2021年采购降价谈判技巧——准备工作、基本原则、策略战术、实战应用PPT课件
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采购谈价PPT-PPT讲义
尽量在本企业办公室内谈判
采购员在本企业的业务洽谈室里谈业务。 除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行 为之外，最大的母的其实是在帮助采购人员创 造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除 了心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、 部门或者主管的必要支援，同时还可以节省时 间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用 率和工作效率。
第一部分 常见不良采购成本控制
一、超量采购造成库存积压 二、一味追求低价，忽略了质量 三、频繁更换供应商带来的成本 四、紧急采购带来的成本增加
采购成本的构成
取得成本、所有权成本、所有权后成本
取得成本
单价
第一度空间
所有权成本 物流、采购管理费用
第二度空间
所有权后成本 机器设备配件成本、保养、维修、使用成本
放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要， 因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导 对方知道我公司的需要，否则对手会利用此弱 点要求采购员先做出让步。因此采购人员不要 先让步，或不能让步太多。
采取主动，但避免让对方了解本企业的立 场
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击 更有效”，而且在大多数时候，我们的供应商 在他们的领域比我们更专业，多询问，我们就 可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自 己预先准备好的问题。以“开放式”的问题方 式，让对方尽量暴露其立场。然后再采取行动， 乘胜追击，给对方足够压力。对方若难以招架， 自然会做出让步。
收入——成本=利润。
二、不断开发供货商，营造竞争局面。
供货商的开发与管理应该是动态的。较理想的状态是 采用鲶鱼效应，不断开发新的，更有威胁的供货商，让它 像鲶鱼激活沙丁鱼一样，在供货之间营造彼此竞争的氛围。
福特汽车发民供货商的方式是：先粗选，在众多供货 商中其硬件设施，技术力量，不环境标准等指标，排除肯 定不合格的一部分。通过粗选择的企业可以参加福特采购 的正式招标，中标者并不总是报价最低的，主要标准是报 价的可行性。供货中标后，按照福特的要求进行供货。每 次招标，都经常有新面孔出现。
采购策略和谈判技巧课件
质量改进
与供应商合作，共同推动质量改进，降低质量风险。
05
采购绩效评估
采购成本评估
直接成本
包括商品或服务的购买价格、运输费用和税费等。
间接成本
涉及与供应商管理、合同管理、质量控制等相关的成本。
长期成本
考虑到供应商的长期合作潜力，可能涉及长期合同、独家供应等 。
采购效率评估
采购周期
01
从需求分析到订单交付的时间长度。
采购策略和谈判技巧课件
contents
目录
• 采购策略 • 谈判技巧 • 供应商管理 • 采购风险控制 • 采购绩效评估
01
采购策略
集中采购与分散采购
集中采购
将企业所需物品集中购买，以获 得更低的价格和更好的谈判地位 。
分散采购
将企业所需物品分散购买，以获 得更灵活的采购和更好的定制服 务。
固定价格与非固定价格
采购流程
02
从寻源、谈判到合同签订的流程效率。
订单履行率
03
实际交付与预期交付的匹配程度。
供应商绩效评估
1 2
交货准时率
衡量供应商按照合同规定的时间交货的能力。
质量合格率
衡量供应商提供的产品或服务的质量水平。
3
服务支持能力
包括售后服务、技术支持等方面的能力。
THANKS。
02
03
收集信息
了解供应商的背景、产品 特点、市场价格等信息， 以便更好地评估供应商的 实力和谈判空间。
制定谈判计划
明确谈判目标、底线价格 、可接受的价格范围等， 制定谈判策略和应对措施 。
建立良好的关系
与供应商建立良好的沟通 渠道和互信关系，有助于 在谈判中获得更好的条件 。
与供应商合作，共同推动质量改进，降低质量风险。
05
采购绩效评估
采购成本评估
直接成本
包括商品或服务的购买价格、运输费用和税费等。
间接成本
涉及与供应商管理、合同管理、质量控制等相关的成本。
长期成本
考虑到供应商的长期合作潜力，可能涉及长期合同、独家供应等 。
采购效率评估
采购周期
01
从需求分析到订单交付的时间长度。
采购策略和谈判技巧课件
contents
目录
• 采购策略 • 谈判技巧 • 供应商管理 • 采购风险控制 • 采购绩效评估
01
采购策略
集中采购与分散采购
集中采购
将企业所需物品集中购买，以获 得更低的价格和更好的谈判地位 。
分散采购
将企业所需物品分散购买，以获 得更灵活的采购和更好的定制服 务。
固定价格与非固定价格
采购流程
02
从寻源、谈判到合同签订的流程效率。
订单履行率
03
实际交付与预期交付的匹配程度。
供应商绩效评估
1 2
交货准时率
衡量供应商按照合同规定的时间交货的能力。
质量合格率
衡量供应商提供的产品或服务的质量水平。
3
服务支持能力
包括售后服务、技术支持等方面的能力。
THANKS。
02
03
收集信息
了解供应商的背景、产品 特点、市场价格等信息， 以便更好地评估供应商的 实力和谈判空间。
制定谈判计划
明确谈判目标、底线价格 、可接受的价格范围等， 制定谈判策略和应对措施 。
建立良好的关系
与供应商建立良好的沟通 渠道和互信关系，有助于 在谈判中获得更好的条件 。
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
采购价格谈判的技巧和策略
采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。
本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。
1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。
了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。
2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。
了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。
3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。
因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。
与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。
4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。
例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。
通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。
5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。
通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。
6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。
采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。
同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。
7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。
通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。
建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。
采购谈判及其技巧2021专用PPT
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
双方都能获得预期的利益。
•對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
•你的第一個反應，應是否定的
Your first offer reaction should be negative
•提出不可能的要求
Make impossible requests
他谈判的目标。 采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言 永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较
容易获得有利的交易条件。
1．谈判前要有充分的准备
你的第一個反應，應是否定的
可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的 Never show enthusiasm to any salesman
知已知彼，百战百胜。
立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。
采购谈判-采购谈判的基本原则
1.合作原则:
（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，
所说的话不应包含超出的信息。
（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说
缺乏足够证据的话。
2.礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：
①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。
②慷慨准则是指减少表达利已的观点；
③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
双方都能获得预期的利益。
•對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
•你的第一個反應，應是否定的
Your first offer reaction should be negative
•提出不可能的要求
Make impossible requests
他谈判的目标。 采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言 永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较
容易获得有利的交易条件。
1．谈判前要有充分的准备
你的第一個反應，應是否定的
可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的 Never show enthusiasm to any salesman
知已知彼，百战百胜。
立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。
采购谈判-采购谈判的基本原则
1.合作原则:
（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，
所说的话不应包含超出的信息。
（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说
缺乏足够证据的话。
2.礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：
①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。
②慷慨准则是指减少表达利已的观点；
③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
采购管理及谈判技巧讲座PPT
核实合同中所涉及的物品或服务的名 称、规格、质量、数量等关键信息， 确保与实际需求相符。
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
采购谈判策略和技巧PPT课件
5
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂， 故谈判时要二者兼顾！
4/11/2020
6
知己知彼， 百战不殆！ 不知彼而知己， 一胜一负！ 不知彼不知己， 每战必殆！
——孙子
4/11/2020
7
一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
4/11/2020
16
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价 呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项 目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班 是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为 意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力， 中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。 作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从 30％，降到25％。”
复习
一、采购谈判的准备
1.收集采购谈判资料 2.设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队
二、采购谈判流程
1.询盘 ——联系谈判 2.发盘 ——谈判正式开始
4/11/2020
1
3.还盘 ——讨价还价阶段 4.接受 ——谈判结束 5.签订合同 ——书面确认
4/11/2020
4/11/2020
14
果断回答 善于反问
总结
尽量倾听 充分准备
本企业谈判
结合提问 采取主动
采购谈判技巧
以退为进 确定人员权限
放长线钓大鱼
避免破裂
为对手着想
转移话题
赞赏式谈话
4/11/2020
供方价格分析与降价谈判技巧课件
倾听技巧
倾听是谈判中不可或缺的一部分。要认真倾听对方的发言， 并尽可能地理解对方的观点和需求。在倾听过程中，不要打 断对方，也不要过早地表达自己的意见，以免影响对方的表 达和谈判效果。
说服与让步技巧
说服技巧
在谈判中，说服是一种重要的能力。要善于运用事实、数据和逻辑推理等手段 来说服对方。同时，要注意言辞的表达方式，避免过于强硬或过于软弱，以达 到最佳的说服效果。
谈判经验总结与分享
对谈判过程进行全面回顾，总结 成功与不足之处。
将谈判经验与团队成员分享，提 升团队整体谈判能力。
提炼谈判策略和技巧，形成案例 库供内部学习参考。
感谢观看
THANKS
谈判效果评估与总结
总结词
对谈判效果进行评估和总结，有助于学员发 现自己的不足之处，进一步提高谈判能力。
详细描述
在谈判效果评估与总结环节，学员将对自己 的谈判表现进行自我评估和总结。同时，导 师将给出反馈意见和建议，帮助学员发现自 己的不足之处，并提供改进建议。通过评估 和总结，学员可以进一步提高自己的谈判能 力，为未来的谈判做好准备。
01
02
03
04
开局策略
确定在谈判初期的立场和态度 。
报价策略
选择合适的报价方式及报价时 机。
让步策略
规划在谈判中如何做出让步以 达成协议。
僵局处理策略
制定应对谈判僵局的措施和备 选方案。
03
降价谈判技巧
开场白技巧
开场白要简明扼要
Hale Waihona Puke 开场白要有针对性开场白应简洁明了，迅速进入主题， 让对方清楚了解您的来意和目的。避 免冗长和复杂的表述，以免引起对方 反感。
非语言沟通技巧
非语言沟通是指通过身体语言、面部表情和声音语调等方式来传递信息。在谈判中，要注意观察对方的非语言表 现，以更好地了解对方的情感和态度。同时，也要注意自己的非语言表现，以展现出自信、专业和友好的形象。
倾听是谈判中不可或缺的一部分。要认真倾听对方的发言， 并尽可能地理解对方的观点和需求。在倾听过程中，不要打 断对方，也不要过早地表达自己的意见，以免影响对方的表 达和谈判效果。
说服与让步技巧
说服技巧
在谈判中，说服是一种重要的能力。要善于运用事实、数据和逻辑推理等手段 来说服对方。同时，要注意言辞的表达方式，避免过于强硬或过于软弱，以达 到最佳的说服效果。
谈判经验总结与分享
对谈判过程进行全面回顾，总结 成功与不足之处。
将谈判经验与团队成员分享，提 升团队整体谈判能力。
提炼谈判策略和技巧，形成案例 库供内部学习参考。
感谢观看
THANKS
谈判效果评估与总结
总结词
对谈判效果进行评估和总结，有助于学员发 现自己的不足之处，进一步提高谈判能力。
详细描述
在谈判效果评估与总结环节，学员将对自己 的谈判表现进行自我评估和总结。同时，导 师将给出反馈意见和建议，帮助学员发现自 己的不足之处，并提供改进建议。通过评估 和总结，学员可以进一步提高自己的谈判能 力，为未来的谈判做好准备。
01
02
03
04
开局策略
确定在谈判初期的立场和态度 。
报价策略
选择合适的报价方式及报价时 机。
让步策略
规划在谈判中如何做出让步以 达成协议。
僵局处理策略
制定应对谈判僵局的措施和备 选方案。
03
降价谈判技巧
开场白技巧
开场白要简明扼要
Hale Waihona Puke 开场白要有针对性开场白应简洁明了，迅速进入主题， 让对方清楚了解您的来意和目的。避 免冗长和复杂的表述，以免引起对方 反感。
非语言沟通技巧
非语言沟通是指通过身体语言、面部表情和声音语调等方式来传递信息。在谈判中，要注意观察对方的非语言表 现，以更好地了解对方的情感和态度。同时，也要注意自己的非语言表现，以展现出自信、专业和友好的形象。
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让步原则
➢ 1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 ➢ 2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏
自己的 ➢ 3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让
步 ➢ 4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 ➢ 5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 ➢ 6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。
8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意 的事！
9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！
同意
不同意
囚徒困境
两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。
他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起 诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进 行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪 名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年 徒刑。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪了，那么他 将被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你们都承认有罪， 将每人判处5年徒刑。如果你们都不认罪，将被指控行为 不端，判处1年徒刑。
LOGO
202X
采购降价谈判技巧
Procurement price reduction negotiation skills
主讲：XXXXX 时间：202X
LOGO
目录
01 谈判的准备工作 02 谈判的基本原则
03 谈判的策略战术 04 谈判的实战应用
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PART01
谈判的准备工择优为基准、择劣为缺点、相 互对照之议价法
采购谈判技巧
➢ 疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮 ➢ 哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸 ➢ 步步为营:-穩住阵腳、坚守底线 ➢ 避重就轻:裝聾作啞、变换话题
紫色议价
一个新的开始
为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构 及利润构成要素。
主要适合于低单价，一般标准产品及简 单制程产品的采购作业 方法简单 采购人员需要较少的训练 不需要深入了解成本构成要素
适合运用比价的时机
规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 供应商有充足的时间准备报价 有足够数量的供应商 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有 承担制造的意愿 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比 重不高
如何组建谈判小组
分工的方式
内容性分工
具体内容
明确谁做什么事情，以 何种方式完成
战术性分工
分配主攻、调和者、黑 脸等
职责性分工
分清主谈人的工作和配 合的任务
一流谈判者的六个必要条件
➢ 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇 气去刺探及证实情报
➢ 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 ➢ 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 ➢ 4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 ➢ 5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
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PART02
谈判的基本原则
谈判问题 Problems in Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
“我无法承担” ➢ 7 对每一让步都要求对方回报
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PART04
谈判的实战应用
采购谈判技巧
成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独 占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季
集体议价:大量、重要、特殊之采购 无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之 采购
目前供应商实力借力法:新供应商议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法
影响谈判的重要因素
谈判者的 目标
－谈判的 时间限制
－面临的 压力
－谈判者 的权力
－谈判者 掌握的信
息
价格分析
➢ 多方询价,货比三家 ➢ 其他厂商实价 ➢ 向合格供应商以外厂商询价 ➢ 汇率变动趋势 ➢ 未来供需状況 ➢ 收集品质记录,作谈判筹码 ➢ 对方在同行业的份量 ➢ 对方在地理上的优缺点
如何分析谈判对象
响谈判的潜伏因素 ➢ 6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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PART03
谈判的策略战术
自我评估
1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。
3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。
影响采购价格的八大因素
物料成本 物料供求关系
季节变动 经济循环
內部条件变动 交易条件
供应商关系程度 对采购品认识程
采购价格管制工具
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
1.报章、杂志等资讯 2.淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季 3.原材料结构ABC分析表 4.成品利润率表
根本性需要
根本利益
一般性需要
非主要利益
分析组织情况 的指标
产品、组织与领导
分析个人情况 的指标
知识、年龄与经历
如何选择谈判时间
避免如下情况
避免休息后的第一天早上 避免连续紧张工作后 避免16－18pm 避免去异地后立刻谈判
原因
心理仍未进入工作状态 身体不适导致很难专心 研究表明此时人最疲劳 身心处于低潮