5细分定价策略合集
最全的定价策略及方法总结
最全的定价策略及方法总结在商业运营中，定价策略是一项关键决策，直接影响产品销售、市场占有率和利润。
一个成功的定价策略应该平衡企业的成本、市场需求和竞争情况，以实现最佳市场定位和盈利。
下面是最全的定价策略及方法总结：1.市场定价法市场定价法基于消费者对产品的需求程度和购买意愿来定价。
常见的市场定价方法包括：-市场定位定价：根据产品特点和目标市场分析，确定适合市场定位的价格。
-市场分割定价：将市场按照不同的目标消费群体进行分割，制定不同的定价策略。
-市场份额定价：通过调整价格来获取市场份额，适用于进入新市场或扩大市场份额的产品。
2.成本定价法成本定价法以企业成本为基础，加上所需利润来确定最终价格。
成本定价方法包括：-成本加成定价：在产品成本上加上一定百分比的利润来确定价格。
-全成本定价：将所有直接成本和间接成本计算后，除以预计销量，得到每个单位的成本，再加上所需利润。
-边际成本定价：以每个单位的边际成本为基础，加上所需利润来定价。
竞争定价法是基于竞争对手的价格来制定自己的产品价格。
常见的竞争定价策略包括：-低价定位：以低于竞争对手的价格来吸引消费者，获得市场份额。
-高价定位：通过高价来塑造产品的高端形象，并吸引有购买力的消费者。
-价格跟随：根据竞争对手的价格进行调整，保持竞争力。
4.市场策略定价法市场策略定价法是基于市场营销策略来制定产品价格。
常见的市场策略定价方法包括：-捆绑定价：将多个相关产品捆绑在一起，提供折扣价格，激励消费者购买。
-折扣定价：通过提供折扣来促销产品，吸引消费者购买。
-促销定价：通过舞台式的促销活动来降低产品价格，刺激销售。
5.客户定价法客户定价法是根据不同消费者的购买力和需求来制定差异化的价格。
常见的客户定价策略包括：-分层定价：根据不同客户群体的购买力和利润贡献度，制定不同的价格策略。
-个性化定价：根据个体消费者的特殊需求和购买历史，个别制定价格。
时间定价法是根据产品在不同时间的供需情况来制定价格。
5细分定价策略
思考P79
航空公司如何确定全票旅客的数量？通常根据过往的销售情 况来确定，但这种做法可能会是打折的机票数量严重低于或 超实际数量。 有的航空公司会建立一种“机票历史预售路径模型”，主要 根据全价机票的销售数量来决定折扣票的数量。 英吉利隧道下面的海底通道也是采用细分定价，因为海底通 道也是有固定容量有限的产品。正常价格是一天和一年中的 高峰时期收取的过路费，在其他时间可以享受优惠价格。 P99（武汉长江江底隧道）
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选择性搭配（与强行搭售相对）
搭售的产品并非固定不变，消费者有是否选择购买搭售产品 的权利。但是从心理因素上，框架效应告诉我们，顾客对于 这种权利的放弃存在损失的感知。 打印机与纸张强度 麦当劳公司是一家从事特许经营的快餐公司，他要求所有的 加盟店（被特许人）必须在承租他所有的房子的情况下才允 许开业。普林西比认为，麦当劳公司从事的特许经营其核心 要素在于特许权人将属于自己的商标、商号、商业秘密等知 识产权与经营管理方式授权给被特许人使用，而不是出租房 子。据此，麦当劳公司出租房屋的行为是一种搭售安排。 汽车4S店搭售保险 、照相机与镜头纸、家电与数据线 超市购物满68元，可以2元价格购买1斤鸡蛋
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5.2.3根据购买时间细分市场
电影院的日场和夜场，平时工作日与周末；餐厅的午餐优惠 与晚餐定价（特别是自助餐形式） 优先价格是一种以购买时间定价的方式，通常在新产品上市 时常见，比如雅阁汽车曾经在中国市场加价销售，电视台和 广播电台的黄金时段广告收费 反季销售业可以通过商品价格折扣的方式来细分市场，因为 通常消费者不在这种季节购买相关产品，比如羽绒服皮靴在 夏季促销，家具厂在二月和八月促销。
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5.2.5根据产品设计细分市场
这里产品设计实际上就是一种产品创新。也就是根据市场需 求的多样化和差异化来革新产品。 雅高集团通过对不同消费者群体，如中高级商务客人、一般 旅游者、青年背包游客的市场需求设计不同的产品，树立不 同的品牌，从而形成一组覆盖大多数消费者需求的经济型酒 店品牌群。雅高旗下的宜必思IBIS品牌产品设计相对上乘， 主要针对住宿要求较高的商务游客；方程式1FORMULA 1提 供的产品比较简陋，针对的是年轻学生和低收入的游客；套 房6STUDIO 6为长期住客提供包括厨房和各种生活设施在内 的公寓式经济型酒店住宿；红屋客栈RED ROOF INN专门为 北美市场的普通旅游者提供住宿设施；易塔普ETAP是在欧 洲市场上专门为普通游客提供住宿解决方案的酒店品牌。
常见的六种定价策略
常见的六种定价策略
1.阶梯定价：阶梯定价就是指商品价格随数量变化而变化，购买数量
越多，价格越低。
阶梯定价刺激非传统客户群购买商品，比如批量购买者、连锁店等。
2.捆绑定价策略：捆绑定价策略就是将多件商品以更低的价格捆绑出售，从而吸引消费者以获得更大的节省。
3.定价与促销混合策略：这种策略既提供定价又提供促销，使消费者
可以最大限度的享受折扣，但也可以维持利润，而不需要改变整个定价结构。
4.返点定价策略：返点定价策略让业务团队能够以更具竞争力的定价
为客户提出报价，以将份额占有率提高，最终拓展市场份额。
5.让利定价策略：让利定价策略是一种将报价设定在合理水平的定价
策略，以满足和支持客户的需求，促进市场发展，同时也会提高企业的知
名度以及可信任感。
6.独占定价策略：独占定价策略是指在市场上独占某类产品或服务，
并根据其独占地位设定报价，让竞争者无法比拟的定价策略，可以让企业
最大化利润。
系列产品定价策略
系列产品定价策略
系列产品定价策略
1. 市场分割定价：先将市场分为不同价值段，当然也需要考虑到价格水平，然后根据客户价值分割，给出不同的定价策略。
2. 产品细分定价：根据不同的消费者群体的不同需求，对于不同的产品进行细分，给出不同的价格来满足客户需求。
3. 成本加成定价：通过研究市场期望价格和成本关系，并使用一定比例进行加成以确定一个合理的定价政策。
4. 比较定价：关键在于选择和研究同类产品的竞争对手，仿照其价格调整自己的定价策略。
5. 变动定价：根据外部环境，或者内部需求的变化，不时调整定价。
6.促销定价：定义一种推广策略，来进行促销或者促销活动，给予消费者一定的优惠价格。
7. 折扣定价：不定期推出一些特殊折扣，主要是为忠实老客户进行折扣活动，以吸引更多新客户。
8. 拍竞价定价：通过网上平台，把客户的需求公布出去，供无限家厂商参与竞争，最终能够争取最优价格来完成订单。
针对消费者制定的定价策略
针对消费者制定的定价策略在制定定价策略时，消费者是一个非常重要的考虑因素。
消费者的需求、偏好和购买能力都会对定价决策产生重要影响。
下面将介绍一些针对消费者的常见定价策略。
1. 市场定价：这种定价策略是根据消费者对产品的需求和价格敏感程度来设定价格。
如果市场需求旺盛，消费者对价格不太敏感，企业可以设置较高的价格以获得更高的利润。
而如果市场竞争激烈，消费者对价格敏感，企业则需要降低价格以吸引更多消费者。
2. 差异化定价：这种定价策略是根据消费者的不同需求和购买能力来设定不同的价格。
企业可以根据不同的产品特性或服务水平，为不同的消费者群体提供定价区别，以满足不同消费者的需求。
3. 促销定价：这种定价策略是通过打折、满减、买一送一等促销方式，吸引消费者购买产品。
该策略通常是短期的，旨在刺激消费者的购买欲望，增加销售量，并提高企业的市场占有率。
4. 定期定价：这种定价策略是根据产品的生命周期和消费者的购买习惯来制定价格。
例如，新产品上市时，企业可能会设置较高的价格以利润最大化。
随着产品逐渐成熟，竞争加剧，企业可能会逐渐降低价格以保持市场竞争力。
除了以上策略，企业还可以根据消费者的反馈和市场动态进行定价调整。
定价策略应与产品定位、品牌形象和竞争环境相匹配，以实现企业的市场目标和利润最大化。
最后，消费者是市场的驱动力，他们的需求和购买决策是企业制定定价策略的重要依据。
因此，在制定定价策略时，企业不仅需要充分了解消费者的需求和购买能力，还需要及时关注市场动态和竞争情况，以制定出符合消费者期望的合理价格。
针对消费者制定的定价策略，除了上述提到的常见策略外，还有一些其他的因素值得考虑。
5. 精细定价：这种定价策略是根据消费者对产品的感知价值来设定价格。
企业可以通过市场调研和消费者洞察来确定产品对不同消费者的感知价值，并据此设置不同的价格。
例如，某些消费者可能更愿意花更多的钱购买高品质的产品，而另一些消费者则更关注价格，倾向于购买便宜的产品。
定价策略 第五章第二节 细分定价
第二节细分定价一、细分定价原理（一）单一定价的缺陷（二）细分定价的作用1、什么是细分定价细分定价是建立在市场细分的基础上，在不同的子市场，对同样的产品实施不同的价格或以同样的价格，提供不同的产品标准。
一般来讲，在固定成本很高的行业，细分定价显得尤为重要。
2、细分定价的作用例题：某航空公司的一架波音飞机有380个座位，为每位乘客服务的成本为100元。
航空公司通过以往的经验知道：如果机票的价格定为100元，则飞机肯定会满舱；但若机票价格超过3900元，将超过绝大部分消费者的支付意愿，即使卖出一张机票也非常困难。
请问这架飞机的潜在利润贡献是多少？若实行单一定价，最优价格是多少？此时飞机的利润贡献如何？若实行两种价格组合策略，则上述问题又如何？若某企业产品的需求曲线是线性的，为：Q =)0bPaa，单位可变成本为(〉,0〉-bC，则有两个重要结论：1Q 1p PB(a/b,0)O(C,0)Y放弃的利润QX蒸发的利润A CPQADBLp 1p Hp（1）如果企业实行单一价格策略，则P= = 即最低价格与最高价格的平均值是其最优价格策略，此时产品的利润贡献取得最大值 ，但仅为潜在利润的50%；而产品的销量是 ，也仅为潜在销量的50%。
1p bbC a 2)(-b bC a )(2-2)(bC a -（2）实施两种价格组合策略时，我们只要保证低价与高价偏离单一最优价格的幅度不超过一定范围，同时实现销量的增加及利润的提高是完全可能的。
更重要的是，当偏离幅度为 时，实现的利润贡献增长取得最大值 。
对例题则有：（三）实施细分定价需注意的问题 1、必须建立有效的价格屏障 2、顾客对公平的理解 3、保证合法性 二、细分定价的形式及实施 （一）直接价格歧视1、完全价格歧视：”一人一价“或”一物一价“ (1)含义⏹ 一是对同一个消费者，对其购买的每个边际产品按照其边际支付意愿定价；二是对同一种产品，对每个边际消费者按照其边际支付意愿定价。
第六章 细分定价策略
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细分定价的类型
一级价格歧视，又称完全价格歧视，就 是每一单位产品都有不同的价格，即假定 垄断者知道每一个消费者对任何数量的产 品所要支付的最大货币量(买者的保留价 格) ，并以此决定其价格，所确定的价正 好等于对产品的需求价格，因而获得每个 消费者的全部消费剩余。
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二级价格歧视，即垄断厂商了解消费者的 需求曲线，把这种需求曲线分为不同段， 根据不同购买量，确定不同价格，垄断者 获得一部分而不是全部买主的消费剩余。 公用事业中的差别价格就是典型的二级价 格歧视。 三级价格歧视是指垄断厂商对不同市场的 不同消费者实行不同的价格，在实行高价 格的市场上获得超额利润。
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第六章 细分定价策略
细分定价是指在不同的细分市场上，对 同一产品定以不同的价格。在顾客能够 接受根据产品或服务的细微差别而制定 不同价格的时候，这种战略就显得尤为 重要。(价歧视性定价 )
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细分市场定价有几种形式： 同一种产品和服务对不同的顾客定 不同的价格； 不同的产品形式，制订不同的价格， 但价格的差异不是基于成本的差异； 不同的地理位置制订不同的价格， 即使成本一样； 根据季节的不同、月份的不同、日 期的不同甚至时刻的不同定不同的价格。
拍卖或投标
英国式拍卖(the English Auction) 最为人们熟知的拍卖方法。初始时卖方 公布物品的底价，作为初始时的当前价 格，买方的叫价必须超过当前价格才能 被接受，接受后随即成为新的当前价格， 当前价格维持给定的时间后，叫出当前 价格的买方即以当前价格购得物品。
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2、产品差异。
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5种定价策略的例子
5种定价策略的例子
1、基于竞争的定价利用竞争对手对类似产品的定价数据来为自己的产品设定基本价格。
这种定价方法不是关注生产成本或商品的价值，而是严重依赖市场数据。
以这种方式思考它。
您有五个竞争对手销售与您相同的产品，您将他们从最高端的品牌分类到负担得起的品牌。
然后，您决定适合您的位置。
2、成本加成定价是一种基本策略，通过考虑制造产品的总成本并在其中添加加价来确定产品的价格来工作。
从长远来看，这是一个很好的策略。
企业主需要首先了解生产中涉及的成本：材料，劳动力，仓储，机械，公用事业等。
添加到生产成本顶部的加价价格是公司赚取的利润。
3、描述动态定价的最基本方式是，您的价格不是静态的，而是根据其他因素而变化的。
这些因素可以是例如细分或时间。
4、渗透定价是一种策略，用于通过将产品价格设定在低于市场水平来获取市场份额，从而赢得客户。
一旦公司获得相当大的市场份额，他们就会相应地重新调整定价。
在新推出的产品中收取更高的价格，利用市场需求，然后在以后根据需求降低或重新调整价格，这被称为略读定价。
5、在新推出的产品中收取更高的价格，利用市场需求，然后在以后根据需求降低或重新调整价格，这被称为略读定价。
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高峰负荷定价法
如果产品或服务的生产成本随着购买时间的变化而又显著不 同时，根据区分时段来细分市场也非常有效。（深圳公交车 的高峰时段）在旅店、餐馆、电力公司、长途电话公司、剧 院、美容院、收费桥、停车场 高峰负荷定价是一种需求管理的方法，其原则就是视可变成 本和沉没成本的差别而定。 高峰服务行业有两种成本：运行成本和瓶颈成本。运行成本 是一种增量成本（边际成本），不论需求是否处于高峰期， 都是能够避免的，燃料成本就是电力行业的一种运行成本， 只有在满足消费者的需求是才会发生这种成本。瓶颈成本是 购买生产资源同事满足高峰和非高峰时段需求时要支付的成 本，建造发电机组就是瓶颈成本。
价格信息的形式 权衡价格与性能 价格对比
利用价格信息 价格判断 价格信号
编码示例
大蒜真不便宜，可我还是得买 这个产品上市了，我可以省钱了
我选了那种卷起来的，虽说贵了点儿 12个月的会员卡可以打折 新品比原来贵了8元 我要先看看价格能否承受 我记下了煤气价格以便今后查对
生菜这么贵是因为气候不好 额外再收25元是没有道理的
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5.2 细分定价的方法
5.2.1 根据消费者身份细分市场 如何判断消费者身份？有些可以直接观察，根据消费者身份 来识别（专业销售人员分析评估）。还有些根据消费者对价 格的抱怨对市场进行划分。但事实上，抱怨的消费者不一定 都是对价格最敏感的群体。 根据消费者身份细分市场，不是将消费者的职业、收入、年 龄、性别等的划分，而是将消费者区分为价格敏感型和非敏 感性顾客。（医生对不同身份的患者制定不同的价格，price discrimination in medicine,Journal of Law and Economics,1958,10(2)20~53） 学生证出示，获得优惠价格；不同销售场合，发放优惠券； 钱柜；包装内、包装上、包装外附赠品或优惠券 通常将产品定价提高，然后向价格敏感型的消费者予以折扣。
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价格认知
购买者记住上次购买的准确价格的能力 购买者回忆起同类产品相对价格层次的能力 购买者识别出上次支付的价格的能力 下面列示了两组价格，先不要算出他们的差值，直 接判断哪一组内的价格差值较大。 A：83 67 B: 87 71
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购买者对价格信息进行编码（implications for encoding）
价格信号 心理性价格现象
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价格的影响
价格作为感受产品质量的指标 价格是购买产品或服务时感受牺牲的指标 价格对行为的“非理性作用”归结为心理性价格现 象。习惯价格、价格线、奇数定价法
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奇数定价法的需求曲线
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奇数定价法是以奇数结尾的价格，或者将价格定在略低于整 数价格的水平（99、98） 美国经济评论1936年的研究结论，金兹伯格对一份大型邮购 目录的选择性项目进行了奇数和偶数价格的经验模式研究， 没有发现一般性的采购偏好模式。 盖博和格兰格研究，如果销售商经常采用奇数定价法，某些 购买者会认为奇数价格才是真实的或普遍的价格，而整数定 价是不正确的价格，并且在采购意愿上表现出这种认识。
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5.2.2根据购买地点细分市场
物以类聚，人以群分 。在老年人较多的地方，营业时间的设 定便显得不是那么重要；而一些24小时门店，主要是考虑周 围社区中青年居民较多；如果该地区在20岁至24岁的人群是 其他地方的2~3倍，则说明学生居多，宜提供年轻人喜爱的 产品和服务。 通常，离景点区越近的旅馆，价格也越贵。比如香港迪斯尼 酒店。 国际上也通行这种根据购买地点不同来确定不同价格的办法。 比如汽车、奢侈品牌，也会结合市场竞争的程度来定价。 还有的产品销售需要额外支付运费或者装卸费（当当网、淘 宝网），根据运输距离长短确定不同市场价格。另外一种方 法就是卖方同意承担全部或部分产品运输成本，其目的主要 是根据竞争对手的情况来细分市场（当当网免运费）。
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5.2.3根据购买时间细分市场
电影院的日场和夜场，平时工作日与周末；餐厅的午餐优惠 与晚餐定价（特别是自助餐形式） 优先价格是一种以购买时间定价的方式，通常在新产品上市 时常见，比如雅阁汽车曾经在中国市场加价销售，电视台和 广播电台的黄金时段广告收费 反季销售业可以通过商品价格折扣的方式来细分市场，因为 通常消费者不在这种季节购买相关产品，比如羽绒服皮靴在 夏季促销，家具厂在二月和八月促销。
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高峰期价格确定
高峰期价格就是要将瓶颈成本分配到需要额外供给能力的时 段。如果高峰时段的需求量持续增长，并保持着高于非高峰 时段需求量的态势，合理的做法是将瓶颈成本全部分配到高 峰时期，并制定相应价格。 如果降低价格后非高峰时段的销售与高峰期的销售量持平甚 至超过高峰期，有理由相信非高峰期的需求也在一定程度上 要求增加供给能力。在这种情况下，非高峰期的销售价格也 必须包括部分的瓶颈成本。
票价这么便宜，演出质量会好吗？ 独此一家，所以价格这么贵
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第五章 细分定价策略
[目的与要求]：定价常常需要区分不同的市场 来制定不同的价格，了解并掌握市场细分 定价的七种常用方法。
[主要内容]： 5.1 细分定价的重要性 5.2 细分定价的方法
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5.1 细分定价的重要作用
在固定成本很高的行业，细分定价至关重要。（铁 路货运） 细分定价推动竞争创新。 忽略市场细分，容易导致竞争优势丧失。（瑞士表）
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奇数定价法的效应
奇数效应：奇数和偶数存在区分，通常处理偶数比技术更快更 准确，多位数时，同样存在一致性效应。
价格感受的效应
价格认知的效应
人们将价格编码为量值 人们从左到右扫视价格
人们将奇数价格解释为低质量的 信号，而整数的价格则是高质量 的信号
人们将奇数价格理解为减少的、 折扣的或较低的价格
人们回忆价格的能力是有限的 人们将非整数价格解释为经过仔 细计算的，从而是比较公产出管理是一种更为复杂的高峰负荷定价法，在航空业、水 运业、旅店业中一般采用（房间客满率）。 与高峰负荷定价或者按服务成本差异来细分市场的做法不同， 产出管理同时考虑了成本和价格两方面的因素。 比如航空公司，如果采用高峰负荷定价，在需求高峰全票价 格定价，在非高峰期，采取折扣定价。而实际上，非高峰期， 旅客数量并不多，即使价格折扣低，平时因公或因事需要坐 飞机的旅客，并不是那么关心机票价格。因此，对于航空公 司来讲，关键是在平时能够吸引足够多的旅客客源。如果给 这些价格不敏感的旅客予以折扣，那么航空公司会减少利润 并损失大量的潜在收入。 产出管理系统的目标就是帮助销售方确定在不影响他们满足 支付全价的消费者需求的同时，还有多大的剩余供给能力可 以按优惠价格出售。