第六章 6.4定价策略
第六章定价策略ppt课件
如咖啡和咖啡伴侣。
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第六章 定价策略
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（二）竞争对手的情况
影响企业定价决策的另一个外部因素，是竞争对手的成本、价格以及 竞争对手对该企业定价可能做出的反应。
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第六章 定价策略
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（三）产品成本
成本是企业能够为其产品设定的底价。低成本的企业能设定较低的价 格，从而取得较高的销售量和利润额。
企业的成本有两种形式：固定成本和可变成本。 固定成本指那些不随生产或销售水平变化的成本，如企业的厂房、机
器设备、管理人员的薪金、房租等。 可变成本直接随生产水平发生变化。如原材料等。 总成本是指在任何生产水平下固定成本和可变成本之和。 企业希望制定的价格至少能够补偿在既定生产水平下的生产总成本。
《市场营销学》教学课件
授课教师：陈林菁
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第六章 定价策略
1ห้องสมุดไป่ตู้
第六章 定价策略
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第六章 定价策略
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学习目的和要求：
1、了解影响定价的因素。 2、熟悉定价的方法。 3、熟悉定价的策略。 4、熟悉价格变动和企业的对策。
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第六章 定价策略
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第一节 影响定价的因素
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第六章 定价策略
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3、市场占有率最大化。有些企业想通过定价来取得控制市场的地位， 即使市场占有率最大化。因此，企业应确定尽可能低的价格来追求市 场占有率的领先地位。
当具备下述条件之一时，企业就可考虑通过低价来实现市场占有率的 提高：
定价策略知识点总结
定价策略知识点总结一、定价策略的定义和作用定价策略是指企业根据产品成本、市场需求、竞争对手情况等因素，制定和调整价格的一系列方法和规则。
定价策略是企业营销战略的一个重要组成部分，对企业的发展和盈利能力有着重要的影响。
定价策略的作用主要表现在以下几个方面：一是指导企业制定合理的价格，提高产品竞争力；二是帮助企业实现盈利最大化；三是引导消费者购买欲望，增加销售额；四是影响市场市场占有率和品牌形象。
二、定价策略的类型1. 成本导向定价策略：基于产品成本来制定价格，如成本加成定价和目标利润定价等。
2. 市场导向定价策略：基于市场需求和竞争状况来制定价格，如市场定价和竞争定价等。
3. 顾客导向定价策略：基于消费者的购买意愿和行为来制定价格，如心理定价和差异定价等。
三、定价策略的制定因素1. 成本因素：产品成本是定价决策的基础，包括生产成本、营销成本、管理成本等。
2. 市场需求：产品的市场需求程度、竞争对手的情况等都会影响企业的定价策略。
3. 竞争状况：竞争对手的定价策略和品牌形象会影响企业的价格制定。
4. 政策法规：政府的税收政策、反垄断法规等会对企业的价格制定产生影响。
四、定价策略的实施步骤1. 确定定价目标：企业要根据自身情况制定盈利目标、市场占有率目标等。
2. 选择定价方法：根据产品特点、市场需求等选择合适的定价方法。
3. 确定基准价格：根据成本、市场需求等因素确定产品的基准价格。
4. 选择调整策略：根据市场反馈和竞争状况选择调整价格的策略。
五、定价策略的案例分析1. 高端产品的定价策略：高端产品通常采用溢价定价或者差异定价策略，根据产品的独特性和品牌形象定价。
2. 低端产品的定价策略：低端产品通常采用成本加成定价或者市场定价策略，以争取价格优势来吸引消费者。
3. 市场领导者的定价策略：市场领导者通常采用领先定价策略，以品牌形象和市场占有率为基础来制定价格。
4. 新产品的定价策略：新产品通常采用渗透定价策略，以快速占领市场份额为目标来制定价格。
定价策略书本
定价策略是指在确定产品价格时所采用的方法和策略。
定价策略的成功与否直接影响到企业的销售量和利润。
下面将介绍一些常见的定价策略，并使用1500字进行详细说明。
一、成本加成定价法成本加成定价法是在生产成本的基础上加上预期利润来确定价格的方法。
这种方法适用于有形产品。
具体步骤如下：1. 确定产品的生产成本，包括原材料成本、人工成本、制造费用等。
2. 确定预期利润，通常根据企业设定的利润率来计算。
3. 将生产成本加上预期利润，得到最终价格。
优点：这种方法简单易行，易于理解。
同时，通过加价保证企业能够获得预期利润。
缺点：这种方法忽略了市场需求和竞争状况，可能导致价格过高或过低，影响销售量和利润。
适用范围：适用于有形产品，特别是能够标准化的产品。
二、市场导向定价法市场导向定价法是根据市场需求和竞争状况，以消费者能够接受的价格为依据来确定价格的方法。
具体步骤如下：1. 了解消费者对同类产品的价格预期，可以通过市场调研获取。
2. 考虑产品成本和预期利润，以及竞争状况等因素。
3. 综合以上因素，确定最终价格。
优点：这种方法能够更好地满足市场需求，提高消费者满意度，从而提高销售量和利润。
同时，通过了解竞争状况，企业可以保持竞争优势。
缺点：市场调研和数据分析的成本相对较高，需要投入更多的人力物力。
适用范围：适用于满足特定市场需求的产品，特别是那些难以标准化或难以制造的产品。
三、竞争导向定价法竞争导向定价法是根据竞争对手的价格来确定价格的方法。
这种方法通常适用于市场竞争较为激烈的产品或服务。
具体步骤如下：1. 了解竞争对手的价格和销售情况。
2. 考虑产品成本和预期利润等因素，确定最终价格。
3. 根据市场变化和竞争对手的调整，及时调整价格。
优点：这种方法能够保持企业的竞争地位，同时通过合理定价获得一定的利润空间。
通过观察竞争对手的价格调整，企业可以更好地把握市场趋势和变化。
缺点：这种方法可能难以准确预测成本和预期利润，可能导致定价过高或过低。
人民大2024《市场营销学》课件模块六 定价策略
主动竞争定价法
是指在某个行业或部门中,由一个或 少数几个大企业首先定价,其余企业 参考定价或追随定价的方法。这一 个或少数几个大企业就是价格领袖 。它们的价格变动往往会引起其他 企业的价格随之变动。其实,这种定 价法与随行就市定价法有相通之处, 即不追随竞争者的价格,而是根据本 企业产品的实际情况以及与竞争对 手产品的差异来确定产品的价格。
)出厂价格=批发价格×(1-销进差率) =市场可销价格×(1-批零差率)×(1-销进差
率)
01
02 03
需求差别定价法
是指产品价格的确定以需求为依据,首先强 调适应消费者需求的不同特性,其好处是可 以使企业定价最大限度地符合市场需求,促 进产品销售,有利于企业获取最佳的经济效 益。。
05
定价技巧
一、折扣定价
企业会设定一个目标回报率，然后 根据这个目标来确定产品的价格。 计算公式可以是： 价格=(固定成 本+变动成本×销售量)÷销售量 ×(1+目标回报率)。
3、市场导向定价
虽然这种方法不是纯粹的成本定价 法，但它仍然考虑了成本因素。企 业会根据市场情况和竞争对手的定 价来设定自己的价格。
3、计算方法（2）
模块六 定价策略
01 定价概述 03 竞争定价法 05 定价技巧
目录
02 成本定价法 04 需求定价法
01
定价概述
一、定价的作用
01
企业收益方面
定价直接影响企业的收入和利润 水平。通过合理定价，企业能够 确保覆盖成本并实现预期的利润 。 定价促使企业关注成本控制。为 了保持竞争力和利润率，企业需 要不断寻求成本节约的方法。
优缺点
优点 ： 市场适应性强 ， 竞争力提 升 ， 消费者接受度高 ， 避免价格 战，简化决策过程，促进销售
第六章会展服务定价方法与技巧（价格策略）
第六章会展服务定价方法与技巧（价格策略）6.1 会展服务的价格体系6.2 影响展位价格的因素学习导航6.3 展位定价方法6.5 差别定价与折扣定价技巧6.6 会展价格策略的注意问题6.4 会展产品定价流程学习目标了解会展服务的价格体系掌握影响展位价格的因素明确会展产品的定价流程重点掌握会展产品的定价方法和定价技巧了解执行会展价格策略时注意的问题课前讨论：假如在元旦前要面向全校师生举办一场由管理系会展专业学生主办的大型新年晚会，为了筹集资金，需要提前出售入场券。
请问，作为这次活动的项目小组，你们会如何制定票价？是如何考虑的？一件产品或一项服务的价格是如何构成的？生产成本：产品制造成本+员工劳动成本流通费用：销售费用+商业费用（如广告）税金：商品税、营业税等利润：生产利润、商业利润价格= 生产成本+流通费用+税金+利润思考：定价对于企业的重要性体现在哪些方面？价格影响着顾客的接受和购买；价格影响和决定着企业的竞争实力；价格决定着企业的盈利水平；价格有助于传达产品信息会展不是一件可以单独出售的“商品”，而是由一系列产品和服务构成的综合性“服务包”。
会展本身是没有价格的，它的价值需要通过与其紧密相关的一系列产品和服务的价值体现出来。
会展产品定价不是给整个会展定价，而是给会展举办过程中的具体服务定价。
6.1 会展服务的价格体系一、会议场地及展位价格二、广告价格三、赞助价格四、入场券价格从会展企业的主要收入来源看，会展服务定价工作主要涉及四类服务的价格确定问题：一、会议场地及展位价格按展位不同分为：标准展位价格、空地价格按场地不同分为：室内展位价格、室外展位价格【例】2009中国国际铝工业展－展位价格标准展位（3m×3m=9m2）室内光地（不低于36m2）国内企业13800RMB/个1400RMB/ m2展期合资企业20000RMB/个2200RMB/ m2展期外资企业3800USD/个360USD/m2展期标准展位配置：公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把；光地配置光地只提供相应面积之空地，双开口展位加收20%费用会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其它展品运输、住宿等事宜。
第六章布莱克-舒尔斯期权定价模型
（二）风险中性定价原理
假设所有投资者都是风险中性的，那么 所有现金流量都可以通过无风险利率进 行贴现求得现值。
尽管风险中性假定仅仅是为了求解布莱 克——舒尔斯微分方程而作出的人为假 定，但通过这种假定所获得的结论不仅 适用于投资者风险中性情况，也适用于 投资者厌恶风险的所有情况。
Copyright©Zhenlong Zheng 2003, Department of Finance, Xiamen University
特征1：和z t的关系满足（6.1）：
z t
（6.1）
其中，代表从标准正态分布（即均值为0、
标准差为1.0的正态分布）中取的一个随
机值。
Copyright©Zhenlong Zheng 2003, Department of Finance, Xiamen University
标准布朗运动(2)
特征2：对于任何两个不同时间间隔，t 和 z的值相互独立。
考察变量z在一段较长时间T中的变化情
形，我们可得： N z(T ) z(0) i t （6.2） i 1
当0时，我们就可以得到极限的标准布
朗运动： dz dt
（6.3）
Copyright©Zhenlong Zheng 2003, Department of Finance, Xiamen University
2
（6.11）
证券价格对数G遵循普通布朗运动,且：
ln
Hale Waihona Puke STlnS
~ [(
2
2
)(T
t),
T t]
Copyright©Zhenlong Zheng 2003, Department of Finance, Xiamen University
市场营销学讲课教案
市场营销学讲课教案第一章：市场营销概述1.1 教学目标了解市场营销的定义、功能和目标。
理解市场和市场细分的基本概念。
掌握市场营销的核心思想和原则。
1.2 教学内容市场营销的定义和功能市场的概念和市场细分市场营销的核心思想和原则1.3 教学方法讲授：讲解市场营销的基本概念和理论。
案例分析：分析实际案例，加深对市场营销的理解。
1.4 教学评估课堂讨论：学生参与课堂讨论，提出问题和观点。
第二章：市场调研与分析2.1 教学目标了解市场调研的重要性和流程。
掌握市场调研的方法和技巧。
学会分析市场数据，提出市场机会和威胁。
2.2 教学内容市场调研的重要性市场调研的流程和方法市场数据分析：SWOT分析、PEST分析等2.3 教学方法讲授：讲解市场调研的基本概念和方法。
数据分析练习：学生进行市场数据分析练习，提高数据分析能力。
2.4 教学评估小组讨论：学生进行小组讨论，分享市场调研和分析的经验。
第三章：市场细分与目标市场3.1 教学目标了解市场细分的依据和过程。
掌握目标市场的选择和定位策略。
学会制定市场细分和目标市场的营销策略。
3.2 教学内容市场细分的依据和过程目标市场的选择和定位策略市场细分和目标市场的营销策略3.3 教学方法讲授：讲解市场细分和目标市场的基本概念和理论。
案例分析：分析实际案例，加深对市场细分和目标市场的理解。
3.4 教学评估小组讨论：学生进行小组讨论，分享市场细分和目标市场的经验。
第四章：产品策略了解产品的基本概念和功能。
掌握产品策略的制定和实施方法。
学会分析产品的生命周期，制定相应的营销策略。
4.2 教学内容产品的概念和功能产品策略的制定和实施方法产品生命周期的分析和管理4.3 教学方法讲授：讲解产品的基本概念和理论。
案例分析：分析实际案例，加深对产品策略的理解。
4.4 教学评估小组讨论：学生进行小组讨论，分享产品策略的经验。
第五章：价格策略5.1 教学目标了解价格的基本概念和功能。
掌握价格策略的制定和实施方法。
定价策略(推荐)分解课件
补充产品定价
要点一
总结词
补充产品定价是指企业为与主要产品相关的补充产品或服 务制定价格。
要点二
详细描述
补充产品定价的目的是为了增加消费者的购买意愿和提高 企业的市场份额。通过为补充产品制定合理的价格，企业 可以增加消费者的购买总价值，提高消费者的购买意愿。 例如，咖啡店可以为咖啡杯、咖啡豆和咖啡机等补充产品 制定价格，以增加咖啡销售的附加价值。
02
转移定价策略需要考虑各国税收 政策、市场需求、生产成本等因 素，以制定合理的内部交易价格 。
国际市场价格歧视
价格歧视是指同一种产品在不同市场 以不同价格销售，以满足不同市场需 求和获取最大利润。
在国际市场上，价格歧视可以通过出 口价格歧视、进口价格歧视和第三国 市场价格歧视等方式实现。
THANK YOU
详细描述
心理定价法包括尾数定价、整数定价、捆绑定价等。尾 数定价利用消费者对价格的敏感度，如将价格定在99而 非100；整数定价则是将价格定在整数位，给人以高端 、品质的印象；捆绑定价则是将多个商品组合在一起销 售，以低于单独购买的总价吸引消费者。
招徕定价法
总结词
通过设定极低价格来吸引消费者关注和购买，通常用 于清仓或推广新产品。
定价策略的核心要素
价格水平、定价方法、价格调整机制 等。
定价策略的重要性
01
02
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利润最大化
合理的定价策略能够使企 业获得最大的利润。
市场占有率
定价策略可以影响市场需 求，进而影响企业的市场 占有率。
品牌形象
定价策略可以塑造企业的 品牌形象，影响消费者对 产品的认知和评价。
定价策略的分类
成本导向定价
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促销定价
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（二）现金折扣
• 现金折扣是指企业鼓励购买者尽早付清货 款的一种价格折扣，以加速资金周转，减 少收账费用和风险。 • 如：“2%，10天/净30天” • 表示免息付款期是30天，如果10天内付款 给予2%的现金折扣。
（三）功能折扣
• 中间商在产品分销过程中所处的环节不同， 其所承担的功能、责任和风险也不同，企 业据此给予不同的折扣称为功能折扣。 • 功能折扣的比例，主要考虑中间商在分销 渠道中的地位、对生产企业产品销售的重 要性、购买批量、完成的促销功能、承担 的风险、服务水平、履行的商业责任以及 产品在分销中所经历的层次和在市场上的 最终售价，等等。
思考：
• 请说明以下公司在对新产品定价时所使用 的策略，是撇脂定价法还是渗透定价法？ – KFC –联想 –上海强生医药公司 –雅诗兰黛
（三）满意定价策略
• 指企业为产品制定不高不低的价格，既能 对消费者产生一定的吸引力，又能使企业 弥补成本后还有盈利，以使企业和消费者 双方都满意的一种定价技巧和措施。
（一）差别定价的主要形式
• （1）顾客差别定价，即企业按照不同的价 格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。
• （2）产品形式差别定价，即企业对不同型 号或形式的产品分别制定不同的价格。
• （3）产品部位差别定价，即企业对于处在 不同位置的产品或服务分别制定不同的价 格。 • （4）销售时间差别定价，即企业对于不同 季节、不同时期，甚至不同钟点的产品或 服务分别制定不同的价格。
四、差别定价策略
• 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或服务。
案例：亚马逊差别定价试验 P147
• 2000年9月中旬，亚马逊开始了著名的差别定价 试验。 • 亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验， 试验中，亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、 在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网时用的 软件系统确定对这68种碟片的报价水平。 • 例如：某碟片对于新顾客的报价为22.74美元，对 那些表现出兴趣的老顾客的报价则为26.64美元。 • 通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客 更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率。
五、新产品定价策略
（一）撇脂定价 • 所谓撇脂定价，是指在产品生命周期的最 初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取 最大利润。 • 这正如在乳酪中撇取浮在最上层含脂肪最 高的乳脂一样。
撇脂定价的条件： • （1）市场有足够的购买者，他们的需求缺 乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求 也不会大量减少。 • （2）高价使需求减少，但不致抵消高价所 带来的利益。 • （3）在高价情况下，仍然独家经营，别无 竞争者。 • （4）高价使人们产生这种产品是高档产品 的印象。
• 这家公司成功的原因在于，在美国很多人都是自 费坐飞机，他们对飞机上“免费”供应的昂贵的 餐饮并不感兴趣；同时，很多人都只有随身携带 的小件行李，并无托运行李的必要。 • “人民特快”航空公司推出的这一新招正是迎合 了这批乘客的需要，因而大受欢迎。
• 优点： • 一、可以满足购买者炫耀富有、显示地位、 崇尚名牌、购买精品的虚荣心； • 二、省却了找零钱的麻烦，方便企业和顾 客的价格结算； • 三、花色品种繁多、价格总体水平较高的 商品，利用产品的高价效应，在消费者心 目中树立高档、高价、优质的产品形象。
• 整数定价策略适用于需求的价格弹性小、 价格高低不会对需求产生较大影响的商品。 • 如流行品、时尚品、奢侈品、礼品、星级 宾馆、高级文化娱乐城等，由于其消费者 都属于高收入阶层，也甘愿接受较高的价 格，所以，整数定价得以大行其道。
（一）FOB原产地定价
• 所谓FOB（Free On Board）原产地定价， 就是顾客（买方）按照厂价购买某种产品， 企业（卖方）只负责将这种产品运到产地 某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞 机等）上交货。交货后，从产地到目的地 的一切风险和费用概由顾客承担。
（二）统一交货定价
• 所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不 同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂 价加相同的运费（按平均运费计算）定价。
（四）招徕定价策略
• 招徕定价又称特价产品定价，是指为迎合 消费者求廉心理，企业有意将少数几种商 品降价销售，以招徕吸引顾客，带动其他 商品的销售。 • 这一定价策略常为综合性百货商店、超级 市场所采用。 • 如：
（五）习惯定价策略
• 即根据消费市场长期形成的习惯性价格定 价的策略。 • 对于经常性、重复性购买的商品，尤其是 家庭生活日常用品，在消费者心理上已经 “定格”，其价格已成为习惯性价格，并 且消费者只愿付出这么大的代价。 • 企业应根据消费者习惯对这些产品定价， 不要随便改变价格，以免引起消费者反感。
（五）运费免收定价
• 企业为了和某些地区做生意，负担全部或 部分实际运费。
三、心理定价策略
（一）整数定价策略 • 就是把商品价格定成整数，不要零头。 • 如电视机1000元／台，汽车98000元／辆 等。 • 把商品价格定成整数，能使人产生“档次 高”的印象。 • 提高商品身价，更有利于商品销售。一般 来说，耐用消费品或高档商品可采用此方 法。
其缺点是： • 价格过高易使消费者望而生畏，不利于企 业开拓市场； • 产品价高利大，也容易诱使大批竞争者进 入。 • 作为一种短期的价格策略，较适用于技术 独特、难以仿效、生产能力不易迅速扩大 等特点的新产品。
案例讨论：身份有价
• 巴厘克是印尼久负盛名的传统服装，某印尼服装 厂设计师经过革新，在服装设计中将精美与典雅、 娟秀与华丽并存，到日本展销，日本社会名流应 邀光顾，却无人问津。 • 调查发现，原来是服装定价太低，贵妇们认为低 价则脸上无光。 • 第二年设计师又到日本展销，服装质量并无大变 化，价格却比上次高出3倍，结果被抢购一空。 • 调查发现，日本妇女认为，价格昂贵，又久负盛 名，一定货高价实，购买这种服装能显示自己的 身份和地位，因而争相购买。
第六章 定价策略
一、折扣定价策略
• 折扣定价策略是利用各种折扣和让价吸引 经销商和消费者，促使他们积极推销或购 买本企业产品，从而达到扩大销售、提高 市场占有率的目的。常见的价格折扣主要 有以下几种形式。
（一）数量折扣
• 数量折扣是指鼓励顾客大量购买，一次购 买数量或在一定时期内累积数量超过规定 数量或金额给予的价格折扣。 • 其优点在于鼓励消费者成为企业的长期顾 客，降低生产、销售成本。
二）差别定价的适用条件
• （1）市场必须是可以细分的，而且各个市 场部分须表现出不同的需求程度。 • （2）以较低价格购买某种产品的顾客没有 可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。 • （3）竞争者没有可能在企业以较高价格销 售产品的市场上以低价竞销。 • （4）细分市场和控制市场的成本费用不得 超过因实行价格歧视而得到的额外收入。 • （5）价格歧视不会引起顾客反感。 • （6）采取的价格歧视形式不能违法。
• 优点是：适中的价格被认为是合情合理的， 能较快被市场接受，消费者也比较满意； 可以避免不必要的竞争；价格在弥补成本 后还有盈利，使生产经营者也能收回投资， 为企业对产品进一步改进并稳步调价奠定 了基础。 • 缺点是：这种策略是将产品消极地推向市 场，企业往往难以灵活适应瞬息万变的市 场。
六、产品组合定价策略
（三）分区定价
• 所谓分区定价，就是企业把全国（或某些 地区）分为若干价格区，对于卖给不同价 格区顾客的某种产品，分别制定不同的地 区价格。 • 距离企业远的价格区，价格定得较高；距 离企业近的价格区，价格定得较低。 • 如：快递邮资
（四）基点定价
• 指企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂 价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价，而 不管货实际上是从哪个城市起运的。 • 如：钢铁和木材，由于产地比较集中，厂商会先 把它们集中到某个固定的地点，再从那里向全国 各地运送。这样的固定发货地点称为“基点”， 而货物在基点的发货价叫“基点价”。当货物从 基点运送到各地后，要加上相应的运费，才成为 当地的售价。一般地，离基点较近的地区，售价 就较低；离基点较远的地区，售价就较高。
• 产品组合是指一个企业所生产经营的全部 产品线和产品项目的组合。 • 对于生产经营多种产品的企业来说，定价 须着眼于整个产品组合的利润实现最大化， 而不是单个产品。 • 由于各种产品之间存在需求和成本上的联 系，有时还存在替代、竞争关系，所以实 际定价的难度相当大。
（一）产品线定价
• 通常企业开发出来的是产品大类，即产品 线，而不是单一产品。 • 当企业生产的系列产品存在需求和成本的 内在关联性时，为了充分发挥这种内在关 联性的积极效应，需要采用产品线定价策 略。 • 产品线定价应考虑价差和消费者认知差异， 避免某产品滞销。 • 如：史密斯有线控热水器和无线遥控热水 器
（三）声望定价
• 声望定价：对市场上有一定声望的名牌商 品，有意把商品价格定得较高。 • 因为一些崇尚名牌的消费者往往以价格来 判断质量，认为一分价钱一分货，高价格 代表高质量。 • 同时，把价格定得高些，还能满足一部分 消费者的炫耀心理，有利于商品销售。 • 当然，声望定价一是必须质价相符，不能 随意欺骗消费者；二是价格不能高得离谱， 以免失去消费者信任。
（二）尾数定价策略
• 尾数定价策略，是指企业在制定产品价格 时以零头数结尾。 • 据心理学家分析，消费者通常认为整数价 格如5元、10元、100元等是概略价格，定 价不准确，而认为非整数价格如4. 98元、9. 9元、98元等，是经过精确核算的价格，容 易产生安全和信任的感觉，这满足了消费 者求廉的心理。
• 鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取 顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良 好的合作关系是实行功能折扣的一个主要 目标。 • 功能折扣的另一个目的 是对中间商经营的有关 产品的成本和费用进行 补偿，并让中间商有一 定的盈利。
（四）季节折扣
• 季节折扣是指企业对生产经 营的季节性产品，为鼓励买 主提早采购，或在淡季采购 而给予的一种价格折让。零 售企业在销售活动中实行季 节折扣，能促进消费者在淡 季提前购买商品，减少过季 商品库存，加速资金周转。