置业顾问高效出单技巧
房地产销售销冠是怎么逼单的技巧
1.是否能卖好房的关键在于置业顾问,置业顾问的作用在于引导客户选好房子,因为客户不管到哪个楼盘都是陌生的,所以再客户一进售楼部必须先让客户放松,比如说,今天专门出来看房吗如果是好像是在和客户聊天,其实是故意套客户的话,用简单的几句话套出客户的大概需求;切记：具体问题具体分析,不能惯用一种模式按模式推销房子只会让客户觉得置业顾问虚情假意,没有站在客户的立场,只会让置业顾问和客户之间没有真正的聊开也许客户所的都是假话会各种方式先套出客户的大概需求;2.有了需求才有买房的冲动,买房现目前为正楼盘越来越多,置业顾问的作用就是传递价值,告知客户为什么非买这个楼盘,这就是一个洗脑的过程“动之以情,晓之以理”也许简单的8个字看似简单,但运用的好,会让客户憧憬买了这个楼盘以后的种种好处;3.在传递价值过程中,很多客户在听置业顾问介绍时,思维是发散的,没办法集中,这就需要置业顾问根据客户的情况聊一点客户感兴趣的话语;让客户认真听置业顾问传递价值否则说得再多,客户没有听,那一切都是无聊的价值比如说客户在哪里上班啊,等等中间再穿插一些楼盘的信息,不断重复该楼盘的价值,要让客户认可,认可价值,这就需要置业顾问循循递进传递价值,不能让客户觉得你只是为了推销房子,没有不切实际的为客户选择房源,找到客户最适合的房源简言之,最适合的就是最好的;4.沟通力的加强是置业顾问一直需要加强的能力;第一,要准确的采集到客户的信息,了解客户真正的意图,同时也可将自身信息也准确传达给对方,和客户今年产生共鸣,找到共同聊天的话题;第二,通过恰当的交流方式例如语气,语调,表情,神态,说话方式等始得双方在谈话过程中容易达成共识;5.每位置业顾问还必须加强自己的分析力,与客户在谈判中要学会,从对方言谈举止流落出的信息分析对方的底牌和心态,用话语刺探,让客户觉得你不是在推销房子而是在聊天,抓住需求,一针见血;6.一定感情基础上进行销售,成功的记录就会大得多;7.在销售过程中,有很多的确定的因素,也有一些不能控制的因素,那么,在这个变化过程中,就要求我们具备随机应变的现场处理能力,无论是客户提出多么刁钻的问题,不同的客户争论同一套房子,还是客户故意刁难,都不要慌张,只要我们沉着应对,从多方面考虑问题,就能找到好的解决方法,当然,这一能力的形成,需要我们在长期的实践中积累和完善;8.专业知识能力加强,既然做房产销售,就应该具有房地产的专业知识,至少在客户的扬中,我们是房地产销售行业中的专家,就应该解疑答惑,无所不能,而且具有指导意义,这样才会言之成理,有信任感,让客户放心,“巧妇难为无米之炊”没有精湛的专业指导,又拿什么去和客户谈,心中有货,才会胸有成竹;9.象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘;10.客户永远不会想买贵的,要让客户有占了便宜的感觉,就算客户买的是最贵的,只要不让对方有占便宜的感觉,客户买的都十分开心;综上那么多,只有加强自己才有成功,这是我们还有很多提升的空间总言之,不要找太多客观原因;1.能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开;这就要求你头脑一定要灵活;2、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一;先让他观看一下我们的客户案例,等;或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说：我们办一下手续吧签合同打款,不要说太刺的词语;3、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定;让客户感觉的有一种不可抗拒的力量;4、编制一个“梦”,让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真;5、给客户一些好处回扣,也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁谁是重要人物,怎么给让客户吃得舒服、放心;或者是以礼物的方式;6、放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了;7、领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐;解决方法：向该中层领导施压,向其灌输：我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任;通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢;如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话;8、学会观察,学会聆听;在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户眼神、举止、表情等的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识;9、机不可失,失不再来;在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章;10、抓住客户的弱点,临门一脚;在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话;这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单;赞美顾客人是有感情的动物,有喜欢被赞美的本质,往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的生疏感,从“你”“我”变成“我们”,因为人人都喜欢听赞美自己的话;2要掌握充分的资料,成功的销售人员往往在说服之前就已经对产品、客户、市场等进行了解,因此成功率往往很高;3营造适宜交谈的感情氛围,任何人都有情绪不佳的时候,此刻,你应营造良好氛围,改善他的心情状况;4用陈皮能给客户带来的利益打动客户;5循序渐进;6以诚相待;7引蛇出洞——挖掘并制造需求;客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求;我们通常会发现,客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大,甚至有时是从毫无需求到爱不释手;8换位思考——以退为进;有时我们不要太急于反驳客户的理论,退一步海阔天空,设身处地为你的客户想想,在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议;9声东击西客户往往会在两个或多个户位,或楼盘中犹豫不决,无法作出最终决定;除了突出项目优势外,我们还运用了一些小小的策略来刺激客户;10一石二鸟——互动营销也许这时的准客户不是一个,而是两个,甚至是多个……我们要学会放大营销效果,让现有的客户不断影响其他客户;1.抓住具体的时机：客户感到满意时,现场人气旺盛时,现场两组客户争一套房子时;2.当客户对产品满意,询问认购方法时,当客户多次到现场,并感到满意时,3.以专业热情服务接待客户,多次当面替她要优惠;有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点,让客户知道你已为他做了最后一搏;4、当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息,用逆反心理推荐其他房源;5、当客户对产品的某些方面有些担心;利益引导法:利用客户贪便宜的心理6假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧;譬如,推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了;7帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转;这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了;8利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它;推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单;譬如说,推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了;”或说：“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了;9有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定;这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子;这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心; 10所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单;举例来说,准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道：“抱歉我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢”11在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单;譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话,就快签字吧”12拜师学艺,态度谦虚：在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法;譬如说：“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了;不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪;他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单;。
万科置业顾问逼单技巧
万科置业顾问逼单技巧逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
在对客户逼单时，要确认客户满足以下三要素：（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；（2）财力：客户拥有足够的经济实力；（3）决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。
确定环节首先要确定客户的基本信息：1.谁买房（合同上写谁的名字）；2.确定面积需求，以及楼层房源落点定位（房源充足的情况下可以直接封杀客户第一需求房源），配合喊控；3.当事人名下有无房贷有无房子（房贷要问是公积金还是商贷），告之客户需到房管局开具有无房屋证明；4.确认客户付款方式、一次性还是按揭，首付能付多少；5. 算首付，月供，观察对方是否可以接受（优惠按照正常销控表上优惠下放），帮助客户解决付款问题、贷款问题，如客户提出需要延期付款、延期签约，一定不能立即答应客户需求，跟客户提出相应的条件。
例如：“王先生，我们万科规定签约必须在您定房后7日内，如果您无法在7日内签约，那您就无法享受按时签约优惠。
”常见异议处理分析1.价格太高，能不能再有优惠了？强调目前的优惠已经是最大优惠，我们只能尽量帮他去争取，不过可能希望并不太大（关键要让客户了解到争取的优惠来之不易，要让客户领我们的“情”，要知道我们在为他努力）。
然后可以以询问的方式去柜台请主管下去释放优惠，或者以交换条件的方式询问是否可以按时签约，房款是否能够及时到位。
例如：x先生，我给您的价格已经是公司的最大优惠了。
您知道的，我们也想能多卖出一套房子，也希望您能买到自己喜欢的房子，如果有优惠的话，我不放给你这个钱省下来也不是我小张自己拿，我没必要去公司留着优惠不给您。
这样吧，我帮您去问问领导尽量争取一下，可是您也别抱太大希望，毕竟现在给您的已经是最大优惠了。
房地产销售成交技巧
房地产销售成交技巧1.建立良好的沟通和人际关系能力。
销售人员需要与客户进行积极的沟通，了解客户的需求和要求。
在与客户的交谈过程中，销售人员需要展示自己的专业知识和对房地产市场的了解，以赢得客户的信任和合作。
2.精选潜在客户。
销售人员应该对市场上的潜在客户进行筛选，找出那些有购买意愿和能力的客户。
通过与这些客户建立良好的关系，销售人员可以将他们的购房需求与合适的房地产项目相匹配。
3.提供个性化的服务。
每个客户的需求和要求都不同，销售人员应该根据客户的特殊需求提供个性化的服务。
例如，一些客户可能更关注房屋的地理位置，而另一些客户可能更重视房屋的装修和设施。
销售人员需要了解客户的需求，并针对性地提供相关的信息和建议。
4.针对客户的疑虑和障碍提供解决方案。
在购房过程中，客户可能会遇到各种疑虑和障碍，例如贷款问题、法律程序等。
销售人员应该了解并能够解答客户的疑虑，并提供相应的解决方案。
通过解决客户的问题，销售人员可以增加客户的购房信心。
5.利用各种销售渠道。
在当今数字化时代，销售人员可以利用各种在线平台和社交媒体来推广房地产项目。
通过在适当的平台上发布相关信息和广告，销售人员可以吸引更多的潜在客户，并提高销售成交率。
6.提供差异化的竞争优势。
房地产市场竞争激烈，销售人员需要找到独特的竞争优势来吸引客户。
这可以是房屋的特色设计、附加设施、价格优惠等。
销售人员应该明确并展示这些优势，以增加客户购买的决策。
8.不断学习和提升自己。
房地产市场在不断变化和发展，销售人员需要持续学习并提升自己的专业知识和技能。
通过参加培训课程、行业研讨会等活动，销售人员可以跟上市场的最新动态，并提供更好的销售服务。
总之，房地产销售成交的关键在于与客户建立良好的关系，提供个性化的服务，并解决客户的问题和需求。
通过不断学习和提升自己，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高销售成交率。
房地产销售如何成功逼单
房地产销售如何成功逼单1.了解客户需求：在与客户接触前，了解他们的需求和期望非常重要。
这可以通过与客户进行充分的沟通和调研来实现。
适应客户需求的销售策略将更有可能成功逼单。
2.提供专业知识和建议：作为房地产销售人员，你应该是客户最可靠的对房地产市场的专家。
通过提供专业知识和建议，客户会更有信心并更有可能做出决策。
3.创造购买紧迫感：逼单经常需要在有限的时间内完成，因此创造购买紧迫感可能会促使客户更快做出决策。
通过提供限时优惠，限量房源或其他优惠激励，可以创造购买紧迫感。
4.关注客户的痛点和需求：了解客户的痛点和需求，然后展示你的房产如何解决他们的问题。
通过这种方式，你可以表明你是关心客户并愿意提供帮助的。
5.提供个性化的解决方案：根据客户的需求，提供个性化的解决方案，这样客户会更有可能对你的提案有兴趣。
个性化的解决方案可以包括适当的定价、合适的房屋类型和其他个性化的要求。
6.展示房屋的独特性和价值：房地产市场竞争激烈，客户有许多选择。
因此，你应该能够强调你的房屋的独特性和价值。
这可以通过提供详细的房屋信息和特色、高质量的照片和视频来实现。
7.积极跟进：在销售过程中，积极跟进是至关重要的。
通过积极跟进，你可以回答客户的问题，解决其疑虑，并提供必要的支持。
这样，你可以维持客户与你的沟通，并更有可能逼单成功。
8.与客户建立信任关系：建立客户的信任是逼单成功的关键。
通过诚实、透明和专业的方式与客户互动，你可以建立可靠的信任关系。
客户信任你，会更愿意与你合作并做出决策。
9.学习竞争对手的策略：了解竞争对手的销售策略和优势可以帮助你制定更好的销售计划。
通过对竞争对手的策略进行分析和研究，你可以找到优势并更好地与客户进行对比。
10.持续学习和成长：房地产市场在不断变化，要保持竞争力需要不断学习和成长。
持续学习行业知识和技能，以及不断改进销售技巧将帮助你在逼单方面取得成功。
总之，成功逼单需要充分了解客户需求，提供专业建议，创造购买紧迫感，并与客户建立信任关系。
房地产销售快速成交技巧20招
房地产销售快速成交技巧20招随着房地产市场的日益竞争，房地产销售人员必须拥有一套有效的技巧来快速成交。
在这篇文章中，我们将介绍20种房地产销售快速成交的技巧，帮助销售人员提高效率和销售业绩。
1. 充分了解产品：消费者对于房地产的要求变得越来越高，因此销售人员需要充分了解每个项目的细节和优势，以便为客户提供满意的答案和解决方案。
2. 积极倾听客户需求：无论是购房者还是投资者，每个客户都有其独特的需求和要求。
销售人员应积极倾听客户，并根据他们的需求提供相应的房地产选择。
3. 营造良好的销售氛围：在销售过程中，销售人员应该主动、友好地与客户互动，营造一种积极向上的氛围。
这样可以增加客户的信任度和归属感。
4. 利用社交媒体：社交媒体在当今社会中变得越来越重要，销售人员可以利用不同的社交媒体平台来宣传房地产项目，并与潜在客户进行互动和沟通。
5. 提供专业服务：销售人员应该具备专业知识和技能，能够为客户提供专业的咨询服务。
这将增加客户对销售人员的信任，并提高购买意愿。
6. 准确评估价格：销售人员应该对市场价格有准确的判断和评估，在进行价格谈判时能够给出合理的建议和解释。
7. 利用数据分析：通过利用市场数据和趋势分析，销售人员可以为客户提供有关投资回报率和升值潜力的信息。
这将增加客户对购买的信心。
8. 灵活的付款方式：根据客户的需求和情况，销售人员可以灵活地提供不同的付款方式和方案，以方便客户购买。
9. 团队合作：在房地产销售中，团队合作至关重要。
销售人员应与其他部门紧密合作，共同推动项目的销售。
10. 提供购房指导：对于首次购房者来说，购买房地产可能是一个复杂的过程。
销售人员应提供购房指导，帮助客户理解和完成购房程序。
11. 利用口碑营销：满意的客户是最好的宣传工具。
销售人员应积极争取客户的满意度，并鼓励他们在社交媒体上分享他们的购房经验。
12. 针对不同客户提供个性化解决方案：不同的客户有不同的需求和偏好，销售人员应该针对每个客户提供个性化的解决方案，以满足他们的需求。
房地产销售人员促使成交技巧训练
房地产销售人员促使成交技巧训练引言在竞争激烈的房地产市场中，销售人员的促成交技巧至关重要。
他们需要展示专业知识、发现客户需求并妥善处理客户疑虑。
本文将介绍一些有效的技巧和方法，帮助房地产销售人员提升他们的销售能力，实现更多的成交。
1. 建立信任和亲和力建立和客户的信任和亲和力是促成交的关键。
销售人员可以通过以下方法来实现这一目标：•积极倾听：认真倾听客户的需求和要求，并做到有针对性地回应。
这样可以让客户感受到被尊重和被重视。
•主动沟通：与客户保持良好的沟通，及时回复电话和电子邮件。
销售人员应该始终保持友好、专业和乐于助人的态度。
•了解客户：通过与客户建立互动，了解他们的兴趣、喜好和个人背景。
这将有助于建立更紧密的联系和理解客户的需求。
•提供专业建议：根据客户的具体情况，为他们提供专业的房地产建议和解决方案。
这将增加客户对销售人员的信任。
2. 掌握产品知识销售人员必须对销售的产品有深入的了解。
只有这样，他们才能向客户提供准确和具有说服力的信息。
以下是销售人员在掌握产品知识方面可以采取的措施：•学习产品特点：仔细研究销售的房地产项目，了解楼盘的特点、位置优势、户型布局等重要信息。
销售人员还应该明确每个项目的价格、交付时间和付款方式等细节。
•参观现场：亲自去项目现场参观，了解建筑质量、周边环境和配套设施。
这将有助于销售人员更好地向客户描述项目的价值和亮点。
•随时更新知识：房地产市场持续变化，销售人员应该保持对市场动态的关注，并及时更新产品知识。
了解竞争楼盘的信息有助于销售人员更好地与客户进行比较和分析。
3. 发现客户需求了解客户的需求是促使成交的关键步骤。
销售人员应该努力发现客户的特定需求，并提供相应的解决方案。
以下是一些帮助销售人员发现客户需求的技巧：•提问技巧：销售人员应该使用开放式和封闭式问题来引导客户透露更多的信息。
开放式问题可以让客户自由发言，提供更多细节；封闭式问题则有助于确认客户的具体需求。
房产开单技巧知识点总结
房产开单技巧知识点总结一、了解客户需求1.了解客户的经济状况、购房意愿和购房目的，以便针对客户需求有针对性地提供服务。
2.掌握客户的购房预算和资金来源，保证合理的购房方案和合理的安排。
3.根据客户的购房需求，选择合适的房产类型和位置，确保房产符合客户的需求。
二、建立信任关系1.在和客户沟通的过程中，表现出诚恳、专业的态度，建立信任关系。
2.提供专业的购房建议和合理的房产信息，让客户对您的专业能力产生信任。
3.尊重客户的选择和意见，不迫使客户做出决定，让客户感受到您的尊重和关心。
三、提供专业指导1.及时更新房产市场信息，掌握市场最新动态，提供客户最新的房产信息。
2.为客户提供房屋装修和改造方面的建议，帮助客户规划房屋的布局和设计。
3.协助客户解决购房过程中遇到的问题，提供专业的购房指导和咨询服务。
四、巧妙营销策略1.制定有效的营销策略，包括购房优惠、赠送礼品、举办活动等，吸引客户的购房兴趣。
2.利用社交媒体平台和网络媒体渠道宣传房产信息，提高房产的曝光度和知名度。
3.与银行和贷款机构合作，提供购房贷款指导和咨询服务，增加购房的便利性。
五、服务跟踪和售后服务1.及时跟进客户的购房意向，提供个性化的购房服务和策划。
2.在购房流程中，及时更新和跟踪客户购房进度，提醒客户关键的购房节点和注意事项。
3.为客户提供完善的售后服务，包括办理产权变更、物业管理等，确保客户购房后的满意度。
六、不断提升专业能力1.不断学习房产相关知识和业务技能，提升自己的专业能力和水平。
2.参加相关培训和行业交流，了解行业的最新发展趋势和市场动态。
3.与同行业的同行交流经验，吸取他们的成功经验和教训，不断提升自己的专业能力。
通过以上总结，我们可以看出，在房产开单的过程中，要注重了解客户需求，建立信任关系，提供专业指导，制定巧妙的营销策略，以及重视服务跟踪和售后服务，不断提升自己的专业能力。
只有这样，才能更好地帮助客户实现他们购房的目标，也能使自己在房产销售领域取得更好的成绩。
房地产销售如何成功逼单
精心整理案例分享——如何成功逼单？案例：现有老客某先生于前几天入场，了解后对项目比较认可，置业顾问当天想立即逼单。
客户表示女朋友未曾到项目了解，客户表示要带女朋友看过之后方能决定。
2天后客户自己带着女朋友进场了解，且自行给女朋友介绍。
女朋友没有表示出很喜欢的感觉，但是由于现场客户较多氛围较好，某生确实挺喜欢项目，然后跟置业顾问说：“我们资金有点紧张估计要2个月后才能凑齐首付款，如果你能帮我们申请下来就定了。
”由于公司从未批过2个月的延期，置业顾问逐去找经理申请，经理要求再次跟客户落实是否申请下来就交定金?但是置业顾问认为，客户自己提出要定房的要求应该不会是假就没有去再次跟客户落实。
结果申请下来了，客户犹豫，迟迟不交定金，最终客户没有认购就走了。
12）34在果弄不清楚客户群中能拍板的人物，说再多都是废话。
摸清客户话语权有以下几种常用方法：1、了解谁才是真正的出资人2、了解出资人群里中，各出资比例3、了解谁是房屋真正使用者4、了解谁是家庭主导者根据话语权的比例就可以清楚公关的对象，分清公关人物的主次。
三、识别客户真实度：在逼定客户的过程中应多次询问客户是否带足钱交定金，是否可以马上下定金？或者其他假设问题，套出客户的真实程度。
四、客户提出申请时，如何把握，让客户感觉申请来之不易：答复客户的话术：应找理由告知客户非常幸运，正好是活动期、优惠期、领导喜事……客户是幸运儿！答复客户的行动：告诉客户申请下来的同时置业顾问应立即引导客户到财务室交钱。
（避免给客户时间犹豫）禁忌：1、严禁答复客户申请时还询问客户还有什么问题？2、严禁置业顾问入座答复客户申请3、严禁给客户长时间交谈商量的机会六、当客户出现犹豫时如何与同事配合造势逼定：1、逼定客户，出现犹豫时，同事之间直接去抄写价格法2、假装询问同事客户过来需要多长时间？或到哪里了？……3412345。
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套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特
别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应 是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张， 一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快 速做出决定„„
7、换位思考 6、引蛇出洞
8、声东击西 9、一石二鸟 10、以假乱真
5、学会赞美
4、暖场造氛 3、望闻问切
逼定技巧
现场操作手法
既是如此，就不能 再一味央求客户。
1、欲擒故纵 耍点技巧让客户感 到来之不易，让客 户感觉不买放不下 面子，激一激客户 非常凑效
2、激将法
逼定技巧1：欲擒故纵
需要团队的
案例一
一个置业顾问给客户推荐了房源， 另一个置业顾问上前询问客户所
协作才能 达到极好的效果
案例二
现场客户较多的情况下让自己显 得特别忙，适当的冷落客户一下， 让客户觉得我们房子非常好卖。 如：故意与现场的同事聊天，询 问他昨天带看的房子是否成交， 对方答：成交了，房主跟客户都 很爽快。
阶段三——情形1：多次到访，屡不成交„„
客户分析
这种客户也许在首次到 访时会表现出非常强的 购房意向，让我们误认 为是冲动型客户，但他 们做事却非常小心谨慎， 在购买以前不仅要对产 品了如指掌，还希望对 环境产生好感（销售环 境、人缘），他们并非 优柔寡断，而是没找到 “兴奋点”。
逼定技巧
现场操作手法
把准命脉 既是多次到访，定 然意向较高。 迟迟不定，定然是 患得患失优柔 寡断。 建议苦肉计，哭诉 辛苦，客户想 不买都不好意 思了。
1、苦肉计
2、舍己利人
阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见
客户分析
典型的优柔寡断，道听途 说之人，这种客户很容易 被周边事物所诱导，也容 易偏离主题，特别追求别 人喜欢的东西。在接待的 过程中置业顾问一定要占 主要地位，多加引导，切 勿受外界干扰（比如其他 客户传递的不利消息）。 但如有朋友和家人在场时， 一定要说服朋友和家人。
臵业顾问高效出单技巧
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我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我
们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一 个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告
案例：
： 客户: “这房子什么都好，就是太密了？” ： 臵业顾问: “看得出您对高品质住宅有非常独到
的理解，我们也是针对像您这样有品味的 人士匹配的房源。您刚才提到房子很密， 我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅 是密了一些，同时我们也不得不承认它的
先认同客户异议
地段、土地价值、以及完善的商业配套是 其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你 很多隐形的价值，比如身份的体现，物业 的增值空间……”
> 趁热打铁，短、
平、快
逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）
现场臵业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：臵业顾问 不时的走到正在接待客户的臵业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 臵业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台臵业顾问前2 次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定， 可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的臵业顾问可适当的在客户身边 走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌 未接待客户的臵业顾问择机给接待中的臵业顾问打电话，咨询定房或签合同的事 宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、 语言、眼神……） 要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能 实现主动的配合。
一
二
三
四
五
逼定技巧2： 决不放过今天
一、强调产品优势 二、协作配合
1、突出产品优点，灌输得到它的好 处，一旦客户有疑问之处，必须马 上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强 调今天不定，明天很有可能没有了。
臵业顾问之间相互配合，利用现场
客户对产品喜好，故意推荐同一房 源，达成争抢的局面， 如：旁边的臵业顾问多次询问另一
个臵业顾问“你的客户是否要定这
套房子，我的客户也在看，非常喜 欢，基本上就要定了，要不让你的 客户看另外一套差不多的。”
阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户„„
客户分析 此种客户相对比较理 性，一般二次来访时 1、换位思考， > 探清客户疑虑， 以退为进 逼定技巧 现场操作手法
会携带家人或朋友。
“„„我很认同，同时 我们得承认/看到„„” （以退为进句式）
阐述房源优势
逼定技巧2：
利用专业，从身边人入手
技巧
一 让自己成为专家， 或引用权威机构的 含义 工作结果、建议、 观点等。 二 利用大众意见或 相关群体的一致 性意见。 三 借用客户所信赖 的人的推荐意见 或观点。 四 设法改变身边人， 使之成为自己忠实 的拥护者。
来访次数：二次来访
客户属性：理性客户
客户属性：
1、屡不成交客户 2、无主见客户
阶段一：首次到访，购房意向强烈客户„„
客户分析
逼定技巧
现场操作手法
我们通常会判断这种 客户为冲动型客户
> 现场热销气氛浓
1、现场气氛的烘托
厚 > 放大客户需求 > 放大产品优势
针对这类型客户，我
2、决不放过今天 们应时时让其保持亢 奋状态，通过多种方 法，使得其快速成交
离开又再次返回时
加强
> 实地查看房屋有无瑕疵时 > 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言
都显得轻松
> 询问优惠程度, 有无赠品时（如家具）
> 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，
或者做其他放松舒展等动作
准则：快、准意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交
准
要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策
略
狠
不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式
贴
保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交。
阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型
及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好
的销售效果
阶段一
阶段二
阶段三
来访次数：多次来访 来访次数：首次来访 客户属性：意向强烈客户
诉客户买什么，客户就会去买什么！
逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户
注意成交信号， 必须大胆提出成 … 交要求，进行交 易，干脆快捷， 切勿拖延
观察客户对楼盘的关注情况， … 确定客户的购买目标 让客户的注意力集中 … 在目标单位上，进一 步强调该单位的优点
收放自如 把控节奏
和客户的依赖
有同一客户看 适宜逼定的四大时机
该套房屋或者
制造这种场景
现场气氛较好
客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交
语言信号
> 追问细节
动作信号
> 表情突然变亲切
> > > > > > > >
> 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，
从若有所思转向明朗轻松
肯定销售人员的观点
表示这个客户正在在考虑*套房子。之后不再苦口婆
在现场人气很旺的情况 不妨试试用激将法刺激
心说服他，让客户自己考虑。这时，利用业务主管
告知客户，所看房源已经被别的同事预定，商量他
可否另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要 再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这
一下犹豫不决的客户，
但注意一定要把握火候
这时的主要营销对象 是客户本人，但也不 能无视家人或朋友， 家人和朋友往往会成 为我们的帮手。
以退为进
2、利用专业， 从身边人入 手
> 用其它人正言， 打消疑虑
逼定技巧1： 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐
观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么 问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如 果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人 „„ 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩 解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客 户的信任。 案例如下„„
及对客户带来的好处 坚信自己所推单位 为最适合客户需要， … 让客户相信此次购
切忌强迫客户购买，或 … 表示不耐烦情绪:“你 到底买不买? ” 关键时刻可以主动要求同事配 … 合，邀请同事加入对话
买行为是非常正确
的决定
逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情
已经激发客户的 兴趣
已经赢的信任
看户位，并表示明天就有客户要
来定，而且只要这一套，用央求 的态度让这个置业顾问不要推荐 这套房„„这时，客户会对这套
房子情有独钟。
逼定技巧2：激将法
案例 客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非 常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经 耗了很长时间„„
阐释
销售：把客户带到业务主管处，给主管打个招呼，
沉闷型客户询问价格和付款方式 一再要求打折 询问具体交楼时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议，对项目的某一优点或缺点特 别关注