1销售之客户类型分析
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。
5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
销售中九大类型客户应对技巧
销售中九大类型客户应对技巧1. 熟悉型客户熟悉型客户指的是已经对你的产品或服务有所了解，曾经购买过或与你有合作关系的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•快速回应：对于熟悉型客户的咨询、投诉或合作请求，应尽快回应，展示你们的积极和专业态度。
•提供升级选项：根据他们的需求变化和购买历史，主动提供升级的产品或服务选项，以增加销售机会。
•保持联系：定期与熟悉型客户保持联系，提供相关产品或服务的更新信息，最大程度地保持合作关系的稳定。
2. 潜在型客户潜在型客户指的是尚未购买过你的产品或服务，但对其有一定兴趣的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•建立关系：通过网络营销、线下活动等途径，与潜在型客户建立联系，并提供有效的信息和资源，引起他们的兴趣。
•分析需求：了解潜在型客户的需求和痛点，为其提供量身定制的解决方案，增加转化率。
•持续跟进：与潜在型客户保持定期的沟通，了解其需求变化，调整销售策略。
3. 决策型客户决策型客户指的是有决策权且能够决定是否购买你的产品或服务的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•寻找关键决策者：确定决策过程中的关键决策者，并与其建立联系，提供详尽的信息和解决方案。
•目标导向：了解决策型客户的优先事项和目标，为其提供符合其需求的解决方案，加强销售效果。
•提供决策支持：为决策型客户提供决策所需的数据、案例和参考材料，减少其决策风险。
4. 挑剔型客户挑剔型客户指的是对产品或服务有较高期望值且要求严格的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•细致沟通：与挑剔型客户进行充分的沟通，详细了解其需求和期望，并确保彻底理解对方需求。
•逐步演示：通过逐步演示产品或服务的功能和优势，减少挑剔客户的疑虑和不满，增加其对你的信任和认可。
•提供售后支持：确保售后服务的及时和完善，对挑剔型客户提供特殊关注和支持，以增强其满意度。
5. 价格敏感型客户价格敏感型客户指的是以价格为决策因素的客户。
在销售话术中如何处理不同客户类型
在销售话术中如何处理不同客户类型在销售工作中，客户是最重要的资源之一。
不同的客户有不同的需求和偏好，因此销售人员需要根据客户类型调整销售话术，以提供个性化的服务。
本文将探讨如何处理不同客户类型，以提高销售效果和客户满意度。
首先，我们来讨论一种客户类型，即“理性型客户”。
这些客户通常注重产品的功能和性能，对价格和质量都有较高的要求。
与这类客户交流时，销售人员应该着重强调产品的特点和优势。
例如，可以详细介绍产品的技术规格、质量认证和用户评价等。
此外，销售人员还应该提供关于竞争产品的比较分析，以便客户能够全面了解市场上的选择。
与理性型客户交流时，使用客观、事实为依据的言辞，以保持客观性和专业性。
另一种常见的客户类型是“情感型客户”。
这些客户在购买决策中更注重情感因素，如品牌知名度、社会影响力和个人形象等。
对于这类客户，销售人员应该更关注情感连接和共鸣。
可以通过与客户分享其他用户的成功案例或使用产品的感人故事来引起客户的共鸣。
此外，销售人员还可以提供一些附加价值，例如定制服务、售后支持或会员特权等。
这些措施有助于提高客户的购买欲望和忠诚度。
还有一种常见的客户类型被称为“悬疑型客户”。
这些客户对产品或品牌缺乏信任，可能对推销话术持怀疑态度。
对于这类客户，销售人员需要投入更多的时间与他们建立信任关系。
这可以通过提供免费试用、延长退换货期限或提供满意保证等方式来实现。
除此之外，销售人员还可以分享客户的反馈评价或借助第三方认证机构来增加客户的信任感。
此外，销售人员的专业知识和诚信度也是赢得悬疑型客户信任的关键。
此外，还需要重点关注“决策型客户”。
这些客户通常是购买决策的决策者或主要影响者。
在与这类客户交流时，销售人员应该提供更多的数据和逻辑支持。
可以使用统计数据、市场研究或专家意见等来提供客观支持，以促使客户做出有效的决策。
与决策型客户交流时，需要表现出专业性、严谨性和可靠性，以获得客户的信任。
最后，还有一类特殊的客户类型被称为“难缠型客户”。
客户类型分析：老虎型孔雀型无尾熊型猫头鹰型
客户类型分析：老虎型孔雀型无尾熊型猫头鹰型老虎型：比较有钱，是属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们的印象之不善于与人打交道。
喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很浅，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
这种人常常比较霸道的，非常主管。
喜欢别人奉承及赞美，首部了别人的刺激。
他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化大，可能面无表情。
应对：1）由于时间对他们来说很重要，所以他们喜欢直入主题，打电话质问价格，他不会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，如果他想知道设呢就告诉他什么。
不过像这种认识非常的要面子的，如果他问完价格不想订，给与它适当的刺激，把他抬得高高地把自己放在地处，对他奉承及赞美2）要表现得非常专业，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
如果他提出些问题销售人员不能很好回答，那么对他吸引力就大大降低。
在于他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。
如：高校，时间，领先，竞争优势，变革，按理，地位，威信，声望和掌握大局等假老虎型：没钱不过还很要面子.应对：针对这种客户很要面子，多重复客户需求给与他适当的刺激，然后再利用对待老虎型顾客的方法去说服顾客。
孔雀型：同情心理强，也属于比较爽快，距册果断的人，但是与老虎行不同的是，他们与人沟通的能力很强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
他们很擅长语言表达，具有丰富的面部表情，他们环在意中友好的环境下与人交流，爱表现应对：孔雀型的人喜欢表现自己，他会一直向你诉说他的种种不满或着自己的很多事情，喜欢东拉西扯。
想这种人我们一定要做个倾听者不要和他抢话。
找准适当的时机要插上关于客户需求产品的话题，把它给拉回来无尾熊型：友好，镇静，属于特别好的人，做起事来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。
爱好和平，持之以恒，忍耐度强，优柔寡断。
（他们需要与人建立信任的关系，他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事，他们往往比较单纯，个人关系，关情，信任，合作对他们和重要。
销售客户分析年终总结报告
销售客户分析年终总结报告销售客户分析年终总结报告一、引言近年来，市场竞争激烈，客户需求不断变化，对于我们公司的销售团队而言，客户分析是了解客户需求、制定销售策略和提高销售业绩的重要工具。
本报告旨在对公司销售客户进行全面分析，并为下一年度的销售工作提供数据和建议。
二、客户基本情况分析1. 客户数量：公司拥有约1000个客户，包括大企业、中小企业和个人消费者。
2. 客户类型：客户主要分为三类，即B2B客户、B2C客户和渠道客户。
3. 客户分布：客户主要分布在华东、华南和华北三个地区，占比分别为50%、30%和20%。
三、客户细分分析1. 市场细分：根据客户需求和购买行为，将客户细分为高端市场、中端市场和低端市场，占比分别为20%、40%和40%。
2. 产品需求：通过调研和数据分析，发现客户对产品性能、品质和价格敏感度各不相同。
高端市场更注重产品性能和品质，中端市场更注重性价比，低端市场更注重价格优惠和便捷服务。
3. 购买周期：不同市场和客户对产品购买周期有所差异。
高端市场和中端市场更注重产品更新换代，购买周期相对较短；低端市场更注重价格导向，购买周期相对较长。
四、销售业绩分析1. 销售额对比：根据客户细分分析，我们可以看到不同市场的销售额占比存在差异。
高端市场销售额占比为30%，中端市场占比为40%，低端市场占比为30%。
2. 客户增长率：根据去年的销售数据和今年的销售数据，我们可以计算出不同市场的客户增长率。
高端市场客户增长率为10%，中端市场为20%，低端市场为30%。
3. 客单价分析：不同市场和客户的客单价也存在差异。
高端市场的客单价最高，中端市场次之，低端市场最低。
五、客户满意度分析1. 客户调研：通过电话调研和在线调查，我们了解到客户对我们公司的产品质量、交货期、售后服务等方面的满意度。
2. 满意度评分：根据客户调研结果，我们对不同市场和客户的满意度进行评分。
满意度评分以5分制为基准，高于4分的为满意度较高，低于3分的为满意度较低。
客户类型分析
客户类型分析二、吹毛求疵型客户这种客户怀疑心重，片面的认为销售员只会夸张地介绍产品的优点，并且尽可能的掩饰产品的缺点和不足，因而担心上当受骗，喜欢鸡蛋里挑骨头，常常当面和销售员争论一番。
与这类客户打交道，销售员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
让他发表他的意见和看法。
这类客户往往十分相信权威的东西。
千万不可指责此类客户。
要把握话题，介绍权威的东西。
三、豪爽干脆型客户这类客户多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法。
决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
与这类客户交往时，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时候干脆利落。
简明扼要的讲清你的销售建议。
让对方决定买或是不买，不必绕弯子。
对方基于性格和所处的场合。
肯定会干脆利落的答复。
四、反映冷淡型客户这类客户反映冷淡，不轻易说出自己的想法，让人难以揣测。
对待这种客户，销售员一定要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情。
争取给对方良好的第一印象。
应避免讲的过多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。
着重以逻辑启导的方式劝说对方。
详细说明产品的使用价值和利益所在，引起他们的购买欲望，加强他们的购买信心。
五、情感冲动型客户情感冲动型客户对事物的变化反应敏感，习惯于感情用事，情绪表现不够稳定，容易偏激，稍受外界刺激便为所欲为，对后果考虑不足，对自己的原有主张和承诺，都可能因一时的冲动而推翻，即使在临近成交时，也有可能突然变卦。
对此类的客户，销售人员应该提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益和方便，不断敦促对方做出购买决定。
六、自我吹嘘型客户此类客户虚荣心很强，喜欢在别人面前炫耀自己见多识广，喜欢高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我和你们经理很熟，我如何如何。
与这类客户进行销售的秘诀是，从了自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味的为对方称好道是，且表现出一种钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心。
销售客户分类 常见的九种客户类型
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
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客户类型及应对技巧
• 四种类型人的特征 • 四种类型人的销售策略
2
四种类型人的特征
老虎型的特征
•喜欢当领导人物和掌握权利 •重视成果，不太重视人际关系 •强势作风,有力,直接，快速 •没有耐心,要求很高 •高度自信,果断,负责 •竞争好强的个性
应付方法
•直截了当 •表现专业形象 •完善的准备工作 •提供数据和事实资料（例如成功故事） •避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 •二选一的缔结方式（8800还是12800）
支持
向无尾熊型销售
•清楚地做好解释工作以确保无尾熊型人理解
建立关系
向无尾熊型销售
•利用好话天地的环节
•表示出你个人对无尾熊型人的工作和个人目标 感兴趣。
•谈及他周围的在使用你产品的同行。
向无尾熊型销售
明确他们的需要
•你有必要问他们一些具体问题来得到他们的长 期目标 •倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 •找出还有谁对购买决定能起作用 •总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点 和想法。
应付方法
•花点时间建立关系和好感 •营造一种欢娱的气氛 •多谈论他们的目标，少谈细节部分 •谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 •和他谈成功之道 •常常和他保持联络
建立关系
向孔雀型的人销售
•迅速描述你此行的目的并建立信誉。用热情发展业 务关系，你必须付出努力
•告诉他，你对他的想法和目标的感觉和热情
支持
向老虎型的人销售
•提出你的建议以便老虎型的人能够比较选择解决办 法及其可能的结果
•要具体而实际，不要忽略细节
•老虎型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你 应该投其所好
•迅速总结内容，然后让他从中选择其一（8800还是 12800）
结束销售
向老虎型的人销售
•直接提出签单，不要兜圈子，使用选择式结束 •准备好为可能出现的变化和让步。老虎型人有 时候对销售要求附加条件。
•演示时有组织，有系统而且严谨专业 •要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 •推荐一个具体的行动方案
结束销售
向猫头鹰型销售
•直接缔结，但语调要平稳，同时充满信心地做 总结式结束语
•要想到在合同地细节变化上进行谈判，全面考 虑并为细节做好准备
•努力争取他们的承诺以避免猫头鹰型人喜欢延 迟决定或以后要求更多的证明
•一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立 坦诚和信任的私人关系
向孔雀型的人销售
明确他们的需求
•明确其他的决策推动人 •倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头 的反馈来回应他 •对于你所需要的关键信息小心提问 •使讨论集中于一点并向结果方向发展 •如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨 论过的，并且从中找到他的需求。
•在回答异议时，要对猫头鹰型人的购买原则及 注重客观性做出反应
落实
向猫头鹰型销售
•明确付款的细节 •明确产品的细节 •明确后续服务的细节 •跟进办理执行情况
无尾熊型的特点
•合作，合群、支持、高度忠诚 •可靠，友善 •很好的听众 •喜欢在固定的结构模式下工作 •起步比较慢,不喜欢改变和订立目标 •因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担
应付方法
•列出详细的产品和分析说明
•列出你的方案的优点和缺点
•在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并 且提出合理的解释（预防异议）
建立关系
向猫头鹰型销售
•很专业的提供有关你、你的公司及你的专长等背景 信息
•以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人的“专 家”地位
•设身处地为他们及他们可能的需要做调查和准备 •懂得使用这一类型人的时间
向孔雀型的人销售
支持
•用书面形式就他的想法提供特定解决方案。使之对 你建立信心，但不要用细节淹没他。 •满足他要求个人尊重的需求 •尽量用书面形式得到他对行动的承诺
结束销售
向孔雀型的人销售
•当有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后， 假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求 签单，使用自信式策略结束签单
•当机会出现时，可以利用促销加速购买。
•在签单决定之前，不要谈论细节问题。 •处理反对意见时重新陈述产品对他的利益点
落实
向孔雀型的人销售
•一旦订单签定后，介绍详细的后续工作安排， 包括需要配合的事宜。
•如果出现投诉，应配合公司处理，关注整个事 件的进展，不要不闻不问。
猫头鹰型的特征
•注重细节、敏锐的观察力 •高标准、完美主义者 •容易忽视说服技巧和人际关系 •讲求事实，考究产品细节 •客气礼貌 •精确，正确 •喜欢批评
向老虎型的人销售
建立关系
•提供专业知识及见解以解决具体业务问题 •倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 •讲解营销中遇到的问题以及解决问题的事实依据 •保持快节奏，老虎型人重视准时和有效地利用时间
向老虎型的人销售
明确他们的需求
•问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意 回报的问题 •明确优先性 •你提问的思路与你谈判的目的一致 •对他提出的需求信息要立刻落实 •支持他所相信的东西； •明确他下一步的期望
向猫头鹰型销售
明确他们的需要
•猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所以要谈 具体的，能找实际的问题，能够有广泛的信息交 流 •要详尽而不慌不忙,一定要做好倾听工作 •要强调你与他们想法是一致的，并且Hale Waihona Puke 能够帮 助他们完成目标支持
向猫头鹰型销售
•多运用数据，一定要用数据说话，清楚地显示所有 的数字及它们的来由
•给他时间考虑选择。 •事先预料各种异议，然后可以用成功故事来回 答这些异议。
向老虎型的人销售
落实
非常专业的介绍签单后的事宜及我们将会 提供的后续服务 。
孔雀型的特征
•人际导向的领导者 •以透过人的关系来达成任务 •外向、乐观、热心、大方 •具有说服力、可让人信赖的感觉 •注重人际关系 •情绪化、自我评价很高 •喜欢吸引大众的注意
无尾熊型的特点
•可能对别人要求不够严格 •比较松懈，言行举止很慢慢吞吞 •不爱在群众面前表现 •比较不积极，下决定很难 •有耐心，拖延 •自我控制能力很强
应付方法
•对他表达个人的关心 •找出对方与你的共同点 •以轻松的方式谈生意 •带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供 帮助 •了解他起步慢而且会拖延的个性 •他是以安全为最主要的目标 •提供特定的方案和最低的风险