FAB销售法则
销售流程--FAB法则
FAB法则
一、FAB法则的定义
FAB法则即特性、优点、利益法则，是销售技巧中最常用到的一种说服性销售技巧。
F（Feature)商品特性：款式、面料、版型、细节点、价格、工艺、洗涤保养等；
A（Advantage)商品优点：商品特性所引发的优势或作用；
B（Benefit)商品能给顾客带来的利益：易搭配、适合的场合、价格实惠、耐穿耐磨、易洗涤易保养等。
二、运用FAB法则的好处
1、能让顾客听懂产品介绍
2、给顾客真实可靠的感觉
3、提高顾客的购买欲望，使顾客深入了解我们的产品----快速成交
三、如何寻找商品卖点
a、资料来源：
1、从商品吊牌；
2、与竞争品牌比较，找出差异点；
3、从公司或顾客口中询得；
4、自身观察。
b、商品本身：
1、外表；
2、触摸；
3、品牌特色；
4、搭配。
四、FAB法则的运用
例如：先生，这款裤子是有加粘胶和氨纶（特性）面料的，我们都知道牛仔裤都是会褪色的，像这条裤子有加粘胶面料的褪色就不会那么严重（优点）了，而且这条裤子有加氨纶有弹性（优点），像您开车就不怕裤子褪色严重，使座垫染色变脏（利益）了，而且这条裤子有弹性，您开车的时候不会紧绷，也会比较舒服（利益）。
五、运用FAB法则的前提：了解顾客需求。
FAB法则(完整)
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作 （Aduantage）。
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品 的特点及功能, 避 免使用艰深术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益
以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3.提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的 认识。
FAB法则主讲人:Fra bibliotek目录一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
一、 FAB法则(向顾客推销利益)
F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性, 既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容 易让客户相信的一点； A既优点（advantage）: 就是这种属性将给客户带来的 作用或优势； B既利益（benefit）: 是指作用或优势会给客户带来的利 益。
FAB法则
总结: 上面四张图很好的阐述了FAB法则: 销售员 在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
FAB法则(完整)
FAB的重要性
客户（购买）的是．．．．．．
他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效益）和（利益）
而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣 而购买．
二、ＦＡＢ的用法
ＦＡＢ叙述词 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature Advantage Benefit
FAB法则
总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售 员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两 个方面去思考，去行动。
如何寻找产品的FAB
一、资料来源： 1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和 功能 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运 用 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知 意想不到的用途 4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的 FAB的顺序。
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫 肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
是FAB销售法则
是FAB销售法则FAB销售法则。
在销售领域，有一些经典的销售法则被广泛应用于各种行业和产品。
其中之一就是FAB销售法则，它是指特征（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits）的缩写。
这个销售法则被认为是非常有效的，因为它能够帮助销售人员更好地向客户展示他们的产品或服务，并最终促成销售。
特征（Features）指的是产品或服务的具体特点，例如产品的尺寸、颜色、材质、功能等。
在销售过程中，销售人员需要清晰地了解产品或服务的特征，并能够清晰地向客户描述。
这样可以让客户对产品或服务有一个清晰的了解，从而增加他们对产品或服务的兴趣。
优势（Advantages）指的是产品或服务的优点，即它相比于其他类似产品或服务的特点。
销售人员需要能够清晰地向客户说明产品或服务的优势，让客户明白为什么他们应该选择这个产品或服务而不是其他的。
这样可以帮助客户更好地理解产品或服务的价值，从而增加他们的购买意愿。
利益（Benefits）指的是产品或服务能够给客户带来的好处。
这个部分是最重要的，因为客户最终购买产品或服务的原因就是希望能够得到一些实际的利益。
销售人员需要能够清晰地向客户说明产品或服务能够给他们带来什么样的好处，让客户明白购买这个产品或服务对他们来说是有价值的。
这样可以增加客户的购买决策，从而促成销售。
FAB销售法则的核心思想就是让销售人员能够清晰地向客户展示产品或服务的特点、优势和利益，从而增加客户的购买意愿。
在实际的销售过程中，销售人员可以通过以下几个步骤来应用FAB销售法则：第一步，了解产品或服务。
销售人员需要对产品或服务有一个清晰的了解，包括产品或服务的特点、优势和利益。
只有了解了产品或服务，销售人员才能够清晰地向客户展示产品或服务的价值。
第二步，定位客户需求。
销售人员需要了解客户的需求和痛点，明白客户到底需要什么样的产品或服务。
只有了解了客户的需求，销售人员才能够有针对性地向客户推荐产品或服务。
FAB法则(完整)
如何寻找产品的FAB
二、对商品本身可以从那些角度去想 1、外表性：产品的造型耐看、美观、实用。 2、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 3、售后的方便性：产品易于保养，带给顾客方便。 4、经济性：更便宜、更省钱。 5、耐用性：可持续提供利益时效长久。 6、品牌特色： 7、配搭性：
六、例子：诺氟沙星胶囊的FAB
(鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊
(品修堂)阿奇霉素分散片
(品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊
(品修堂)通窍鼻炎片
(品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
(品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
简易的说出产品 的特点及功能， 避免使用艰深术 语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益 以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处：
1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的 认识。
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作 （Aduantage）。
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时的故事
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，向客户展示产品或服务的特点、优势和益处的技巧。
FAB是Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(益处)的缩写。
以下是FAB销售法则的运用技巧。
1.确定产品或服务的特点：首先，对产品或服务的特点进行全面了解，包括外观、功能、性能等方面。
特点是产品或服务的基本描述，是向客户传达产品或服务信息的基础。
2.将特点转化为优势：将产品或服务的特点与竞争对手进行比较，找出它们在市场中的独特之处。
将特点转化为优势是通过突出产品或服务的优势来吸引客户。
3.定义客户的需求：了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户建立有效的沟通，询问他们对产品或服务的期望和需求，帮助他们意识到产品或服务在解决问题方面的潜在价值。
4.将优势转化为益处：将产品或服务的优势与客户的需求相连接，将优势转化为益处。
益处是产品或服务给客户带来的实际利益或价值。
通过强调这些益处，可以提高客户对产品或服务的兴趣。
5.使用具体的例子或案例：在呈现优势和益处时，使用具体的例子或案例有助于增加说服力和可信度。
可以通过分享成功的客户案例或使用产品或服务后的改善情况来展示它们的实际价值。
6.与客户建立情感连接：除了强调产品或服务的特点、优势和益处，与客户建立情感连接也是重要的销售技巧。
对客户的需求和担忧表达关注，积极倾听客户的意见和建议，建立良好的人际关系将有助于销售成功。
7.适时提出购买建议：在向客户展示产品或服务的特点、优势和益处之后，适时提出购买建议是必要的。
根据客户的需求和兴趣，向他们提供合适的购买建议，帮助他们做出决策。
8.解答客户的疑虑和异议：在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。
耐心地倾听和解答客户的疑虑，提供有力的证据和理由来改变他们的观点，增加他们对产品或服务的信心。
9.跟进销售机会：销售工作并不仅仅是一次性的交易，跟进销售机会是至关重要的。
及时回复客户的询问和需求，提供售后支持和服务，建立长期的客户关系。
fab销售法则介绍
fab销售法则介绍
FAB销售法则是一种常用的销售技巧，FAB是Feature（特征）、Advantage（优点）和Benefit（益处）的缩写。
1. 特征（Feature）：指产品或服务的具体特点或功能，以确切地描述产品或服务能够提供的内容。
2. 优点（Advantage）：指产品或服务的特点所带来的好处或优势，与竞争对手相比的优越之处。
3. 益处（Benefit）：指产品或服务的优点对客户的需求、问题或期望的满足程度，能为客户带来的实际利益。
FAB销售法则的核心思想是将产品或服务的特征转化为客户所需的优点和益处，并重点强调这些优点和益处对客户的重要性。
它可以帮助销售人员更清晰地理解产品或服务的价值，并将其与客户的需求和期望进行对接。
以下是FAB销售法则的一般步骤：
1. 确定产品或服务的特征：列出产品或服务的主要特点和功能。
2. 分析特征带来的优点：确定这些特点相对于竞争对手的优势和独特性。
3. 将优点转化为客户可以理解的益处：将产品或服务的优点与客户的需求、问题或期望相匹配，说明这些优点能给客户带来的实际利益。
4. 以客户为中心进行销售：将重点放在展示产品或服务能够提供的益处上，突出强调这些益处对客户的价值和重要性。
通过FAB销售法则，销售人员可以更加有针对性地与客户沟通，将产品或服务的价值最大限度地传递给客户，提高销售的效果和客户满意度。
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Change
F
Feature （属性、特点）
A
Advantage （优点、优势）
B
Benefit （利益、好处）
是什么 怎么样 能为顾客带来什么
进口香蕉的FAB连线
富含丰富膳食纤维 让你身体健康，精神百倍 保持身材苗条，更加迷人 进口产品检疫严格，放心
保证人体营养摄入均衡 富含人体所需丰富的微量元素-镁 食用品质安全有保证 促进肠道蠕动
切合顾客 需求03
第三章 FAB演练
• FAB现场演练 • FAB话术创编表格
因为：这款首饰是以字母queen为设计原 型，字母queen是女王的意思
所有：它象征着高贵及至高无上的地位
这就意味着：它更能展现出您高贵的气质
2020/3/18
因为：这是一款18K白金的材质 制作
所以：镶嵌比较牢固这就意味着：佩戴起来比较Fra bibliotek全 ，不容易脱钻。
工艺的 FAB
• 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、四爪镶 、六爪镶、多爪镶等。
• 根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。
• 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石 ，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于 透明宝石镶嵌，如钻石等。
• 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致，活泼 而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。
第二章 如何用FAB
• 巧用FAB叙述词 • 找到产品FAB的切入点 • 掌握FAB两大实战技巧 • 产品介绍注意事项
1. 巧用FAB叙述词
巧用FAB叙述词
具有吸引力的叙述词
• 因为… • F（属性）
• 所以它可以… • 这意味着…
• A（优点）
• B（利益）
让我们来找一样货品演练一下
2. 找到产品FAB的切入点 • 产品的三大显性切入点 • 产品F概览 • 产品的两大隐性卖点
第一章 什么是FAB
什么是FAB
➢ 什么是FAB?
什么是FAB
FAB销售法是导购员向顾客分析产品利益的方法。 FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销 售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐 条理由说服。
FAB是一种说服性演讲结构
猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： “猫先生这是一大笔钱 啊！足足有一万块呢！“
但是这只猫没有任何反 应
猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非常 饿了，销售员接着说： “猫先生，这可是一摞 钱啊！可以买很多鱼 ！“
但是猫仍然没有反应
猫和鱼的故事
图3：销售员继续说： “猫先生，我这里有一 摞钱，您可以用这些钱 买最新鲜的鱼大吃一顿。 “
刚说完猫先生飞快的跳 起来扑向那摞钱
Feather-属性
Advantage-优点
Benefit-利益
小结
•只有明确的指出顾客购 买能获得的利益，才能 打动顾客的心。
•顾客只在意产品能否满 足顾客需求。
•使用FAB技巧介绍货品 ，能够实现这一目的！
猫和鱼的故事
F+A+B
图4：猫吃饱喝足了，销 售员又过来说：“猫先生， 我这里有一摞钱，你可 以用这些钱大吃一顿。 “
情景一
顾客需求
我在XX品牌买了一只钻 戒，戴了两个月钻石就 掉了
产品F介绍对策 材质+工艺
情景二
顾客需求
哪些是新款？
产品F介绍对策 外观设计/工艺
情景三
顾客需求
打算送给我的女朋友/亲 友
产品F介绍对策 文化情感
4. 产品介绍注意事项
产品介绍注意事项
做个出色 的演员 01
紧扣顾客 利益04
对产品 充满信 心 02
产品的显性切入 点及隐性卖点
外观设计、材质、工艺；（文化/情感）
两个实战技巧 分清主次、对症下药
THANK YOU
2020/3/18
产品FAB话术创编表格
PS： 1.产品的介绍是有多个切入点的，避免“半桶水”的技巧，就是找出产品与顾客利
益最有关联的要点，讲完一个再讲另一个。 2.产品的文化情感应该是从外观设计、材质、工艺三方面有根据地延伸出来的。
课程回顾
FAB中文解释 F-属性、A-优点、B-利益、
叙述词
因为它…所以它可以…这就意味着（能给您…）
• 在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟 槽的镶嵌方法。
• 适用于较小的宝石排镶或豪华款式的曲线 排镶，款式比较新颖。
产品的两大隐性卖点
外观设计
材质
文化 情感
工艺
3. 掌握FAB两大实战技巧
分清主次 对症下药
FAB实战技巧--分清主次
介绍产品，先介绍产品最特别的特点
因为这款首饰是以牡丹花为设计原形，牡丹是花 中之王 所以它象征着富贵及至高无上的地位 这就意味着它更能展现出您雍雅高贵的气质
山东普菲咨询管理有限公司
普
菲
成为珠宝新理念的创造者
FAB销售方法及演练
2020/3/18
目录
什么是FAB
• FAB 定义 • 猫和鱼的故事
如何用FAB
• 巧用FAB叙述词 • 找到产品FAB的切入点 • 掌握FAB两大实战技巧 • 产品介绍注意事项
FAB演练
• FAB现场演练 • FAB话术创编表格
• 牢固，适合于颗粒较大、价格昂贵、色彩鲜艳的宝玉 石镶嵌，如大颗粒的钻石、弧面形或马鞍形的翡翠等。
• 金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的宝石 面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出火彩，以及 颗粒较小的宝石镶嵌；
• 包镶款式的首饰比较厚实，重量大，体现了富贵、大方 、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女士佩戴。
再介绍其他产品价值的特点，比如工艺、材质
因为它的花瓣采用勾丝表面处理工艺，结合抛光 亮面 所以更有层次感和立体感，花朵造型栩栩如生 这就意味它能带给您赏心悦目的视觉享受
因为它采用红18K金为原材质制作 所以它显得色彩特别丰富、艳丽 这就意味着它佩戴起来皮肤会显得特别粉嫩白皙
FAB实战技巧--对症下药
产品的三大显性切入点
外观设计
材质
工艺
产品F的切入点
外观设计
牡丹花 凤凰 龙 貔貅 字母链 笑脸 铃铛 …
材质
工艺
金料 ：纯金，， 铂金，18K金
宝玉石：钻石，彩 宝，天然玉石，有 机宝石
镶嵌工艺 珐琅工艺 表面处理工艺 无焊料焊接工艺…
特殊材质：珐琅， 红釉瓷
外观设计 FAB
材质的 FAB