第八章演讲商谈4
国家级规划精品教材《国际商务谈判》(154PPT)
三 利益
• 利益得失指的是（通过谈判）可以获取的利益或 者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。 利益的得与失是与谈判者所处的现状、选择方案 或与其他选择相比较而确定的。利益得失简单地 说就是利益，它既指目前利益也指长期利益，或 者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。
• 下面就此定义作四点解释：
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章谈判程序与谈判结构
一 谈判程序 二 谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
从外部结构来看谈判的发生，具体包括：介绍谈 判组成员；安排谈判日程；进行实质性谈判；对 谈判进行总结。
(一)介绍谈判组成员
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(二)安排谈判日程
• 谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题，在日 程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的 不同。
• 有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题，他们的 想法是在谈判一开始可以集中精力，有充足的时间 先讨论最关键的议题。
• 安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起， 即从不重要的、容易达成协议的议题谈起，然后是 较难的和关键的议题。这样安排日程的优点是谈判 可以在轻松、友好的气氛中开始，逐步过渡到难度 较大的议题，各方在开始建立的友好关系和信任感 将有助于后边困难问题的解决。
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
一 谈判 二 冲突 三 利益
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
商务谈判与推销教案
商务谈判与推销教案(总76页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除《商务谈判与推销教案》教案（适应：工商类本科）河南工业大学管理学院二〇一○年八月目录绪论 (3)第一章商务谈判概论 (5)第二章商务谈判模式与风格.................................. ..9第三章商务谈判准备.. (12)第四章商务谈判各阶段策略 (18)第五章商务谈判技巧 (24)第六章推销概论 (27)第七章推销理论与模式 (37)第八章如何寻找客户 (47)第九章接近客户和洽谈技巧 (60)第十章如何处理客户异议 (65)第十一章成交和讨债实务 (73)第十二章推销管理 (81)附：经典案例《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代码：2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：Negotiation &Selling Skills3、课程管理院（系）及教研室：管理学院市场营销系4、课程的性质及适用专业、层次：市场营销专业本科必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共36学时。
其中理论教学32学时，实践教学4学时（2）学分：2学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法；理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式；掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
教学课件 国际商务谈判(第四版)白远
肯定加入的人群 可能加入的人群 潜在加入的人群
同盟者 持不同意见者 合作者 中立者 反对者
组建联盟
了解目标人 群的利益
吸引目标人群
提醒目标人群
管理联盟
开发集体的立 场和观点
呈请不同意见 和观点
强调实际利益，去除 不实际的要求和期待
排除内乱因素
案例研究：“安大线”与“泰那线”之争— —第三方的介入对中俄石油管道谈判的影响
– 谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到 的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。
– 世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过 谈判获取各自的利益，就必须有所付出
– 谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准 – 谈判者的利益既包括眼前利益也包括长远利益和潜在愿望
受任何人的邀请 – 第三方参与的目的或许是出于他们自己的利益，或者是同情和
亲情，或者是友谊和善意 – 第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以是
中立的 – 第三方参与谈判的形式可以是正式的或者是非正式的 – 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是长久的
牵线人
第三方的作用和他们的分类
• 商品的装运和交接：运输方式 、装运和交
接地点
第二节 国际技术贸易谈判
• 技术贸易谈判的特点 – 技术使用权的转让 – 长期的密切合作过程 – 既是合作伙伴又是竞争对手 – 价格较难确定
•在此案例中，寻求其他选择方 案重要吗？
案例分析
一场关系到松下电器公司
前途命运的谈判
当松下幸之助为了获得专利 支付了相当于公司一半资产 的价格时，他是怎么考虑的？
每四人为一组
两人为买方，其他两 人为卖方
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订
商务谈判开局磋商3-4
大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只
许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预 算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元！ 问题就在这里！
一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在
购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不 已。这就应了一句谚语：老鼠拖扫帚一大头在后头。
运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要 谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方 都能明确各自的立场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合 同与其他合同的内容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误， 不要只对本方不利时才去纠正。
◆第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可 能对这件事缺乏兴趣。
◆第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，
处于一种中立的状态。
（六）洽谈座位
主动与被动：面谈的主动一方像考官一样，背对 窗户与阳光，坐在一把大椅子上，面前摆着一张大写 字台。(见下图） 平等：为了消除桌子所显示的“权力”，干脆搬 掉所有的像桌子一类的东西，尽量避免面对面地坐着
回本章 回本节
回本章 回本节
（五）姿态 它可以反映出人的信心和心情。 反映这些情绪的敏感部位是面部、背 部和肩膀。
◆第一个人：两手抱于胸前，是一种防御， 或者表示一种反对意见。
◆第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈
的事情感兴趣，态度比较积极。
◆第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想 做出某种决定。
接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽 车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进
口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商 根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出 美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵， 所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是 成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查， 看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈 判的良好气氛。
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
谈判开局策略
Business Negotiation
第8章 谈判开局策略
好的开端是成功的一半 谈判开局是双方刚开 始接触的阶段;是谈判的开始 谈判开局成功与 否对谈判能否顺利进行关系极大;它不仅决定 双方在谈判中的力量对比;决定双方在谈判中 采取的态度和方式;同时也决定着双方对谈判 局面的控制;进而决定谈判结果
– ③选择恰当的称赞方式
案例
• 东南亚某个国家的华人企业要为日本一家著名电子公司 在当地做代理商 双方几次磋商均未达成协议 在最后一 次谈判中;华人企业的代表发现日方代表喝荼及取放荼杯 的姿势十分特别 于是他就说到：从XX君日方代表喝荼的 姿式不看;您十分精通荼道;能否为我们介绍一下 这句话 正好点中了日方代表的兴趣所在;于是滔滔不绝地讲了起 来 结果后面的谈判进行得异常顺利 那个华人企业终于 拿到了他所希望的地区代理权
案例导入2
• 美国一家公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线 双方都派了一个技术力量很强的谈判小组进行谈判 美国方 面的热情非常高;摆出一副志在必得的架式 谈判一开始;美 方代表就喋喋不休地大谈他们的生产线是如何的先进;价格 如何合理;售后服务如何周到;在美方代表高谈阔论时;日方 代表一声不吭;只是埋头记录;将美方代表所谈的每一个问 题都详细地记录 当美方代表讲完后;问日方代表还有什么 问题;日方代表却摆出一脸茫然的样子表示没有听懂;如此 反复了三四遍;美方代表一开始的热情不见了;谈判局面不 像开始时那么热烈了;整个谈判气氛随着日本人走入一种低 沉的状态 日方代表看到时机成熟;于是冷冰冰地向美方代 表提出一连串的问题;问题的尖锐程度是美方代表始料不及 的;美方代表顿时被弄得手忙脚乱;最后;日方代表把价格压 到是美方可以承受的极限
• 其实;这位副总经理的太太并没有生孩子;这只是一个谈判计 谋 原来;这位副总经理在与日本企业以往的接触中发现;日 本人很愿意板起面孔;造成一种冰冷的谈判气氛;给对方造成 一种心理压力;从而控制整个谈判;趁机抬高价码或提高条件 于是便想出这个计谋来;打破日本人的冰冷面孔;营造一种有 利于己方的高调气氛
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第八章演讲商谈
第一节演讲的作用和风度
【教学分析内容】
现代社会，具备较高的演讲和商谈能力一个组织和个人来说，是十分重要的。
公关人员若能利用演讲来为组织的形象和产品进行宣传，必能取得意想不到的效果。
这也是本节课的主要内容。
【教学目标】
知识与技能目标：让学生了解有关演讲的知识，掌握演讲应具有的风度
情感目标：让学生在演讲的过程中，合理调动自已的情绪。
【教学重点和难点】
教学重点：掌握演讲的风度
教学难点：理解演讲的特征和演讲的作用
【课时安排】1课时
【教学方法】演示法、练习法
【课堂外延】
1．知识补充：
关于演讲的特征：
（1）从性质来看，演讲的特征之一是内容的真实性。
演讲不属于表演艺术的范畴。
演讲的“演”除了用表情、姿态，手势等态势语言来增强表达效果之外，主要是引申演绎的意思。
（2）从形式来看，演讲的特征之二是以有声语言为主，态势语言为辅。
演讲的客体是听众，所以演讲者必须以有声语言为主。
（3）从内容来看，演讲的特征之三是传播演讲者自己的思想和观点。
（4）从结构来看，演讲的特征之四是阐述要有完整性和系统性。
（5）从过程来看，演讲的特征之五是具有听众信息反馈。
2．拓展训练：
（1）对镜练习：看看自己的表情是否丰富，有没有笑容。
检查自己的姿势及手势：站立的姿势是否端正，不呆板；试着做各种手势，看看能否表达自己想要表现的感情。
（2）准备一篇演讲稿，可以从以下几个题目中选，为下节课进行五分钟的课前演讲做好准备。
（1）我爱我的专业
（2）不悔青春
（3）人类只有一个地球
【教学建议】
在讲授学生理论知识的同时，更主要的是要培养学生的技能，所以在讲授中要结合技能训练提示和习题，进行训练。
第二节演讲的语言技巧
【教学内容分析】
演讲的技巧，是指为增强演讲效果而采取的一些方法，它不仅表现在形式方面，同时也包含着对内容的要求。
因此，演讲技巧是演讲内容和形式的辩证统一，也是本节的主要内容。
【教学目标】
知识与技能目标：让学生掌握演讲的语言技巧，能够针对某一话题进行演讲
情感目标：换发学生在演讲时的热情
【教学重点和难点】
教学重点：让学生掌握演讲的语言技巧，为提高自己的演讲水平打下基础。
教学难点：让学生掌握演讲的语言技巧，为提高自己的演讲水平打下基础。
【课时安排】1课时
【教学方法】讲述法、练习法、讨论法
【教学步骤】
【课堂延伸】
1．知识补充：
关于演讲者的修养
远在古希腊，人们就对演讲者明确规定了三项任务：解释某种事物和现象；激发听众的意识，鼓舞他们做出某种抉择并进而采取行动；给听从以精神上的享受。
也就是说，演讲
者承担着教育人、感召人并促使人行动的重任。
要完成这一重任，就必须加强自身的修养。
从一定意义上说，演讲者自身修养的高与低，决定着演讲的成功与失败。
2．拓展训练：
（1）演讲中忘词补救的演练
（2）演讲中说错话补救的演练
（3）调动场上气氛的演练
【教学建议】
教师还可以给学生介绍一些科学的训练方法：如演讲口才的训练方法：正确呼吸、利用录音机等。
第三节商谈的原则和过程
【教学内容分析】
商谈是利用有某种联系的两方或两方以上的人员，为解决问题、谋求合作而进行磋商的一种社会交往活动。
同其他社会交往活动一样，商谈有它自身的特点和原则要求，只有遵循这些原则要求，才能使商谈顺利进行，获得成功。
【教学目标】
知识与技能目标：让学生掌握商谈的原则和过程，掌握商谈的相关知识
情感目标：培养学生处变不惊、机智应变的能力。
【教学重点和难点】
教学重点：让学生了解商谈的基本原则
教学难点：了解商谈的一般过程
【课时安排】1课时
【教学方法】情境模拟法、讲述法
【教学步骤】
【课堂外延】
1．知识补充：
履约阶段是在双方签订协议后执行协议的过程。
这一阶段虽然离开了谈判桌，但其工作质量和效率与商谈的最后成功密切相关，并且还可能出现新的商谈。
因此，做好履约阶段的工作也是十分重要的。
履约阶段的工作任务主要有三项：
（1）寻求协议保护（2）执行商谈协议（3）进行索赔协议
2．拓展训练：查资料找一下关于商谈的策略和技巧的相关案例
【教学建议】
这部分知识学生平时应用的很少，所以可以让学生到网络上去查一些相关资料。
第四节商谈的策略和技巧
【教学内容分析】
商谈的过程就其表现形式来看，是谈话的过程，但它又是一门综合性艺术。
商谈者只有在准确把握商谈特点和要求的基础上，借助于自己的知识和能力，运用一定的策略和技巧，才能保证商谈的成功。
【教学目标】
知识与技能目标：让学生掌握商谈的策略和技巧，并能很好的运用这些策略和技巧
情感目标：把握商谈中的情绪控制。
【教学重点和难点】
教学重点和难点：掌握商谈策略和技巧，并在生活中学会运用
【课时安排】1课时
【教学方法】案例分析法、练习法
【教学步骤】
【教学外延】
1．知识补充：
从语言艺术的角度讲，商谈中的谋略语言主要有以下方法：
（1）恐惧唤醒法。
这一谋略的基本语言模式是：如果你不这样做的话，势必面临……（损失、处罚、危险等）
（2）参与说服法。
这一谋略的基本语言模式是：“请问您关于……的答案该是怎样的呢？”（3）示弱取胜法。
这一谋略的基本语言模式是“我真没有办法，您能不能帮我……”（4）最后通牒法。
这一谋略的基本语言模式是：“如果你俩产对这些条件还不满意，我们就终止商谈！”
2．拓展训练
想一想并在小组内展开讨论，假如在商谈中遇到对方采用下面的策略，自己一方应该如何应对：
（1）对方派遣了一个代理人，只赋予他有限的权力，在商谈中他仅要求别人让步，一到关
键问题就闪烁其词，不作明确答复。
（2）对方倚仗其产品质量好，在价格上不做任何让步，还以商谈破裂相威胁。
（3）对方处处显示其弱小，总是说：“请问您能不能帮我解决这个问题，我真的一点办法也没有了。
”
（4）对主为了达到目的，做了充分的准备，一到关键时刻就引经据典，说“根据专家的分析如何如何”、“据贵方的报纸报道如何如何”
（5）对方利用其东道主的便利，商谈期间每天安排参观娱乐，谈业务则软硬兼施，寸土不让，企图利用客方返回前心情急躁的局面，迫其让步。
（6）对方采用蚕食策略，一点一点地要求让步，而且总能找出让客方让步的理由。
要求学生对每个问题进行讨论，得出最佳的方案。
【教学建议】
在教学中，教师可以多给学生兴例，或用多媒体教学等方式，让学生了解到更多有关商谈的方法和技巧。