房地产一线销售实战技巧word版本
房地产市场的房地产销售技巧实战
房地产市场的房地产销售技巧实战房地产行业是一个竞争激烈的市场，销售技巧的熟练运用是成功销售房地产的关键。
本文将介绍一些在房地产销售实战中常用的技巧和策略，帮助销售人员更有效地推销房地产。
一、了解客户需求在房地产销售中，了解客户的需求和喜好是至关重要的。
销售人员应该与客户进行深入的沟通，并了解他们的购房目的、预算、居住环境要求等。
只有全面了解客户需求，才能提供最符合其要求的房地产选择。
二、提供专业咨询和服务房地产销售人员应具备专业的知识和丰富的经验，以便能够对客户提供专业的咨询和建议。
通过了解市场动态以及房地产项目的特点和优势，销售人员可以向客户解释相关信息，并帮助客户做出最明智的决策。
此外，良好的服务态度也是赢得客户信任和满意度的重要因素。
三、精准定位目标客户群体在房地产销售中，进行精准的目标客户定位是必不可少的。
销售人员需要分析目标客户的特征、购房需求和购买能力等，从而确定适合他们的房地产项目。
通过将精力集中在目标客户上，销售人员可以更高效地开展销售活动，并提高销售成功率。
四、灵活运用销售技巧在实战中，销售人员需要具备一定的销售技巧，以应对不同客户的需求和情况。
比如，当遇到怀疑和犹豫的客户时，销售人员可以通过提供真实的案例、提供试住机会或合理的优惠政策等方式来消除客户的顾虑，并促使他们做出购买决策。
此外，在房地产销售中，销售人员还应善于利用各种数字化工具和社交媒体平台，以提高销售效果。
五、跟踪和维护客户关系与客户建立良好的关系并加以维护是有效销售的重要一环。
销售人员应该定期与客户保持联系，提供帮助和支持，并及时回应客户的需求和问题。
通过保持良好的客户关系，销售人员不仅可以获得重复购买和口碑推荐的机会，还可以建立长期稳定的客户资源。
六、持续学习和提升房地产市场变化快速，销售技巧也需要与时俱进。
销售人员应时刻保持学习的状态，关注市场动态和前沿知识，并不断提升自己的专业能力和销售技巧。
通过持续学习和自我提升，销售人员可以更好地适应市场的变化，提高销售效果。
房地产销售实战技巧(如何处理客户投诉)
礼貌结束：
当你将这件不愉快的事情解决了之 后，必须问：请问您觉得这样处理可以 了吗？您还有别的问题吗？……。
（二）、处理投诉的基本技巧
1、倾听要有耐心。
2、语气要平和、谦恭。
销售人员：“王先生，慢走，不要想这么多哦，我会及时 处理问题的，您放心吧！”
主动回访
例：接待人员：“王先生，你的问题我刚才已 打电话跟公司领导反映了，他们都很重视。明 天开会我会把你反映的报告提交上去，你放心 吧！问题会很快解决的。”
适当让步
例：接待人员：“赵小姐，我们现在还有一套 开发商保留单位，景观和户型都比你原来选的 那套要好，不然开发商也不会保留下来的。如 果你愿意换房，我们跟开发商申请，而且再试 着帮你申请一些优惠，你看好不好？”
理方案拟供用户选择。 把握好最终处理原则，超出原则不予接受。
（四）、处理疑难投诉的技巧
用微笑化解冰霜
做服务行业的我们要永远记住“不打笑 面人”这句话。
例： 接待人员： “王先生，对不起，让您感到不 愉快了，我非常理解您此时的感受。你先坐坐，我 帮你倒杯水。”
转移目标
例： 王先生：“你们怎么做事的，竟然卖错了房子给我！”
缓兵之计
例：销售人员：“王先生，你的问题我已很清楚了，我会及 时把问题向公司领导反映的。也请你把问题和需要解决的 方式写在这张纸上，我明天上公司开会时提交给领导。最 快三天，最长一周内我会打电话给你，告诉你问题的解决 方案。这是我的名片，你如果不放心也可打电话给我。”
王先生：“看你态度这么诚恳，我就再信你们一起，我先 回去了。”
物的基本。 机敏：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备及
销售实战技巧
房地产销售实战技巧第一讲售楼前准备——深度准备，精准出击一、售楼前准备的重要性对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。
而失去客户的信任，这就意味着失败。
二、售楼前准备工作作为一名销售人员，为了有效地发挥销售作用，必须要做好售楼前的准备工作：（一）熟悉自己公司的情况一个销售员既然代表着公司的形象，他就有责任熟悉他所服务的公司，包括所在公司的历史与发展变革，公司战略及文化，经营状况，服务的范围以及今后的发展规划。
能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。
当众多房产公司楼盘相似时，一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着直接体现公司形象的重任。
许多客产喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情。
即使销售人员所在的公司是一家起步较晚，规模较小的公司，倘若销售人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前，往往亦能取得良好效果。
请记住：自信是通过人来传递的。
（二）熟悉本楼盘的一切情况要对本楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足，周遍的公用配套设施，交通状况，学区；升学率，等等，一定要真正做到心中有数，这是相当关键的。
我们只有透彻地了解我们所售楼盘的一切，我们才会有成功销售的可能。
这里特别值得一提的是，如果是现房销售，销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况，并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。
以上这些看似小事，然而因小见大。
这常常是阻碍客产购房的主要因素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作。
（三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人员还必须了解房产的最新的市场趋势及周边的楼市的详细情况。
尤其是对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。
客户购房通常是货比三家。
他们常常希望销售人员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方面的资料，你就会受到他们的欢迎，而且也能有效地说服客户成交。
房地产现场销售基本流程及实战技巧DOC
房地产现场销售基本流程及实战技巧Tag :房地产销售管理营销基础知识营销人员应该做什么？营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势，对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解，站在市场和客户需求的角度，以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体，并拟订合理的渠道，策划合理的手段，制定合理的价格，进而完成产品销售。
现场销售基本流程房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。
本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。
销售现场基本流程流程一：接听电话1、基本动作：(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。
一般先主动"XX花园，你好"，而后开始交谈。
(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。
（4）最好是直接约请客户来现场看房。
（5）马上将所得到的资料记录在来电表上。
2、注意事项：（1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。
（2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。
（3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。
（4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。
（5）来电信息应及时归纳整理。
流程二：迎接客户1、基本动作：（1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。
（2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。
（3）帮助客户放置衣帽等。
2、注意事项：（1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。
（2）应在客户开口前，微笑着说"你好"以及眼神的接触。
（3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的（4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。
提升房地产销售技巧的实战案例分享
提升房地产销售技巧的实战案例分享在竞争激烈的房地产市场中，销售技巧的提升对于销售人员来说显得尤为重要。
本文将分享一些实战案例，探讨如何通过优化销售技巧来提升房地产销售业绩。
案例一：了解客户需求，精准推荐小明是一位房地产销售人员，他在提升销售技巧的过程中，意识到了解客户需求的重要性。
他通过深入与客户的沟通，了解他们的购房意愿、预算、地段偏好以及家庭需求等关键信息。
有一次，他遇到了一位正在找寻可供投资的客户。
通过了解客户的投资需求、预期回报等，小明选择推荐一套位于繁华商圈的商业物业给客户。
由于小明的精准推荐和深入了解客户需求，该客户最终购买了物业，同时也增加了小明在销售团队中的声誉。
案例二：建立信任，争取长期合作在房地产销售中，建立良好的人际关系和信任是很重要的。
小红在与客户接触的过程中，非常注重与客户的互动和交流。
她通过对客户的真实需求进行分析，深入了解他们的购房动机和信任需求。
小红在与客户建立了坚实的信任基础后，不仅成功促成了一笔房产交易，还获得了客户的推荐和合作机会。
通过争取长期合作关系，小红的销售业绩逐渐提升，成为销售团队中的佼佼者。
案例三：持续学习，提升销售知识与技巧房地产行业瞬息万变，销售人员需要不断学习和提升自己的销售知识与技巧。
李华在每个月的销售例会中主动分享自己在销售实战中遇到的问题和解决方案，同时也从其他销售人员的经验中学习。
他还利用业余时间参加各种培训和研讨会，提升自己的专业知识和技能。
凭借对销售知识的不断学习，李华逐渐成为房地产销售领域的专家，其销售业绩也得到显著提升。
案例四：灵活应变，个性化销售策略房地产市场的客户群体千差万别，销售人员需要有灵活的应变能力，并能够制定个性化的销售策略。
张雷在接待一个来自外地的客户时，了解到该客户对当地的了解很少。
为了赢得客户的信任，张雷花时间为其介绍当地的交通、教育、医疗等情况。
在后续的沟通中，他还及时提供客户所需的相关资料和信息，让客户感受到了专业和贴心的服务。
房地产一线销售实战技巧汇编
房地产一线销售实战技巧汇编引言房地产行业一直以来都是一个非常竞争激烈的行业，销售人员在如何提升销售业绩方面面临着巨大的挑战。
本文将整理总结出一些房地产一线销售的实战技巧，帮助销售人员更加有效地进行销售，提高业绩。
1. 深入了解产品作为房地产销售人员，深入了解自己所销售的产品是非常重要的。
只有对产品有着清晰的理解和全面的了解，才能更好地向客户展示产品的优势，并回答客户的问题。
了解产品的方式可以通过学习产品手册、与开发商进行沟通、参观样板房等。
2. 建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是非常重要的，这可以帮助销售人员更好地理解客户的需求并提供个性化的解决方案。
在与客户交往的过程中，销售人员应该积极倾听客户的意见和建议，展示真诚的态度，并及时回复客户的问题。
3. 保持积极的态度房地产销售一线工作压力巨大，经常会面对各种挑战和困难。
在这种情况下，保持积极的态度非常重要。
积极的态度可以帮助销售人员更好地面对困难，提高工作效率，并且能够给客户带来更好的购房体验。
4. 提供个性化的解决方案不同的客户有不同的需求，作为销售人员，需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
例如，如果客户更加注重社区环境，则可以强调房屋所处的地理位置和周边的配套设施；如果客户更注重房屋空间的利用率，则可以介绍房屋的户型设计和功能布局等。
5. 善于借助网络平台随着互联网的快速发展，利用网络平台已经成为销售人员的重要手段之一。
销售人员可以通过社交媒体、房地产平台等渠道，展示产品信息，吸引潜在客户，并与客户进行有效的沟通。
6. 不断学习和提升房地产行业变化迅速，销售人员需要不断学习和提升自己的知识和技能。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和文章、与行业内的高手交流等方式不断学习提升自己的销售技巧和专业知识。
7. 培养良好的沟通能力良好的沟通能力是每个销售人员都需要具备的基本素质。
销售人员应该学会倾听客户的需求，善于与客户进行有效的沟通，并且能够清晰地表达自己的观点和意见。
房地产老带新的实战技巧
那些江湖上流传的老带新经典案例：
NO.1 邮政系统员工的老带新
所属行业：通信 置业顾问：谢骄傲 拓客经历：经领导引荐一同去拜访邮政领导，多次沟通后，邮政系统组织团购
三层公寓；此后带动 邮政局员工、邮储银行、邮政信函员工及各科 室员工，甚至邮局领导的领导都购买了住宅、公寓。 老带新成果：公寓113套（含三个整层）、商铺1套、住宅3套。 心得体会：一次带客户看工地，恰至午饭时间，主动请客户吃饭，并喝了一点 酒，之后客户当天中午返回售楼处刷卡，购买二套公寓。
除了重塑信心、做好基本功，我们别无选择！
如此艰难困惑的现实情况下
2014年xx项目累计成交1264套 平均每月成交105套 平均每天成交3.5套
是整个大xx地区唯一单盘销售超千套的项目
职场名言： 我们存在的价值 在于我们解决问题的能力 能解决的问题越大 我们的价值越大
从数据中我们惊喜地发现：
60%
来购买，会员再带朋友、朋友再带朋友购买，各行各业客户都有。 老带新成果：公寓28套，住宅18套。 心得体会：我自己加入他们的财商俱乐部（3000元普通会员），并且经常邀请
这位俱乐部的头一起参加万达活动，平常也通过经理帮忙一起维护 该客户的关系。
与财商俱乐部董事长一起合影
他说：
不需要特别做什么奖励 主动进入客户的圈子里去认识客户
林菁
购买时间：14.8.4
陈佳琳
购买时间：14.12.18
第六层
第一层
吴思垚
购买时间：13.8.3
第二层
林尚尚
购买时间：13.12.27
第三层
赖志鹏
购买时间：14.1.5
第四层
江雅晴
狼性售楼冠军必备实战技巧
电话营销
顶尖售楼处九部曲
现场接待
挖掘需求
异议处理
带客看房
房型推介
价格谈判
逼定成交
售后服务
第一步 电话营销
电话接听 电话跟踪 电话陌拜
一、电话接听技巧
两种 行为
三大 结果
两种 因素
两大 要素
电话接听
询问
1.倾听的原则
不急打断
不断肯定
不急论断
适当发问
销售：“陈先生，根据您刚才跟我提的一些要求，我觉得我们的 房子非常适合您，现在还有10套左右的房源，您看 ___今__天__还___是__明__天___________过来看看呢？”
5.如何再度邀约
错误1：_____兴__师___问__罪__，__咄___咄__逼__人_________
销售：“陈先生，上次我们说好了昨天下午一点您来看房 的，您怎么爽约了啊？” 客户：“我有事耽误了。” 销售：“那您也应该告诉我一声啊，害得我等了一下午。”
微笑问好 寒暄
第二部：现场接待
自我介绍
递送名片
端茶倒水
引导入座
1、五类看房客户分析
同
行
闲逛型
目的明确型
对比考察型 目的明确型
2.寒暄
寒暄
赞美
热点话 题
找同
常见难点
1、客户说，我随便看看 2、客户开门见山问价格 3、客户看了一圈转身打算离开 4、同行踩盘
1.客户说随便看看
错误1： 判断对方没有购房打算，于是应付
2.如何回答问题
错误3： 口径不一致，客户起疑心
客户：“你们那里60平米的小户型现在还有吗？” 销售：“没有了，这种户型早就卖完了。” 客户：“怎么可能，上午我打电话来，另一个销售人员还跟 我说有房呢！你们两个人怎么两种说法啊！” 销售：“这个......”
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
房地产一线销售实战技巧与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始一．区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
所以要注意以下几点:1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。
你不看着对方说话，会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。
但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。
若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。
因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
我的建议，多大声朗读报纸，并有感情的循序跟进说话的口齿，会越来越清晰二．擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。
密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。
顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。
即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;详细了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度;对目前正在使用的商品表示不满;向推销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;拿起订购书之类细看;开始仔细地观察商品;转身*近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。
销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语10、学会使用成语做客户服务其实是件很开心的事我现在的朋友，都从客户开始的在一个销售的过程，是个快乐的交流过程但不是每一个朋友（客户），都会买你的房子可是，有可能他会是你下一个楼盘的目标客户哦招式B:按部就班一、初步接触初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。
在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。
有三点应特别留意:一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻二是你不可能将客户的生意全包了;三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的日的一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:情感功能1)高兴再现2)接受融合3)惊讶调整4)害怕防护5)期望探索b．激发他的兴趣在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。
实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。
很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。
狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C．赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。
例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2、仪态要求◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。
◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
◆慢慢退后，让顾客随便参观。
3、最佳接近时机◆当顾客长时间凝视模型或展板时。
◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
◆当顾客突然停下脚步时。
◆当顾客目光在搜寻时。
◆当顾客与销售员目光相碰时。
◆当顾客寻求销售员帮助时。
4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎◆早上好/你好!请随便看。
◆你好，有什么可以帮忙?◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
5、备注◆切忌对顾客视而不理。
◆切勿态度冷漠。
◆切勿机械式回答。
◆避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩顾客需要不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
售楼员切记1、要求◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
◆精神集中，专心倾听顾客意见。
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问◆你对本楼盘感觉如何?◆你是度假还是养老?◆你喜欢哪种户型?◆你要求多大面积?3、备注◆切忌以貌取人。
◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
◆不要打断顾客的谈话。
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
三、引导顾客成交清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机◆顾客不再提问、进行思考时。
◆当客户*在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时;◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。
顾客开始关心售后服务时。
◆顾客与朋友商议时。
2、成交技巧◆不要再介绍其他单位，。
◆让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略◆迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗?这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。
◆选择法先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。
◆协调法我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?◆真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆利用形势法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。