FAB销售法则案例
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不 到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。
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例三：
什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱 ，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
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FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要 知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
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销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
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选ppt
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F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
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产品的固有属性 属性
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3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型 设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他 又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。
FAB销售法则
与运用技巧
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1
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导 购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友 中倍受宠爱。
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①服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ①产品本身：做工品质、包装、尺寸、面料等。 ②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤相关人员：送货员、生产人员等。
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例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
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例二：
什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很 多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了 ，而是想见它的女朋友了。
使用FAB有前提条件： 需求！
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制造需求
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FAB Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益
按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户 相信你的是最好的。
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
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1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属 性特征」的内涵意义，说其功用。 3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。
提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
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课程内容
FAB的概述？ 如何提炼FAB？
如何运用？
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3
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。
FAB卖点销售法则
图一： 一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一摞 钱，但是这只猫没有任何反 应——这摞钱只是一个属 性（Feature）。
-
FAB—猫和鱼的启迪
图2：
猫躺在地下非常饿了，销售 员过来说：“猫先生，我这 儿有一摞钱，可以买很多 鱼。” 买鱼就是这些钱的作 用（Advantage）。但是猫 仍然没有反应。
她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重 这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱 更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
-
FAB—猫和鱼的启迪
在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖 点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。 我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：
-
二、FAB的运用
例1 ： 一件红色T恤的FAB销法
序号 1
F(特性） 纯棉质地
A（作用） 吸水性强、无静电产生
2
网眼布织法
挺直、不易皱
3
红色
4
小翻领
颜色鲜艳 款式流行又简单
5 拉架的领、袖
富有弹性、不易变形
6
十字线钉扣
不易掉扣子
7
人字布包边
不易散口
8
绣花
9
备用扣
电脑绣花，做工精细
配套纽扣、人文化 -
B（好处） 柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用
透气、舒服 穿起来很有精神
自然、大方 穿着自然、得体
结实耐用 舒服耐穿 醒目、有型 消除掉扣的后顾之忧
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的 顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看 看下面这四张图：
终端店铺FAB销售法则：标准和话术(语言模板)
绝对销售法则之黄金 F A B一、FAB销售模式应用最广最有效的销售模式最能展现产品优势的方式最能说服顾客的销售模式之一服装销售最不可缺少的方法之一迅速提升业绩的宝典式资料二． FAB的含义：F 特性：是指产品本身具有的如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等。
A 优点：是由产品本身具有的特性所引发的优点。
B 好处：指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中三． FAB分析：F 特性在常见货品中我们常见的特性主要有：款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。
A 优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。
例如：面料方面的特性这一款采用红色面料设计颜色鲜艳例如：设计款式细节方面这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰例如：产品面料方面的这一款采用纯棉面料吸汗透气B 好处指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中例如：涉及产品领口方面的这款外套采用小翻领设计简洁自然穿上会显得更加大方四．FAB分析资料案例：小翻领设计：F\这是一款采用小翻领设计的小外套A\简洁、自然B\您穿起来更显得大方高腰设计（高腰线设计）F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身更加高挑胸线设计F\这是一款采用胸线设计的连衣裙A\更能凸显女性的丰满迷人B\您穿起来会更具有女人味中间腰带设计F\这一款连衣裙中间采用腰带设计A\束身收腰B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑蝴蝶结设计F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀A\秀气、斯文B\您穿起来会更显您得女人味灯笼袖设计F\经典的灯笼袖设计的针织设计A\宫廷风格设计B\您在穿着的时候显得您更加高贵假两件套设计F\这款采用假两件套设计A\经典的完美展示B\方便您在日后穿着搭配真两件套设计F\这款采用两件套设计A\单穿凉爽套穿保暖B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服几何图形设计F\这款采用流行的不规则几何图形设计A\迎合了当今流行趋势B\您穿上会显得更加时尚红色面料设计F\这是一款经典的红色衬衫A\颜色鲜艳喜庆B\您穿起来会显得更加精神、醒目黄色面料及亮色面料设计F\这款针织裳采用黄色亮色设计A\提亮的亮丽色彩B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人黑色、深色设计F\这款黑色的外套A\永不过时的经典稳重颜色B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展示的色系百搭的经典色系更方便您日后的穿着西装领设计F\这款外套采用西装领设计A\端庄经典的西装领B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面大领口设计F\这款针织裳采用大领口设计A\柔美（性感——针对顾客说）B\让您女人的感性面更加突显，使您更具女性感性的气质点缀饰品设计F\这款外套采用了经典的水钻装饰A\细节的品质设计晶莹剔透B\让你穿着它更有品味更有档次类（仿）皮草设计F\这款外套采用类皮毛设计A\雍容华贵的皮草装饰B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质类（仿）丝绸面料设计F\这款衬衫采用类丝绸面料设计A\面料感柔软且更具有贵气光泽B\您穿起来舒适且会显得更有档次毛领设计F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计A\高贵的狐狸毛点缀B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质纯棉面料设计F\这是一款纯棉面料设计的衬衫A\天然的面料柔软吸汗透气性好B\您穿起来更加舒适不会感觉闷热不会刺激皮肤涤纶、棉质混纺设计F\这款外套采用的是涤纶和棉混纺A\即具有了棉的柔软透气又体现出涤纶的挺括保型易打理得优性B\穿着舒适更便于您日后保养呢子面料设计F\这是一款呢面料大衣A\保暖御寒效果好高贵的呢子面料B\穿着既能体现您的高贵冬天又不用穿的太臃肿双排扣设计F\这款风衣采用双排扣设计A\经典复古的中国风流行元素B\是您衣橱不可缺少的经典款式或者：中西合并的经典款式、让你穿着即展现了西方的婉约东方的柔美荷花边设计F\这款领口处采用荷花边设计A\秀气斯文的经典花边点缀B\使您更显示出女性柔美的气质下摆蕾丝边设计F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰A\整体简洁，有女人味的细节设计不对称领设计⏹F\这款不对称领设计⏹A\时尚不失典雅⏹B\让您的个性活泼面更完美的展现格子面料设计F\这款风衣采用经典的格子设计A\经典的苏格兰风味B\使您穿上更加大方、得体蛋形款式设计⏹F\这款蛋形设计的外套⏹A\可爱婉约⏹B\对女性的身材进行更好的修饰宫廷式中袖设计F\这款宫廷中袖设计的外套A\经典的欧洲贵族气息B\使您看起来更具有高贵甜美的气质铅笔裤设计F\经典的铅笔裤设计的长裤A\利落大方B\使您更具有模特般的高挑身材⏹八片设计F\时尚的八片设计中裙A\飘逸优雅B\女性的柔美展现无遗更是一款百搭的款式⏹褶皱领设计F\这款褶皱翻领设计的外套A\张扬大气B\使您更能抓住流行的时尚盖肩大翻领设计⏹F\这款采用盖肩大翻领设计⏹A\修饰了肩膀的曲线美⏹B\使您得曲线美更完美的展现⏹泡泡袖设计F\这款泡泡袖设计的外套A\婉约的活泼风格B\让您每一天都能更加愉悦让您青春活力展现V字领设计⏹F\经典的V字领口设计⏹A\突显您颈部的曲线美⏹B\让您的女性的感性（性感）美更加突显衣身的竹节褶皱设计⏹F\这款上衣采用竹节褶皱设计⏹A\束腰修身⏹B\穿起来更显您的曲线美看起来身材会更好A型设计⏹F\这款采用A型款式设计⏹A\精致轻巧⏹B\使您穿着会显得更加具有女人味超短款设计⏹F\这款采用超短款设计⏹A\显的上下身比例下身更加修长一些⏹B\穿着会让您感觉更加高挑1.面料FAB一般销售用语FAB用语这条连衣裙是由100%真丝做成的因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养这款裤子穿了很舒服这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽2.一般销售用语FAB用语这件风衣是用新型面料做的，非常特别此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永远不会起皱纹，特别好打理，（示范）让您看起来永远像是穿着新衣服。
FAB销售法则案例
具备纯棉良好的透气性和 吸汗功能， 面料手感爽滑，光泽度高 ， 颜色纯正、不易褪色， 不易变形、不易缩水，
F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首 先会具备F的属性，从而具有A的优点，这 样也就可以带给客户B的益处。
FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入 一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但 更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客 代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产 品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。
①服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式， 所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想 不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很 多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
使用FAB有前提条件： 需求！
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
FAB销售法则案例
FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入 一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但 更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客
代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产 品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。
丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他 又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。
使用FAB有前提条件：
需求！
制造需求
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
产品的固有属性 属性
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保 养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一般说词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。
这款裤子穿了很舒服的。
这款衣服的设计版型很好的。
ＦＡＢ 说 词
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的 天气下穿起来，格外的清爽。
课程内容
FAB的概述？ 如何提炼FAB？
如何运用？
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。
FAB实战大全
FAB你用好了吗？很多人会回答陈老师说用的还可以吧，还可以就可以了吗？在终端店铺的实际销售中，导购往往起到很重要的作用。
因为，好的产品款式，店面装修,POP设计都很容易被竞争对手模仿，但一流的导购销售技巧却很难在短时间内被克隆。
所以当前服装经销商们越来越注重培养店员卓越的销售技巧，FAB法则是其中一项重要的培训内容。
FAB就是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给客户带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的方法。
例1：一件红色T恤的FAB推荐法，如序号F（特性）A（优点）B（好处）1（面料）纯棉质地吸水性强，无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2（特殊工艺）网眼布织法挺直、不易皱透气，舒服3（颜色）红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4（款式）小翻领款式简单自然，大方5（设计细节）长短脚配合人体设计、手伸高弯腰不会露背保持仪态，穿着舒适6（设计细节）拉架的领\袖富有弹性，不易变形穿的自然，得体7（设计细节）十字线钉鈕不易掉扣子耐用由表格1可以看出，一件服装可以按照从面料，特殊工艺，颜色，款式，版型，设计细节等各个方面找出很多条FAB，而将这样的分析结果运用到销售过程中时，导购的语言会显得生动，有说服力，比较容易打动顾客。
例2：当一位顾客拿起一件衬衫时，导购如果只说：“先生，这件衬衫是丝光棉的。
”可能不会引起顾客的兴趣，他会觉得丝光棉跟他买衬衫没有什么关系，但如果导购这样说：“先生，这件衬衫是丝光棉的（F），摸起来手感特别柔软舒适，并且吸湿，透气，抗皱（A），所以您穿起来会觉得特别舒服，而且很能凸显您的品味和气质（B）。
”，就会让这位顾客觉得这件衬衫很不错，值的购买。
一般销售用语FAB用语这种衬衣是由纯麻纱织成的因为这件衬衣是由纯麻纱制成的，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽这款裤子穿了很舒服的此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适这款连衣裙版型特别好因为这款连衣裙采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的身材曲线，让您显得非常有女人味这款运动鞋穿起来很舒服，适合走路慢跑这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且以弹性极佳的泡棉垫底，因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造型，当您穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。
关于FAB法则
关于FAB法则Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿（需求）。
这时销售员推过来一摞钱，这时推销员过来说：“猫先生，我给你钱。
”但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，想大吃一顿（需求）。
销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”（买鱼就是这些钱的作用（Advantage）优势）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿（需求）。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼（优势），你就可以大吃一顿了（利益和需求匹配）。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
在最后一个图里，销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢？。
FAB卖点销售法则
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FAB—猫和鱼的启迪
在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖 点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。 我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。 柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口 电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫 了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时 售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池， 在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非 常重。”然后售货员停住不说了
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之 处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
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二、FAB的运用
例1 ： 一件红色T恤的FAB销法
序号 1
F(特性） 纯棉质地
A（作用） 吸水性强、无静电产生
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FAB—猫和鱼的启迪
图4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了— —它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以大 吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 原因很简单，它的需求变了。
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FAB—一针见血卖电池
例3：
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在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的 顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看 看下面这四张图：
FAB法则及案例
FAB法则及案例FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4 小翻领款式简单自然、大方5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适6 拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7 十字线钉纽不易掉扣子耐用8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9 人字布包边不易散口舒服、耐穿10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12 备用纽配套纽扣不怕掉纽在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
FABE销售法则
பைடு நூலகம்
2、“一个星期取款2次，一个月10次，一年就是120次，每次2元跨 行取款手续费加起来就快300元了。”
FABE
E（Evidence） 含义：代表证据包括现场演示、技术报告、顾客来信、报 刊文章、照片、示范等。 应用：通过具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证 性证据来促进成交。 举例：1、“您看今天上午XX先生就是因为看中了这一点，说自己经常出
“省钱”是跨行取款不收费这个优点的作用。 2、“同城异地跨行取款都不收费” “异地”是双层错位叠加这个优点的作用。
FABE
B（Benefits） 含义：代表这一优点能带给顾客的利益、好处。利益推销 已成为推销的主流理念。 应用：通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲 望。 举例：1、“一个月能给您省不少钱！”
“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……， 你看（证据）……”
1、兴业卡跨行取款不收费。同城异地跨行取款都不收费。一个月能给您省
不少钱。一个星期取款2次，一个月10次，一年就是120次，每次2元跨行 取款手续费加起来就快300元了。您看今天上午XX先生就是因为看中了这 一点，说自己经常出差，在北京时也不会带太多现金，提款机取钱是经常 的事，仔细一算还真花了很多冤枉钱，以后就用兴业的卡了，能省则省 呀。”
顾客一直最关注的是什么？--- 需求、利益
了解需求
—— 顾客心中的问题
顾客心中的 个问题
1、我为什么要听你讲？ 2、这是什么？ 3、对我有什么好处？ 4、那又怎样？ 5、谁这样说的？ 6、还有谁买过？
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介绍产品 ——
FABE法则
FABE法则是一种通俗易懂、非常典型、具体、可操