定价的力量
波特五力模型分析案例
波特五力模型分析案例导语在商业世界中，竞争是永恒的主题。
每个企业都希望找到一种有效的竞争策略来保持自己的市场地位，并实现业务增长。
波特的五力模型为企业提供了一种分析竞争环境和制定战略的架构。
本文将通过一个实际案例来解释波特五力模型的应用。
企业简介我们选择了一个知名的消费电子公司作为案例研究对象。
该公司在全球范围内经营，并拥有一系列热门产品，如智能手机、电视和音乐播放器等。
此外，该公司还提供软件和服务，以满足用户不断变化的需求。
供应商力量波特五力模型的第一个力量是供应商力量。
在这个案例中，该公司的供应商实力很强。
由于其规模和全球影响力，供应商具有较大的议价权，并有能力对产品价格和质量进行控制。
这使得该公司在与供应商进行谈判时处于较弱的一方，并需要采取有效的战略以确保获取所需的产品和服务。
买家力量买家力量是波特五力模型的第二个力量。
消费者对于产品和服务的需求通常是多样化的，并且在市场上存在许多替代品。
在本案例中，消费者有较强的议价权，可以在不同品牌之间进行比较，并选择性购买。
这对公司来说是一个挑战，因为他们需要在提供高质量产品和吸引力的定价之间找到平衡点。
替代品威胁波特五力模型的第三个力量是替代品威胁。
在这个案例中，替代品威胁是较大的。
由于科技发展迅速，市场上涌现出许多新的创新产品和技术。
消费者有可能转向其他品牌或技术，而不再购买该公司的产品。
因此，该公司需要不断创新和改进现有产品，以抵制来自替代品的压力。
新进入者威胁波特五力模型的第四个力量是新进入者威胁。
在这个案例中，新进入者威胁是相对较小的。
该公司已经在市场上建立了强大的品牌形象和用户群体，而新的竞争对手需要投入大量时间和资源来建立自己的市场地位。
此外，消费电子行业对于技术和研发要求较高，这也增加了新进入者进入市场的门槛。
行业竞争波特五力模型的最后一个力量是行业竞争。
在这个案例中，行业竞争激烈。
消费电子市场充满了各种品牌和产品，每个企业都在争夺市场份额。
房地产五力模型分析
房地产五力模型分析引言：房地产行业是经济发展的重要支柱之一，对于国家和地方的经济增长和社会稳定起着举足轻重的作用。
然而，越来越激烈的竞争和市场变革对房地产企业带来了巨大的挑战。
在这个背景下，运用五力模型来分析房地产行业的竞争力和发展趋势，对企业的战略规划和决策制定具有重要的指导意义。
一、供应商力量供应商力量在房地产行业中主要指房地产开发商和房产中介机构等，他们对于产品的供给和市场渠道的控制具有重要的影响。
与此同时，政府对土地的供应也是供应商力量的重要部分。
目前，房地产市场竞争激烈，开发商之间的竞争加剧，导致供应商力量相对较弱。
尽管有少数大型开发商拥有较强的市场实力，但整体来说，中小型房地产企业以及个体经营者在供应商力量上处于较弱的地位。
此外，土地供应方面，政府在一定程度上通过土地出让政策控制了供应，降低了供应商力量对市场的影响。
二、购买者力量购买者力量在房地产行业中主要指潜在购房者和实际购房者。
随着信息时代的到来，购房者对于产品的了解和选择空前增加。
同时，政府对购房者的保护政策也使得购买者力量得到了进一步增强。
在购买者力量方面，房地产行业存在一定的垄断现象。
大型开发商和知名房产中介拥有更大的市场份额和品牌影响力，因此在定价和产品质量方面拥有更强的话语权。
然而，随着市场竞争的日趋激烈，购房者对于价格和服务质量的敏感度也在增加，购买者力量呈现出逐渐增强的趋势。
三、新进入者威胁新进入者威胁是指新企业进入房地产行业对现有企业构成的威胁。
房地产行业对资金和技术等方面的要求较高，因此新进入者面临较高的准入门槛。
房地产行业的特点决定了新进入者威胁不容忽视。
尽管准入门槛较高，但随着市场竞争的加剧和技术进步的推动，新企业进入房地产行业的可能性不断增加。
尤其是互联网技术的发展，为房地产行业创新和渠道拓展提供了新的机会。
因此，对于现有企业来说，需要不断提升自身的竞争实力，以抵御来自新进入者的威胁。
四、替代品威胁替代品威胁是指其他能够满足消费者需求的产品或服务对房地产行业构成的竞争威胁。
人民币利率互换价格：定价方法与市场力量的博弈
一金融证 券
一现 代管理 科 学
一２ ０ ０ ７年第 １ ０期
入民币利率互换价格： 定价方法与市场力量的博弈
●李 海 英 黄 运 成
摘要： 随着 我 国人 民 币利 率互 换 市场 的快 速发 展 ， 内利率 互换 交 易 日趋活 跃 ， 利 率 互换 定价 问题 的研 究 变得 更 国 对
违 、 斜 曲率 ）流 动性 因 、 价方 式 ， 本质 上是 一种 单方 违 约风 险模 型 。它 忽 略 了互换 信 用 （ 约 风险 ）基 准 利率 的形 态 （ 率 、 作 主要 交 易双方都 可能 会存 在 的动 态违 约 风 险 ， 可能 在定 价过 素 、 为计 价 基 准 的浮 动利 率 与 风 险 相近 短期 利 率 （ 有
并 不充 分 ， 民币 利率 互换 交 易 的快 速发 展 困难 重重 。 人 ５ 信 用风 险溢 价 的估算 方 法不成 熟 。 内银 行机构 在 ． 国
限品 种债券 到期 收益率 的确 定 。 如何 确定 关键 时 点附 息债
券的到期 收益 率成 为 难点 ， 以此 为基 础 绘 制无 风 险收 益率 进 行人 民 币利率 互换 交易 时 ， 须 提前 考虑 交易对 手 的违 必 曲线 的误 差 自然 也就 更大 。因此 ， 目前 银行 间 市场 有 数家 约 风险 。首 先银 行 要在 综 合评 估 交 易对 手的 资产质量 、 信 机构 发 布各 自计 算 的国债 到期 收 益率 曲线 和 即期 利率 曲 用 状况 包括 违 约风 险后 设 立衍 生 产 品授信 额度 ， 如无授 信
为重要。我国人 民币利率互换市场 目前处于起步阶段， 定价方法中基准收益率曲线不统一 、 信用溢价计算不合理等问题 的存在导致互换定价 困难重重。同时， 作为资本市场上的金融工具， 利率互换价格也受到 市场力量的影响。 关键词 ： 民 币利率 互换 ； 换 定价 ； 人 互 市场 力量 国 内人 民币利 率互换 价格 ： 定价 方 法的 困境 期 浮 动利率 贷 款 的利 率都 不 与七 天 回购 利率 挂钩 ， 而且 其
管理经济学 五力模型
管理经济学中的五力模型，也被称为波特五力模型，是由迈克尔·波特（Michael Porter）教授提出的一种框架，用于评估和分析一个行业的竞争力。
该模型主要关注市场竞争以及影响行业盈利能力的五个基本力量。
以下是五力模型的五个力量：
1. 行业内竞争力量：这个力量描述了市场上的现有竞争对手对行业的竞争程度。
包括竞争对手的数量、规模和实力。
竞争激烈的行业通常会导致价格下降、利润率下降等情况。
2. 新进入者的威胁：这个力量评估了新公司或新产品进入市场对现有竞争对手的潜在威胁。
如果市场壁垒较低，新进入者的威胁可能较高，可能会导致行业竞争加剧，并影响现有公司的市场份额和盈利能力。
3. 替代品的威胁：这个力量关注替代产品或服务对行业的威胁程度。
当存在很多替代品时，消费者有更多选择，可能导致行业需求下降，使得价格和利润受到压力。
4. 供应商的议价能力：这个力量描述了供应商对行业中企业的影响力。
如果供应商集中度高、供应独特、或者供应商具
有强大的议价能力，则可能对行业中的企业施加压力，并影响企业的成本和利润。
5. 买家的议价能力：这个力量描述了消费者对企业的影响力。
如果买家集中度高、购买量大，或者买家可以轻易地对产品或服务进行替代，则可能对企业的定价和利润率产生压力。
通过分析以上五个力量，管理者可以更好地了解行业的竞争环境，制定有效的战略以应对各种威胁和机遇。
同时，该模型也可以帮助发现行业的竞争优势和劣势，为企业的发展提供指导和决策依据。
买方的讨价还价能力
买方的讨价还价能力在保定市物业服务市场中，基本上是开发商选聘物业管理企业或由本集团的下属公司，为业主提供前期物业服务。
在业主入住小区时，业主签定前期物业服务合同是与开发商交房手续一并办理。
物业费收费标准已向业主公示，作为交房附加手续多数业主不会提出异议。
所以，在现阶段房地产市场卖方强势效应下，业主如果形不成合力反对，基本不具备讨价还价的能力。
除了上述情况，还有一部分老旧小区是执行的物价部门几年前制定的收费标准与现阶段的市场成本差距较大。
物业服务费标准需经过物业公司和业主委员会协商定价，在我公司管理服务的小区中均没有成立业主委员会，由于多种原因也无法召集全体业主参加投票，所以调整物业费标准存在很大的困难。
同时，业主对交纳这类物业费，想当然的接受同质物业服务，不会主动提出调整物业费。
你公司的买方/客户，应该是业主！你的客户的密集程度与跟你一样的供货商的数目及比例你的客户的转换费用如果转换费用高，就会削弱买家的力量结论：购买者的讨价还价能力跟你比强不强？供应方的讨价还价能力物业服务费标准需经过业主大会和业主委员会协商定价，在我公司管理服务的小区中还没有成立业主委员会，由于多种原因也无法召集全体业主参加投票，所以调整物业费标准存在很大的困难。
保定市物业行业中新介入的物业服务项目多为开发商子公司自管项目，物业费定价是与交房程序一并制定，所以，他们的物业费价格可以按照成本指数参考定价。
你公司的供应商，应该是提供物业服务时所使用的设备供应商或是人员，比如保安等！是要分析你的供应商的讨价还价能力跟你比谁强供货商密集程度用以提升企业的谈判实力转换供货商一切有关费的用如果你更换供货商会发生高昂的转换费，那么就会提高供货商的谈判实力我公司主要是基本物料的采购，较少采购设备及配件。
采购方式主要以市场采购和厂家订购两种方式。
基本物料均通过“货比三家”的方式到市场采购，价格多为随行就市，还价的空间有限，更看重免费送货、后期维护等增值服务。
服务定价的例子
服务定价的例子服务定价是一个商业中非常重要的环节，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
合理的服务定价能够帮助企业实现盈利最大化，同时也能够满足客户的需求，提供高质量的服务。
下面是一些关于服务定价的例子，以不同行业为例，展示不同的定价策略和实践。
1. 餐饮行业：餐饮服务定价通常会考虑成本、菜品种类和品质等因素。
例如，一家中餐馆可能会根据菜品的成本、市场需求和竞争情况来定价，价格在30元至100元不等。
而一家高档日本料理店可能会依据食材的稀缺性和独特性来定价，价格可能会在200元至500元之间。
2. 电信行业：电信服务定价主要考虑到网络带宽、服务质量和市场需求。
例如，一家宽带网络运营商可能会根据用户的网络带宽需求和服务质量要求来制定不同的套餐定价，价格从每月50元到300元不等。
3. 旅游行业：旅游服务定价通常会考虑到旅游目的地的热度、季节性和服务质量等因素。
例如，一家旅行社可能会根据旅游线路的热度和服务质量来制定不同的价格，价格从1000元到10000元不等。
4. 娱乐行业：娱乐服务定价主要考虑到场地租金、演员费用和市场需求等因素。
例如，一个演唱会的门票价格可能会根据演唱会场地的规模和演唱者的知名度来定价，价格从200元到2000元不等。
5. 教育培训行业：教育培训服务定价通常会考虑到教学资源、师资力量和市场需求等因素。
例如，一家英语培训机构可能会根据课程的难度和师资力量来定价，价格从1000元到10000元不等。
6. 医疗行业：医疗服务定价主要考虑到医疗设备、医生费用和市场需求等因素。
例如，一家私立医院可能会根据医生的职称和医疗设备的先进程度来定价，价格从100元到1000元不等。
7. 电子产品行业：电子产品服务定价主要考虑到产品质量、售后服务和市场需求等因素。
例如，一家手机厂商可能会根据手机的配置和品牌知名度来定价，价格从1000元到10000元不等。
8. 金融行业：金融服务定价主要考虑到利率、服务费和市场需求等因素。
如何通过合理定价提升销售额
如何通过合理定价提升销售额合理定价是企业提升销售额的重要手段，通过科学合理的价格设定，不仅可以吸引更多消费者，提高产品的竞争力，还可以增加企业的利
润空间。
那么，如何通过合理定价来提升销售额呢？
首先，根据市场需求和竞争情况确定产品定价。
在确定定价策略时，企业需要充分了解市场的需求和消费者的购买能力，同时也要考虑到
竞争对手的定价情况，制定出符合市场规律和企业实际情况的价格。
如果产品市场需求大，且竞争不激烈，企业可以适当提高售价，如果
市场竞争激烈，那么可以通过降低价格来吸引更多消费者。
其次，灵活运用不同的定价策略。
除了传统的成本加成法和竞争定
价法外，企业还可以采用促销定价、套餐定价等多种定价策略。
比如
可通过搭配销售、捆绑销售等方式来提高单个产品的客单价，从而增
加销售额。
另外，及时对产品价格进行动态调整。
市场需求和竞争格局都是动
态变化的，企业需要随时关注市场动态，根据需求变化和竞争情况及
时调整产品价格。
通过灵活的价格调整，可以更好地抓住市场机会，
提高产品的销售量和销售额。
此外，定期进行价格策略分析和调整。
定价并非一成不变，企业需
要不断进行市场分析和定价策略的评估，及时发现问题，并采取相应
的调整措施。
只有不断调整和优化定价策略，才能更好地提升销售额。
综上所述，通过科学合理的定价策略，企业可以有效地提升销售额。
只有根据市场需求和竞争情况制定合理的价格，灵活运用不同的定价
策略，及时调整和优化价格才能实现销售额的提升目标。
希望以上建
议对企业提升销售额有所帮助。
非竞争性市场的价格定价策略
非竞争性市场的价格定价策略在市场中，竞争可以被视为是推动企业不断创新、提升产品质量和降低价格的重要力量。
然而，不是所有的市场都是竞争性的。
在一些垄断或寡头垄断的市场，企业拥有相对较大的市场份额，他们可以更加自由地制定价格，而不受竞争对手的影响。
在这种非竞争性市场中，企业需要制定适当的价格定价策略，以实现市场目标并保持盈利。
首先，非竞争性市场中的价格定价策略需要考虑到企业的市场定位和目标。
企业在制定价格时需要明确自己所追求的目标是市场份额增长、利润最大化还是市场满意度的提升。
根据不同的目标制定相应的价格策略可以更好地满足企业的需求。
例如，如果企业的目标是市场份额增长，它可以采取低价策略，以吸引更多的消费者，增加市场份额。
其次，企业在非竞争性市场中需要根据产品或服务的独特性来制定价格定价策略。
如果企业的产品在市场中具有独特的特点或其服务具有高度的定制性，那么他们可以通过高价策略来突出其产品或服务的价值。
在这种情况下，企业需要向消费者传达其产品或服务的独特价值，使消费者认为付出更高的价格是合理的。
此外，企业可以通过差别定价策略来应对非竞争性市场中的价格定价问题。
差别定价是指将产品或服务按照不同的特征或消费者群体划分成不同的市场细分，并为不同市场细分制定不同的价格。
在非竞争性市场中，差别定价策略可以使企业更好地满足不同消费者群体的需求，并根据消费者的愿意付出不同的价格来实现更好的收益。
在非竞争性市场中，企业还可以通过捆绑销售或打包定价来制定价格策略。
捆绑销售是指将多个产品或服务组合在一起销售，以降低单个产品的售价。
打包定价则是将多个产品或服务打包成一个整体，并以相对较低的价格出售。
这种定价策略可以帮助企业在非竞争性市场中吸引更多消费者，并提高产品或服务的销量。
此外，企业在非竞争性市场中还可以通过进行市场实验和定价测试来制定价格策略。
市场实验可以帮助企业了解消费者对不同价格的反应，从而确定最佳定价策略。
定价测试可以通过在不同的市场细分或时间段设置不同的价格来测试不同的定价方案，并收集反馈信息，以改进和调整价格策略。
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定价的力量无论是在当前经济低迷时期力求生存，还是在未来条件改善时大展鸿图，交易定价都是关键。
2003年3月• Michael V. Marn、Eric V. Roegner and Craig C. Zawada我们今天面临的巨大的降价压力是自二战结束以来没有哪个时期可以相比的。
这股压力有一部分源自限制消费支出的周期性因素，例如，西方经济体与日本迟缓的经济增长。
此外还有一些新的因素：沃尔玛之类的零售商购买力大大增强，由此可对供应商施加压力；互联网更便于消费者比较价格，因而提高了市场透明度；此外，中国与其他新兴工业国凭借自身低廉的劳动力成本，带动制造业产品价格下跌。
周期性因素及各种新因素连番出击，大大削弱了企业的定价能力，也迫使饱受打击的管理人员使出浑身解数，设法稳住局面。
在这样的环境下谈提价，可能会被管理人员视为痴人说梦。
然而，事实远非如此。
我们并非提出要全面涨价——最有效的方法往往是每次针对一位客户、一笔交易制定合适的价格，从理论上说在已定价格中获得最佳效益。
从这一意义上讲，即使在今天艰难的市场环境下，仍有提价的空间或者至少保持价格稳定。
这种定价方法称为“交易定价”，属于价格管理的三个层面之一，10年前就开始有人提及（参见附文“定价的三个层面”）1。
其思想在于把一连串折扣、折让、回扣及其他扣减项算在内之后，得出向客户收取的真实价格。
只有这样，您才能准确判断：如果有钱可赚的话，您到底赚了多少；以及您对每位客户及每笔交易收取的价格是否适当。
“落袋价格瀑布分析”是一种简单而功能强大的工具，它可以说明企业究竟从每笔交易中得到多少收益，从而帮助企业评估并抓住交易定价机会。
在本文中，我们将再度使用该工具，看看在经过企业营运方式与整体经济局势的巨大变革后它是如何历久弥新。
我们就定价问题为数百家企业提供了服务，经验显示，落袋价格瀑布分析在确定交易定价的机会方面仍然成效卓著。
不过，鉴于商业运作不断推陈出新，我们已大大扩展了该项工具的应用范围。
例如，越来越多的企业为顾客量身定制产品和解决方案，或者在每笔销售中都捆绑服务方案，这意味着对交易盈利能力的评估就越来越复杂。
落袋价格瀑布分析经过一定时期的发展，已经能将这类情况考虑进去。
今天的管理人员应比过去任何时候都更重视交易定价；他们再也无法借助90年代两位数的年销售增长及丰厚的利润来掩饰其定价策略上的缺陷。
而且，很多公司已无法再借助于业务调整来轻而易举地降低成本。
由此可见，定价是尚未用来提高收入的少数工具之一；如果公司现在就开始采用这一工具，将可在下一轮经济复苏时稳占优势充分受益。
一次增加一个百分点对管理人员而言，正确定价是提高利润最快且最有效的方法。
试以标准普尔1500指数公司的平均损益表为例：在总销售量不变的情况下，价格每提高1%，营业利润将增加8%（图1），这比原材料及直接人工成本等可变成本每下降1%所产生的影响高出几乎50%，比销售量每增加1%所产生的影响多出三倍以上。
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不幸的是，定价是把“双刃剑”。
价格降低则产生相反的效果：假设其他要素不变，平均价格每降低1%，营业利润就会同样减少8%。
管理人员可能寄希望于价格降低后销售量会提高，并足以补偿因降价所造成的收入损失，从而提高利润，但这种情况很少出现。
再以我们针对标准普尔1500指数公司典型经济效益所做的研究为例：销售量必须提高18.7%，才够抵销降价5%对利润所造成的冲击。
需求对降价的敏感度很难达到这种程度。
在几乎所有市场及行业，通过削减价格来提升销售量从而提高利润的策略，都注定要失败。
采用落袋价格瀑布分析很多企业只要仔细研究每笔交易的产品定价或服务定价中，哪些部分成为实际收入，就可以找出提价1%甚至更多的机会。
正确的价格管理不只是设定价格，甚至不只是追踪发票价格。
公司为了签下合同及维持销售量，往往给客户打折、优惠、促销及其他好处，而大量的金钱也就从标价或底价中流失了（请参见附文“口袋的漏洞”）。
以某家跨国灯具供应商为例，看看“落袋价格”（即扣除全部折扣及其他优惠后真正剩下的价格）为何往往远低于标价或发票价格。
这家公司制造白炽灯泡及荧光灯，卖给分销商，由后者转售给办公室、工厂、商店及其他商业建筑。
每一种灯泡都有标准定价，但是每张发票上又都列有一系列折扣，平均发票价格比标准定价低32.8%。
发票上的折扣包括大多数分销商的标准折扣、特定分销商的特别折扣、大批量采购折扣以及促销折扣。
监督价格的管理人员往往只注意发票价格，因为这随手可得，但是定价背后的因素其实要复杂得多。
发票价格之外的收入流失并未详细列在发票上。
这家灯具公司在发票外流失的金额，包括为鼓励迅速付款而提供的现金折扣、承担应收帐款的成本、合作广告补助、按分销商年度总量计算的回扣、未列于发票的促销优惠以及运费。
最后，将未显示在发票上的收入扣减比率16.3%考虑在内，公司平均落袋价格只占标准定价的一半左右（图2a）。
过去十年来，各企业为吸引买家所推出的折扣越来越多，包括网络订单折扣以及日渐普及的“绩效惩罚”（如果企业无法履行特定绩效承诺，例如无法准时交货或无法达到履约率，则需要对顾客提供折扣）。
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通过主动而审慎地管理落袋价格瀑布分析的全部要素，企业往往很容易就可以使落袋价格增加1%甚至更多。
企业确实可以通过调整落袋利润瀑布分析中的任一项折扣或要素（无论是否反映在发票上）来提高各笔交易的价格。
利用较宽价格带的优势刚开始采用落袋价格瀑布分析进行落袋价格分析时，往往以全部交易的平均值为准。
但是折扣的金额及种类可能因客户而异，甚至因订单而异，因此落袋价格可能会有很大差异。
我们将这种落袋价格变化范围对应的销售量分布范围称为“落袋价格带”。
在上述灯具公司，有些灯泡只以不到标准定价30%的落袋价格出售，其他则以定价90%甚至更高的价格卖出，是最低售价的三倍以上（图2b）。
这种价差范围看来很惊人，但是并非罕见。
在工作中，我们就曾经发现过最高价比最低价高出五六倍的落袋价格带。
较宽的落袋价格带表示某些客户与其他客户相比能够带来高得多的落袋价格。
但是，如果认定落袋价格带较宽一定不好，可就大错特错。
价格带较宽表示客户和竞争状况各有不同，出于众多原因，有些顾客带来的落袋价格要远远高于其他顾客。
当价格带宽的时候，只要其形状稍有改变，可能就会使平均价格提高1%或者更多。
因此，如果管理人员能在价格带的高端部分稍微增加销售量，同时改善甚至放弃低端部分的交易，很容易就可使平均价格上升。
但是当价格带窄的时候，管理人员能够操纵的空间较小，改变其形状会更难；任何行动对平均价格的影响都有限。
尽管该家灯具公司发现其落袋价格带很宽的时候甚感惊讶，但是很快就找到了解释：价格范围差异源自该公司有意以较高的折扣奖励采购量较大的客户——这种说词在理论上讲得通，因为这类客户值得争取，而且服务成本也较低。
但是，进一步的研究显示这种解释十分离谱（图3）：很多大客户只得到相当有限的折扣，其落袋价格反而较高；而很多小买家得到的折扣却大得多，致使其落袋价格较低，与其采购规模根本不相称。
个别小客户因为情况特殊（例如市场竞争特别激烈，或是特别不景气）而得到很高的折扣，但是大多数小客户其实是因为与公司往来已久，知道应该找哪位员工要求额外折扣、延长付款期限或得到更多促销优惠。
这些经验丰富的客户充分利用“落袋价格瀑布分析”的特性，使自己受益。
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这家灯具公司从三个方向解决此问题。
首先，公司指示销售部门将折扣过高的小分销商引回正轨，或是干脆放弃他们。
结果在短短12个月之内，85%的这类客户的定价及服务方式都得到了改善，其余则多由新的客户取代。
其次，该公司针对落袋价格较高的大客户推出刺激销售量的激励方案。
最后，该公司推行更严格的折扣规则，并安装能够更有效地跟踪落袋价格的IT 系统，从而控制了交易价格。
在其后的第一年内，平均落袋价格提高了3.6%，而营业利润提高了51%。
除上述立竿见影的改进措施之外，该灯具公司还采取了更长期的措施，以调整落袋价格与客户特性间的关系。
公司依据每家客户的规模、类型及市场细分，分别制定明确的落袋价格新目标，在与顾客重新议价或与新顾客签约时，上述目标就成为谈判的指导原则。
实收利润越来越重要如果企业不仅销售标准化的产品与服务，而且不同客户的销售成本及交付成本差异很小，那么落袋价格高低就足以衡量价格的绩效。
但是，如今竞争日趋激烈，为求标新立异，很多企业开始提供定制的产品，将每笔交易的产品与服务加以捆绑，提供独一无二的解决方案包或提供独特的物流与技术支持。
落袋价格并未反映出这些不同产品的成本或为特定客户提供服务的成本。
这类企业需要进行另一层面的分析（“实收利润”分析），以反映各笔订单的不同成本。
交易的实收利润等于落袋价格减去所有直接产品成本以及为这位客户提供服务而具体发生的成本。
有一家北美公司制造重型卡车及农业与建筑机械所用的钢化玻璃，该公司在了解并积极管理其实收利润后，收益大幅提高。
该公司的每块玻璃都是为特定的客户特别设计的，因此每笔交易的成本都不相同。
另外，其他成本也因客户而异。
例如，为配合顾客所使用的安装机械，该公司的玻璃常常装载于特别设计的货柜中。
改装设备以及针对客户提供其他服务的成本视情况而异，但平均而言，不会低于目标底价的17%（图4a）。
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当公司对各个客户进行仔细分析，并设计出实收利润带之后，就能进行更全面的分析。
与落袋价格的情况一样，当公司对各个客户进行仔细分析，并画出实收利润带之后，就能进行更全面的分析。
该玻璃公司的落袋（实收）利润范围，从占底价的60%以上，一直到亏损底价的15%以上（图4b）。
该公司发现，如果计入固定成本，在目前营运水平下，实收利润至少要达到12%才能实现损益平衡。
而该公司超过四分之一的销售未达到这一标准。
该玻璃公司传统的定价政策把重点集中在发票价格以及标准化产品成本上，而很少注意到发票外的折扣或是为特定顾客提供服务的额外成本。
哪些客户对利润的贡献最大？对于哪些客户，即使存在失去业务的风险也应采取更激进的措施？实收利润带帮助该公司找到了答案。
同时，该公司还发现在利润带的高端地带集中了一批目标明确的客户群，例如平板玻璃或单向弯曲门窗玻璃的中等采购量买家。
此外，该公司还面向一些比较标准的瀑布法分析要素对自身政策进行了评估，以确保公司对每一要素都明确设定了目标，进行了责任分配并且拥有控制能力。
例如，该公司决定以更具拓展性的业绩目标作为销售量奖励的基准，并决定对紧急技术支持收取费用。