FAB销售法则及运用技巧教材PPT(22张)
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FABE销售法则销售培训复习课件.ppt
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E
Eviden.精c品课件.
16
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销 售员又过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。 这些钱 能买很多鱼，你可以大吃 一顿。而且你的女朋友刚 刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
4、以退为进
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34
5、转移注意
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35
6、逻辑引导
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36
7、情感引导
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37
8、委托代言
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38
9、损益对比
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39
10、两项选一
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40
• 如何用FABE销售我们的产品?
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41
Hale Waihona Puke .精品课件.42特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
.精品课件.
43
特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
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何
证
• 资质证明（获得的证书）
FAB销售法--课件
销售技巧
—— FAB销售法
ppt课件
1
目录
FAB的概念 使用要点 顾客的心理特征 & 购买动机 接近顾客的时机
ppt课件
2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
ppt课件
5
Example
• 此款所用面料是100%棉的， 很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
ppt课件
7
使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾 客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品： 导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感 兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交 的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品： 顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感 兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；
—— FAB销售法
ppt课件
1
目录
FAB的概念 使用要点 顾客的心理特征 & 购买动机 接近顾客的时机
ppt课件
2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
ppt课件
5
Example
• 此款所用面料是100%棉的， 很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
ppt课件
7
使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾 客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品： 导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感 兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交 的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品： 顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感 兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；
FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
.
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
.
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
.
销售的黄金法则——FABE法则
.
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
FAB销售方法(ppt37张)
能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
《FAB销售技巧》课件
如何将FAB销售技巧应用到我们的实际工 作中
通过学习和实践，将FAB销售技巧应用到日常销售活 动中，提高销售效果和客户满意度。
如何应用FAB销售技巧
1
如何识别客户需求
通过提问、倾听和观察来了解客户的需求，并将其与产品的特点、优势和好处相 匹配。
2
如何利用FAB销售技巧进行销售
将产品的特点转化为优势和好处，并通过讲故事和引用案例来吸引客户，推动销 售。
3
示例演练
通过实际案例演示，展示如何应用FAB销售技巧与客户进行销售沟通和协商。
FAB销售技巧的核心要素
Feature：产品特点
产品特点是指产品本身的特性 和功能。了解产品的特点是使 用ge：产品 优势
产品优势是指产品相对于竞争 对手的优势，为客户带来的独 特价值。
Benefit：产品好处
产品好处是指产品能给客户带 来的实际益处或问题的解决方 案。
FAB销售技巧的优点
可以凸显产品的价值
FAB销售技巧帮助客户更好地理解产品的特点和好处，从而提高产品的价值。
适用于不同行业和领域
FAB销售技巧可以灵活应用于不同行业和领域，无论是销售商品还是服务。
提高销售效率和销售额
通过将产品特点、优势和好处结合在一起，FAB销售技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟 通，从而提高销售效率和销售额。
《FAB销售技巧》PPT课件
欢迎来到《FAB销售技巧》的PPT课件。本课程将告诉您如何利用FAB销售技 巧提高销售效率和销售额。让我们开始吧！
什么是FAB销售技巧
1 FAB销售技巧的定义
2 FAB销售技巧的应用场景
FAB销售技巧是指将产品特点、优势和好处相 结合，以吸引客户并推动销售的方法。
FABE销售法则PPT课件
FABE销售法则的运用
顾问 式引 导 顾 问 式 引 导
价 值 分 图
FABE推销法
是非常典型的利益推销法， 而且是非常具体、具有高 度、可操作性很强的利益 推销法。它通过四个关键 环节，极为巧妙地处理好 了顾客关心的问题，从而 顺利地实现产品的销售
（利益）1、病毒、黑客攻击等计算机威胁事件造成电脑系统损坏、死机、蓝屏、黑屏、网
速缓慢2、资料文件丢失、造成无法挽回的损失，数据恢复收费近千元；3、给用户带来麻烦、 重装维修系统费用100元/次，4、浪费您宝贵时间和精力，影响电脑正常运行，影响您的工作。 病毒通过互联网进行扩散，未受保护的计算机必然会感染电脑病毒。
F代表特征 (Features)
A代表优点 (Advantages)
B代表利益 (Benefits)
产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如 从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属 性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。要深刻发掘自身产品 的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性
FABE法则之案例分析
介绍CADES保护膜：
（特点）1、我们的CADES保护膜最大的特点是高耐磨性，防止液晶屏乱花、模糊不清；
其特有的防炫光技术，隔离显示炫光，防止眼睛干燥、疲劳，保护你的眼睛，为你保持一个良 好的工作状态；其独有的静电吸附技术，有别于普通的胶水、化学黏附，不残留胶水、化学物 质，不会对液晶屏造成损害；而且长久使用，不起边不起泡。2、 CADES键盘膜采用高科技纳 米银抗菌技术，具有良好的透气性，起到很好的防水防尘作用，手感舒适。3、A面金盾保护 膜耐磨耐脏，不留手印，保持您的电脑炫丽如初。整套保护，更完美。
顾问 式引 导 顾 问 式 引 导
价 值 分 图
FABE推销法
是非常典型的利益推销法， 而且是非常具体、具有高 度、可操作性很强的利益 推销法。它通过四个关键 环节，极为巧妙地处理好 了顾客关心的问题，从而 顺利地实现产品的销售
（利益）1、病毒、黑客攻击等计算机威胁事件造成电脑系统损坏、死机、蓝屏、黑屏、网
速缓慢2、资料文件丢失、造成无法挽回的损失，数据恢复收费近千元；3、给用户带来麻烦、 重装维修系统费用100元/次，4、浪费您宝贵时间和精力，影响电脑正常运行，影响您的工作。 病毒通过互联网进行扩散，未受保护的计算机必然会感染电脑病毒。
F代表特征 (Features)
A代表优点 (Advantages)
B代表利益 (Benefits)
产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如 从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属 性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。要深刻发掘自身产品 的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性
FABE法则之案例分析
介绍CADES保护膜：
（特点）1、我们的CADES保护膜最大的特点是高耐磨性，防止液晶屏乱花、模糊不清；
其特有的防炫光技术，隔离显示炫光，防止眼睛干燥、疲劳，保护你的眼睛，为你保持一个良 好的工作状态；其独有的静电吸附技术，有别于普通的胶水、化学黏附，不残留胶水、化学物 质，不会对液晶屏造成损害；而且长久使用，不起边不起泡。2、 CADES键盘膜采用高科技纳 米银抗菌技术，具有良好的透气性，起到很好的防水防尘作用，手感舒适。3、A面金盾保护 膜耐磨耐脏，不留手印，保持您的电脑炫丽如初。整套保护，更完美。
《FAB利益销售法》课件
近年来，随着社交媒体、内容营销等新型营销方式的兴起，FAB销售法也得到了更 广泛的应用和发展。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点 ，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带 来的优势，并将这些优势传递 给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求 和痛点，并将产品给客户带来 的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或 服务的FAB利益点无法满足客户需求 变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势， 促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的 效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户 ，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮 助销售人员针对工业客户的需求，展示产品 的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产 品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可 以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优 势，以及这些特点如何满足客户的实际需求 。通过强调产品对客户的利益，销售人员可 以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点 ，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带 来的优势，并将这些优势传递 给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求 和痛点，并将产品给客户带来 的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或 服务的FAB利益点无法满足客户需求 变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势， 促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的 效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户 ，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮 助销售人员针对工业客户的需求，展示产品 的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产 品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可 以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优 势，以及这些特点如何满足客户的实际需求 。通过强调产品对客户的利益，销售人员可 以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。
【精品PPT资料】FAB销售法则与运用技巧共52页文档
【精品PPT资料】FAB销售法则与运 用技巧
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动
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FAB销售法则及运用
培训大纲
什么是FAB法则？
FAB基本介绍
FAB是销售中最常用的一种说服技巧。
F
Feature：属性
A
Advantage：作用
B
Benefit：益处
下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
避免使用误区：只能FAB 按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序：
✓ F—A—B：属性—作用—益处。 ✓ A—F—B：作用—属性—益处。 ✓ B—F—A：益处—属性—作用。 ✓ B—A—F：益处—作用—属性。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 但是猫仍然没有反应。 买东西就是这些钱的作用（优点 Advantage）。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫 的益处（ Benefit）。——这就是一个完整的FAB。
如何有效运用FAB？
使用的前提条件
您觉得在刚刚的情景里，销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢？ 参考答案：猫先生，您看，我这有一摞钱，能在淘宝上买鱼项链，您买 一条送给女朋友，她一定会非常开心的！
运用FAB的前提是： 了解客户的需求！！！
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
✓ FAB作用曲线图
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技பைடு நூலகம்教材(PPT22页 )
培训大纲
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
练习FAB销售法则
结合产品，运用FAB销售法则进行说服购买 需包含以下内容： 1、客户需求分析 2、产品特点的罗列 3、需求与特点的对应 4、说服购买步骤
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我 们行业的术语（比如：英文单词）。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂 的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需 根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接 受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。
F、A、B的定义
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，给客户群体带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户（您）带来的特定利益
A和B的区别：产品的作用A是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作 用都是固定不变的；但是益处B却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。但是猫仍然没有反应。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞 钱是一个属性（特点 Feature）
什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式： １、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有 ２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
如何有效运用FAB？
猫&人民币的故事４
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿 有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
说服购买的原则二：实事求是
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求， 找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客 户投诉，严重的影响公司口碑。
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
Thanks
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
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1..在不稳定或混沌的系统中，一般地 存在一 个时间 尺度， 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下， 这个时 间尺度 是五天 的数量 级，大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。 2.人们可以在五天之内作相当准确的 天气预 报，但 是要做 更长远 得多的 天气预 报，就 既需要 大气现 状的准 确知识 ，又需 要一种 不可逾 越的复 杂计算 。我们 除了给 出季度 平均值 以外， 没有办 法对六 个月以 后做具 体的天 气预报 。 3.我们还知道制约化学和生物的基本 定律， 这样在 原则上 ，我们 应能确 定大脑 如何工 作。但 是制约 大脑的 方程几 乎肯定 具有混 沌行为 ，初始 态的非 常小的 改变会 导致非 常不同 的结果 。这样 ，尽管 我们知 道制约 人类行 为的方 程，但 在实际 上我们 不能预 言它。 4.宇宙的其他地方对于地球上发生的 任何事 物根本 不在乎 。绕着 太阳公 转的行 星的运 动似乎 最终会 变成混 沌，尽 管其时 间尺度 很长。 这表明 随着时 间流逝 ，任何 预言的 误差将 越来越 大。在 一段时 间之后 ，就不 可能预 言运动 的细节 。 5.太阳和其他恒星绕着银河系的运动 ，以及 银河系 绕着其 局部星 系团的 运动也 是混沌 的。我 们观测 到，其 他星系 正离开 我们运 动而去 ，而且 它们离 开我们 越远， 就离开 得越快 。这意 味着我 们周围 的宇宙 正在膨 胀：不 同星系 间的距 离随时 间而增 加。 6.中国这块大地上，存在过许多民族 。这许 多民族 ，不管 是共时 态存在 还是历 时态存 在，均 可以寻 到某种 内在的 关系。 族与族 之间的 关系有 两种： 一为血 缘性； 另为社 会性。 民族之 间不只 是存在 着血缘 性的关 系，也 还存在 社会性 的关系 ，其中 最主要 是文化 关系。 7.目前，虽然“大众创业、万众创新 ”的热 潮已遍 及全国 ，很多 有志青 年步入 创业大 军，但 大学生 创业成 功率低 仍是一 个不争 的事实 。可以 说，我 国大学 生创业 还处于 起步阶 段，真 正实现 大学生 从入学 到毕业 、从毕 业到创 业，仍 需要全 方位、 多角度 、系统 化的理 念和实 践支撑 ，需要 更多的 社会力 量去思 考、探 索。因 此，要 想创业 成功， 仅仅具 有迎难 而上的 勇气是 不够的 。 8.一是心中要有读者。这是一种意识 ，说话 、写文 章，心 中一定 要有人 ，这人 就是读 者。有 了人， 才能进 一步调 整自己 的位置 ，摆正 与读者 的关系 ，这个 关系就 是双方 的平等 和相互 尊重。 写文章 ，讲道 理，看 上去是 一个人 在写， 实际上 是在对 话，是 在与读 者交流 ，是在 征求读 者对自 己观点 的看法 ，是与 读者一 起讨论 问题。
High
对 客 户 的 影 响
Low
利益点
优点 特点 销售的周期
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如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
为什么利益点的讲解如此重要？
如果你是学生/家长 ✓ 你讨厌什么类型的课程顾问？ ✓ 你喜欢什么类型的课程顾问？ ✓ 你的朋友、亲戚给你推荐课程你是否会信任呢？
培训大纲
什么是FAB法则？
FAB基本介绍
FAB是销售中最常用的一种说服技巧。
F
Feature：属性
A
Advantage：作用
B
Benefit：益处
下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。
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如何有效运用FAB？
避免使用误区：只能FAB 按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序：
✓ F—A—B：属性—作用—益处。 ✓ A—F—B：作用—属性—益处。 ✓ B—F—A：益处—属性—作用。 ✓ B—A—F：益处—作用—属性。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 但是猫仍然没有反应。 买东西就是这些钱的作用（优点 Advantage）。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫 的益处（ Benefit）。——这就是一个完整的FAB。
如何有效运用FAB？
使用的前提条件
您觉得在刚刚的情景里，销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢？ 参考答案：猫先生，您看，我这有一摞钱，能在淘宝上买鱼项链，您买 一条送给女朋友，她一定会非常开心的！
运用FAB的前提是： 了解客户的需求！！！
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
✓ FAB作用曲线图
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FAB销售法则及运用技பைடு நூலகம்教材(PPT22页 )
培训大纲
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练习FAB销售法则
结合产品，运用FAB销售法则进行说服购买 需包含以下内容： 1、客户需求分析 2、产品特点的罗列 3、需求与特点的对应 4、说服购买步骤
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如何有效运用FAB？
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我 们行业的术语（比如：英文单词）。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂 的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需 根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接 受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。
F、A、B的定义
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，给客户群体带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户（您）带来的特定利益
A和B的区别：产品的作用A是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作 用都是固定不变的；但是益处B却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。但是猫仍然没有反应。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞 钱是一个属性（特点 Feature）
什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式： １、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有 ２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
如何有效运用FAB？
猫&人民币的故事４
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿 有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。
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如何有效运用FAB？
说服购买的原则二：实事求是
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求， 找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客 户投诉，严重的影响公司口碑。
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Thanks
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1..在不稳定或混沌的系统中，一般地 存在一 个时间 尺度， 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下， 这个时 间尺度 是五天 的数量 级，大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。 2.人们可以在五天之内作相当准确的 天气预 报，但 是要做 更长远 得多的 天气预 报，就 既需要 大气现 状的准 确知识 ，又需 要一种 不可逾 越的复 杂计算 。我们 除了给 出季度 平均值 以外， 没有办 法对六 个月以 后做具 体的天 气预报 。 3.我们还知道制约化学和生物的基本 定律， 这样在 原则上 ，我们 应能确 定大脑 如何工 作。但 是制约 大脑的 方程几 乎肯定 具有混 沌行为 ，初始 态的非 常小的 改变会 导致非 常不同 的结果 。这样 ，尽管 我们知 道制约 人类行 为的方 程，但 在实际 上我们 不能预 言它。 4.宇宙的其他地方对于地球上发生的 任何事 物根本 不在乎 。绕着 太阳公 转的行 星的运 动似乎 最终会 变成混 沌，尽 管其时 间尺度 很长。 这表明 随着时 间流逝 ，任何 预言的 误差将 越来越 大。在 一段时 间之后 ，就不 可能预 言运动 的细节 。 5.太阳和其他恒星绕着银河系的运动 ，以及 银河系 绕着其 局部星 系团的 运动也 是混沌 的。我 们观测 到，其 他星系 正离开 我们运 动而去 ，而且 它们离 开我们 越远， 就离开 得越快 。这意 味着我 们周围 的宇宙 正在膨 胀：不 同星系 间的距 离随时 间而增 加。 6.中国这块大地上，存在过许多民族 。这许 多民族 ，不管 是共时 态存在 还是历 时态存 在，均 可以寻 到某种 内在的 关系。 族与族 之间的 关系有 两种： 一为血 缘性； 另为社 会性。 民族之 间不只 是存在 着血缘 性的关 系，也 还存在 社会性 的关系 ，其中 最主要 是文化 关系。 7.目前，虽然“大众创业、万众创新 ”的热 潮已遍 及全国 ，很多 有志青 年步入 创业大 军，但 大学生 创业成 功率低 仍是一 个不争 的事实 。可以 说，我 国大学 生创业 还处于 起步阶 段，真 正实现 大学生 从入学 到毕业 、从毕 业到创 业，仍 需要全 方位、 多角度 、系统 化的理 念和实 践支撑 ，需要 更多的 社会力 量去思 考、探 索。因 此，要 想创业 成功， 仅仅具 有迎难 而上的 勇气是 不够的 。 8.一是心中要有读者。这是一种意识 ，说话 、写文 章，心 中一定 要有人 ，这人 就是读 者。有 了人， 才能进 一步调 整自己 的位置 ，摆正 与读者 的关系 ，这个 关系就 是双方 的平等 和相互 尊重。 写文章 ，讲道 理，看 上去是 一个人 在写， 实际上 是在对 话，是 在与读 者交流 ，是在 征求读 者对自 己观点 的看法 ，是与 读者一 起讨论 问题。
High
对 客 户 的 影 响
Low
利益点
优点 特点 销售的周期
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如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
为什么利益点的讲解如此重要？
如果你是学生/家长 ✓ 你讨厌什么类型的课程顾问？ ✓ 你喜欢什么类型的课程顾问？ ✓ 你的朋友、亲戚给你推荐课程你是否会信任呢？