定价方法与市场竞争状况分析讲义(ppt 9页)
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管理经济学(8)-定价方法与定价分析
8.定价方法与定价分析
8.2差异定价
基于价值的差异定价意味着要确定各个目标细分市场的不 同价值动力。
最简单的差异定价例子就是公路、桥梁、地铁系统在需求 顶峰期所采取的基于拥挤程度的定价。在图16-1中，顶峰期间 的车辆使西阎收费公路从下午6点～9点一段时间内的需求大大 超过了公路的运输能力〔QC〕。对顶峰期通行车辆的收费仅 仅等于公路维修和保养本钱的一小局部，即非顶峰期边际本钱 〔MCOP〕，促使更多的汽车进入公路，其数量〔QP〕大大 超过公路所能承担的数量〔即QP>QC〕，结果就是车辆减速 和公路堵塞，使每个通行者的行车时间增加。顶峰期车辆开始 出现拥挤情况，MC代表一段10公里收费公路上〔由于增加一 辆汽车〕使所有通行者增加的燃料费用和时间本钱。收取顶峰 拥挤费〔PP-MCOP〕就会使一局部顶峰期通行者改在其他时 间通过或选择其他运输方式。如果公路当局确定的顶峰期价格 正好足以收回这笔拥挤本钱，那么交通量就会下降，均衡的差 异价格PP和POP，就会出现。拥挤定价所实现的目标就是把 真正的资源本钱放在稀缺运输系统能力的顶峰期内。
与公路的顶峰定价一样，差异定价的其他好多例子都是在 不同的时间向相同的生产能力索取不同的价格。比方，电影院 的日场和夜场的票价不同，这里涉及的是需求者的优化行为， 相互竞争的不是相同的影院座位。第一轮电影的日场和夜场属 于不同的产品线。同样，在一年内不同时间上旅游地点和浏览 船的季节折扣代表的是不同产品线的定价决策。不过，如果两 类顾客竞争相同的能力〔如某一飞机航班上具体舱位等级上的 座位〕，那么这种差异定价就涉及到价格歧视。
8.定价方法与定价分析
8.2差异定价
小组讨论
有一个城市只有一家家具 店。这家店能否成功施行价格 差异？为什么？
房地产项目定价方法ppt课件
2.主要步骤：
（1）通过信息传递和反馈确定顾客的认知价值 （2）根据顾客的理解程度决定商品的初始价格 （3）预测商品的销售量 （4）预测目标成本和销售收入 （5）确定定价方案的可行性，进行价格决策
（二）需求差异定价法
1. 含义：按照顾客对某类产品需求不同，对 同一类产品制定两种或 更多种价格。
（二）房地产企业定价具体目标体现
房地产企业定价的目标主要有：
1.以利润最大化为定价目标 途径：追求高价位
扩大销售量 2.以合理的利润为定价目标
（二）房地产企业定价具体目标体现
3.以提高市场占有率为定价目标 ❖ 市场占有率：指在一定时期内，房地产企业的房地产产
品的市场销售量占当地同类房地产产品市场销售总量的 比例。 ❖ 市场占有率是企业经营状况和竞争力状况的综合反映。 4.以塑造、巩固、发展品牌形象为定价目标。
1、折扣与让价策略
折扣和让价都是以减少一部分价格来争取顾客的调价策略。 1.现金折扣策略 对按约定日期付款的顾客给予一定比例的折扣，鼓励提前偿还欠款，加速资金 周转。 例如“2/10净30天”，表示付款期限为30天，若顾客在10天内付清，给予 2%价格折扣。再如“一周现金购房，九折优惠”（国际豪庭案例分析），再 如”阶梯式付款优惠比列（京都府、滨江首府案例分析）”等等。
（一）低开高走定价策略
1.含义 根据工程项目施工进度或销售进展情况，每到一个调价时
点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略。 2.低开高走定价方式 ❖ 根据工程形象进度进行调整
项目施工阶段 项目开盘阶段 封顶阶段
❖ 根据销售进度调整
根据销售进度，采取低开高走的调价策略可以对顾客形成压迫性氛围， 促使消费者减短犹豫时间加快购买速度。
产品定价方法讲义
产品定价方法讲义产品定价是指企业根据市场需求、竞争对手、成本和利润目标等因素来确定产品的售价。
合理的产品定价可以帮助企业实现利润最大化，增强市场竞争力。
下面将介绍几种常见的产品定价方法。
1. 成本加成定价法成本加成定价法是将产品的生产成本加上一定的利润作为售价。
该方法适用于成本控制环境相对稳定的情况下，可以确保产品销售时不会亏本。
但是，没有考虑市场需求和竞争状况，可能导致售价过高或过低，影响销售量和利润。
2. 市场导向定价法市场导向定价法是依据市场需求和竞争对手的定价情况来确定产品的售价。
通过市场调研和竞争对手分析，确定产品所处市场的价格范围，然后根据产品的特点、附加价值和竞争优势，确定具体的售价。
该方法能够更好地满足消费者需求，提高产品市场竞争力。
3. 灵活定价法灵活定价法是根据销售环境的变化，随时调整产品的售价。
当市场需求不稳定或竞争加剧时，采用灵活定价可以更及时地应对市场变化，提高销售量和利润。
灵活定价可以根据不同市场、不同销售渠道和不同季节等因素进行调整，以最大化效益。
4. 价值定价法价值定价法是根据产品的价值来确定售价。
通过分析产品对消费者的核心价值和附加价值，以及与竞争对手的差异化等因素，确定产品的定价。
该方法可以更准确地反映产品的实际价值，提高消费者对产品的满意度，增加市场份额和利润。
5. 市场份额定价法市场份额定价法是根据企业在市场上的份额来确定产品的售价。
当企业市场份额较低时，低价销售可以吸引更多消费者，提高市场份额。
当企业市场份额较高时，可以考虑提高售价来获取更高的利润率。
综上所述，产品定价是一个综合考虑市场需求、竞争状况、成本和利润目标等多种因素的过程。
不同的定价方法适用于不同的情况，企业可以根据实际情况选择合适的定价方法，并随时根据市场变化进行调整，以实现最佳的销售和利润结果。
产品定价是企业经营中至关重要的一环，合理的产品定价可以直接影响企业的盈利能力和市场竞争力。
在进行产品定价时，企业需要考虑多个因素，如市场需求、竞争对手、成本和利润目标等，以确定最合适的售价。
市场营销(第2版)课件：定价策略
第一节 定价的理论基础与关键影响因素
一、定价的经济学基础
→消费者剩余 •在固定的价格标签面前，消费者对产品价值的感知总是或高或 低于所标定的价格。 •消费者实际愿意支付的最高金额与实际支付数额之间的差额， 即消费者剩余。
第一节 定价的理论基础与关键影响因素
一、定价的经济学基础
⭕信息经济学理论
→信息不对称
四、影响定价的基本因素
• 企业目标（利润最大化／市场份额最大化等） • 市场需求 • 竞争因素（竞争环境／竞争对手） • 政策法规（如《环境保护法》等）
第二节 定价方法
一、以成本为基础的定价方法 ⭕成本加成法
•指在产品的单位成本基础上再加上一个预期的加价率（毛利 率），并以此作为该种产品的价格。 •计算公式：单位产品价格=单位产品成本×（1+加价率）
第四节 价格调整与变动
一、竞争中的价格调整
⭕发动提价
指在市场营销活动中，企业为了适应市场环境和自身内部条 件的变化而调高原有价格的一种策略。可能的原因如下：
•应对成本上涨 •增加销售利润 •产品质量提高 •提升产品威望 •抑制销售增长
第四节 价格调整与变动
二、对价格调整的反应
⭕顾客对价格调整的反应
⭕差别定价策略
企业可以根据产品或服务的特点实行差别定价策略。例如，滴滴打车、UBER 会根据顾客出行的时间进行差别定价；旅游景点会根据旺季、淡季设置不同 价位的门票；剧院会根据座位位置的不同设置不同的票价。
⭕捆绑定价策略
指企业基于对消费者行为和心理的分析将数字化产品或服务进行捆绑销售。 例如，在购买机票时，默认有一个酒店优惠券的捆绑商品，价格38元，顾客 若在一个月内使用会获得100元的返现。
三、定价的心理学基础 ⭕价格心理学
定价策略(PPT 45张)
15
成本导向定价法
成本导向定价法是一种常见的定价方 法，它是以产品成本作为定价基础。强 调企业定价必须以产品成本为最低界限， 在保本的基础上综合考虑不同的情况制 定价格。
25.02.2019
Ch12 定价策略
16
（一）成本加成定价法
指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品 销售价格 公式为： Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ） （二）变动成本定价法
20
法令法规
国家出台新规定 13种价格行为属于欺诈［1］
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符， 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。 对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价，诱导他人与其交易的。
25.02.2019
Ch12 定价策略
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课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法。
25.02.2019
Ch12 定价策略
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需求价格弹性 对定价策略的影响［1］
价格 P1 P2 A B
缺乏弹性的商品， 适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
25.02.2019
需求量
Ch12 定价策略
章
定价策略
Ch12 定价策略 25.02.2019 1
第七章 定价策略
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
产品定价方法与影响定价的因素课件
3、寡头垄断市场特点：产品相同或近似；市场进入难度大；企业数目很少；价格相对稳定策略：降低成本4、纯粹垄断市场（完全垄断市场）特点：一个企业垄断了整个市场策略：高价格，低宣传，少服务
二、产品成本*产品成本分为个别产本和社会成本（部门平均成本）。社会成本是企业制定商品价格的主要依据。*个别成本分为固定成本和可变成本。平均成本包括平均固定成本和平均可变成本。企业能补偿平均固定成本和平均可变成本时的产量为收支相抵点。当产品价格﹥平均成本，企业可盈利；当产品价格 ﹤平均成本，则企业亏损。但企业亏损并不一定会停止生产，只要产品价格大于平均可变成本而小于平均成本，企业仍会继续生产。
谢谢大家
二、需求导向定价法1、含义：依据消费者对商品价值的理解和需求强度来定价的方法。2、方法（1）习惯定价法企业根据长期被消费者接受和承认的并已成为习惯的价格对产品进行定价。（2）可销价格倒推法（反向定价法）企业根据产品的市场需求状况，以消费者对商品价值的感受及理解程度为基础确定零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格的定价方法。
三、供求关系.1、供求与均衡价格在某一价格水平下，需求量=供给量，那么市场大于均衡。此时的价格为均衡价格，此时的交易量为均衡产量。2、价格与需求弹性需求弹性（需求价格弹性）：指因价格变动所引起的需求变动的百分比，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。公式：E = △Q/ Q ÷ P/ P = △Q/ △P .· P/ Q（1）E = 1，称为需求无弹性或单元弹性，反映需求量与价格等比例变化。企业可选择通行的市场价格。
关键：把自己的产品同竞争者的产品相比较，准确估计消费者对本企业商品的理解价值水平。①直接评议法②相对评议法③诊断评议法（4）差别定价法①以消费者为基础的差别定价：②以产品式样为基础的差别定价③以地区为基础的差别定价④以时间为基础的差别定价
市场营销学7ppt课件
均单位成本加上若干百分比利润（加成的含义就是一定比率 的利润）。 • 成本加成定价公式为：单位产品价格＝单位产品总成本ｘ （１十加成率） • 例如，某手表厂生产某品牌石英表单位成本为120元／只， 加成率为50%，则每只手表价格为120ｘ（１十50%）＝ 180元。 • 零售企业往往以售价为基础进行加成定价。其加成率的衡量 方法有两种：① 用零售价格来衡量，即加成（毛利）率=毛 利（加成）/售价；② 用进货成本来衡量，即加成率=毛利 （加成）/进货成本。
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需求弹性与价格
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价 P2
P2
格
P1
P1
Q2 Q1
每期的需求数量
(a) 无弹性需求
Q2
Q1
每期的需求数量
(b) 有弹性需求
• 图 2 无弹性和有弹性的需求
Page 18
2、确定需求水平（续）
以购买者为中心的定价：了解他对所购产品所获利益的评价有多高－制 定与此评价相适应的价格。
Page 20
3．分析竞争的价格
•
市场需求为其价格规定一个最高限额。
• 成本为其价格规定一个最低限额。
• 竞争者的价格和可能的价格反应帮助企业制定自 己的价格。
• 公司必须了解每一个竞争者提供的价格和产品质量。
•
如果企业提供的东西与一个主要竞争者提供的
相似，那企业必须把价格定的接近与竞争者，否则
就要失去销售额。
利益
实际的：饭菜成本－－容易 感觉上的：味道、环境、交际和身份的满足－难
同样的产品，其价值还会因消费者和环境的不同而不同。
消费者以价值衡量价格。他认为：
价格＜价值－－－会买 价格＞价值－－－不会买
营销者要 根据消费 者对产品 的感知定 价
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需求弹性与价格
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价 P2
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格
P1
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Q2 Q1
每期的需求数量
(a) 无弹性需求
Q2
Q1
每期的需求数量
(b) 有弹性需求
• 图 2 无弹性和有弹性的需求
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2、确定需求水平（续）
以购买者为中心的定价：了解他对所购产品所获利益的评价有多高－制 定与此评价相适应的价格。
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3．分析竞争的价格
•
市场需求为其价格规定一个最高限额。
• 成本为其价格规定一个最低限额。
• 竞争者的价格和可能的价格反应帮助企业制定自 己的价格。
• 公司必须了解每一个竞争者提供的价格和产品质量。
•
如果企业提供的东西与一个主要竞争者提供的
相似，那企业必须把价格定的接近与竞争者，否则
就要失去销售额。
利益
实际的：饭菜成本－－容易 感觉上的：味道、环境、交际和身份的满足－难
同样的产品，其价值还会因消费者和环境的不同而不同。
消费者以价值衡量价格。他认为：
价格＜价值－－－会买 价格＞价值－－－不会买
营销者要 根据消费 者对产品 的感知定 价
市场营销定价策略-PPT课件
• 补充产品定价
企业可以将主要产品的价格定得较低，将补充产品的价格定得较高，通过 低价促进主要产品的销售来带动附带产品的销售。
打印机 850元
墨盒 249元
• 分部定价
服务性企业经常收取一笔固定费用，再收取可变使用费。固定费用的 价格可以定得较低，以推动服务销售，利润可以从使用费中获取。
• 捆绑产品定价
第一节 影响定价的主要因素
一、定价目标
定价目标就是产品的价格在实现以后应该达到的目的。
种类:
• • • • • • • 维持生存 当期利润最大化 市场占有率最大化 产品质量最优化 维护企业形象 应付和防止竞争 保持良好的分销渠道
（一）维持生存
如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，则 需要把维持生存作为主要目标。
3. 产品地点差别定价
4. 销售时间差别定价
差别定价的适用条件
1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。 2. 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。
3. 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。
4. 细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的 额外收入。
引导案例
——哈根达斯极品餐饮冰激凌
哈根达斯于1961年诞生于美国纽约，由美国通用 磨坊公司（General Mills INC）生产，年销售额达 15亿美元。80年代中期进入乳制品业发达的欧洲以及 亚洲的日本、香港等地，90年代进入韩国、马来西亚、 泰国、印尼，2019年进入中国大陆，在上海开了首家 专卖店。2019年12月，雀巢公司以6.41亿美元的价 格买下通用磨坊50％的股份，从而拥有了哈根达斯美 国商标99年的使用权，并计划收购全球（主要是欧洲 市场）的品牌使用权。
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–想象能力。要求有想象力和随机应变能力。 如：拒绝短期的涨价诱惑，反而能赢得顾 客的忠诚。
2020/6/26
9
适应有效定价的产品设计
–例如：管弦乐队的节目安排，晨报和晚报的 广告合在一起经营。
2020/6/26
7
定价策略
折扣定价策略 心理定价策略
–声望定价 –尾数定价
2020/6/26
8
定价策略
几个实用方法
–培养和吸引富裕的买者，他们愿意为获得方 便的服务付额外的钱。当然要注意受他们的 摆布
–靠系统销售提高买者的依赖度。如提供一体 化服务，从可行性研究到安装，甚至培训等。
定价方法与市场竞 争状况分析讲义(ppt
9页)
定价目标
利润 渗透 投资回报 避免竞争 稳定市场
2020/6/26
3
成本 需求 竞争
定价依据
2020/6/26
4
定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
2020/6/26
5
定价策略
它既要求有识别不同购买层次的洞察 力，也要求有设计各种不同定价战略的 想象力。
认识购买者的动机
– 要有识别顾客差异的能力，即能认清顾客对 好处重要性评价的差异
如：生产“体育味”但又不是“赛车”价钱 的汽车
2020/6/26
6
定价策略
区分细分市场 制定定价策略
–有些人对价格很敏感，而有些人则不敏感，但他们 识货 例如：复印机印几份还是印多份
–产品组合的定价 例如：照相机和胶卷，电话机与初装费
2020/6/26
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适应有效定价的产品设计
–例如：管弦乐队的节目安排，晨报和晚报的 广告合在一起经营。
2020/6/26
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定价策略
折扣定价策略 心理定价策略
–声望定价 –尾数定价
2020/6/26
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定价策略
几个实用方法
–培养和吸引富裕的买者，他们愿意为获得方 便的服务付额外的钱。当然要注意受他们的 摆布
–靠系统销售提高买者的依赖度。如提供一体 化服务，从可行性研究到安装，甚至培训等。
定价方法与市场竞 争状况分析讲义(ppt
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定价目标
利润 渗透 投资回报 避免竞争 稳定市场
2020/6/26
3
成本 需求 竞争
定价依据
2020/6/26
4
定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
2020/6/26
5
定价策略
它既要求有识别不同购买层次的洞察 力，也要求有设计各种不同定价战略的 想象力。
认识购买者的动机
– 要有识别顾客差异的能力，即能认清顾客对 好处重要性评价的差异
如：生产“体育味”但又不是“赛车”价钱 的汽车
2020/6/26
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定价策略
区分细分市场 制定定价策略
–有些人对价格很敏感，而有些人则不敏感，但他们 识货 例如：复印机印几份还是印多份
–产品组合的定价 例如：照相机和胶卷，电话机与初装费