消费决策中羊群行为的心理机制_蒋多
羊群效应与管理决策
羊群效应与管理决策羊群效应是一种常见的现象，指的是个体在群体行为的影响下，跟随大多数人的行动方向和方式，而忽略了自身的独立思考和判断。
这种现象在商业和管理决策中屡见不鲜，给企业和个人带来了诸多挑战。
本文将从羊群效应的表现、原因和管理策略三个方面进行探讨，以期为读者提供一些启示。
一、羊群效应的表现羊群效应在商业和管理决策中主要表现为跟随潮流、盲目跟风、缺乏独立思考和判断。
具体来说，当一个企业或个人看到其他企业或个人采取了某种策略或行动后，往往会认为这是成功的，于是也跟着采取同样的策略或行动。
这种行为往往忽视了市场环境和自身实际情况，导致决策失误或资源浪费。
二、羊群效应的原因羊群效应的产生有多方面的原因，主要包括以下几个方面：1.信息不对称：市场信息的不完全性和不对称性导致个体无法全面了解市场环境和自身情况，容易受到他人行为的影响。
2.风险规避：个体在面对风险和不确定性时，往往会选择跟随大多数人的行动方式，以降低风险和减少不确定性。
3.从众心理：个体容易受到群体行为的影响，倾向于与大多数人保持一致，以获得安全感和社会认同感。
4.缺乏独立思考和判断能力：在某些情况下，个体缺乏独立思考和判断能力，容易被他人观点和情绪所左右，导致决策失误。
三、管理策略针对羊群效应，企业和个人可以采取以下管理策略：1.制定明确的战略目标：企业应明确自身的战略目标，并根据市场环境和自身实际情况制定相应的策略和行动计划，避免盲目跟风和跟随潮流。
2.收集和分析信息：企业应注重市场信息的收集和分析，以便全面了解市场环境和自身情况，避免因信息不对称而做出错误的决策。
3.培养独立思考和判断能力：个人应注重培养独立思考和判断能力，以避免受到他人观点和情绪的影响，做出明智的决策。
4.制定灵活的决策机制：企业应建立灵活的决策机制，以便根据市场环境和自身实际情况及时调整策略和行动计划，避免因羊群效应而导致的决策失误。
5.鼓励创新和差异化：企业应鼓励员工创新和差异化，以避免因盲目跟风而导致的资源浪费和竞争力下降。
经济心理学之羊群效应
经济心理学之羊群效应在经济领域中，有一个有趣且常见的现象，那就是“羊群效应”。
简单来说，羊群效应指的是在一群羊中，只要有一只羊带头行动，其他羊就会不假思索地跟随，全然不顾前面可能存在的危险或者是否有更好的选择。
这种现象在人类的经济行为中也屡见不鲜。
想象一下，在一个热闹的股票交易市场中。
当某只股票开始上涨，并且有越来越多的人买入时，其他人往往会跟风购买，而不去深入研究这家公司的基本面、财务状况或者行业前景。
他们的想法可能很简单：“这么多人都买了，肯定不会错。
”这种盲目跟随大众的行为，就是典型的羊群效应。
为什么会出现这样的现象呢？从心理学的角度来看，主要有几个原因。
首先，人们往往有一种从众心理。
在不确定的情况下，跟随大多数人的选择会给人一种安全感和归属感。
因为如果决策失误，大家都错了，自己心理上会觉得压力小一些；而如果自己特立独行做出了错误的选择，可能会承受更大的心理负担。
其次，信息不对称也是导致羊群效应的重要因素。
在经济活动中，不是每个人都能掌握充分和准确的信息。
当大多数人似乎都在朝着一个方向行动时，人们会默认他们拥有更多的信息或者更专业的判断，从而选择跟随。
再者，缺乏独立思考和判断能力也是一个关键。
有些人习惯于依赖他人的意见和行为，而不愿意自己去分析和研究。
羊群效应在经济生活中有着广泛的影响。
在投资领域，它可能导致市场的过度波动。
当大量投资者盲目跟风买入时，会推动资产价格迅速上涨，形成泡沫；而当恐慌情绪蔓延，大家又纷纷抛售时，价格则会急剧下跌，引发市场崩溃。
这种大起大落不仅会让投资者遭受巨大损失，也会对整个经济的稳定造成冲击。
在消费领域，羊群效应也十分常见。
比如某种时尚潮流兴起时，大家会纷纷购买相关的产品，而不管自己是否真的需要。
又或者当看到某个店铺前排起长队时，很多人会不自觉地加入队伍，认为这里的东西一定很好。
然而，羊群效应并非总是带来负面的结果。
在某些情况下，它也可以促进市场的快速发展和创新的传播。
消费决策中羊群行为的启发式加工及产生根源_蒋多
价等基本信息， 为了保持实验条件相同， 两 。 款电脑在配置和报价等方面完全相同 随 后分别给大众组和专家组呈现大众和专家 对电脑的评价及推荐指数， 而不给无信息 来源组被试呈现任何信息。然后将每种信 息来源的被试都分为两组， 一组阅读说服 力强的观点， 另一组阅读说服力弱的观点。 最后， 要求被试做出购买决策， 并记录被试 的决策时间。 2. 3 实验结果 2. 3. 1 信息来源主效应检验 表 1 列出了六种实验处理下被试的选 择情况。由表 1 可以看出， 当没有任何信 息来源的 时 候， 被 试 倾 向 于 选 择 B 电 脑。 而当有大众或者专家的信息时， 被试就会 跟随大众或专家的决策， 购买 A 电脑。 为 了检验信息来源的主效应， 笔者以信息来 源为自变量， 以被试的决策为因变量进行 logistic 回归。笔者首先将无信息来源组作 为参照类进行分析， 检验结果如表 2 所示。 其次， 为了比较大众组与专家组的差异， 笔 者将大众组作为参照类， 再次进行 logistic ， 3 。 回归 结果如表 所示 由表 2 和表 3 可 以看出， 大众组或专家组与无信息来源组 之间差异均显著， 而大众组与专家组之间 差异不显著。 该结果说明， 大众组和专家 组被试 倾 向 于 跟 从 大 众 或 专 家 的 推 荐 意 见， 表现出羊群行为。
强 弱
B 67． 9% （ 19 ） B 68． 0% （ 17 ）
信息来源对个体决策影响的 logistic 回归分析表（ 以无信息来源组为参照类 ） Wald 12． 586 20． 005 Df 1 1 p 0． 000 0． 000
大众 － 无信息来源 专家 － 无信息来源 表3
销售中不可不知的心理效应——羊群效应
销售中不可不知的心理效应——羊群效应“羊群效应”来源于这样一个现象：一个羊群（集体）是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左冲右撞。
如果一只羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其他地方还有更好的青草。
“羊群效应”最主要的指导意义在于一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这只领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其他的羊也去哪里跟随。
同样，在推销工作中，如何寻找客户，寻找什么样的客户是一个很值得研究的课题。
常见的形式是：公司给出一些准客户名单或者大家从一个资料来源中寻找准客户，于是出现了这样的现象，一个客户出现了，会有很多的推销员一哄而上，而其他很有潜力的客户却无人问津。
多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问他哪能寻找到机会。
格瑞雷回答到：“向西走，青年人，向西走。
”这一回答现在已家喻户晓。
如果格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下”。
搜寻在推销中的作用越来越重要。
很明显，如果要进行销售，一个推销员必须能吸引潜在顾客。
但是，潜在顾客从何处来，他们会主动送上门吗，有时候可能是这样，例如，对于一家零售店的推销员而言。
但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的推销人员来讲，仅靠等顾客上门则几乎什么都卖不出去。
这些推销人员必须走出去，主动寻找顾客。
即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然能获得一定的销售额。
换一个角度讲，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能销售出一件商品。
因此，必须主动找出潜在顾客，这一过程被称为搜寻。
对于一个推销员而言，寻找顾客就如同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。
消费心理决策中羊群行为的启发式加工及产生根源探讨
消费心理决策中羊群行为的启发式加工及产生根源探讨河南省郑州市惠济区郑州工程技术学院 吕雯摘要：现阶段消费市场的趋势在不断变化，其中消费心理决策中羊群行为就是其具有代表性的一种现象。
具体内容是指消费者在一些不确定的情境中，通过模仿他人的行为而进行消费决策的一种行为。
实际上，消费心理决策中羊群行为就是消费者利用启发式的信息或是能力对其进行加工而产生的实际结果，消费者对整体消费市场环境形成了刻板印象，是从众心理的具体表现。
关键词：消费市场；消费决策；羊群行为；问题根源羊群行为既存在于投资决策中，也存在于消费决策中。
在对消费心理决策中羊群行为产生的具体根源进行分析，主要是从个体从众的心理角度对其进行全面分析，如消费者在网络上进行购物的过程中，大部分的消费者都会选择整体销售数量较多的商品，这就是消费心理决策中羊群行为的典型代表。
消费者主观认为多数人的选择具有正确性，所以其在实际做出消费决策的过程中，就会选择与大众一样的商品，具有较强的从众心理。
本文通过对羊群行为认知加工机制、羊群行为产生根源内容进项详细分析、展开阐述，针对消费者对大众和专家决策的内隐态度进行深入探讨。
一、开展实验，全面探索羊群行为的认知加工机制（一）开展实验的目的人类的信息加工方式实际上被分为系统加工和启发式加工两种重要形式。
系统加工和启发式加工方式在本质上存在相应的区别，经过长时间研究表明，如果个体对来源于其他个体的信息开展了系统性的加工，那么具有较强说服力的观念就能够使人们愿意的态度发生彻底改变；如果对于那些来源于其他个体的信息开展启发式加工，那无论后续的具体观念是否具有较强的说服力，个体自身原有的都会发生实质性转变[1]。
本文就是通过对该实验范式进行详细研究，以从众行为的认知加工方式为核心内容进行研究，发现在个体接收大众的各项信息过程中，无论后续提出的是与大众信息存在较大差异观点的实际说服力处于较强还是较低的状态，个体都会选择与大众信息保持一致。
网络购物情境下的羊群效应内涵、影响因素与机制
一、羊群效应的内涵
羊群效应在网络购物中具有显著的影响。一方面，它可以帮助消费者降低购 物风险，提高购物效率。另一方面，它也可能导致消费者错过适合自己的优质商 品，甚至受到不良商家的欺诈。因此，对于商家和消费者来说，理解羊群效应的 影响和机制具有重要意义。
二、羊群效应的影响因素
1、消费者心理
1、消费பைடு நூலகம்心理
综上所述网络购物情境下的羊群效应是一个复杂的现象受到多种因素的影响 对于商家、政府和消费者来说都需要进一步了解和应对这一现象只有共同努力才 能让网络购物市场更加健康、有序地发展。
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2、政府监管
2、政府监管
政府应该加强对网络购物的监管力度，保障消费者的合法权益。例如政府可 以出台相关法律法规规范网络购物的经营行为、加强对电商平台的监管力度等措 施来维护市场秩序和保护消费者的利益不受侵害同时政府也可以通过宣传教育等 途径提高消费者的购物意识和风险意识让消费者更加理性地看待羊群效应在购物 中的作用避免盲目跟风购买。
1、信息传播机制
1、信息传播机制
在网络购物情境下，信息传播机制是羊群效应的重要机制之一。消费者在购 物过程中，需要通过其他消费者的评价和行为来推断商品的质量和自己的需求。 当大量消费者对某一商品给出好评时，其他消费者更有可能跟随这一趋势进行购 买，从而产生羊群效应。此外，社交媒体上的信息传播也会对消费者的购物决策 产生重要影响，进一步强化了羊群效应。
一、羊群效应的内涵
一、羊群效应的内涵
在网络购物情境下，羊群效应是指消费者在购物过程中，受到其他消费者行 为的影响，采取类似购物决策的现象。这种从众心理和行为在网络环境下尤为明 显，因为网络购物无法直接观察到其他消费者的真实行为，只能通过间接信息进 行推断。羊群效应的产生背景在于网络购物的信息不对称性和不确定性，消费者 往往难以判断商品的质量和自己的需求，因此更容易受到其他消费者行为的影响。
有关羊群效应的文章
有关羊群效应的文章
羊群效应是指个体在群体压力下，倾向于模仿他人的行为，从而形成一种集体行为的倾向。
这种现象在人类社会和动物世界中都有广泛的存在。
以下是一些有关羊群效应的文章，从不同角度探讨了这一现象。
1.羊群效应：从众心理的利与弊-本文分析了羊群效应的起源和影响因素，以及它在社会生活中的积极作用和潜在危害。
2.羊群效应与金融市场-本文探讨了羊群效应在金融市场中的表现，以及它对股市波动和投资者行为的影响。
3.羊群效应与消费行为-本文分析了羊群效应对消费者购买决策的影响，以及商家如何利用羊群效应来推动销售。
4.羊群效应与网络舆论-本文讨论了羊群效应在网络舆论形成中的作用，以及它对公共观点和社会动态的影响。
5.羊群效应与群体决策-本文研究了羊群效应在群体决策中的影响，以及如何减少羊群效应带来的负面效应，提高决策的质量。
6.羊群效应与时尚潮流-本文分析了羊群效应在时尚潮流中的体现，以及它对时尚产业和消费者行为的影响。
7.羊群效应与社交网络-本文探讨了羊群效应在社交网络中的传播机制，以及它对用户行为和社交网络生态的影响。
8.羊群效应与教育领域-本文研究了羊群效应在教育领域的表现，以及它对教育质量和学生学习的影响。
9.羊群效应与团队合作-本文分析了羊群效应在团队合作中的影响，以及如何通过引导和激励来优化团队协作。
10.羊群效应与个体发展-本文探讨了羊群效应对个体发展和独立思考能力的双重影响，以及如何在群体中保持个性和创造力。
这些文章从不同角度对羊群效应进行了分析和探讨，可以帮助读者更全面地理解这一现象，并从中获得有关如何在群体中保持独立性和自主性的启示。
做销售过程中，碰到“羊群心理”的客户时，应该怎么应对？
做销售过程中，碰到“羊群心理”的客户时，应该怎么应对？
羊是最容易看管的动物，因为羊倾向紧跟领袖，领袖去哪里，其他的羊也会跟着去哪里，从来都不会怀疑，不会有独自的选择。
因此，人只要操控住领头羊，就可以操控整群羊。
一个牧羊人，带两条狗，就可以看管过百只羊。
羊这种行为模式，被人称做羊群心理。
不过，羊群心理一词，大多数时候都是拿来形容人，而不是形容羊，因为人也会有羊群心理。
人群愈多的时候，这种心理就愈严重。
领头羊大多数是羊群中年龄较高，体型较大的母羊(公羊不太合群)。
年纪大代表有见识，体型大代表有实力，那跟着牠就一定较安全。
再者，其他的伙伴都好像在跟着「他」，这么多「人」的选择，应错不到哪里去，而且错了也有这么多「人」一起错，不会被「人」笑话。
又叫羊群效应
羊群心理【本质】
客户的从众心理。
就是销售过程中，客户对于我们的产品，不管有信心无信心都会习惯性地去问下身边人，去看看别人做的“效果”到底怎么样。
如果大部分人都做了，或者关键人做了，那么她也会去考虑，如果都不做，他们就会考虑无限期地“考虑考虑”；
从众心理是我们所有人都会面对的情况
羊群心理【表象】
喜欢询问别人做了之后的效果。
喜欢带有不确定语气去询问，“是吗”“他们怎么说的？”“他们当初是处于哪方面的考虑？”“别人是怎么做的?”……
适时帮助客户做决定
羊群心理【处理方法】
① 展示实际合作的客户信息；
② 给他分析未来流行看流行趋势；
③ 展示同行成功案例；
④ 恰当时候帮助客户做决定。
不要做一名佛系销售，那样没前途。
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以及后悔度进行评定 , 所有评定均采用六点量表 。 实验结果
音响系统 价格
信息来源主效应检验
表 列 出了在 六种实验 处理下 被试 的分布情
屏幕尺寸
重量
况 。 由表
可以看出 , 当没有任何 信息来源的时候 ,
笔记本电脑 。 但是一旦出现大众
实生活中 , 人们在进行决策时所投人的成本不仅包
回归分析表
括经济成本 , 而且还包括认知资源 。 由于人类 的认 知资源是有限的 , 因此人类在信息加工 过程 中为了
克服这种局限性 , 进化形成 了一套能够快速加工 信
大众 一 专家
︸ 厂 、 ︶ 一 ︶ ,内 ﹄ 、匡 , ︸ ,` ` ︸ 匕 ,叼
家决策的时候 , 消费者倾向于采取能力启发式 , 进而 产 生羊群 行 为 。
研究
和 指 出可 以通 过操 纵 观 点说 服
力的强弱来 区分人们对信息是进行启发式加工还是
' , 是其产生羊群行为的心理机制 。 前者指因为投资者认为大众 的决策是正确的 , 因此 跟随大众的观点 后者是指因为投资者认为专 家是 更加有能力的 , 因此跟随专家的观点 。
现 , 羊群行为是消费者采用一致性启发式或能力启发式的结果 。 研究
式。
通过操纵群体 内部的一致 性程度考察 两种启发式 的适用
条件 。 结果 表明 , 在一致性程度高 的情况下 , 消费者倾向于采用一致性启发式 在一致性低的情 况下 , 消费者倾 向于采用能力启 发
关键词
消费决策 羊 群行 为 启发式
表
信息来源对个体决策影 响的 以无信息来源组为参照类
乞 之 心似
回归分析表
者为什么倾 向于采用启发式 呢
成本 的考虑 。 和
首先 , 是 出于节约
研究证
大众 一无信息来源
一
实 , 人类 的羊群行为是节约成本 的一种表现 。 在现
专家 一无信息来 源 一 表 信息来源对个体决策影响的
以大众组为参照类
石 让权 汀
、 ︼ 一 月 内“ ︶ 气 沼
大众 一 无信息来源
息的信息加工方式 。 这种信息加工 方式就是 启发 式 。 在消费市场上 , 消费者在 面对不确定 的消费情 境时 , 为了节约 自身加工信息所投人 的认 知资源 , 他
仁 侩 利 用启 发 式 加 工信 息 孙 彦 , 李 纤 , 殷 晓莉 ,
。
题 , 本研究将探索消费决策中羊群行为的心理机制 。 笔者认为消费者的羊群行为也是在启发式 的作用下
是指投资者在交易过程 中模仿其他投资者 , 买卖相 同股票 的行为 。
自发现羊群行为以来 , 研究 者就致力 于探索羊 群行为产生 的原因 。 他们认 为在不确定情境 中 , 人 们需要获得更多的信息以做 出正确 的决策 , 因而他 们会更关注大众或者专家 的决策 。 由此可知 , 外部
情境的不确定性是导致个体产生羊群行为 的主要外 部原因 ' , 。 此外 , 研究者还不断探索羊群行为的心理机制 。 他们认为投资者在面对不确定 的投资情 境时 , 采用 一致 性启 发式 。 或能力 启发 式 对信息进行加 工
形成的 。 当群体一致性较高 的时候 , 消费者倾 向于
采取一致性启发式 当群体一致性较低 , 并且 出现专
笔记本电脑 。 为 了检验信息来 源的主效
回归分析 。 由于信息来 源为三个水
应 ,笔 者以被试的决策为因变量 , 以信息来源为 自变
平 , 因此需要建立虚拟变 量 。 笔者将无信息来源组
接 口数量作为弱
。
观点 , 编制了相应的实验材料 见附录
的被试作为参照类进行分析 , 检验结果如表
组被试作 为参 照类 , 再次进行 果如表 所示 。
接 口数量
被试倾向于选择
通过多重 比较 , 笔者发现 , 大学生在购买笔记本
或者专家的信息 , 被试 的就会跟随大众或专家 的决
策 , 购买
量进行
时最关注 的信息包 括 , 散 热 , 内存 , 硬盘 等指 标 , 而较少关注 接 口数量 。 据此 , 笔者将将电
脑的散热情况作为强观点 , 将
实验 实验 目的 本实验通过操纵观点说服力的强弱来研究消费
的散热情况 弱观点涉及 电脑 接 口的数量 , 要
大学生对 笔记本 电脑各指标的关注程度
卜 八 件 峥 ︸ ︶ 尹 ,月 ﹃ 乙 内 ` 工 月 、 才 伟 咔 峥 斗 月 ,月 ︸ ` 门 ,、 只 件 了 月 , ,︸ ` 且 了
散 热
内存
硬盘容量 显 卡 网络
光 驱
母 …
翌 …
求被试做出购买决策 , 并记 录被试 的反应 时作为 因
观点说服力主效应检验
为探索羊群行为的认知加工方式 , 笔者检验了被
试的决策是否受到强弱观点的影响 。 由于无信息来
源组被试没有产生羊群行为 , 因此笔者仅分析大众组 和专家组被试的选择情况 。 卡方检验结果表明 , 在接
受大众观点的被试中 , 观点的强弱并没有影响被试的
其次 , 人 类 有 认 知 闭 合 的需 要
随机选取
试 。 其中男性
士
利手 。
果给予被试大众或者专 家的评价观点 , 被试会选择 与大众或者专家决策保持一致 。 笔者进一步分别比 较了大众组与无信息来源组 以及专家组 与无信息来 源组的选择情况 。 卡方检验结 果表明 , 在接受强观 点的被试 中 ,大 众组与无信息来源组之间差异显著
岁 , 被 试 视 力 或 者 矫 正 视 力 正 常 ,全 部 为 右 ,
反应时
在
受弱观点 的被试 中 , 大众组与无信息来源组之 间差 '
非羊群行为组
' “`
来源组之间差异也显著 扩
二
,
自信 满意
后悔
釜 , 二 补关关
,
`' ` “ `'
' `'
被试选择分布表
信息来源
无
强 弱
大众
专家
网络购书中的研究结果一致 。 同时 , 本研究还发现 , 消费者的羊群行为也是在一致性启发式或能力启发 式的 作 用 下 产 生 的 , 与 和 ' 对股票投资决策的研究结果相同 。 那么消费
, 。 由此可见 , 消费者羊群行为是在一致 反应时等因变量的检验 为了检验采取不 同决策的个 体的决 策时间 、自 性启发式或能力启发式的作用下产生的 。
杂的信息时 ,他 们会更多 的注意大众或者专家 的决 策信息 ,并 在认知闭合需要的驱动下 , 采取一致性启 发式或能力启发式加工信息 ,进 而产生羊群行为 。
由方差分析结果可 以看出 , 消费者跟随大众或
信程度 、 满意度以及后悔程度之间的差异 , 笔者根据 被试的购买决策将被试分为产生羊群行为组和未产
生羊 群行 为组 , 并 比较 两组 被 试 的 反 应 时及 其 他 相 关评 价指 数 的差 异 , 结 果如 表 所 示 。 由表 可以
者专家 的决 策能够提高消 费者 的 自信程度 和满 意 度 , 这是因为个体都有控制周围环境 的需要 , 当个体
策后对 自己的决策更 自信 , 更满意 , 如果发现 自己购
买的电脑不如另外一款时 ,其 后悔程度更低 。
讨论 由上 述结 果 可 以看 出 , 消 费者 在 消 费 市 场 上 也
心理科学
电
段
,
一
消费决策 中羊群行 为的心理机制 '
蒋 多 ` 徐 富明料 `, 陈雪玲 , 刘腾飞 ` 张军伟 , 林崇德 ,
`华中师范大学心理学院暨湖北省人的发展与心理健康重点实验室 , 武汉 ,
中国科学院心理研究所 , 北京 ,
摘 要 本研究探讨消费决策中羊群行为的心理机制 。 研究 通过操纵观点说服力的强弱探索消费者的信息加工方式 。 结果发
人 , 女性 人 , 平均年龄
被试 中一半进行一种顺序的选择 半进行另外一种顺序的选择 实验程序 实验程序使用 一
实验材料 实验采用 自编的调查 问卷 见附录
。 总计发
知被试这是一个模拟消费实验 , 结束后给予小礼品 作为报酬 。在每次实验 中 , 首先给被试呈现 、 两 款电脑的基本配置 、 价格等信息 , 为了保持实验条件
羊群行 为 的反 应 时 。 此外 , 产生 羊 群 行 为 的被 试 决
果这种控制需要得到满足 , 就能够提 高个体 的 自信 程度并给个体带来正性 的情绪体验 。 此外 , 消费者 跟随大众或专家 的决策 , 能够降低 由决策失误导致 的后 悔程 度 。 这是 因为如 果 消费者 根 据 自己掌握 的
不能控制不确定情境时 , 会产生一定程度的焦虑和
恐惧 。 和 指 出个 体 可 以通 过 跟 随他人 的方 式获 得这种 对不 确定 情 境 的控 制感 。如
看出 , 采取不同决策的个体在反应时 、自信程度 、 满 意度以及后悔度等方面均存在 显著差异 。 具体而 言 ,产 生羊群 行 为被 试 的反 应 时显 著 低 于没 有 产 生
系统加工 。 他们发现 , 如果人们对信息进行系统加
工 ,那 么说服力强的观点将对人们的态度产生影响
如果对信息进行启发式加工 , 那么无论什么观点都
不会影响人们的态度 。 本研究也将操纵观点说服力 的强弱以探讨 消费者羊群行为的信息加工方式 。
预实 验
在寻求心理机制 的过程中 , 研究者发现群体 内
方法
实验设计 实验采用 信息来源 大众 , 专家和无信息来 源 中将 观点说服力 强 , 弱 两因素组 间设计 。实验 名被试分为六组进行实验 。 为了保证决策 , 另外一 。
编制 。 实验开始 前告
被试
过程 中选项 的顺序不对被试 的选择造成影响 , 每组