销售流程--FAB法则

FAB法则

一、FAB法则的定义

FAB法则即特性、优点、利益法则，是销售技巧中最常用到的一种说服性销售技巧。

F（Feature)商品特性：款式、面料、版型、细节点、价格、工艺、洗涤保养等；

A（Advantage)商品优点：商品特性所引发的优势或作用；

B（Benefit)商品能给顾客带来的利益：易搭配、适合的场合、价格实惠、耐穿耐磨、易洗涤易保养等。

二、运用FAB法则的好处

1、能让顾客听懂产品介绍

2、给顾客真实可靠的感觉

3、提高顾客的购买欲望，使顾客深入了解我们的产品----快速成交

三、如何寻找商品卖点

a、资料来源：

1、从商品吊牌；

2、与竞争品牌比较，找出差异点；

3、从公司或顾客口中询得；

4、自身观察。

b、商品本身：

1、外表；

2、触摸；

3、品牌特色；

4、搭配。

四、FAB法则的运用

例如：先生，这款裤子是有加粘胶和氨纶（特性）面料的，我们都知道牛仔裤都是会褪色的，像这条裤子有加粘胶面料的褪色就不会那么严重（优点）了，而且这条裤子有加氨纶有弹性（优点），像您开车就不怕裤子褪色严重，使座垫染色变脏（利益）了，而且这条裤子有弹性，您开车的时候不会紧绷，也会比较舒服（利益）。

五、运用FAB法则的前提：了解顾客需求