家居建材行业新员工培训手册

招数解读：适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行 为。
我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
• 1)喜欢的话，可以感受一下。
• 2)这是我们的新品，它的最大优点是„„
• 3)这个也不错，你可以看一下。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】
我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们 一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为(材质、款式方面的优势)„„ • 2)建材销售技巧与话术之导购说:我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信 心;二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必 给自己找麻烦呢，您说是吧,当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都 是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下～
• 1)导购;小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好～我认为以您的眼光 和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这 边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下„„
2)建材销售技巧与话术之导购说:小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为 高品位的顾客设计打造，实的很好～来，我给您介绍一下，这套产品采用„„材质与工艺， 导入„„技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还 不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您白己感受一 下这套产品(*****产品名称)吧„„(直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等)
顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账， 说到:我觉得一般，到别处再 看看吧。
建材销售技巧与话术之【错误说法】 • 1)不会啊，我觉得挺好。 • 2)这个是我们今年主推的设计款式啊。 • 3)这个很有特色啊，怎么会不好看呢, • 4)甭管别人怎么说，您自己决定好就行。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 • 1)建材销售技巧与话术之导购说:这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能
建材销售技巧与话术之顾客说:你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 • 建材销售技巧与话术之【错误说法】 • 1)如果您这样说，我就没办法了。 • 2)算了吧，反正我说了你又不信。 • 3)(沉默不语继续做自己事情)
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 • 1)建材销售技巧与话术之导购说:小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，
•针对接待客户过程中，和客户语言沟通 的48个情景运用技巧
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我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看。
建材销售技巧与话术之【错误说法】 • 1)好，没关系，您随便看看吧。 • 2)好的，那您随便看吧。 • 3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 • 1)建材销售技巧与话术之导购说:是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多
看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的 呢, • 2)建材销售技巧与话术之导购说:没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么 重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。 • 不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下， 来，这边请„„ • 3)建材销售技巧与话术之导购说:您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。 来，我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板„„～)请问，您家的装修是什么风格,
• 3)建材销售技巧与话术之导购说:先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想 告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„，它 的材质„„，还有的做工„„，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是 很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套 产品非常适合您家的布置～
招数解读： 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人
顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离 开。
建材销售技巧与话术之【错误应对】 • 1)这个真的很适合您，还商量什么呢, • 2)真的很适合，您就不用再考虑了。 • 3)„„„(无言以对，开始收拾东西) • 4)那好吧，欢迎你们商量好了再来。
带上您这样的朋友一起来买东西真好～请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢,我们可以交换看法， 一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？
• 2)建材销售技巧与话术之导购说:(对顾客)您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一 起来买呢～(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢,您可以告诉我，我们 一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】
• 1)建材销售技巧与话术之导购说:是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的 产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗,您再 坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一 些„„
• 2)建材销售技巧与话术之导购说:先生，这款卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性 等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当 然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下， 您现在主要考虑的是„„,(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)先生，除了„„ 以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗,(引导对方说出所有顾虑并有选择的加 以处理后，应该立即引导顾客成交)，先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚,(主要顾 客说明白、点头、沉默就立即推荐购买)那好，您的送货地址是„„,(如果顾客仍然表示要与 家人商量货或考虑则导入下一步)