始全球通全方位的开始推出“我能”的理念，离开了以前专做技术和业务的品牌，开始以客户为中心进行品牌的塑造，从而成功的实现了产品到品牌的升华。
从市场细分看中国移动
个体客户:
集团客户:
全球通
•全球通（GoTone）是中国移动通信的旗舰品牌，知名度高， 品牌形象稳健，拥有众多的高端客户，是国内网络覆盖最广泛、 国际漫游国家和地区最多、功能最为完善的移动信息服务品牌。
尽享成功，信赖全球通
动感地带: 动感地带
•动感地带（M-zone）是中国移动通信为年轻时尚人 • M-zone 群量身定制的移动通信客户品牌，不仅资费灵活，还 提供多种创新的个性化服务，给用户带来前所未有的 移动通信生活。
当“全球通”的资费超出低端客户的心理上限时，“神州行”应运而 生，让这些客户从“全球通”的品牌中自然剥离，主动维护了“全球通”的 高端定位，突出了“专家品质，值得信赖”的卓越气质，使产品的溢价能力 并没有随价格的变动而降低。 当眼花缭乱的移动新业务层出不穷时，“动 感地带”又有了精彩的亮相。随着科技发展，网络时代的到来，“G3”又登 上舞台，将企业从价格战的泥潭中解脱出来 。
我的地盘听我的
神州行: 神州行
•神州行（Easyown）是中国移动通信旗下客户规模最大、 覆盖面积最广的品牌，也是我国移动通信市场上客户数量 最大的品牌。他以“快捷和实惠”为原则，带着“轻松由 我”的主张服务于大众。
神州行 我看行
G3:
•生活在3G时代，可以更快捷地掌握最新资讯、可以更方 便地与人沟通、可以更自由地享受电子娱乐……你的视野 将变得更加宽广和辽远，你的工作和生活将变得更加高效 和精彩，你的梦想将与更多人分享。这，就是G3所带来的 新生活，让更多梦想成为可能。
动力100: 动力
•中国移动通信基于现实，面向未来，根据集团客户在管 理、技术和服务等方面的实际需要，结合未来发展趋势， 利用自身强大的网络资源和业务能力，推出移动信息化 整体解决方案，以移动管理全面提升电子政务与电子商 务的层次，实现以客户为中心的移动信息化。
中国移动营销管理策略
中国移动营销管理策略中国移动是中国移动通信集团公司的核心经营主体，作为中国移动通信业的领头企业，其营销管理策略的制定和执行至关重要。
以下将从品牌定位、市场细分、渠道管理和促销策略四个方面进行详细的分析。
首先，中国移动在品牌定位方面注重明确和塑造自身的形象。
中国移动主打信号稳定、覆盖广泛的优势，强调稳定、高品质的通信服务，塑造了专业、可靠的品牌形象。
同时，中国移动还采取差异化定位策略，通过提供多种套餐和增值服务，满足不同用户的需求，进一步强化了品牌形象。
其次，中国移动实施的市场细分策略十分明确。
根据不同用户群体的需求和消费行为，中国移动将市场细分为个人用户和企业客户两大类别，并在每个细分市场中提供相应的产品和服务。
个人用户市场针对年轻人和家庭用户，注重推出各类套餐和增值服务；企业客户市场则专注于提供企业通信解决方案和定制化服务，满足企业客户的需求。
此外，中国移动注重渠道管理，以确保产品能够迅速覆盖到各个市场。
中国移动与各省市通信公司、代理商和零售商建立了广泛的销售网络，通过多渠道覆盖可以让消费者更加方便地获得产品和服务。
同时，中国移动还发展了网上销售渠道，提供线上购买和在线服务，满足数字化消费的需求。
最后，中国移动采用灵活多样的促销策略，以吸引用户和增加销售。
例如，中国移动会针对不同的节假日制定相应的促销方案，推出优惠套餐和活动，吸引用户购买。
另外，中国移动还与各类合作伙伴开展联合营销，如与手机厂商合作推出定制款手机、与互联网公司合作推出联合会员权益，增加用户粘性和使用频率。
总之，中国移动在营销管理方面制定了明确的策略，并通过品牌定位、市场细分、渠道管理和促销策略的实施来推动业务的发展。
这些策略的执行使得中国移动能够提供高质量的通信服务，满足不同用户群体的需求，使其成为中国最大的移动通信运营商之一。
从中国移动的品牌战略看市场细分
从中国移动的品牌战略看市场细分一、案例介绍当“全球通”的资费超出低端客户的心理上限时，“神州行”应运而生；当眼花缭乱的移动新业务层出不穷时，“动感地带”又有了精彩的亮相。
如果说“全球通”、“神州行”是按照业务类别进行的品牌划分，“动感地带”就是以客户诉求点为依据开发的崭新的服务品牌。
“全球通”突出了国际漫游、网络优越、服务到位、业务齐全并有丰厚的积分回报诸多特点，在其麾下聚集了相对稳定、忠诚度较高的社会精英群体，他们中的大多数作为老客户见证了中国移动的奋斗历程，更贴切地讲是和中国移动携手历经了风雨征程，伴随着中国移动一起走向成功，一句广告词颇有概括力：尽享成功，信赖全球通。
而“神州行”的面世，直接原因是由于受到了来自竞争者的冲击和挑战，免入网费、免入网手续、免月租费的“三免”政策确实达到了让客户省钱、省事、省心的“三省”效果，根据客户需要，“神州行”还可以提供多个亲情号码的通话优惠，在中低端市场上迅速打开了局面，“神州行”与“全球通”高低搭配，相互呼应，对于中国移动巩固市场份额，扩大客户规模贡献卓著。
“动感地带”的推出则标志着中国移动的品牌战略向纵深拓展，它揉合了最时尚的增值业务，以更为超值的功能组合直指15—25岁的年青一代。
一句“我的地盘听我的”赋予了中国移动时尚个性的亲和形象，受到目标客户的热忱欢迎。
以客户的年龄来设计品牌，有意识地规划和培育明天的市场，虽称不上是通信服务的创新，但对于中国移动乃至整个电信业来说，堪称是划时代的壮举，业内的共识是：“动感地带”的面世，推倒了电信业品牌竞争的第一张多米诺牌。
对此，对手们也加大了全方位的竞争力度，其中以中国联通CDMA和中国电信小灵通最具杀伤力，前者瞄准中国移动的高端客户，后者则将移动和联通的中低端市场一并侵蚀。
面对CDMA的冲击，即便为了保持“全球通”的资费体系一贯性和完整性，在一定范围内中国移动对部分大客户也实施了“包月”优惠，而对于“小灵通”的凌厉攻势，中国移动回应的则有“本地通”、“大灵通”、“大众通”。
移动公司目标市场定位
无线上网业务、手机邮箱等新兴业务，打破客户对移动限于“通信”的认知。
• 二是中国移动力求拓展更加广阔的市场空间从几近饱和的话音红海市场向潜力巨大的信息化 蓝海市场跃进确保企业的可持续发展。
Thank you!
集团客户市场：集团市场主要指的是针对企事业单位、主要政企单位或是某个特定行业的
市场。集团客户市场已经成为了三大运营商的主战场。主要原因是集团市场对个人市场的 捆绑度极高，试想，如果一个企业都用的是中国移动的手机号且规定使用中国移动的某集 团业务（如短号集群网），那么肯定不会有任何个人跳出该集团网去使用中国联通的手机 号，这样就达到了深度捆绑的目的。中国移动针对集团客户市场的产品主要为短 years experience
2、高端和商务人群和集团客户对利润的贡献最大。
3、年轻时尚的一族对品牌活力和客户体验的贡献最大。
中国移动成功原因
1、在市场细分的基础上，选择不同的细分市场作为目标市
场并为之提供不同产品，制定不同的营销组合策略
2、有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，提高产 品竞争能力，具有最好的市场效益保证。
中国移动的客户品牌定位
1、全球通（Go Tone）是中国移动通信的旗舰品牌，知名度高，品 牌形象稳健，拥有众多的高端客户，是国内网络覆盖率最广泛、国 际漫游国家和地区最多、功能最为完善的移动信息服务品牌
2、神州行（Easyown)是中国移动通信旗下客户规模最大、覆盖面积 最广的品牌。他以“快捷和实惠”为原则，带着“轻松由我”的主张 服务于大众。
地理因素：为在身处异地的顾客，开发了亲情服务号。为本地 客户群体开发了本地网内低服务费的服务。
周期因素：消费群体按照需求服务周期长短的不同细分为，为 仅需要短期服务的客户开发了“非常假期”“电影院二维码” 等周期性业务（周期满自动消除），同时为长期用户开发了非 周期业务（周期满不会自动取消）
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1.人口细分
细分 依据
2.心理细分 3.行为细分
4.地理细分
1
人口细分
人口细分
按客户规模划分
中国移动主要将 市场分为个人市场 （如全球通、神州行 和动感地带三大品 牌）、家庭市场（如 亲情号）和集团客户 市场（如短号集群网， 企信通等）三大类， 针对每个市场都有完 整的巩固和拓展策略。 。
按用户收入划分
2
心理细分
心理细分
心理细分是根据购买者的社会阶层、生活方式或个 性特点， 将购买者划分成不同的群体， 在同一人文统计 群体的人可能表现出较大的心理特征。人们对各种商品 的兴趣爱好往往受到其生活方式的影响， 实际上， 他们 消费的商品也正是反映出了他们的生活方式。 针对全球通品牌，根据用户所处的社会阶层进一细 分精英阶层、中产阶级、普通大众。
全球通品牌是面向社 会精英和进取者的高端用 户品牌，而神州行则是面 向普通百姓的中低端用户 品牌。
按年龄划分
动感地带品牌定 位为年轻人，满足他 们对新奇、时尚的探 索；考虑到老年人对 与儿女、朋友的语音 需求以及重视健康需 求比较大，移动为老 年人提供了多语音少 短信、流量的业务， 同时制定包含健康保 健指导信息的业务资 费策略
市场细分是市场营销学中一 个非常重要的概念，市场上主流 商业管理教育等均对市场细分这 一概念给予了不同程度的关注教 育等均对市场细分这一概念给予 了不同程度的关注。以下是我对 中国移动市场细分的一些看市场的动态，分 析每一个细分市场消费者的偏好及需求特征；市 场细分能使企业找准市场定位，根据其产品定位 采取具体的营销战略组合；市场细分能使企业充 分发挥自身优势，把有限的人、财、物和营销资 源合理使用，实现企业资源的优惠配置；市场细 分能使企业通过营销实现利益最大化，企业可以 有针对性地把产品投放到目标市场上，同时企业 营销人员根据不同的目标市场采取不同的营销策 略，以取得不同的利益价值。
4
地理细分
地理细分
东部地区
总体经济水平 较高，移动用户普 及率较高，未来增 长空间有限
中部地区
总体经济水平一 般，人口较多，目 前移动用户普及率 中等，未来市场有 较大增长空间
西部空间
总体经济水平 较低，地广人稀， 虽然目前移动普 及率较低，但是 由于人口限制， 所以未来市场增 长空间不大
添加标题
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行为细分
行为细分
行为细分是指按照消费者的购买行为细分市场， 包 括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。 按消费者进入市场的程度， 通常可以划分为常规消费者、 初次消费者和潜在消费者。每年的开学季，移动都会入 驻校园，通过提供各种优惠套餐供新生选择，专门为新 生设计促销服务策略，从而将新生这些潜在的客户变为 常规消费者。
Thank You