保险公司营业部经理经营五大系统剖析
保险团队系统化运作含备注
2015年开始，公司分阶段分模块推进转型升级战略举措，助力团队转型。
打通观念理顺思路
转型升级模块推进
落地深耕发展赋能
（2015年）
（2016-2018）
（2019-至今）
2016年初
2016年中
2017年初
2017年中
2018年三季度
2019年底
2021年中
331改革
职场标建
导师队伍
队伍3.0
周经营
营业部管理
队伍4.0
指挥系统建设
作战单元建设
连队辅管理
队伍发展模式
搭建指挥体系
建立五大系统
充实教练梯队
升级队伍体系
标准化周工作模式
提升经营效益
升级队伍体系
职场标建升级作战单元建立五大系统
•
职场标建通过五大系统安装，对接内勤岗位，整合职场人力资源、技术资源，实现作战单元的专业化运营系统升级
蜜蜂和松鼠的故事
建立系统的重要性
在组织发展道路上，普通人可以通过“专业系统运作”成为天才；反之，天才也可能因为“经验主义”变成庸才。
“经验主义”和“专业系统运作”最大的区别就在于：是用自己认知和实务经验，还是体系内最先进的理念和实务流程来进行营业单位的日常管理和运作。
郑荣禄
博士
麦当劳的专业系统化运作
麦当劳的系统化运作成果
麦当劳员工需要具备初中以上文化，店长需具备高中以上文化。麦当劳输入的都是普通人才。然而在几年之后，这些普通人都会被培养成标准的管理者，成为人才市场的抢手货、各猎头公司的目标。
系统就像是一个精确运行的机器，一旦建立起来，就会自然运转下去，不会因为个别因素而停止。
推进转型战略举措，营造良好环境
个险五大系统经营概论(组训班)
保险
生命战略选择：发展规划
我们已在这里。。。
生命人寿
2003-2007
新型专业寿险公司
新型公司 专营寿险 创新经营
生命保险
2008-2012 综合保险经营的
中型公司
中型公司 企业年金 保费百亿 健康保险 资产百亿 银行保险 全国布局 资产管理
中国生命
2012较大型金融服务集团
金控集团 统一品牌 业务多元 主体多元 公开上市(争取提前)
•思考：统一的方向，统一的行动，统一的监控可以创造奇 迹；广岛的8万名观众能做到行动统一，步调一致，那么， 生命人寿2万人的营销队伍能不能做到方向的统一？
1-2. 寿险营销发展的方向是什么？
良质FYP和持续大量的良质FYP
简单来说就是“价值”
“FYP”就是规模，“良质”就是品质
1-3. 生命营销发展的方向是什么？
物质财富 精神财富
• 收入=持续地创造物质财富
丰厚的收入——实现责任的基础 持续的学习——赚钱能力的提升
• 快乐=拥有丰富的精神财富
健康的身体——充沛的精力 幸福的家庭——力量的源泉 精神的追求——平静的内心 良好的服务——助人为快乐之本 事业的成长——强烈的成就感
了解公司的需要是什么
公司愿景
----建设最具价值的新生命
1-1.如何理解“方向”？
方向 =要什么
• 方向是想达到的境地，简单来说，方 向就是我们要什么 ；
• 方向通常与以下字眼有关：宗旨、使 命、愿景、抱负、经营哲学、任务、 目的、目标、需要等；
• “当你知道你想要的东西时候，整个 世界都要为你让路。” —GE*韦尔奇
方向统一的力量——上下同欲者胜
案例 ——《广岛亚运会的故事》
银保业务管理体系介绍
2、网点经营管理
网点沟通与维护——通过即时业绩通报、竞赛方案沟通、节假日拜访等多 种形式与网点上下保持紧密联系； 网点培训与辅导——对银行人员进行形式多样的产品培训、技能训练和个 性化销售辅导； 网点营销推动——通过产说会、理财沙龙、假日营销等形式，推动网点提 高产能； 网点销售支持——巡点咨询与宣传，单证、行销辅助品的发放与管理； 网点客户服务——与银行加强投诉等突发事件的联合处理；为客户提供保 单递送、答疑等多形式的售后服务。
银保业务管理体系介绍
前 言
根据XX银保渠道塑造核心竞争力的要求， 通过建立、完善银保业务管理体系，帮助分公 司提高银保渠道专业化经营管理水平，将银保 销售队伍练就成为作风优良、业务过硬的高绩 效、高素质团队。
2
目 录
1.银保业务管理体系总览
2.五大业务管理系统介绍
3
XX银行保险业务管理体系
渠道与网点 人力发展 管理系统 系统
7
银保业务管理体系
二、人力发展系统
渠道网点 管理系统
人力发展 系统
业务拓展 系统
基础管理 系统
合规管理 系统
选才招募
培训训练
人
发
考核晋升
力
展
团队经营
8
1.选才招募
明晰公司对BOS和IA专员的工作职责、能力要求与目标定位，根据《基本法》相关 规定招募合适人才。
目标定位
工作职责
对银行支行或网点人员进行培训、 辅导和服务，维护所属层面的银行 业务关系，具体执行落实银保业务 政策，推动银保业务发展
团队经理
- 团队经理初级培训 -专业资格认证培训 - 团队经理中级培训 •兼职讲师培训 - 团队经理高级培训
保险营销营服经营五大系统会议追踪系统课件
一对多
恳谈追踪督导
一对一
追踪督导的前提是源于报表数据的及时准确，并对指标的持续关注，有了对数据时刻把控，方可做到及时追踪，并发现和找到解决问题的方法。
【追踪督导】---操作
日经营情况各层级当日活动量情况个人差距的详尽说明对达成的路径详尽说明加强职业规划、荣誉规划持续鼓励、树立信心，加强信念纠偏
【会议经营操作】---二早会
【会议目的】★统一思想：明确目标思路，统一思想，打造团队文化★总结规划：阶段工作总结，下阶段工作的梳理和强调★解决问题：了解工作进展，解决团队遇到的实际问题★提升能力：实施专题训练，逐步提升内外干部的能力【会议组织】营服经理【会议时间】每周一次阶段经营分析会、每月一次月度经营分析会【参会人员】★营服全体内勤；★业务经理及以上主管；★允许见习经理列席。
【会议经营操作】---经营分析会2（月度、周）
※会议总结★政令宣导；★再次明确下阶段目标及核心工作；★明确执行落实的具体要求与标准。【注意事项】★内容积极正面，避免产生负面情绪；★经理需具备解决市场问题的自信，坚持管理原则，防止发生反管理。
【会议经营操作】---启动会（阶段、月度）
【会议目的】承上启下、振奋精神，开启下个月的经营。【会议组织】营服经理【会议时间】每月一次（阶段视情况举行）【会议内容】★总结：对上月经营情况做介绍；
★表彰：上月优秀部组和个人；分享：分享成功经营和感人故事；
★目标：设定下月营服、部组目标；
★宣导：下月经营策略、节奏和相关政策支持；★训练：下月经营涉及到的产品、工具、活动及其他。【操作要点】★提前做好相关计划，做好人员分公，特别是主持、主讲的确定；
★提前3天吹风，提前1天做好全员通知，尽全力扩大启动半径；
【营服会议分类】
营业部经营的五大核心系统(图片版)
激励活动 运作
【第27页】
树立标竿，激发意愿 保持氛围，有效推动
五、绩效管理系统
（一）绩效管理系统的组成环节与作用
年度计划的编制
月度（周）主任绩效会议
绩效的追踪、评估与反馈 绩效管理系统的作用是
保证营业部各项经营目标的达成
【第28页】
（二）绩效管理系统导航图
环 节 目 的 关 键 点
基础管理系统的作用是
保证营业部日常经营管理的有效运作
【第18页】
（二）基础管理系统导航图
环 节 目 的 关 键 点
差勤管理
严格管理 保证出勤
制定规范的差勤管理制度 有效执行差勤管理制度 差勤管理执行情况的总结评估 制定标准的早夕会流程 制定周早夕会行事历 早夕会功能小组的建立与运作 早夕会评估与追踪 明确活动量管理的关键指标 制定活动量管理月度计划 活动量管理工具的提供与训练 活动量管理的系统推动 建立相关功能小组 功能小组的运作
早夕会经营
统一思想,营造氛围 建立标准,强化训练
活动量管理
分解量化,过程管控 有效支持,总结完善 技术支持 逐步专业
功能小组的 建立与运作
【第19页】
（三）基础管理系统自我检视
评估表测试
填写导航图：各环节的不足与改进点
【第20页】
（四）基础管理系统研讨与发表
分组研讨『20分钟』 发表
评估表测试
填写导航图：各环节的不足与改进点
【第24页】
（四）训练辅导系统研讨与发表
分组研讨『20分钟』 发表
最薄弱的环节在哪里？ 有哪些问题？ 如何改进？
【第25页】
四、销售支持系统
（一）销售支持系统的组成环节与作用
保险公司营业部经理经营五大系统
保险公司营业部经理经营五大系统引言保险公司作为金融行业的一部分，需要建立和维护一套有效的管理体系，以保证公司的正常运营和利润增长。
作为保险公司营业部的经理，经营五大系统是非常重要的一项任务。
本文将介绍保险公司营业部经理需要经营的五大系统，包括客户管理系统、业绩管理系统、风险管理系统、人力资源管理系统和财务管理系统。
一、客户管理系统客户管理系统是保险公司营业部经理必须经营的一个重要系统。
通过客户管理系统，经理能够对客户进行分类和跟踪，了解客户需求，提供个性化的服务。
客户管理系统的主要功能包括客户信息管理、客户分类和挖掘、客户跟踪和维护等。
经理需要通过客户管理系统及时获取客户动态，分析客户需求和喜好，为客户提供个性化的服务和产品推荐，从而提升客户满意度和忠诚度。
同时，经理还需要通过客户管理系统了解客户流失情况，及时采取措施进行挽留，保持客户的黏性。
二、业绩管理系统业绩管理系统是帮助经理监控和评估团队业绩的重要工具。
通过业绩管理系统，经理能够实时了解团队成员的销售情况、业绩目标完成情况以及业绩排名等。
业绩管理系统的主要功能包括目标设定、业绩跟踪和分析、业绩考核和激励等。
经理需要通过业绩管理系统对团队成员进行个性化的目标设定，并及时跟踪和分析业绩情况。
对于业绩不达标的成员，经理需要采取相应的激励和辅导措施，帮助其改善业绩。
而对于表现优秀的成员，经理可以给予适当的奖励和认可，激励其更进一步提升业绩。
三、风险管理系统保险公司面临的风险非常复杂多样，因此风险管理系统是经理必须经营的一个重要系统。
通过风险管理系统，经理能够识别、评估和控制各类风险，保证公司的稳健经营。
风险管理系统的主要功能包括风险识别和评估、风险控制和防范、风险事件的跟踪和应对等。
经理需要定期进行风险评估，确定各类风险的可能性和影响程度，并采取相应的防范和控制措施。
对于已经发生的风险事件，经理需要及时跟踪和应对，尽量减少损失。
同时，经理还需要建立风险管理的相关制度和流程，培训团队成员的风险意识和风险管理能力。
保险行业中的保险公司的组织架构与职能分工
保险行业中的保险公司的组织架构与职能分工保险行业在现代经济社会中扮演着极其重要的角色，为个人和企业提供风险保障和理财增值的服务。
而保险公司作为这个行业中的主要运营机构，其组织架构和职能分工对于公司的运营效率和服务质量起着决定性的作用。
本文将深入探讨保险公司的组织架构与职能分工，在保险公司中各个部门的职责和作用。
一、保险公司的组织架构保险公司的组织架构是指保险公司内部各个部门之间的组织关系和层级结构。
一般而言，保险公司的组织架构可分为三个层次：高层管理、中层管理和基层运营。
1. 高层管理高层管理是保险公司的决策层，负责整个公司的战略规划和决策。
他们通常由董事会和高级管理层组成，并依托于公司章程和法律法规进行管理。
高层管理的主要职责包括：制定公司的发展战略和目标，监管公司的风险管理，决定公司的投资策略等。
2. 中层管理中层管理位于保险公司的高层管理和基层运营之间，作为桥梁和纽带，负责传达和执行高层的决策，并协调各个部门之间的工作。
在中层管理中，一般可分为市场部、运营部、财务部、产品部等不同的职能部门，每个部门都有特定的工作职责和目标。
3. 基层运营基层运营是保险公司的业务执行层，直接承担产品销售、客户服务等核心工作。
基层运营一般包括销售团队、客服团队、理赔团队等，他们与客户直接接触，提供个性化的产品推荐和售后服务。
二、保险公司的职能分工保险公司的职能分工是指不同部门在公司内承担的具体职责和任务。
不同的职能部门间相互协作，共同完成保险业务的开展和运营。
1. 市场部市场部是保险公司的核心部门之一，负责开拓新客户、维护现有客户，并进行市场营销活动。
其职责包括：市场调研、产品推广、销售策略制定、渠道管理等。
2. 运营部运营部是保险公司的重要支持部门，负责规划和管理公司的运营流程，提高运营效率，确保公司正常运转。
主要职能包括：内部流程优化、业务统计与分析、业务系统管理、项目管理等。
3. 财务部财务部是保险公司的财务管理部门，负责公司的财务核算、预算控制、资金管理等工作。
保险公司营业部经营系统人员手册
• 在线优化指导：提供在线优化指导服务，帮助用户解决系统优化问题
• 一对一优化指导：针对用户的需求，提供一对一的系统优化指导服务
谢谢观看
T H A N K Y O U F O R WATC H I N G
Tencent Docs
• 风险定量评估：通过统计方法和模型，对风险进行量化评估
风险监控与预警
风险监控
风险预警
• 业务风险监控：对业务处理过程中的风险进行实时监控
• 预警指标设置：根据风险识别和评估结果，设置风险预
• 客户风险监控：对客户信用和道德风险进行定期评估和
警指标
监控
• 预警信息推送：当风险指标达到预警阈值时，及时推送
保险公司营业部经营系统人员手册
01
保险公司营业部经营系统概述
保险公司营业部的组织架构与职责
保险公司营业部的组织架构
保险公司营业部的职责
• 总经理室：负责营业部整体战略规划和决策
• 业务拓展：开发新的保险客户，拓展业务渠道
• 业务部门：负责保险产品的销售、承保、理赔等业务
• 客户服务：为客户提供保险产品的咨询、购买、理赔等
防止风险再次发生
05
保险公司营业部经营系统优化与升级
系统性能优化与改进
系统性能优化
系统改进
• 提高系统运行速度：优化系统算法，提高系统处理能力
• 功能改进：根据用户需求，增加或优化系统功能
• 减少系统资源消耗：优化系统资源使用，降低系统负载
• 用户体验改进：优化系统界面和操作，提高用户体验
• 提高系统稳定性：优化系统架构，提高系统容错能力
• 风险应对和处置
营业部经理经营五大系统.pptx
早夕会
二早
职场管理
差勤管理
档案管理
活动管理
日常管理系统
早会功能小组
营业部经营手册内容
营业部经营手册
增 员 系统 辅导训练系统
销售支持系统 日常管理系统 绩效管理系统
增员计划制定/增员人的确定与训练 增员活动运作/创业说明会/增员选择 产品训练与辅导
辅导运作
非制式培训班运作
营业部/业务员主顾开拓 激励活动运作
增员选择
终极目标
绩效管理系统
周周主 主目管 任标周 例管计 会理划
指挥协调
辅导训练系统 训练功能小组
岗前训练 产品训练
辅导 新人衔接训练
销售支持系统
主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题 新人展业问题
客户来源 意愿拉动气氛营造
展业工具
形式载体
载体
制度保证 制度
工具提供 工具
•重点放在新人的育成方面
•强化产品训练
•能够使业务员随时满足市场的需 求
•运作具有明确的流程和标准
•部, 组分工合作.职责明确
•新人的转正率大幅提升
•为销售队伍的长足发展夯实基 础
•让培训真正产生效果
•具有操作性的流程能够提升留 存率,增强业务员的增员积极性
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
LIMRA营业部的专业经营实务
营业部经营五大系统
课程目标
通过本单元的学习，你将会系统运 作在营业部经营管理中的作用，学习到 五大系统的重要部分，尝试运用解决问 题的技巧去解决问题。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
保险公司营业部经理经营五大系统
早、夕会的内容主题
考勤管理 竞赛公布 知识测验 市场分析 话术演练 趣味游戏 政令宣导 目标制定 信息传递 头脑风暴 日志管理 有奖竞答 新闻简报 士气激励 技巧培训 名人访谈 热点追踪 读书感想 喜讯传达 商品讲解 情感交流 个案研讨 新人会诊 演讲比赛
经验分享
主任述职
员工辅导
情景话剧
解答疑难
奖项颁发
训练
训练需求 训练目标 训练方法 训练的应用 训练的评估
C 控制
绩效标准
业务员 营业部 经理
衡 量 绩 效
目标的设定
业务员 营业部 经理 绩 效 评 估
达成目标的 方法
选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定
增员与选择 的控制
•
业务员 营业部 经理 采取改善行动 业务员 营业部 经理
评估与回馈
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
增员系统的内容
2.增员计划的 制定 1.标准化增员 流程 3.增员人的确 定和训练
增员系统
7.增员功能组 运作
4.增员人增员 活动运作
6.增员选择
5.部门创业 说明会
建立标准化的营业部训练系统是提升 业务员销售技能的重要举措
标准化的训练系统特征
•重点解决把制式培训中的知识转 化为技能的问题
带来的成果
增员功能小组
绩效管理系统
辅导训练系统
岗前训练 产品训练 辅导
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题 新人展业问题
周 主 任 例 会
周 目 标 管 理
主 管 周 计 划
指 挥 协 调
训练功能小组
新人衔接训练
销售支持系统
主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品