谈判技巧 ppt课件
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谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
罗杰道森优势谈判技巧课件
需求。
回应与确认
在对方发言后，通过简 短的回应和确认，让对 方知道你在认真听他们
说话。
避免打断
尊重对方的发言权，不 要急于发表自己的观点
或打断对方。
表达技巧
总结
清晰、有力地表达自己的观点和需求，是优 势谈判的重要一环。
用词精准
使用具体、明确的词汇描述自己的需求和期 望，避免使用模糊或含糊的语言。
明确目标
谈判的基本原则与技巧
01
02
03
04
公平原则
在谈判中要遵循公平原则，尊 重对方的权利和利益，不采取
欺诈或强迫手段。
目标明确原则
在谈判前要明确自己的目标和 底线，制定好策略和计划，避
免在谈判中迷失方向。
灵活应对原则
在谈判中要根据情况灵活应对 ，善于变通和调整，不固执己 见或过于坚持自己的立场。
倾听和表达原则
评估和反馈
在谈判结束后评估自己的表现和结果 ，总结经验教训，以便在未来的谈判 中改进自己的策略。
建立长期关系
在谈判结束后与对手保持联系，建立 长期合作关系，为未来的合作打下基 础。
03
优势谈判技巧
倾听技巧
总结
在谈判中，倾听是获取 对方信息、理解对方需
求的关键。
细节捕捉
注意对方说话时的语气 、语调和用词，从中捕 捉到对方真实的意图和
谈判的种类与特点
01
02
03
商业谈判
商业谈判是为了达成商业 交易或合作协议而进行的 谈判，其特点是注重利益 、技巧和策略。
家庭谈判
家庭谈判是为了解决家庭 内部问题或达成家庭共识 而进行的谈判，其特点是 注重情感、理解和妥协。
国际谈判
国际谈判是为了解决国际 间的问题或达成国际合作 而进行的谈判，其特点是 注重政治、经济和外交。
回应与确认
在对方发言后，通过简 短的回应和确认，让对 方知道你在认真听他们
说话。
避免打断
尊重对方的发言权，不 要急于发表自己的观点
或打断对方。
表达技巧
总结
清晰、有力地表达自己的观点和需求，是优 势谈判的重要一环。
用词精准
使用具体、明确的词汇描述自己的需求和期 望，避免使用模糊或含糊的语言。
明确目标
谈判的基本原则与技巧
01
02
03
04
公平原则
在谈判中要遵循公平原则，尊 重对方的权利和利益，不采取
欺诈或强迫手段。
目标明确原则
在谈判前要明确自己的目标和 底线，制定好策略和计划，避
免在谈判中迷失方向。
灵活应对原则
在谈判中要根据情况灵活应对 ，善于变通和调整，不固执己 见或过于坚持自己的立场。
倾听和表达原则
评估和反馈
在谈判结束后评估自己的表现和结果 ，总结经验教训，以便在未来的谈判 中改进自己的策略。
建立长期关系
在谈判结束后与对手保持联系，建立 长期合作关系，为未来的合作打下基 础。
03
优势谈判技巧
倾听技巧
总结
在谈判中，倾听是获取 对方信息、理解对方需
求的关键。
细节捕捉
注意对方说话时的语气 、语调和用词，从中捕 捉到对方真实的意图和
谈判的种类与特点
01
02
03
商业谈判
商业谈判是为了达成商业 交易或合作协议而进行的 谈判，其特点是注重利益 、技巧和策略。
家庭谈判
家庭谈判是为了解决家庭 内部问题或达成家庭共识 而进行的谈判，其特点是 注重情感、理解和妥协。
国际谈判
国际谈判是为了解决国际 间的问题或达成国际合作 而进行的谈判，其特点是 注重政治、经济和外交。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
罗杰道森优势谈判技巧通用课件
积极反馈是倾听技巧的重要部分，通 过反馈可以确认理解对方的意图和需 求。
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
01
02
03
04
清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
01
02
03
04
清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)
造成沟通困难的因素
表现
原因
缺乏自信，主要因为知识和信息 掌握不够 重点强调不足或条理不清
准备不充分，没有慎重思考就发表意 见 时间不充分
不能积极聆听，有偏见， 先入为
主，判断错误
按自己的思路思考，忽略他人的 需求 失去耐心，造成争执
情绪不好 语言不通 大脑没过滤好
【举例】
笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利， 最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事， 而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头， 我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无 法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之 后，我方撤离了谈判现场。
然后接受对方的问题，对方提出一个问 题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你 就很难跟对方达成共识。应该先接受下来， 然后再去对比，再去了解对方的意图。了解 到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。
2.行动上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在回应对方的过程中，要有耐心， 遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要 肯定对方的观点，理解对方的做法， 并跟对方说，如果自己站在对方的角 度上，也会提同样的问题，说完之后 再把自己真正的观点一一列举出来。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
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不能回答：
1.踢皮球 2.找借口拖延
不会回答：
获得充分思考 （不允许张口就来）
ppt课件
5
说话障碍：
1.没有调整好自己的情绪和态度 2.对对方抱消极、不信、敌意态度 3.自己固守，忽视对方的需求 4.出于面子考虑，对让步进行抵抗
如张飞，刚愎自用，容易发火等
注：感性做人，理性做事→表演可以，但不能真发火
竞争动机 解决问题 情感动机 个人动机 组织动机
（二）三压
（三）八力
1.合法权力2.报偿力
地点：主场，至少第三方
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值
（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
谈判即是表演的过程。
反向策略：揭穿TA。 （四）不情愿
在对方条件内永不情愿
一开始就压缩谈判幅度
越情愿越处被动
反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收）
另：专注：1.核心-我们现在怎么办？
2.别动真感情 ppt课件
8
逻辑图：
还盘
分割
踢球 遛马
不接受
开
局
惊讶
挺局
专注
不情愿
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六、谈判僵局-以退为进
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。
注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间பைடு நூலகம்力
谈判策略与谈判技巧PPT
✓ 所谓谈判进度： ✓ 是指进行有效谈判的进程和速度 ✓ 为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易
后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功 ✓ 所谓谈判计划： ✓ 是指为实现谈判目标而做的各项积极的谈判准
备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和 秘密的谈判安排细则
谈判策略
20
3、确定具体谈判策略
是指谈判过程中具体采取的谈 判方式和处理问题方法和技巧
谈判策略
28
2、谈判中要注重利益而非立场
➢ 明智的谈判需要协调利益，而非立场
➢ 对立的立场背后有更多的利益因素
➢ 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能 的立场
➢ 对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼 容的利益
➢ 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲 突利益的交换
谈判策略
29
3、寻求互利解决方案
良好的人际交往能力 知人善用能力 领导和决策能力 性格开朗、善良道德品质好 善于总结经验分析案例
敢于竞争进攻性强 能客观评价自己和别人 ， 善于与人相处 能承受心理和工作压力， 管理好自已和团队的情绪 学习模仿能力强、在工作中培 养自已的创新意识 有良好的构通和协调能力
谈判策略
36
4、高效谈判团队组成的关键
➢不要过早地就谈判问题下结论 ➢不是只追求单一结果 ➢误认为一方所得，即另一方所失 ➢寻求创造性的解决方案 ➢将方案的创造与对方案的判断行为分开 ➢充分发挥想象力扩大方案选择范围 ➢找出互利的解决方案
谈判策略
30
4、谈判中要善于识别共同利益
➢我们之间有无维持关系的共同利益 ➢我们之间有什么样的合作和互利机会 ➢如果谈判破裂，我们会有什么损失 ➢有没有共同的原则，双方都可以遵守 ➢相互满足彼此的不同利益， ➢替对方着想，让对方容易作出决策 ➢让对方觉得解决方案即合法又正当 ➢让对方觉得解决方案对双方都公平
后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功 ✓ 所谓谈判计划： ✓ 是指为实现谈判目标而做的各项积极的谈判准
备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和 秘密的谈判安排细则
谈判策略
20
3、确定具体谈判策略
是指谈判过程中具体采取的谈 判方式和处理问题方法和技巧
谈判策略
28
2、谈判中要注重利益而非立场
➢ 明智的谈判需要协调利益，而非立场
➢ 对立的立场背后有更多的利益因素
➢ 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能 的立场
➢ 对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼 容的利益
➢ 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲 突利益的交换
谈判策略
29
3、寻求互利解决方案
良好的人际交往能力 知人善用能力 领导和决策能力 性格开朗、善良道德品质好 善于总结经验分析案例
敢于竞争进攻性强 能客观评价自己和别人 ， 善于与人相处 能承受心理和工作压力， 管理好自已和团队的情绪 学习模仿能力强、在工作中培 养自已的创新意识 有良好的构通和协调能力
谈判策略
36
4、高效谈判团队组成的关键
➢不要过早地就谈判问题下结论 ➢不是只追求单一结果 ➢误认为一方所得，即另一方所失 ➢寻求创造性的解决方案 ➢将方案的创造与对方案的判断行为分开 ➢充分发挥想象力扩大方案选择范围 ➢找出互利的解决方案
谈判策略
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4、谈判中要善于识别共同利益
➢我们之间有无维持关系的共同利益 ➢我们之间有什么样的合作和互利机会 ➢如果谈判破裂，我们会有什么损失 ➢有没有共同的原则，双方都可以遵守 ➢相互满足彼此的不同利益， ➢替对方着想，让对方容易作出决策 ➢让对方觉得解决方案即合法又正当 ➢让对方觉得解决方案对双方都公平
谈判技巧戴德梁行.pptx
谁赢了？
➢你刚刚花了＄86,000 买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支 付＄90,000 . 如果只需付＄84,000 ，那将是最理想的了．
➢房主原来准备将房子卖＄82,000 . 他们的开叫价是＄92,000 .
谁赢了？
DTZ
谈判的六个阶段
1. 准备和计划 2. 开始 3. 探索 4. 试验 5. 讨价还价 6. 结束
在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。
DTZ
例如：购买一套二手楼 你
我最多出42万， 不能再高了。
谈判的范围
业主
我的要价是48万。
如果他一再坚持，我可以 给他45万，但不能再高了。
我的卖价可不能低于 43万 ，否则就不划算了。
每个人都有他的谈判立场
DTZ
420000 理想的
谈判立场
买方
回落 430000
还有第三种目标。。。。。。那就是：
现实的目标
DTZ
谈判目标
➢理想的目标 这是你想要实现的目标。但为了达成协议你愿意对此让步 ➢现实的目标 这是你在谈判的范围内～在此范围内你将愿意成交～打算实现的目标 ➢回落目标 这是你必须坚持实现的目标。 如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易
此外，还要估计对手的目标… …
希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。
无关的信息 对于谈判过程毫无用处
DTZ
关于对方的信息
必要的信息
组
• 公司的类型，组织的 规模，目前的业绩水平
个
• 个人的姓名、角色 、头衔和地位
希望得到的信息
织
•优势／劣势，他们的谈判目标 ，他们的需要及与其他单位的 交易情况
人
• 个人的优点／缺点，偏好， 谈判风格，个人阅历，报告的 方式
➢你刚刚花了＄86,000 买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支 付＄90,000 . 如果只需付＄84,000 ，那将是最理想的了．
➢房主原来准备将房子卖＄82,000 . 他们的开叫价是＄92,000 .
谁赢了？
DTZ
谈判的六个阶段
1. 准备和计划 2. 开始 3. 探索 4. 试验 5. 讨价还价 6. 结束
在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。
DTZ
例如：购买一套二手楼 你
我最多出42万， 不能再高了。
谈判的范围
业主
我的要价是48万。
如果他一再坚持，我可以 给他45万，但不能再高了。
我的卖价可不能低于 43万 ，否则就不划算了。
每个人都有他的谈判立场
DTZ
420000 理想的
谈判立场
买方
回落 430000
还有第三种目标。。。。。。那就是：
现实的目标
DTZ
谈判目标
➢理想的目标 这是你想要实现的目标。但为了达成协议你愿意对此让步 ➢现实的目标 这是你在谈判的范围内～在此范围内你将愿意成交～打算实现的目标 ➢回落目标 这是你必须坚持实现的目标。 如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易
此外，还要估计对手的目标… …
希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。
无关的信息 对于谈判过程毫无用处
DTZ
关于对方的信息
必要的信息
组
• 公司的类型，组织的 规模，目前的业绩水平
个
• 个人的姓名、角色 、头衔和地位
希望得到的信息
织
•优势／劣势，他们的谈判目标 ，他们的需要及与其他单位的 交易情况
人
• 个人的优点／缺点，偏好， 谈判风格，个人阅历，报告的 方式
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第二天培训日程安排
应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估
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选红选兰游戏
小组 A 红 红 兰 兰
小组 B 红 兰 红 兰
A组分数 +3 -6 +6 -3
B组分数 +3 +6 -6 -3
案例分析1：计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业，确认：
谈判目标 需谈判的问题 几种可能的选择方案 谈判的底限
时间为十分钟
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谈判实力的概念
谈判的实力等于谈判的优势 各种关系中都存在谈判实力 可以训练、克制、分享实力 可以是真实的实力，也可以是预想的实力 能够在谈判开始前被挖掘出来
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
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计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
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谈判者的特点
有经验的谈判者 – 谈判双方都认为他
的工作有成效 – 有成功的谈判记录 – 履行承诺失败率低
需求与解决方案
有下列情形时，你的实力增加：
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
有下列情形时，你的实力减少：
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求
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产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同
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培训目标
为成功的谈判有效地进行计划和准备 了解谈判实力的来源及增加实力的技巧 了解谈判技巧并有效地加以运用 了解并运用提要求与做让步的技巧 实施适当的谈判策略
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第一天培训日程安排
谈判理念 谈判层次 计划与准备谈判 谈判程序 有经验谈判者的特点 谈判实力 谈判实力的来源 谈判技巧
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谈判程序
内部授权 外部谈判 获得内部支持
外部谈判
内部授权
获得内部 支持
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案例分析1：计划和准备谈判
在你的小组里， 讨论并确认：
– 制定谈判目标 – 找出需谈判的问题 – 多种可选的谈判方案 – 设立谈判底限
时间为15分钟
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持都 层 在
者有面 3 支上个
决策层
执行层
运作层
每层至少3个支持者
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回旋余地
当有下列情形时， 你的实力会增加：
.. 需求愈强烈， 对解决方案的完善性要求就愈低。 需求愈 不强烈， 对解决方案的完善性要求就愈高。
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洞察力－知彼的程度
当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户
当出现下述情况时， 你的实力会减少… 当客户已经掌握你的组织运作、政策、 财 务和产业情报时 你对你的客户的情况只是做推断时
热望较低的人时，都是胜者。
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制定谈判计划
谁花费更多的时间做谈判计划？
– 是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？
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在时间花费方面没有区别
有经验的谈判者
一般的谈判者
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计划和准备的程序
确立目标－－长期目标和短期目标； 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 谈判中的多种选择方案； 就每个谈判的问题设定底限； 对谈判各方就上述各项作出估计； 检验底限的合理性。
成功的谈判技巧
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自我介绍
您贵姓？ 在哪里任职？ 具体的工作职责是什么？ 通常什么时候需要谈判？ 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？ 来此培训的目的是什么？
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课程宗旨
通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计 划和准备谈判； 并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。
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充分了解客户的......
总 – 财务状况 – 组织运作 – 行业情况
– 决策程序 – 决策人及影响决策的因素 – 需求的时间压力 – 多种可供选择的解决方案
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了解对方的策略
具备识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息
一般的谈判者 – 通常是凭经验谈判 – 谈判记录一般
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实现目标的热望
在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？ 研究发现：
– 具有较高谈判热望的人赢得的回报高； – 有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判
中是否有实力，往往都成为大赢家； – 在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对
以牙还牙使双方都受到损失； 合作使大家都得到好处； 信任不是立即建立起来的； 长期的理解是互利的基础。
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谈判理念
先销售，必要时再谈判； 成功的谈判=“ 最后达成可执行的协议”； 实现双赢 －－良好的客户关系是关键。
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两个层次的谈判环境
一轮一轮地做出选红或选兰的选择； 你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数； 游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮； 在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈， 并记录会谈内容； 第9轮、第10轮的分数加倍。
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课堂讨论：游戏说明了什么？
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谈判实力的来源
实力的10种来源
需求和解决方案 准确的洞察力 回旋余地 压力 关系
参与性 可信度 期望值 计划和准备 谈判技巧
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在谈判开始前，你挖掘出的实力越 强大，你被迫谈判的感觉愈少， 你谈判的实力愈强大！
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第二天培训日程安排
应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估
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选红选兰游戏
小组 A 红 红 兰 兰
小组 B 红 兰 红 兰
A组分数 +3 -6 +6 -3
B组分数 +3 +6 -6 -3
案例分析1：计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业，确认：
谈判目标 需谈判的问题 几种可能的选择方案 谈判的底限
时间为十分钟
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谈判实力的概念
谈判的实力等于谈判的优势 各种关系中都存在谈判实力 可以训练、克制、分享实力 可以是真实的实力，也可以是预想的实力 能够在谈判开始前被挖掘出来
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
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计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
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谈判者的特点
有经验的谈判者 – 谈判双方都认为他
的工作有成效 – 有成功的谈判记录 – 履行承诺失败率低
需求与解决方案
有下列情形时，你的实力增加：
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
有下列情形时，你的实力减少：
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求
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产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同
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培训目标
为成功的谈判有效地进行计划和准备 了解谈判实力的来源及增加实力的技巧 了解谈判技巧并有效地加以运用 了解并运用提要求与做让步的技巧 实施适当的谈判策略
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第一天培训日程安排
谈判理念 谈判层次 计划与准备谈判 谈判程序 有经验谈判者的特点 谈判实力 谈判实力的来源 谈判技巧
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谈判程序
内部授权 外部谈判 获得内部支持
外部谈判
内部授权
获得内部 支持
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案例分析1：计划和准备谈判
在你的小组里， 讨论并确认：
– 制定谈判目标 – 找出需谈判的问题 – 多种可选的谈判方案 – 设立谈判底限
时间为15分钟
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持都 层 在
者有面 3 支上个
决策层
执行层
运作层
每层至少3个支持者
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回旋余地
当有下列情形时， 你的实力会增加：
.. 需求愈强烈， 对解决方案的完善性要求就愈低。 需求愈 不强烈， 对解决方案的完善性要求就愈高。
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洞察力－知彼的程度
当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户
当出现下述情况时， 你的实力会减少… 当客户已经掌握你的组织运作、政策、 财 务和产业情报时 你对你的客户的情况只是做推断时
热望较低的人时，都是胜者。
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制定谈判计划
谁花费更多的时间做谈判计划？
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确立目标－－长期目标和短期目标； 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 谈判中的多种选择方案； 就每个谈判的问题设定底限； 对谈判各方就上述各项作出估计； 检验底限的合理性。
成功的谈判技巧
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自我介绍
您贵姓？ 在哪里任职？ 具体的工作职责是什么？ 通常什么时候需要谈判？ 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？ 来此培训的目的是什么？
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课程宗旨
通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计 划和准备谈判； 并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。
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– 决策程序 – 决策人及影响决策的因素 – 需求的时间压力 – 多种可供选择的解决方案
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具备识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息
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实现目标的热望
在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？ 研究发现：
– 具有较高谈判热望的人赢得的回报高； – 有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判
中是否有实力，往往都成为大赢家； – 在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对
以牙还牙使双方都受到损失； 合作使大家都得到好处； 信任不是立即建立起来的； 长期的理解是互利的基础。
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谈判理念
先销售，必要时再谈判； 成功的谈判=“ 最后达成可执行的协议”； 实现双赢 －－良好的客户关系是关键。
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两个层次的谈判环境
一轮一轮地做出选红或选兰的选择； 你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数； 游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮； 在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈， 并记录会谈内容； 第9轮、第10轮的分数加倍。
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课堂讨论：游戏说明了什么？
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谈判实力的来源
实力的10种来源
需求和解决方案 准确的洞察力 回旋余地 压力 关系
参与性 可信度 期望值 计划和准备 谈判技巧
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在谈判开始前，你挖掘出的实力越 强大，你被迫谈判的感觉愈少， 你谈判的实力愈强大！
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